管理軟件該轉(zhuǎn)型了 - 企業(yè)信息化建設(shè)

管理軟件該轉(zhuǎn)型了-企業(yè)信息化建設(shè)近年來(lái)，國(guó)內(nèi)管理軟件行業(yè)的開展?jié)u漸顯露出疲態(tài)，拋開市場(chǎng)大環(huán)境因素不談，管理軟件行業(yè)自身也需要新思維、新思路來(lái)探索未來(lái)的成長(zhǎng)之路。作為應(yīng)用軟件的一種，國(guó)內(nèi)管理軟件的開展與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開展以及IT技術(shù)的進(jìn)步息息相關(guān)。伴隨中國(guó)改革開放的深入，上世紀(jì)90年初，以用友、金蝶為代表的軟件廠商率先在“帳海無(wú)邊〞中開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)軟件行業(yè)。到90年代中期，伴隨著民營(yíng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃興起，國(guó)內(nèi)管理軟件行業(yè)迅速開展，涌現(xiàn)出以“管家婆〞為代表的一大批中小管理軟件廠商。

進(jìn)入新世紀(jì)后，以SAP為代表的國(guó)際軟件巨頭進(jìn)入中國(guó)，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)管理軟件廠商進(jìn)入ERP時(shí)代，而政府及事業(yè)單位辦公自動(dòng)化的浪潮也推動(dòng)了國(guó)內(nèi)管理軟件市場(chǎng)的蓬勃開展。

然而，近一兩年來(lái)，國(guó)內(nèi)管理軟件行業(yè)的開展?jié)u漸顯露出疲態(tài)，無(wú)論是軟件廠商，還是軟件效勞商，其增長(zhǎng)速度有所放緩。拋開市場(chǎng)大環(huán)境因素不談，管理軟件行業(yè)自身也需要新思維、新思路來(lái)探索未來(lái)的成長(zhǎng)之路。

下列從軟件廠商和軟件效勞商兩個(gè)方面來(lái)探討未來(lái)幾年里可行的轉(zhuǎn)型方向。

行業(yè)細(xì)分勢(shì)在必行

以往，國(guó)內(nèi)管理軟件廠商的產(chǎn)品大多是通用型軟件，無(wú)論是什么行業(yè)，無(wú)論什么企業(yè)，都適用一套通用的需求模型，這樣做的好處就是極大地節(jié)省了開發(fā)本錢和實(shí)施本錢。遇到個(gè)性化問(wèn)題，軟件廠商通常的解決思路有兩種：一種是在通用產(chǎn)品中增加一些自定義的功能，讓客戶根據(jù)自身特性適當(dāng)變通使用；另一種是在通用產(chǎn)品根底上，為局部大客戶做一些二次開發(fā)，但很有限，即使是SAP的高端ERPR/3，80％的模塊還是通用的，20％才是針對(duì)局部客戶的個(gè)性化定制開發(fā)。

然而，隨著近年來(lái)國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化管理意識(shí)的不斷提升，通用型軟件產(chǎn)品的弊端也不斷暴露出來(lái)。對(duì)一些行業(yè)經(jīng)營(yíng)特性鮮明的行業(yè)，通用型管理軟件往往無(wú)所適從。比方服裝行業(yè)，同一系列的商品本身就具有款式、顏色和尺碼三維屬性，再加上季節(jié)性、流行性、頻繁的打折、促銷、各種類型的VIP會(huì)員管理以及商場(chǎng)專柜、專賣店、連鎖加盟等行業(yè)特性。如果讓服裝企業(yè)應(yīng)用通用軟件來(lái)管理，無(wú)疑是削足適履，其應(yīng)用效果會(huì)大打折扣。同樣的情況還出現(xiàn)在醫(yī)藥行業(yè)、眼鏡行業(yè)、鋼材行業(yè)、外貿(mào)行業(yè)、電力行業(yè)等。

上海有一家叫“百勝〞的軟件廠商，幾年前，在進(jìn)入管理軟件行業(yè)時(shí)，發(fā)現(xiàn)高、中、低80％市場(chǎng)分別被幾大品牌所占據(jù)，而且陣列清楚，整個(gè)行業(yè)的門檻已經(jīng)相當(dāng)高了。不得已，百勝經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究后，選擇了服裝行業(yè)作為突破點(diǎn)，做深做透。短短幾年時(shí)間，百勝就從一家不知名的軟件公司迅速成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)最出名的服裝行業(yè)管理軟件廠商，銷售額在2008年也到達(dá)了2000多萬(wàn)，而且保持了旺盛的增長(zhǎng)勢(shì)頭。類似的案例還有在汽配汽修行業(yè)的“博士德〞。

未來(lái)，只要軟件廠商肯轉(zhuǎn)變一下思路，在一些行業(yè)特性突出的行業(yè)投入，走行業(yè)細(xì)分的路線，將會(huì)另外開辟一片廣大的空間。而眼前最大的行業(yè)時(shí)機(jī)首推食品行業(yè)市場(chǎng)，在2008年6月，國(guó)家公布?食品平安法》之后，一系列針對(duì)食品生產(chǎn)及流通環(huán)節(jié)的具體管理措施將陸續(xù)出臺(tái)，這些都需要信息系統(tǒng)來(lái)保證食品經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的平安監(jiān)管。

SaaS不可無(wú)視

2008年8月30日，英國(guó)v3網(wǎng)站評(píng)選出全球IT業(yè)十大錯(cuò)誤決策，其中就包括SaaS(軟件即效勞)。最初提出SaaS理念時(shí)，SalesforceCEO馬克貝尼奧夫曾被業(yè)界認(rèn)為“瘋狂〞。現(xiàn)在，SaaS已大行其道，而且還在高速開展。

管理軟件作為一種效勞型產(chǎn)品，與快速消費(fèi)品行業(yè)的不斷消費(fèi)有很大的區(qū)別，也不象PC行業(yè)或家電行業(yè)可以不斷地通過(guò)升級(jí)換代來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)容量。很多企業(yè)買一套軟件，往往可以使用很多年，除了一小局部有升級(jí)需求外，這些客戶不能為軟件廠商再提供新的購(gòu)置價(jià)值。在管理軟件行業(yè)，幾乎是做一個(gè)客戶，就少一個(gè)客戶，銷售收入的增長(zhǎng)需要不斷尋找新的客戶，如同非洲草原的狼一樣，軟件廠商每天不得不疲于奔命地尋找新的“獵物〞。軟件廠商如何才能象相對(duì)于通信運(yùn)營(yíng)商那樣，在初期根底網(wǎng)絡(luò)建成后，就可以實(shí)現(xiàn)每天的“坐地收租〞模式《

基于Internet應(yīng)用的SaaS模式的出現(xiàn)，讓管理軟件廠商們看到了一線改變市場(chǎng)游戲規(guī)那么的希望。目前，國(guó)內(nèi)出名的管理軟件廠商，如金蝶、用友、管家婆、金算盤等紛紛在SaaS領(lǐng)域進(jìn)行探索。

盡管人們對(duì)SaaS有很多質(zhì)疑，技術(shù)問(wèn)題、信用平安體系、效勞保障等等，而且SaaS由于自身的局限不可能完全代替?zhèn)鹘y(tǒng)的許可證授權(quán)模式，但我們決不能無(wú)視SaaS未來(lái)對(duì)管理軟件行業(yè)的影響力。目前國(guó)內(nèi)管理軟件行業(yè)的SaaS模式還處于初級(jí)階段，還沒有任何一家管理軟件廠商在SaaS上實(shí)現(xiàn)盈利，但在未

來(lái)5年，SaaS必將是軟件廠商的一個(gè)重要增長(zhǎng)點(diǎn)。我們不妨環(huán)顧四周，看一看如今有多少人在通過(guò)各種電子商務(wù)網(wǎng)站采購(gòu)企業(yè)或個(gè)人需要的東西，有多少人在使用網(wǎng)銀做各種支付《而這些在5-10年前，人們也許基本就不敢想象。“合伙制〞在國(guó)內(nèi)，軟件中間商大致可以劃分為三個(gè)類型：IT咨詢效勞商、系統(tǒng)集成商和軟件經(jīng)銷商。IT咨詢效勞商是SAP、Oracle等國(guó)際軟件巨頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后帶動(dòng)起來(lái)的，他們主要是幫忙軟件廠商分析客戶管理需求、個(gè)性化定制和軟件實(shí)施咨詢，走的是高端依附路線，采取的是工程經(jīng)營(yíng)，這局部中間商數(shù)量很有限。

系統(tǒng)集成商多起源于硬件(效勞器、PC以及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備)經(jīng)銷商，后來(lái)隨著國(guó)內(nèi)管理軟件市場(chǎng)的成長(zhǎng)而轉(zhuǎn)型，走的是中端路線，稍高一些如效勞于金融、電信領(lǐng)域里的北京華勝天成股份公司，稍低一些的那么更多是十萬(wàn)到百萬(wàn)的ERP效勞商。

軟件經(jīng)銷商那么大多脫胎于消費(fèi)類軟件領(lǐng)域的軟件專賣店(最馳名的是連邦軟件連鎖體系)，在消費(fèi)類軟件市場(chǎng)逐漸衰落之后，這局部軟件專賣店紛紛轉(zhuǎn)型為中小型管理軟件經(jīng)銷商，價(jià)值體現(xiàn)在本地物流、軟件實(shí)施和售后效勞，走的是中低端路線，這局部軟件中間商在各地?cái)?shù)量最多。由于更多集中在管理軟件領(lǐng)域的中低端市場(chǎng)，我們可以將后兩者合并稱之為管理軟件銷售及效勞商。

目前，國(guó)內(nèi)管理軟件銷售及效勞商普遍困擾于人才流失，企業(yè)很難做大，其人員規(guī)模很少能超過(guò)100人。原因大致有下列幾個(gè)方面：

一是這個(gè)行業(yè)的門檻很低。在目前廠商之間劇烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，做一個(gè)軟件銷售及效勞商，啟動(dòng)資金最低只需幾萬(wàn)元，最高也不過(guò)百萬(wàn)元，只要你在IT行業(yè)里做過(guò)幾年，懂IT技術(shù)，在廠商那里培訓(xùn)一段，就可以簽定一定區(qū)域范圍內(nèi)代理授權(quán)。

二是經(jīng)營(yíng)體制問(wèn)題，一些軟件經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)幾年后，公司的業(yè)務(wù)骨干很容易就脫離原來(lái)的老板選擇單干，進(jìn)而成為在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這導(dǎo)致很多軟件銷售效勞商不敢招聘能人，不敢授權(quán)，更不敢培養(yǎng)人，最后公司里就剩下一幫誠(chéng)實(shí)聽話的“庸人〞了。

一位十年前進(jìn)入這一行業(yè)的天津老板曾經(jīng)感慨道：“我這里都成了天津管理軟件行業(yè)的“黃埔軍校〞了。〞而作為中間商，公司最重要的資產(chǎn)就是擁有一批技術(shù)過(guò)硬、業(yè)務(wù)熟練的人才了。

管理軟件銷售及效勞商要想實(shí)現(xiàn)突破，必須改變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)體制。借鑒國(guó)際上一些成功的廣告公司、管理咨詢公司、會(huì)計(jì)事務(wù)所的模式，實(shí)行“合伙制〞或“股東制〞。比方公司老板始終絕對(duì)控股，公司的業(yè)務(wù)骨干都成為“股東〞，并且預(yù)留一局部股份給未來(lái)新成長(zhǎng)起來(lái)業(yè)務(wù)骨干。也許只有這樣，才能形成企業(yè)凝聚力，讓管理更透明，才能留住人才，使公司不斷開展壯大。效勞收費(fèi)

此外，作為軟件效勞商，要逐漸建立起“效勞收費(fèi)〞的機(jī)制。傳統(tǒng)軟件經(jīng)銷商，以往只是象賣硬件一樣把產(chǎn)品賣給用戶，其后的軟件