鐵軍式營銷-贏家大講堂

主講：陳震★授課特征：詼諧幽默、生動之中領(lǐng)略概念的原理；擅長案例、故事分享之余掌握技巧的精髓?！锸苡?xùn)客戶：強(qiáng)生中國、阿里巴巴、分眾傳媒、蒙牛乳業(yè)、勝利油田、東方航空、虹橋機(jī)場、恒安集團(tuán)、生命人壽、平安保險、太平洋保險、四川長虹、江南重工、上海航天設(shè)備總廠、TCL集團(tuán)、三一重工、電子第一研究所、山東建設(shè)勘察院、上海電信、浙江電信、上海徐匯區(qū)政府、建行上海分行、工行上海分行、江蘇銀行、一汽錫柴、浦東煤氣、三門核電、富士通、羅萊家紡、鎮(zhèn)海煉化、永樂電器、世紀(jì)聯(lián)華、。。。第一頁，共99頁。積極提問和交流

學(xué)習(xí)使用方法和圖標(biāo)工具

選擇性記錄，系統(tǒng)性思考

理論實(shí)踐相結(jié)合，多元化掌握

學(xué)習(xí)指導(dǎo)保留好資料

第二頁，共99頁。中國營銷的現(xiàn)狀20%藝術(shù)80%科學(xué)80%藝術(shù)20%科學(xué)50%藝術(shù)50%科學(xué)藝術(shù)科學(xué)藝術(shù)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀中國現(xiàn)狀中國短期的未來結(jié)論：我們應(yīng)以更科學(xué)的態(tài)度去進(jìn)行營銷第三頁，共99頁。錘煉鐵軍軍魂的3大文化氛圍法寶

銷售人員勝任度的360°評估怎樣篩選合適的銷售人員選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)

儲備和鍛造骨干是團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長的保障

一、銷售鐵軍是怎樣組建的第四頁，共99頁。一、銷售鐵軍是怎樣組建的1、怎樣篩選合適的銷售人員什么樣的人員適合做銷售

?①第五頁，共99頁。某企業(yè)錄用業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)1.能力過往成就最高職位收入福利生活狀況2.態(tài)度熱情忠誠責(zé)任意志自信合群紀(jì)律3.認(rèn)同度行業(yè)職業(yè)公司理念4.專業(yè)形象外形禮儀談吐氣質(zhì)穿著①案例：第六頁，共99頁。普通業(yè)務(wù)崗位勝任標(biāo)準(zhǔn)1、內(nèi)心不服輸?shù)?勇于挑戰(zhàn)自我的;2、執(zhí)著,勤奮,能吃得起苦的;3、對金錢渴求的;4、想的簡單能堅(jiān)持的。①第七頁，共99頁。提出行為性問題你將如何對付難纏的客戶你善于化解矛盾嗎你認(rèn)為你能賣出商品的原因是什么我們的銷售目標(biāo)很高，你能應(yīng)付這種挑戰(zhàn)嗎理論性問題引導(dǎo)性問題行為性問題才能協(xié)調(diào)能力銷售能力應(yīng)變能力一個月內(nèi)你先后干四種不同的工作，你不會煩吧你以前處理過客戶糾紛是怎么處理的？你以前最難賣的產(chǎn)品是什么？請舉出你最成功的案例你以前工作中會遇到不同的變化嗎？你是如何應(yīng)對那個最大的變化的？如果你不得不改變工作安排以適應(yīng)變化中的要求，你將有何感想①第八頁，共99頁。三種等級：1、優(yōu)秀的：工作可獨(dú)立完成，始終如一2、合格的：工作需要偶爾的指導(dǎo)3、需改進(jìn):工作需要經(jīng)常的監(jiān)督及輔導(dǎo)好尚可需改進(jìn)2、銷售人員勝任度的360°評估②第九頁，共99頁。銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識的自我管理好尚可需改進(jìn)專業(yè)的知識產(chǎn)品與技術(shù)的掌握客戶行業(yè)的理解計劃書與方案制作第十頁，共99頁。銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治?、策劃能力有意識的自我管理好尚可需改進(jìn)第十一頁，共99頁。銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰τ幸庾R的自我管理周詳?shù)姆治?、策劃能力信息的收集與分析識別客戶需求戰(zhàn)略的思考銷售的計劃與資源的協(xié)調(diào)好尚可需改進(jìn)第十二頁，共99頁。銷售人員勝任度評估專業(yè)的知識有效的銷售技巧周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰τ幸庾R的自我管理好尚可需改進(jìn)第十三頁，共99頁。成功銷售的共同點(diǎn)：看事情客觀的態(tài)度1.對銷售機(jī)會進(jìn)展?fàn)顩r的評估

-不要掩飾壞消息，不要夸大好消息

-就事論事,實(shí)事求是2.對銷售人員自己技巧，能力，知識及素質(zhì)的評估

-知之為知之，不知為不知，是知也

-學(xué)無止境②第十四頁，共99頁。3、錘煉銷售鐵軍軍魂的3大文化理念法寶1、不是不可能——找方法不是借口

2、我是我認(rèn)為的我——贏的信念

3、在行動中求完美不要等完美了再行動

②第十五頁，共99頁。②第十六頁，共99頁。IMPOSSIBLEISNOTHING挑戰(zhàn)=尋找變成可能的方法[不可能]絕非事實(shí),而是觀點(diǎn).[不可能]絕非誓言,而是挑戰(zhàn).②第十七頁，共99頁。4、選拔什么樣的人才帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)1、有使命感，勇于承擔(dān)責(zé)任的2、內(nèi)心不服輸不易妥協(xié)的

3、有實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)的又善于學(xué)習(xí)的4、能做自我犧牲的③第十八頁，共99頁。5、儲備和鍛造骨干

是團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長的保障現(xiàn)有干部是頂梁柱，儲備干部是備胎③第十九頁，共99頁。要想成功改變員工，首先考慮改變自己途徑1：領(lǐng)導(dǎo)帶頭做示范、做教練③第二十頁，共99頁。途徑2：明確晉升干部的標(biāo)準(zhǔn)，打破能上不能下的框架過于的安逸是制造平庸的溫床③第二十一頁，共99頁。明確晉升干部的標(biāo)準(zhǔn)不能排資論輩，按實(shí)際業(yè)績說話不看單項(xiàng)成績，要有全面施政方案不是領(lǐng)導(dǎo)拍板，要群眾能夠支持③第二十二頁，共99頁。途徑3：關(guān)鍵干部重點(diǎn)培養(yǎng)，同時儲備后備骨干榜樣的力量是無窮的NBA籃球打得好，是因?yàn)榘宓噬线€坐著12個人③第二十三頁，共99頁。途徑4、加強(qiáng)執(zhí)行的文化，提升工作效率執(zhí)行是需要流程來控制的，流程中的執(zhí)行度是靠檢查出來的④第二十四頁，共99頁。

養(yǎng)成準(zhǔn)時交作業(yè)的習(xí)慣

養(yǎng)成達(dá)成目標(biāo)的習(xí)慣④第二十五頁，共99頁。案例：第二十六頁，共99頁。第二十七頁，共99頁。途徑5、善用團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮集體功效塑造骨干干部成長一靠人帶二靠環(huán)境塑造三靠制度導(dǎo)向④第二十八頁，共99頁。途徑6：將軍是打出來的今天業(yè)務(wù)上的管理是檢驗(yàn)干部過去的基本功。④第二十九頁，共99頁。骨干在實(shí)戰(zhàn)中成長和鍛煉真正的骨干是折騰出來的第三十頁，共99頁。將軍是打出來的第三十一頁，共99頁。二、業(yè)績是怎樣練出來的

●人的潛能是無限的;●人,是有惰性的;●人，是需要激勵的;●人，是可以被激勵的;●如何激勵?⑤第三十二頁，共99頁。鐵軍團(tuán)隊(duì)的激勵競賽6大策略

除獎金外的激勵措施

行動力的根源

新老業(yè)務(wù)人員的6種訓(xùn)練法

二、業(yè)績是怎樣練出來的⑤第三十三頁，共99頁。如果您的團(tuán)隊(duì)是三個“一個樣”第三十四頁，共99頁。在企業(yè)里管理者不再是揮舞大棒的監(jiān)督者和發(fā)號使令的指揮者的形象，而是更多地當(dāng)起啦啦隊(duì)長、教練者、鼓勵者，不是依靠權(quán)力管理，而是憑借著因與員工共同進(jìn)步、對員工指導(dǎo)幫助和公平公正的形象而獲得的威信來幫助員工工作，通過員工的進(jìn)步實(shí)現(xiàn)自我的價值，并推動工作朝積極的方向發(fā)展，以此來推動組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使公司價值得到提升。⑤第三十五頁，共99頁。了解員工的需求我要做要我做員工可以沒有目標(biāo)，但都會有需求⑤第三十六頁，共99頁。生理需求安全需求認(rèn)同需求愛的需求自我實(shí)現(xiàn)的需求馬斯洛的五個需求層次⑤第三十七頁，共99頁。1、行動力源泉：追求快樂逃離痛苦⑤第三十八頁，共99頁。分析：獎勵目的：鼓勵完成的、做正確的，樹立榜樣處罰目的：知道什么是錯誤的，承擔(dān)責(zé)任，明確結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)⑤第三十九頁，共99頁。痛苦≠處罰痛苦可以是壓力、是要求⑤第四十頁，共99頁。2、除獎金外的其他獎勵法1、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃2、學(xué)習(xí)再造機(jī)會3、團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)成就和個人價值4、情感激勵（胡蘿卜加大棒）5、及時的肯定和贊美⑥第四十一頁，共99頁。3、設(shè)定業(yè)務(wù)競賽的策略①激勵競賽-團(tuán)隊(duì)有競賽就有士氣②設(shè)定結(jié)對PK競賽⑦第四十二頁，共99頁。全國PK賽團(tuán)隊(duì)沒有競賽就缺少活力案例：第四十三頁，共99頁。團(tuán)隊(duì)沒有競賽就缺少活力全國PK賽案例：第四十四頁，共99頁。第四十五頁，共99頁。競賽所要考慮的因素競賽的主題競賽目標(biāo)競賽成本競賽的對象競賽過程的掌控競賽結(jié)果的預(yù)測和評估競賽⑦第四十六頁，共99頁。3、設(shè)定業(yè)務(wù)競賽的策略激勵競賽-團(tuán)隊(duì)有競賽就有士氣設(shè)定結(jié)對PK競賽設(shè)定年度、季度、月度競賽設(shè)定區(qū)域競賽⑦第四十七頁，共99頁。3、設(shè)定業(yè)務(wù)競賽的策略激勵競賽-團(tuán)隊(duì)有競賽就有士氣設(shè)定結(jié)對PK競賽設(shè)定年度、季度、月度競賽設(shè)定區(qū)域競賽跨越底線賽績效和后勤團(tuán)隊(duì)結(jié)對PK競賽⑦第四十八頁，共99頁。案例：第四十九頁，共99頁。第五十頁，共99頁。4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練產(chǎn)品知識，業(yè)務(wù)技能考試、通關(guān)帶著問題學(xué)習(xí)答客問⑧第五十一頁，共99頁。銷售員可以培訓(xùn)出來嗎?10%10%80%無可救藥可以造就無師自通⑧第五十二頁，共99頁。以訓(xùn)代會以會代訓(xùn)注重培訓(xùn)，時刻學(xué)習(xí)第五十三頁，共99頁。每學(xué)必考，時時比武考試第五十四頁，共99頁。4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練產(chǎn)品知識，業(yè)務(wù)技能考試、通關(guān)大客戶訓(xùn)練營項(xiàng)目組（專案組）⑧第五十五頁，共99頁。4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練產(chǎn)品知識，業(yè)務(wù)技能考試、通關(guān)大客戶訓(xùn)練營新兵訓(xùn)練營⑧第五十六頁，共99頁。4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練激活休克魚針對長期沒有出單的業(yè)務(wù)伙伴設(shè)定。訓(xùn)練目的：限期出單。訓(xùn)練方法：心態(tài)激勵、客戶分析、搶逼圍⑨第五十七頁，共99頁。4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練每周加油站針對月（季）沒有意向客戶的業(yè)務(wù)伙伴設(shè)定。訓(xùn)練目的：深挖客戶的能力。訓(xùn)練方法：客戶分析、沙盤演練、人盯人⑨第五十八頁，共99頁。4、新老業(yè)務(wù)成員的訓(xùn)練扶困幫貧班針對月（季）沒有興趣客戶的業(yè)務(wù)伙伴設(shè)定訓(xùn)練目的：考核工作量。訓(xùn)練方法：心態(tài)訓(xùn)練、拜訪量、沙盤演練⑨第五十九頁，共99頁。鐵軍團(tuán)隊(duì)是磨練出來的⑨第六十頁，共99頁。三、要結(jié)果！更要抓過程管的是過程，要的是結(jié)果⑩第六十一頁，共99頁。檢查與評估

計劃與掌控目標(biāo)任務(wù)的制定分配修理管理之路

業(yè)績干部三要訣

三、要結(jié)果！更要抓過程⑩第六十二頁，共99頁。1、制定目標(biāo)的四大關(guān)鍵：責(zé)任者數(shù)字量化分解細(xì)化時間限制⑩第六十三頁，共99頁。多杈樹示意圖小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果⑩第六十四頁，共99頁。任務(wù)指標(biāo)說明任務(wù)內(nèi)容、細(xì)節(jié)、完成期限及所需資源。說明你所期望的成果。允許部屬自行決定如何完成這項(xiàng)任務(wù)的方法。確定部屬已了解任務(wù)要求。⑩第六十五頁，共99頁。任務(wù)分配時善于擺平“雜音”法浮上得其中，法浮中得其下。⑩第六十六頁，共99頁。甘特圖（進(jìn)度表）目標(biāo)名稱2、計劃與掌控⑾第六十七頁，共99頁。目標(biāo)檢查進(jìn)度表目標(biāo)名稱第六十八頁，共99頁。目標(biāo)任務(wù)書目標(biāo)名稱：在…...時間（在…...條件下），達(dá)到…...結(jié)果。目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)第六十九頁，共99頁。進(jìn)度掌控在部屬進(jìn)行任務(wù)中，不做無謂的干涉。如果你同意部屬所設(shè)定的成果目標(biāo)，則應(yīng)鼓勵部屬按照他們自己的方法去進(jìn)行任務(wù)。保持警覺，留意可能出錯的跡象，但應(yīng)能容忍一些創(chuàng)新的錯誤。隨時準(zhǔn)備提供給部屬建議及鼓勵。鼓勵非正式的討論。⑾第七十頁，共99頁。掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展中困惑的10個原因

⑴、為何業(yè)務(wù)良好的狀態(tài)不能持續(xù)⑵、為何拜訪的量不多⑶、為何解除客戶異議的能力不強(qiáng)⑷、如何撲捉客戶信息⑸、如何分析業(yè)務(wù)困惑、客戶需求⑾第七十一頁，共99頁。⑹、如何查詢新員行動量的實(shí)效性⑺、戰(zhàn)而無果的原因究竟是什么⑻、直接有效的成交方法有哪些⑼、業(yè)務(wù)員常犯的錯誤和心理障礙是什么⑽、業(yè)務(wù)經(jīng)理常犯的錯誤和管理誤區(qū)是什么掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展中困惑的10個原因⑾第七十二頁，共99頁。業(yè)務(wù)干部業(yè)務(wù)解惑10個方法1）身先士卒，以身作則，自己先做業(yè)績。了解客戶需求和業(yè)務(wù)難點(diǎn)。2）陪訪下屬拜訪客戶，做到：“人跟去、跟人去、自己去、陪人去、帶人去”3）聆聽業(yè)務(wù)員和客戶交流的細(xì)節(jié)，如何詢問如何回答分析遺漏點(diǎn)，抓住需求和培養(yǎng)敏感度。4）增強(qiáng)業(yè)務(wù)員自信心，創(chuàng)造單獨(dú)練習(xí)的機(jī)會。鼓勵業(yè)務(wù)員大膽提問題、敢于向客戶提要求5）采用頭腦風(fēng)暴的方式征詢答案⑾第七十三頁，共99頁。集思廣義業(yè)務(wù)交流會第七十四頁，共99頁。6）經(jīng)常和業(yè)務(wù)員交流了解困惑的原因，是自身問題還是客戶異議7）非常了解業(yè)務(wù)進(jìn)度及不同階段的促銷政策，把握業(yè)務(wù)跟進(jìn)8）檢查業(yè)務(wù)每天的工作量，量小就是問題，有自己的狀態(tài)問題也有客戶量的問題9）業(yè)務(wù)工作需要自我激勵和自我調(diào)整，及時發(fā)現(xiàn)迷茫的業(yè)務(wù)狀態(tài)10）簡單、聽話、照做、找方法、交作業(yè)。不要想法太多、顧慮太多。業(yè)務(wù)干部業(yè)務(wù)解惑10個方法⑾第七十五頁，共99頁。我的教訓(xùn)是。。群策群力第七十六頁，共99頁?？冃Ч芾睃S金法則管理過程檢查結(jié)果3、檢查與評估⑿第七十七頁，共99頁?？己耍航Y(jié)果導(dǎo)向，過程監(jiān)督如果你強(qiáng)調(diào)什么，你就檢查什么，你不檢查就等于不重視。

——IBM.郭士納⑿第七十八頁，共99頁。沒有事后檢討活動的真正效果線索的數(shù)量，質(zhì)量活動的花費(fèi)及動用資源沒有統(tǒng)一追蹤銷售線索的下落

有進(jìn)不出，銷售人員私自保留無疾而終，客戶倍受冷落沒有將信息輸入CRM系統(tǒng)中挖掘銷售線索活動的誤區(qū)⑿第七十九頁，共99頁。銷售線索完成客戶過去簽單率=X%=季度銷售目標(biāo)=S平均成交額/客戶=D季度需要完成客戶數(shù)=季度需要銷售線索數(shù)=每月需要銷售線索數(shù)=SDSD÷X%完成客戶數(shù)銷售線索數(shù)潛在客戶本季銷售線索數(shù)3注意：計算時應(yīng)考慮銷售的周期，至少提前一個 季度開始計算并實(shí)施挖掘銷售線索的計劃銷售線索（SalesLeads）數(shù)量的計算⑿第八十頁，共99頁。過去簽單率=_____________________________%本季銷售目標(biāo)=____________________________平均成交額/客戶=__________________________本季需要簽單客戶數(shù)=_______________________本季需要銷售線索數(shù)=_______________________每月需要銷售線索數(shù)=_______________________季度_____________轄區(qū)_____________時間_________銷售線索數(shù)量計算表⑿第八十一頁，共99頁。客戶階段儲備客戶Stage1興趣客戶Stage2意向客戶Stage3準(zhǔn)（簽約）客戶Stage4量化標(biāo)準(zhǔn)1．有電話聯(lián)系紀(jì)錄；2．相關(guān)負(fù)責(zé)人電話、手機(jī)等資料齊全；3．一周內(nèi)可拜訪；4．CRM銷售系統(tǒng)內(nèi)有登記。1．客戶已了解產(chǎn)品資料；2．本人對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣3．需要和具體負(fù)責(zé)人再次溝通匯報的。4、可以提供方案1．方案計劃書已給客戶；2．客戶對其中部分核心條款已認(rèn)可；3．見到相關(guān)決策人且認(rèn)可方案。4．客戶還需要走相關(guān)審批流程5、預(yù)計1月內(nèi)簽約。1．方案通過可以起草協(xié)議。2．協(xié)議已簽章或回傳。3．第一筆預(yù)付款在1周內(nèi)到帳。ABCD客戶分類法⑿第八十二頁，共99頁。127ABC客戶漏斗管理法D類客戶拜訪量的考評意向客戶開始進(jìn)入銷售瓶頸準(zhǔn)備條件C類客戶B類客戶A類客戶⑿第八十三頁，共99頁。ABCD客戶分類法

D預(yù)備客戶100

C興趣客戶3

B意向客戶0

A

準(zhǔn)客戶0⑿第八十四頁，共99頁。ABCD客戶分類法

D儲備客戶100100100100

C興趣客戶3343

B意向客戶0001

A

準(zhǔn)客戶0000⑿第八十五頁，共99頁。ABCD客戶分類法

D預(yù)備客戶100100100100

C興趣客戶381515

B意向客戶0262

A

準(zhǔn)客戶0001⑿第八十六頁，共99頁。愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機(jī).QualifyEarly

⑿第八十七頁，共99頁。檢點(diǎn)自己的內(nèi)部資源，分析精力適用范圍

40%：創(chuàng)造業(yè)績50—60%的重點(diǎn)客戶

40%：創(chuàng)造20—30%業(yè)績的成長中客戶

20%：創(chuàng)造