物流營(yíng)銷課后習(xí)題答案作者黃福華《物流營(yíng)銷》課后習(xí)題答案

第一章

（i）名詞解釋

物流：物品從供應(yīng)地向接受地的實(shí)體流動(dòng)過(guò)程，根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸搬運(yùn)、包裝、流通加

工、配送、信息處理等基本功能實(shí)施有機(jī)結(jié)合。

市場(chǎng)營(yíng)銷：微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體為適應(yīng)市場(chǎng)的變化以滿足社會(huì)的需要和自身發(fā)展為目標(biāo)而進(jìn)行產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、

開(kāi)發(fā)和實(shí)施的商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程。

物流營(yíng)銷：指物流服務(wù)外部供應(yīng)者為了有效率地滿足物流需求而系統(tǒng)地提供物流服務(wù)概念、價(jià)值、溝通的行為

組合。

（二）填空題

I.物流營(yíng)銷的服務(wù)增值性、功能獨(dú)立性、運(yùn)作系統(tǒng)性、競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作性

2.物流綠色化

（三）單項(xiàng)選擇題

l.A2.D3.B

（四）多項(xiàng)選擇題

ABCDE

（五）簡(jiǎn)答題

1.營(yíng)銷：微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體為適應(yīng)市場(chǎng)的變化以滿足社會(huì)的需要和自身發(fā)展的目標(biāo)而進(jìn)行產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、

開(kāi)發(fā)和實(shí)施的商務(wù)活動(dòng)的全過(guò)程，這?活動(dòng)過(guò)程包括了市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位、產(chǎn)

品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道選擇與促銷、產(chǎn)品的物流與商流、提供全過(guò)程服務(wù)等一系列圍繞

市場(chǎng)運(yùn)行的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與管理活動(dòng)。

營(yíng)銷特征：業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與管理活動(dòng)的有機(jī)統(tǒng)-?

2.物流：物流是“物品從供應(yīng)地向接收地的實(shí)體流動(dòng)過(guò)程。根據(jù)實(shí)際需要，將運(yùn)輸、儲(chǔ)存、裝卸、搬運(yùn)、包

裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能的實(shí)施有機(jī)地結(jié)合起來(lái)”。

物流特征：物流的技術(shù)性、服務(wù)性、系統(tǒng)性、協(xié)作性和生態(tài)性。

3.物流營(yíng)銷：物流營(yíng)銷是物流服務(wù)外部供應(yīng)者為了有效地滿足物流需求而系統(tǒng)地提供物流服務(wù)的概念、價(jià)值、價(jià)

格、溝通的行為組合。

物流營(yíng)銷特征：服務(wù)增值性、功能獨(dú)立性、運(yùn)作系統(tǒng)性和競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作性。

（六）論述題

I.隨著科技進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐的加快，以及世界經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)，國(guó)際貿(mào)易大大增加，使物流業(yè)占據(jù)越來(lái)越

重要的地位，對(duì)物流業(yè)提出了更高的要求，導(dǎo)致物流業(yè)向信息化、自動(dòng)化以及決策上的智能化方向發(fā)展。

物流發(fā)展趨勢(shì)：物流運(yùn)作系統(tǒng)化、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化、管理信息化和經(jīng)濟(jì)全球化。

2物流營(yíng)銷的?個(gè)最重要的特點(diǎn)就是物流企業(yè)所提供的物流服務(wù)的質(zhì)量水平并不完全由企業(yè)所決定，而同客戶的

感受有很大關(guān)系。此外，物流市場(chǎng)是一個(gè)差別化程度很大的市場(chǎng)，在物流企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷工作時(shí)，已經(jīng)根據(jù)目標(biāo)客

戶企、也的特點(diǎn)為其量身制訂了一套高效、合理的方案。

第二章

(一)名詞解釋

物流營(yíng)銷環(huán)境：物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中影響物流營(yíng)銷活動(dòng)的所有內(nèi)部和外部力量的總和。簡(jiǎn)而言之，物流營(yíng)銷

環(huán)境是指與物流企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有直接關(guān)系的各種因素。

物流企業(yè)微觀環(huán)境：微觀環(huán)境一般由物流資源供應(yīng)者、物流中間商、顧客群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、社會(huì)公眾以及物流企業(yè)

內(nèi)部影響營(yíng)銷協(xié)作的各個(gè)部門構(gòu)成。

供應(yīng)商：供應(yīng)商是指向物流企業(yè)營(yíng)銷組織及其競(jìng)爭(zhēng)者提供物流企業(yè)從事物流活動(dòng)所需的各類資源和服

務(wù)的組織或個(gè)人。

中間商：中間商是專門從事商品流通的獨(dú)立行業(yè)，是生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的紐帶和橋梁，它起調(diào)節(jié)生產(chǎn)

與消費(fèi)矛盾的重要作用。

(二)填空題

1.企業(yè)外部環(huán)境企業(yè)內(nèi)部環(huán)境

2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境資源環(huán)境

3.穩(wěn)定戰(zhàn)略多角化戰(zhàn)略

(三)單項(xiàng)選擇題

l.C2.D3.B

(四)多項(xiàng)選擇題

l.ABCD2.AC

(五)簡(jiǎn)答題

1.物流營(yíng)銷環(huán)境的含義：物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中影響物流營(yíng)銷活動(dòng)的所有內(nèi)部和外部力量的總和。簡(jiǎn)而言之，物流

營(yíng)銷環(huán)境是指與物流企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有直接關(guān)系的各種因素。

物流營(yíng)銷環(huán)境的特征：客觀性、差異性、波動(dòng)性和關(guān)聯(lián)性。

2.物流營(yíng)銷的宏觀環(huán)境包括：政治環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和資源環(huán)境。

物流營(yíng)銷的微觀環(huán)境包括：企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、供應(yīng)者、營(yíng)銷中間商、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。

(六)論述題

1.對(duì)于企業(yè)外部營(yíng)銷環(huán)境,要分析其產(chǎn)生的機(jī)會(huì)(opportunity)和威(threaten),對(duì)于企業(yè)內(nèi)部要分析其優(yōu)勢(shì)(strength)

和劣勢(shì)(weakness),其中機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)分別是外部和內(nèi)部環(huán)境中的有利因素，企業(yè)應(yīng)及時(shí)加以運(yùn)用，威脅和劣勢(shì)屬于

外部和內(nèi)部環(huán)境中的不利因素，企業(yè)要加以回避或改進(jìn)。

2.(1)物流營(yíng)銷環(huán)境是物流企業(yè)生存和發(fā)展的基本空間。

(2)物流營(yíng)銷環(huán)境是物流企業(yè)必須適應(yīng)和運(yùn)用的力量。

(3)物流營(yíng)銷環(huán)境是物流企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)資源。

第三章

(-)名詞解釋

物流需求：從不同學(xué)科的角度出發(fā)，可以給物流需求下不同的定義。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：需求是人們?cè)谝欢ǖ?/p>

時(shí)間內(nèi)、在可能接受的價(jià)格條件下愿意接受并購(gòu)買的具有特定價(jià)格的任何產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。而

心理學(xué)家則從消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的角度定義需求。

從營(yíng)銷學(xué)的角度，物流需求是指在一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)對(duì)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域的原材料、

成乩和半成品、商品以及廢舊物品、廢舊材料等的配置作用產(chǎn)生的對(duì)物在空間、時(shí)間和費(fèi)用方

面的要求，涉及運(yùn)輸、庫(kù)存、包裝、裝卸搬運(yùn)、流通加工以及與之相關(guān)的信息需求等物流活動(dòng)

的諸方面。

社會(huì)物流總成本：社會(huì)物流總成本是指一定經(jīng)濟(jì)時(shí)期內(nèi)，在一定經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)，物流服務(wù)的消費(fèi)者花費(fèi)在物流服務(wù)

上的總耗費(fèi)，包括消費(fèi)者自己投入設(shè)施設(shè)備從事物流活動(dòng)的耗費(fèi)和從市場(chǎng)上選擇物流服務(wù)供應(yīng)

商從事物流活動(dòng)的耗費(fèi),包括運(yùn)輸費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、代理費(fèi)和固定資產(chǎn)折舊等。

物流需求強(qiáng)度：物流需求強(qiáng)度是物流需求總量與國(guó)民經(jīng)濟(jì)總值的比，反映單位國(guó)民生產(chǎn)總值產(chǎn)生的物流需求，

表示國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)物流需求的強(qiáng)度。

購(gòu)買行為：購(gòu)買行為是指消費(fèi)者為滿足某種需要而在購(gòu)買動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，以貨幣換取商品或勞務(wù)的實(shí)際行

動(dòng)。

(-)填空題

1.物流需求強(qiáng)度=分析期物流需求量一分析期國(guó)民生產(chǎn)總值

2.動(dòng)機(jī)

3.內(nèi)在條件外在條件

4.生理需求社交需求自我實(shí)現(xiàn)需求

(三)單項(xiàng)選擇題

LA2.D3.A4.B5.C

(四)多項(xiàng)選擇題

l.ABC2.AD3.ABCD

(五)簡(jiǎn)答題

1.特點(diǎn)：派生性、不平衡性、部分可替代性、較小的需求彈性。

2.經(jīng)濟(jì)因素、宏觀經(jīng)濟(jì)政策和管理體制、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)水平和消費(fèi)理念的變化、物流技術(shù)進(jìn)步、物流服務(wù)水平。

3.物流消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程可以分為五個(gè)階段：

①問(wèn)題識(shí)別；②信息收集；③選擇評(píng)估；④購(gòu)買決策；⑤購(gòu)買評(píng)價(jià)和購(gòu)后行為。

(六)論述題

1.①恩格爾―科拉特―布萊克威爾模式(EKBM)

該模式特別強(qiáng)調(diào)物流消費(fèi)者的消費(fèi)決策過(guò)程，它詳細(xì)地描述了消費(fèi)者的消費(fèi)決策過(guò)程。

②霍華德一謝思模式(Howard-ShethModel)

霍華德一謝思模式認(rèn)為，投入因素和外在因素就是購(gòu)買行為的刺激物，它們通過(guò)喚起和形成動(dòng)機(jī)提供關(guān)于各

種選擇方案的信息等影響消費(fèi)者的心理活動(dòng)狀態(tài)。消費(fèi)者受到刺激物和以前消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的影響開(kāi)始接受信息，

產(chǎn)生自己的一系列動(dòng)機(jī)，作出對(duì)可選擇的產(chǎn)品和服務(wù)的i系列反應(yīng)，形成一系列消費(fèi)決策的中介因素。這些

動(dòng)機(jī)、選擇方案和中介因素的相互作用便產(chǎn)生了某種傾向或態(tài)度。這種傾向或態(tài)度與其他因素結(jié)合后便產(chǎn)生

了消費(fèi)結(jié)果，即消費(fèi)意向和實(shí)際消費(fèi)行為。

③尼科西亞模式(NicosiaModel)

該模式的強(qiáng)調(diào)企業(yè)與物流消費(fèi)者之間的關(guān)系，而物流企業(yè)與物流消費(fèi)者的關(guān)系主要體現(xiàn)在企業(yè)與消費(fèi)者之間

的相互作用上，企業(yè)通過(guò)信息影響物流消費(fèi)者，而物流消費(fèi)者則通過(guò)他們的購(gòu)買反應(yīng)來(lái)影響企'也。

2.①發(fā)起者，可能是負(fù)責(zé)企業(yè)物流運(yùn)作的物流主管，也可能是負(fù)責(zé)企業(yè)總體物流事務(wù)的物流總監(jiān)；

②影響者，可能是負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副經(jīng)理，也可能是負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的副經(jīng)理，還可能是負(fù)責(zé)企業(yè)財(cái)務(wù)的財(cái)務(wù)總監(jiān):

③決策者，通常是企業(yè)總經(jīng)理或物流總監(jiān)；

④購(gòu)買者，?般為企業(yè)物流主管；

⑤使用者，一般為企業(yè)的物流部門。

第四章

(-)名詞解釋

物流營(yíng)銷信息：物流營(yíng)銷信息泛指與物流企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的各種內(nèi)外環(huán)境的狀態(tài)、特征及其發(fā)展變化的各

種信息、資料和數(shù)據(jù)。

市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)：對(duì)營(yíng)銷環(huán)境和市場(chǎng)需求進(jìn)行觀察、實(shí)驗(yàn)和調(diào)查，并將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行收集、評(píng)價(jià)，進(jìn)而傳遞給

決策者的信息系統(tǒng)。

探測(cè)性調(diào)研:探測(cè)性調(diào)研指物流企業(yè)對(duì)發(fā)生的問(wèn)題缺少認(rèn)識(shí)和了解，不知道癥結(jié)所在，無(wú)法確定要調(diào)查哪

些內(nèi)容，為弄清問(wèn)題的性質(zhì)、范圍、原因而進(jìn)行的簡(jiǎn)單的、初始的調(diào)查。

簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣:指對(duì)總體單位不進(jìn)行任何分組、排隊(duì)，而是按照純粹偶然的方法從總體中選取樣本進(jìn)行調(diào)查

的一種方法。

分層隨機(jī)抽樣:指將總體中的所有個(gè)體按照一定的屬性或特征分成不重疊的若干層，在每一層中隨機(jī)抽取樣

本的方法。

(二)填空題

1.物料流轉(zhuǎn)信息物流控制信息

2.物流市場(chǎng)資源的調(diào)查物流市場(chǎng)需求的調(diào)杳。

3.生產(chǎn)資料物流營(yíng)銷調(diào)研生活資料物流營(yíng)銷調(diào)研

4.原始資料

5、市場(chǎng)調(diào)查

(三)單項(xiàng)選擇題

1.A2.D3.A4.B5.C

(四)多項(xiàng)選擇題

1.ABCD2.ABCD3.ABD4.BCD

(五)簡(jiǎn)答題

1.物流營(yíng)銷信息系統(tǒng)是一個(gè)以人為主導(dǎo)，利用計(jì)算機(jī)硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備以及其他辦公設(shè)備，進(jìn)行物流營(yíng)

銷信息的收集、傳輸、加工、儲(chǔ)存、更新和維護(hù)，支持物流企業(yè)高層決策、中層控制、基層執(zhí)行的集成化的人

機(jī)系統(tǒng)。

物流營(yíng)銷信息系統(tǒng)主要由四個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)(internalrecordsystem)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)

(marketingintelligencesystem),市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)(marketingresearchsystem)和市場(chǎng)營(yíng)銷決策系

統(tǒng)(marketingdecisionsupportsystem)。

2.物流市場(chǎng)調(diào)研首先要求市場(chǎng)調(diào)研人員保持實(shí)事求是的態(tài)度，在調(diào)研過(guò)程中不能攙雜任何的個(gè)人主觀意愿和偏

見(jiàn)，堅(jiān)決禁止任何的夸大事實(shí)和隱瞞真相的行為。其次，要求市場(chǎng)調(diào)研人員在實(shí)際調(diào)研過(guò)程中采用科學(xué)的方法

設(shè)計(jì)調(diào)研方案，收集和分析信息，對(duì)信息進(jìn)行有效的選擇和利用。

3.物流企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的全過(guò)程可以分為四個(gè)主要階段：調(diào)研準(zhǔn)備階段、調(diào)研設(shè)計(jì)階段、調(diào)研實(shí)施階段以及調(diào)

研結(jié)果處理階段。

4.所謂市場(chǎng)預(yù)測(cè)，就是運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)影響市場(chǎng)供求變化的諸因素進(jìn)行調(diào)查研究，分析和預(yù)見(jiàn)其發(fā)展

趨勢(shì)，掌握市場(chǎng)供求變化的規(guī)律，為經(jīng)營(yíng)決策提供可靠的依據(jù)。

5.①問(wèn)卷開(kāi)始的時(shí)候，必須說(shuō)明調(diào)研的目的，并感謝被調(diào)研者的合作。

②問(wèn)句必須簡(jiǎn)單明了，含義清楚，避免使用語(yǔ)意模糊的問(wèn)句。

③不要問(wèn)難以回憶的問(wèn)題。

④問(wèn)卷提問(wèn)中所采用的措辭或語(yǔ)氣不能帶有某種傾向和暗示。

6.物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)，就是以準(zhǔn)確、豐富的市場(chǎng)信息和資料為依據(jù)，從物流企'也供需發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀和規(guī)

律性出發(fā)，運(yùn)用科學(xué)的方法，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)的物流狀態(tài)及發(fā)展背景進(jìn)行測(cè)定。

主要原則：①連續(xù)性原則；②模擬性原則；③系統(tǒng)性原則：④節(jié)約原則。

(六)論述題

1.二者均是市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)的方法，但是二者分析市場(chǎng)現(xiàn)象的特征不同。定性分析預(yù)測(cè)法，是從舊場(chǎng)現(xiàn)象的性質(zhì)特

方面進(jìn)行分析判斷，然后作出預(yù)測(cè)的方法；定量分析預(yù)測(cè)法，是先對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象的性質(zhì)、特點(diǎn)、關(guān)系進(jìn)行分析，然

后建立數(shù)學(xué)模型，進(jìn)行現(xiàn)象數(shù)量變化預(yù)測(cè)。

2.根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的目的和要求，向有關(guān)專家提供一定的背景資料，請(qǐng)他們就市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展變化作出判斷，提出

量的估計(jì)。

第五章

(一)名詞解釋

市場(chǎng)細(xì)分：指企業(yè)按照消費(fèi)者的需要、愛(ài)好、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買能力等的差異作為標(biāo)準(zhǔn)，將市場(chǎng)上的顧客劃

分成若干個(gè)顧客群，每一個(gè)顧客群構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或子市場(chǎng)。

物流市場(chǎng)細(xì)分：指物流企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將物流市場(chǎng)上擁有不同需求特征的客戶分成若干個(gè)客戶群，即細(xì)分

為一個(gè)個(gè)小的市場(chǎng)，也稱“子市場(chǎng)”或“細(xì)分市場(chǎng)，

可衡量性：指企業(yè)用以細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)是可以衡量的，即細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)不僅范圍明確，而且對(duì)其容量大

小也能大致作出判斷。

目標(biāo)市場(chǎng)：所謂目標(biāo)市場(chǎng)，就是企業(yè)為滿足現(xiàn)有的或潛在的消費(fèi)需求而設(shè)定的細(xì)分市場(chǎng)。換言之，目標(biāo)市

場(chǎng)就是企業(yè)擬投其所好，為之服務(wù)，滿足其需求的對(duì)象。

無(wú)差異營(yíng)銷策略：把整個(gè)市場(chǎng)看作是一個(gè)整體，一個(gè)毫無(wú)差別的同質(zhì)大市場(chǎng)，不做細(xì)分，把整體市場(chǎng)作為目標(biāo)市

場(chǎng)，并對(duì)市場(chǎng)的各部分同等看待，通過(guò)求大同、存小異來(lái)求得共同發(fā)展。

物流市場(chǎng)定位：物流企業(yè)在全面地了解、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)的位置后，確定自身的物流產(chǎn)品及營(yíng)銷組

合如何接近和吸引物流消費(fèi)群的種營(yíng)銷活動(dòng)。

(-)填空題

1.“子市場(chǎng)”“細(xì)分市場(chǎng)”

2.為滿足現(xiàn)有的或潛在的消費(fèi)需求

3.需求總量(市場(chǎng)容量)

4.由面至線、由線至點(diǎn)

5.廣告變化

(三)單項(xiàng)選擇題

1.A2.D3.A4.B5.C

(四)多項(xiàng)選擇題

1.ABCD2.ABCD3.ABD4.BCD5.ABCD

(五)簡(jiǎn)答題

1.物流布場(chǎng)細(xì)分指物流企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)，將物流市場(chǎng)上擁有不同需求特征的客戶分成若干個(gè)客戶群，即細(xì)分

為一個(gè)個(gè)小的市場(chǎng)，也稱“子市場(chǎng)”或“細(xì)分市場(chǎng)二

2.有利于物流企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定營(yíng)銷策略：

有利于企業(yè)合理地利用資源，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

有利于企業(yè)更加準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)客戶的需要。

從物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷角度看，無(wú)論消費(fèi)者巾場(chǎng)還是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義，有效的市場(chǎng)細(xì)

分必須遵循以下基本原則：

(1)可衡量性；

(2)可進(jìn)入性;

(3)盈利性；

(4)穩(wěn)定性。

3.標(biāo)準(zhǔn)：客戶行業(yè)、客戶業(yè)務(wù)規(guī)模、地理區(qū)域、物品屬性、客戶所有制性質(zhì)、服務(wù)方式、外包動(dòng)因。

方法：?jiǎn)我蛔兞恳蛩胤ǎ?/p>

多個(gè)變量因素組合法；

系列變量因素法。

4.物流市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)在于物流市場(chǎng)需求的異質(zhì)性和物流經(jīng)營(yíng)能力的局限性。

一方面，物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)必須以客戶為中心。根據(jù)客戶需求的差異程度，物流市場(chǎng)可被分為同質(zhì)市

場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)。另一方面，物流企業(yè)的資源是有限的，不可能滿足市場(chǎng)上的所有需要，因此，物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)

者在制定營(yíng)銷決策時(shí)，必須首先確定那些最有吸引力并有能力為之提供最有效服務(wù)的市場(chǎng)部分作為企'也的目標(biāo)

市場(chǎng)。

(六)論述題

1.差異營(yíng)銷策略就是把整個(gè)市場(chǎng)分成若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，通常選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)布場(chǎng)，針對(duì)

不同目標(biāo)市場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，分別制訂不同的營(yíng)銷計(jì)劃和方案，按計(jì)劃生產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)所需要的商品，滿足不同消費(fèi)者的

需要，不斷擴(kuò)大銷售成果。也就是說(shuō)，要以產(chǎn)品的多樣化、系列化取勝，分別設(shè)計(jì)不同服務(wù)形式的物流和營(yíng)銷方

案。該策略是建匯在客戶需求具有異質(zhì)性的基礎(chǔ)上，物流企業(yè)對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的物流活動(dòng)，采取多品

種經(jīng)營(yíng)，同時(shí)采取不同的促銷方式。

該策略的特點(diǎn)是：小批量、多品種，生產(chǎn)機(jī)動(dòng)、靈活，能更好地滿足各類物流需求者的不同需求；對(duì)企業(yè)而

言，針對(duì)性強(qiáng)，有助于發(fā)揮潛力，擴(kuò)大銷路，增加盈利，提高市場(chǎng)占有率，有助于提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和應(yīng)變能力，

提高企業(yè)的聲譽(yù)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。但是，由于品種多，所以必須擴(kuò)大和多樣化銷售渠道和方式、廣告宣傳

等，這樣銷售成本就會(huì)大量增加。差異性營(yíng)銷策略適用于多品種經(jīng)營(yíng)的實(shí)力雄厚的大中型物流企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)激烈的

市場(chǎng)。差異性營(yíng)銷策略強(qiáng)調(diào)滿足不同顧客的不同需要，因此企業(yè)面臨的口標(biāo)市場(chǎng)多而小，生產(chǎn)受到限制，也會(huì)帶

來(lái)生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用的增加和企業(yè)資源受限的局限性。因此，要求使用差異性營(yíng)銷策略的企業(yè)具有較高的經(jīng)營(yíng)

管理水平，并具有較強(qiáng)的實(shí)力。

2.一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略有四種類型：

①無(wú)差異營(yíng)銷策略；

②差異營(yíng)銷策略：

③集中營(yíng)銷策略；

④一■對(duì)一營(yíng)銷。

3.①物流企業(yè)定位應(yīng)遵循如下原則：差異性原則、壟斷性原則、盈利性原則；

②物流市場(chǎng)定位應(yīng)采取如下步驟：確定定位的層次、確定產(chǎn)品和服務(wù)的特征、繪制定位圖、確定定位位置、

實(shí)施定位；

③企業(yè)定位可根據(jù)自身的資源優(yōu)勢(shì)和在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位作出以下選擇：

巾場(chǎng)領(lǐng)先者定位策略、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者定位策略、市場(chǎng)跟隨者定位策略和市場(chǎng)補(bǔ)缺者定位策略。

第六章

(-)名詞解釋

核心產(chǎn)品：顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，也是產(chǎn)品整體概念的基礎(chǔ)。

物流硬件產(chǎn)品：依托物流硬件技術(shù)提供的各種物流服務(wù)。

物流產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期：?種產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售情況及獲利能力隨著時(shí)間的推移而變化的?個(gè)周期，即產(chǎn)品的

經(jīng)濟(jì)壽命。

物流產(chǎn)品組合：物流產(chǎn)品組合又叫產(chǎn)品搭配，指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)

構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，它既反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，又反映企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度。

產(chǎn)品組合策略：物流產(chǎn)品組合策略就是根據(jù)物流企業(yè)的目標(biāo)，對(duì)物流產(chǎn)品組合的寬度、深度及關(guān)聯(lián)程度進(jìn)

行組合決策。

產(chǎn)品線延伸：部分或全部改變企業(yè)原有產(chǎn)品線的市場(chǎng)定位，也就是說(shuō)把產(chǎn)品線延長(zhǎng)超出原有范圍。

物流服務(wù)新產(chǎn)品:物流企業(yè)根據(jù)用戶需求的變化或是根據(jù)自己對(duì)于未來(lái)用戶需求的預(yù)測(cè)推測(cè)出來(lái)的在服務(wù)形

式、服務(wù)內(nèi)容上不同于以往的物流服務(wù)。

綠色物流:以降低對(duì)環(huán)境的污染、減少資源消耗為目標(biāo)，利用先進(jìn)的物流技術(shù)，規(guī)劃和實(shí)施的運(yùn)輸、

儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通加工等物流活動(dòng)。

（-）填空題

1.核心產(chǎn)品附加產(chǎn)品

2質(zhì)量功能品牌

3I基本物流產(chǎn)品增值物流產(chǎn)品

4.物流硬件技術(shù)物流軟件技術(shù)

5，.心理定位再定位

6外部?jī)?nèi)部

7向上延伸雙向延伸

（三）單項(xiàng)選擇題

1.D2.D3.A4.C5.C

（四）多項(xiàng)選擇題

1.ABC2.ABC3.AC4.ABC5.ABCDE

（五）簡(jiǎn)答題

1.物流產(chǎn)品組合主要包含了產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目這兩個(gè)概念。

2.物流產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期指的是?項(xiàng)物流服務(wù)從投入市場(chǎng)到完全退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的時(shí)間。

⑴投入期的策略：①快速掠奪策略；②緩慢掠奪策略；③快速滲透策略；④緩慢滲透策略。

⑵成長(zhǎng)期的策略：①提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)增加新的產(chǎn)品特色和式樣：②進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)取新的消費(fèi)者；

③進(jìn)入新的分銷渠道，進(jìn)一步完善物流貨物集疏運(yùn)系統(tǒng)，穩(wěn)定貨源；④符某種廣告的訴求目標(biāo)從建立對(duì)產(chǎn)品的

認(rèn)知轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品的信任上，并推動(dòng)購(gòu)買；⑤在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候降低價(jià)格，以吸引更多的購(gòu)買者。

⑶成熟期的策略：①調(diào)整市場(chǎng)；②調(diào)整產(chǎn)品；③調(diào)整營(yíng)銷組合。

⑷衰退期的策略：①集中策略：②維持策略；③榨取策略；④放棄策略。

3.物流產(chǎn)品組合又叫產(chǎn)晶搭配，指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)

營(yíng)范圍，它既反映企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，又反映企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度。

物流產(chǎn)品的組合模式：全線全面型策略、市場(chǎng)專業(yè)性策略、產(chǎn)品專業(yè)性策略、有限的產(chǎn)品專業(yè)性策略和產(chǎn)品定

位策略。

（六）論述題

物流產(chǎn)品的綠化：利用先進(jìn)的物流技術(shù)，規(guī)劃和實(shí)施運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、流通加工等物流活動(dòng)，以降低對(duì)

環(huán)境的污染、減少資源消耗。

意義：幫助物流企業(yè)節(jié)約資源，同時(shí)達(dá)到保護(hù)環(huán)境的社會(huì)目的，還可以為物流企業(yè)樹(shù)立環(huán)保的良好形象。

方法和途徑：①綠色供應(yīng)物流；②綠色生產(chǎn)物流；③綠色分銷物流。

第七章

（-）名詞解釋

利潤(rùn)最大化定價(jià)目標(biāo)：企業(yè)期望獲得最大限度的銷售利潤(rùn)。

固定成本：不隨產(chǎn)出而變化的成本，在一定時(shí)期內(nèi)表現(xiàn)為固定的量，如建筑物流設(shè)施、辦公家具的折

舊費(fèi)、管理人員的工資、維修成本等。

成本導(dǎo)向定價(jià)法：企業(yè)依據(jù)所提供的物流服務(wù)的成本決定物流的價(jià)格。

投標(biāo)定價(jià)法：事先不對(duì)產(chǎn)品規(guī)定價(jià)格，而是運(yùn)用各種方式，大力宣揚(yáng)產(chǎn)品的價(jià)值和特點(diǎn)，然后規(guī)定時(shí)間，

采取公開(kāi)招標(biāo)的方式，由顧客投標(biāo)出價(jià)競(jìng)購(gòu)，以顧客愿意支付的最高價(jià)格拍板成交的定價(jià)

方法。

撇油定價(jià)策略：企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求新、求奇的心理，抓住競(jìng)爭(zhēng)尚未

出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高，以便在短時(shí)期內(nèi)獲得盡可能多的利潤(rùn)，盡快

地收回投資的利定價(jià)策略。

折扣營(yíng)銷定價(jià)策略：通過(guò)減少一部分價(jià)格以爭(zhēng)取顧客的策略。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：企業(yè)運(yùn)用價(jià)格手段，通過(guò)價(jià)格的提高、維持或降低，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)或變價(jià)的靈活反應(yīng)

等，來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的?種競(jìng)爭(zhēng)方式。

非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：廠商運(yùn)用價(jià)格以外的營(yíng)銷手段，使本企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別，以促進(jìn)產(chǎn)品銷售

的競(jìng)爭(zhēng)策略。

（二）填空題

1.固定成本變動(dòng)成本

2.利潤(rùn)

3.利潤(rùn)導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)銷售導(dǎo)向的定價(jià)目標(biāo)

4.負(fù)越少

5.主動(dòng)調(diào)整被動(dòng)調(diào)整

（三）單項(xiàng)選擇題

1.B2.A3.B4.C5.A

（四）多項(xiàng)選擇題

1.ABC2.ACD3.ABCD4.BD5.ABCD

（五）簡(jiǎn)答題

1.影響物流產(chǎn)品定價(jià)的因素主要有營(yíng)銷目標(biāo)、成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)和其他因素

2.利潤(rùn)最大化、客觀定價(jià)法、主觀定價(jià)法、成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

3.倘若物流企業(yè)利用自身的產(chǎn)品或成本優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)地對(duì)價(jià)格予以調(diào)整，將價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)的利器，這時(shí)就要主動(dòng)

調(diào)整價(jià)格。

（六）論述題（略）

第八章

（-）名詞解釋

實(shí)體流程：實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過(guò)程。

促銷流程：由一單位運(yùn)用廣告、人員推銷、公共關(guān)系、促銷等活動(dòng)對(duì)另一單位施加影響的過(guò)程。

零層渠道：物流企業(yè)直接為物流服務(wù)的需求者提供物流服務(wù)。供需雙方的合同要求實(shí)現(xiàn)物品的轉(zhuǎn)移。

垂直營(yíng)銷系統(tǒng)：由物流企業(yè)及其代理商組成的?種統(tǒng)?的聯(lián)合體。在這?聯(lián)合體中有實(shí)力的物流企業(yè)統(tǒng)?支配、

集中管理，有利于控制渠道各方面的行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，進(jìn)而提

高成員各方的效益。

水平營(yíng)銷系統(tǒng)：由兩個(gè)或兩個(gè)以上的物流企、也聯(lián)合、利用各自的資金、技術(shù)、運(yùn)力、線路等優(yōu)勢(shì)共同開(kāi)發(fā)和利用

物流市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

物流共同化：企業(yè)機(jī)構(gòu)采取儲(chǔ)運(yùn)結(jié)盟的方法,處理企業(yè)運(yùn)營(yíng)中有關(guān)物流配送的相關(guān)作業(yè)。

（-）填空題

1.實(shí)體流程付款流程促銷流程

2.商流

3.公司式合同式

4.選擇激勵(lì)評(píng)價(jià)

5.資源利用共同化物流管理共同化

（三）單項(xiàng)選擇題

1.D；2.A；3.D；4.B

（四）多項(xiàng)選擇題

1.ABC；2.ABD：3.ABCD；4.ABCD；5.ABD

（五）簡(jiǎn)答題

1.物流產(chǎn)品銷售渠道的主要功能是：信息功能、促銷功能、談判功能、訂購(gòu)功能、融資功能、風(fēng)險(xiǎn)功能、物流功

能、付款功能和商流功能。

2.物流企業(yè)在選擇銷售渠道模式時(shí)主要應(yīng)考慮：產(chǎn)品因素?、市場(chǎng)因素、物流企業(yè)自身因素、政策規(guī)定、經(jīng)濟(jì)收益

和中間商特性。

3.選擇銷售渠道應(yīng)遵循的原則：暢通高效的原則、覆蓋適度的原則、穩(wěn)定可控的原則、協(xié)調(diào)平衡的原則和發(fā)揮優(yōu)

勢(shì)的原則。

(六)論述題

1根據(jù)渠道擁有成員的多少主要分為直接渠道和間接渠道：

①直接渠道

優(yōu)點(diǎn)：物流企業(yè)可以對(duì)銷售和促銷服務(wù)過(guò)程進(jìn)行有效的控制，若經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)處理，往往就會(huì)造成失去控制

的問(wèn)題；可以減少傭金折扣，便于企業(yè)控制服務(wù)價(jià)格；可以直接了解客戶需求及其變化趨勢(shì)，反饋關(guān)于目前顧客

需要的變化及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的意見(jiàn)等信息；便于企、亞開(kāi)展促銷活動(dòng)；便于企業(yè)提供個(gè)性化限務(wù)，以真正個(gè)人

化的服務(wù)方式，在其他標(biāo)準(zhǔn)化、一致化以外的市場(chǎng)，提供有特色、有差異的服務(wù)。

范圍：直接銷售渠道成為目前大多數(shù)物流企業(yè)首選的渠道模式。物流企業(yè)通過(guò)推銷人員、廣告、電話及互聯(lián)

網(wǎng)等來(lái)拓展業(yè)務(wù)。由于互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，物流企業(yè)紛紛利用這一先進(jìn)的媒介推廣服務(wù)。

②間接銷售渠道

優(yōu)點(diǎn)：比直接銷售投資更少，風(fēng)險(xiǎn)更?。淮砩炭梢赃m應(yīng)某一地區(qū)或某一細(xì)分市場(chǎng)的客戶的特色要求；有利

于物流企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面；可以利用中間商的豐富組織經(jīng)驗(yàn)和廣泛的關(guān)系網(wǎng)，延伸信息觸角，拓寬信息來(lái)源。

范圍：傳統(tǒng)企業(yè)商品銷售途徑，主要為店鋪、門式銷售。

2.中間商的選擇是否得當(dāng)會(huì)直接影響物流企業(yè)的營(yíng)銷效果，因此，物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況，慎重決定對(duì)中間

商的選擇。物流企業(yè)在對(duì)中間商進(jìn)行選擇時(shí)應(yīng)考慮以下條件：①中間商的銷售能力。該中間商是否是?支訓(xùn)練有

素的銷售隊(duì)伍，其市場(chǎng)滲透能力有多強(qiáng)，銷售地區(qū)有多廣，還有哪些其他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，能為顧客提供哪些服務(wù)？②

中間商的財(cái)務(wù)能力。中間商的財(cái)務(wù)能力包括其財(cái)力大小、資金融通情況、付款信譽(yù)等。③中間商的經(jīng)營(yíng)管理能力。

中間商的經(jīng)營(yíng)管理能力體現(xiàn)在其行政管理和、也務(wù)管理水平匕④中間商的信譽(yù)。該中間商在社會(huì)上是否得到信任

和尊敬？此外，還應(yīng)該考慮中間商的地理位置、服務(wù)水平、運(yùn)輸和儲(chǔ)存條件。要了解中間商的上述情況，企業(yè)就

必須搜集大量有關(guān)信息。如果必要的話，企業(yè)還可以派人對(duì)選中的中間商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。

3.近年來(lái)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展和人民生活水平的提高，消費(fèi)者的需求日益向精致化、個(gè)性化方向發(fā)展。制造

商為了滿足大眾的需求紛紛采用多樣、少量的生產(chǎn)方式，相應(yīng)地，高頻、少量的配送方式也隨之產(chǎn)生。國(guó)內(nèi)大多

數(shù)企業(yè)都面臨著物流成本上升、投資物流現(xiàn)代化的能力不足以及專業(yè)人才缺乏等物流問(wèn)題。面對(duì)上述種種因素，

今后流通業(yè)將向?qū)I(yè)化分工重效率、同業(yè)或異業(yè)合作重互補(bǔ)、聚集合作經(jīng)營(yíng)重綜合效應(yīng)等二大趨勢(shì)發(fā)展。因此，

在今天這個(gè)需求多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境下，如何整合社會(huì)資源以提升物流作業(yè)的效率、降低物流成本，已成

為目前商業(yè)自動(dòng)化目標(biāo)中最關(guān)鍵的話題之一。共同配送是經(jīng)長(zhǎng)期的發(fā)展和探索優(yōu)化出的?種追求合理化配送的配

送形式，也是美國(guó)、I」本等一些發(fā)達(dá)國(guó)家采用較廣泛、影響面較大的一種先進(jìn)的物流配送方式。

第九章

(-)名詞解釋

服務(wù)促銷：服務(wù)企業(yè)通過(guò)人員或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞服務(wù)存在、性能、特征等信息，或樹(shù)

立本企業(yè)的形象，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)服務(wù)帶給他們的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者

的購(gòu)買欲望及購(gòu)買行為的活動(dòng)。

促銷組合：物流企業(yè)對(duì)人員推銷、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系四種方式進(jìn)行合理選擇，有機(jī)搭配，使

其發(fā)揮綜合作用，以取得最佳促銷效果，實(shí)現(xiàn)促銷目標(biāo)。

推式策略：物流企業(yè)利用推銷人員與中間商促銷，將產(chǎn)品推向客戶的策略。

拉式策略：企業(yè)針對(duì)客戶展開(kāi)廣告攻勢(shì)，把服務(wù)產(chǎn)品的信息介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的客戶，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買的

欲望，形成市場(chǎng)需求，然后拉引中間商到企業(yè)要求經(jīng)營(yíng)本企業(yè)提供的產(chǎn)品。

公共關(guān)系：某一組織為改善與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)組織的認(rèn)識(shí)、理解和支持，達(dá)到樹(shù)立良好形

象、促進(jìn)商品銷售目的的一系列的促銷活動(dòng)。

物流企業(yè)公共關(guān)系：物流企業(yè)為了搞好與社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)、理解及支持，樹(shù)立良好的企

業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度而進(jìn)行的現(xiàn)代管理活動(dòng)。

（-）填空題

1.勸說(shuō)

2.訂制化程度生產(chǎn)成本

3.廣告宣傳公共關(guān)系

4.廣告的銷售效果

（三）單項(xiàng)選擇題

l.D2.A3.A4.B5.C

（四）多項(xiàng)選擇題

1.ABC2.ABC3.ABC4.ABC5.ABD

（五）簡(jiǎn)答題

1.促銷策略組合是物流企業(yè)對(duì)各種促銷方式的選擇及在組合中側(cè)重使用某種促銷方式，一般有以下三種策略組合：

推式策略、拉式策略和推拉結(jié)合策略。

2.①傳遞信息，促進(jìn)銷售：②介紹產(chǎn)晶，引導(dǎo)消費(fèi)；③樹(shù)立企業(yè)形象，提高企業(yè)的知名度。

3.公共關(guān)系作為物流企業(yè)促銷組合的一個(gè)重要組成部分，與人員推銷、廣告宣傳相比具有以下特點(diǎn)：

①?gòu)墓P(guān)目標(biāo)來(lái)看，公關(guān)注重長(zhǎng)期效應(yīng)；

②從公關(guān)的對(duì)象來(lái)看，公關(guān)注重雙向溝通；

③從公關(guān)的手段來(lái)看，公關(guān)注重間接促銷。

4.物流企業(yè)使用銷售促進(jìn)的原因包括：①需求問(wèn)題，該問(wèn)題是指被動(dòng)且存在廢置的生產(chǎn)能力；②客戶問(wèn)題，使

用物流企業(yè)提供的服務(wù)的人數(shù)不多，購(gòu)買服務(wù)的量不夠大，購(gòu)買使用