內(nèi)部控制手冊(cè)-市場(chǎng)管理

市場(chǎng)管理概述規(guī)定了XX市XX股份有限公司及其下屬公司有關(guān)市場(chǎng)管理的具體要求，主要包括市場(chǎng)調(diào)查管理、市場(chǎng)目標(biāo)與細(xì)分市場(chǎng)的確定、市場(chǎng)信息日常統(tǒng)計(jì)分析與應(yīng)用，市場(chǎng)活動(dòng)的前期調(diào)研、計(jì)劃預(yù)算編制、審批、實(shí)施、評(píng)價(jià)和監(jiān)督。適用范圍適用于XX市XX股份有限公司及其下屬公司。相關(guān)制度暫缺，建議補(bǔ)充相關(guān)制度。職責(zé)分工市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息并編寫研究報(bào)告，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息并編制營銷策略，進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分并確定目標(biāo)市場(chǎng)，制定營銷戰(zhàn)略,策劃實(shí)施與評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)。總經(jīng)理/分管領(lǐng)導(dǎo)：負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略及規(guī)劃的審批。

流程圖控制矩陣風(fēng)險(xiǎn)編號(hào)風(fēng)險(xiǎn)描述控制措施編號(hào)控制類型控制措施應(yīng)用系統(tǒng)控制控制頻率（隨時(shí)/日/周/月/季/年）控制實(shí)施證據(jù)對(duì)應(yīng)制度/管理辦法應(yīng)用系統(tǒng)控制所屬模塊系統(tǒng)控制措施9.1-R1銷售管理部編制了年度銷售計(jì)劃但未分解到月銷售計(jì)劃中，可能導(dǎo)致銷售計(jì)劃落實(shí)困難，各月份銷售任務(wù)和指標(biāo)完成情況不明確，影響整體銷售計(jì)劃的實(shí)施效果9.1-C1預(yù)防性銷售管理部在年末應(yīng)根據(jù)歷史銷售情況以及市場(chǎng)信息等相關(guān)資料編制下一年度的公司銷售計(jì)劃，同時(shí)應(yīng)將年度銷售計(jì)劃分解到月銷售計(jì)劃，增加實(shí)施計(jì)劃的可操作性年年度銷售計(jì)劃9.1-PR1未進(jìn)行前期市場(chǎng)信息調(diào)查活動(dòng)，可能導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)需求情況不了解，影響公司營銷戰(zhàn)略選擇9.1-C7預(yù)防性市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)營銷計(jì)劃，定期進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)信息調(diào)查，市場(chǎng)調(diào)查方式可以是問卷調(diào)查，電話訪談，網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，當(dāng)面訪談等形式，以搜集到市場(chǎng)需求月市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告9.1-PR2收集匯總的市場(chǎng)信息未經(jīng)整合并及時(shí)傳遞到研發(fā)、生產(chǎn)等相關(guān)部門，可能導(dǎo)致信息資料傳遞不及時(shí)，影響公司產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)9.1-C8預(yù)防性市場(chǎng)部市場(chǎng)信息搜集人員應(yīng)當(dāng)將收集到的信息編制成報(bào)告并按照規(guī)定時(shí)間提交給部門負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審核確認(rèn)。具體報(bào)告可以分為月報(bào)、季報(bào)或年度市場(chǎng)報(bào)告、供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)報(bào)告及相關(guān)專題報(bào)告等月市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告9.1-PR3沒有根據(jù)客戶需求推進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)，可能導(dǎo)致產(chǎn)品無法滿足客戶需求，影響產(chǎn)品市場(chǎng)銷量9.1-C9預(yù)防性在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研后，市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)將信息提供給研發(fā)部門，協(xié)助研發(fā)部進(jìn)行相關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)，研發(fā)部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)信息、客戶需求變化及技術(shù)更新情況，制定相應(yīng)產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃月產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃9.1-PR4未根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)制定營銷戰(zhàn)略，可能導(dǎo)致公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率下降，影響公司銷售目標(biāo)完成9.1-C10A預(yù)防性市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)組織各相關(guān)部門開會(huì)討論，針對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)，制定公司相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施年相關(guān)會(huì)議紀(jì)要9.1-C10B預(yù)防性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析應(yīng)當(dāng)形成相應(yīng)市場(chǎng)營銷計(jì)劃，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人、分管領(lǐng)導(dǎo)及總經(jīng)理審核確認(rèn)并實(shí)施年市場(chǎng)營銷計(jì)劃9.1-PR5未根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況制定相應(yīng)的營銷策略，可能導(dǎo)致公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足，影響產(chǎn)品市場(chǎng)份額9.1-C11預(yù)防性市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，應(yīng)當(dāng)先制定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的確定應(yīng)當(dāng)科學(xué)合理。市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，應(yīng)當(dāng)按照統(tǒng)一的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分年市場(chǎng)細(xì)分情況9.1-PR6未進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，可能導(dǎo)致公司市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，影響公司營銷策略的實(shí)施效果9.1-C12預(yù)防性市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)分析外部環(huán)境和自身優(yōu)劣勢(shì)，運(yùn)用科學(xué)合理的工具，在各細(xì)分市場(chǎng)中選擇目標(biāo)市場(chǎng)，以制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略年市場(chǎng)營銷策略9.1-PR7未根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)確定公司的目標(biāo)客戶，導(dǎo)致公司無法針對(duì)目標(biāo)客戶制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃，影響公司營銷策略的實(shí)施9.1-C13預(yù)防性市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用科學(xué)合理的模型制定市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)包括公司的價(jià)格戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)渠道戰(zhàn)略等年市場(chǎng)營銷策略9.1-PR8公司沒有對(duì)營銷計(jì)劃進(jìn)行分解，可能影響營銷計(jì)劃的實(shí)施效率及公司銷售目標(biāo)的完成9.1-C14預(yù)防性各相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)營銷戰(zhàn)略編制具體的戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃，包括新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃、市場(chǎng)促銷活動(dòng)計(jì)劃、渠道建設(shè)計(jì)劃等。市場(chǎng)部將編制好的計(jì)劃進(jìn)行匯總并且報(bào)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審批年市場(chǎng)營銷計(jì)劃9.1-PR9未對(duì)市場(chǎng)營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析并總結(jié)，可能導(dǎo)致無法有效地完成公司營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，影響營銷策略的實(shí)施及調(diào)整9.1-C15預(yù)防性市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)當(dāng)定期對(duì)市場(chǎng)營銷計(jì)劃的完成情況進(jìn)行分析，并將計(jì)劃完成情況納入相關(guān)業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核中去，對(duì)于未完成預(yù)期計(jì)劃的業(yè)務(wù)人員需要督促其尋找問題原因并及時(shí)調(diào)整營銷計(jì)劃年市場(chǎng)營銷計(jì)劃執(zhí)行情況表9.1-PR10公司市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)沒有編制預(yù)算和計(jì)劃，可能導(dǎo)致市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)策劃制定不合理，影響產(chǎn)品推廣或造成公司資源浪費(fèi)9.1-C16預(yù)防性在開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)制定詳細(xì)的活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng)預(yù)算，報(bào)部門負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，方可實(shí)施活動(dòng)年市場(chǎng)營銷活動(dòng)計(jì)劃9.1-PR11市場(chǎng)開發(fā)及產(chǎn)品推廣活動(dòng)未按照營銷計(jì)劃執(zhí)行，可能導(dǎo)致相關(guān)市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)偏離營銷計(jì)劃和目的，影響市場(chǎng)開發(fā)成果9.1-C17預(yù)防性市場(chǎng)部實(shí)施市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照計(jì)劃和預(yù)算實(shí)施，如果計(jì)劃需要改變，則應(yīng)當(dāng)報(bào)部門負(fù)責(zé)人及分管領(lǐng)導(dǎo)審批確認(rèn)后才能進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于預(yù)算外的費(fèi)用發(fā)生，應(yīng)當(dāng)由分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可支出年?duì)I銷計(jì)劃調(diào)整表；

超額預(yù)算審批單9.1-PR12對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)活動(dòng)實(shí)施成果未進(jìn)行評(píng)價(jià)，可能導(dǎo)致市場(chǎng)活動(dòng)無法達(dá)到預(yù)期效果，影響后續(xù)營銷策略的制定及實(shí)施9.1-C18預(yù)