家具賣場促銷技巧探討

家具賣場促銷技巧探討家具行業(yè)的發(fā)展已日漸成熟，市場競爭激烈程度愈益白熱化，規(guī)?；u場遍布城市中央四周，家具品牌云集各規(guī)?；u場；市場的突破口越來越小，終端經(jīng)銷商在營銷中始終存在著兩方面困惑：1、促銷活動越來越多，形式各樣，但越來越難吸引消費者。2、廣告投放越來越多，費用不斷攀升，但消費者反映對廣告的印象越來越淺。針對經(jīng)銷商的以上困惑，雅麗公司特實行顧客分級管理制度，將整合多年在市場營銷中成功的經(jīng)驗，組織起集各方面人才的營銷團隊，針對有條件實施的城市及經(jīng)銷商量身定制營銷方案，最終達到雙贏的目的！1營銷活動實施策略任何促銷活動歸根結(jié)底都有一個共同點——那就是降低利潤，把所降低的利潤通過各種形式使消費者在購買過程中得到優(yōu)惠，從而獲取更大的量。作為中高檔品牌在促銷活動策劃過程中需注意的環(huán)節(jié)更多，在讓利上的額度須控制更為合理，避免損害品牌美譽度，對后期銷售造成負面影響；在費用的投入上有所控制，且對品牌美譽度提升有所幫助，否則成為賠錢賺吆喝的失敗促銷活動；同時更要把促銷活動策劃新穎特色，在眾多形式各樣的促銷活動中脫穎而出，抓住更多的潛在消費者。促銷活動的執(zhí)行力更為關(guān)鍵，必須從活動的前期、中期、后期各個方面貫徹落實，保證各個環(huán)節(jié)之間緊扣，終使活動獲得圓滿成功。對于我們的顧客，我們將調(diào)查當?shù)厥袌鱿M狀況及市場動態(tài)，分析以往各行業(yè)商家成功促銷方案，結(jié)合顧客各種實際情況，制定出最佳的營銷方案，配合顧客實施，獲取最大經(jīng)濟效益。1.節(jié)假日促銷（含元旦、五一、國慶、春節(jié)、周末、各類中國傳統(tǒng)及西方節(jié)日等）；節(jié)假日對于消費者而言是購物的最佳時機，把握節(jié)假日消費群體對于終端商家是銷售中的重中之重。對于商家，節(jié)假日又是一年投入的重點處，如何在眾多促銷活動中顯現(xiàn)自己活動的優(yōu)點，獲取更多消費者的關(guān)注及購買？例如：（1）公司逢節(jié)假日推出行之有效的全國聯(lián)動促銷活動。（2）某家具品牌與某大型電器商場近期實施的全國聯(lián)動促銷活動。買家具滿何金額可獲得到電器商城的一定金額的現(xiàn)金券。（3）某家具專賣店在父親節(jié)當天推出“搖起沉淀的父愛”促銷活動，內(nèi)容為活動當天購買正價套房（五件套全套）家具的消費者，不論金額，即可獲贈搖椅一張。（4）例如某家具商城在五一期間推出購物送暑期全家旅游活動，凡購物滿一萬元以上的消費者，除獲贈贈品外，還可參加全家游抽獎，深受廣大消費者熱衷。運用策略：（1）可否聯(lián)合當?shù)丶译?、家裝等無競爭行業(yè)但對于消費者息息相關(guān)的公司聯(lián)合促銷，在廣告投放、禮品互動等方面相互結(jié)合，達到強強聯(lián)手、降低費用的效果。（2）消費者對于耐用大宗消費品選購需時長，節(jié)假日的短暫促銷難以達到凝聚消費力的缺點，可否針對節(jié)假日前后期推出優(yōu)惠措施緊密相加到活動優(yōu)惠中來吸引消費者。（3）活動期贈品應考慮到消費者需求，盡可能給予顧客挑選余地。例如某家具商場同產(chǎn)品兩品牌做促銷，在產(chǎn)品性價比相同情況下，其中一品牌送高檔床品，另一品牌送精品電話機，兩贈品價值相等，有一消費者考慮到電話機更換可能性微乎其微，而床品隨時需要更換，最終選擇贈送床品之品牌。2.淡旺季促銷由于市場的特殊性，任何行業(yè)都有淡旺季之分。在市場里流行一句“淡季做市場，旺季沖銷售”；那如何做到淡季不淡，旺季更旺，需要進一步去了解消費者的購買需求，從而調(diào)動其購買欲望。例如：（1）某產(chǎn)品文化韻味濃厚，深得眾多教育界人士賞識，許多購置新房的夫婦都選擇在時間充裕的暑期進行裝修。某終端商在暑期針對教師推出“買**家具，送驚喜裝修大禮”優(yōu)惠活動，并聯(lián)合當?shù)剌^知名家裝公司互動，凡購買全套家具，即可獲得免費家裝設(shè)計，并且獲得購買價10%的裝修補貼費，獲得此類消費者的高度認可。（2）某家具終端商家在99年旺季推出“購物送美金”活動，購買家具達1000元就可按百分之一領(lǐng)取美元（只取整數(shù)）。針對當時美金價值感強的時機下，從眾多活動中脫穎而出獲得成功。（3）某品牌家具終端商家在淡季推出“9988元給你一個完美的家”推廣活動（所有家具為指定產(chǎn)品，根據(jù)不同戶型不同的價格，并給消費者幾種方案選擇），吸引了眾多消費者關(guān)注。運用策略：（1）盡量與其他品牌的促銷活動有明顯對比，使消費者對于我們的促銷有更深刻的認識。（2）聯(lián)動促銷，使促銷更具吸引力，效果更佳。（3）在促銷活動中結(jié)合品牌宣傳，達到進一步推廣品牌的作用效果。3.開業(yè)慶典（含新店開業(yè)、舊店提升、連鎖店開業(yè)等）；部分顧客所在的城市經(jīng)濟發(fā)展水平相對較高，消費潛力大，隨著家具商圈的不斷擴展，從而使顧客相應的提升店面形象或多增多網(wǎng)點，輻射消費者；每一個店的開業(yè)都希望有好的兆頭，為后期銷售奠定堅厚的基礎(chǔ)。例如：（1）某高檔家具品牌店選擇在8月8日開業(yè)，其推出開業(yè)當天購物享受8折優(yōu)惠，如購物者生日在8月8日又可在此基礎(chǔ)再次享受8折優(yōu)惠，并獲贈精美禮品包一個。（2）雅麗公司西安店開業(yè)期間，結(jié)合福利彩票，進行開業(yè)送500萬大獎機會，使大部分消費者記住了一個新品牌，獲得了成功。（3）某中高檔家具品牌店在開業(yè)當天推出“配套禮品層層送”優(yōu)惠活動，凡購買正價床送床墊張，購買沙發(fā)送抱枕，購買茶幾送茶具，購買餐桌椅送餐具等。運用策略：（1）推出活動前期加大廣告引導力度，以期在開業(yè)當天聚集人氣。（2）開業(yè)當天預備價值低的小禮品，贈予到新店詳細了解產(chǎn)品的潛在消費者。（3）開業(yè)后期的折扣盡快恢復，保持品牌專賣的價格穩(wěn)定性。4.周年志慶（含雅麗公司慶典及專賣店慶典等）；對于消費者而言，品牌推出周年志慶活動所給予的吸引是足夠的，而商家推出周年慶優(yōu)惠活動在提升銷售的同時，進一步提升自身賣場及銷售品牌的知名度及美譽度。例如：（1）某公司成立20周年之際推出“感恩惠全城”優(yōu)惠活動，并針對市場進行全國統(tǒng)一價及禮金券讓利活動，效果顯著。（2）某經(jīng)銷商在三周年店慶推出“送禮送真金，真情大回饋”優(yōu)惠活動，其購物滿10000元送現(xiàn)金禮包1000元，以此比例類推，活動主題吸引力強。（3）某終端經(jīng)銷商在周年慶推出購物滿***元，加一元可獲得**產(chǎn)品（多種小件產(chǎn)品）的優(yōu)惠活動。目前大多品牌都利用在當?shù)赜幸欢ǖ闹燃懊雷u度，利用節(jié)假日，進行總經(jīng)理廠價簽售活動或當場議折扣，活動取得了成功，如山東淄博某經(jīng)銷商使用此招，07年10月黃金周銷售180萬?；顒硬呗裕海?）活動口號設(shè)定符合主題，符合店慶饋贈原則。（2）活動期間預備價值低的小禮品，贈予到新店詳細了解產(chǎn)品的潛在消費者。（3）活動贈品以禮品形式，盡量避免折扣形式讓利。結(jié)合活動促銷（例如當?shù)嘏e辦或承辦的各項賽事、國內(nèi)外舉辦的各項重大賽事等）由于人們生活水平的不斷提高，業(yè)余愛好者對各項活動的關(guān)注興趣也不斷提高，作為零售賣場，結(jié)合此類活動將進一步引發(fā)此類消費者的共鳴，從而達到提升銷售的目的。例如：（1）某終端顧客針對足球世界杯賽事，購進一批足球紀念品做為贈品送給消費者。購物就送世界杯足球一個，滿10000元加送球衣一套。（2）某終端顧客結(jié)合歌星演唱會在本城市的優(yōu)勢，推出購物贈送門票的優(yōu)惠活動，活動內(nèi)容為滿5000元送普通門票一張，滿10000元送中等門票一張，滿50000元送貴賓門票一張。運作策略：（1）此類活動時期短，有效率較低，但易于操作，且對于興趣消費者有著吸引。（2）如小型的活動且操作簡便，在費用合理的情況下建議終端顧客參與其中。5.新品上市或滯銷產(chǎn)品促銷平方產(chǎn)出是核算終端商戶經(jīng)營狀況良好與否的標準，對于滯銷品的處理促銷與新品上市的宣傳促銷同等重要。6.當?shù)馗挥刑厣?jié)日促銷（如湖北孝感孝子節(jié)、山東濰坊風箏節(jié)等）；在國內(nèi)部分城市，當?shù)馗挥刑厣墓?jié)日影響力甚于某些傳統(tǒng)節(jié)日，那如何利用好這個契機，給終端銷售多一個銷售增加點？例如：如某家具終端銷售商在某地孝子節(jié)之際，推出“顯赤誠孝心，送健康躺椅”促銷活動，凡購買產(chǎn)品價值達9999元以上即享受此優(yōu)惠。借助推廣之勢，在孝子節(jié)評選當月此產(chǎn)品銷量遞增。運用策略：（1）結(jié)合活動主題到促銷主題中，再加上有效推廣，形成當?shù)刂髁飨M習慣。（2）結(jié)合特色節(jié)日道具，盡量能運用到產(chǎn)品或贈品中。2媒介廣告實施策略在進行廣告的投放當中，我們需要注意三個方面，一是硬、軟性廣告需要相互結(jié)合，令消費者對于認可品牌更進一層；二是注重多方位全方面投放，使廣告?zhèn)鞑ッ娓鼜V，從而使消費者對品牌認識度更高；三是在廣告投放中注重特色，與其他廣告易于區(qū)分，令消費者對于廣告的認知度更高。1.公眾媒體廣告投放（含報刊、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)等）；公眾媒體一般是商家投放廣告的考慮之重，在于其具備完善的網(wǎng)絡(luò)，忠實的消費群體，同時又具備一定的權(quán)威性，傳播速度快，范圍廣泛。例如：（1）達州某經(jīng)銷商在當?shù)爻鲎廛囯娕_投放廣告，當其他品牌商家用方言進行廣告宣傳，其率先使用普通話傳播與其他品牌區(qū)分開，從而使當?shù)叵M者印象深刻。（2）內(nèi)江某經(jīng)銷商選擇當?shù)匕l(fā)行量最廣的報刊《內(nèi)江日報》，利用其報刊的公眾性，權(quán)威性，連續(xù)刊登介紹其產(chǎn)品優(yōu)勢的軟文，獲得眾多消費者認可。2.戶外媒體廣告投放（含樓盤、家具城、路牌、站臺及車身廣告等）；戶外廣告具有時效性強，輻射性廣的優(yōu)勢，對于品牌宣傳而言，此類廣告也是顧客的選擇之重。例如：某終端經(jīng)銷商針對戶外廣告周期長，影響面大的特點，在商場門口的廣告主題以品牌宣傳為主；樓盤廣告主題以優(yōu)惠活動告示為主；路牌廣告主題為特色產(chǎn)品展示為主。3.專業(yè)媒體廣告投放（含當?shù)丶已b雜志、專業(yè)DM雜志報紙等）；此類廣告發(fā)放群體集中，針對性強，可在進行活動時進行平面廣告?zhèn)鞑?，平時注重軟文報導。3品牌戰(zhàn)略推廣應用作為中高端產(chǎn)品的終端經(jīng)銷商，在經(jīng)營當?shù)氐钠放仆茝V甚為重要，可直接影響到終端銷售。品牌推廣工作是一個長期的過程，也涉及到多個方面。1.公益活動參與（含希望工程贊助、愛心贊助、環(huán)?；顒訁⑴c等）；大多企業(yè)熱衷參與公眾活動，一在于活動自身的影響力，二在于參與活動的效率高且費用較低。例如：（1）廣州格力空調(diào)利用當?shù)鼐哂杏绊懥罂l(fā)布的捐助患白血病女大學生的新聞，在各個賣場推出“每賣一臺空調(diào)捐贈一元錢”活動，吸引廣大消費者關(guān)注，提升品牌美譽度。（2）某家具終端經(jīng)銷商參與希望工程，捐助多名失學兒童，并利用店內(nèi)宣傳欄報道，進一步提升品牌美譽度。運用策略：（1）參與公眾活動市場敏銳度高，且將費用分解到消費者中。（2）注重結(jié)合宣傳，使活動的傳播力度及周期更長。2.賽事活動參與（含贊助各項賽事、自身參與或組織賽事活動等）；賽事活動已進一步貼近于消費者，良好的活動策劃可吸引消費者長期關(guān)注。例如：（1）云南某經(jīng)銷商參與當?shù)鼐哂杏绊懥ψ闱蛸愂拢孕薪M隊，進一步提升了品牌在當?shù)氐闹取＃?）海南廣美舉辦其商場答謝消費者文藝晚會，通過電視直播，進一步提升其商場在當?shù)氐拿雷u度。運用策略：（1）多注重潛在消費者群體參與，如與大型小區(qū)、大型單位公司聯(lián)合舉辦。（2）注重禮品策略，注重后期宣傳。3.行業(yè)活動及形象展示參與（含參與房交會、參與電視臺家居欄目、參與或組織各類家居活動、樣板房建立等）；例如：（1）某品牌終端商結(jié)合廣州南方電視臺家居欄目，通過家具知識講座間接宣傳其產(chǎn)品優(yōu)勢。（2）遼寧沈陽某經(jīng)銷商參與當?shù)赜杏绊懥Ψ拷粫M一步提升品牌知名度。（3）某終端經(jīng)銷商與小區(qū)會所合作，長期在該小區(qū)舉辦家居布置培訓，進一步提升品牌美譽度。運用策略：（1）利用其他平臺的廣泛性、權(quán)威性達到提升品牌知名度與美譽度的最終目的。（2）注重活動的效果，結(jié)合宣傳等。4.會員俱樂部服務；大多品牌商家都成立會員俱樂部，各個俱樂部在做好會員服務的工作之上，能否實現(xiàn)讓會員成為我們兼職業(yè)務人員呢？運作策略：（1）利用特色服務內(nèi)容吸引會員關(guān)注度。比如有名額限制旅游，比如組織會員興趣活動等。（2）利用完善政策吸引會員主動參與。比如會員積分，