連鎖企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)10

余亞偉和興咨詢高級(jí)技術(shù)咨詢師咨詢技術(shù)中心項(xiàng)目總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

商貿(mào)行業(yè)、生產(chǎn)行業(yè)專業(yè)領(lǐng)域：新形勢(shì)下盈利模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略薪酬、流程再造演講領(lǐng)域：《新形勢(shì)下盈利模式》《戰(zhàn)略薪酬系統(tǒng)》《組織系統(tǒng)與個(gè)人戰(zhàn)略》《高績(jī)效執(zhí)行力》咨詢服務(wù)經(jīng)歷：西安顧家家居、西安芭蕾商貿(mào)、西安百捷商貿(mào)、商洛恒信通訊、寧陜秦南菌業(yè)、河南金六一、慶陽(yáng)弘升建筑、江西偉建家具、山西南坡餐飲、楊凌金果果業(yè)科技集團(tuán)等上百家企業(yè)個(gè)人信條：腳踏實(shí)地、仰望星空第一頁(yè)，共30頁(yè)。連鎖商業(yè)模式創(chuàng)新系統(tǒng)第二頁(yè)，共30頁(yè)。一、商業(yè)模式解析模式定位創(chuàng)新路徑創(chuàng)新中注意問題模式設(shè)計(jì)原則第三頁(yè)，共30頁(yè)。商業(yè)模式解析模式定位創(chuàng)新路徑創(chuàng)新中注意問題模式設(shè)計(jì)原則第四頁(yè)，共30頁(yè)。一、模式定位

一塊錢變成一塊一故事（美國(guó)著名投資商羅伯森）商業(yè)模式：一個(gè)企業(yè)的價(jià)值連鏈的組成結(jié)構(gòu)商業(yè)模式：一個(gè)企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者獨(dú)特價(jià)值所涉及的，從整體運(yùn)營(yíng)鏈的具體流程結(jié)構(gòu)商業(yè)模式：一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式（泰莫斯）商業(yè)模式特征：商業(yè)模式，是一個(gè)整體的、系統(tǒng)概念，而不僅僅是一個(gè)單一的組成因素組成部分之間必須有內(nèi)在聯(lián)系，這個(gè)內(nèi)在聯(lián)系把各組成部分有機(jī)地關(guān)聯(lián)起來，使他們互相支持、共同作用，形成一個(gè)良性的循環(huán)第五頁(yè)，共30頁(yè)。一、模式定位運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式（1+2）1-重點(diǎn)解決企業(yè)與環(huán)境的互動(dòng)關(guān)系，包括產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的互動(dòng)關(guān)系2-運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式創(chuàng)造企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)、能力、關(guān)系和知識(shí),產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位：處于什么樣的產(chǎn)業(yè)鏈條中，在這個(gè)鏈條中處于何種地位，企業(yè)結(jié)合自身的資源條件和發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)如何定位贏利模式設(shè)計(jì)（收入來源、收入分配）：獲得收入的渠道---收入的形式---以何種形式和比例在產(chǎn)業(yè)鏈中分配---企業(yè)是否對(duì)這種分配有話語(yǔ)權(quán)第六頁(yè)，共30頁(yè)。一、模式定位/類別策略性商業(yè)模式----對(duì)運(yùn)營(yíng)性商業(yè)模式加以擴(kuò)展和利用，應(yīng)該說策略性商業(yè)模式涉及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方方面面業(yè)務(wù)模式向客戶提供什么樣的價(jià)值和利益，包括品牌、產(chǎn)品等渠道模式如何向客戶傳遞業(yè)務(wù)和價(jià)值，包括渠道倍增、渠道集中/壓縮等組織模式如何建立先進(jìn)的管理控制模型，比如建立面向客戶的組織結(jié)構(gòu)通過企業(yè)信息系統(tǒng)構(gòu)建數(shù)字化組織等第七頁(yè)，共30頁(yè)。一、模式定位參考模型1價(jià)值主張：確認(rèn)了公司對(duì)消費(fèi)者（用戶）的實(shí)用意義；2消費(fèi)者目標(biāo)群體（客戶細(xì)分）：這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值，定義消費(fèi)者群體的過程也被稱為市場(chǎng)劃分3分銷渠道(渠道通路)：公司用來接觸消費(fèi)者的各種途徑，這里闡述了公司如何開拓市場(chǎng)，它涉及公司的市場(chǎng)和分銷策略4客戶關(guān)系：公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系（客戶關(guān)系管理）5

價(jià)值配置（關(guān)鍵業(yè)務(wù)）：即資源和活動(dòng)的配置6核心能力：公司執(zhí)行商業(yè)模式所需的能力和資格7合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（重要伙伴）：公司童其他公司之間為有效的提供價(jià)值，并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)8成本結(jié)構(gòu)：所使用的工具和方法的貨幣描述9收入成本：公司通過各種收入流來創(chuàng)造財(cái)富的途徑第八頁(yè)，共30頁(yè)。價(jià)值主張成本結(jié)構(gòu)客戶關(guān)系客戶細(xì)分渠道通路核心能力重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)收入來源對(duì)公司的系列產(chǎn)品和服務(wù)給出一個(gè)總的看法描述業(yè)務(wù)與資源的安排描述與客戶溝通和聯(lián)系的渠道概述公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力闡明公司于其客戶群體之間所建立的聯(lián)系總結(jié)運(yùn)營(yíng)某一商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)和貨幣結(jié)果描述公司通過各種收入流來創(chuàng)造財(cái)富的途徑描述公司想要的能為其提供價(jià)值的客戶描繪與其他公司的合作協(xié)議關(guān)系網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施客戶提供物財(cái)務(wù)描述企業(yè)的商業(yè)模式全貌第九頁(yè)，共30頁(yè)。一、模式定位成功的商業(yè)模式的特質(zhì)獨(dú)特價(jià)值新思想產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合難以模仿的腳踏實(shí)地的：量入為出、收支平衡第十頁(yè)，共30頁(yè)。一、商業(yè)模式解析模式定位創(chuàng)新路徑創(chuàng)新中注意問題模式設(shè)計(jì)原則第十一頁(yè)，共30頁(yè)。二、商業(yè)模式創(chuàng)新的路徑51重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務(wù)春秋航空(廉價(jià)航空)觀光度假旅客和中低收入商務(wù)旅客—基本服務(wù)+免費(fèi)礦泉水---“省之于旅客，讓利于旅客”2改變提供產(chǎn)品/服務(wù)的路徑：本質(zhì)是改變分銷渠道：直銷---“一對(duì)一”服務(wù)3改變收入模式麥當(dāng)勞，90%收入來源于房地產(chǎn)改變交易方法：信用交易，推行消費(fèi)信貸/批發(fā)/零售/競(jìng)標(biāo)改變計(jì)費(fèi)單位：分期付款/折扣/捆綁定價(jià)等4改變對(duì)顧客的支持體系：“海爾全程管家365”熱線：設(shè)計(jì)—安裝—清洗—維護(hù)全方位服務(wù)5發(fā)展獨(dú)特的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)百度的競(jìng)價(jià)排名、蒙牛的事件營(yíng)銷、國(guó)美的多成分銷、海爾的專注服務(wù)、聯(lián)想的多元化、李寧的運(yùn)動(dòng)員品牌經(jīng)營(yíng)、娃哈哈的渠道聯(lián)營(yíng)第十二頁(yè)，共30頁(yè)。商業(yè)模式解析模式定位創(chuàng)新路徑創(chuàng)新中注意問題模式設(shè)計(jì)原則第十三頁(yè)，共30頁(yè)。三、創(chuàng)新中注意問題基于能力的商業(yè)模式創(chuàng)新與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取依托于企業(yè)既有的核心競(jìng)爭(zhēng)力更取決于企業(yè)通過某種創(chuàng)新獲取的連續(xù)競(jìng)爭(zhēng)能力，或者說是動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)能力商業(yè)模式創(chuàng)新的矛與盾面對(duì)市場(chǎng)跟進(jìn)者，在位者突圍的辦法，用維持型創(chuàng)新鞏固既有的市場(chǎng)，或者以其人之道還治其人之身商業(yè)模式創(chuàng)新是系統(tǒng)工程關(guān)注企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面，包括對(duì)企業(yè)自身及茶農(nóng)和服務(wù)的定位、選擇客戶、獲取和利用各種必要的資源、進(jìn)入市場(chǎng)等，而且構(gòu)成企業(yè)運(yùn)營(yíng)的各方面、各層次之間相互聯(lián)系和依賴的邏輯關(guān)系商業(yè)模式創(chuàng)新的過程中，應(yīng)該更多地基于系統(tǒng)的觀點(diǎn)，對(duì)商業(yè)模式的關(guān)鍵環(huán)節(jié)做出成功創(chuàng)新后，還要對(duì)整體商業(yè)模式進(jìn)行審視，并以系統(tǒng)功效做大的原則做出相應(yīng)的調(diào)整和創(chuàng)新第十四頁(yè)，共30頁(yè)。商業(yè)模式解析模式定位創(chuàng)新路徑創(chuàng)新中注意問題模式設(shè)計(jì)原則第十五頁(yè)，共30頁(yè)。四、成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)的八大原則1持續(xù)贏利原則2客戶價(jià)值最大化原則3資源整合原則優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，獲得專業(yè)化集中優(yōu)勢(shì)深化與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游企業(yè)的協(xié)同關(guān)系，整體化強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的薄弱環(huán)節(jié)，釋放整體效能把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，重新組織產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，不斷提高系統(tǒng)協(xié)同效率4創(chuàng)新原則---“經(jīng)營(yíng)企業(yè)過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因?yàn)榍罢呤瞧髽I(yè)能夠立足的先決條件”---時(shí)代華納邁克爾.鄧恩5融資有效性原則第十六頁(yè)，共30頁(yè)。四、成功商業(yè)模式設(shè)計(jì)的八大原則6組織管理高效率原則企業(yè)遠(yuǎn)景、使命和價(jià)值觀---企業(yè)生存、成長(zhǎng)的動(dòng)力一套科學(xué)的、實(shí)用的運(yùn)營(yíng)和管理系統(tǒng)—系統(tǒng)協(xié)同、計(jì)劃、組織和約束問題科學(xué)的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)方案---員工分享企業(yè)的成長(zhǎng)果實(shí)、向心力問題7風(fēng)險(xiǎn)控制原則系統(tǒng)外的風(fēng)險(xiǎn)，如政策/法律/行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)，如產(chǎn)品的變化/人員的變更/資金的不續(xù)等8合理避稅原則合理避稅，是在現(xiàn)行的制度、法律框架內(nèi)，合理的利用有關(guān)政策，設(shè)計(jì)一套有利于利用政策的體系第十七頁(yè)，共30頁(yè)。二、無限連鎖風(fēng)靡全球經(jīng)營(yíng)模式直營(yíng)與加盟的抉擇三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式贏利點(diǎn)復(fù)制擴(kuò)張中的思考第十八頁(yè)，共30頁(yè)。二、無限連鎖風(fēng)靡全球經(jīng)營(yíng)模式直營(yíng)與加盟的抉擇三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式贏利點(diǎn)復(fù)制擴(kuò)張中的思考第十九頁(yè)，共30頁(yè)。一、連鎖經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)

一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度，是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，在整體規(guī)劃下進(jìn)行專業(yè)化分工，并在分工基礎(chǔ)上實(shí)施集中化管理特許加盟FC(FranchiseChain)即由擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的總部，指導(dǎo)傳授加盟店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并收取一定比例的權(quán)利金及指導(dǎo)費(fèi)，此種契約關(guān)系即為特許加盟直營(yíng)連鎖RC(RegularChain)指總公司直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店，即由公司本部直接經(jīng)營(yíng)投資管理各個(gè)零售點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)（此連鎖形態(tài)并無加盟店的存在）自愿加盟VC(VoluntaryChain)自愿加入連鎖體系的商店自愿加盟體系中，商品所有權(quán)是屬于加盟店主所有，而運(yùn)作技術(shù)及商品品牌則歸總部持有“思想的產(chǎn)業(yè)”第二十頁(yè)，共30頁(yè)。拓展方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)直營(yíng)連鎖高度集中易統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理與管控連鎖網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定復(fù)制成功率高擴(kuò)張速度慢資金、人員需求等對(duì)企業(yè)壓力大，是發(fā)展瓶頸資金風(fēng)險(xiǎn)人才風(fēng)險(xiǎn)特許加盟擴(kuò)張速度快擴(kuò)大規(guī)模需要資金少擴(kuò)大規(guī)模人才壓力小加盟連鎖店難以管控復(fù)制成功率低管控風(fēng)險(xiǎn)自由連鎖各加盟店或企業(yè)自由經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一采購(gòu)或物流共擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn)組織與管理難度大連鎖極不穩(wěn)定，各自為政收購(gòu)兼并快速擴(kuò)大規(guī)模需要資金大收購(gòu)或兼并后的遺留及整合問題難處理資金和整合風(fēng)險(xiǎn)托管加盟品牌和管理輸出，投資風(fēng)險(xiǎn)小盟主品牌及成功模式要求高如果品牌影響小，較難運(yùn)作經(jīng)營(yíng)盈利風(fēng)險(xiǎn)第二十一頁(yè)，共30頁(yè)。二、無限連鎖風(fēng)靡全球經(jīng)營(yíng)模式直營(yíng)與加盟的抉擇三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式贏利點(diǎn)復(fù)制擴(kuò)張中的思考第二十二頁(yè)，共30頁(yè)。二、直營(yíng)與加盟的抉擇

標(biāo)準(zhǔn)一：總部和連鎖店的主要紐帶是產(chǎn)品還是服務(wù)產(chǎn)品為主要紐帶的連鎖體系，可以考慮采用加盟連鎖的模式---提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品容易，產(chǎn)品品質(zhì)有保障服務(wù)為主要紐帶的企業(yè)，服務(wù)相對(duì)以標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)品質(zhì)難以保障，所以更宜采用直營(yíng)連鎖模式來擴(kuò)張標(biāo)準(zhǔn)二：加盟商對(duì)總部連鎖體系的依賴度盟主（加盟店主）VS總部（“師傅”）=競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)三：連鎖企業(yè)總部對(duì)加盟店的掌控能力加盟前提條件（加盟合作協(xié)議中體現(xiàn)）：品牌使用權(quán)控制、產(chǎn)品控制、IT系統(tǒng)的控制、客源的控制等等服務(wù)，也是對(duì)加盟店掌控的一種方法整個(gè)連鎖體系的擴(kuò)張,是連鎖企業(yè)總部綜合實(shí)力和控制能力的輸出，取決于連鎖企業(yè)總部的管理團(tuán)隊(duì)、資金、技術(shù)、管理和所處市場(chǎng)連鎖企業(yè)總部好比整個(gè)連鎖體系的“基地”---決定著整個(gè)連鎖體系的規(guī)模、質(zhì)量和未來（直營(yíng)店---自己復(fù)制自己的能力；特許加盟連鎖模式---自己和別人一起復(fù)制自己的能力）第二十三頁(yè)，共30頁(yè)。二、無限連鎖風(fēng)靡全球經(jīng)營(yíng)模式直營(yíng)與加盟的抉擇三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式贏利點(diǎn)復(fù)制擴(kuò)張中的思考第二十四頁(yè)，共30頁(yè)。三、三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式

連鎖的核心要素建立高度集權(quán)的連鎖總部系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)贏利模式轉(zhuǎn)變建立與發(fā)展模式相適應(yīng)的完善的體系，并控制好成本建立與發(fā)展相匹配的強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，加強(qiáng)實(shí)時(shí)指揮能力建立獨(dú)特的不斷創(chuàng)新的加盟發(fā)展模式贏利模式：加盟費(fèi)、通道費(fèi)、商品費(fèi)、保證金、營(yíng)業(yè)外收入、利潤(rùn)第二十五頁(yè)，共30頁(yè)。三、三大產(chǎn)業(yè)的三大連鎖商業(yè)模式

連鎖的贏利方法以大戶身份直接從廠家拿低價(jià)的貨、從廠家出收取高額的回扣和贊助費(fèi)然后薄利多銷、少賺多賣加快資金周轉(zhuǎn)、減少庫(kù)存第二十六頁(yè)，共30頁(yè)。價(jià)值來源戰(zhàn)略基點(diǎn)財(cái)務(wù)基點(diǎn)支持系統(tǒng)典型行業(yè)制造商做連鎖產(chǎn)品線深度縱向一體化整合上下游建立專賣系統(tǒng)

高毛利率產(chǎn)品品質(zhì)鞋業(yè)中間商、零售商做連鎖產(chǎn)品線長(zhǎng)度橫向一體化整合相關(guān)產(chǎn)品建立綜合平臺(tái)高商品周轉(zhuǎn)率產(chǎn)品種類與信息化家電連鎖、百貨區(qū)服務(wù)商做連鎖產(chǎn)品作為成本主力加大勞務(wù)的價(jià)值構(gòu)成更多的市場(chǎng)份額加工技術(shù)汽車維修業(yè)、醫(yī)療業(yè)勞務(wù)作為成本主力服務(wù)的差異化更多的市場(chǎng)份額服務(wù)技術(shù)餐飲業(yè)、教育業(yè)美容業(yè)固定資產(chǎn)作為成本主力降低運(yùn)營(yíng)成本戰(zhàn)略更高的固定資產(chǎn)使用率資本密集酒店業(yè)、電信業(yè)戰(zhàn)略定位---要素參考第二