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文檔簡介
課程目的幫助您:了解潤滑油基本知識了解和認識比亞迪精品潤滑油學習銷售比亞迪精品潤滑油的銷售技巧增加銷售機會率,讓客戶滿意第一頁,共46頁。第一節(jié)
了解潤滑油基本知識第二頁,共46頁。潤滑油是什么?潤滑油,是具有抗磨作用的一種物質(zhì)。潤滑油的作用是隔離兩個表面,使其更容易活動。潤滑油會在兩個表面間建立保護膜,使其分隔開。潤滑油作為保護膜緊貼兩個表面,并且在中間流動。第三頁,共46頁。發(fā)動機的運轉(zhuǎn)和機油的作用潤滑冷卻清潔密封防銹機油的作用第四頁,共46頁。LubeOil=BaseOil+Additives潤滑油=基礎油+添加劑添加劑粘度指數(shù)改進劑清凈分散劑抗磨劑抗氧化劑降凝劑摩擦改進劑防銹劑抗泡劑其他添加劑+潤滑油的成分=基礎油植物油礦物油合成油第五頁,共46頁。添加劑種類與作用粘度指數(shù)改進劑清凈劑分散劑抗磨劑抗氧化劑防銹劑消泡劑摩擦改進劑降凝劑分散清洗下的生成物,使之不凝聚清洗油泥積炭等生成物防止生銹控制泡沫保護基礎油減少發(fā)動機磨損減少燃油消耗提高低溫流動性減少高溫時油變稀第六頁,共46頁。API(AmericanPetroleumInstitute)
-美國石油協(xié)會機油性能等級標準S代表汽油機機油最高級別APISMC代表柴油機機油最高等級APICJ-4
全部基于一系列發(fā)動機測試及臺架試驗機油的性能等級–API
第七頁,共46頁。汽油機油級別的新發(fā)展API(美國石油協(xié)會)機油評定標準SM19681972198019891994199720012004SB*SC*SD*SE*SF*SG**SHSJSL高表現(xiàn)水平低機油的性能等級–API
*這些等級性能水平很低,在國際上已經(jīng)淘汰.**在國際上也已淘汰,但在亞洲等地區(qū)仍廣泛使用。第八頁,共46頁。其它衡量機油性能等級的規(guī)格標準歐洲汽車制造協(xié)會ACEA標準代表歐洲汽車行業(yè)的規(guī)格標準針對發(fā)動機的實驗室測試汽車制造商的標準代表各汽車制造商各自制定的規(guī)格標準其它國家的標準或地區(qū)性的標準標準制定與發(fā)布方汽機油規(guī)格標準示例柴機油規(guī)格標準示例API美國石油協(xié)會SJ,SL,SMCD,CF,CI-4ACEA歐洲汽車制造商協(xié)會A1,A2,A3,A4,A5B1,B2,B3,B4,B5VWVW50200,50300,50501VW50501BMWBMWLL01BMWLL01第九頁,共46頁。粘度–定義粘度是一種對液體流動性的測量單位。粘度隨著溫度而改變。低高溫度第十頁,共46頁。SAE粘度級別
10W-40低溫粘度等級,分為0W,5W,10W,15W,20W,25W。數(shù)字越小,低溫性能越好。100°C時的粘度等級,分為20,30,40,50,60,數(shù)字越大粘度越高。SAE(美國汽車工程師學會SocietyofAutomotiveEngineers)粘度級別:第十一頁,共46頁。根據(jù)環(huán)境溫度選擇粘度的參照圖低溫性能燃油經(jīng)濟性低溫啟動性高溫性能高溫下的潤滑性能高溫下的密封性能-30-20-10-35°C203040°C1004020W/5015W/40,15W/5010W/405W/405W/300W/30,0W/40機油的粘度級別第十二頁,共46頁。在選擇機油粘度時要考慮什么因素?氣溫車況第十三頁,共46頁。優(yōu)質(zhì)機油的衡量指標!適當?shù)恼扯雀叩男阅艿燃壞芙o發(fā)動機更快更全面的保護滿足不斷發(fā)展的發(fā)動機技術要求第十四頁,共46頁。更換機油的知識A.觀察機油判斷是否應當更換。觀察法:乳白色,霧狀——進水;灰色——被汽油污染;黑色——燃料不完全燃燒;聞氣味:刺激性氣味——被高溫氧化了;強烈燃油味——被燃油稀釋了。油滴斑點實驗:滴在濾紙上,觀察擴散中間有無沉積物。爆裂實驗:用火加熱,有0.2%以上水分,就能檢測出。B.換油時間既看里程,又要看時間。C.盡量全部更換,避免斷斷續(xù)續(xù)的補充。D.所加的機油量要適度。第十五頁,共46頁。
嘉實多比亞迪精品潤滑油
GTXProfessional
16第十六頁,共46頁。遠高于標準的抗磨保護Hightemperatureweartest高溫磨損測試(程序IIIF)80小時測試后的磨損,%APISL標準嘉實多比亞迪專用油品GTXProfessional的技術特點第十七頁,共46頁。Lowtemperatureweartest低溫磨損測試(程序IVA)100小時測試后的磨損,%嘉實多比亞迪精品機油GTXProfessional的技術特點第十八頁,共46頁。通過上述表分析出來:嘉實多“嘉護”原產(chǎn)特約比亞迪精品機油與APISL級的標準相比,在高溫及低溫的工作狀況下都能減少發(fā)動機磨損50%
第十九頁,共46頁。三元催化器對機油提出的要求機油中的磷,硫會毒害催化器三元催化器失效的原因之一降低機油磷,硫的含量減少機油的揮發(fā)性新配方,新等級
的潤滑油嘉實多比亞迪精品機油GTXProfessional的技術特點第二十頁,共46頁。嘉實多“嘉護”原產(chǎn)特約與普通機油的區(qū)別嘉實多與比亞迪汽車聯(lián)合研制三大優(yōu)點保護:超強抗磨性超強清潔性防止三元催化器失效工藝特點:加氫精煉脫蠟添加劑含量22%第二十一頁,共46頁。競品比較殼牌喜力HX5APISL/CF,ACEAA2/B2(130RMB)喜力HX6APISM/CF,ACEAA3/B3
(160RMB)
美孚速霸1000APISM/CF(140RMB)速霸2000APISM/CF,ACEAA3/B3(260RMB)第二十二頁,共46頁。
嘉實多公司及品牌介紹
23第二十三頁,共46頁。嘉實多公司介紹1899年英國紳士維克費爾德先生創(chuàng)立嘉實多品牌我們成功的關鍵在于我們的核心價值:
技術先鋒獲勝熱誠與激情卓越表現(xiàn)2000年嘉實多加盟BP,成為BP集團一員。全球主要能源企業(yè)。2009年世界500強排名第四。1989年進入中國第二十四頁,共46頁。嘉實多領先科技1935年,嘉實多發(fā)明清凈分散劑1954年,率先推出全合成機油,助力奔馳,獲得一級方程式賽冠軍1995年,成功研制出世界上第一只達到SJ級別的礦物質(zhì)油,具有分析吸附作用的磁護機油和世界上流速最快的機油。1996年,在世界上首先推出0W粘度機油。協(xié)助火箭式汽車超越音速,以763mph的速度打破世界陸地速度記錄;
生產(chǎn)出第一種全合成賽車機油–B185機油,是迄今為止最好的賽車機油之一第二十五頁,共46頁。嘉實多合作伙伴第二十六頁,共46頁。高級銷售技巧
27第二十七頁,共46頁。1、如何認識客戶客戶是上帝?客戶是獎金和提成?客戶是可以交流的,需要幫助的朋友!客戶是需要這種產(chǎn)品的!因為該產(chǎn)品對客戶的愛車有非常重要的幫助!客戶可能還不了解這種產(chǎn)品的好處!所以需要我采用恰當?shù)姆绞綆椭蛻裘靼祝。ㄐ枰欢ǖ募记桑椭蛻裘靼椎倪^程是愉快的!幫助客戶明白的過程也是加深客戶關系的過程!客戶可能有提防的心理,也可能產(chǎn)生懷疑,或拒絕,這時我總能夠理解客戶!通過爭取,我往往既能夠加深與客戶的關系,又能夠讓客戶購買這個產(chǎn)品!第二十八頁,共46頁。2、認識自己把客戶當成可以交流的朋友,可以幫助您調(diào)整好自己,有效避免2種極端。既不過于激進!又不消極!試想,你愿意強迫你的朋友接受一個他本來不需要的產(chǎn)品嗎?試想,這個產(chǎn)品能很好的幫助朋友,而朋友尚不知道,你難道能坐視不管嗎?在產(chǎn)品性價比投入方面,朋友算不清這個帳,難道你不應該幫助朋友明白他的投入是很合算的嗎?避免2種極端!自卑和傲慢!第二十九頁,共46頁。3、建立關系和激發(fā)需求建立關系A.歡迎。B.詢問所需服務。C.檢查-問診-了解里程-上次保養(yǎng)時間(里程數(shù))-詢問駕駛特點-告知發(fā)動機保護的重要性D.關懷和欣賞客戶第三十頁,共46頁。通過提問明確客戶的需求2.確定換油需求。
換油機會:首保、達到保養(yǎng)里程、達到保養(yǎng)時間、換季、大修。
主觀條件:建立好感。建立融洽的溝通氣氛??蛻粢庾R到良好機油對自身的重要性。記住:客戶都是愛惜他的車的,客戶需要被告知,更好的機油,可以保護他的愛車發(fā)動機。第三十一頁,共46頁。4.介紹產(chǎn)品對客戶的好處特征利益經(jīng)過試驗,它的抗磨能力非常強,不論高溫或低溫,都比普通SL級別的機油,抗磨性能好出50%以上??鼓バ阅艿脑黾?,有助減少發(fā)動機磨損,更好的保護您的發(fā)動機,延長使用壽命,減少大量維修費用?;A油經(jīng)過脫蠟處理,減少因為機油燃燒產(chǎn)生的積碳,及添加劑中的清凈分散劑,所以具備良好的清潔性能。清潔性能好,可以減少積碳形成,有效的保護發(fā)動機,使發(fā)動機持續(xù)的保持優(yōu)良性能?;A油加氫精煉處理,使硫和磷的含量大大減少。硫和磷含量的減少,一方面可以保護發(fā)動機不被高溫下的酸性氣體腐蝕。另一方面,可以保護三元催化器,防止失效。這實際上,也是減少了您的使用費用。第三十二頁,共46頁。潤滑油與車輛運營成本比例%潤滑油只占車輛運營成本的1%但由于使用不適當?shù)臐櫥?、潤滑保養(yǎng)不良、潤滑系統(tǒng)故障所導致的故障占車輛故障的40%使用高性能的潤滑油,減少發(fā)動機故障,創(chuàng)造更好的經(jīng)濟效益.第三十三頁,共46頁。打動客戶的方法利用一些技術上或?qū)嶒灁?shù)據(jù)告訴客戶差別所在介紹客戶購買的具體實例告知不使用可能產(chǎn)生的危害講一個動情的故事自己的貼身經(jīng)驗第三十四頁,共46頁。4、處理客戶異議
異議信號:
回避服務顧問的眼神轉(zhuǎn)移話題心不在焉,不感興趣雙手交叉房在胸前這時候,要及時暫停,詢問客戶的想法。如:您好像對我剛才的講解有些疑問,是嗎?第三十五頁,共46頁。認識異議
視異議為機會,增進服務顧問對客戶的了解,加深關系。讓客戶意識到更多的價值。使他感受到您對他的重視。第三十六頁,共46頁。處理異議的原則
觀察自己是否急于求成避免發(fā)生爭論不要否定客戶要注意理解、贊美、欣賞客戶要確認異議的原因不要急于作出結論第三十七頁,共46頁。異議舉例:太貴了。我覺得,殼牌的黃喜力(美孚速霸1000)也不錯呀。我能不能自己帶機油,請你們幫我換。我的車很一般,哪用的著這么好的機油。我原來使用的機油,也是你們比亞迪專用機油,難道是原來的機油不夠好嗎?有這個必要嗎?第三十八頁,共46頁。5、勇敢的鼓勵客戶購買盡管推動客戶做出決定,有一定的技巧。但是,最主要的還是依賴前期交談取得的成功。記住,成交,從你遇到客戶的時候就開始了。成交是自然而然的成交是客戶期望的多數(shù)成交是因為缺乏最后的“建議成交”要自信和勇敢的推動客戶作出決定。第三十九頁,共46頁。5、勇敢的鼓勵客戶購買觀察成交信號推動成交的技巧1.勇敢、熱情和積極可以幫助您增加客戶的購買信心2.讓客戶觸摸,增加擁有感3.怎么樣,用一瓶試試?4.鼓勵客戶作出明智決定5.讓客戶自己做出選擇6.給客戶一個良好的建議7.如果客戶堅持不買,不要勉強客戶第四十頁,共46頁。6、讓客戶滿意再次簡述產(chǎn)品的優(yōu)良性能贊美客戶作出的明智決定,讓客戶放心溫馨的提醒和關懷下次換油的里程和時間祝福客戶第四十一頁,共46頁。情景模擬場景一:客戶來服務站做3000公里的首保。場景二:客戶來服務站做8000公里的第二次保養(yǎng),首保使用免費的原裝機油。場景三:客戶已駕駛20000公里,來服務站做維修,順便做保養(yǎng)。之前是聽朋友介紹,用殼牌喜力,感覺不錯。場景四:客戶自帶一桶美孚超霸1000,要求保養(yǎng)時更換。第四十二頁,共46頁。小組討論1.一位客戶來到店里,服務顧問觀察到他的車型很普通,也比較舊,服務顧問想,這樣的客戶不可能花這些錢買這個機油的,介紹也沒用,還是不費口舌了!第四十三頁,共46頁。小組討論2.服務顧問向客戶介紹完比亞迪專用機油后,客戶問,這個機油與普通的機油相比,有什么好,服務顧問說,既然是專用
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