如何做好客情關(guān)系演示文稿

如何做好客情關(guān)系演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有101頁\編輯于星期二優(yōu)選如何做好客情關(guān)系現(xiàn)在是2頁\一共有101頁\編輯于星期二分解銷售困難的方法？做銷售會遇見很多銷售難題，利用目標(biāo)細(xì)分法，將銷售“總困難”分解到每個客戶身上;→再以某個客戶為主要目標(biāo);→用目標(biāo)細(xì)分法肢解成幾個小目標(biāo);→最后單點(diǎn)爆破;→集中力量攻克每個卡脖子的小目標(biāo)?，F(xiàn)在是3頁\一共有101頁\編輯于星期二開發(fā)客戶，可能遇見的問題開發(fā)一個客戶，可能會遇見很多組合式問題，大體可以歸為幾大類：1、找不到客戶群？2、見不到客戶的面？3、見面不知道說什么？4、搞不定“客情關(guān)系”？5、客戶已有固定供應(yīng)商？6、產(chǎn)品價格高無競爭力？7、客戶無需求？8、客戶玩命殺價公司又不同意降價？現(xiàn)在是4頁\一共有101頁\編輯于星期二問題4很重要客情關(guān)系現(xiàn)在是5頁\一共有101頁\編輯于星期二賴昌星和朋友說他唯一害怕的政府官員就是那些沒有“愛好”的人！賴昌星非常有膽識地幫助他在政府和警察部門的朋友不斷進(jìn)步。現(xiàn)在是6頁\一共有101頁\編輯于星期二“我給政府官員錢并不是要換取他們在生意上幫助我。我不會這么做的。如果我把你當(dāng)作朋友，當(dāng)你遇到困難的時候，我就會幫你。如果你有什么要求，而我又有能力滿足這些要求，我就會幫你。但是我不會要求你報答我。這是相互交換。通過這些朋友，你就能知道什么生意你是可以做的，什么你不能，什么地方你可以賺到錢，什么地方你不能。有這么一些朋友并沒有壞處，對不對？”

---賴昌星現(xiàn)在是7頁\一共有101頁\編輯于星期二客戶已有固定供應(yīng)商？現(xiàn)在是8頁\一共有101頁\編輯于星期二如果客戶砍價、刁難、沒有需求，反正是各種拒絕.現(xiàn)在是9頁\一共有101頁\編輯于星期二人情做透四招（含麥凱66）第一招、麥凱66+寫寫畫畫

現(xiàn)在是10頁\一共有101頁\編輯于星期二充分的市場調(diào)查麥凱說，市調(diào)，市調(diào)，還是市調(diào)，了解你的客戶非常必要，我們已經(jīng)看過不重視客戶的后果！你可能認(rèn)為掌握與控制客戶信息的做法有點(diǎn)獨(dú)裁，但別忘了，客戶在審查你的產(chǎn)品時，總是帶著懷疑和挑剔的眼光，他們的工作本來就該如此。業(yè)務(wù)員的工作就是化解客戶的不友善，讓客戶不帶偏見考慮你的產(chǎn)品。如果推銷只是讓出最低價的人得標(biāo)，那世界上就不需要業(yè)務(wù)員，只要電腦就夠了?，F(xiàn)在是11頁\一共有101頁\編輯于星期二麥凱66麥凱66是教咱們怎樣跟客戶化敵為友，反過來幫咱們達(dá)成協(xié)議的實(shí)戰(zhàn)招數(shù)?，F(xiàn)在是12頁\一共有101頁\編輯于星期二一、客戶1、客戶姓名_____性別_____昵稱_____第一次給客戶打電話時間______第一次（見面時間______見面地址______客戶的精神狀態(tài)_______客戶衣服款式_______鞋_____帽子_______腰帶______帶什么手表______手鐲______項(xiàng)鏈_______戒指______耳環(huán)______拿什么牌子型號手機(jī)________手包或挎包________用什么口紅________，什么味道的香水________，什么牌子的________，什么樣的頭型________頭飾________，是否打啫喱水________）客戶健康狀況_________辦公室擺設(shè)________談?wù)撎煳摹⒌乩?、政治、軍事、美食、娛樂、明星八卦、_笑話插曲____________等,客戶開單時間__________開單紀(jì)念日給客戶發(fā)禮物及賀卡__________現(xiàn)在是13頁\一共有101頁\編輯于星期二2、職稱________________3、客戶店鋪名稱_______地址_______是否有車______車牌車號______是否有商業(yè)保險________4、客戶公司電話________私人電話_________住宅電話_________5、出生年月日_________出生地________籍貫_________生肖______星座______6、身高_(dá)_________體重________身體五官特征__________（如禿頭、關(guān)節(jié)炎、嚴(yán)重背部問題等）____________照片________現(xiàn)在是14頁\一共有101頁\編輯于星期二二、教育背景7、高中名稱與就讀期間___________大專名稱______________畢業(yè)日期___________學(xué)位________________大學(xué)名稱_________畢業(yè)日期________8、大學(xué)時代得獎紀(jì)錄________________研究所或研究項(xiàng)目________________9、大學(xué)時所屬學(xué)生會或組織（入黨）_______________擅長運(yùn)動是________________現(xiàn)在是15頁\一共有101頁\編輯于星期二10、課外活動、社團(tuán)________________11、如果客戶未上過大學(xué)，他是否在意學(xué)歷___________其他教育背景_________12、兵役軍種________________退役時軍階________________對兵役的態(tài)度________________現(xiàn)在是16頁\一共有101頁\編輯于星期二三、家庭13、客戶買房租房_____付款方式_____住址_____房間大小________住幾人_________婚姻狀況___________配偶姓名__________出生時間_______生肖________星座_______籍貫_________客戶是否有車庫或車位_______車牌車號_______是否有保險___________14、配偶教育程度________________是否有商業(yè)保險___________15、配偶興趣/活動/社團(tuán)________________客戶夫妻雙方父母出生時間______生肖_________身體健康狀況________住址_________客戶夫妻雙方兄弟幾人________排行___________現(xiàn)在是17頁\一共有101頁\編輯于星期二16、結(jié)婚紀(jì)念日________________17、子女姓名、年齡________________出生時間______是否有商業(yè)保險______是否有撫養(yǎng)__________18、子女教育_______________19、子女喜好________________現(xiàn)在是18頁\一共有101頁\編輯于星期二四、業(yè)務(wù)背景資料

20、客戶的前一個工作_____________公司名稱_____________公司地址_____________受雇時間_____________受雇職銜____________21、在目前公司前一個職銜________現(xiàn)在職銜________日期_______22、在辦公室有何“地位”象征_____________23、參與的職業(yè)及貿(mào)易團(tuán)體______________所任職位___________24、是否聘顧問________________25、本客戶與本公司其他人員有何業(yè)務(wù)上的關(guān)系____________現(xiàn)在是19頁\一共有101頁\編輯于星期二26、關(guān)系是否良好______________原因__________________27、本公司其他人員對本客戶的了解________________28、何種聯(lián)系________________關(guān)系性質(zhì)______________29、客戶對自己公司的態(tài)度________________30、本客戶長期事業(yè)目標(biāo)為何______________31、短期事業(yè)目標(biāo)為何______________32、客戶目前最關(guān)切的是公司前途或個人前途______________33、客戶多思考現(xiàn)在或?qū)韄_______________為什么____________現(xiàn)在是20頁\一共有101頁\編輯于星期二五、特殊興趣34、客戶參與的私人俱樂部________________35、參與的政治活動________________政黨________________對客戶的重要性為何________________36、是否熱衷社區(qū)活動________________如何參與________________37、宗教信仰________________是否熱衷________________38、對本客戶特別機(jī)密且不宜談?wù)撝录ㄈ珉x婚等）______________39、客戶對什么主題特別有意見（除生意之外）________________現(xiàn)在是21頁\一共有101頁\編輯于星期二六、生活方式

40、病歷（目前健康狀況）________________41、飲酒習(xí)慣________________所嗜酒類與份量________________42、如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________43、是否吸煙______________若否，是否反對別人吸煙_____________44、最偏好的午餐地點(diǎn)_____________晚餐地點(diǎn)________________45、最偏好的菜式________________46、是否反對別人請客________________現(xiàn)在是22頁\一共有101頁\編輯于星期二47、嗜好與娛樂________________喜讀什么書______________48、喜歡的度假方式________________49、喜歡觀賞的運(yùn)動________________50、車子廠牌________________51、喜歡的話題________________52、喜歡引起什么人注意________________53、喜歡被這些人如何重視________________54、你會用什么來形容本客戶__________55、客戶自認(rèn)最得意的成就________________56、你認(rèn)為客戶長期個人目標(biāo)為何___________57、你認(rèn)為客戶眼前個人目標(biāo)為何___________現(xiàn)在是23頁\一共有101頁\編輯于星期二七、客戶和你58、與客戶做生意時，你最擔(dān)心的道德與倫理問題為何______________客戶因產(chǎn)品質(zhì)量影響資金鏈，客戶因國家政策影響貸款及流動資金，客戶產(chǎn)品升級更新?lián)Q代行業(yè)趨勢59、客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負(fù)有責(zé)任________________如果有的話，是什么______________60、客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議___________61、客戶是否特別在意別人的意見___________現(xiàn)在是24頁\一共有101頁\編輯于星期二62、或非常以自我為中心______________是否道德感很強(qiáng)____________63、在客戶眼中最關(guān)鍵的問題有哪些________________64、客戶的管理階層以何為重______________客戶與他的主管是否有沖突________________65、你能否協(xié)助化解客戶與主管的問題如何化解________________66、你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案____________現(xiàn)在是25頁\一共有101頁\編輯于星期二附加：上次見完客戶記錄客戶衣服款式：休閑、職業(yè)裝、運(yùn)動服；是否換了手機(jī)手表戒指項(xiàng)鏈耳環(huán)手鐲客戶的手包或挎包是否更換頭型頭飾精神狀態(tài)___________辦公室擺設(shè)變化_______________談話時間，時長_______________內(nèi)容重點(diǎn)：是否接著上次談話內(nèi)容，天文、地理、政治、軍事、美食、娛樂、明星八卦、_笑話插曲_______________健康狀況_______________客戶說的多還是我說的多，談話內(nèi)容自我評價_______________那個方向內(nèi)容不足需要學(xué)習(xí)改進(jìn)_______________?，F(xiàn)在是26頁\一共有101頁\編輯于星期二第5題——生日、出生地及籍貫現(xiàn)在是27頁\一共有101頁\編輯于星期二至于客戶的家鄉(xiāng)，從同行、鄰居那里能得到。現(xiàn)在是28頁\一共有101頁\編輯于星期二咱們怎么才能知道客戶生日呢？4辦法來解決：1、用話術(shù)勾引2、自爆生日現(xiàn)在是29頁\一共有101頁\編輯于星期二3、從星座話題逐漸深入現(xiàn)在是30頁\一共有101頁\編輯于星期二4、混熟后再問現(xiàn)在是31頁\一共有101頁\編輯于星期二運(yùn)用麥凱66，注意2點(diǎn)：1、一定要背誦得跟自己名字一樣熟悉;2、每次詢問，咱們都要先說，客戶一般會跟著這個話題往下說，淡化了“盤問”感。現(xiàn)在是32頁\一共有101頁\編輯于星期二麥凱66能提升聊天效率第22題目，在辦公室有何“地位”=客戶所獲榮譽(yù)，該問題值得探討。現(xiàn)在是33頁\一共有101頁\編輯于星期二收集客戶資料的行為=撰寫麥凱66=出色商業(yè)特工！現(xiàn)在是34頁\一共有101頁\編輯于星期二麥凱66是為銷售主張模糊打基礎(chǔ)麥凱66的本質(zhì)=了解客戶需求=針對性投其所好+銷售主張模糊?，F(xiàn)在是35頁\一共有101頁\編輯于星期二現(xiàn)在是36頁\一共有101頁\編輯于星期二咱們做銷售，切忌上來就玩命推銷產(chǎn)品，沒有信任度，你說的話客戶記不住，也不相信，都是在做無用功。應(yīng)該從麥凱66切進(jìn)去，找到客戶需求，再從“人情做透四招”入手，只有人情做透，后面才能開單。再次提醒，做銷售，大家一定首先要做好模糊銷售主張！了解客戶興趣與個性后，咱們往后跟他們接觸與談話會特別容易！現(xiàn)在是37頁\一共有101頁\編輯于星期二現(xiàn)在是38頁\一共有101頁\編輯于星期二麥凱66是頂級的客戶市調(diào)法

事實(shí)上，麥凱認(rèn)為搜集這些信息，比想象的要簡單。以麥凱66最后一頁為例，客戶非常樂意跟你談他們管理上的目標(biāo)和手法。不要一看填表就不耐煩，一點(diǎn)也不難，事實(shí)上，平?？赡芤呀?jīng)在填表，只不過麥凱66幫咱們把客戶信息系統(tǒng)化，并且讓信息變得更實(shí)用。世界瞬息萬變，66個題目需隨時修正，一定是先熟悉后修正。現(xiàn)在是39頁\一共有101頁\編輯于星期二麥凱創(chuàng)業(yè)前10年，每個星期天晚上，閉門苦讀公司前10大客戶資料，直至倒背如流。他認(rèn)為，凡是不做客戶市調(diào)的那些人，都是銷售做不好的。大部分信息靠咱們跟客戶的第一手接觸和觀察，但也不是孤軍作戰(zhàn)，比如，從其他渠道入手搜集信息：其他客戶、供應(yīng)商、廣告、往來銀行、網(wǎng)絡(luò)、接待員、秘書、助理等等，貿(mào)易刊物等等?，F(xiàn)在是40頁\一共有101頁\編輯于星期二寫寫畫畫見銷售奇功麥凱66+寫寫畫畫=公司層面（公）+客戶本人（私）每次從客戶店里（或場里）出來，第一時間在小本上記錄下次見面前，馬上掏出來溫習(xí)現(xiàn)在是41頁\一共有101頁\編輯于星期二客戶不笨也不傻，印象不深刻，誰能說得那么準(zhǔn)？有個好話題暖場，后面自然好談，上次沒說完的話題可以繼續(xù)說，上次沒回答好的問題可以繼續(xù)答；用心交往，自然被高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。短信交流、電話交流、邀約信息都要做登記，這方面多花心思，算是巧干；1次記錄沒有實(shí)效，10次、20次記錄，一定能看出規(guī)律性東西，也能提煉出準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞?，F(xiàn)在是42頁\一共有101頁\編輯于星期二寫寫畫畫是要圍繞客戶本人進(jìn)行的，算是麥凱66的重要補(bǔ)充，而且是動態(tài)、跟蹤式的寫寫畫畫，總之，就是要給客戶建立銷售檔案，隨時做好登記，而且是紙質(zhì)登記本。麥凱66結(jié)合咱們的寫寫畫畫，徹底把市調(diào)和銷售筆記做好，包括兩部分：公司層面（公）+客戶本人（私）。其中公司層面的情報搜集，為給客戶提供增值服務(wù)?，F(xiàn)在是43頁\一共有101頁\編輯于星期二第二招、送小禮物現(xiàn)在是44頁\一共有101頁\編輯于星期二送小禮物分成兩類：1、利用麥凱66確定客戶需求；2、結(jié)合自身特點(diǎn)或產(chǎn)品特點(diǎn)?，F(xiàn)在是45頁\一共有101頁\編輯于星期二最棒的送禮要符合三個條件：A、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；B、花小錢辦大事；C、為客戶制造驚喜，滿足需求?，F(xiàn)在是46頁\一共有101頁\編輯于星期二現(xiàn)在是47頁\一共有101頁\編輯于星期二第一次是主動上門送禮，說辭有二：1、家鄉(xiāng)特產(chǎn)，路過順手送一趟；2、養(yǎng)生話題。送禮這事一定要淡化，千萬別搞隆重了，事情隆重了客戶就不敢收禮，所以，咱們談話要輕松點(diǎn)。比如，你總是拎著禮物上門，客戶會不好意思，目標(biāo)太大，以后的送禮可以通過淘寶，有針對性多次送禮，這樣做更隱蔽，方便客戶收禮就是方便我們送禮嘛。這類送禮以美食+養(yǎng)生話題為主?，F(xiàn)在是48頁\一共有101頁\編輯于星期二現(xiàn)在是49頁\一共有101頁\編輯于星期二現(xiàn)在是50頁\一共有101頁\編輯于星期二客戶是貴州的老師，馬上“市調(diào)”老師的各種職業(yè)病，再結(jié)合本地氣候，比如，貴州濕氣很重，紫蘇泡腳去濕氣，每天一個提醒短信，好比是咱們團(tuán)隊的天天伴讀，伴讀久了，感情就培養(yǎng)起來了。請大家仔細(xì)研究客戶的痛點(diǎn)，研究越仔細(xì)，發(fā)現(xiàn)就越準(zhǔn)確。現(xiàn)在是51頁\一共有101頁\編輯于星期二每送一次小禮物都要搭載一個養(yǎng)生小故事，這是一切成交都是因?yàn)閻鄣姆磻?yīng)，只有把客戶當(dāng)成親人，咱們才能如此關(guān)心他們的健康?，F(xiàn)在是52頁\一共有101頁\編輯于星期二提醒5點(diǎn)：1、現(xiàn)在是競爭敏感時期，不要拎著一箱水果上門，目標(biāo)太大；2、不要一周送一次水果；3、客戶短信說謝謝，咱們裝傻，不必回復(fù)短信；現(xiàn)在是53頁\一共有101頁\編輯于星期二這條回復(fù)為的是打消或減輕客戶的顧慮——跟開單無關(guān)，只跟友誼有關(guān)，也算是模糊銷售主張的做法，一定要淡化送禮這件事，客戶心理容易接受，免得收禮有了思想負(fù)擔(dān)（不想欠人情）。4、想辦法，為客戶做一個增值服務(wù)報告?，F(xiàn)在是54頁\一共有101頁\編輯于星期二5、一定要按時發(fā)送周末愉快短信，兩個月后再增發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生短信，一個是物質(zhì)上關(guān)心，一個是精神上關(guān)心，缺一不可。建議繼續(xù)要用麥凱66切進(jìn)去，否則送禮送不到點(diǎn)子上，等于白送，請換位思考?；谇懊纣渼P66背誦不熟，一時半會搞不到甲方信息，建議先抓客戶痛點(diǎn)，找需求，可以先送養(yǎng)生禮品?，F(xiàn)在是55頁\一共有101頁\編輯于星期二第三招、三大攻心術(shù)三大攻心術(shù)攻客戶所需攻客戶的直系親屬為客戶提供增值服務(wù)現(xiàn)在是56頁\一共有101頁\編輯于星期二我們?yōu)榱烁熳龊每颓殛P(guān)系，開發(fā)高效三大攻心術(shù)，第一條直接是搞定客戶，不如進(jìn)攻客戶的直屬親屬，比如，客戶的愛人與孩子。每個客戶自身都有一個固定的痛點(diǎn)（主要需求），那就是直系親屬，關(guān)心直系親屬比關(guān)心客戶更能打動人心，面子問題?，F(xiàn)在是57頁\一共有101頁\編輯于星期二提高記憶力的優(yōu)秀學(xué)習(xí)方法。現(xiàn)在是58頁\一共有101頁\編輯于星期二攻心術(shù)第三招——為客戶提供增值服務(wù)現(xiàn)在是59頁\一共有101頁\編輯于星期二只問耕耘，不問收獲。為客戶撰寫增值服務(wù)報告，不許署名?，F(xiàn)在是60頁\一共有101頁\編輯于星期二有同事說，我這么努力了，如果客戶不下單怎么辦？現(xiàn)在是61頁\一共有101頁\編輯于星期二不想為客戶先付出，先做增值服務(wù)，就想客戶給你下單，真是想多了，因?yàn)樽芳追降娜颂?，甲方選擇面太廣，哪位乙方誠意十足，才有可能成交。乙方是見不到乙方面的，你可以不做增值服務(wù)，但你不能阻止其他乙方在背后做增值服務(wù)，到頭來“丟單”了，死在誰手里都不知道?，F(xiàn)在是62頁\一共有101頁\編輯于星期二這件事好理解，幾個資質(zhì)差不多的男生同時追求一位女神，誰對女神更有誠意，更貼心照顧，付出更多，誰就有希望最后獲得女神垂青，其實(shí)這道理跟做銷售如出一轍，不要怪客戶不給你下單，先想一想自己對客戶誠意夠不夠好？現(xiàn)在是63頁\一共有101頁\編輯于星期二第四招、短信我們?nèi)绾伟l(fā)短信？1、每周發(fā)一條短信：王總，祝您周末愉快！2、固化發(fā)送時間：每周五下午16:30發(fā)送?，F(xiàn)在是64頁\一共有101頁\編輯于星期二特別說明：1、剛開始跟客戶不熟，以王總相稱，熟悉之后改稱王哥；2、下午16：30發(fā)短信，發(fā)送晚了，早了都不行?，F(xiàn)在是65頁\一共有101頁\編輯于星期二3、發(fā)送短信不許帶公司名；4、自己的名字不要寫全名；5、根據(jù)顧客的性別和歲數(shù)，來選擇自己的稱謂；6、如果客戶給你回信息，比如，客戶回一句：謝謝！你千萬不要回；現(xiàn)在是66頁\一共有101頁\編輯于星期二7、短信是定制化短信；

8、周末愉快正好趕上節(jié)假日、紀(jì)念日；9、開單后繼續(xù)發(fā)，勿?！，F(xiàn)在是67頁\一共有101頁\編輯于星期二10、根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)送短信半年起效，快的話2個月。11、剛認(rèn)識的客戶，只許發(fā)周末愉快，兩個月后加發(fā)24節(jié)氣養(yǎng)生短信。12、如果是熟客，周末愉快與養(yǎng)生短信可同時發(fā)送。現(xiàn)在是68頁\一共有101頁\編輯于星期二13、如果發(fā)送養(yǎng)生短信與周末愉快是同一天，建議養(yǎng)生短信提前一天；14、如果客戶是門店銷售或六天工作日，咱們也是周五發(fā)短信；

15、當(dāng)我們沒有客戶的手機(jī)號時；

現(xiàn)在是69頁\一共有101頁\編輯于星期二16、可以利用軟件定點(diǎn)發(fā)送；17、發(fā)送周末愉快的短信，但被客戶明確拒絕？18、三個月發(fā)送短信期間，盡量不要發(fā)送其他短信！

19、三個月后，可以適當(dāng)加發(fā)一些他們感興趣的短信，但一定要定制化。現(xiàn)在是70頁\一共有101頁\編輯于星期二20、聽話+執(zhí)行，做好發(fā)送短信，就是一件非常好的銷售動作。總之，確定每個階段小目標(biāo)，以專題形式做研究，集中全部力量打殲滅戰(zhàn)。現(xiàn)在是71頁\一共有101頁\編輯于星期二最后匯總一下，公對公跟客戶聊天，就一個主要話題，如何幫客戶賺錢！《亞馬遜》老板有句名言：你的利潤就是我的機(jī)會！不幫客戶賺錢，客戶怎么幫咱們賺錢呢？找個好理由，才能約客戶。現(xiàn)在是72頁\一共有101頁\編輯于星期二門店銷售是利益驅(qū)動在前，人情做透在后。當(dāng)客戶形成重復(fù)購買時，我們做人情正當(dāng)時?，F(xiàn)在是73頁\一共有101頁\編輯于星期二提醒4點(diǎn)：

1、一周之內(nèi)，該話術(shù)對客戶可以用兩次；2、話術(shù)分成兩種，明和暗(講故事的形式)。3、遇見故事不好講時，可以通過為客戶做增值服務(wù)來表達(dá)。4、不要單純打電話逼單，自己銷售主要清晰，客戶就裝傻?，F(xiàn)在是74頁\一共有101頁\編輯于星期二頂級銷售模式/流程精神上的關(guān)心//物質(zhì)上的關(guān)懷//能幫助客戶的增值服務(wù)=多渠道立體式的攻心策略這些手段一定要配合起來使用，威力才能逐漸顯現(xiàn)出來。總之，做銷售開單=人情做透+利益驅(qū)動（滿足客戶需求）=三大思維模式+寫寫畫畫+找客戶需求+人情做透四招（含麥凱66）+提供增值服務(wù)+數(shù)量級拜訪/關(guān)心。現(xiàn)在是75頁\一共有101頁\編輯于星期二把這件事做好了，見客戶就是收錢執(zhí)行過程：1、先用麥凱66切進(jìn)去，找到客戶需求；2、人情做透四招跟進(jìn)；3、為客戶提供增值服務(wù)；4、以上策略是模糊銷售主張+登門檻戰(zhàn)術(shù)；5、等人情做透，大家成為朋友之后，再用利益驅(qū)動來說服客戶，也就是提供的產(chǎn)品、價格、服務(wù)滿足客戶的需求。其中，人情做透決定你是否能開單，利益驅(qū)動決定你開單大小?，F(xiàn)在是76頁\一共有101頁\編輯于星期二登門檻戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)在是77頁\一共有101頁\編輯于星期二人們接受事物規(guī)律？舉例：現(xiàn)在是78頁\一共有101頁\編輯于星期二現(xiàn)在是79頁\一共有101頁\編輯于星期二如何突破銷售困境？

人情做透有個原則，那就是咱們一定要先為客戶做點(diǎn)什么，先取得客戶得信任，滿足了需求，客戶才能下單?，F(xiàn)在是80頁\一共有101頁\編輯于星期二首先肯定是要研究自身、“競品”和消費(fèi)者三大板塊的，好，咱們來研究消費(fèi)者——客戶都有哪些需求？有哪些痛點(diǎn)？A、業(yè)績需求，希望我們開發(fā)、介紹客戶；B、案例需求，希望我們提供更多更精彩的成功案例，供他們借鑒參考；C、身體健康需求，因?yàn)殚L期工作，或跑市場吃飯不正常，有養(yǎng)生需求?，F(xiàn)在是81頁\一共有101頁\編輯于星期二我們?yōu)榭蛻糇鋈缦略鲋捣?wù)：1、搜集大量成功案例；2、贈送兩顆高爾夫球，腳踩高爾夫球，刺激腳心涌泉穴，補(bǔ)腎益氣；3、幫其調(diào)研市場或開發(fā)客戶做出示范戶；現(xiàn)在是82頁\一共有101頁\編輯于星期二4、對待男女客戶，煙熏火燎（國外香煙，新鮮感強(qiáng)）或糖衣炮彈（進(jìn)口美食）是上策；現(xiàn)在是83頁\一共有101頁\編輯于星期二5、觀察客戶穿什么顏色的鞋，他們跑市場，回到店里肯定是一腳灰，鞋油、鞋刷子是否要給他們預(yù)備好？6、夏天跑市場會不會中暑？送十滴水、藿香正氣丸（防暑）；冬天跑市場，天寒地凍，怎么辦？贈送手暖爐，幾十塊錢OK。7、周末愉快短信，兩個月后加發(fā)養(yǎng)生短信?，F(xiàn)在是84頁\一共有101頁\編輯于星期二以上做法都是秉承了“一切成交都是因?yàn)閻邸?，每做一個銷售動作都要給客戶講一個故事，嗯，咱們把這件事做到極致，取得客戶信任易如反掌?，F(xiàn)在是85頁\一共有101頁\編輯于星期二送客戶9次禮物，怎么執(zhí)行？還是老套路，模糊自己銷售主張，打過電話，客戶知道咱們是干什么的了，那就行了，剩下的就是交朋友的階段。以此類推，接觸幾次客戶，麥凱66+小禮物的組合威力，極棒！大家拿去用就是，但一定要做到模糊自己銷售主張哦?，F(xiàn)在是86頁\一共有101頁\編輯于星期二見客戶常遇見兩大問題A、害怕被客戶拒絕?？捎萌饲樗恼?數(shù)量級拜訪逐步搶占客戶心智階梯。現(xiàn)在是87頁\一共有101頁\編輯于星期二B、拜訪客戶前準(zhǔn)備不足

今后，咱們要做好7項(xiàng)工作：

1、充分市調(diào)客戶，包括客戶所在行業(yè)的發(fā)展前景，公司產(chǎn)品定位，公司優(yōu)勢，行業(yè)發(fā)財案例，沒有市調(diào)就沒有發(fā)言權(quán)，客戶喜歡和同行交流各類看法；2、本行業(yè)知識要過關(guān)，包括自身產(chǎn)品、競品優(yōu)缺點(diǎn)，使用本產(chǎn)品的消費(fèi)者反饋信息，多從講故事入手；現(xiàn)在是88頁\一共有101頁\編輯于星期二3、見客戶前準(zhǔn)備好客戶常問的20個問題，找出最佳答案，反復(fù)錘煉話術(shù)；4、拜訪客戶要錄音；5、麥凱66必須做到條件反射；現(xiàn)在是89頁\一共有101頁\編輯于星期二6、聊天時，話題引入三大話題的范疇，聊起來一打一個準(zhǔn)；7、做銷售思想單純一些，一切成交都是因?yàn)閻邸，F(xiàn)在是90頁\一共有101頁\編輯于星期二咱們?nèi)绻茏龊靡陨?點(diǎn)，不論客戶和自己是何種性格，拜訪客戶都能游刃有余，這就是隨時掌握銷售主動權(quán)的做法。想掌握主動權(quán)，前期一定要做