銀行一季度存款業(yè)務(wù)分析材料

銀行一季度存款業(yè)務(wù)分析材料XX支行按照營業(yè)部會議通知要求，從四個方面匯報我行一季度存款業(yè)務(wù)經(jīng)營情況：一、存款計劃完成情況及比較分析截止3月31日，支行總存款xx萬元，比年初凈增XX萬元，完成開門紅計劃的X%，完成營業(yè)部下限計劃的X%。其中對公存款比年初凈增X萬元，完成開門紅計劃的X%，完成營業(yè)部下限計劃的X%。儲蓄存款比年初凈增X萬元，完成開門紅計劃的X%，完成營業(yè)部下限計劃的X%。與同期比，總存款同比多增乂萬元，對公存款同比多增乂萬元，儲蓄存款同比減少X萬元。從系統(tǒng)內(nèi)分析，3月底，總存款存量在營業(yè)部排名第14,同比持平；增量位次在營業(yè)部排名第6,同比上升5位。對公存款存量12位，同比升3位，增量位次排第7,同比升5位。儲蓄存量在營業(yè)部排名第15,同比下降2位，增量位次排名第8,同比下降3位。從同業(yè)情況分析，截止2月底，我行總存款存量份額26.82%，同比增4.95個百分點(diǎn)，列第一位。增量占同業(yè)增量的28.55%，同比增2.83個百分點(diǎn)，列第二位，比農(nóng)商行少28414萬元，比工行、建行、中行分別多30620萬元、23263萬元、23270萬元。二、主要工作2011年一季度，我行認(rèn)真貫徹落實(shí)省分行和營業(yè)部營銷會和年度工作會精神，通過對旺季營銷早動員和早部署，爭取全行負(fù)債業(yè)務(wù)主動，取得了一定的成效。1、全力抓好旺季營銷宣傳和服務(wù)跟進(jìn)，力爭存款首季開門紅。一是做到三個確保，進(jìn)入旺季營銷以來，支行從確保旺季期間的營業(yè)時間和營業(yè)窗口，確保營業(yè)大堂服務(wù)人員服務(wù)工作到位，確保旺季期間服務(wù)質(zhì)量三個方面，強(qiáng)化營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)工作。并由綜合管理部、個人金融部聯(lián)合開展不定期的網(wǎng)點(diǎn)文明服務(wù)檢查，對違反服務(wù)規(guī)定的，按相關(guān)規(guī)定予以通報和處罰。二是組織各網(wǎng)點(diǎn)開展旺季營銷宣傳。統(tǒng)一制作宣傳橫幅、新春祝福及網(wǎng)點(diǎn)信息的宣傳單，營造旺季營銷聲勢。三是開展真情回饋活動，對重點(diǎn)客戶進(jìn)行分層維護(hù)和拜訪。四是開展貴賓客戶互動活動。與XX公司合作舉辦個人風(fēng)采展示活動，邀約我行貴賓客戶參加，增進(jìn)客戶感情和提高農(nóng)行知名度。2、突出獎懲抓保障措施，推進(jìn)存款工作高效開展。一是制定了嚴(yán)格的獎懲措施。制定了存款激勵政策和各項產(chǎn)品計價方案，在嚴(yán)格兌現(xiàn)的基礎(chǔ)上，對未完成存款計劃的網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任人比照營業(yè)部實(shí)行強(qiáng)制降薪政策，并將季末存款任務(wù)完成情況作為干部競聘考核的重要依據(jù)。二是加強(qiáng)旺季營銷工作督導(dǎo)。實(shí)行行長分片、部門經(jīng)理包點(diǎn)和抽派機(jī)關(guān)人員下基層督導(dǎo)的工作方式，協(xié)助和督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)抓好旺季營銷及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作。3、突出重點(diǎn)抓項目營銷，促進(jìn)對公存款快速增長。一季度，我行在深化與財政、稅務(wù)、供電、交通等高端系統(tǒng)客戶的深度合作，深度挖掘財政性資金客戶潛力，提高財政類、系統(tǒng)性資金市場份額的基礎(chǔ)上，對公存款重點(diǎn)抓了三大項目。一是抓新農(nóng)保項目。今年，我行積極配合政府開展“新農(nóng)?！比采w工作，做好新農(nóng)保基金代收工作，截止季末，新農(nóng)保基金專戶新增存款X萬元。二是抓XXX項目。在春節(jié)前后，通過組織專班，從源頭入手，加大對XX系統(tǒng)攻關(guān)力度，成功營銷XX項目資金，增加存款X億元，扭轉(zhuǎn)了對公存款倒掛的局面。三是抓蔡甸區(qū)XX項目。通過對蔡甸區(qū)XX的營銷，目前已初步簽訂合作協(xié)議，為4月份XX萬元公積金轉(zhuǎn)入我行打下了基礎(chǔ)。4、突出旺季抓大戶營銷，帶動儲蓄存款業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長。在加快網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型步伐，提高柜面吸存能力的基礎(chǔ)上，一是利用“兩節(jié)”資金回籠旺季時期，對外出務(wù)工人員、農(nóng)副產(chǎn)品收購資金大戶、他行高端客戶等進(jìn)行了分層維護(hù)，重點(diǎn)攻關(guān)，共增加20萬元以上貴賓客戶X戶，其中100萬元以上貴賓客戶X戶，增存近X萬元。二是抓好貸款客戶銷售資金歸行。對現(xiàn)有個人貸款客戶，密切關(guān)注其生產(chǎn)經(jīng)營動態(tài)，掌握其生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)和季末資金動態(tài)，督促其銷售資金及時歸行，共增加儲蓄存款1000余萬元。三是做好個人客戶大額理財資金轉(zhuǎn)化為儲蓄存款的工作。安排專人監(jiān)控個人客戶大額理財資金到期情況，制定應(yīng)對辦法與措施，客戶理財資金到期后轉(zhuǎn)化成儲蓄存款超過X萬元。三、存在的不足及原因分析一季度，我行兩項存款雖取得一定成效，但與營業(yè)部要求尚有一定差距，其主要表現(xiàn)在：一是存款計劃完成率不高，特別是對公存款，僅完成開門紅計劃的16.28%，完成營業(yè)部下限計劃的21.42%。二是客戶基礎(chǔ)薄弱，100萬元以上對公客戶同比減少，20萬元以上個人高端客戶占比不到總客戶數(shù)的0.5%。究其原因，從客觀上講，主要有五個方面的因素，一是2010年年末沖高因素影響，去年我行對公存款超計劃達(dá)7000多萬元，影響到今年發(fā)展后勁；二是信貸政策收緊，我行多個客戶資金短缺，賬面存款同比大幅下降；三是一季度生產(chǎn)旺季期間，客戶用于生產(chǎn)經(jīng)營的資金增加，導(dǎo)致存款不斷減少；四是XX資金入庫和社保XX萬元的違規(guī)資金從農(nóng)行財政社保資金專戶中劃轉(zhuǎn)至乂乂行新農(nóng)合基金專戶，造成我行對公存款下滑；五是我行理財產(chǎn)品競爭力不強(qiáng)，主要是收益率低于建行、工行，造成客戶特別是貴賓客戶資金流失嚴(yán)重。從主觀上講，主要有三個不充分，一是大客戶應(yīng)對措施不充分，沒有及時制定補(bǔ)位預(yù)案，如乂乂分理處一大客戶X萬元資金在客戶用款后僅留存X萬元，缺乏補(bǔ)位客戶和有效的應(yīng)對措施，填補(bǔ)資金缺口。二是對他行強(qiáng)勢競爭應(yīng)對措施不充分，如營業(yè)室等多X萬元客戶在我行多次做工作后仍有部分客戶資金流入他行。三是基礎(chǔ)工作做的不充分，主要是高端客戶數(shù)量少、穩(wěn)定性差等問題。四、下段工作措施下階段，我行將圍繞存款工作目標(biāo)，主攻難點(diǎn)，全力做好存款營銷工作，力爭全年存款目標(biāo)任務(wù)圓滿完成。1、抓客戶，壯大存款客戶資源。一是細(xì)分客戶市場。對轄區(qū)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)對公客戶、代發(fā)工資客戶、產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、轄內(nèi)各行各業(yè)排名前30名的客戶逐個排查篩選，確立和鎖定營銷目標(biāo)。二是細(xì)分客戶。篩選出個人貴賓客戶、優(yōu)質(zhì)對公客戶、并依次排列出營銷客戶目錄、挖潛客戶目錄、維護(hù)客戶目錄，確定專人實(shí)行一對一營銷和管理。三是實(shí)行分級營銷。對系統(tǒng)大戶、個人貴賓客戶，實(shí)行分級聯(lián)動營銷體制。四是加大獎懲考核力度。對存款業(yè)務(wù)，支行不僅要考核計劃完成情況，還要加大優(yōu)質(zhì)對公客戶和貴賓客戶增加數(shù)的考核權(quán)重；對營銷客戶突出的單位和員工，支行將根據(jù)營銷成效加大獎勵力度，對營銷維護(hù)不力，造成客戶流失和跑戶的，支行也將給予相應(yīng)的處罰。2、抓源頭，增強(qiáng)對公存款發(fā)展后勁。一是以搶源頭為目標(biāo)，拉動項目資金增長。重點(diǎn)拓展水利建設(shè)、公積金存款、拆遷補(bǔ)償、南水北調(diào)等項目資金。二是以代理業(yè)務(wù)為牽引，拉動財政資金增長。著力營銷維護(hù)好財政、稅務(wù)、供電、交通等客戶的零余額賬戶、基本賬戶、專用賬戶、財政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶，提高向財政類、系統(tǒng)性資金的滲透力。三是以增開新戶為手段，拉動企業(yè)資金增長。及時掌握招商引資客戶的落戶情況，跟蹤客戶項目資金、日常結(jié)算資金、貨款回籠資金等，做到項目早拓展、賬戶早開設(shè)、存款早營銷，從源頭上承接資金，提高企業(yè)存款比例。3、抓項目，大力拓展儲蓄存款。一是大力營銷代發(fā)工資項目。以系統(tǒng)大戶和轄內(nèi)重點(diǎn)企業(yè)為目標(biāo)，全力突破一批高價值工資代發(fā)賬戶。二是積極營銷代收項目，在做好電費(fèi)代收的同時，積極嘗試對區(qū)域性水電、有線電視收視費(fèi)用代繳、針對單位和個人經(jīng)營戶營銷收入結(jié)算實(shí)施收入歸集等項目，尋求新的儲蓄增長點(diǎn)。三是大力營銷機(jī)遇性存款項目資金。大力拓展如拆遷補(bǔ)償、土地補(bǔ)償、南水北調(diào)移民等各類代理項目的機(jī)遇性存款。4、抓轉(zhuǎn)型，提升網(wǎng)點(diǎn)競爭能力。一是扎實(shí)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)、業(yè)務(wù)分層的建設(shè)要求，對條件具備的網(wǎng)點(diǎn)配齊大堂人員，開通貴賓服務(wù)通道，突破低柜分區(qū)難題。二是抓好存量優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)。將所有對公客戶和10萬以上個人貴賓客戶分戶到人，實(shí)行分級管理，立體維護(hù)，對等服務(wù)。三是全面落實(shí)產(chǎn)品組合營銷，實(shí)施法人客戶“1+3+N”的營銷策略，全面拓展客戶資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)；實(shí)施個人優(yōu)質(zhì)客戶“1+N”產(chǎn)品綜合營銷，鎖定客戶并提高客戶的綜合貢獻(xiàn)。5、抓服務(wù)，提高柜面攬存能力。一是繼續(xù)深入開展文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。督導(dǎo)已完成標(biāo)準(zhǔn)化裝修的網(wǎng)點(diǎn)不折不扣地執(zhí)行文明標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)既定規(guī)范，從