保險(xiǎn)公司電話銷售員工培訓(xùn)課程講座模板課件演示文檔資料-電話營銷的促成技巧

營銷的促成技巧促成技巧1：不確定成交法

營銷人員成心說出一些沒有把握的情況，讓客戶去擔(dān)憂，并最終下定合作決心?！蚕∪迸c熱銷〕A、“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查914〔SOS〕的額度是否今天還能申請(qǐng)到。〞B、由于臨近元旦，都知道保障保的就是個(gè)年節(jié)兒，所以快遞都已經(jīng)排滿了，即使今天申請(qǐng)恐怕也要后天才能給您遞送了。還希望多諒解

促成技巧2：比照成交法把幾個(gè)額度客觀羅列，給客戶逐個(gè)分析，最后選擇一個(gè)對(duì)對(duì)方更加有利的條件進(jìn)行促成。“張哥，這邊很多和您年紀(jì)相仿都給自己選個(gè)滿額的了，當(dāng)是給子女?dāng)€個(gè)未來成家經(jīng)費(fèi)了，但是因?yàn)楣境袚?dān)的風(fēng)險(xiǎn)比較大，同時(shí)總部也是一直提倡人性化的效勞，防止客戶有負(fù)擔(dān)，建議您可以參考個(gè)685元的額度就可以了，那這中間還有個(gè)800的，特別靈活的。您看我也幫您選擇這個(gè)685的，沒問題吧。〞

促成技巧3：直接促成法就是直接要求對(duì)方下訂單。〔熱銷、稀缺〕話術(shù)如下：“王女士，我這里在線幫您把資料補(bǔ)充完整就可以了，您看您之前的資料沒有變更吧？名字是。。。。〞

促成技巧4：假設(shè)成交法

這種促成技巧用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意合作，然后直接詢問合作后的相關(guān)細(xì)節(jié)問題?！皡窍壬茨奶旖o您送合同會(huì)方便一點(diǎn)呢？？〞“給您申請(qǐng)800這個(gè)額度，攢起來應(yīng)該也沒有負(fù)擔(dān)吧。〞

促成技巧5：二選一成交法提供兩種可以選擇的答案給客戶選擇，但無論哪種選擇結(jié)果都是同意合作?！巴跖?，您看685和800您選哪個(gè)額度呢？〞

“您希望我們的快遞員在明天上午還是明天下午把合同送過來？〞促成技巧7：危機(jī)成交法

通過講述一個(gè)與顧客密切相關(guān)的事情，并說明事情的發(fā)生對(duì)客戶及周圍的人造成的不良影響，從而讓客戶產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心簽單?！皬埥?jīng)理，據(jù)最近報(bào)道顯示，該小區(qū)上個(gè)月內(nèi)一共發(fā)生了3起盜竊案！為了防止給您的生活帶來不必要的麻煩，建議您立即安裝防盜門。〞“王伯伯，最近常有一些無聊的人老是往別人家里打騷擾，我們電信公司已經(jīng)采取了一些防范措施，不過為了防止給您的生活帶來一些不必要的麻煩，我們建議您馬上開通來電顯示，您看如何？〞“李經(jīng)理，這段時(shí)間正是每年的招聘旺季，我們這邊的攤位非常緊張，如果遲些作決定，恐怕會(huì)沒有適宜的位置了，我建議您現(xiàn)在就確定下來，我這邊好給你安排一個(gè)接近入口的最正確位置。〞促成技巧8：以退為進(jìn)成交法在與客戶談判時(shí)，己方先作一小步退讓，同時(shí)將合作的其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。“如果我們將新產(chǎn)品按原來的價(jià)格賣給您，您是不是打算訂20萬元而不是10萬元？〞“如果貴公司連續(xù)做五期培訓(xùn)的話，價(jià)格方面我們可以給到九折。而如果只是做一期的話，價(jià)格就是我們所提供的報(bào)價(jià)，您看是做一期還是五期呢？〞“交貨期能夠推遲一周的話，我們可以優(yōu)惠300元/噸，您考慮一下，好嗎？〞促成技巧9：替客戶拿主意成交法針對(duì)某些猶豫不決的客戶，營銷員應(yīng)該立即找出客戶對(duì)產(chǎn)品最關(guān)注的地方，然后自作主張為客戶推薦一種能夠滿足其需求的產(chǎn)品?！傲挚?，如果您是考慮到耐用的話，我覺得這款產(chǎn)品對(duì)您是最適合不過了，因?yàn)檫@款產(chǎn)品是采用航空材料制作而成的，既耐高溫又耐腐蝕，您看今天下午我們就派人送到您府上，可以嗎？〞“舒經(jīng)理，如果您是要保證培訓(xùn)效果的話，我相信李向陽老師是最適合的人選了，因?yàn)槔钕蜿柪蠋熡羞^豐富的一線工作和帶隊(duì)經(jīng)驗(yàn)。您說呢？〞“李先生，根據(jù)您剛剛提到的情況，我建議您先做一期培訓(xùn)，看看效果，如果您對(duì)這一次比較滿意的話，再安排另外的培訓(xùn)也不遲，您說呢？〞促成技巧10：最后期限成交法明確告訴客戶某項(xiàng)活動(dòng)的優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)客戶能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒客戶，優(yōu)惠期結(jié)束后，客戶如果購置同類產(chǎn)品的話將會(huì)受到怎樣的損失?！袄t子女士，這是我們這個(gè)活動(dòng)在這個(gè)月的最后一天了，過了今天，價(jià)格就會(huì)上漲1/3，如果需要購置的話，必須馬上做決定了。〞“陸總，這個(gè)月是因?yàn)閼c祝公司成立十周年，所以才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，下個(gè)月開始就會(huì)調(diào)到原來的價(jià)格，如果您現(xiàn)在購置就可以節(jié)約50元/盒，您需要購置多少呢？〞“張先生，如果你們?cè)?5號(hào)之前報(bào)名的話可以享受八折優(yōu)惠，今天是十四號(hào)，過了今明兩天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就幫您報(bào)名，可以嗎？〞促成技巧11：手續(xù)簡單成交法直接告訴客戶辦理某項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序非常簡單，然后讓客戶盡快做決定?！傲_總，辦理這種卡非常的方便，您只需要告訴我您的地址和，我直接給您郵寄過去就可以了。〞“汪先生，辦理這個(gè)來電顯示業(yè)務(wù)非常簡單，我們只需要在中確認(rèn)一些資料，馬上就幫您開通效勞，您不必親自到營業(yè)廳去辦理，請(qǐng)問您的身份證號(hào)碼是多少？〞“報(bào)名程序很簡單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報(bào)名表，填好相關(guān)內(nèi)容好，直接發(fā)郵件給我們就可以了。〞促成技巧12：展望未來成交法先假設(shè)客戶已經(jīng)簽定相關(guān)協(xié)議，接著展望客戶得到產(chǎn)品后的好處?！鞍自婆?，如果這套房子現(xiàn)在就訂下來，馬上交定金的話，兩周以后，就可以享受這里的美好風(fēng)光了，您還猶豫什么呢？〞“胡先生，現(xiàn)在就辦理寬帶接入業(yè)務(wù)，您明天就可以享受到快速網(wǎng)絡(luò)沖浪的感覺，再也不用擔(dān)憂時(shí)常死機(jī)，文件喪失的情況了，您看今天下午我們就派工程師去為您安裝，行嗎？〞“王總，如果您馬上引進(jìn)我們的課程的話，貴公司的營銷人員在參加完培訓(xùn)后，其溝通水平會(huì)上升一個(gè)臺(tái)階，公司業(yè)績也會(huì)穩(wěn)步上升，您看我們現(xiàn)在就把這事確定下來，怎么樣？〞

促成技巧13：少量試用成交法任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)憂，此時(shí)可以建議對(duì)方先少量試用，使用后如果覺得效果不錯(cuò)的話，再進(jìn)行第二次合作?！胺浇?jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個(gè)建議，您第一次可以少買一點(diǎn)，如果您在使用后覺得效果不錯(cuò)，再多買一點(diǎn)，您看如何呢？〞“按照貴公司業(yè)務(wù)部門的規(guī)模，需要5期才能培訓(xùn)完，不過我建議您先做一期比較好，如果覺得我們的培訓(xùn)確實(shí)能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？〞“雷經(jīng)理，我建議您先開通一個(gè)月試試，如果使用一個(gè)月后，您覺得很滿意，我們?cè)倮m(xù)約也不晚，您覺得呢？〞促成技巧14：坦誠成交法從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成?！巴蹩?，您好！我們已經(jīng)在里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購置如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌佟Ｎ医ㄗh您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？〞“關(guān)于價(jià)格方面，我們的產(chǎn)品確實(shí)比同類產(chǎn)品貴了一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較，比較一下同類產(chǎn)品的質(zhì)量和效勞，我希望大家做生意是一種長期的穩(wěn)定的關(guān)系。如果我這次賣給您的價(jià)格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對(duì)不對(duì)？我剛剛給您報(bào)的價(jià)格確實(shí)是目前能給到您的最優(yōu)惠價(jià)格，您就別在猶豫啦。〞促成技巧15：3F成交法3F成交法，即感受〔Fell〕、覺得〔Felt〕、覺察〔Found〕。先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后覺察非常的值得?！疤K大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過培訓(xùn)之后，覺察業(yè)績居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？〞“桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標(biāo)公司的王總也覺得價(jià)格太高，后來在他使用我們的效勞之后覺察這套產(chǎn)品確非常的有效，簡直物超所值。您不妨買一套先試試？〞“消化同志，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶剛開始時(shí)也覺得來我們這邊招聘沒什么把握。不過，在他們來過我們這里招聘一次之后，他們覺察我們這里無論是效勞，還是場地都非常不錯(cuò)，您不妨這個(gè)星期來我們這里，感受一下，如何？〞促成技巧16：“最后一個(gè)問題〞成交法認(rèn)真傾聽客戶在購置產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個(gè)問題結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。“?？?，我想知道價(jià)格是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們就價(jià)格達(dá)成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？〞“肖先生，效果是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們談妥的話，您會(huì)決定馬上簽約嗎？〞“英女士，交貨期是不是您關(guān)心的最后一個(gè)問題，如果我們能夠保證在約定的時(shí)間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？〞促成技巧17：強(qiáng)化信心成交法通過向?qū)Ψ搅信e相關(guān)證明，進(jìn)而強(qiáng)化對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的購置信心。相關(guān)證明可以是公司的實(shí)力、信譽(yù)；也可以是其他已經(jīng)購置過產(chǎn)品的消費(fèi)者見證；還可以是某項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關(guān)資質(zhì)證書等?！袄羁?，您好，關(guān)于我們公司在業(yè)內(nèi)的口碑，我相信您應(yīng)該也聽說過，上個(gè)月因?yàn)槲覀児矩?cái)務(wù)的關(guān)系，將一款產(chǎn)品的出口報(bào)價(jià)報(bào)低了5美元/雙，后來我們公司老總還是按原來報(bào)的價(jià)與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會(huì)遵守承諾，這是我們公司一貫堅(jiān)持的文化。關(guān)于我們公司的信譽(yù)問題，您應(yīng)該沒什么好擔(dān)憂的，是嗎？要不，我現(xiàn)在就把合同給您過去，您看后，沒什么問題，咱們就將合作確定下來，您覺得如何？〞“王經(jīng)理，您真是一個(gè)很有眼光的人，您看中的這款產(chǎn)品，其技術(shù)含量目前在國內(nèi)處于絕對(duì)的領(lǐng)先地位，這款產(chǎn)品共有12項(xiàng)國家專利，并在2005年一共獲得了8項(xiàng)榮譽(yù)證書。到目前為止，我們公司這款產(chǎn)品的銷售根本上處于供不應(yīng)求的狀況。您打算訂多少貨呢？我們這邊好根據(jù)您的訂單安排生產(chǎn)。〞促成技巧18：絕地還擊成交法營銷人員在中已經(jīng)想盡各種方法，對(duì)方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招。在最后放棄之前，要求對(duì)方提供幫助，獲得時(shí)機(jī)后，在待機(jī)而動(dòng)?！傲_總，今天非常感謝您的珍貴時(shí)間，從您這里我學(xué)習(xí)到了不少的東西。最后我有一個(gè)小