商務談判開局階段與其策略

一、談判開局的含義

開局階段：談判雙方進入具體交易內容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內容和事項進行初步接觸的過程。

開局階段雖然在時間上只占整個談判過程的很小一段，涉及的內容似乎與整個談判的主題關系不大，但它卻十分重要。因為開局階段往往關系到雙方談判的誠意和積極性，關系到談判的格調和發(fā)展趨勢。一個良好的開局將為談判成功奠定良好的基礎第一頁，共98頁。二、談判開局的任務創(chuàng)造良好的談判氣氛交換意見開場陳述第二頁，共98頁。案例1：1994年，美國全年貿易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進口的日本汽車中，日本汽車大量進入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿易談判。美國談判方認為，日本汽車市場不開放，而日方卻認為本國政府未采取任何限制措施。為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標題是：“我們能多么開放呢？”第三頁，共98頁。接著文字說明：“請看以下事實，一、對進口汽車，零件無關稅；二、對美國汽車實行簡便的進口手續(xù)；三、美國汽車免費上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結論：“自由貿易才是成功之路。”日本汽車制造業(yè)協(xié)會做市場調查，看過報紙的人都認為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。第四頁，共98頁。一、創(chuàng)造良好的談判氣氛（一）談判氣氛對談判的影響（1）影響談判的主動權（2）影響談判者的期望（3）影響談判的方式第五頁，共98頁。

案例一：1954年在日內瓦談判越南問題時，曾經發(fā)生過美國前國務卿杜勒斯不準美國代表團成員與周總理率領的中國代表團成員握手的事情，中美斷交近20年。1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機時，要警衛(wèi)人員把守機艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機就主動地伸出手來和周總理握手的場面。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經25年沒有聯(lián)系了?！倍虝旱囊娒嬲Z，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。第六頁，共98頁。

案例二：日本原首相田中角榮在20世紀70年代為恢復中日邦交到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的秘書仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8C”。這使得他對中國方面的接待工作十分欽佩。在東京出發(fā)前，中國方面曾問及對愛出汗的田中所適宜的室溫，秘書明確地回答：“17.8‘C”。這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢，也為以后談判的順利進行創(chuàng)造了良好的條件。第七頁，共98頁。

案例三：幾年前，以色列和敘利亞在美國的華盛頓附近的一處農莊舉行過和平談判，東道主美國精心準備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動。這種精心挑選的田園風情和和諧的氛圍，目的在于打破談判人員的心理隔閡，有利于達成一致的意見。談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛，為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎。第八頁，共98頁。（二）談判氣氛的類型熱烈的、積極的、友好的；冷淡的、對立的、緊張的；平靜的、嚴肅的、嚴謹?shù)?；第九頁，?8頁。（三）談判氣氛的營造1、高調氣氛高調氣氛是指談判氣氛比較熱烈，談判雙方情緒積極、態(tài)度主動，愉快因素成為談判情勢主導因素的談判開局氣氛。（1）感情共鳴法——通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。第十頁，共98頁。案例2：美國前總統(tǒng)里根訪問復旦大學,面對100多名初次見面的學生,他的開場白一下拉近雙方關系:”其實,我和你們學校有著密切的關系,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學院的校友,照此看來,我和各位自然也就都是朋友了!”此話一出,全場鼓掌,接下去的交流十分熱烈.第十一頁，共98頁。

案例3：法國空中客車公司當年推銷相當艱難，因為正值世界經濟衰退，公司派了銷售部貝爾那去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離，再用印度人都很崇拜的甘地產生感情共鳴，結果談判非常成功。第十二頁，共98頁。（2）稱贊法——通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造高調的氣氛。出自肺腑的贊美，總是能產生意想不到的奇效。人一旦被認可其價值時，總是喜不自勝。第十三頁，共98頁。案例4：東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩獭ｋp方幾次磋商均未達成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說到：“從君（日方的談判代表）喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？”這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權。第十四頁，共98頁。（3）幽默法——用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調的談判開局氣氛。第十五頁，共98頁。羅納德·里根是美國歷史上年齡最大的總統(tǒng)，難怪他的對手總喜歡拿他的年齡做文章。1984年10月24日晚上，里根為了連任總統(tǒng)，與競爭對手蒙代爾進行了一場至關重要的公開辯論。他在回答他是否認為自己擔任總統(tǒng)年齡太大的問題時，把在市政禮堂里的聽眾都逗笑了，并得到了好評。里根說：“我將不把年齡作為一個競選問題。我將不利用我的對手年幼無知這一點以占盡便宜”。第十六頁，共98頁。

1945年7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設在日本東京的遠東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共11國法官。大家最關心的是法庭上座位排列順序，表示國家地位。法庭庭長經盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔任。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國在日本放原子彈使日本投降，在結束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，各國法官都爭著要坐庭長左側的第三把交椅?第十七頁，共98頁。

正當各國法官爭論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。中國受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無條件投降，就沒有今天的審判。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個肥胖的來代替我。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。第十八頁，共98頁。（4）誘導法誘導法是指投其所好，利用對方感興趣或值得驕傲的一些話題，來調動對方的談話情緒與欲望，從而創(chuàng)造良好的談判氣氛。第十九頁，共98頁。2、低調氣氛低調氣氛是指談判氣氛十分嚴肅、低落，談判一方情緒消極、態(tài)度冷淡，不快因素構成談判情勢的主導因素的談判開局氣氛。營造低調氣氛通常有以下幾種方法：（1）感情攻擊法誘發(fā)對方產生消極情感，致使一種低沉、嚴肅的氣氛籠罩在談判開始階段。第二十頁，共98頁。（2）沉默法。沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達到向對方施加心理壓力的目的。采用沉默法時要注意以下幾點：①要有恰當?shù)某聊碛伞＂谝聊卸?，適時進行反擊，迫使對方讓步。第二十一頁，共98頁。案例2：有一次，一家日本公司與一家美國公司進行一場許可證貿易談判。談判一開始，美方代表就滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表卻一言不發(fā)，只是認真傾聽并仔細記錄。當美方代表介紹完征求日方代表意見的時候，日方代表卻表示沒聽懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意體會。第二輪談判開始時，日方更換了談判人員，并以不了解情況為由要求美方代表再介紹一遍情況?？墒窃诿婪饺藛T介紹完之后，日方代表仍然表示沒有聽懂，還不明白，要求再次休會。第三輪，日方故伎重施，告訴美方代表己方將在回去研究之后將結果告訴對方。這樣一拖就是半年，美方已經等得煩躁不安，大罵日本人沒有誠意，談判已到了破裂的邊緣。第二十二頁，共98頁。這時，日方突然派出一個由董事長親自率領的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求恢復談判，并拋出自己的最后方案，催逼美國人討論全部細節(jié)。而措手不及的美國人在日本人的壓力下，居然稀里糊涂地簽下了一個明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無限感慨地說：“這次談判，是日本在偷襲珍珠港之后的又一重大勝利。”第二十三頁，共98頁。（3）疲勞戰(zhàn)術疲勞戰(zhàn)術是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復進行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情和談判情緒。采用疲勞戰(zhàn)術應注意以下幾點：①多準備一些問題，而且問題要合理。每個問題都能起到疲勞對手的作用。②避免激起對方的對立情緒，致使談判破裂。第二十四頁，共98頁。（4）指責法是指對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調開局氣氛的目的。第二十五頁，共98頁。案例6：中國某公司到美國采購一套大型設備。中方談判小組人員因交通堵塞耽誤了時間，當他們趕到談判會場時，比預定時間晚了近半個小時。美方代表對此大為不滿，花了很長時間來指責中方代表的這一錯誤，中方代表感到很難為情，頻頻向美方代表道歉。談判開始以后，美方代表似乎還對中方代表的錯誤耿耿于懷，一時間弄得中方代表手足無措，無心與美方討價還價。等到合同簽訂以后，中方代表才發(fā)現(xiàn)自己吃了一個大虧。第二十六頁，共98頁。3、自然氣氛自然氣氛是指談判雙方情緒平穩(wěn)，談判氣氛既不熱烈，也不消沉。自然開局氣氛便于向談判對手進行摸底。在商務談判實踐中，營造自然氣氛要做到以下幾點：（1）注意自己的行為、禮儀。（2）不要與談判對手就某一問題過早地發(fā)生爭論。（3）運用中性話題開場，緩和談判氣氛。（4）盡可能正面回答對方的提問。如果不能回答的，要采用恰當方式進行回避第二十七頁，共98頁。（四）合理運用影響氣氛因素（1）營造輕松的談判環(huán)境

美國總統(tǒng)杰弗遜曾經針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會違背本意，言不由衷?！庇珙I袖歐內斯特?貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會談的經驗，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。第二十八頁，共98頁。案例：2006年7月25日距朝核問題六方會談重開只有不足24小時，北京釣魚臺國賓館芳菲苑一層大宴會廳上方的9盞木制宮燈已全部測試完畢。會場布置已進入收尾階段，在能容納千人的會場中央，談判桌圍成一個正六邊形，上覆墨綠色臺布，六邊形談判桌中間空地上擺放的，不再是五顏六色的鮮花，取而代之的是持續(xù)時間更久、樸實無華的馬蹄蓮和綠葉植物，使整個會場的氣氛顯得更加肅靜莊重，與本輪六方會談的環(huán)境似有共通之處。與前三輪會談一樣，作為東道主的中國代表團依然坐在面向正南的位置。從這里看去，會場的全景以及落地窗外的蔥翠景致一覽無余。美國代表團依舊坐在中國代表團對面。中國代表的西側依次是韓國、俄羅斯代表團，東側則是日本和朝鮮代表團。

第二十九頁，共98頁。會場的布局基本沒變，會場內布局還是有一些細微變化。首先，各代表團的座席數(shù)都增加了。每個代表團主要會談人員的座位由上次的5個增加到6個，而且主談人員身后的座席也增加到了15個，分前后兩排。大廳兩側也增加了不少沙發(fā)，分成四組，各自圍成一圈。據(jù)工作人員介紹，這是供分組討論時代表們休息時使用。其次，談判桌上已整齊地擺放著印有“北京六方會談”中英文燙金字樣的文件夾和大小兩種便簽，印刷質量比前幾輪會談更加精致。會場上，數(shù)米高的門板和落地窗被一遍又一遍地擦拭過，桌上的礦泉水被一絲不茍地擺在同一直線上。管理人員對服務員的發(fā)型都提出了嚴格的要求。所有這些細節(jié)，無一不體現(xiàn)出中方為會談創(chuàng)造良好氣氛與對話平臺的誠意。大宴會廳內的音響、燈光、消防、安全等全部準備工作均已在24日晚就緒，會談現(xiàn)場對外界封閉，實行嚴密的安保措施。

第三十頁，共98頁。（2）塑造良好的個人形象第一是外表，要求服飾美觀、大方、整潔；第二是身體語言及面部表情，身體語言包括姿勢語言。要求雙肩自然放松、下垂；目光的接觸要給對方可信可親的感覺第三是日常工作和生活中的禮儀，包括像握手、對話、會議禮儀、電梯禮儀等。第三十一頁，共98頁。（3）選擇中性的話題：中性話題的內容通常有以下幾種：第一，各自的旅途經歷，如游覽活動、旅游勝地及著名人士等。第二，文體新聞，如電影、球賽等。第三，私人問候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好。第四，對于彼此有過交往的老客戶，可以敘談雙方以往的友好合作經歷和取得的成功。第三十二頁，共98頁。（4）傳播媒介利用傳播媒介制造談判輿論或氣氛，是指談判的主體通過傳播媒介向對方傳遞意圖，施加心理影響，制造有利于自己的談判氣氛或啟動談判的背景。（5）洽談座次第三十三頁，共98頁。(一)談判雙方企業(yè)之間的關系1．雙方企業(yè)有很好的業(yè)務關系，長期合作得很好。創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。2．雙方企業(yè)曾經有過業(yè)務往來，但關系一般。開局創(chuàng)造一個友好、合作、隨和的氣氛。3．雙方企業(yè)過去有過業(yè)務往來，但合作不佳，印象不好。采取親切而不親密，有距離而不疏遠的態(tài)度。4．雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。創(chuàng)造一個友好、真誠、合作的氣氛第三十四頁，共98頁。(二)雙方談判人員個人之間的關系談判是在兩個場合進行：場內交易，在談判桌上你來我往，據(jù)理力爭場外交易，在談判桌下，雙方談判人員個人之間的疏通，交流與對話。有時場外交易在談判中的作用遠遠大于正式談判桌上的作用。場外交易的關鍵取決于雙方談判人員個人之間關系的好壞與熟悉、親密程度。第三十五頁，共98頁。

(三)雙方的談判實力1．實力旗鼓相當——以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個友好和諧的合作氣氛。2．我方實力具有明顯優(yōu)勢——與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識，開局時，仍要表現(xiàn)友好和誠意。3．我方實力弱于對方——對強于我方的對手談判最忌“怕”。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。

第三十六頁，共98頁。（二）交換意見Personalities（成員）：是指雙方談判小組的單個成員的情況，包括其姓名、職務、以及在談判中的地位與作用等。Purpose（目的；目標）：是指本次洽談的任務和目的Plan（計劃）：為了洽談目標所設想采取的步驟和措施，其內容包括待討論的議題以及雙方必須遵守的議程。Pace：進度；談判的進度第三十七頁，共98頁。（三）開場陳述開場陳述

指開始階段雙方就本次洽談的內容，陳述自己的觀點、立場及建議。第三十八頁，共98頁。開場陳述的內容：（1）己方的立場（2）己方對問題的理解（3）對對方各項建議的回答開場陳述應注意的問題

（1）把握要點（2）鎮(zhèn)定自若（3）留有余地第三十九頁，共98頁。開場陳述的方法（1）從表達效果區(qū)分：明示、暗示（2）從表達形式區(qū)分：書面形式口頭形式書面表達，并做口頭補充第四十頁，共98頁。開場陳述應注意的問題（1）不要漫無邊際的東拉西扯；（2）不要把精力只集中在一個問題上；（3）不要忙于自己承擔義務；（4）不要只看中眼前利益；（5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若；（6）要隨時糾正對方的某些概念性錯誤；第四十一頁，共98頁。開場陳述我國某出口公司的一位經理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時，開局是這樣表達的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對這筆大米交易的看法。我們對這筆出口買賣很感興趣，我們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能認真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經歷，希望這次洽談會進一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚了嗎？”第四十二頁，共98頁。案例二:假設甲、乙兩方談判土地買賣，那么他們在談判之初所做的開場陳述如下：甲方：“這塊地皮對我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場。我們已經同規(guī)劃局打過交道，相信他們會同意的?，F(xiàn)在關鍵的問題是時間——我們要以最快的速度在這個問題上達成協(xié)議。為此，我們準備簡化正常的法律和調查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合作的。這就是我們的立場。我是否說清楚了？”乙方（賣方）：我們非常愿意出售這塊土地，但是，我們還承諾別的單位在這塊地皮上保留現(xiàn)存建筑物，當然這一點是靈活的，我們關心的是價格，反正，我們也不急于出售。第四十三頁，共98頁。三、談判開局的策略（一）一致式開局策略（二）保留式開局策略（三）慎重式開局策略（四）坦誠式開局策略（五）進攻式開局策略（六）挑剔式開局策略第四十四頁，共98頁。（一）一致式開局策略一致式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好愉快的氣氛中展開談判工作。適用場景：雙方實力相當或者合作愿望強烈，又第一次接觸注意：征求對手意見的問題應該是無關緊要的問題。例如：“咱們先確定一下今天的議題如何？”“張總，要不你先說說你們的想法”第四十五頁，共98頁。案例：一致式開局策略主方：我們彼此先介紹一下各自的商品系列情況，您覺得怎么樣？客方：可以，要是時間允許的話，咱們看看能不能做筆買賣？主方：很好，咱們談一個半小時如何？客方：估計介紹商品半個小時就夠啦，用一個小時時間談生意差不多。行主方：那么，是我先談，還是貴方先談好？第四十六頁，共98頁。（二）保留式開局策略保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的、確切的回答（模糊的回答），而是有所保留，從而給對方造成神秘感，以吸引對方步入談判。注意：采取該策略時不要違反商務談判的道德原則，應以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。第四十七頁，共98頁。案例2：保留式開局策略有一家日本國內公司想要在中國投資加工烏龍茶，然后返銷日本，日本公司與我國福建省一家公司進行了接觸，雙方互派代表就投資問題進行了談判，談判一開始，日方代表就問道：“貴公司的實力到底如何，能否請您向我們就介紹一下以增加我方合作的信心”。中方代表回答道：“不知貴方所指的實力包括哪幾個方面，但有一點我可以明確地告訴您，造飛機我們肯定不行，但是制茶我們是內行，我們的制茶技術是世界第一流的，福建有著豐富的茶葉資源，我公司可以說是“近水樓臺”。貴公司如果與我們合作的話，肯定會比其他公司合作得滿意。第四十八頁，共98頁。（三）慎重式開局策略慎重式開局策略是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當?shù)囊鈭D，以達到把握談判的目的。適用場景：以前有過業(yè)務往來，當關系不佳第四十九頁，共98頁。（四）坦誠式開局策略坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意見，以盡快打開談判局面。適用場景:有過業(yè)務往來，關系很好或實力明顯不如對方第五十頁，共98頁。案例3：坦誠式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，一下子就打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。第五十一頁，共98頁。（五）進攻式開局策略進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的態(tài)度，從而獲得談判對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使談判順利進行下去。適用場景：對方以勢壓人注意：有理、有利、有節(jié)要切中要害，對事不對人第五十二頁，共98頁。案例4：進攻式開局策略

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。第五十三頁，共98頁。（六）挑剔式開局策略挑剔式開局策略是指在開局時，對對方的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的適用場景：對方有過錯第五十四頁，共98頁。案例5：挑剔式開局策略巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經晚了。第五十五頁，共98頁。第三節(jié)報價階段的技巧報價——指談判的一方對另一方提出自己的所有要求。如商品的數(shù)量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產品價格，但價格條件具有重要的地位。第五十六頁，共98頁。一、報價的原則合理性——合乎情理，能解釋的通。

綜合性——報價時，不僅要考慮按報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的機率問題。藝術性——報價要有信心，堅定而果斷；簡潔、明了，所用概念、術語、語言及條件務必嚴謹、準確；注意：報價時不必做任何解釋和說明，因為對方肯定會對有關內容提出問題的。

第五十七頁，共98頁。二、報價的方式

1．書面報價比較正式、規(guī)范。但書面報價的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對實力強大的談判者有利。2．口頭報價口頭報價具有很大的靈活性，可以見機行事，沒有約束感。對實力弱者有利。應以書面報價為主，口頭報價補充。第五十八頁，共98頁。三、報價的時機選擇由誰先報價？一般地說，先報價比較有利。因為先報價的一方通過報價實際上為談判規(guī)定了一個框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內達成，而且在整個談判過程中或多或少地支配著對方的期望水平。

第五十九頁，共98頁。報價時機的選擇1、按商業(yè)習慣——由發(fā)起談判的一方先報價。貨物買賣談判，多半是由賣方先報價，買方還價。2、談判的沖突程度——在沖突程度較高的商務談判中，先報價比后報價更為合適。

3、雙方實力不相當——實力強的先報。4、雙方談判經驗不相當——有經驗的先報。5、行內經驗不相當——內行、熟悉的先報。第六十頁，共98頁。四、報價起點

“喊價要狠”，只要能找到理由加以辯護就盡量提高開盤價。賣方報最高價格；買方報最低價。實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。

第六十一頁，共98頁。撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經費的談判。各國首腦們原來以為英國政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。這樣討價還價談判下來，會在3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。第六十二頁，共98頁。

可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了10億英鎊的高價，使首腦們瞠目結舌，一致加以堅決的反對?？扇銮袪柗蛉藞猿旨阂?，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國首腦——這些紳士們，簡直拿這位女士——鐵娘子，沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)—6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負擔的經費削減8億英鎊。撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功。第六十三頁，共98頁。為什么“喊價要狠”？賣方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要高；報價越高，為自己留的讓步余地就越大；報價的高低影響著對方對己方潛力的評價；報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。如對方是老客戶，雙方有較真誠的友誼和合作關系，可不必把價格報得很高。

第六十四頁，共98頁。五、報價的方式兩種典型的報價方式在世界上廣為應用：(一)西歐式報價方式賣方首先提出留有較大余地的價格，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠(延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等)，逐步接近買方的條件，達到成交的目的。要點是穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結果往往對賣方比較有利的第六十五頁，共98頁。(二)日本式報價方式賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結算條件，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格。因此，買賣雙方最后成交的價格，往往高于開始的價格。要點用最低價引起買主的興趣，排斥競爭對手，當其他賣主紛紛走掉時，這時買方原有的買方市場的優(yōu)勢不復存在了，買方想要達到一定的需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。第六十六頁，共98頁。第四節(jié)磋商階段的策略與技巧磋商——指談判雙方在原先報價的基礎上進行討價還價的行為過程。磋商階段是商務談判的核心環(huán)節(jié)，磋商的過程及其結果將直接關系到談判的雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。

第六十七頁，共98頁。一、讓步的談判策略(一)讓步的一般原則

1．只有在最需要的時候才作讓步即談判無法繼續(xù)下去時。

2．讓步應有明確的利益目標

讓步可從對方那里獲得利益補償。無謂的讓步會被對手視為無能?！皼]有交換、決不讓步”這是一個談判者應該遵守的鐵律。

第六十八頁，共98頁。2005年5月，在美歐政府壓力之下，中國在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關稅。從2005年6月1日起，對2005年1月1日起征收出口關稅的部分紡織服裝產品調整關稅稅率，其中：對2種產品停止征收關稅，對3種產品調低出口關稅，對74種產品調增出口關稅，新增1種征稅產品。第六十九頁，共98頁。

中國政府主動對紡織服裝產品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結果，美國和歐盟都沒有領中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。美國人還在等什么呢？后來答案出來了，人民幣終于“升值”了。美國人獲得了最大的勝利。就在如此情況之下，美國政府還不甘心，在談判最終完結之前，他們還在不斷接受美國企業(yè)的設限申請。他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？第七十頁，共98頁。

3．讓步要分輕重緩急。

一般不先在原則問題、重大問題，或者對方尚未迫切需求的事項上讓步。4．把握“交換”讓步的尺度?！敖粨Q”讓步，是以利益和必要性為依據(jù)的，不能輕易承諾作同等幅度的讓步。5．讓步要使對方感到是艱難的千萬別讓對手輕而易舉地得到己方的讓步。因為按照心理學的觀點，人們對不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜。第七十一頁，共98頁。

6．嚴格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。讓步次數(shù)不宜過多，一般3-4次。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽、誠意和效率；頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和土氣；幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會使對方進攻欲望更強，程度更猛烈。7．讓步要避免失誤。一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，要采取巧妙策略收回。比如，借在某項條款上對方堅持不讓步的機會，己方趁機收回原來讓步的承諾。第七十二頁，共98頁。(二)讓步的方式

1、最后一次到位（堅定冒險型）(0—0—0—60)這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略這種讓步的特點是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到了最后一次一步到位讓出全部利益.促成和局.這種讓步策略只要對方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導致談判的破裂。適用談判中占有優(yōu)勢的一方采用。這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風險，應該慎用。第七十三頁，共98頁。2、均衡式（刺激欲望型）(15—15—15—15)這是一種等額讓步的策略這種讓步的特點是定額增減，態(tài)度謹慎.穩(wěn)健;但它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望，因為在三個15之后，對方都等到了一個15，那么在第四個15之后，對方也完全有理由等待第五個15、第六個15……而你一旦停止讓步，就很難說服對方，從而很可能導致談判的中止或破裂。適用沒有談判經驗的一方采用這種讓步是極不明智的外行做法，內行人決不采用這種讓步方法。第七十四頁，共98頁。3、遞增式（誘發(fā)幻想型）(8—13—17—22)這種讓步比第二種更糟糕，其特點是每次讓步都比以前的幅度來得大，這會使對方堅信，只要他堅持下去，你總會作出越來越大的讓步。這無疑誘發(fā)了對方的幻想，給你帶來災難性的后果。一般只用于陷入僵局或危難性的談判第七十五頁，共98頁。4．遞減式（希望成交型）(22—17---13—8)這種讓步與第三種有本質區(qū)別，高明之處：這是一種從大到小,漸次下降的讓步策略這種讓步的特點是比較自然.坦率,符合規(guī)律,容易為人接受;讓步幅度的逐次減小,防止對方進攻,效果較好,是談判最普遍采用的策略.適用談判提議方采用第七十六頁，共98頁。5、有限式（妥協(xié)成交型）(26---20---12---2)這種讓步的特點是先作一次很大的讓步，從而向對方表示一種強烈的妥協(xié)姿態(tài)，表明自己的成交欲望，然而，讓步幅度的急劇減小，也清楚地告訴對方，自己已經盡了最大的努力，要作進一步的讓步根本不可能了。這種讓步往往是在談判實力較弱的場合中經常使用。第七十七頁，共98頁。6．快速式（或冷或熱型）(59---0---0---1)這種讓步的特點是表現(xiàn)求和的精神,一開始讓出絕大部分利益,表現(xiàn)己方的誠意,給人憨厚老實之感,成功率較高.后來讓步的幅度又劇減，表示出強烈的拒絕態(tài)度。讓買方認為讓步己經到位。最后再讓出微小利，讓對方有滿足感。適用談判處于劣勢,但又急于求成;這種或冷或熱讓步使對方很難適應，不知你葫蘆里賣的是什么藥，容易給對方誠心不足的印象。是外行人使用的方法，內行人只有在非常極端的情況下，偶爾一用。第七十八頁，共98頁。7．滿足式（虛偽報價型）（50---10----1---+1）在第三步設一個加價，這當然會遭到對方的堅決反對，于是第四步去掉加價，實際上還是60元，可是卻給對方一種滿足感，好像他又贏得了一個回合的勝利似的。這種讓步法不登大雅之堂，在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場合，不采用這種讓步法，因為給人虛偽欺詐之感，有失身份和體面。第七十九頁，共98頁。

美國商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來看。皮箱店的老板正在門口拉生意，看見山姆，馬上上前推銷，好話說盡，山姆就是不買。因為山姆為了看看店主到底有些什么推銷的手段，所以站著沒走。店主看山姆不動心，把價格一再下降，從20美元、18美元、16美元、……、12美元、11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價了，在報出了“11美元”以后，突然改變下降的趨勢，報出了一個上升的價格“12美元”來。當感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放時，老板順水推舟地以11美元的價格把皮箱賣給了山姆。第八十頁，共98頁。8．一次性讓步（愚蠢繳槍型）(60—0—0—0)這是一種一次性讓步的策略這種讓步策略的特點：誠懇、務實、以誠制勝。但一開始就把自己所能作的讓步和盤托出，會斷送了自己討價還價的所有資本，下面因為沒有退讓的余地，只好完全拒絕作任何進一步的退讓。適用談判中處于劣勢的一方采用。這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器，所以，不可能給自己帶來任何利益，而且反而因為你太愚蠢而讓對方看不起。一般不宜采用。第八十一頁，共98頁。各種讓步方式的使用常用型：第四種遞減式（希望成交型）和第五種有限式（妥協(xié)成交型）兩種。適應一般人心理，易為對方接受。

慎用型：第一種最后一次到位（堅定冒險型）、第六種快速式（或冷或熱型）和第七種滿足式（虛偽報價型）。運用需要有較高的藝術技巧和冒險精神，不然很可能會慘遭失敗。忌用型：第二種均衡式（刺激欲望型）、第三種遞增式（誘發(fā)幻想型）和第八種一次性讓步（愚蠢繳槍型）。這三種類型是外行人經常容易犯的錯誤，一般地說，在談判中不能采用。第八十二頁，共98頁。課堂討論：一家果品公司的采購員來到果園，問：“多少錢一斤”“8角”?！?角行嗎？”“少一分也不賣”。“商量商量怎么樣”？”沒什么好商量的。不賣拉倒。買賣雙方不歡而散。不久，又一家公司的采購員走上前來，先遞過一支香煙，問“多少錢一斤”“8角”。買主打開筐蓋，拿起一個蘋果說“個頭還可以，但顏色不夠紅，這樣上市賣不上價呀”。接著伸手又摸出一個個頭小的蘋果，老板，你這筐蘋果下面有不少小的，這怎么算呢？邊說出繼續(xù)摸，又摸出一個蟲咬傷的蘋果，看！“您這蘋果既不夠紅，又不夠大，有的還有傷，無論如何算不上一級”，這時賣主沉不住氣了，您真的想要，還個價吧。農民一年到頭也不容易，給您6角吧！“那可太低了，再添點吧！”那好吧，看您也是個老實人，交個朋友吧，6角5分一斤，我全包了。雙方終于成交了，請問，為什么第一個買主遭到拒絕，而第二個買主卻能以較低的價格成交？請從談判技巧上進行分析。第八十三頁，共98頁。第一個買主急于還價，與賣主沒有進行感情溝通工作，加上還價技巧較差，遭到拒絕。第二個買主之所以能以較低的價格成交，在于不急于還價，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開始，即先溝通，而不是先談價格。然后，細看貨品，指出貨品中的不足，緊接著，以“農民一年到頭也不容易”為鋪墊，進行還價。讓貨主感到買主站在他的角度來思考，所還的價是對貨主的關心，并以交朋友心態(tài)談生意。第八十四頁，共98頁。第五節(jié)成交階段的策略與技巧締約——談判雙方利益得以最終確立的過程。交易達成階段，要經過成交和認可或簽約兩個過程。

這個階段的技巧體現(xiàn)在：如何捕捉成交信號，把握締約的有利時機，促成交易合同的最后簽定。第八十五頁，共98頁。一、善于捕捉成交信號成交信號——是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向，常常會通過談判人員的行為、語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。（一）對方的成交意向判斷1、從對方的談吐中反映出的成交信號：以價格為中心的談話；過多地提有關問題；

提出有關的要求；產品價格、重量等方面仍提出一些異議；

第八十六頁，共98頁。

2、從對方的表情中反映出的成交信號當對方開始脫掉外套時；解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌；態(tài)度、表情逐漸轉好，忽而陷入深思，忽而表情開朗，探身閱讀交易說明書；微笑、神態(tài)自然放松；下意識地點頭，面帶笑容；交換座位，湊近對方；拍拍對方的肩膀或手臂；第八十七頁，共98頁。（二）向對方發(fā)出信號1．談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。如：“好，這就是我最后的主張，現(xiàn)在就看你的了?！?．談判者所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處。3．談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最后的決定的語調，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。4．回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少談論據(jù)，表明確實沒有折衷的余地。5．一再向對方保證，現(xiàn)在結束對他最有利，告訴他一些好的理由。第八十八頁，共98頁。二、總結分析與最后的讓步認真回顧總結前期談判的情況，總結取得的成績，發(fā)現(xiàn)存在的問題并對最后階段存在的問題作出決策。最后一兩個有分歧的問題，用最后的一次讓步作為最后的“甜頭”來解決。如酒宴結束前上的一碟水果，讓人心滿意足。

第八十九頁，共