電銷事前準(zhǔn)備與接觸

事前準(zhǔn)備與接觸接觸前準(zhǔn)備課程大綱一、訪前準(zhǔn)備的必要性

二、接觸的要點、（一）物質(zhì)準(zhǔn)備

1、客戶資料準(zhǔn)備

2、展業(yè)工具準(zhǔn)備（二）行動準(zhǔn)備

1、拜訪計劃的擬定

2、電話預(yù)約

(三）心態(tài)準(zhǔn)備三、結(jié)論凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。訪前準(zhǔn)備的必要性恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。一、房產(chǎn)銷售的特殊性二、為正式接觸做好準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備（一）客戶資料收集途徑：交流

1、自然狀況

2、健康狀況

3、家庭狀況

4、經(jīng)濟(jì)狀況

5、工作狀況

6、個人嗜好

7、最近的活動（二）客戶資料的分析方法：歸類、分析目的：得出判斷物質(zhì)與工具物質(zhì)與工具二、展示資料：

1、中豪威爾公司介紹

2、項目地理位置介紹

3、公司資料

4、投資案例

5、媒體報道

6、各種簡報

7.銷控圖三、簽約工具

1、計算器

2、投資認(rèn)購書

3、價格表等

4、房型圖5、有獎問卷四、展業(yè)禮品行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定（1）拜訪時間和場所（2）拜訪禮儀衣著要求言談舉止2、電話約訪1.對房地產(chǎn)投資的認(rèn)同;2.對中豪威爾公司的認(rèn)同;3.對自己能力的認(rèn)同;4.對海南博敖金色港灣的認(rèn)同;

心態(tài)準(zhǔn)備接近技巧：推銷自己，讓客戶去除防范心理、打開心門接納自己，愿意繼續(xù)溝通交流。10接觸的目的收集資料發(fā)現(xiàn)需求

接觸的步驟

寒喧尋找購買點切入主題接觸要領(lǐng)建立起良好的第一印象;消除準(zhǔn)主顧的戒心;制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲;傾聽、微笑;推銷自己;避免爭議性話題;銷售人員賣出更多的產(chǎn)品談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價格。成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法。

提高利潤市面上有關(guān)談判技巧或策略的書籍和各種培訓(xùn)課程都講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的后期策略”，也有教你“如何根據(jù)買主的性格特點，以不同的談判策略來適應(yīng)他們”

大部分營銷人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進(jìn)行談判技巧的培訓(xùn)時，總結(jié)出銷售人員最應(yīng)學(xué)的八條談判技巧。悟語

了解客戶

了解你的客戶有很多種方法,但如何獲取你想要的對手信息呢？其實最有效的方法是通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

1、問的地點？

如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

2、誰會告訴你？

除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧？

3、客戶不愿意回答，如何問？

不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。

開價一定要高于實價

也許你認(rèn)為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價;2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達(dá)社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）;3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）;

除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇;

理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條;

理由2）輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說:有三家供應(yīng)商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了?！?/p>

不接受第一次出價的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！背墙粨Q決不讓步一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。讓步技巧

1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）2）不要做最后一個大的讓步（買主認(rèn)為：你不誠意）理由1）你可能得到回報。

3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。理由2）可以阻止對方無休止的要求。虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)（ABC法則）

銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?/p>

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意。

把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會浪費時間跟你談你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

反悔策略你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒