要求轉(zhuǎn)介紹八技巧

毫無疑問，轉(zhuǎn)介紹銷售是最具成效的銷售方法。通過轉(zhuǎn)介紹可以積累源源不斷的準(zhǔn)客戶名單，維持穩(wěn)定的業(yè)績平臺。事實上，幾乎所有的業(yè)績高手都非常善于發(fā)揮轉(zhuǎn)介紹的力量。保險咨詢研究發(fā)展中心調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，一般營銷員開發(fā)新客戶主要靠“緣故法”，而國際龍獎會員則把開發(fā)重心放在“轉(zhuǎn)介紹”上。第一頁，共18頁。營銷員應(yīng)該隨時隨地要求轉(zhuǎn)介紹，就像農(nóng)夫在田中播下種子，隨即發(fā)芽長成稻米，營銷員也應(yīng)該試著在任何時間、任何地點(diǎn)都盡可能播下轉(zhuǎn)介紹的種子，絕對不要忽略任何機(jī)會，要讓對方知道，轉(zhuǎn)介紹對你的重要性。

如何向客戶要求轉(zhuǎn)介紹呢？第二頁，共18頁。技巧一：表現(xiàn)出你格外重視

千萬不要在面談結(jié)束要離開時才說：“順便提一下，您有沒有熟悉的親戚朋友，我可以打電話去拜訪？”要確定你至少能夠有5-10分鐘的時機(jī)，坐下來跟對方具體談一談轉(zhuǎn)介紹的事情。您可以說：“有一件事情對我來說非常重要，我一直想請教您?！边@么說一定會吸引對方的注意力，也會引起他的重視。若你正在為他做服務(wù)，或者你們的關(guān)系相當(dāng)不錯，他一定會盡力協(xié)助你。第三頁，共18頁。有的營銷員很善于在開口要求轉(zhuǎn)介紹前，先來個熱身的表述：“我們認(rèn)識也有一段時間了，從您告訴我的話中，我知道您對我的服務(wù)還滿意吧？”這樣的開場白確實很吸引人，但是要注意不要使這段熱身陳述時間太長，或一直繞圈無法進(jìn)入主題。記住，你的任務(wù)是要求客戶幫助你轉(zhuǎn)介紹客戶，而不是做服務(wù)反饋，讓他給你的服務(wù)質(zhì)量提意見。技巧一：表現(xiàn)出你格外重視第四頁，共18頁。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，你最好強(qiáng)調(diào)：“我需要您幫忙介紹幾個人認(rèn)識，我的成功仰賴像您這樣的好客戶的協(xié)助?！比绻闾峁┝朔?wù)給你的客戶，其實已經(jīng)在他們心目中建立了親和力和信任度，他們會很樂意協(xié)助你，給你轉(zhuǎn)介紹名單，關(guān)鍵是你要大膽開口要求，否則他們永遠(yuǎn)不知道你需要他們的幫助。技巧二：請求對方協(xié)助第五頁，共18頁。

這樣做還可以避免給客戶太大壓力，你需要的只是客戶介紹幾個人給你認(rèn)識，而不是為促成這張保單。你完全可以跟客戶說：“做不做得成生意，對我非常重要。但我更在乎的是我們之間的溝通對您有沒有什么幫助，如果你覺得我值得信賴，那么我希望您介紹幾個人給我認(rèn)識，讓我有機(jī)會去為他們服務(wù)就可以了。”如此一來，客戶那種被推銷的壓力就大大減輕了，免除了客戶的恐懼，也能極大提升溝通成效。技巧二：請求對方協(xié)助第六頁，共18頁。

當(dāng)你使用一些不恰當(dāng)?shù)淖盅郏袷牵骸澳欠裾J(rèn)識……”或“如果你想起什么人，請給我一個電話”。假如客戶說：“很抱歉，一時半會我確實想不起任何人”,那你就無法接下去了。你應(yīng)當(dāng)用更好的方式，來引導(dǎo)客戶找出一些名字來。例如你可以先這樣開場：“很高興聽到你對我的服務(wù)很滿意，你有沒有剛好認(rèn)識什么人，你覺得他可能也需要我這樣的服務(wù)？技巧三：引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識的人第七頁，共18頁。我保證，我一定會以尊重客戶的態(tài)度來服務(wù)他們，就像我對你一樣?！苯酉聛恚憔鸵_始進(jìn)入主題：“你不是在**公司上班嗎？可不可以想想，同事里面有沒有像您一樣也有這么好的觀念，讓您覺得我應(yīng)該打電話去拜訪的？”或者你也可以問問對方，常常和哪些朋友聚餐？最近有沒有哪個朋友剛生小孩，買房子，升遷？……要善于運(yùn)用諸如此類的問題，引導(dǎo)客戶思考名單。技巧三：引導(dǎo)客戶尋找認(rèn)識的人第八頁，共18頁。當(dāng)你的轉(zhuǎn)介紹來源給你名單時，請把它們抄下來，在這個時候不要詢問有關(guān)這個人的背景，此時你要給他空間，想出更多的名單；在他提出第一個名單后，你可以說：“太棒了，還有沒有其他的？”如此不斷要求，一旦他表示確實沒有更適合的名單后，你再回頭一一了解其中的每一個人背景。技巧四：優(yōu)先收集名單第九頁，共18頁。有些客戶會拿出他的聯(lián)絡(luò)表給你，這時我們只要指著3、5個名字，詢問轉(zhuǎn)介紹來源，其他的名字以后再來請教即可。因為我們無法同時接觸太多的潛在客戶，當(dāng)然如果你是新手，必須接觸更多的潛在客戶，你可以多要求更多的名單。技巧四：優(yōu)先收集名單第十頁，共18頁。

在客戶將客戶源名單交給你的同時，要進(jìn)一步把握機(jī)會，請客戶別忘了向這些親朋好友打個電話介紹一下，表明對你提供的服務(wù)非常滿意；而你會打個電話給她們，與他們分享一些有用的信息。過幾天后，你再打電話給客戶的推薦人，問問對方在聽過客戶的介紹后，對你的服務(wù)有沒有興趣，并且提出想見面的要求。到此，那些表現(xiàn)出興趣的潛在客戶，就是要下功夫的主要目標(biāo)了。技巧五：請客戶先打一個電話第十一頁，共18頁。養(yǎng)成良好的習(xí)慣，對于每一位所服務(wù)的客戶，都做好詳細(xì)服務(wù)檔案，清楚的記錄下來你的客戶服務(wù)流程，包括從第一次需求分析到送建議書、體檢、售后服務(wù)的具體內(nèi)容等等。在向客戶要求轉(zhuǎn)介紹時，這本檔案冊就可以發(fā)揮出巨大的作用。技巧六：運(yùn)用客戶服務(wù)檔案第十二頁，共18頁。

通過這本檔案冊，客戶可以清楚的了解到：你能解決什么問題？你如何幫助其他人達(dá)到他們的目標(biāo)？這樣客戶對你的服務(wù)很有信心，也愿意跟朋友分享，讓親朋好友也能享受到你的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，你的轉(zhuǎn)介紹要求就很容易成功。技巧六：運(yùn)用客戶服務(wù)檔案第十三頁，共18頁。當(dāng)你要與被轉(zhuǎn)介紹對象聯(lián)絡(luò)時，最好先告訴你的轉(zhuǎn)介紹來源。假如他愿意在你與被轉(zhuǎn)介紹者接觸之前協(xié)助聯(lián)絡(luò)，是最理想的情況。如果對方不愿意先行聯(lián)絡(luò)，你也要盡可能了解更詳盡的信息。技巧七：使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度第十四頁，共18頁。一旦你與新的潛在客戶接觸后，一定要打電話給轉(zhuǎn)介紹來源，讓他們知道你的進(jìn)度。隨時告知你的進(jìn)展情況，是表現(xiàn)真誠的一種方式，同時也是提醒客戶，你正在進(jìn)行的這件事，是在他的幫助之下來進(jìn)行的，他正在幫助你開創(chuàng)事業(yè)，這樣可以讓他也有強(qiáng)烈的成就感，而你也有可能在電話中獲得更多更新的轉(zhuǎn)介紹名單。技巧七：使轉(zhuǎn)介紹來源知道你的進(jìn)度第十五頁，共18頁。無論客戶給不給名單，你都要衷心表達(dá)感謝之意。對于不樂意做轉(zhuǎn)介紹的客戶，唯一的辦法就是堅持不懈的索取，只要一接觸客戶就主動要求，但也要注意適可而止，千萬不要強(qiáng)求。技巧八：愿不愿意都要衷心感謝第十六頁，共18頁。

對于那些熱心幫助你轉(zhuǎn)介紹的客戶，除了口頭表達(dá)感謝，還可以寄一張感謝卡或是贈送一個小禮物給你的轉(zhuǎn)介紹來源，讓他知道他的轉(zhuǎn)介