房產(chǎn)中介成功獲得委托(獨家委托)

成功獲得委托委托的重要性得不到委托，什么都別說獨家委托＝一半的傭金獨家委托的概念獨家委托，又稱獨家代理，專任委托，是賣方授予經(jīng)紀(jì)人獨家的、排他性的代理權(quán)，賣方承諾即使是通過其他人將該房產(chǎn)出售成交，均向擁有獨家代理權(quán)的經(jīng)紀(jì)人支付傭金的義務(wù)簽訂獨家委托對經(jīng)紀(jì)人的好處1、更多的控制避免跑單避免同行挖房源控制業(yè)主2、更多的收入成交率高，傭金收入高獲得獎勵3、其他吸引同行合作吸引業(yè)主注意獲取客戶信任看房更方便說服業(yè)主簽訂獨家委托的理由1、銷售成功率高（90％以上）2、成交期限短（1個月左右）3、減少騷擾，保護隱私權(quán)4、幫助業(yè)主篩選準(zhǔn)客戶，節(jié)省時間與精力5、以房源為中心，經(jīng)紀(jì)人會投入100%精力為業(yè)主服務(wù)6、提供營銷方案（房產(chǎn)推廣計劃）7、持續(xù)為業(yè)主做廣告適合簽訂獨家委托的房產(chǎn)1、價格符合市場行情2、業(yè)主有明確的出售意愿3、看房方便（業(yè)主能夠積極配合）4、房產(chǎn)位于你的有效服務(wù)區(qū)域5、有房產(chǎn)證6、受托人有公證委托書7、產(chǎn)權(quán)共有人同意出售謹記成功經(jīng)驗表明，經(jīng)紀(jì)人能否獲得獨家委托，對他能否在房地產(chǎn)中介行業(yè)取得成功，至關(guān)重要成功獲得委托的四個步驟第一步獲取業(yè)主信任營銷工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾第二步收集信息營銷工具：房屋勘查表第三步房產(chǎn)評估營銷工具：房產(chǎn)評估表第四步營銷展示營銷工具：用戶化手冊房產(chǎn)推廣計劃書顧客服務(wù)保證書為什么要運用營銷工具人們對事務(wù)的感知，55％通過視覺，38％通過聽覺，也就是說，看到的比聽到的印象更深刻，記得更勞通過營銷工具可以：

1、增加視覺化，加深業(yè)主的印象

2、幫助業(yè)主了解市場成交行情

3、用數(shù)據(jù)說話

4、讓自己顯得更專業(yè)

5、增加業(yè)主信任度第一步：獲取業(yè)主信任銷售的第一原則：首先贏得客戶信任營銷工具：經(jīng)紀(jì)人文件夾獲得委托需要同業(yè)主建立牢固的關(guān)系，經(jīng)紀(jì)人可以運用文件夾，展示與賣方房屋有關(guān)的銷售業(yè)績、團隊力量、相關(guān)證書、房源營銷資料，來找到與業(yè)主的共同點，幫助經(jīng)紀(jì)人與業(yè)主建立信任關(guān)系案例一個多次獲得“委托能手”的稱號，有一次讓他上來分享一下，他是如何獲得委托的。他說，我之所以能多次獲得委托能手的稱號，來源于一次經(jīng)歷，那是我剛做經(jīng)紀(jì)人不久，有一次我去一個業(yè)主那里查看房產(chǎn)，我當(dāng)時按照公司的要求拿上了經(jīng)紀(jì)人文件夾，到了業(yè)主家后，我做的第一件事情是給業(yè)主展示了經(jīng)紀(jì)人文件夾。我說“孔小姐，你好，這是我自己做的文件夾，你參觀一下，幫我提提寶貴意見”業(yè)主一邊看，我一邊說“雖然我加入科威國際不動產(chǎn)的時間不是很長，但是我加入中介行業(yè)已經(jīng)5年多時間了，這是我獲得銷售業(yè)績優(yōu)秀獎的證書，這是我大學(xué)畢業(yè)的證書，這是我獲得科威單店優(yōu)秀新人獎的證書，這是我在科威接受的培訓(xùn)證書”，我還順便介紹了我們科威體系和專業(yè)性。我在講解的時候，注意到業(yè)主在不斷的點頭，我這下知道了：有戲！那么在我勘查完房子后，拿出獨家委托合同，讓房東簽的時候，業(yè)主就非常爽快的簽下了。這里讓我記憶最深刻的就是業(yè)主在簽完后跟我說的話：業(yè)主說“以前有很多中介公司的人來看過我這里的房子，但是每次他們讓我簽甚么委托合同我都會說：’不用這么麻煩了，你有客戶來帶過來就行了‘，那今天我為什么會給你這個委托呢，因為我發(fā)現(xiàn)你和別人不一樣，以前的經(jīng)紀(jì)人來看房的時候最多就是給我一張名片，你不僅給我我名片，還給我看了這個夾子，你讓我感覺到你們公司和你的個人實力，而且這個讓我感覺到你這個人非常認真，所以我決定給你一段時間，讓你試一試“。當(dāng)我聽過這段話后，深刻感受到應(yīng)用銷售工具的重要性和獲取客戶信任的重要性，所以每隔一段時間我都會整理我的個人文件夾，不斷的完善我所使用的講解經(jīng)紀(jì)人文件夾的話術(shù)，這就是我可以多次獲得”委托能手“的奧秘。如何制作文件夾1、我的背景學(xué)歷、工作經(jīng)歷、人生信條、接受過的培訓(xùn)、我的優(yōu)勢2、我的團隊介紹21世紀(jì)體系、我所在的公司、我所在的單店的優(yōu)勢3、成績榮譽、獎狀、客戶感謝信、報紙媒體的采訪報道4、專業(yè)服務(wù)各種專業(yè)表格、報紙廣告5、其他照片、色彩豐富的圖片經(jīng)紀(jì)人文件夾的使用時機開發(fā)客戶時，給客戶留下第一印象接待客戶時，讓客戶深入的了解我們實地看房時，體現(xiàn)我們的專業(yè)服務(wù)磋商談判時，獲取客戶的信任售后服務(wù)時，獲取推薦業(yè)務(wù)FB法語術(shù)：將“特色”轉(zhuǎn)化為“利益”FB=特色+利益

feature+benefit對客戶來說，他需要的是“利益”，而不是“特色”所以，要把公司的、自己的或者房屋的特色（優(yōu)勢）轉(zhuǎn)化為對客戶的利益（好處）這樣，才能更好的引起客戶的興趣，激起客戶的購買欲望，增強客戶對我們的信任度

FB法演練語術(shù)：1.我們……，這意味著……2.我們……，這對您的好處是……舉例：全國性廣告活動科威不動產(chǎn)經(jīng)常進行全國性廣告活動因此我們擁有大量的客戶如果您將房產(chǎn)委托給我們，這意味著（這對您的好處是）您的房產(chǎn)將很快銷售出去第二步：收集信息營銷工具房屋勘查表完成房屋勘查表，是經(jīng)紀(jì)人專業(yè)水平和形象的集中展示，也是第二步能否成功的關(guān)鍵收集以下方面的信息：

1.業(yè)主

2.房產(chǎn)了解業(yè)主什么信息1.動機為什么要賣房子2.期望出售價格、稅費負擔(dān)、付款方式、交房時間、購買對象、出售速度3.過去與將來是否買賣過房子或者準(zhǔn)備再買房子了解房產(chǎn)甚么信息1.房產(chǎn)的內(nèi)部狀況2.房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)情況3.房產(chǎn)的貸款情況4.房產(chǎn)的各種相關(guān)費用5.小區(qū)環(huán)境、外部環(huán)境、周圍配套勘查房屋前要準(zhǔn)備什么工具房屋勘查表指南針卷尺計算器經(jīng)紀(jì)人文件夾數(shù)碼相機、攝像機DM廣告、小紙條名片筆記本電腦勘查房屋的關(guān)鍵勘查房屋的關(guān)鍵是找出房屋的賣點有一句話說，房屋的賣點是房屋的靈魂。所以，有經(jīng)驗的經(jīng)紀(jì)人再勘查房屋時，都會仔細尋找房屋的賣點。不要忽視我們眼中任何一個小小的賣點，它可能時客戶決定購買這套房屋的關(guān)鍵因素。房屋的賣點分析1.戶型2.采光3.朝向4.景觀5.教育6.配套7.管理8.風(fēng)水提出我們的建議1.移走雜物2.修理損壞3.重新粉刷油漆4.保持整潔5.不想留下的東西要及時拿走提建議的方法運用三明治法：好+不好+好舉例：

1.好：張先生，您的房子布局合理，動靜分明，相當(dāng)?shù)牟诲e

2.不好：知識墻壁有些黑，房子顯得有點臟

3.好：如果能重新粉刷一遍，把房子打掃干凈，那么客人來看房的時候，效果一定會更好第三步：房產(chǎn)評估通過你的市場情況研究工作向業(yè)主描述當(dāng)前的市場狀況，幫助業(yè)主確定一個有競爭力的價格，并且讓業(yè)主了解你的營銷策略房產(chǎn)評估：通過實際情況中有關(guān)可比性的出售價格記錄幫助你對業(yè)主的房產(chǎn)進行評估，并確定一個適合銷售的價格范圍房產(chǎn)評估的基本方法方法定義概述適用對象主要步驟市場法近期市場上類似的房地產(chǎn)是以甚么價格交易的，即基于類似房地產(chǎn)的市場價格來衡量其價格適用于具有交易性的房地產(chǎn)，如房地產(chǎn)開發(fā)用地，普通商品住宅，高檔公寓，別墅，寫字樓，商鋪，標(biāo)準(zhǔn)廠房等1.搜集交易實例2.選取可比實例3.對可比實力成交價格進行處理價格換算，價格修正，價格調(diào)整4.求取比準(zhǔn)價格成本法如果重新開發(fā)建設(shè)一宗類似的房地產(chǎn)需要多少費用，基于房地產(chǎn)的重新開發(fā)假設(shè)成本來衡量其價格適用那些既無收益又很少發(fā)生交易的房地產(chǎn)股價，如：學(xué)校，圖書館，體育館，醫(yī)院，行政辦公樓，軍隊營房，公園等公用、公益性房地產(chǎn)1.搜集有關(guān)房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)的成本、稅費、利潤等資料2.測算重新構(gòu)建價格3.測算折舊4.求取積算價格收益法如果將該宗房地產(chǎn)出租或營業(yè)預(yù)計可以獲得多少收益，即基于該宗房地產(chǎn)的預(yù)期收益來衡量其價格適用具有收益或潛在收益的房地產(chǎn)，如住宅，寫字樓，旅館，商店，餐館，游樂場，停車場，加油站，標(biāo)準(zhǔn)廠房（用于出租），倉庫，農(nóng)地等1.搜集并驗證與估價對象未來預(yù)期收益有關(guān)的數(shù)據(jù)資料2.預(yù)測估價對象未來收益3.求取報酬率或資本化率，收益乘數(shù)4.選擇收益法公式計算收益價格市場選取交易實例內(nèi)容1.交易實例房產(chǎn)的狀況2.交易雙方之間的關(guān)系3.成交日期4.成交價格（計算方式和價款）5.交易情況（如交易目的，交易方式，交易稅費的承擔(dān)方式、有無利害關(guān)系人之間的交易關(guān)聯(lián)交易）（一）房產(chǎn)評估

1.什么樣的房產(chǎn)屬于可比性房產(chǎn)？A、同一四區(qū)B、同樣格局C、同樣面積D、同樣風(fēng)格E、同樣的建筑時期選擇可比性房產(chǎn)的四個基本要求1.可比性房產(chǎn)應(yīng)是估價對象房產(chǎn)類似房產(chǎn)2.可比房產(chǎn)的成交日期應(yīng)與估價時點接近3.可比實例的交易類型與估價目的吻合4.可比實例的成交價格應(yīng)為正常市場價格或能夠修正為正常市場價格2.你將如何運用有關(guān)以下方面的信息？A、小區(qū)情況、規(guī)模、環(huán)境B、大小C、房屋狀況D、裝修特色E、價格F、條件G、出售時間確定適當(dāng)?shù)膬r格1.由你提供一個價格范圍，對業(yè)主有什么好處？對你有什么好處？2.給房產(chǎn)確定適宜的價格，對業(yè)主有什么好處，對你有什么好處3.過高的報價會導(dǎo)致哪些問題4.如果業(yè)主堅持過高報價，你該如何處理房產(chǎn)的價格是由市場決定的不是由不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人確定的（二）向業(yè)主通報房產(chǎn)評估結(jié)果解釋房產(chǎn)評估表是如何組織的首先從最近的銷售情況談起，這一部分應(yīng)當(dāng)是通報的重點詳細描述每一個房產(chǎn)，并將他們與業(yè)主的房產(chǎn)作對比讓業(yè)主由充分的時間消化你提供的信息指出房產(chǎn)的價格范圍要求業(yè)主自己再提供的價格范圍內(nèi)確定房產(chǎn)價格（預(yù)留還盤）－三明治法第四步：營銷展示（一）營銷展示的概述所有不動產(chǎn)公司都提供一定的服務(wù)，幫助客戶購買或出售房產(chǎn)21世紀(jì)目標(biāo)：就是利用其自成立以來再全球的豐富服務(wù)經(jīng)驗，向客戶提供不動產(chǎn)行業(yè)有史以來能夠提供的最高水準(zhǔn)的服務(wù)我們必須制定一種戰(zhàn)略，促使顧客在他們有不動產(chǎn)需求時會給我們21世紀(jì)代理機構(gòu)和經(jīng)紀(jì)人打電話在滿足顧客服務(wù)的需求方面，一定要超過我們的對手只有在我們的服務(wù)水平時我們的任何競爭對手都無法比擬時，才能實現(xiàn)并保持我們的主導(dǎo)不動產(chǎn)地位銷售與營銷的區(qū)別：銷售營銷被動主動坐銷行銷產(chǎn)品導(dǎo)向客戶導(dǎo)向渠道單一多渠道，多方位計劃性不強系統(tǒng)性、計劃性、層層深入（二）營銷展示指南1.安排合理的時間（并借此機會與其建立友善的關(guān)系）2.選擇營銷展示的最佳地點3.盡量不要打斷對方的談話4.請坐在能夠看到各方的位置上（三）21世紀(jì)用戶化營銷系統(tǒng)的優(yōu)點可以幫助你設(shè)計展示方式，展示房產(chǎn)市場的總體形式為房產(chǎn)評估提供相應(yīng)的背景材料讓你時刻跟蹤業(yè)務(wù)的進展情況便于你定制每一次展示在業(yè)主的疑慮產(chǎn)生之前就化解他們能夠把你自己和你所在的店面區(qū)別開來節(jié)省你和客戶的時間幫助你為客戶建立新的營銷理念，讓你的客戶從最少的渠道獲得簡單、方便、專業(yè)、全面的服務(wù)方式來購買和出售不動產(chǎn)思考：顧客從你那里得到了什么，你認為他們希望從你那里得到什么，請回答下面問題：你知道你的競爭對手們?yōu)榭蛻籼峁┝耸裁捶?wù)？他們的服務(wù)水平如何？作為21世紀(jì)的經(jīng)紀(jì)人，你與其他公司的經(jīng)紀(jì)人有什么不同？如果業(yè)主時一個很有經(jīng)驗的認識，而且它在過去的20年離搬過7次家，你認為它希望從你這里得到什么樣的服務(wù)假設(shè)你是房產(chǎn)的所有人－一名顧客，在營銷你的房產(chǎn)中，你希望得到哪些服務(wù)服務(wù)層次面對經(jīng)驗豐富、越來越成熟的客戶，過去的不動產(chǎn)服務(wù)已經(jīng)無法滿足他們所期望的服務(wù)水平，但我們作為科威的經(jīng)紀(jì)人必須達到、超過客戶所期望的服務(wù)水平，并使你的競爭對手無法達到你所提供的服務(wù)水平（普通的不動產(chǎn)代理經(jīng)紀(jì)人在他們向可能的因為主進行房產(chǎn)委托展示時，一般會采用哪些營銷方式？）科威營銷系統(tǒng)提供的服務(wù)分成了若干層次：這些層次能夠引導(dǎo)你提供一般水平的服務(wù)逐步過渡到提供超越客戶期望的服務(wù)。服務(wù)層次比較

第一層：普通的營銷當(dāng)?shù)貜V告經(jīng)紀(jì)人/店面介紹房產(chǎn)評估房產(chǎn)手續(xù)代辦第一層普通的營銷服務(wù)當(dāng)?shù)貜V告經(jīng)紀(jì)人/店面介紹房產(chǎn)評估房產(chǎn)手續(xù)代辦第二層科威用戶化營銷系統(tǒng)

第三層我的個性化營銷服務(wù)向客戶介紹我能提供的個性化的營銷服務(wù)，通過共同的努力，我們能創(chuàng)造處無與倫比的機會，使你的房產(chǎn)在競爭激烈的市場中獨顯優(yōu)勢抵押貸款服務(wù)居間中保服務(wù)房產(chǎn)保險服務(wù)專業(yè)搬遷服務(wù)保潔