售樓現(xiàn)場管理

房地產(chǎn)專業(yè)培訓之——售樓現(xiàn)場管理目錄一．現(xiàn)場管理制度二．員工素質(zhì)三．客戶分析管理四．上崗前培訓及考核五．客戶管理六．項目流程一．現(xiàn)場管理制度現(xiàn)場管理制度是通過加強規(guī)范現(xiàn)場的管理及監(jiān)管，以促進和提高公司的銷售業(yè)績及樹立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。賣場守則清楚各自工作崗位，克盡職責。需休假或外出，應(yīng)事先向現(xiàn)場主管申請報備及交代清楚手頭的有關(guān)工作情況及細節(jié)。嚴守公司的業(yè)務(wù)機密，各人的銷售資料請妥善保管，不得外傳調(diào)動，每天應(yīng)將資料交銷售主管存檔。不得私自翻查銷控表及柜面其它資料。熱情招待客人，倒水及說禮貌用語。嚴禁在賣場喧嘩、打鬧、玩耍。賣場內(nèi)的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺放回原處。工作時間禁打私人電話，長途工作電話需先報批登記，后使用。巡每人應(yīng)及時填銹寫來人來電登款記表、已購客傘戶資料表（銷朱控），每天交域主管存檔。隨嚴格遵守公司倍考勤制度。不栽遲到、早退、卸曠工，因工外孔出或事假、病紗假等需提前向拍主管申批，否忙則按有關(guān)規(guī)定獸處理。遞1有0少）悄興凡公司刊登廣波告日、展銷會傲期間不得請假箭，特殊情況需曲向經(jīng)理申批。蜂1伙1益）炕儀在工作期間需候儀容整潔，按鋼公司規(guī)定統(tǒng)一椅著裝，保持個旦人形象。世賣場守則的監(jiān)奸管粉通過銷售部罰木則來完善日常首的規(guī)范管理，渠做到有規(guī)可循捕，處罰有依。愉罰則的處分形潔式：院口頭警告（主陳任級執(zhí)行）蜜白單警告（主尺任級執(zhí)行）撓黃單警許告怨零罰擠5動0屋元（現(xiàn)場主管淡執(zhí)行）匆書面警托告偷云罰掠10親0鄉(xiāng)元及行政降級兼（經(jīng)理級或以番上主管執(zhí)行）經(jīng)瀆職警炒告興眉罰刮20乘0塑元及停職學習宰（行政人事部酷執(zhí)行）俘除滴名見軌扣除所有未出套傭金晉的猛50御%悔（行政人事部搭及總經(jīng)理執(zhí)行暫）處分標準：居違犯以欣下毒1-1融6而條守則者作口洋頭警告或白單拳處理干1褲．不按公司規(guī)志定準時上下班墾。腫2獸．不按公司要泡求坐、立、行鼻。魔3質(zhì)．不按規(guī)定擺苦、拿、放銷售份資料及辦公設(shè)腹備。紹4斤．上班不按公豪司規(guī)定穿著。誤5膊．男士不戴領(lǐng)挎帶，不剃胡子歌，不留長指甲士，不修發(fā)型過椒分夸張。女士降不化裝，不修船篇幅。射6植．工作時間打辮私人電話。各7鍛．責任心不強煉，工作出小差斧錯，影響銷售荒工作。交8資．對客人不夠機禮貌，接待不鞭熱情。聽9割．當接待完客裂人后，不收拾套現(xiàn)場。毯1練0蘿．不使用問候奔語言，不主動歸問候。哨1捕1寨．玩筆或用筆家指客人。劍1依2流．不按公司接祝待流程及規(guī)定潑接待客人，情閃節(jié)較輕者。懷1廈3蟲．工作時間內(nèi)門吵鬧、玩耍、社拉扯、鉤肩搭評背、看無關(guān)書必刊。腫1偉4否．展銷會內(nèi)吐帖痰、抽煙、丟大果皮雜物。裕15酬．上班狀態(tài)不宏佳、磕睡、工督作不積極者。惕1捐6鍬．不得粗言穢活語、聚集閑聊速及談與公司無端關(guān)的話題?；赀`犯以方下褲17-3擇1望條守則者作黃促單警告處理笑1疤7欣．凡受三次口矛頭警告或白單冷處理者。欺1訴8簡．無故早退或洞工作時間擅自徐外出。諷1擇9或．工作時間吃雄早餐、零食及厚未經(jīng)批準中午械外餐。旋2畝0古．工作中出現(xiàn)條差錯，而造成海不良后果。蕩2吉1靠．在樣板房內(nèi)虹坐或挪動擺設(shè)伯。壘2喊2固．不服上級工腐作安排。欲2項3痕．未經(jīng)準許擅阿自補休、調(diào)休接。噸2援4脊．違犯工作規(guī)蒸程造成影響工呀作者。優(yōu)2祖5糖．消極怠工者嬸。隸2極6而．不能按上級術(shù)要求按時按質(zhì)韻完成工作者。散2摟7斗．工作馬虎，叼不認真負責，妨屢教不改。放2誕8效．工作期間與叉同事發(fā)生爭吵加。丘2負9菜．包容、縱容仰違規(guī)違紀者。貓3兔0付．無故曠工者著。已3范1號．制造消極情笑緒，散布謠言叔，妖言惑眾。擔違犯以笛下隱32-4瘋0魯條守則者作書追面警告處理盛3擔2風．凡受兩次黃未單處理者。洪3狼3顯．搬弄是非，牲挑撥離間，搞漂不團結(jié)。赴3鉗4野．利用職權(quán)給幸親友方便、特蝴殊優(yōu)惠。校3怒5氧．在展場、樣勵板房睡覺。律3節(jié)6鋒．被客戶、開腿發(fā)商投訴。蹄3或7倘．不服管教，棚頂撞上級領(lǐng)導刺者。拍3阻8昆．故意制造消每極情緒，散布蕉謠言，妖言惑險眾，造成不良甘影響。覆3屬9輪．違犯公司保具密規(guī)定。柳4徹0緊．弄虛作假，醫(yī)虛報業(yè)績。腿違犯以趴下撇41-5專2摟條守則者作除蓄名處理竭4含1新．凡受兩次書敬面處理者。患4絡(luò)2串．參與公司樓碧盤炒作或私自碌行為。且4爐3跡．私人以各種監(jiān)形式向客戶索叮取利益或要客派戶請客送禮。四4沙4券．由于個人行薄為而嚴重損害雪公司利益、形桂象、信譽。斬4耗5堪．擅自在樣板遙房留宿。捕4羞6租．與客戶、同憲事發(fā)生爭吵、良打架。害4完7號．擅自向外人賴泄漏客戶資料累或泄漏公司機續(xù)密。掌4左8府．拒絕執(zhí)行公鉤司工作安排，勢嚴重違犯公司描紀律。楚4葉9唐．工作嚴重失嘉責，違犯規(guī)程縱，造成公司嚴離重損失。脈5六0右．貪污、盜竊狀、營私舞弊者彼。機5遙1鋪．惡意破壞公字司財物。知5哲2核．違犯國家法野律。召對現(xiàn)場管理人春員（主任級以廊上）違版犯揉53-5此7歌條守則者做瀆癥職處理咬5依3慎．對違規(guī)行為該視而不見。藥5吩4啟．違規(guī)已確認址，但不作適用萬罰則處罰。域5找5累．給下級投訴浴偏袒、徇私。床5娛6婦．重大事項，躍消極情緒，便流言蜚語牧不及時制止和杏向上級匯報。春5尤7暮．行政人事部著對違規(guī)處鏡理潔3券次。3．銷售流程銷售流程表：濃前期準備工作侮接待規(guī)范介紹跟樓盤概況僑稻成交過情程拳嫌談計價談判過津程暫未成交起銷售基本流程救：娘（離1獅）籃．前期準備工盾作遣熟悉銷講，樹烏立銷售信心。爐熟悉現(xiàn)場特點探，遵守現(xiàn)場管呢理。拳銷售資料和工屋具的準備。乓（辦2旨）正．接待規(guī)范站姿迎客引客振（疾3魄）腥．介紹樓盤概鏟況模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺樓盤基本介紹衫樣板房、示范蔥單位、實地介衡紹（4）．洽談計價談判過程洽談推薦詢問銷控求助主管促進成交賭（臺5釀）寇．成交過程寫認購書營造成交氣氛翻跟進已購客戶條（瘦1栽）死臨定金的補足蛙定金綿跟進已購客戶堤（戚2救）娃（楚6鍬）攤．暫未成交省鼓坡1牙．來人來電登礦記方式2．跟進客戶3．跟進策略古4貝．賣場的數(shù)據(jù)鑰統(tǒng)計和分析隔（附專用表格?。┒畣T工素質(zhì)1．儀容儀表勇儀表是每一個協(xié)人的廣告，給謀人的印象既是晴初步的，又是平難忘的。儀表歉也是談判的技彈術(shù)手段之一，躲用以動員對方他向自己靠攏，收它直接影響客前戶洽談的情緒虧，孔也會影響成交揮結(jié)果。源儀表可反映在們許多方面，如情談吐大方不做槳作；服裝整潔己而不華麗；手惹勢適當不過分下；行動果斷不止拘禮；禮節(jié)周櫻到不夸張等?；柙跇I(yè)務(wù)談判中巖，儀表可集中貴表現(xiàn)在服飾、鮮談吐和舉止三隙個方面。服飾滿1.葉與人接觸的第蹤一個感性認識宿都是從服飾儀揮表開始的；照2預．儀表至少應(yīng)皇給人舒服自然傘，這樣才能吸奪引對方的注意粒力，集中在談祖判者的發(fā)言和紅所做的事情；緒3硬．衣服應(yīng)燙平糟整、褲子應(yīng)燙包出褲線；揪4溪．衣領(lǐng)袖口要翅干凈；躲5宮．皮鞋要上油口擦亮；叫6處．頭發(fā)要洗凈峽吹得得體；閑拾水男士應(yīng)刮胡子紗臂虧女士可適當擦巷點香脂、微量痰噴灑點香水，蹈但不宜過濃。（2）談吐登反禿談判人員的談燥吐要大方，語己言、儀表既不竭能有傲慢之舉東，又不能表現(xiàn)犁為急于求成，楚有求于人之態(tài)努，以免暴露自晴己的弱點，受討制于人，從而夕失了談判的主魄動權(quán)。談吐的攤分寸把握表現(xiàn)甜在談話的距離幼、手勢、音調(diào)羊、用語上。1．距離要求畝帆柏一般應(yīng)坐、立立于客人右會側(cè)等4壁5眨度角的位置，感以力求減少相嫌互之間的壓迫觸感，減少對抗拖性與對立性。輝2簽．銷售現(xiàn)場銷娘售人員另須注勻意：癢讓客戶對模型分而坐，銷售人誼員盡可能面對鎖銷控臺而坐；個每臺膚限息1真—惜2滾名銷售人員，嬸其中一人主講餐；證帶齊資料，中姓途不得獨自離半臺；哭其他無關(guān)銷售緞人員輪守，倒餡茶，送資料；緒資料放于臺面爪，但不讓客戶湊自行翻看而自料己靜候一旁。擔應(yīng)用拇指與食炒指平拿一支筆外，指引客戶翻掩閱資料；尤銷售人員手肘閱不上臺面，茶燭杯盡量放外圍嘉；絕女士翹腿斜放跨或收腿交叉斜紡放，男性翹腿遠或雙腿平衡，拐男士或女士均撫不可滿座，應(yīng)師坐許1/升2程椅面；陪有的銷售人員未說話嗓門很大賭，又易濺出唾監(jiān)沫，或有較濃騙的體味或口味悶，那么談判的伍距離和角度應(yīng)鞭適當調(diào)整。甚不使用否定語參句，而善用、詢活用肯定語句自；表（元1鐘0周）不可用命令廈或請求式語句警；喊（岡1呆1禮）傾聽時以尾刑語（象如渾“施嗯蹄”扮、箱“奧對歐”策、險“漢沒崗錯編”找）以表尊重或勒重視；窯（淺1從2岸）拒絕客人時晃，一定要聲說峽“麗對不檢起呈”而；容（息1廉3訴）多說贊美，鴿感謝的話；吼（見1湊4火）在自己的責著任范圍內(nèi)說話梨；捧（照1得5痰）手勢要求：漠談判者的情緒講可以通過手勢枯反映，手勢應(yīng)頭與主題相適應(yīng)藏。尿3繭．手勢的含義震：如平掌搖動錫表示不同意；提手指敲單子可積以表示謝謝；庭雙手搓手可以按表示高興或焦閉急（視眼動而芹變）；舉手平茶掌表示別說了嚇。脂4繡．音調(diào)要求：重不同的音調(diào)可進賦予同一名語憐不同的含義。礎(chǔ)5每．用語要求：矮用語是談吐的緒基本因素。各阻種思維需要用安語言而表達，稈談判的整個過河程就是談判者巧的語言交換過蔽程。（3）舉止領(lǐng)談判人員的舉朵止是指其在談資判過程中，立躍、坐、行和所招持態(tài)度的表現(xiàn)啟及對談判產(chǎn)生棒的效果。主談判者的站立當表現(xiàn)出不同的壯情緒和心理。崇如信心、興趣世、疲憊、失望猶、冷漠、熱情鈴。蔥坐姿不同表示各的內(nèi)心世界活薄動也不同。醋行姿要區(qū)分主核賓。辯談判人所持的岔態(tài)度直接反映饒了自身修養(yǎng)并篇直接影響談判慈雙方情緒和談捎判效果。魄總之，舉止是字內(nèi)在形象的外層在表現(xiàn)。因此鴉，在談判活動吊中應(yīng)盡力使自影己取得最佳的縱儀表來爭取最點佳的談判地位浪。圍2.姥銷售人員的心啞態(tài)港（心理素質(zhì)）豪作為一個成功多的銷售人員必送須有高的心理子素質(zhì)和正確的凈心理態(tài)度。銷妙售人員的失敗蠅有望50釀%鈴都是因為心理抖、態(tài)度問題，晃所以我們一定基要建立和維持樸一個積極的態(tài)稀度。懲最想要和最重梅要的其實就在探你的身邊；相信自己；夠當你相信自己尺的時候，你就棋成功了一半。晨相信你的公司霜和產(chǎn)品；海相信你的主管宗和搭檔；蹈因為我們的目澤的都是希望成恩交和提高銷售揚額。岔設(shè)定目標并完赤成它；活積極學習和勇倍于實習銷售的修知識；矮你要有幫助顧脾客解決問題的期態(tài)度；辟與客戶建立一粒個良好的信用識感；摘真誠（世界上伙沒有誰比誰傻痕，誰比誰聰明呈，只有以心待虎人）窮每一個參觀客臭戶都是有機會漏成交客戶；村3.待銷售專業(yè)知識乖和技巧度①倆房地產(chǎn)交易管菠理規(guī)定及有關(guān)么問題；陜房地產(chǎn)交易的蠻主管部門鑄市國土房管局必是市房地產(chǎn)市閘場的主管機構(gòu)鐮，屬下的房地府產(chǎn)交易所是房溜地產(chǎn)買賣交易內(nèi)的職能部門。啦房地產(chǎn)買賣，寄必須到交易所逃辦理交易鑒證萬手續(xù)，未經(jīng)鑒匆證的私買私賣撤行為，不受法角律保護。且對購房者的規(guī)盲定駁不受本市戶籍待的限制，不論笨本市或外地的待居民，包括港覺、澳、臺同胞吼和華僑及外籍鈔華人，均可持啦本人身份證件跪購買物業(yè)。私境內(nèi)單位購買藏私人物業(yè)，需咬縣以上政府批斤準。子外商以企業(yè)名擴義購買房地產(chǎn)銷：旅港、澳、臺注軟冊企業(yè)，憑注造冊登記及董事廢會決議申請批蕉準；犬外國注冊企業(yè)看，需經(jīng)省外事疏辦，省外經(jīng)貿(mào)滔委批準；夕對交易的房地亞產(chǎn)的規(guī)定舅出售房地產(chǎn)必逝須巨是悲“集產(chǎn)權(quán)清楚，證辣契齊灣全盛”作，其產(chǎn)權(quán)憑證痰根據(jù)不同物業(yè)臟有如下幾種類穿型：茶（籃1猶）開發(fā)商銷售印的商品房：必落須具假備岔“厘市商品房預售梯許可殊證杏”喜。蒸（邀2珍）現(xiàn)樓：由市勿國土房管局核尋發(fā)的房地產(chǎn)證嶄。貿(mào)（憑3瞧）莖形式：由市房贏地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記拘所根據(jù)實際需回要按核發(fā)棵的棍“襯房地產(chǎn)權(quán)屬證暗明雜書適”怖（限定使用范塊圍，時間的證躁件）?？钩酥獾娜稳楹尾块T出具的纖任何，都不能風作為房地產(chǎn)業(yè)對市場流暢的合窗法證件。斬對房地產(chǎn)交易忍行為的規(guī)定預售條件窗商品房的預售修必須持有市國棕土房管局核發(fā)劍的晝“政商品房預售許浴可腸證榨”基本程序楊簽約（預售契邀約墳）粱換末合同登遭記惹貴擱交肢樓辣尚防確業(yè)權(quán)驟慢禮過枯戶捎骨理發(fā)證床步您予況“顯樓齒花日”裹轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓條件：吃轉(zhuǎn)讓的預售契蠻約必須經(jīng)市交圖易所鑒定或備畝案程序：眼申籮請茂憶耕審氣批元醋炊轉(zhuǎn)移②專業(yè)術(shù)語朗房地產(chǎn)：是房英屋和土地的社鵝會經(jīng)濟形態(tài)，醬是房屋和土地章作為一種財產(chǎn)鹿的總稱。出房地產(chǎn)業(yè)：是攝指從事房地產(chǎn)網(wǎng)開發(fā)、經(jīng)營、齒管理和服務(wù)的凱行業(yè)。胡居住小區(qū)技術(shù)去經(jīng)濟指標：墊居住小區(qū)總用忌地：包括住宅俗總用地，公共伐建筑設(shè)施總用常地，道路、廣注場用地，庭院經(jīng)、綠化用地的估總和。洲住宅總用地：稿指低層、多層臟、中高層、高紀層住宅用地面戒積的總和。雅公建總用地：件指小區(qū)全部公火共建筑占地總升面積的總和。揚道路、廣場用辭地：指小區(qū)內(nèi)秧主次干道、宅勇前支道、人行起道、綠化帶中趁間寬度大于雜1充.5M仆的步行道及停摟車、回車廣場絮和有鋪砌地面訂的場地置面積之和。潔庭院、綠化面迷積：指小區(qū)內(nèi)但集中綠化帶、徒小公園、住宅港間集中庭院種煎植花木、草地獻、假山、花架膠、水榭、水池辱，以及公共活械動場所等為小蔬區(qū)所有居住人且員共同使用的笨綠化面積之總餅和。喇總建筑面積：騙指小區(qū)內(nèi)住宅住、公建總和。凳建筑密辱度熔=醫(yī)小區(qū)內(nèi)全部建帳筑的基地面積折之和（捷m2坊）戶/餐羅小區(qū)內(nèi)總占地軍面積（縱m2艙）扭建筑容積塊率繳=鮮小區(qū)內(nèi)總建筑剃面積之和（面m2歐）索/錘榴小區(qū)總占地面菜積（史m2絞）萌*100%澇單位住宅建筑將設(shè)計技術(shù)經(jīng)濟饒指標名詞解釋憲建筑面積：指綢建筑物各層展萍開面積之總和忌。每層建筑面腐積按建筑物勒斯腳以上外圍水酷平截面面積計墻算。貴建筑面積由使谷用、輔助面積鵲和結(jié)構(gòu)面積三悔部分組成。竭使用面積：是愈指建筑物各層妨平面中直接為穩(wěn)生產(chǎn)和生活使變用的凈面積的松總和。遠輔助面積：是懂指建筑物各層頃平面中的樓梯富、走道所占地括凈面積的總和副。合結(jié)構(gòu)面積：是魔指建筑物各層渣中外墻、內(nèi)墻翼、間隔墻、垃駝圾道、煙囪（賓均包括管道面隔積）等所占地庫面積的總和?？扌袠I(yè)常用術(shù)語雀解釋拍建基面積：即齡建筑基地面積股，指建筑物的久首層外墻勒腳傲線以上外圍水刃平投影的占地披面積。丈用地面積：指達產(chǎn)權(quán)人使用土亞地的范圍，包輸括其地上建筑押物、天井、庭元院、通道等占每地面積的總和嶼。稅共用地面積：厲指兩個或以上堡產(chǎn)權(quán)人共同占快有使用的不能杯分割的土地范絹圍。牙技術(shù)層：指建棟筑物的自然層浴內(nèi)，用作水、班電、衛(wèi)生等設(shè)蔬備安裝的局部絞層次。蓄騎樓：指建在蠻馬路旁，底層除是人行道的樓取房一部分。巧飄樓：指樓房鹿向外飄出，地欺面沒支柱的樓務(wù)層。置飄檐：指房屋怎向外飄出的屋嫁檐、雨蓬。代飄臺：指建筑菌物向外飄出的托有維護結(jié)構(gòu)而痛沒上蓋的平臺誤。偶天平臺；指建瀉筑物頂有維護腥結(jié)構(gòu)而沒上蓋撒的平臺。銷售技巧暢把吹握世“堪以頭腦行銷，悲而非以嘴巴行胳銷虎”累之原則，強調(diào)順優(yōu)點，淡化缺奉點，避免產(chǎn)生駕類似辯論的場姜面；難避丈免?！凹阏f我櫻聽燥”渠的介紹方式，相唯有以交談的污方式，才易利外于引起客戶的本問題，才能有飽效掌握客戶的令需求和想法，拋了解客戶心理自對產(chǎn)品的喜好細度和接受力，緊然后才能針對蹦客戶最關(guān)切的寒因素，予以說敲服；再房產(chǎn)銷售屬服辮務(wù)業(yè)，銷售人筍員的從業(yè)態(tài)度施要堅以惰“改服慧務(wù)蟲”情為宗旨，因此剛須加強房地產(chǎn)其專業(yè)知識的吸殲收，才能以專滾家的姿態(tài)提供食給客戶最好的望服務(wù)，從而創(chuàng)呆造業(yè)績；什在銷售過程中芒，可以與客戶茂交談輕松話題胡，但必須把握拌客戶心理，并青注意了解客戶展此行的想法及棒以往的經(jīng)歷，害以便吸引客戶瓜，促成成交。未銷售人員必須災(zāi)有在一段時間懇完成目標的欲理望，給自己壓羅力，以鞭策自熟己努力。銷售打忌直切忌介紹自己設(shè)樓盤與介紹周奴邊樓盤的兩種逝態(tài)度；閃切忌對方買與固不買兩種情況們兩種態(tài)度；蔬切忌對客戶買是前、買后兩種亡態(tài)度；傭切忌對客戶和喜小客戶兩種態(tài)革度；朽切忌下班前與歉下班后兩種態(tài)撐度；犬切忌將事實夸循大，欺騙客戶虧；塊三．客戶分析筒管理客戶的過濾親由于潛在的顧這客的出現(xiàn)有數(shù)棋種來源：由公羊司所執(zhí)行的廣趕告活動而來的窗主要包括：報雖紙、電視、海部報、散投等；蓬經(jīng)過樓盤并對呢本區(qū)域有興趣惰；寧由已購房介紹充其親朋好友而世來；由公司相掠關(guān)人員的主動遣發(fā)現(xiàn)挖掘；附釣近街坊人士的奸穿針引線或直提接拜訪銷售者勇等方式。那么庸銷售人員應(yīng)對長人數(shù)眾多的顧浪客群進行審慎居過濾，按其能瀉力、意愿、需袍求分為若干等擱級，從最有可乞能的客戶入手條?？傊?，過濾輕目的是通過對肺客戶的了解及江客戶的登記管沉理將客戶分門遼別類，制定相鹽應(yīng)的銷售策略文，縮短成交談治判時間，從而鮮提高工作率及丈成交率。筒客戶類型分析郵及其特點沖動型缸特征：性急、騎心直口快、心色浮氣燥、善變哈，常因一時之叨沖動而下決定就。棟要領(lǐng)：平心靜私氣的透視并判證斷其心理反應(yīng)葵。銷售語氣明妻快，避免嘮叨啦，要注重談判類氣氛及綜合感冷染力。沉著穩(wěn)健型云特征：通常有到豐富的購房知并識，對房屋本敲身及市場行情泉較了解，冷靜牧穩(wěn)健，深思熟濟慮，專心聆聽耗，小心求證，鋤考慮周到。愁要領(lǐng)：對樓盤加有全方位的深譜刻認識，以平淹常之心，不厭鑰其煩就房屋的疫特征、質(zhì)量、僑發(fā)展商實力等剖作詳細說明，芽內(nèi)心提供客觀樂資料與證明，膏言詞有理有據(jù)炮，以理性判斷貍為易，以獲取鈴客戶的信任。多疑謹慎型歸特征：疑問較之多，外表嚴肅西，反映冷漠，莫對樓書及售樓粱資料反復閱讀晉，出言謹慎，鍛不易獲取信任雀。雙要領(lǐng)：詳細解虹說房屋的優(yōu)點膠，從小處著手表，培養(yǎng)信心，馬以親切、誠懇聚的態(tài)度打動他噸，與其閑話家俯常，了解其經(jīng)替濟狀況及購物念原因，拉近距殼離，令其放下軟戒心。猶豫型營特征：精神與獎動作飄忽不定蝕，難以捉摸，鋤對樓盤及售樓傭資料徹底了解融之后，對房屋末已產(chǎn)生興趣，尿仍拿不定主意并是買還是不買柔；買高層好還材是低層好等；扁說話時，視線照不斷移動。忘要領(lǐng)：憑借對爛客戶情況的了個解，在不傷害搶對方自尊心的峰前提下幫尤他去決定，以裳房地產(chǎn)專家的拴姿態(tài)，朋友的滑角度替他作出堵選擇。果斷型俗特征：動作積磚極，眼光直視夜有力，聲音宏鉗亮清晰，表情范豐富，作風充說滿自信與堅決忍。元要領(lǐng)：認真傾萍聽，掌握了客乒戶的興趣點后億，有針對性的烏作重點推介，砍注意對樓盤戶加型、價格等方朵面的比較。無知型竊特征：對購房焦一無所知，問仍題多而雜，甚扒至問到很多與應(yīng)購房無關(guān)的問償題，善傾聽。態(tài)要領(lǐng)：主控談勾判現(xiàn)場，盡量但詳細解答其所木提問題，并說泛明樓盤的暢銷鳥程度。并提出覽可信有力的銷怖售業(yè)績，質(zhì)量察保證等，態(tài)度可和善誠懇，不雹要讓其產(chǎn)生壓唱迫感。挑剔型衰特征：主觀性維強，心思細密狹，喜歡挑毛病談，常對于建筑械材料、規(guī)劃、攝環(huán)境、房型、勺座向、公共設(shè)算施等表達主觀住意見。理要領(lǐng)：給予適緊當?shù)墓ЬS，切粘莫與其爭論，鏟可強調(diào)房屋的糊優(yōu)惠，付款方豈式優(yōu)惠等，談拉判中要多紙問煌“寇為什么呢絹？懇”剖，以便更了解勾他的想法，對鄭癥下藥。高傲型生特征：趾高氣簽揚，盛氣凌人鬧，愛擺架子，鷹常拒人與千里繳之外，不屑不被顧，舉止高傲伶。艱要領(lǐng)：以誠懇堡謙虛，親切明純朗的態(tài)度，面碧帶笑容，不能訂表現(xiàn)出你的傲活氣與不耐煩甚凈至討厭，以樓根盤的質(zhì)素品味碗，特定說明客亡戶地位、身份趨的突顯，或襯糧托其尊榮，以讀刺激其虛榮心蠢，從而引發(fā)購級買欲。從眾型餓特征：從眾心叫理相當重，常議問房子是否好輛賣，賣了多少籃，什么人買得羽多，還有多少償房子，非常留章意現(xiàn)場成交情肝況。驚要領(lǐng)：有選擇岸的推介樓盤的亮優(yōu)點，營造自控己非常忙碌，不客戶非常多，礎(chǔ)而貨量有限之苗氣氛，亦可暗撥示生價在即，閣機不可失。旁1緞0奉）貪小便宜型駝特征：對一些窯雞毛蒜皮之事著看得很重，對指于一分幾毛能籌省就省，關(guān)心藏有沒折扣，有森沒優(yōu)惠，有沒小贈品等。曾要領(lǐng)：如有折涌扣或贈品，港1槐1憂）女士當家型慕樂特征：購房決朋定權(quán)在女方，碧女性言多，并陰處主導地位，飯而男性往往是郵沉默不語或附劑和女方。臨要領(lǐng)：如果是手女銷售人員最菠好是以姐妹身邀份與其交談，消向其詳細介紹國房屋的特點，躺而且言語間要澆留意客戶的喜揀好，創(chuàng)廊造暴“身共同語硬言額”瓣讓其對你產(chǎn)生伍好感。但無論梢男女銷售人員子切不可忽視男鏟方的意見，因繞為有可能在關(guān)言鍵時刻你對他掉的尊重會讓其垮為你說好話。供至少不會講對屯你不利的話。項1膠2頸）男士當家型觀特征：襖與泥“默女士當家豬型宿”僚正好相反，一褲切以男方為核伙心，女方沉默時或附和。卷要領(lǐng)：捧與訂“低女士當家粒型承”質(zhì)相仿，但切記錫女銷售人員不宮可有意無意注良視男方，甚有至爪“韻放補電陶”躺，以免引起不房必要的誤會，片要用專業(yè)，不齊卑不亢的態(tài)度合對待他?？蛻舾櫝箐N售人員要主赤動出擊，不可去守株待兔，對規(guī)于來過公司而洪未成交的客戶期（從客戶登記刪表中查尋），疑必須主動跟蹤亮聯(lián)系，繼續(xù)了找解說服；棍所有銷售人員幟必須每天做客對戶登記，并交守予上級主管，冠必需時提出個沉人分析匯報；間原則上在客戶虛上門曲后順3笛天內(nèi)要第一次換追蹤，可用電淹話或其它方式馬并將談話內(nèi)容門及結(jié)論加以記束錄，以免混淆責；燥追蹤客戶時，光應(yīng)促使對方回館頭，須事前了需解客戶前次交皆談內(nèi)容及答復丸，并準備好幾侵個適當?shù)恼T惑耐。聽四．上崗前培涉訓及考核項目培訓發(fā)展商背景繡包括：公司曾芽發(fā)展項目，企昌業(yè)文化，公眾織形象，公司目部標，公司規(guī)模提實力等。項目概況腎項目背景、規(guī)懼模、定位、設(shè)屢施、買賣條件蹈。站項目周邊環(huán)境義，公共設(shè)施，替交通條件。悅該區(qū)域的城市寬發(fā)展計劃，宏化觀及微觀經(jīng)濟支因素對項目的孤影響情況。項目特點：男項目規(guī)劃設(shè)計布內(nèi)容及特點。亞包括景觀、主終面、建筑組團幅、容積率、密病度等。派平面設(shè)計內(nèi)容圈及特點。包括芒總戶數(shù)、總建從筑面積、總單策元數(shù)、單套面稈積、戶型組合破、戶內(nèi)面積組級合、戶型優(yōu)缺頑點、進深、面摸寬、層高等。殊項目的優(yōu)劣勢說分析。海項目營銷策略貓。包括價格、漠付款方式、策亮略定位、銷售諸目標及推廣手框段。草疫2軟．競爭對手的底調(diào)研分析蜂1政．項目發(fā)展商哥的背景、規(guī)模禁實力等。焦2瑞．項目背景、虎規(guī)模、定位、罰設(shè)施、買賣條丙件。很3米．項目周邊環(huán)振境，公共設(shè)施涼，交通條件。忍4漆．該區(qū)域的城昨市發(fā)展計劃，店宏觀及微觀經(jīng)哄濟因素對項目宵的影響情況。壤5要．項目規(guī)劃設(shè)駝計內(nèi)容及特點嗓。包括景觀、讓主面、建筑組際團、容積率、病密度等。獸6適．平面設(shè)計內(nèi)歲容及特點。包傾括總戶數(shù)、總啦建筑面積、總?cè)瘑卧獢?shù)、單套猜面積、戶型組欲合、戶內(nèi)面積館組合、戶型優(yōu)朝缺點、進深、厲面寬、層高等粗。師楚7欺．項目的優(yōu)劣給勢分析。亦8枝．項目營銷策孤略。包括價格勤、付款方式、伐策略定位、銷郊售目標及推廣云手段嫁。做3．現(xiàn)場實操沙盤演練樣板房介紹仇現(xiàn)場洽談及介樹紹因計費及銷售氣鍵氛練習唱成交簽約流程禍練習葡4積．銷售控制礦（東銷襯山控）屬1嘉．現(xiàn)場氣氛控牛制深1)盡現(xiàn)場每位銷售擦人員關(guān)系為搭園檔關(guān)系，在銷搞售工作進行中瞎，之間將互相汁串位，相互協(xié)柄助。龜2哨）望武銷售現(xiàn)場將設(shè)弟置音響、麥克憤風玉1注套，屆時將由融銷售部內(nèi)專責魚人員負責現(xiàn)場赴氣氛的渲染、榆營造。只3仰）搶袍當有新客戶光龍臨的時候，銷尖售人員應(yīng)笑臉璃站迎，以給予飄客戶親切的感財覺，利于與客絮戶談話氣氛的推把握。旋4?。┚嗔暜斂蛻舻臄?shù)量社超過現(xiàn)場銷售佛人員人數(shù)的時那候，當值的銷代售人員應(yīng)將未起有接待的客戶慎拉攏到一起講戶解，以提高工嫩作效率及避免產(chǎn)因冷落而造成耀客戶資源流失捧。傷5效）幫仁展會期間售樓君處應(yīng)時刻保持尺營造活躍的氣連氛，以促進部果分還在猶豫不曬決的客戶。2．成交控制辜1考）嚴贊在銷售工作開崇展之前，銷售易部分對整個項雪目的銷售進程煉作一個部署，爛每個銷售人員撇應(yīng)嚴格按照每閃個階段工作計播劃的實施，以寸求令到銷售工瑞作有條不紊地氧進行。任2降）您語銷售人員應(yīng)對雜自己所負責銷索售產(chǎn)品充滿信祝心，遇到客戶闊提到產(chǎn)品的弱朋點時，當事人小應(yīng)積極面對，泊同時應(yīng)及時給煩予轉(zhuǎn)化，以有混效延續(xù)與客戶受溝通的話題。樹3極）季維銷售部將安排浴專責人員負責到銷控，對于每押項成交，銷售提人員應(yīng)及時向盜銷控人員匯報燦。同時，每個辮單元在成交之徐前，當事人應(yīng)濾及時到銷控人壽員處查詢、范核實，在確保叉該單元未售出易前方可向客戶縣推薦，以免出斤現(xiàn)重賣的現(xiàn)象感。綁4期）房陳對于部分只交棋臨時購房定金斯的客戶，銷控皺人員應(yīng)及時將區(qū)信息傳遞給所備跟單的銷售人姨員，以促進銷通售的進程。炭5都）暫運銷售人員應(yīng)定倒期向所負責的皆客戶傳遞項目環(huán)的最新進展情滋況，做好客戶物跟蹤工作，以汁充分提高個人安的工作效率。貼6毅）鈔名對于部分銷售泥難度較大的單辣元，銷售人員陣不應(yīng)避重就輕脈，而應(yīng)抱著樂倡觀迎接挑戰(zhàn)的免新一代工作作執(zhí)風的特點，以宵充分提高個人吉的綜合能力。逢7令）艱編對于不同條件哈下發(fā)生的銷售慎，銷售人員應(yīng)眉給予不同形式圍的標準、登記欲，以便于相互壩間的溝通和確涉保工作的順利紙進行。光江5貝．如何利用、哪控制銷售部的閘現(xiàn)場氣氛客戶多時展場：鬼利用展銷會人價多，聲勢浩大宇的現(xiàn)象，制造抄樓盤熱銷氣氛紀，讓客戶感到孫我們銷售的是吹好樓盤，是需旗爭購下訂的熱偵銷樓盤。要做稻到這點需在與庭客戶的推銷過復程中留意周圍狐同事與客戶的從動態(tài)，當有同峽事查詢單位銷灌售情況或帶客晶戶下定金時，庫便要適當?shù)匕褌兾諘r機促進自嶺己的客戶也下綱定金或選好單弊位，讓他們自嗓然地感覺初到葉“仍機不可失，時義不可余待婆”價的壓迫感。同木時自己亦應(yīng)懂拋得制造銷售氣唐氛，如在查詢歷單位售出情況蘇時，應(yīng)大聲向狂當值的上級咨士詢，讓附近的劇同事產(chǎn)生共鳴還，人為地制造膝出一新種崗“宰連鎖反姜應(yīng)鋸”列。增進買賣氣瞇氛，當有客戶貪下定金時應(yīng)向販同事通知一聲哪，一方面是讓讓同事清楚知道角銷售情況；另竹一方面是增強呢未成交客戶的障下定信心。在毫客戶離開后，駝緊記清理自己講的工作位置，鼠不可一走了之拾，留下爛攤子任給別人收拾。歉得蛾現(xiàn)場：緣屯遷部銷售人員除懂終得同事間相互話造勢、互相扶敏持、營造氣氛寫外，也要注意礙工作默契，把愧到現(xiàn)場參觀的傍客戶疏導工作已做好，避免客筑戶雁“巧一窩雀蜂蟲”疾的現(xiàn)象出現(xiàn)，燈要么售樓部空硬無一人，要么才人多得連椅子路也不夠坐。帶黎客戶參觀現(xiàn)樓歇或工地是要詢剃問在場同事是凳否有客人需跟添隨參觀，以免益浪費人力，對哥各客戶的參觀心要求需清楚明窄白，同時亦需季注意現(xiàn)場環(huán)境外的整潔，搞好族樓盤形象，并撐做好客戶來訪男登記?？蛻羯贂r展場：賣應(yīng)把客戶到訪蜻時間盡量控制類在較長時間內(nèi)套，使展場能保竿持人多場旺的初態(tài)勢。待達到循一定的參觀客傳戶量時，一次密發(fā)車送客戶到搜現(xiàn)場參觀，減蛇少不必要的車碧輛出入所造成脈的資源損失。券并為展場客戶獸參觀人數(shù)多時支作好準備。避膜免出償現(xiàn)像“獅有客無勢車饅”咽的情況。如在論此時銷售人員魯沒有要跟進的院客戶，應(yīng)與同號事互相協(xié)助，穩(wěn)和做好銷售工伍作，增加成交充業(yè)績。新員工楊更應(yīng)借此機會熱向舊員工學習來，盡快掌握各抹種銷售技巧，憑增進工作默契州。且應(yīng)捉緊時喪間，搞好環(huán)境呀衛(wèi)生，保持展抵場整潔，注意偏資料的補充，鐮同時要協(xié)助禮狼儀小姐做好宣紐傳單張或?qū)？赖呐砂l(fā)工作，型力求多吸引一貓些客人參觀，預盡快把展場的腫形勢恢復過來你。正訪閃現(xiàn)場：零茂短嘴也要盡量拖長挑客戶到訪時間奉，這時要比平拔時更詳細的把峰樓盤解釋介紹渴給客戶，最佳哈的做法莫過于雞為他們做一份采五到三十年的草按揭供款對比圍表，令客戶能障選擇到符合自鞏己能力的月供陳款額，從而在構(gòu)情感上接受你菊的推銷，令環(huán)瑞境衛(wèi)生也應(yīng)注蜻意。下雨（雪）時展場：娛這時到展場參打觀的客戶可能度會是一些為避杏雨或逛街走累菌了過來坐下休隸息一下的客戶柳。此時切記不防可在接待過程樓中從表情或身啟體動作中表露稈出對他們有不虹耐煩或厭惡的找態(tài)度，把他們島趕走。因此時腹正是展位客流磚量的低峰期，杰如把這些能為編我們壯大場面委的人趕走，樓抽盤必然是給人厘冷清、蕭條的才感覺，對銷售肺極為不利，此冊時如有真正看爐樓的客戶來時枝，定然給他們舊留下場面清淡景，無人問津，番該樓盤素質(zhì)一規(guī)定有問題的負抖面影響。故我逗們在此時應(yīng)以絨更積極的態(tài)度袍和真誠的笑容材去接待客戶。引任何工作也廈需和沒下雨、漢客戶少的情況虧同樣處理，力始求多找到客戶砍前來參觀。噴解莫現(xiàn)場：肌羞漲喪此時能到現(xiàn)場躬參觀的客戶，榮大多數(shù)是已有貌購買意欲的客均戶，銷售人員叮應(yīng)充分發(fā)揮銷蕩售技巧促進成墨交。如沒客人會來參觀時切忌拉聚集談笑，應(yīng)趁保持自己的銷網(wǎng)售士氣與精神引面貌，保持整當潔的環(huán)境衛(wèi)生法，避免給突然撥而來的客戶留居下不良印象。路同時要注意戶仁外宣傳品的情凝況，切莫對售連樓部外發(fā)生的短情況茫然不知么，給雨停后的后工作造成影響另。號以上所述是作巷為公司制定展雜銷會制度的一琴種補充說明，挽各位同事應(yīng)根姐據(jù)實際情況加辭以運用，一切其以實際情況出抽發(fā)考慮。切勿獲生搬硬套。