【汽車營銷實踐論文報告5300字】

汽車營銷實踐論文報告目錄TOC\o"1-3"\h\u3734摘要: 110142一.我國常見汽車營銷模式 3250431.特許經(jīng)營的專賣店模式 3159962.汽車超市 3299733.汽車交易市場 3246344.汽車園區(qū) 321485二.我國汽車營銷模式存在的問題 4296001.汽車銷售模式的問題 455202.汽車售后服務(wù)的問題 462343.我國汽車銷售隊伍的問題 4212764.汽車交易市場盲目建設(shè) 488695.國內(nèi)大多4S店實力不足 56413三.我國汽車營銷模式的對策和建議 565191.實現(xiàn)多元化的汽車營銷方式 5300212.建立全面的售后跟蹤服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠度 5294163.監(jiān)控營銷人員的招募和在職考核和培訓(xùn) 536604.營銷模式要在節(jié)約成本的基礎(chǔ)上發(fā)揮其最大的宣傳營銷作用 5268525.通過舊車建議帶動新車銷售 521953四.汽車營銷模式的未來發(fā)展方向 6205911.網(wǎng)上車市和有形市場相結(jié)合 6140882.汽車經(jīng)營場所應(yīng)具有“一站式”服務(wù)的功能 6286733.汽車銷售的主流服務(wù)理念是“以消費者滿意度為中心” 627837五.結(jié)論 630146參考文獻(xiàn) 8一.我國常見汽車營銷模式當(dāng)前,中國的汽車市場占有率持續(xù)幾年穩(wěn)居全球首位,發(fā)展后勁也非常強大。改革開放后,中國引進(jìn)了一批世界領(lǐng)先的汽車品牌制造商,特別自中國汽車進(jìn)入WTO后,整個汽車行業(yè)獲得了前所未有的蓬勃發(fā)展,自主品牌車型也逐漸出現(xiàn)。目前,中國的汽車市場已經(jīng)構(gòu)成了"洋"品牌為龍頭,合資為主體,自主品牌車型具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ膹?fù)雜局面,而中國汽車行業(yè)經(jīng)營管理的模式又可粗略分成如下四類。1.特許經(jīng)營的專賣店模式轎車4S店是特許經(jīng)營方式的轎車專賣店模式的典型代表,通常是轎車制造商和轎車經(jīng)銷商雙方形成合作意向,授權(quán)銷售商可以在特定范圍內(nèi),對廠家中特定的牌子或車型開展?fàn)I銷活動。而汽車行業(yè)廠商一般對于經(jīng)銷商的宣傳,市場營銷等相關(guān)方面都有嚴(yán)格規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn),以牢牢把握住汽車行業(yè)企業(yè)品牌的核心內(nèi)容資源。汽車行業(yè)4S店的服務(wù)功能一般包括有新車銷售、配件銷售、車輛保養(yǎng)修理、市場信息的及時反饋,而現(xiàn)在的很多4S店還具有二手車置換的功能。而由于中國大多數(shù)車輛的消費都是在這種專賣店模式下進(jìn)行的,所以特許經(jīng)營方式的車輛專賣店目前是中國車輛營銷模式的主導(dǎo)。2.汽車超市車輛商店,能夠代銷多種車輛名牌并同時進(jìn)行商品銷售與咨詢服務(wù)。汽車超市和汽車特許經(jīng)營專賣相較來說,是一種與不同的另一種車輛營銷模式。因為汽車超市比較單一的特許經(jīng)營專賣,要擁有將各種車輛資源整合的實力,但通常運營能力也較強。3.汽車交易市場汽車交易市場由多個品牌的車輛專營店聚集到一起,進(jìn)行車輛的銷售和服務(wù)的同時,還進(jìn)行由車輛營銷帶來的增值業(yè)務(wù),如擔(dān)保、貸款、保險、上戶上牌等。汽車交易市場一般由大型實體企業(yè)進(jìn)行專門的運營管理,在建立自身品牌優(yōu)勢的同時由該企業(yè)負(fù)責(zé)相應(yīng)的拓展業(yè)務(wù)。全國性的汽車交易商場一般只有四百至五百余家,其中已形成相當(dāng)規(guī)模的也只有一百余家,而年成交額達(dá)到十億元人民幣以上的也僅有十余家。按照運營模式主要包括以下三種:一是以管理為主,其經(jīng)營管理模式的主要特點為管理人員不介入實際經(jīng)營業(yè)務(wù),二是以自己進(jìn)行的車輛營銷活動為主,比其他經(jīng)銷商少,同時具有雙重身份即市場領(lǐng)導(dǎo)者和車輛經(jīng)銷商于一身,而這個類型目前是中國汽車交易市場的絕對主導(dǎo);三是按銷售額分析,汽車交易市場和其他的入市經(jīng)銷商各占有百分之五十股份。4.汽車園區(qū)車輛園是比較汽車交易商場而言,是企業(yè)規(guī)模更大的一個車輛經(jīng)營模式,具有都市化、花園式、主題型、現(xiàn)代化車園等四個特征。除汽車行業(yè)公園自身總體經(jīng)濟規(guī)模很大之外,在汽車銷售、汽車信息、汽車娛樂等領(lǐng)域相關(guān)方面也盡量迎合了廣大汽車消費者的需要。而汽車行業(yè)公園中帶有重要思想文化含義的一系列主要功用,包括了汽車歷史、汽車文化發(fā)展、車輛展示、車輛技術(shù)交流活動、車輛科普教學(xué)、宣傳汽車行業(yè)企業(yè)文化等,是一個全新的汽車行業(yè)城市拓展功用,對中國市場消費者來說也具有相當(dāng)?shù)慕逃匾院褪痉吨匾?也有助于對汽車品牌的持續(xù)宣傳。二.我國汽車營銷模式存在的問題當(dāng)前國內(nèi)外的汽車營銷市場競爭十分激烈,目前汽車行業(yè)營銷模式面臨的問題也相當(dāng)多,這警示我們當(dāng)前汽車行業(yè)營銷模式亟需進(jìn)行一項科學(xué)合理的變革。中國轎車市場爆發(fā)時期短暫,市場仍不完善,比較成熟的美國轎車市場,不難看出中國轎車銷售模式面臨如下五個方面的問題:1.汽車銷售模式的問題當(dāng)前中國的汽車營銷管理模式比較簡單,大多數(shù)企業(yè)主要采取的都是品牌經(jīng)營管理模式,而汽車銷售商則通常以品牌為基本,并分別根據(jù)其品牌廠家的特點設(shè)置展廳,同樣也按照廠家所規(guī)定的營銷方法開展業(yè)務(wù),也就是人們平常所見的汽車四S店。雖然四S店的總投資規(guī)模很大,但相應(yīng)轉(zhuǎn)嫁給顧客的實際消費行為卻很大,這樣在無形之中就給顧客加大了購買消費壓迫,同樣又削弱了顧客的購物力,而且還很有可能造成市場壟斷性營銷,這也就形成了因為面前的一株樹木就放棄了后面的整片樹林,從更長遠(yuǎn)的汽車銷售道路出發(fā),是非常不合理的。所以要積極開展技術(shù)創(chuàng)新,開辟更多更加科學(xué)有效的新途徑。2.汽車售后服務(wù)的問題目前,幾乎所有的車輛銷售商都十分注重售后服務(wù)的品質(zhì)問題,而實際狀況卻往往并非如此嚴(yán)重。當(dāng)實際的車輛售出后,車輛還在發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量安全問題時,汽車銷售商往往更多的是敷衍了事,或者打"擦邊球"推卸責(zé)任。這些因素對于汽車營銷的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略而言,都是無法避免的嚴(yán)重影響和障礙。汽車經(jīng)銷商不但要培養(yǎng)對自身承擔(dān)責(zé)任的良心,而且還要培養(yǎng)對自我營銷產(chǎn)品與服務(wù)的熱情,不然這對于企業(yè)在汽車營銷這條道路上的長遠(yuǎn)利益上來講是有百害而無一利的。3.我國汽車銷售隊伍的問題中國汽車營銷團隊的素質(zhì)并不高,但營銷團隊卻是成功落實良好營銷理念、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要關(guān)鍵,同時也是企業(yè)經(jīng)銷商形象優(yōu)秀與否的重要表現(xiàn)。在中國,對于汽車市場營銷人才的從業(yè)資質(zhì)并沒有很嚴(yán)格的規(guī)定。甚至隨便是誰都能夠成為一名汽車營銷顧問,但是一般人眼里的汽車營銷顧問只不過是一個人只要能賣出車型,并且能銷售出商品就行,其余的人一點都不要求具備就可以。也因為沒有專業(yè)知識體系的培養(yǎng),所以中國國內(nèi)營銷團隊在車輛營銷的整個過程中總會因為說話,或是無法領(lǐng)會消費者需求以及這或是那么的諸多問題而嚴(yán)重影響市場消費者購物欲望。4.汽車交易市場盲目建設(shè)汽車貿(mào)易市場是中國汽車行業(yè)傳統(tǒng)市場營銷模式的一部分,已經(jīng)出現(xiàn)了多年。由于市場覆蓋面大、品牌齊全、市場內(nèi)國際競爭劇烈,消費者能夠從汽車貿(mào)易市場中得到更大的價值實惠。汽車貿(mào)易市場的配套設(shè)施建設(shè)得比較齊全,辦事時各項手續(xù)都比較方便,內(nèi)部裝飾配套也能夠一次配備齊備。但是由于盲目興建接踵而至,目前中國國內(nèi)外正在興建的汽車貿(mào)易市場已經(jīng)不勝枚舉,而且更動則往往是上千畝土地、甚至上多億元資金的投入,不僅費時費力,也耗費大量資本。而其中生產(chǎn)成本的日益提高,勢必會直接影響到國內(nèi)汽車企業(yè)的公平競爭和壓縮中小企業(yè)的生存空間。5.國內(nèi)大多4S店實力不足無論規(guī)模、技術(shù)實力、銷售手段均大大低于經(jīng)銷商,實力差異導(dǎo)致銷售商只聽命于廠家。許多經(jīng)銷商的銷售任務(wù)通常都是由廠家硬性攤派的,在廠家之前基本沒什么話語權(quán),這樣也沒必要去建立經(jīng)銷商自身的品牌優(yōu)勢。而對于消費者而言,選擇去何處選購商品也不會有任何依據(jù),往往是就近原則。三.我國汽車營銷模式的對策和建議1.實現(xiàn)多元化的汽車營銷方式針對當(dāng)前的汽車行業(yè)營銷弊端,我國企業(yè)需要積極尋求嶄新的汽車行業(yè)營銷模式,從而以更多元化的汽車行業(yè)營銷模式實現(xiàn)汽車行業(yè)營銷模式的健康發(fā)展。一是企業(yè)應(yīng)該完善網(wǎng)絡(luò)平臺的自身建立,汽車廠家或銷售商都可通過完善自己官方網(wǎng)站的建立,并利用實際的現(xiàn)場照片、圖文錄像、聲音等方法,向消費者推薦公司產(chǎn)品和商品。還能夠設(shè)置三百六十度的全風(fēng)景車主頁,使中國消費者能夠更全方位而又實際的理解產(chǎn)品信息和車況配置;二是汽車經(jīng)銷商還能夠建立綜合的宣傳方案,能夠借助與各大廣播電視、報刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)搜索引擎等的合作,進(jìn)一步擴大、拓廣宣傳范圍。2.建立全面的售后跟蹤服務(wù)，提高客戶的滿意度和忠誠度服務(wù)和銷售同樣十分關(guān)鍵,同時也十分重要。要想提高汽車銷售的能力更多的不是比產(chǎn)品,而是比服務(wù)品質(zhì)。由于汽車是屬于長期使用的商品,所以我們必須要進(jìn)行全方位而體貼的服務(wù),才能留住顧客的愛心,也才能增加對顧客的信心和忠誠。建立完善的客戶資料,全面掌握顧客的實際情況。所以銷售商必須要多組織顧客開展一系列有意思的集體活動,縮短和顧客的一段距離,安排專門技術(shù)人員耐心而且細(xì)致的幫助顧客處理我們產(chǎn)品的所有問題,這對經(jīng)銷商的營銷工作具有非常積極的意義。3.監(jiān)控營銷人員的招募和在職考核和培訓(xùn)并將對汽車銷售人才的培養(yǎng)以及其從業(yè)資質(zhì)的嚴(yán)格要求視為公司發(fā)展的一個重點內(nèi)容。對在職市場營銷人才開展客戶滿意訓(xùn)練、參與決策訓(xùn)練、市場營銷技巧的培養(yǎng)等一系列定期的訓(xùn)練與考評。公司需要花費功夫與心思建設(shè)一個良好的市場營銷隊伍,如此才能提高公司的實力,才能有效的提升公司的實力水準(zhǔn)與形象。4.營銷模式要在節(jié)約成本的基礎(chǔ)上發(fā)揮其最大的宣傳營銷作用目前中國汽車公司的經(jīng)營管理模式,要想辦法減少中間環(huán)節(jié)降低成本,增加中國新能源汽車行業(yè)竟?fàn)幠芰Φ耐瑫r增加中國新能源汽車行業(yè)的生存空間。5.通過舊車建議帶動新車銷售中國的二手車交易市場目前還處在一個早期發(fā)展階段,這是一項有著非常好前景的新業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的汽車四S店如果能夠進(jìn)行二手車以舊換新,不但能夠促進(jìn)新車銷量,還能夠擴大市場流通人群,從而增加了銷售人氣。對于車況較好的汽車還可在運用上。如發(fā)展車輛出租服務(wù),或者進(jìn)行二手車的維修等一些相關(guān)業(yè)務(wù)。這不僅減少了顧客對購置二手車的后顧之憂,同時也促進(jìn)了中國國內(nèi)維修行業(yè)的發(fā)展。四.汽車營銷模式的未來發(fā)展方向隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用,車輛需求量的增加,車輛未來發(fā)展重點有如下幾方面:1.網(wǎng)上車市和有形市場相結(jié)合由于人類日常生活節(jié)拍的提高,以及電商的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)車市已成為最主要的汽車銷售方法。人民能夠利用網(wǎng)絡(luò)車市,進(jìn)行"人性化、便捷化、效率化"購車;也能夠減少節(jié)約眾多商戶的費用、降低場地浪費、提高服務(wù)效率等。2.汽車經(jīng)營場所應(yīng)具有“一站式”服務(wù)的功能車輛銷售競爭的激烈需要服務(wù)水平的提高,車輛和其它消費品相比,應(yīng)該充分考慮中國消費者的使用習(xí)慣。營銷汽車的場地應(yīng)多品牌經(jīng)營,方便市場消費者"貨比三家",陳列與營銷功能兼?zhèn)?測試、信息發(fā)布等相關(guān)設(shè)備完善。3.汽車銷售的主流服務(wù)理念是“以消費者滿意度為中心”轎車銷售面向的是消費群體,公司的利潤點由車擴展至人,這是市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。公司同樣需要提高信息反饋服務(wù)能力,以維護好同老客戶之間的良好關(guān)系,也需要對消費群體的信息內(nèi)容加以發(fā)掘、分類、預(yù)測需求等,以維護和提高消費群體對品牌服務(wù)的滿意度。中國的汽車產(chǎn)業(yè)由于同質(zhì)化程度太高導(dǎo)致了市場競爭的慘烈。從長遠(yuǎn)看,對于縱向水平市場營銷方面的創(chuàng)新企業(yè),其提高銷售額比例并不高,而只是在原市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行再分配利潤。應(yīng)用水平市場營銷方面的新方法和經(jīng)營模型,利用探索性、可能性和誘導(dǎo)性的新思維模式,制造經(jīng)營空間,以提高企業(yè)實力。五.結(jié)論由于我國汽車生產(chǎn)企業(yè)近幾十年的高速蓬勃發(fā)展,汽車行業(yè)廠商間的競爭將不可避免地加劇。因此中國汽車行業(yè)市場營銷管理模式發(fā)展應(yīng)該針對當(dāng)前的國情實際,摸索出與之相應(yīng)的創(chuàng)新發(fā)展模式,但又不能單純地照搬中國現(xiàn)有管理模式或照搬外國的汽車行業(yè)市場營銷管理模式。市場多樣化快速發(fā)展、扁平化信息化和一體化經(jīng)營快速發(fā)展,將是中國汽車行業(yè)市場營銷管理模式未來發(fā)展的大方向。汽車行業(yè)市場營銷多元化發(fā)展趨勢和中國市場特點必然是相符的,但具體發(fā)展哪種管理模式則應(yīng)該由中國消費者自身來確定和抉擇。所說扁平化,就是廠家與市場消費者之間的相距一定要趨于最小化,而車輛與流通渠道的層次也盡可能地要少,汽車行業(yè)公司就應(yīng)該盡力縮減了市場營銷的中介操作環(huán)節(jié),同樣也大大減少了銷售的經(jīng)營成本。在信息化技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展方面,著力于提升市場信息反饋速度和傳播速度。借助網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的進(jìn)一步提升以及網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的進(jìn)一步運用,電子商務(wù)在整個汽車行業(yè)銷售中的所占比重將會進(jìn)一步增加。市場一體化,是指通過整合整個汽車行業(yè)形成完整的市場營銷體系,建立了整機銷售、零部件分銷、維修、技術(shù)服務(wù)集一體的汽車營銷專場體系,這不但大大降低了生產(chǎn)成本,而且更加適應(yīng)了市場經(jīng)濟,也適應(yīng)了汽車行業(yè)市場消費者的多樣化需要。參考文獻(xiàn)[1]林玲.信息技術(shù)應(yīng)用背景下汽車營銷模式與發(fā)展策略分析[J].中國管理信息化,2021,24(10):185-186.[2]杜夢茹.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下互動式汽車營銷模式的優(yōu)勢分析[J].時代汽車,2021(15):166-167.[3]陳曉閣,鄭雨瀟.論汽車營銷模式中的中國文化因素[J].時代汽車,2021(19):175-176.[4]杜夢茹.新媒體技術(shù)下的汽