銷售管理-第四講銷售組織設(shè)計課件

第四講

銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計

銷售管理學整體脈絡(luò)銷售總體規(guī)劃

銷售戰(zhàn)略銷售計劃銷售組織結(jié)構(gòu)銷售區(qū)域設(shè)計人員推銷過程人員推銷的一般過程

商務(wù)洽談終端管理銷售隊伍管理

銷售人員的領(lǐng)導銷售人員的組織招聘選拔人員培訓人員激勵考核銷售總體規(guī)劃人員推銷過程銷售隊伍管理本講主要內(nèi)容一、什么是銷售組織結(jié)構(gòu)二、銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的影響因素三、常見的銷售組織結(jié)構(gòu)影響銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的管理理念：（1）專業(yè)與全能（2）集權(quán)與分權(quán)（3）控制幅度與管理層次（4）直線與職能組織

企業(yè)需要綜合考慮上述的各種因素，針對不同情況做出權(quán)衡和取舍，因此也就會產(chǎn)生許多不同的銷售組織結(jié)構(gòu)，其具體設(shè)計往往是比較復雜的。二、影響銷售組織設(shè)計的因素影響銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的因素主要有：（1）產(chǎn)品特性（2）市場特性（3）顧客特點和規(guī)模（4）商品銷售的范圍（5）銷售策略（6）外部環(huán)境（7）銷售人員的素質(zhì)這些因素會組合成不同的銷售情形。從而影響銷售組織的設(shè)計。三、常見的銷售組織結(jié)構(gòu)常見的銷售組織結(jié)構(gòu)包括以下幾種：地域型銷售組織產(chǎn)品型銷售組織客戶型銷售組織職能型銷售組織混合型銷售組織主要客戶組織地域型銷售組織銷售總經(jīng)理銷售培訓經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員優(yōu)點：每一區(qū)域的銷售單位可以成為一個獨立的公司和利潤中心。銷售經(jīng)理對本區(qū)域銷售目標實現(xiàn)情況負有完全的責任。可以及時反映當?shù)氐氖袌銮闆r。對于銷售多種產(chǎn)品、需要的產(chǎn)品進行對層次分類的公司來說，一般是在區(qū)域分工的基礎(chǔ)上結(jié)合產(chǎn)品分工加以組織.區(qū)域經(jīng)理除了管理銷售隊伍，還必須負責廣告，銷售促進，營銷調(diào)研等活動。有利于建立長期客戶關(guān)系，節(jié)省交通費用。缺點：欠缺對不同產(chǎn)品和品牌的考核。產(chǎn)品型銷售組織銷售總經(jīng)理計算機銷售經(jīng)理復印機銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員客戶型銷售組織銷售總經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理政府機構(gòu)銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售培訓經(jīng)理優(yōu)點：可以針對不同行業(yè)的特點提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售人員的專業(yè)性得到充分的發(fā)揮。缺點：組織成本高，可能存在交叉銷售，客戶與公司的成本提高。什么是交叉銷售？簡單說來，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品。比如說某客戶在你這兒購買一款游戲機,你可以銷售充電器或者電池給他.

交叉銷售（CrossSelling）是一種發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，并滿足其多種需求的營銷方式，職能型銷售組織銷售總經(jīng)理一線銷售經(jīng)理電話銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員混合型銷售組織銷售總經(jīng)理商業(yè)客戶銷售經(jīng)理政府機構(gòu)銷售經(jīng)理產(chǎn)品A產(chǎn)品B區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員銷售培訓經(jīng)理一線銷售經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員區(qū)域經(jīng)理銷售人員銷售人員電話銷售經(jīng)理主要客戶組織

許多公司的大部分銷售來自于為數(shù)不多的客戶。這些大交易量的客戶對公司來說現(xiàn)任非常重要，并且在設(shè)計銷售組織時必須予以考慮。銷售組織必須對他們給予足夠的關(guān)注。主要客戶組織復雜簡單大型大型客戶主要客戶常規(guī)客戶復雜客戶小型客戶規(guī)?？蛻魪碗s程度主要客戶的特征：采購職能是集權(quán)化的高層管理者能夠影響其組織的購買決策有多方購買影響因素購買過程是復雜和有差異的通常要求特殊的價格折扣通常要求特殊的服務(wù)購買定制化的產(chǎn)品本講主要內(nèi)容回顧一、什么是銷售組織結(jié)構(gòu)二、銷售組織設(shè)計的影響因素三、常見的銷售組織結(jié)構(gòu)銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計銷售區(qū)域設(shè)計案例分析3：

客戶為什么不續(xù)約知識點：行業(yè)知識的力量

在銷售過程中，有計劃、有準備的使用行業(yè)知識，體現(xiàn)在有效的對行業(yè)知識展開提問。通過提問顯示銷售人員堅實的行業(yè)知識，其目的有三：第一，讓客戶認識到面對的是一個熟悉本行業(yè)的顧問，建立左腦認可地位；第二，讓顧客從對價格的關(guān)注轉(zhuǎn)移到獲得的使用利益上，從而降