五十四百信批發(fā)城策劃方案

百信生活中心營銷策劃（執(zhí)行）方案目錄第一部分攀枝花市宏觀市場調(diào)查其次部分攀枝花市商服市場調(diào)查全市商圈調(diào)查攀枝花市專業(yè)市場調(diào)查第三部分 項目分析近期市場狀況攀枝花市房地產(chǎn)簡介第四部分 項目概況第五部分對比樓盤分析第六部分項目優(yōu)劣勢分析第七部分項目定位評估項目定位客戶定位第八部分銷售策略銷售總體策略入市時機(jī)及銷售前提第九部分銷售階段及工作支配第十部分各銷售階段推貨策略第十一部分銷售管理第十二部分營銷策劃第十三部分價格策略厘定價格的相關(guān)因素價格定位價格策略付款方式及折扣限制價格限制回款預(yù)估第十四部分生活中心經(jīng)營管理模式定位第十五部分宣揚(yáng)推廣策略廣告目標(biāo)各階段推售支配第十六部分媒體組合策略第十七部分項目包裝包裝總綱基礎(chǔ)形象設(shè)計營銷通路的包裝賣場形象包裝第十八部分費用預(yù)估第一部分攀枝花市宏觀市場調(diào)查一、綜述攀枝花市是1965年以攀枝花鋼鐵廠、礦務(wù)局、攀礦、十九冶等單位為基礎(chǔ)而建立的一個新型移民城市，轄東區(qū)、西區(qū)、仁和區(qū)、鹽邊縣、米易縣。攀枝花坐落于四川省西南角，金沙江和雅礱江交匯處，地貌以中山山地為主，有34個民族，103萬人口（其中城市人口約56萬），面積7434.5平方公里。城市經(jīng)過35年的規(guī)劃建設(shè)，已成為中國西部重要的鋼鐵、釩鐵、能源基地。城市建設(shè)現(xiàn)已初成規(guī)模，按城市形態(tài)劃分了工礦實業(yè)區(qū)、城鎮(zhèn)生活區(qū)及以二灘、紅格為代表的旅游區(qū)等三大板塊。GDP逐年增長，人均GDP名列四川省前茅，人民生活水平提高，居民可支配收入、人均居住面積逐年增加。二、交通方面對外交通明顯改善，成昆鐵路和川云西線國道馬路縱貫全境，北距成都749公里，南接昆明351公里，是四川省通往華南、東南亞沿邊、沿?？诎吨罱c，為“南方絲綢之路”上重要的交通樞紐和商貿(mào)物質(zhì)集散地：攀枝花保安營機(jī)場2003年12月已投入啟用；依據(jù)攀枝花市《城市總體規(guī)劃（1997—2020）》還將分期逐段開通攀枝花——宜賓的金沙江航運(yùn)，以解決攀枝花市對外交通問題。市外交通以江南路、人民路、新華街、濱江大道等為主，并有炳草崗大橋、渡口大橋、金沙江大橋、倮果大橋、密地大橋、荷花池大橋等。依據(jù)山城特點，還將規(guī)劃修建立體交通——空中索道、纜車等公共客運(yùn)交通設(shè)施。城市道路已形成網(wǎng)狀路網(wǎng)格局，交通四通八達(dá)、便利快捷。三、旅游方面旅游資源獨具特色。由于地處橫斷山脈南部，地質(zhì)構(gòu)造困難，氣候變更多樣，森林覆蓋面積大，裂谷、溫泉、溶洞、瀑布和河流比比皆是；攀枝花蘇鐵（又稱鐵樹）林自然生長成片，達(dá)23萬株之多，是目前世界上面積最大的蘇鐵林，年年開花，與恐龍、熊貓并稱為巴蜀三寶；還有已建成的世界級二灘水電站，集旅游觀光、度假休閑于一體，更顯其魅力攀枝花，正全力打造“大西南陽光溫泉度假之旅”、“大裂谷奇異風(fēng)光之旅”、“大三線工業(yè)探秘之旅”和“川滇民族風(fēng)情之旅”四大旅游品牌，逐步建設(shè)成為中國西部現(xiàn)代化的度假休閑、康復(fù)療養(yǎng)、探險獵奇、商務(wù)會展勝地。四、生態(tài)環(huán)境方面城市總體規(guī)劃明確指出：“建設(shè)秀美山川，促進(jìn)生態(tài)狀況好轉(zhuǎn)，環(huán)境質(zhì)量改善”為近期戰(zhàn)略目標(biāo)，2005年，森林覆蓋率支配達(dá)到62.5%，實現(xiàn)市區(qū)視野區(qū)荒山綠化，工業(yè)區(qū)空氣環(huán)境質(zhì)量達(dá)到國家Ⅲ級標(biāo)準(zhǔn)，居民區(qū)達(dá)到Ⅱ級標(biāo)準(zhǔn)，水環(huán)境質(zhì)量達(dá)到二級標(biāo)準(zhǔn)，屆時山清水秀，生活環(huán)境質(zhì)量大大提高。五、房地產(chǎn)市場攀枝花市房地產(chǎn)市場起步較晚，城市建設(shè)相對滯后，各類建筑物多為七十、八十年頭的方體式多層建筑，建筑風(fēng)格幾近相同，且外觀陳舊、多年失修、無專業(yè)物業(yè)管理機(jī)構(gòu)；寫字樓為老式多層辦公樓，外觀無裝飾，無時代特征，窗戶為木窗、鐵欄，大廳陰暗、潮濕，各層面通風(fēng)、采光、照明嚴(yán)峻不足，內(nèi)裝飾均為水泥地面、石灰墻，管線明顯可見，一棟辦公室內(nèi)多家單位，辦公設(shè)施簡潔，遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代辦公條件及攀枝花市經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求。攀枝花市房地產(chǎn)市場仍是以住宅消費為主導(dǎo)，歷年來住宅成交量約占總成交量的70%以上，而且隨著住房制度改革的深化，啟動住房消費的各項政策接連出臺，個人買房的主動性得到有效的調(diào)動，市政府在土地供應(yīng)和項目審批方面的宏觀調(diào)控已見成效，市場供求趨于平衡，消費者越來越理性，房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高、創(chuàng)新加快，開發(fā)商品房意識也得到加強(qiáng)，房地產(chǎn)市場平穩(wěn)發(fā)展，呈現(xiàn)比較景氣的狀態(tài)，并出現(xiàn)小區(qū)規(guī)劃優(yōu)良、配套設(shè)施齊全、設(shè)計新奇的鳳凰小區(qū)、湖光小區(qū)、仁和小區(qū)及十九冶高層住宅等；市中心區(qū)寫字樓及商用房項目增加，如泰隆商務(wù)大廈、鼎立大廈、建行大廈、農(nóng)行大廈、溫州商城、東方新天地等。該區(qū)域房地產(chǎn)項目多，相互競爭激烈，從另一個側(cè)面來看也說明市場需求量增大。由于本市地形的特殊性，可用于城市建設(shè)的土地可供應(yīng)的不多，將來幾年中，城市建設(shè)主要是按總體規(guī)劃要求進(jìn)行舊城改造。由于土地稀缺，舊城改造也將更加完善功能及向空間拓展，勢必出現(xiàn)大量建筑風(fēng)格新奇的高層建筑。舊城改造的重點是市中心至大渡口，物業(yè)開發(fā)品種又以商業(yè)、寫字樓、住宅為重點。六、商業(yè)方面（詳文見攀枝花商服市場調(diào)查）攀枝花市商業(yè)旺盛，從原渡口商場發(fā)展到現(xiàn)在幾個大商圈；人們購買實力強(qiáng)，消費觀念漸漸變更，中學(xué)低檔次的商品均有肯定的消費層面。攀枝花在消費層面上逐年有較大幅度的增長，然而與之配套的購物環(huán)境的營造卻顯得發(fā)展緩慢，商場建設(shè)跟不上時代發(fā)展的步伐，尤其是市中心區(qū)域外的商場建設(shè)緩慢。其次部分攀枝花市商服市場調(diào)查一、全市商圈調(diào)查攀枝花市的前身為渡口市。攀枝花市商服市場早期從渡江片區(qū)起先，該片區(qū)內(nèi)大渡口商業(yè)街和大河北街商品市場曾經(jīng)是攀枝花市（原渡口市）人氣最旺的商業(yè)地帶。隨著攀枝花市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市規(guī)模不斷擴(kuò)大，人口日益增多，炳草崗片區(qū)由于地勢相對平坦，開發(fā)條件優(yōu)越，漸漸發(fā)展成市區(qū)人口密集度最高，配套設(shè)施最完善的片區(qū)，進(jìn)而演化成為攀枝花市的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、金融、商貿(mào)中心。目前，炳草崗片區(qū)環(huán)繞中心廣場的商業(yè)圈是攀枝花市規(guī)模最大、最活躍、最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)中心。渡仁商圈渡仁片區(qū)是攀枝花市零售業(yè)的發(fā)源地，曾經(jīng)是原渡口市的商業(yè)中心。隨著城市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心的遷移，該商圈的商業(yè)地位日漸衰落，但渡仁商業(yè)市場在該市特殊是在渡仁片區(qū)消費者心目中仍有相當(dāng)?shù)牡匚?。渡仁商圈主要是由渡口商場、大渡口商業(yè)街、五十四家私市場、小商品批發(fā)市場，以及華山五交化家電城、糖酒大廈得等專業(yè)商場等構(gòu)成。渡口商場、大渡口商業(yè)街及華山批發(fā)市場是該片區(qū)百貨業(yè)、服飾業(yè)和鞋、皮包類經(jīng)營中心，是渡仁居民日常生活用品和中低檔服飾、鞋、包類的主要購買場所。五十四公里家私市場由統(tǒng)一家私廣場、家具城、金龍家具商場、香港天平家具城、宏發(fā)家具商場等20多家專業(yè)家私商場構(gòu)成，是整個攀枝花市規(guī)模最大，品種最齊全的家私銷售中心。該市場已形成規(guī)模，規(guī)模效應(yīng)明顯，信任隨著攀枝花市經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，該市場會逐步擴(kuò)大，發(fā)展前景廣袤。大河北街小商品批發(fā)市場由大河北街兩邊30多家臨街的個體經(jīng)營小鋪面構(gòu)成，主要從事日常用品的批發(fā)業(yè)務(wù)。盡管這些鋪面陳舊，裝修簡陋，但卻是整個攀枝花市批發(fā)交易中心，輻射面極廣，市區(qū)、仁和以及米易、鹽邊兩個縣的個體經(jīng)營者大多在此進(jìn)貨。城市中心的東移，對該區(qū)域內(nèi)百貨、服飾、鞋、皮包類的影響較大，但對家私銷售和批發(fā)業(yè)務(wù)中心地位影響不大，而這些正是支撐渡仁商圈商業(yè)地位的基石。渡仁商圈的總體特點：※地理位置得天獨厚，輻射區(qū)域廣袤?！倘?nèi)人口密集度高，人流量大，市場人氣旺盛。※總體規(guī)模大，但個體規(guī)模較小，主題性不突出?！倘?nèi)商業(yè)形態(tài)豐富，經(jīng)營品種多樣，商業(yè)環(huán)境相對成熟。炳草崗商圈炳草崗是市委、市政府所在地，攀枝花市各大行政事業(yè)單位均聚集于此。該區(qū)域人口密集度最高，配套設(shè)施完善，交通網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，是集政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、商貿(mào)、金融等中心為一體的城市核心地區(qū)。炳草崗商圈以新華街為軸，東起竹湖園超市區(qū)，西至二街房家電市場，環(huán)繞中心廣場，沿大梯道向北延長到大影城商業(yè)廣場，沿攀枝花商業(yè)街向南延長至德銘商業(yè)城，呈現(xiàn)近似“十”字狀分布，是目前攀枝花市最旺盛、最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)區(qū)。該商業(yè)圈主要由泰隆國際商城、攀貿(mào)中心、大梯道商業(yè)城、龍發(fā)電器商場、德銘商業(yè)城、德銘陽光、華聯(lián)超市、成都數(shù)碼城、譽(yù)興通訊城等多家大中型商場和連接各大商場的大梯道商業(yè)帶、新華街商業(yè)帶、人民街商業(yè)帶以及攀枝花商業(yè)街上1000多家各類街鋪構(gòu)成。炳草崗商圈商業(yè)形態(tài)豐富，即有傳統(tǒng)的百貨商場和個體經(jīng)營店鋪，又有現(xiàn)代的名牌專賣連鎖店和超市。經(jīng)營※服飾類經(jīng)營服飾產(chǎn)品的主要集中在中心廣場四周，如攀枝花商業(yè)街，泰隆商城、德銘商業(yè)城，德銘陽光及東方新天地。該區(qū)域有600多家大小服飾店，是攀枝花市店鋪租金最高，人氣最旺的商業(yè)場所?！娖黝惤?jīng)營電器類的主要集中在二街房一帶，如龍發(fā)電器商場、龍發(fā)海爾專賣店、美的專賣店、山星電器、瑞友電器商場、康佳產(chǎn)品專賣店等等。該區(qū)域店鋪多以品牌專賣店的形式出現(xiàn)，多品牌同時經(jīng)營的店鋪較少，而且這些店鋪普遍規(guī)模小，消費者在選購商品時，需來回于各店鋪之間，選擇商品不太便利。集中各品牌商，統(tǒng)一經(jīng)營，將會帶來良好的規(guī)模效益?！袠I(yè)超市的主要以北京華聯(lián)、華聯(lián)超市、紅旗連鎖等為代表。超市在攀枝花市屬新型的商業(yè)形態(tài)，但品牌度、服務(wù)管理等與其它大中型城市差距較大。弄弄坪商圈依托攀鋼生活區(qū)，主要服務(wù)對象為攀鋼職工。該商圈主要由東風(fēng)商場，東風(fēng)商業(yè)大廈，東風(fēng)副食商場，友情商場和盛源商場等構(gòu)成。這些商場多為傳統(tǒng)的百貨業(yè)商場，以柜臺式經(jīng)營為主，經(jīng)營狀況不佳。其經(jīng)營品種主要為日用百貨、小服飾、鞋類、化妝品、電器等產(chǎn)品。究其緣由，在于該片區(qū)距離炳草崗商圈僅一江之隔，交通來往便利，對于日常用品以外的商品，片區(qū)居民偏好過江到炳草崗購買。炳棗大橋通車后，弄弄坪與炳草崗的實際距離和心理距離進(jìn)一步縮短，片區(qū)居民的這種購物傾向?qū)⒏厔×?。因此弄弄坪商圈的商業(yè)地位將會下降，最終淪為渡仁商圈或炳草崗商圈的附庸。西區(qū)商圈城西分區(qū)由格里坪、河門口、陶家渡三個片區(qū)組成，其性質(zhì)以能源、建材工業(yè)和木材儲運(yùn)加工業(yè)為主，兼有向滇西北中轉(zhuǎn)，集散物質(zhì)和商貿(mào)功能。西區(qū)商圈主要由攀西商廈，河門口商場，寶鼎商場構(gòu)成。該商圈距離城市中心區(qū)有相當(dāng)距離，具備肯定的相對獨立性，其經(jīng)營品種較為齊全，但很分散，不成規(guī)模。隨著城西分區(qū)的發(fā)展，人口漸漸增多，再加上城市對外交通網(wǎng)絡(luò)日趨完善，該片區(qū)對滇西北的輻射作用將得到加強(qiáng)，因此西區(qū)商圈的發(fā)展前景美妙，其商業(yè)地位會逐步提高。二、攀枝花市專業(yè)市場調(diào)查攀枝花市由于地形緣由，商業(yè)網(wǎng)點比較分散，而主流消費品已形成幾大專業(yè)市場，初具規(guī)模，各具特色?！虡I(yè)街商業(yè)街位于炳草崗片區(qū)新華街中段，緊鄰市民廣場，在地段上占有很大優(yōu)勢。商業(yè)街以經(jīng)營中檔服飾為主，休閑類品牌服飾較多，兼營各類小商品，品種齊全。在200多米長的小街上，匯合了近300家小商鋪，日人流量特別大，生意紅火。目前已成為攀枝花市人氣最旺的商業(yè)市場，鋪面租金一路攀升，由初期的140元/㎡.月漲到現(xiàn)在的最高300-400元/㎡.月。由此可見，商業(yè)街在攀枝花商業(yè)形態(tài)中有著特別重要的地位，成為廣袤市民選購小商品的首選場所?！译娨粭l街位于二街房至市民廣場路段，近30家臨街門面經(jīng)營彩電、冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、音響、VCD等大小家電。店鋪營業(yè)面積20-200㎡不等，獨家經(jīng)營規(guī)模較小，品種較為單一。經(jīng)營狀況好的代銷商已經(jīng)在起先進(jìn)行品牌擴(kuò)張，如龍發(fā)家電商場，在原有經(jīng)營規(guī)模上又增設(shè)一家海爾專賣店，取得了很好的規(guī)模效益。該區(qū)域已形成了肯定規(guī)模，加之個體經(jīng)營，價格敏捷，成為廣袤市民選擇各類家電的志向場所。※通訊市場由市政府至市民廣場路段、譽(yù)興通訊城、大梯道商業(yè)城、電信大樓等部分組成，各家店鋪經(jīng)營品種大致相像，在價格、促銷手段上都較為接近，因而各商家的主要競爭表現(xiàn)在質(zhì)量、服務(wù)及售后服務(wù)上。其他片區(qū)經(jīng)營通訊產(chǎn)品的商家極少，全市通訊產(chǎn)品消費基本上集中在炳草崗商圈?！ú囊粭l街位于江南三路，近200家店鋪經(jīng)營裝飾材料、廚衛(wèi)設(shè)備、地磚、木地板等家居建材。商家眾多，各類建材品種齊全。對于打算家庭裝修，而又想多做選擇，買到質(zhì)優(yōu)價廉的裝飾材料的消費者來講，此處是必去之地。但是目前交通特別不便利，雖有大量過境公交車，但無?？奎c，此外周邊環(huán)境較差?！宜揭粭l街位于渡仁片區(qū)五十四公里，近30家大小商場經(jīng)營各類家私。規(guī)模都比較大，品牌多，古典、現(xiàn)代風(fēng)格多樣，在市民中有肯定的知名度。但多數(shù)商場購物環(huán)境較差，無照明，光線不足，部分高檔家私體現(xiàn)不出高檔次與高品位。第三部分項目分析攀枝花市商業(yè)地產(chǎn)的市場現(xiàn)狀（一）近期攀枝花市商業(yè)地產(chǎn)市場概況2003年,攀枝花市商業(yè)地產(chǎn)在政府實施房地產(chǎn)市場規(guī)范化運(yùn)作、加快城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等多項利好因素推動下，呈現(xiàn)出穩(wěn)步發(fā)展的勢頭，在售和在租的的大型商場亮點頻現(xiàn)，分布在市內(nèi)各個熱點區(qū)域，四面開花，去年的商用物業(yè)大旺，呈現(xiàn)一派喜人景象，主要表現(xiàn)在以下六方面：1、體驗式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）引領(lǐng)潮流體驗式商鋪開發(fā)（SHOPPINGMAII）是2003年最流行的商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)發(fā)展商競相嘗試，去年風(fēng)頭最足的商業(yè)項目都定位于SHOPPINGMAII。項目推出市場后的租銷售狀況都較不錯。攀枝花市場都接受MAII這種類型的商業(yè)項目。百信生活中心就項目的實際狀況，借這一趨勢將項目定位為攀枝花首席社區(qū)商業(yè)中心。2、專業(yè)市場行情看漲由于攀枝花經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，加上特有的地理位置及周邊地區(qū)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈支持，攀枝花的專業(yè)市場始終是商業(yè)布局中重要的一環(huán)，且各類專業(yè)市場的表現(xiàn)的特別旺盛。2003年下半年接連有專業(yè)市場商鋪推出市場，銷售和出租狀況都相當(dāng)志向。如小商品及服裝市場有五十四批發(fā)市場，電器專業(yè)市場有龍發(fā)電器城、譽(yù)鑫電器城，建材專業(yè)市場有華龍博美裝飾城、元亨建材城，電腦專業(yè)市場有成都數(shù)碼廣場等，我司認(rèn)為，專業(yè)市場的選址特別重要，去年推出的專業(yè)市場都建在商業(yè)氣氛漸漸深厚的地方，或者在傳統(tǒng)的商業(yè)街，這是專業(yè)市場照舊旺盛的緣由。3、主題商場的開發(fā)漸漸成趨勢主題式的商場由于詳細(xì)清楚的定位及顯明特色，對加強(qiáng)商戶的競爭力及吸引客戶方面有獨特作用，也是商用物業(yè)發(fā)展商喜愛的形式之一。2003年底以“主題商場”的形象推出市場的商鋪有上升的趨勢，很受置業(yè)者、投資者和消費者的關(guān)注。4、新開商場引入大型名牌商家大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。二是靠聚集人氣，此外還看能否供應(yīng)齊全的商品種類，讓顧客實現(xiàn)“一站式”消費。5、投資增長較快、整體市場供大于求，總體價格走低。2003年1－9月攀枝花市批準(zhǔn)的商預(yù)售面積較大，成交面積也較多，同比增長47.57%和11.47％。攀枝花市特殊是市中區(qū)商鋪的供應(yīng)量大增，呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的勢頭。受供應(yīng)量的巨大影響，雖然2003年前三季度的成交量與2002年相比有較大幅度的增長，但少于2002年的供應(yīng)量，目前市場的售貨量仍較多，有待市場進(jìn)一步消化。同時，因2003年商鋪市場供大于求，導(dǎo)致2003年的商鋪成交價接著下滑，2002年商鋪的成交價格同期大幅下降了25.19％。不過，受城市規(guī)劃和市政建設(shè)等利好因素影響，現(xiàn)在西區(qū)、五十四等區(qū)的商鋪銷售仍舊保持良好的市場局面。（二）攀枝花市房地產(chǎn)簡介2004年1—9月房地產(chǎn)開發(fā)完成投資達(dá)62580萬元，比2003年同期增長8.8%，其中地方投資58599萬元，比2003年同期增長28.2%；各種房屋完成施工面積123.67萬平方米，比2003年同期增長42.2%。攀枝花因交通閉塞，人們的觀念比較落后，房地產(chǎn)的發(fā)展也相對滯后，于1998年起步發(fā)展，其代表樓盤如鳳凰小區(qū)等；于2003年進(jìn)入高速發(fā)展期，目前全市區(qū)住宅房產(chǎn)均價約1600元/m2。在整個四川來講房價還屬最低的城市。與全國平均房價4719元/m2相比還相隔甚遠(yuǎn)。全市住房銷售狀況良好，外地投資者已經(jīng)逐步置業(yè)于攀枝花市；商業(yè)用房空置較多，市場特別低迷。2004年1—9月，攀枝花市房地產(chǎn)共到位資金75423萬元，從資金構(gòu)成看：國內(nèi)貸款2870萬元，占資金總額的比重為3.8%，比2003年同期增長14.8%；衡量企業(yè)開發(fā)實力和抗風(fēng)險實力的企業(yè)自籌資金45724萬元，占資金總額的比重為60.62%，同比增長97.2%，其中企業(yè)自有資金42243萬元，同比增長220.3%，占自籌資金的92.39%。由于受國家緊縮房地產(chǎn)信貸宏觀調(diào)控政策的影響，困擾攀枝花市房地產(chǎn)開發(fā)投資的是后續(xù)資金來源問題，部分房地產(chǎn)開發(fā)項目因資金問題處于半停工狀態(tài)。而且在今年七部委頒發(fā)關(guān)于《做好穩(wěn)定房價的若干看法》后導(dǎo)致許多購房者有一種持幣待購的心態(tài)，致使全國房地產(chǎn)銷售一度滯后，包括攀枝花！隨著市政規(guī)劃，攀枝花的房地產(chǎn)發(fā)展已經(jīng)集中在西南面，以五十四經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)為代表。許多開發(fā)商都在此儲備了大量的土地，正在銷售的有五十四統(tǒng)一家私城、四季花城、博勝商城等；待售的有金福大廈、富麟大廈等。隨著政府宏觀調(diào)控，市場的競爭，房地產(chǎn)的管理日益嚴(yán)格，一些開發(fā)理念落后，經(jīng)濟(jì)實力較差的開發(fā)商將接連被市場淘汰，整個房地產(chǎn)市場已經(jīng)出現(xiàn)了重新洗牌的局面。第四部分項目概況一、項目名稱：百信生活中心二、項目概況：（一）開發(fā)商簡介（略）（二）本項目占地2652㎡，原有物業(yè)為五十四農(nóng)貿(mào)市場，總建筑面積8500㎡(含農(nóng)貿(mào)市場)，于2005年6月投入動工，鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，規(guī)劃設(shè)計五層。（三）項目地理位置：該項目地處渡仁線中心點，小商品批發(fā)市場路口對面。該區(qū)域交通便利，渡仁線橫貫其間，有通往市內(nèi)、市郊的4路、12路、1路、9路等多條公共汽車及中巴車經(jīng)過。炳草崗大橋、渡口大橋的通車，更加吸引弄弄坪片區(qū)的人流，其交通更便利、快捷。本項目位于五十四商圈黃金地段，緊鄰金福商業(yè)街和五十四小商品市場，距炳草崗約6公里、市政府也僅20分種路程。周邊大型的市政配套齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場、銀行、小商品批發(fā)一條街等相隔不遠(yuǎn)，空氣污染指數(shù)較低，適合人們居家、經(jīng)商等。本項目共建五層，建筑面積8500多平方米，其中負(fù)1層農(nóng)貿(mào)市場2000多平方米。目前本項目已經(jīng)正式啟動，建至2層，還處于前期階段，可塑性較大，通過良好的規(guī)劃（比如做專業(yè)的日雜市場、文體用品市場），市場定位（主做批發(fā)），加強(qiáng)營銷手段，將會贏得市場并占據(jù)市場。（四）項目所在區(qū)域大、中型樓盤及專業(yè)市場1、大渡口攀鋼家屬區(qū)、藥業(yè)公司家屬區(qū)、電業(yè)局家屬區(qū)、五十四金福小區(qū)2、東區(qū)政府、市中心醫(yī)院、電力公司、糖酒公司、石油公司、鹽業(yè)公司、軍分區(qū)、商業(yè)局3、渡口商場、大渡口步行街、物資賓館、國貿(mào)大廈、華山五交化家電城、干貨批發(fā)城、五十四家俱市場、攀百大廈、五十四批發(fā)城、農(nóng)貿(mào)市場4、金福步行街、五十四休閑廣場（五）項目輻射區(qū)域人口規(guī)?！行纳倘Γ?.5萬戶人口※次級商圈：3萬戶人口※邊緣商圈：4萬戶人口※商圈標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置除參考零售業(yè)商圈標(biāo)準(zhǔn)定義外，另參考了東區(qū)的面積及地形態(tài)況※該項目流淌人口日均達(dá)2萬人,節(jié)假日可達(dá)到3.5萬人（六）該區(qū)域基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全三、項目區(qū)域評價該項目所在區(qū)域?qū)崒俣夵S金口岸，充分挖掘、悉心規(guī)劃、著實營銷、細(xì)心打造是本項目取勝的關(guān)鍵。第五部分對比樓盤分析統(tǒng)一家私城：與本項目正對面，位于攀百大廈旁，由攀枝花興華房產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司投資開發(fā)?，F(xiàn)已進(jìn)入正常經(jīng)營的一個專業(yè)家私市場。二樓和三樓暫做開發(fā)商的固定資產(chǎn)未銷售，目前銷售的是負(fù)一樓、一樓，采納的是劃分產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一經(jīng)營的產(chǎn)權(quán)式商鋪銷售。劃分面積為16m-30m單價為4000元-12800元，總價為5萬-30萬之間，投資門檻較低，但單價相對較高。由于開發(fā)商急于套現(xiàn)給客戶作出的承諾有肯定的吸引力。該項目于98年合資建成投入運(yùn)用的，當(dāng)時只銷售少量，屬于尾樓項目，就投資的客戶而言對本項目之間的競爭在肯定的程度存在威逼。元亨家居廣場：位于江南三路元亨建材一條街。由攀枝花亨實業(yè)有限責(zé)任公司開發(fā)。占地面積約13000m，總面積約40000m，共9層，框架結(jié)構(gòu)，住宅四層，商場共五層。住宅抵原拆遷戶，現(xiàn)基本沒房源。商場地下兩層，地上三層，目前在銷售的有負(fù)一樓、一樓和二樓，負(fù)二樓和三樓基本未銷售。也采納劃分產(chǎn)權(quán)和統(tǒng)一經(jīng)營的模式銷售，機(jī)種為9m-60m富麒大廈：位于大河北路56號（華山天橋旁），與本項目相距不遠(yuǎn)。是由攀枝花富麒房地產(chǎn)有限公司開發(fā)。共17層，框架結(jié)構(gòu)，現(xiàn)建至三層，預(yù)料11月份公開銷售。負(fù)一樓至二樓定位為商業(yè)用房，面積38m-200m，一樓售價11000元-12000元，基本售完。負(fù)一樓和二樓的商鋪現(xiàn)未售完；三至四樓為辦公用房未公開發(fā)售；五至十七層為住宅，面積為該項目因為定位為主要以住宅為主，對本項的威逼不大。四季花城：本項目位于大河中路和馬斯箐機(jī)電市場對面，由攀枝花四季花城房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)，是目前攀西地區(qū)唯一的商場式專業(yè)化的五金機(jī)電產(chǎn)品交易中心及精品小戶型；現(xiàn)在銷售的一期五棟樓，現(xiàn)房銷售當(dāng)中，住宅面積50m-100m，單價約1500元/m。商鋪均價約5000元/m，面積最小50多平春天花園和上?；▓@因為都是住宅項目，跟本項的定位不一樣。炳草崗、西區(qū)和炳三區(qū)的項目跟本項目的可比性不大。第六部分項目優(yōu)劣勢分析——項目SWOT分析——S（優(yōu)勢）區(qū)域：本項處于五十四商圈的中心位置，緊鄰車站。旁邊的金福街和小商品市場使該地段的人氣特別足；物業(yè)競爭優(yōu)勢：本物業(yè)有別于大棚市場、臨街商鋪相對集中的散戶經(jīng)營，更加集中、專業(yè)和規(guī)模；規(guī)模定位優(yōu)勢：全新物業(yè)在定位更能夠做到符合市場和適合消費者。W（劣勢）營銷推廣定位提高項目的檔次，而項目建筑規(guī)劃設(shè)計上把商場設(shè)計為四層，相對來說三四樓的人氣會較差，須要增加經(jīng)營管理方面的投入；倘如無正規(guī)的招商團(tuán)隊的介入，將適度延長銷售周期，不利于銷售成本的限制；開發(fā)商是在攀開發(fā)的第一個商業(yè)項目，對外宣揚(yáng)時的口碑會有影響；結(jié)合農(nóng)貿(mào)市場，將不利于項目的形象宣揚(yáng)。位置較其他項目偏后，不臨街，無法形成口岸優(yōu)勢。O（機(jī)會）攀枝花房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)境尚不成熟，商業(yè)物業(yè)之間的競爭比較明顯；攀枝花市2005第一屆冬旅會，帶來相關(guān)機(jī)會，政府重視，相關(guān)部門之間的協(xié)作自然會加大力度，銷售通路與推廣將順理成章；經(jīng)過近幾年攀枝花的商業(yè)項目梳理之后的攀枝花市民對投資將越來越理性。T（威逼）同行業(yè)的威逼主要是金福大廈、統(tǒng)一家私城、元亨家居廣場等商業(yè)項目，因其他開發(fā)商對客戶的承諾有較大的誘惑力使客源削減；攀枝花市民接受信息傳播的途徑和習(xí)慣較為緩慢，約束項目的廣告?zhèn)鞑??？偨Y(jié)：依據(jù)SWOT分析，本項目最大的優(yōu)勢就是位于五十四商圈地段，擁有五十四商圈的人氣和商氣。隨著政府的規(guī)劃和發(fā)展以及攀枝花東區(qū)舊城改造，使本項目具有良好的發(fā)展空間。但目前本項目的宣揚(yáng)推廣工作還未正式啟動會對本項目的影響力度打折扣。要想使本項目具有一個良好的市場，應(yīng)在市場定位、商業(yè)配套和經(jīng)營管理、今后片區(qū)規(guī)劃方面做宣揚(yáng)，多下功夫，提高檔次和形象，以便占據(jù)市場。第七部分項目定位評估（一）項目定位依據(jù)市場現(xiàn)狀和項目的自身特點，建議項目定位為：形象定位：攀枝花首席生活中心消費定位：我的生活購物樂園市場定位：五十四商圈商鋪中的暴漲鋪（二）客戶定位本項目面對投資和經(jīng)營兩大類客戶，結(jié)合項目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀的市場狀況，建議項目的客戶群定位如下：1、目標(biāo)市場本項目所處位置是五十四農(nóng)貿(mào)市場區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù)攀枝花人心中的商業(yè)印象較為模糊，在推廣宣揚(yáng)中除了炒作區(qū)域商圈概念及項目形象之外，更圍繞項目從近到遠(yuǎn)劃出不同的市場區(qū)域，在不同時期，進(jìn)行分類推廣的手法：2、目標(biāo)客戶群定位投資者分析（預(yù)料所占之購買比例為：55%左右）客戶類型第一類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來的人士1）、擁有大型企業(yè)的人士；2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者；3）、經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富有，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；4）、企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國家干部；購買心理分析以上人士對投資方面有豐富閱歷，主觀性較強(qiáng)，消費心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群多為選購首層街鋪或地鋪，購鋪預(yù)算相對較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價格及回報率的問題。對出租回報等促銷措施的需求不太高。本項目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項目的成交客戶比例亦不算太大。約占成交客戶的5％。其次類：經(jīng)濟(jì)富有的本地村民客戶類型1）、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村士干部，經(jīng)濟(jì)富有，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)；2）當(dāng)?shù)卮迕?，?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有肯定資產(chǎn)及物業(yè)。購買心理分析當(dāng)?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識，較具投資閱歷，對于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會有相當(dāng)?shù)膼酆谩＜s占成交客戶的20％。第三類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實，收入豐厚，尤指專業(yè)人士客戶類型1）、在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的高層管理人士；2）、營商有成之中小型私企老板、有肯定經(jīng)營規(guī)模個體商戶；3）、在攀創(chuàng)業(yè)，并已取得肯定成就之外地勝利人士；4）、曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部；購買心理分析以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類人士購鋪多選擇首、二層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)實力稍低的人士將選擇更高樓層，該類人士對投資回報的金融意識較強(qiáng)，并特別關(guān)注投資的利益點，對出租回報有迫切需求。約占成交客戶的20％。第四類：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般但有較穩(wěn)定收入及肯定積蓄的工薪階層和中小型個體戶客戶類型1）、在各企事業(yè)單位擔(dān)當(dāng)中層管理職務(wù)之中青年生力軍；2）、從事IT、保險、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；4）、擁有肯定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士；5）、有較多積蓄的、個體戶；6）、由于銀行利率偏低而找尋新投資者的中小蓄戶。購買心理分析以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最留意出租回報及商鋪總價上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購鋪預(yù)算多在20萬左右,購買心理睬類似選購債券,對回報率較為敏感.約占成交客戶的10％。市場調(diào)研分析五十四區(qū)域投資者對本項目商鋪投資比例圖：經(jīng)營類目標(biāo)客戶分析（預(yù)料所占之購買比例為：45%）1、因城市改造或道路整改,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25％。2、有定向須要購鋪經(jīng)營的大中型商戶約占成交客戶的5％。3、有開設(shè)門市部須要和固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的5％。購買心理:該類客戶對欲購商鋪的位置、價格、付款方式等特別留意。結(jié)論：項目的目標(biāo)客戶主要是五十四旁邊一帶的商家、電業(yè)局、公務(wù)員、旁邊居住的白領(lǐng),大客戶，因為熟識該區(qū)域，且投資意識較濃是消化本項目的重心所在，營銷策略應(yīng)當(dāng)依據(jù)這類人的消費心理、消費習(xí)慣、文化水平、消費實力制定廣告推廣支配、活動的支配以及銷售策略。第八部分銷售策略銷售的總體策略本項目作為攀枝花首個生活中心，將作為五十四商圈的商業(yè)建筑對周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來主動的影響。由于攀枝花城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對房地產(chǎn)的投資熱忱空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場熱點。因此本項目應(yīng)順勢而為、及早入市，實行以快打慢的策略，快速占據(jù)區(qū)域市場，以盡快實現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的投資風(fēng)險。本項目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷售許可條件相對簡潔，為本項目快打快銷的銷售策略供應(yīng)了有利的客觀條件?？傮w來講：本項目的營銷操作采納的是“以相對之快打季節(jié)之慢、以相對之重打時段之輕”相對集中策略。充分的運(yùn)用“一個主題（攀枝花首個生活中心）”突破市場，“四大媒體（攀枝花日報、攀枝花晚報、攀鋼日報、攀枝花有線電視、攀鋼電視、高密度報媒和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝）”撬動市場，“三大核心賣點（成熟農(nóng)貿(mào)市場、五十四商圈、增值物業(yè)）”攻占市場，“三點小利（起點低、多折扣、統(tǒng)一招商）”收獲市場。以此為主線在營銷活動中支配一系列有力度的活動和現(xiàn)場銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。二、入市時機(jī)及銷售前提1、入市時機(jī)的選擇“良好的起先是勝利的一半”，入市時機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：項目可售時間：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個月入市宣揚(yáng)、推售號碼，一方面為項目提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。本項目預(yù)料于11月中旬開盤。打算充分后入市：入市時必需在售樓大廳、項目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的狀況下入市，才能彰顯出本項目的氣概與發(fā)展商的雄厚實力，增加客戶對項目的信念。無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此激烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場”。入市前的宣揚(yáng)造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在項目入市前必須要有足夠的宣揚(yáng)造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時段，一般在銷售黃金時段推出的樓盤，比較簡潔快速聚集人氣，在銷售初期達(dá)到較高的銷售率，因此入市時機(jī)的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過銷售旺季火熱的銷售氣氛來實現(xiàn)本項目一炮打響，快速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。有目的地入市：依據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作須要，合理支配營銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，提高發(fā)展商的資金利用效率。有限制地入市：依據(jù)工程進(jìn)度、價格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，避開一擁而上，實現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。本項目作為純商業(yè)項目，市場的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項目在勝利招商20－30％的狀況下，起先銷售，以核心租戶（主力店、一級品牌）的入駐來帶動銷售。本項目的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和二層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動二層的銷售以及順當(dāng)完成價格的初步拉升。綜合以上因素，依據(jù)項目運(yùn)作的要求建議本項目的：排號認(rèn)籌期定在2005年9月8日，正式解籌期暫定于2005年9月28日。2、內(nèi)部認(rèn)購前提條件售樓大廳裝修完畢并可運(yùn)用建筑模型已完成完成必要的銷售文件（銷售百問、銷售面積、房號表、認(rèn)購登記卡、付款方式、客戶登記表等）銷售人員已完成上崗培訓(xùn)已完成銷售人員的工服、名片制作完成必要的宣揚(yáng)資料（樓書、戶型單張、折頁）宣揚(yáng)鋪墊（戶外廣告、報紙軟文廣告）樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）工作人員到位（保安、保潔、財務(wù)）3、正式開盤銷售前提條件（1）取得《預(yù)售許可證》（因本項目可能無法取得此證，需實行獨特銷售手段，由此也會對銷售帶來肯定的影響）（2）現(xiàn)場包裝看樓通道施工裝修完畢；現(xiàn)場氣氛營造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、道路改造完畢等）。（3）資料智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實按揭銀行提前落實價格表及付款方式完成必要的銷售文件（認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）（4）銷售人員開盤前培訓(xùn)對前期重點客戶進(jìn)行回訪，知會開盤及實惠信息（5）宣揚(yáng)打算報紙廣告打算完畢并提前預(yù)訂版面開盤活動支配（時間、地點、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動事宜等）禮儀及禮品打算第九部分銷售階段及工作支配在整個銷售過程中，本司將銷售分為四個階段：吸籌期尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期尾盤清理期持續(xù)銷售期解籌強(qiáng)銷期8、29－9、179、18－10、3011、1－12、1512、16－2006、1、31開盤前節(jié)點支配：第一次廣告出街內(nèi)部登記正式認(rèn)籌解籌開盤8、309、89、189、289、28第十部分各銷售階段工作支配1、吸籌期（2005年8月29日至9月17日）利用軟性廣告宣揚(yáng)造勢、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；商鋪推出部分單位進(jìn)行市場初探,視市場反映狀況加推；考核客戶對項目的初步認(rèn)知；價格初探，作為下一步價格調(diào)整的依據(jù)；2、解籌強(qiáng)銷期完成了項目認(rèn)知，市場、價格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價；利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；對到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；到2005年9月放號方式不對外公布價格，銷售人員以放號段大致均價向客戶作介紹，前10天以自然放號的形式，將全部盤量推向市場，依據(jù)每日由銷售人員上報的意向房號進(jìn)行統(tǒng)計分析，觀測市場購買傾向及價格承受狀況，為解籌前的銷控供應(yīng)市場依據(jù)；而后以銷控放號方式作引導(dǎo)性吸籌。全部期間的放號均采納收籌金賜予肯定折扣的政策。解籌方案篩、配籌后按所放號碼依次排隊訂房的方式進(jìn)行解籌。解籌后采納促銷性的銷控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷售管理和推廣活動著力解決銷售速度的同時解決尾盤問題。解籌時按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌狀況加推而對于街鋪以及位置好的鋪位可以實行銷控措施；解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的狀況，以位置相對志向但價格不是太高的鋪位進(jìn)行銷售；尾盤期主要實行大折扣，讓客戶感到有肯定的實惠。3、持續(xù)銷售期依據(jù)既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價；實行各類現(xiàn)場促銷活動，刺激市場；充分利用良好的工程形象，將銷售推向其次次高潮；通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶；向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶；4、尾盤清理期該階段為發(fā)展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；結(jié)合銷售均價給客戶肯定實惠，如多打折扣等；充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；充分利用招商狀況，刺激購買。第十一部分銷售管理管理架構(gòu)針對整個項目的銷售組織工作，本司采納項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負(fù)責(zé)詳細(xì)銷售工作。項目小組人員配置：項目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同發(fā)展商進(jìn)行日常銷售工作對接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項目整體營銷策略，制定并實施階段營銷策略；持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計與分析；詳細(xì)個案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)招商支配的制定和實施；銷售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場的管理和市場的反饋剛好供應(yīng)策略建議。銷售人員：6－8人招商人員：4人現(xiàn)場管理與限制2005年8月上旬銷售人員進(jìn)入售樓處做上崗前打算；每周項目小組連同發(fā)展商實行周例會，通報每周銷售狀況及目前急需發(fā)展商解決的問題；按時制作上門客戶統(tǒng)計分析、廣告效果測試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交；每日以書面形式向發(fā)展商匯報銷售狀況；定期向發(fā)展商提交例會紀(jì)要、銷售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；每月定期與銷售人員溝通，剛好分析市場變更，相應(yīng)調(diào)整銷售策略并分月、季度提交宣揚(yáng)推廣支配書。3、銷售組織形式：1）、人員配備：實施全員銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，采納累積限制。2）、延長銷售時間：分為兩班依據(jù)商業(yè)特點實施9：00——20：00兩班倒制度，吸籌和解籌依據(jù)實際狀況支配，盡可能抓客。本項目地處商業(yè)旺地，過往人流量較大；尤其是晚上活動于周邊的人流量較多，其中不乏本項目的潛在客戶（特殊是本地的中老年投資者），因此，建議項目在晚上適當(dāng)延長營業(yè)時間（可與周邊商業(yè)中心營業(yè)時間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。3）、男女各半：銷售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場和本項目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。第十二部分營銷策劃賣點策劃地段包裝：本項目處于五十四商圈的中心位置，緊鄰金福街與小商品市場，因此銷售人員應(yīng)大談升值潛力及以后的發(fā)展前景。品牌形象：本項目有別于大棚市場、臨街商鋪。多家品牌聯(lián)盟經(jīng)營，以專業(yè)的品牌贏得市場份額。統(tǒng)一招商：統(tǒng)一招商為業(yè)主解除了后續(xù)問題，確保物業(yè)的資金回報。形象策劃樓盤主題形象樓盤作為硬邦邦、冷冰冰的建筑物，如何使樓盤擁有生命，擁有朝氣，尤其是商業(yè)樓盤需注入肯定的商業(yè)元素，使其具有較好的商業(yè)氛圍，給樓盤一個主題，也就是給樓盤一個思想，一個靈魂，讓沒有生命的建筑物“活起來”呈現(xiàn)出樓盤的特性魅力。依據(jù)前面的市場定位，賣點策劃，本樓盤的主題應(yīng)以商業(yè)管理為特色，以便起到良好的廣告宣揚(yáng)效果。工地形象①.工地周邊和圍墻和圍板封閉，使工地保持整頓秩序潔，工地的材料便于看管，工地的圍墻打上樓盤的廣告語和形象圖案、熱線電話等。②.在大河北路所見此建筑物部分掛上樓盤的廣告布標(biāo)，推廣樓盤的品牌，形成較好的現(xiàn)場氛圍。③.大河北路口到工地沿售樓處插上彩旗，并安置大型廣告展板和路途指示圖，便利客戶參觀。3．銷售現(xiàn)場①.銷售人員：銷售人員是與客戶干脆面對面溝通的，所以銷售人員的形象特別重要，銷售人員要求形象氣質(zhì)好、素養(yǎng)高、穿戴整齊專業(yè)化、一般話標(biāo)準(zhǔn)、熱忱大方、專業(yè)學(xué)問豐富。給人一種投資置業(yè)專家的形象。②.售樓部布置：招商售樓部可以說是開發(fā)商實力的體現(xiàn)，它是讓購房者“一見鐘情”的關(guān)鍵所在，所以招商售樓部的修建與布置特別重要。售樓部可分為接待區(qū)、洽談區(qū)、模型展示區(qū)、音像區(qū)、經(jīng)理室、財務(wù)室、洗手間等。依據(jù)項目規(guī)模及攀枝花的市場狀況，售樓部不宜過大，60-80平米較合適，目的是使售樓部接待中心聚人氣，形成一個比較火熱的銷售場面，促成簽約。③.售樓部門口布置：售樓部門口要保持道路暢通，停車便利，整齊清爽，售樓中心門口可以拉一些小彩旗或小彩燈彩虹門等。在售樓部門前道路兩邊也可插上路旗指示牌、廣告牌、指示圖、效果圖等。④.前期物業(yè)：售樓部門口及商場建好后，盡快使商場開業(yè)，讓前期物業(yè)管理和商業(yè)管理進(jìn)駐，保安、保潔等工作到位。一方面體現(xiàn)公司實力，打造樓盤形象，同時能讓投資者感受到投資該物業(yè)的保障。第十三部分價格策略厘定價格的相關(guān)因素價格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場狀況等方面有著親密關(guān)系，本項目厘定價格時首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個方面：整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場的供求狀況物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度目標(biāo)客戶的價格接受程度和價值取向宣揚(yáng)推廣是否志向二、價格定位1、各樓層定價基數(shù)說明百信生活中心各樓層的價格(租金、售價)都是以首層作為基數(shù)，乘以肯定的樓層系數(shù)得來的。樓層系數(shù)是參照攀枝花市與項目基本狀況及經(jīng)營范圍類似的商場并且銷售勝利的案例(五十四小商品市場、金福苑、金福大廈、統(tǒng)一家私城)的樓層系數(shù)并結(jié)合百信生活中心周邊的詳細(xì)狀況得出的。2、五十四區(qū)域商鋪租金調(diào)查由于目前在五十四不具備與項目類似的可比項目，所參考的租金是以五十四中低檔次、不成規(guī)模的店鋪作為基準(zhǔn)的，本項目的租金標(biāo)準(zhǔn)具有肯定的提升空間。依據(jù)目前五十四的地段租金價值，按最保守的租金反推售價的方法，對項目可能存在的銷售價格進(jìn)行估算.調(diào)查報告進(jìn)場后供應(yīng)目前五十四街鋪建筑面積均價30—170元/㎡，以好用率90%計算，則其套內(nèi)面積租價為33—190元/㎡；以下租金價格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場銷售風(fēng)險因素，由此得出本項目市場租賃之保守價格。首層套內(nèi)面積租金40元/㎡。3、定價指導(dǎo)原則：項目與項目之間會因為自身質(zhì)素的不同而存在價格差異，項目內(nèi)部也會因為各單位詳細(xì)狀況的不同而存在定價上的差異，而商業(yè)項目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個鋪位價值的發(fā)覺與推斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在將來的經(jīng)營格局中將面臨更多的人流，必定擁有更多的商業(yè)機(jī)會，其商業(yè)價值必定高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價值相對較低，定價時相應(yīng)鋪位的價格會相應(yīng)拉低。商業(yè)項目的價格差異主要通過層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來反映，但詳細(xì)到本項目目，因為是經(jīng)營式商鋪的定位，面積的分割相對比較跨度大，投資者購買商鋪自己經(jīng)營的機(jī)會較多，因此目前的鋪位平面布局也就是將來的經(jīng)營格局。經(jīng)過綜合考慮之后，影響本項目價格的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項目定價的主要參考因素。本司依據(jù)市場狀況，發(fā)展商的開發(fā)成本、獲利要求，確定本項目商鋪目標(biāo)均價初步定為首層3500元－4000元/平米，二層3000－3500元/平米三層2500元－2800元/平米，四層2000元－2200元/平米在銷售中依據(jù)市場反應(yīng)狀況進(jìn)行調(diào)整。5、項目均價推算商鋪的價格是否合理，始終是影響買家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制訂價格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競爭產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象和價格定位理念。本項目周邊同期在售待售物業(yè)相對集中，易形成價格競爭，為此，本項目的價格定位理念：致力于確立物超所值性價比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價位，同等價位比創(chuàng)新。三、價格策略本項目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應(yīng)考慮前期略低，以低價入市，吸引市場，聚集人氣，同時也為后期項目的升值提升預(yù)留空間。建議項目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。調(diào)價可采納折扣變更和提高單價策略（內(nèi)部認(rèn)購期采納降低折扣，其他銷售期采納提高單價的方式），最終實現(xiàn)目標(biāo)均價。四、付款方式及折扣限制由于本項目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的須要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行供應(yīng)更具敏捷的付款方式，降低首期與月供壓力。還可依據(jù)少數(shù)客戶的特殊狀況供應(yīng)建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的敏捷性。各種付款方式的銷售折扣應(yīng)依據(jù)不同銷售時期的詳細(xì)狀況進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購期由于工程形象不志向，客戶遲疑與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%，以吸引客戶盡早落定；公開發(fā)售期在買家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤、實現(xiàn)利潤。付款折扣方案作為投資性項目，其消費群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識劇烈，由此必需供應(yīng)更具敏捷性的付款方式，既能讓客戶削減資金壓力，又能實現(xiàn)快速銷售的目的。建議實行縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用實惠付款方法進(jìn)一步降低首付壓力。正常折扣方式付款方式折扣比例說明一次性付款0.9510%首期5成，一個月內(nèi)付清全款按揭付款0.9790%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣0.968折扣方案在銷售過程中需為大面積成交預(yù)留肯定折扣空間，有大量的實惠就必需保證項目最終價格的實現(xiàn)，就必需將實惠價格計算在內(nèi)，即：購買200平米以上可享受2％實惠（預(yù)料占10％）；共約0.15％意向面積不足200平米的客戶，最多讓點1%（占90%）共約0.9％假如認(rèn)籌量1000個，成交率為20％，則約實惠3％；項目經(jīng)理可敏捷駕馭1％實惠及不行預(yù)料性費用等。以上限制方式，保證了發(fā)展商與項目經(jīng)理共可駕馭2~4%的額外折扣幅度。五、價格限制為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順當(dāng)進(jìn)行，建議分階段支配不同價目表，對各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價格限制。內(nèi)部認(rèn)購期為吸引人氣，建議實行低等價入市，此階段認(rèn)購的客戶除享受折扣實惠外，還可享受價目表3%~4%的額外降價實惠；公開發(fā)售后成交的客戶則按價，無額外實惠；后期隨著項目的工程形象、知名度等越來越有利，對價目表價格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實收均價達(dá)至目標(biāo)值；至尾盤期針對少量滯銷單位實行額外實惠1%~2%的手段，刺激客戶成交。六、回款預(yù)估1、總體推貨節(jié)奏的把握推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是依據(jù)市場的需求變更限制快慢節(jié)奏；另一方面是依據(jù)銷售成果的好壞而敏捷制定策略。精確駕馭市場需求關(guān)系，降低項目的銷售風(fēng)險。2、敝司對本項目的推貨節(jié)奏有兩個方案建議假如項目起先全推首層，可能會很快賣完但是二至四層的銷售會是很大的問題；假如起先全推上層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險相當(dāng)大，針對五十四的統(tǒng)一家私城、金福大廈的推貨狀況，設(shè)計兩套推貨方式。方案一推貨的依據(jù)：首先拿出6—8套，以均價3000元/平米入市，做為市場摸索，較易操作，可以視狀況加推。其次批是在多人排隊的狀況下解籌。推出首層和上層是鑒于市場認(rèn)可首層商鋪的市場狀況下作出的支配，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是簡潔在多人爭同一鋪位的狀況下拉升價格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟(jì)實力的差次不齊，為了實現(xiàn)每一個成交的可能在銷售的時候會采納暗推的手法不知不覺把負(fù)一層的鋪位消化。第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和二層全部鋪位在市場熱情認(rèn)購的狀況下，用大價差的方式拉動的銷售。第四批推出三層和四層。最終推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的狀況下，簡潔再次把銷售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價格，對于銷售的平安性也有保障。方案二推貨的依據(jù)：第一批首層二層同時有鋪位推出初探市場。其次批是在多人排隊的狀況下解籌。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及二層中等鋪也是鑒于必需實現(xiàn)開門紅的目的；缺點是首層的好鋪位去的過早，對于下面的貨價格拉升少了基礎(chǔ)支持。第三批推首層最好的和二層最差鋪位。差價基本是大價差，不易拉升價格。第四批同上。方案一優(yōu)點:1、以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮；2、鋪位的搭配較均衡，便于銷售限制；3、便于價格拉升；4、資金回籠快速；缺點：第三批二層較差的鋪位較多，可能會有滯銷狀況，但假如主力商家可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。方案二優(yōu)點：1、銷售較為平穩(wěn)；2、每次貨量搭配較為平均，風(fēng)險較低；3、以鋪王殿后，易將銷售再上高潮。缺點：1、由于第三批推出的貨量和位置，價格較難拉升。結(jié)論：綜合兩種推貨方式，建議采納第一種。價格的拉升結(jié)合入駐的大型主力店所選定的區(qū)域進(jìn)行。價格的制定和招商的狀況影響較大，最終價格的制定和一級品牌的入駐區(qū)域有相當(dāng)?shù)年P(guān)系。第十四部分生活中心經(jīng)營管理模式定位（一）招商及管理形式統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一物管、統(tǒng)一企劃（二）招商目標(biāo)分析※品牌連鎖便利超市※品牌日雜專業(yè)市場※文體用品專業(yè)市場※專業(yè)家電市場※李文鎖城連鎖店※其它特色專業(yè)市場※外來投資經(jīng)商者第十五部分宣揚(yáng)推廣策略一、廣告目標(biāo)正確鎖定本項目的目標(biāo)受眾，依據(jù)該群體的消費特點，通過有效的廣告知求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。各階段推售支配依據(jù)本項目的工程進(jìn)度預(yù)料，并結(jié)合項目的推廣須要，敝司初步制定本項目的推廣時辰表，并由所制定各階段推售支配：階段第一階段其次階段第三階段第四階段時間推廣重點區(qū)域商圈項目形象發(fā)展商形象項目招商公開發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開業(yè)推廣階段支配時間廣告操作炒作五十四商圈，并帶出本項目場炒作農(nóng)貿(mào)市場品牌；炒作項目，制造懸念。與主力商家正式簽約。1、綻開招商推廣；2、以實惠信息和熱賣狀況攻擊市場推貨支配接受銷售及招商登記接受銷售及暫停招商登記全面招商；接受銷售登記。主要媒體組合其它媒體協(xié)作1、第一階段推廣支配1.）推廣思路項目的工程進(jìn)度在本階段期間未能達(dá)到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時期,是為正式發(fā)售做好各項的籌備工作及推廣鋪墊。在項目不為廣知的狀況下，前期的宣揚(yáng)推廣側(cè)重于提高項目的知名度和炒作項目的區(qū)域商業(yè)價值，同時通過“百信生活中心——攀枝花首席生活中心”概念和超市簽約新聞導(dǎo)入項目的基本狀況，前期是告知性宣揚(yáng)，從10月份起先漸漸加大宣揚(yáng)力度，到11月份達(dá)到第一個小高潮，通過各大報紙的軟文宣揚(yáng)、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方式，力爭在五十四地區(qū)項目的知名度達(dá)到60%左右。推廣重點：炒作五十四商圈——金華板塊商圈價值介紹項目的基本狀況和整體定位發(fā)展商品牌推廣和實力介紹主力商家的簽約和發(fā)布招商信息宣揚(yáng)主題：百信生活中心——攀枝花首席生活中心炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿意人們的須要，由此產(chǎn)生新的需求。通過炒作區(qū)域商圈，使人們正確相識五十四商圈將是攀枝花東部的財寶腹地，將是攀枝花商業(yè)發(fā)展的重要商圈，是攀枝花商業(yè)的財寶金礦，是商業(yè)投資的良好機(jī)遇。通過沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起攀枝花投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度五十四商圈的商業(yè)價值并產(chǎn)生購買愛好。做好項目的形象包裝及推廣先行制作項目的一系列形象物料、現(xiàn)場包裝及戶外廣告，便于項目提早進(jìn)行形象滲透，以良好的項目形象給人們先期認(rèn)知，并引發(fā)對本項的想象及愛好，通過廣泛宣揚(yáng)達(dá)到蓄水作用。炒作發(fā)展商品牌本項目發(fā)展商實力雄厚，開發(fā)閱歷豐富，但給市場的印象則較為低調(diào)，為使項目目標(biāo)客戶更有信念，有必要加強(qiáng)發(fā)展商的形象宣揚(yáng)，因此可對發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多相識發(fā)展商，對發(fā)展商建立良好的信念，將有利于將來項目推廣。綻開項目招商推廣有閱歷的商家和投資者都深知，良好商業(yè)經(jīng)營是確定項目可持續(xù)發(fā)展的根本，而招商則是良好的前提，因此要使投資者對項目建立投資信念，則先要建立投資者對項目將來經(jīng)營的信念，這樣，以經(jīng)營信念帶動投資信念，將有助于投資者增加投資意欲；另外，項目工程進(jìn)度今年不能滿意開業(yè)，則可籍此時機(jī)則重于招商推廣，以充分的招商時間為項目的正式發(fā)售及將來經(jīng)營提前做好打算。2）公關(guān)活動公關(guān)活動的目的是加強(qiáng)項目的形象宣揚(yáng)，提升項目的知名度及影響力，并借以推動項目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過不同的方式或手段綻開公關(guān)活動招商推廣招商方式：大型招商會（活動）現(xiàn)場售樓部招商招商范圍：1層、2層、3層、4層招商對象：大型品牌商家中小型品牌商家個體經(jīng)營者招商策略：首層首年75折；次年85折；第三年95折；2—4首年7折；次年8折；第三年95折；裝修期間（在規(guī)定時間內(nèi)）免租金招商廣告操作：時間廣告主力商家正式進(jìn)駐項目；xx店入駐項目接受招商預(yù)約；發(fā)布大型招商會。大型招商會隆重召開項目持續(xù)公開招商媒介組合注：接商圈炒作的連續(xù)性，必需有題材炒作把項目接著炒熱。如：“XX的方向就是你的方向”，本項目炒作的主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)峻影響下一步的推廣，進(jìn)而影響整個項目的銷售和招商工作。2.其次階段推售支配1）推售思路在項目知名度有了肯定基礎(chǔ)條件上，本階段的重點是就項目的詳細(xì)狀況進(jìn)行系列宣揚(yáng)，從攀枝花首席生活中心概念演繹、都市財寶運(yùn)動、五十四商圈金華板塊、政策支持、項目定位、地段商業(yè)價值、功能分布、發(fā)展商品牌實力、大型主力店進(jìn)駐、投資回報……進(jìn)行公開發(fā)售前的宣揚(yáng)。推廣重點：塑造項目品牌形象傳遞銷售、招商信息“百信生活中心——攀枝花首席生活中心”概念演繹商圈價值項目賣點分析投資收益分析功能定位內(nèi)部認(rèn)購造勢宣揚(yáng)主題：百信生活中心——攀枝花首席生活中心該階段是本項目的正式公開發(fā)售期，是項目推廣的關(guān)鍵時期，因此，必需集中全部優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項目公開發(fā)售的勝利。完成項目的整體包裝確定一系列的項目包裝，并于認(rèn)籌前落實完成，在未正式推廣項目之前，提前讓市場接收項目信息，以良好的形象迎接市場的關(guān)注，并為公開發(fā)售前的正式推廣做好鋪墊打算，整體包裝包括有戶外廣告，現(xiàn)場包裝及項目宣揚(yáng)物料等。制定完善的廣告宣揚(yáng)支配，立體炒作項目預(yù)料公開發(fā)售時間，那么制定的公開發(fā)售廣告支配則一般提前一個月實施，全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報道；在公開發(fā)售之后，則設(shè)定約1個月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時間將順延，在此期間，將通過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項目，以浩大的聲勢奠定項目的市場地位，影響甚至震撼攀枝花房地產(chǎn)界、五十四商界，更為項目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項目品牌作為小型商業(yè)項目的全新推廣，應(yīng)為其“量身訂造”具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項目推廣的始終，并圍繞其運(yùn)用各種手段進(jìn)行包裝、炒作、演繹，以達(dá)到構(gòu)建項目品牌魔方，發(fā)放強(qiáng)大磁場效應(yīng)的作用，大力推動項目的銷售。整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)項目運(yùn)作，必定會有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向發(fā)展的本項目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項詳細(xì)內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運(yùn)作指標(biāo)公告市場，賜予市場投資者及商家信念。2）推廣主題主題形象第一主題：百信生活中心——攀枝花首席生活中心其次主題：到五十四去掘金主題闡釋：第一主題前文已闡釋。其次主題是對第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項目位置在五十四，金礦在五十四，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買市中新”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。商業(yè)概念概念：都市財寶運(yùn)動（以英文縮寫作表現(xiàn)）概念闡釋：一個良好概念的誕生并炒作，將會為項目增加附加值，同時會使推廣過程得以系統(tǒng)、連貫操作，會使市場印象更為深刻，更易區(qū)分同類型項目，從而脫穎而出。都市財寶運(yùn)動可使人們直白理解與財寶相關(guān)聯(lián)；可包涵各種財寶演繹手法，如廣告宣揚(yáng)、公關(guān)活動等；可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解該概念，發(fā)放磁場效應(yīng)。演繹設(shè)想：1、科學(xué)與財寶相結(jié)合、相類比表現(xiàn)形式：選取人們熟識的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹。例如：哥倫布發(fā)覺新大陸——本項目有如財寶新大陸；牛頓發(fā)覺萬有引力——本項目將發(fā)放萬有引力的財寶磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)覺進(jìn)化論——本項目為生活中心，為商業(yè)進(jìn)化論。2、與主題相結(jié)合演繹通過前期科學(xué)家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在此時可夸張地借用其來發(fā)揮：“到五十四去掘金”，達(dá)到煽情的作用。3、擴(kuò)大科學(xué)與財寶的關(guān)系科學(xué)地創(chuàng)建財寶——帶出勝利人士的發(fā)跡過程，即賺錢秘笈；科學(xué)地運(yùn)用財寶——運(yùn)用科學(xué)的方法使既有財寶增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財寶——由于科學(xué)地創(chuàng)建財寶、科學(xué)地運(yùn)用財寶，因此最終可科學(xué)地享受財寶。3）推貨節(jié)奏1、推貨節(jié)奏的快慢，要視乎市場需求而定，如何賜予市場投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感覺，使其實現(xiàn)快速成交，而實質(zhì)上又要打算足夠的供貨，則需精確駕馭市場需求的脈膊，敏捷調(diào)整推貨節(jié)奏。銷售方式及促銷策略以先到先選認(rèn)籌方式公開發(fā)售。排隊實惠方式：數(shù)量實惠方式前1~30名3％前31~60名2％60以后1％公開發(fā)售當(dāng)天至10月份內(nèi)部實惠方式：購鋪額外99折，暗操98折4公關(guān)活動活動一：活動主題：齊來參與都市財寶運(yùn)動?；顒訒r間：公開發(fā)售前一天活動地點：現(xiàn)場活動形式：現(xiàn)場主題show邀請明星：具財神形象的演員，活動內(nèi)容：各類型具質(zhì)素的表演活動。目的與作用：為公開發(fā)售而造勢；錯開與公開發(fā)售時間，避開影響；促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加。活動二：活動主題：業(yè)主答謝酒會活動時間：10月中旬活動地點：具檔次的酒樓或酒店活動形式：餐飲+表演活動內(nèi)容：公開答謝業(yè)主支持；推介業(yè)主介紹獎；餐飲并溝通目的及作用：促進(jìn)與業(yè)主的溝通，展示發(fā)展商誠意；推動業(yè)主介紹新客戶，促進(jìn)項目銷售。3．第三階段推售支配1）推售思路承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。上一階段為項目的全面呈現(xiàn)，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不變更的前提下作出細(xì)化演繹，使項目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。推廣重點：公開發(fā)售成交火爆促銷信息宣揚(yáng)主題：百信生活中心——東區(qū)財寶金秋游媒體選擇：攀枝花各報紙的硬性廣告協(xié)作軟文繕稿，電視廣告樹立項目形象，通過肯定量的戶外公關(guān)活動和資料派發(fā)（宣揚(yáng)單張）來鞏固銷售業(yè)績，同時拉動前階段觀望的投資客戶。變更推廣戰(zhàn)術(shù)一方面收縮上一階段的第一目標(biāo)市場的投入資源，但仍保證肯定的推廣力度；另一方面擴(kuò)大五十四以外的推廣區(qū)域，如西區(qū)、仁和區(qū)及炳草崗