淺談銷售團隊管理

淺談銷售團隊管理第1頁/共71頁了解團隊基本概念銷售團隊管理瓶頸淺談銷售團隊管理銷售團隊管理方法第2頁/共71頁了解團隊基本概念第3頁/共71頁團隊管理—概念導(dǎo)入團隊管理是企業(yè)的一項核心工作銷售團隊的綜合素質(zhì)和能力也直接反映出企業(yè)的管理水平。牢記一句話“銷售團隊是我們的一面鏡子，我們是什么樣，團隊就是什么樣！”第4頁/共71頁

什么是團隊？

看起來這不像一個難以回答的問題！“團隊就是在特定的可操作的范圍內(nèi)，為實現(xiàn)特定目標而共同合作的人的共同體”

第5頁/共71頁一人拼命，百夫難擋；萬人必死，橫行天下。

如果把我的廠房設(shè)備、材料全部燒毀，只要留下我的團隊，我仍將是一個鋼鐵大王

——安德魯.卡內(nèi)基團隊的力量及價值第6頁/共71頁

團隊的構(gòu)成要素——人人是構(gòu)成團隊最核心的力量。2個(包含2個)以上的人就可以構(gòu)成團隊。團隊所有目標和工作是通過人具體實現(xiàn)的不同的人通過分工來共同完成團隊的目標，在人員選擇方面要考慮人員的能力如何，技能是否互補，人員的經(jīng)驗如何。

第7頁/共71頁團隊的構(gòu)成要素——目標案例:

如果你想要造一艘船，先不要雇人去收集木頭，也不要分配任務(wù)，而是去激發(fā)他們對海洋的渴望。（目標—愿景）第8頁/共71頁團隊的構(gòu)成要素——定位團隊的定位包含兩層意思：團隊的定位，團隊在企業(yè)中處于什么位置，由誰選擇和決定團隊的成員，團隊最終應(yīng)對誰負責(zé)，采取什么方式激勵下屬？個體的定位，作為成員在團隊中扮演什么角色？是策劃還是具體執(zhí)行或檢核？第9頁/共71頁團隊的構(gòu)成要素——權(quán)限團隊中領(lǐng)導(dǎo)人的權(quán)利大小跟團隊的發(fā)展階段相關(guān)團隊權(quán)限關(guān)系的兩個方面：整個團隊在組織中擁有什么樣的決定權(quán)？組織的基本特征。第10頁/共71頁團隊領(lǐng)袖的權(quán)力基礎(chǔ)影響力≠權(quán)力≠職權(quán)權(quán)力基礎(chǔ)強制權(quán)獎賞權(quán)合法權(quán)感召權(quán)專家權(quán)有能力懲罰有能力獎賞有資格大家認可專業(yè)知識第11頁/共71頁

團隊的構(gòu)成要素——計劃計劃的兩層面含義：目標最終的實現(xiàn)，需要一系列具體的行動方案，可以把計劃理解成目標的具體工作的程序。提前按計劃進行可以保證團隊的順利進度。只有在計劃的操作下團隊才會一步一步的貼近目標，從而最終實現(xiàn)目標。公司目前執(zhí)行的“過程管理”工作，“勁酒421”工作標準。第12頁/共71頁銷售團隊管理瓶頸第13頁/共71頁何為團隊管理？

大廈傾砂的啟示團隊管理就是將一個個團隊成員變成一個堅強有力的團體，從而能夠順利完成團隊的既定目標。第14頁/共71頁妙語分析：

“你是愿意在一個優(yōu)秀的團隊中工作呢，還是愿意在一群優(yōu)秀的人們中工作？”

“失敗的團隊中沒有成功者，成功的團隊中沒有失敗者?！?/p>

第15頁/共71頁團隊管理的作用

激勵員工動機增加生產(chǎn)率提高員工滿意度促進對共同目標的承諾增加團隊的溝通促進團隊成員適應(yīng)性增強團隊靈活性第16頁/共71頁團隊管理的要素

一致的承諾良好的溝通相互的信任有效的領(lǐng)導(dǎo)外部的支持內(nèi)部的支持談判技巧相關(guān)的技術(shù)清楚的目標第17頁/共71頁團隊成員建立互信的方法

展現(xiàn)你是為他人的利益而工作，而不是為了自己的利益以團隊為己任，建立為團隊的忠誠度開放，歸錯于內(nèi)說出你的感受為基本價值觀表現(xiàn)一致性建立信賴展現(xiàn)才能第18頁/共71頁貝爾賓團隊角色理論

劍橋產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)研究部提出了著名的貝爾賓團隊角色理論第19頁/共71頁貝爾賓團隊角色理論—團隊中能缺少哪類角色？

第20頁/共71頁討論：

如何理解：“火車跑得快，全靠車頭帶”？第21頁/共71頁案例：馬云和他的管理團隊

“天下沒有人能挖走我的團隊，整個文化形成的時候，人就很難被挖走了。這就像在一個空氣很新鮮的土地上生存的人，你突然把他放在一個污濁的空氣里面，工資再高，他過兩天還要跑回來。”

--馬云第22頁/共71頁銷售團隊管理瓶頸之一

招人難、用不好、留不住招聘到好的員工非常困難，招聘到優(yōu)秀的員工更是難上加難最優(yōu)秀的個人也斗不過最差勁的機制核心骨干流失率高第23頁/共71頁銷售團隊管理瓶頸之二

管理能力有限，依賴廠家,難以打造自身優(yōu)勢過多的依賴于廠家，自身對團隊管理參與不夠管理方法及思路與團隊發(fā)展不匹配

面對復(fù)雜的外界環(huán)境，無法順勢調(diào)整管理理念第24頁/共71頁銷售團隊管理瓶頸之三

受公司文化、薪資因素影響，團隊穩(wěn)定性差文化理念缺乏認同感、歸屬感，缺乏良好的工作氛圍企業(yè)無法滿足員工期望的薪資待遇第25頁/共71頁銷售團隊管理瓶頸之四

激勵考核機制不健全，團隊執(zhí)行力較差缺乏明確的激勵考核機制缺乏明確的晉升機制缺乏嚴格的閉環(huán)檢核環(huán)節(jié)獎懲機制不科學(xué)，起不到預(yù)期效果效果第26頁/共71頁銷售團隊管理誤區(qū)之一

工作無計劃公司的過程管理工作團隊成員失敗的三大原因：自我巧辯沒有目標消極心態(tài)“一將無能，累死三軍”第27頁/共71頁銷售團隊管理誤區(qū)之二管理簡單無過程“只要結(jié)果，不管過程”這是較為普遍存在的問題。對銷售人員的行動管理非常粗放：對市場不深入、不了解造成。第28頁/共71頁銷售團隊管理誤區(qū)之三工作無考核不對銷售人員定期進行定量和定性考核。定量考核，銷售人員銷售結(jié)果定性考核，銷售人員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。考核的重要目的就是激發(fā)銷售人員的綜合能力，團隊成員不進步，就無法提高銷售業(yè)績。第29頁/共71頁業(yè)績的評價階段*評價結(jié)果兌現(xiàn)承諾反饋面談激勵未來第30頁/共71頁銷售團隊管理誤區(qū)之四嚴于律人，寬于對己自己做不到的，要求別人做到，忘記了作為一名管理者要做到的“己所不欲、勿施于人”。管理是管什么？“管人容易做，管己是最難”管理者必須學(xué)會自控、自律、自潔，否則一旦觸碰電網(wǎng)雷區(qū)，將追悔莫及！

第31頁/共71頁銷售團隊管理誤區(qū)之四

嚴于律人，寬于對己曾國藩一生最強調(diào)就是治懶：“百種弊病，皆從懶生。第32頁/共71頁銷售團隊管理誤區(qū)之五不會適當(dāng)授權(quán)事無巨細，什么事情都事必躬親不知道“用人不疑，疑人不用”的道理授權(quán)的基礎(chǔ)是先教后授權(quán)，同時團隊成員具備基本能力。（授權(quán)不授責(zé)）三分鐘熱度，相信的時候無原則授權(quán)。

第33頁/共71頁銷售團隊管理誤區(qū)之六不擅聽取他人意見不會發(fā)揮團隊的智慧瞎指揮、亂指揮，做事沒有計劃沒有條理獨斷專行，喜歡用命令方式代替管理和下達工作。第34頁/共71頁銷售團隊管理誤區(qū)之七缺少對團隊成員的關(guān)注和關(guān)心確保和關(guān)心銷售人員的利益缺乏行動上的人性化管理對團隊的關(guān)懷，會使你獲得團隊成員對你的尊重和支持！了解別人感知他人的能力與人共鳴（察言觀色）；

善解人意，了解他人感覺和觀點，主動關(guān)心別人；具敏感性，善于解讀人際關(guān)系；第35頁/共71頁銷售團隊管理誤區(qū)之七缺少對團隊成員的關(guān)注和關(guān)心勁牌營銷中心夏季集訓(xùn)董事長講話：衡量經(jīng)銷商60%看軟實力，40%才是硬實力。軟實力看有沒有善待員工，提供薪資福利能不能讓員工體面的生活，有沒有和諧的人際關(guān)系，和同業(yè)、客戶、行政部門、家庭成員能不能共創(chuàng)共贏，有沒有持續(xù)奮斗的理想和信念，有沒有公益慈善、回報社會的善心

第36頁/共71頁銷售團隊管理誤區(qū)之八任人唯親，管理缺乏陽光任人唯親，對團隊成員不是以表現(xiàn)以能力來進行管理，而是根據(jù)個人喜好來考評和提升團隊成員。不能與銷售代表的關(guān)系保持合理距離，在團隊管理中給其他成員造成不公平不公正待遇。

不要把團隊搞成江湖第37頁/共71頁淺談銷售團隊管理你認為——

1、銷售團隊管理到底是管什么？

2、從哪些方面去管理？第38頁/共71頁袋鼠和籠子的故事第39頁/共71頁銷售團隊管理方法第40頁/共71頁

企業(yè)文化是空的、虛的，沒有支撐著的東西是無法前進的。價值感與工資是陰陽八卦、陰陽調(diào)和兩手都要硬。我們對進來的員工都給予他們?nèi)龢訓(xùn)|西，一是：良好的工作環(huán)境(人際關(guān)系)，二是錢(今天是工資，明天是獎金，后天是每個人手中的股票)，三是個人成長。

—馬云：團隊靠什么支撐

我感覺越來越不會做管理了，以前那些有效的的方法，甚至成功的方法，今天看來，都必須拋棄了，要采取新的策略！—張瑞敏談管理第41頁/共71頁

2014年7月當(dāng)諾基亞時任CEO約瑪·奧利拉在記者招待會上公布，同意微軟收購時最后說了一句話：“我們并沒有做錯什么，但不知為什么，我們輸了?！闭f完，連同他在內(nèi)的幾十名諾基亞高管不禁落淚。

（成立1865年，2003在華銷售額20億歐元）調(diào)整、轉(zhuǎn)變！如你的思維跟不上，你也即將會被淘汰！第42頁/共71頁團隊管理的作用激勵員工動機提高職工滿意度促進對共同目標的承諾增加生產(chǎn)率促進團隊成員適應(yīng)性增進團隊溝通增強組織靈活性團隊管理的定義和重要性何為團隊管理？團隊管理將一個個獨立團隊成員變成一個堅強有力的團體，從而能夠順利完成團隊的既定目標團隊管理的作用第43頁/共71頁團隊管理方法之一：打造公司品牌公司軟實力、硬實力領(lǐng)導(dǎo)及員工的執(zhí)行能力、專業(yè)能力公司形象樹立品牌魅力企業(yè)持續(xù)的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力第44頁/共71頁你須學(xué)會的團隊管理方法管理故事—天堂之路

第45頁/共71頁團隊管理方法之二：團隊組建與培訓(xùn)

對于人才，習(xí)主席要求大家圍繞“看、用、養(yǎng)、招”四個字來做文章。他說，看待人才貴乎正，使用人才貴乎當(dāng)，培養(yǎng)人才貴乎周，招聘人才貴乎廣，才集賢眾，方能振興經(jīng)濟。選擇符合企業(yè)用人要求的隊員。根據(jù)隊員的性格、能力分配至最合適的崗位。學(xué)會招聘隊員的基本能力。

第46頁/共71頁培訓(xùn)方式：外部培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)、自我學(xué)習(xí)、相互學(xué)習(xí)提高自身的培訓(xùn)能力培訓(xùn)的益處：幫助新員工更快學(xué)習(xí)，幫助現(xiàn)有員工跟上形勢提高員工工作滿意度，減少人員流動激勵員工，吸引更好的人才為更高層次的管理積蓄人力提高工作質(zhì)量、完成更多工作

不教而誅，謂之虐

——《論語》團隊管理方法之二：團隊組建與培訓(xùn)第47頁/共71頁團隊管理方法之三：營造健康團隊氛圍堅決打擊團隊氛圍的破壞者創(chuàng)造一個健康、合作的團隊氛圍既不神秘，成本也不高營造團隊氛圍從領(lǐng)導(dǎo)做起關(guān)注隊員的思想和心態(tài)，做好他們的朋友和教練保持距離，像陽光普灑每個角落作為老板不要與員工爭辯、爭論

共同營造和諧、積極、信任、互助的團隊氛圍第48頁/共71頁

有人尊重你，你要清楚，他是尊重你的人品，還是你的位置。有人喜歡你，你要清楚，他是喜歡你的才華，還是你的財富。有人佩服你，你要清楚，他是佩服你的能力，還是你的權(quán)力。有人羨慕你，你要清楚，他是羨慕你的幸福，還是你的運氣。人品、才能、幸福是屬于你的，可以主宰，其余都是浮云，不足炫耀！第49頁/共71頁團隊管理方法之四：樹立團隊共同目標前景就是團隊始終奮斗的遠大目標，也是團隊領(lǐng)導(dǎo)的目標。目標來自于公司組織層面，是整個公司的指導(dǎo)方針。要學(xué)會將目標有效的轉(zhuǎn)化和分解為我們的日常工作計劃并去執(zhí)行。第50頁/共71頁團隊管理方法之五：團隊執(zhí)行力執(zhí)行力：“執(zhí)”就是“執(zhí)著、堅持”“行”就是“行動、進行”“力”就是指“力度、程度”把信送給加西亞的羅文：我們的問題是“問的太多，做的太少”執(zhí)行力就是按時、按質(zhì)、按量的完成工作任務(wù)

一些人會按你說的做，但所有人都會按你做的做嗎？第51頁/共71頁團隊管理方法之五：團隊執(zhí)行力保證隊員的執(zhí)行力。保證執(zhí)行的細節(jié)。保證執(zhí)行的過程。保證隊員的行動管理?？茖W(xué)合理部署工作，不脫離實際

。充分溝通是前提；做好目標制定、預(yù)算、時間管理是基礎(chǔ)。第52頁/共71頁執(zhí)行力小結(jié)：1.結(jié)果：告訴員工知道你想要的是什么？2.資源：告訴員工有多少資源可用（含物質(zhì)資源、財務(wù)資源、人力資源和時間資源）3.影響：向員工說明他們的重要性（貢獻、影響和后果）；4.尺度：給予指導(dǎo)方針，注意過程和細節(jié)；5.負責(zé)：確定讓員工對結(jié)果負責(zé)。第53頁/共71頁團隊管理方法之六：有效激勵通常，影響隊員心態(tài)和團隊士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現(xiàn)等情況都會影響隊員的士氣。建立良好的激勵措施和機制物質(zhì)層面：提成、獎勵、福利、培訓(xùn)精神層面：晉升、表揚、關(guān)注、支持、指導(dǎo)

第54頁/共71頁酒店地毯的故事

一年輕人不小心將酒店的地毯燒了三個小洞，退房時服務(wù)員說根據(jù)酒店規(guī)定，每個洞要賠償100元。年輕人：確定是一個洞100元嗎？服務(wù)員：是。年輕人點燃煙頭將三個小洞燒成一大洞。啟示：1.考核標準在哪里，人們的行動就在哪里；2.不要僅站在自己的角度訂立標準；3.漏洞有時是致命的。第55頁/共71頁團隊管理方法之六：有效激勵無情的制度，有情的管理“獎要獎的燦爛，罰要罰的膽顫”新同志多獎少罰，老同志要獎要罰第56頁/共71頁團隊管理方法之七：深入一線、了解團隊勁牌文化：工作在現(xiàn)場，現(xiàn)場有神靈沒有深入和了解就沒有發(fā)言權(quán)

學(xué)會協(xié)同性拜訪和觀察性拜訪、提升和了解團隊成員能力。第57頁/共71頁團隊管理方法之八：制度是管理的基礎(chǔ)

大到國家小到公司，敬畏規(guī)則是組織強大的根源！思想家管子曰：“有道之君，行治修制，先民服也”

無規(guī)矩不成方圓制度從老板開始

制度管人通過明確員工權(quán)利義務(wù)第58頁/共71頁管理故事—合格率的檢查制度

二戰(zhàn)期間，美國空軍降落傘的合格率為99.9%，這就意味著從概率上來說，每一千個跳傘的士兵中會有一個因為降落傘不合格而喪命。軍方要求廠家必須讓合格率達到100%才行。廠家負責(zé)人說他們竭盡全力了，99.9%已是極限，除非出現(xiàn)奇跡。軍方（也有人說是巴頓將軍）就改變了檢查制度，每次交貨前從降落傘中隨機挑出幾個，讓廠家負責(zé)人親自跳傘檢測。從此，奇跡出現(xiàn)了，降落傘的合格率達到了百分之百！

啟示：

一個好的制度可以使人的壞念頭受到抑制，而壞的制度會讓人的好愿望四處碰壁。建立起將結(jié)果和個人責(zé)任和利益聯(lián)系到一起的制度，能解決很多管理問題。第59頁/共71頁【規(guī)則是基石】大到國家，小到公司，敬畏規(guī)則那是組織強大的根源，正所謂，無規(guī)矩，不成方圓。所以，職業(yè)化的體系以敬畏規(guī)則為核心，敬畏規(guī)則從敬畏時間開始，因為時間是最寶貴的資源，只會少，不會多，這就是敬畏生命的最高標準。

團隊管理方法之八：制度是管理的基礎(chǔ)第60頁/共71頁

【領(lǐng)導(dǎo)四大腐敗】①領(lǐng)導(dǎo)要員工遵守制度，自己卻不遵守制度本質(zhì)就是一種腐敗，用權(quán)謀私?、陬I(lǐng)導(dǎo)不兌現(xiàn)承諾就本質(zhì)是一種腐敗，用權(quán)力忽悠！③

領(lǐng)導(dǎo)空喊文化口號卻要員工踐行本質(zhì)是一種腐敗，用權(quán)力愚民。④領(lǐng)導(dǎo)不重視培養(yǎng)員工卻要員工提供結(jié)果本質(zhì)是一種腐敗，用權(quán)力索??！團隊管理方法之八：制度是管理的基礎(chǔ)第61頁/共71頁團隊管理方法之九：情商在管理中的運用

習(xí)主席在天津考察時說：“在社會實踐中，情商比智商重要。用情商經(jīng)營事業(yè)，一定成功!”第62頁/共71頁團隊管理方法之九：情商在管理中的運用提高情商的途徑

營造良好的環(huán)境

認知情緒并經(jīng)常自我反省

加強品德修養(yǎng)、擁有感恩和寬容心提高親和力：熱忱、愛心、幽默

學(xué)會放松，注重心理、身體健康第63頁/共71頁團隊管理方法之九：情商在管理中的運用

“如果一件東西值一塊錢，砍到九毛九，東西不會變，得到的還是那東西，要砍；如果一個人的服務(wù)值一塊錢，砍到九毛九，雖成交了，得到的服務(wù)卻可能變了，降低了，不能砍，要主動給他一快一，就能得到超值回報。這就是人們常說的“對人一塊一，對物九毛九。”

第64頁/共71頁管理故事—夏蟲不可語冰子貢，正打掃院子，遠處走來一個身著綠衣的人。問子貢：“你是孔子的學(xué)生嗎？”在得到肯定的答復(fù)后，那人繼續(xù)問：“那你一定懂得很多東西嘍，我請教你一個問題，你知道一年中有幾個季節(jié)嗎？”子貢笑著回答：“自然是四個季節(jié)?！本G衣人搖搖頭：“不對，是三個季節(jié)?！庇谑莾扇藸巿?zhí)不下，過了中午也沒停止。子貢便把與綠衣人的爭執(zhí)稟告了老師?？鬃由舷麓蛄苛艘幌戮G衣人，對子貢說：“你錯了，一年確實只有三個季節(jié)?！本G衣人高興地離開了，心有不甘的子貢則是一臉困惑?？鬃有χf：“你沒看到那人通身的綠衣嗎？他分明是蚱蜢所變。蚱蜢春生秋死，