期交核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目類(lèi)培訓(xùn)

轉(zhuǎn)型創(chuàng)新管理1中國(guó)·上海總公司銀保培訓(xùn)部許銥2010203項(xiàng)目背景項(xiàng)目意義項(xiàng)目?jī)?nèi)容目錄期交核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目1.1經(jīng)濟(jì)下行壓力增大國(guó)內(nèi)外資本市場(chǎng)不容樂(lè)觀整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境仍處在下行通道，而利率下行帶動(dòng)貨幣市場(chǎng)基金、銀行受托理財(cái)、類(lèi)固定收益信托等品種的預(yù)期收益率迅速下降，投資收益的下滑加大了整個(gè)金融行業(yè)的利潤(rùn)下降，經(jīng)營(yíng)壓力日益顯現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的剛性兌付居民資產(chǎn)大類(lèi)劇烈調(diào)整對(duì)沖養(yǎng)老保障風(fēng)險(xiǎn)的需要經(jīng)濟(jì)下滑，導(dǎo)致居民收入來(lái)源減少，同時(shí)在理財(cái)產(chǎn)品收益下降、P2P產(chǎn)品跑路、資本市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高的大背景下，居民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益的剛性兌付更為看重。經(jīng)濟(jì)下滑，對(duì)房地產(chǎn)投資的影響較大。之前中產(chǎn)階級(jí)恐慌性地投資房產(chǎn)，在調(diào)控措施出臺(tái)后，二、三線城市基本斷絕了投資房產(chǎn)的可能性。原先大量投入到房產(chǎn)也的資金可能部分流向保險(xiǎn)產(chǎn)品。在經(jīng)濟(jì)下行的大趨勢(shì)下，居民對(duì)于未來(lái)養(yǎng)老、醫(yī)療的不確定性更為擔(dān)憂，購(gòu)買(mǎi)保障性產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)增加。經(jīng)濟(jì)下滑為壽險(xiǎn)發(fā)展帶來(lái)挑戰(zhàn)31.2監(jiān)管環(huán)境變化，明確保險(xiǎn)姓“保”4半年來(lái)保監(jiān)會(huì)連續(xù)下發(fā)多個(gè)文件，通過(guò)文件和行政等手段針對(duì)中短存續(xù)期產(chǎn)品銷(xiāo)售額度加以嚴(yán)格的比例控制，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)、設(shè)計(jì)及相關(guān)責(zé)任設(shè)定了更高的要求“兩兩回頭看”和“償二代”對(duì)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管都更為精細(xì)化償二代對(duì)產(chǎn)品的資本金要求高利潤(rùn)率的產(chǎn)品在償二代下資本消耗低，有時(shí)甚至可創(chuàng)造資本。分紅產(chǎn)品資本金消耗低于非分紅產(chǎn)品期交產(chǎn)品資本金消耗償二代低于償一代短期躉交產(chǎn)品資本金消耗償二代高于償一代1234新規(guī)要求新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要設(shè)置更高的風(fēng)險(xiǎn)保障新規(guī)要求設(shè)置合理的費(fèi)用，同時(shí)規(guī)定不接受新業(yè)務(wù)價(jià)值為負(fù)的產(chǎn)品的審批與備案。更嚴(yán)格的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)更嚴(yán)格的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)中續(xù)期產(chǎn)品不得設(shè)計(jì)為年金和終身壽險(xiǎn)，隱性地短存降低了客戶的收益。新增了對(duì)于中短存續(xù)期產(chǎn)品年度規(guī)模保費(fèi)收入占當(dāng)年總規(guī)模保費(fèi)收入比重的約束；加強(qiáng)了產(chǎn)品監(jiān)管，規(guī)模保費(fèi)收入少于100萬(wàn)、年度累計(jì)銷(xiāo)售件數(shù)少于5000件的備案產(chǎn)品需要主動(dòng)停售。對(duì)于不符合2個(gè)新規(guī)規(guī)定的產(chǎn)品在17年4月1日前必須停售。1.3客戶的保險(xiǎn)需求日益增長(zhǎng)0歲100歲24歲35歲44歲54歲60歲123456人生階段1.個(gè)人探索期2.家庭建立期3.家庭穩(wěn)定期4.家庭維持期5.家庭空巢期6.養(yǎng)老期險(xiǎn)種需求意外傷害定期壽險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)醫(yī)療健康教育、養(yǎng)老養(yǎng)老年金醫(yī)療、投資稅務(wù)規(guī)劃財(cái)富保障投聯(lián)、分紅躉交年金收益安排父母配偶互指子女配偶互指子女配偶互指子女子女子女第三代在目前投資市場(chǎng)出現(xiàn)資產(chǎn)荒和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率不斷下行的背景下，財(cái)富管理市場(chǎng)顯現(xiàn)出巨大潛力，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置意愿持續(xù)增強(qiáng)。在家庭保障、子女教育、退休規(guī)劃、財(cái)富傳承等中長(zhǎng)期人生風(fēng)險(xiǎn)方面的需求與日俱增。52.1對(duì)公司的意義6單位：萬(wàn)元對(duì)公司期交業(yè)績(jī)的提升作用顯著，為轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了指導(dǎo)自2016年開(kāi)展期交核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目以來(lái)，第一階段在8家分公司進(jìn)行試點(diǎn)推動(dòng)，前三季度試點(diǎn)分公司月人均產(chǎn)能達(dá)22.2萬(wàn)元，為非試點(diǎn)分公司人均產(chǎn)能（10.2萬(wàn)元）的2.2倍，與全系統(tǒng)人均產(chǎn)能（18.7萬(wàn)元）相較高出19個(gè)百分點(diǎn)，充分顯現(xiàn)了項(xiàng)目推動(dòng)的成效。2.2對(duì)股東的意義預(yù)計(jì)未來(lái)十年，國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)將加速發(fā)展，銀行客戶和資金都可能持續(xù)向直接融資市場(chǎng)分流，銀行資產(chǎn)在金融資產(chǎn)總量中的比重可能將不斷下降。有保險(xiǎn)子公司，通過(guò)期交業(yè)務(wù)就能長(zhǎng)期承接客戶資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移，壯大集團(tuán)的規(guī)模。期交業(yè)務(wù)能優(yōu)化集團(tuán)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、增加盈利能力、提高ROE及新業(yè)務(wù)價(jià)值。股東勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的復(fù)雜期交業(yè)務(wù)提出更高的目標(biāo)，依靠傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理模式難以達(dá)到股東的要求。加快工銀安盛發(fā)展，有利于優(yōu)化工行現(xiàn)有收入結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)集團(tuán)盈利能力。期繳業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值率和利潤(rùn)貢獻(xiàn)遠(yuǎn)高于躉繳，時(shí)間越長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)越明顯。公司總保費(fèi)續(xù)期續(xù)期占比利潤(rùn)平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)22211332.660%190友邦13810476%23.14工銀安盛235.431.513%4.5注：平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)包括平安人壽、平安養(yǎng)老險(xiǎn)及平安健康險(xiǎn)。近年來(lái)我國(guó)居民資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化一覽2015年工銀安盛與優(yōu)秀同業(yè)首續(xù)期保費(fèi)、利潤(rùn)比較（單位：億元，%）72.3對(duì)客戶的意義項(xiàng)目針對(duì)客戶外在屬性將客戶進(jìn)行細(xì)化分層，在制定銷(xiāo)售流程、編寫(xiě)銷(xiāo)售話術(shù)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式等方面有針對(duì)性地進(jìn)行規(guī)劃、提供服務(wù)，讓客戶的體驗(yàn)更佳，真正做到為人規(guī)劃而非為錢(qián)規(guī)劃。客戶體驗(yàn)更佳客戶類(lèi)別養(yǎng)老產(chǎn)品健康險(xiǎn)儲(chǔ)蓄理財(cái)壽險(xiǎn)保障富裕傳承/養(yǎng)老高端醫(yī)療/重疾穩(wěn)健增值終身/意外大眾富裕養(yǎng)老/教育補(bǔ)充醫(yī)療/重疾儲(chǔ)蓄/投資終身/定期/意外大眾養(yǎng)老/教育補(bǔ)充醫(yī)療/重疾儲(chǔ)蓄定期/意外高度需求中度需求輕度需求83.1項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目整體目標(biāo)在未來(lái)3-5年實(shí)現(xiàn)期交業(yè)務(wù)“百億目標(biāo)”

全力打造最強(qiáng)銀保期交核心競(jìng)爭(zhēng)力具體目標(biāo)全面提升期交產(chǎn)能：截至2016年末，全系統(tǒng)人均產(chǎn)能目標(biāo)23萬(wàn)元/月。持續(xù)推動(dòng)期交精英800人隊(duì)伍月度達(dá)標(biāo)優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：逐步加大10年期及以上交費(fèi)期的期交產(chǎn)品銷(xiāo)售力度。改善隊(duì)伍素質(zhì)：客戶經(jīng)理大專(zhuān)以上學(xué)歷占比100%，渠道經(jīng)理本科以上學(xué)歷則達(dá)到70%。優(yōu)化系統(tǒng)建設(shè)93.2項(xiàng)目整體框架銷(xiāo)售隊(duì)伍職責(zé)、招募標(biāo)準(zhǔn)、人員結(jié)構(gòu)管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍的招募及離職管理提升隊(duì)伍戰(zhàn)斗力隊(duì)伍銷(xiāo)售模式明確不同客戶層級(jí)的操作標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)模式：結(jié)合了顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)和利益推銷(xiāo)法兩種營(yíng)銷(xiāo)核心技巧；沙龍模式：沙龍的會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后完整的操作流程和操作細(xì)節(jié)。培訓(xùn)從課程體系、培訓(xùn)實(shí)施管理兩個(gè)方面，重新構(gòu)建了系統(tǒng)化的銀保銷(xiāo)售培訓(xùn)體系，規(guī)范了培訓(xùn)管理的要求和實(shí)施流程。為期交發(fā)展提供有力支持銷(xiāo)售管理目標(biāo)管理、會(huì)議經(jīng)營(yíng)、過(guò)程管理三部分進(jìn)行了全面介紹，完善和統(tǒng)一銷(xiāo)售管理的各項(xiàng)操作要點(diǎn)和執(zhí)行細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)的行動(dòng)準(zhǔn)則客戶發(fā)展闡述精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)五大核心步驟、客戶分層定位與配套增值服務(wù)為各級(jí)行司深入化挖掘客戶價(jià)值提供有效指導(dǎo)。深挖客戶價(jià)值渠道對(duì)銀保委員會(huì)管理機(jī)制、工行專(zhuān)項(xiàng)支持政策、行司聯(lián)動(dòng)管理要求、行司榮譽(yù)體系建設(shè)提出執(zhí)行要求，細(xì)化操作細(xì)則。深化行司合作產(chǎn)品從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析、產(chǎn)品管理、產(chǎn)品宣傳推廣三方面進(jìn)行闡述，努力提升期交產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力。提升產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)