銷售技巧電話營銷如何“說”

電話營銷如何“說”第一頁，共一百一十三頁。聽上帝造人的時候，就是2只耳朵，一張嘴巴，所以要求我們用2：1的比例來使用聽和說。為什么傾聽如此重要呢？因?yàn)榱私鈱Ψ降膯栴}所在和真正需求是銷售成功的前提。第二頁，共一百一十三頁。1）問題點(diǎn)（痛點(diǎn)）2）興奮點(diǎn)（快樂）3）情緒性字眼4）敏感條件聽什么？第三頁，共一百一十三頁。關(guān)注客戶的闡述內(nèi)容，適當(dāng)善用過語如“是嗎？還有呢？”等。。。傾聽往往要和引導(dǎo)性的提問結(jié)合起來，才能發(fā)揮最大威力怎么聽？第四頁，共一百一十三頁。問什么利用提問導(dǎo)出客戶的說明利用提問測試客戶的回應(yīng)第五頁，共一百一十三頁。利用提問掌控對話的進(jìn)程提問是處理異議的最好方式好奇心沒有解釋到位第六頁，共一百一十三頁。禮節(jié)性提問掌控氣氛好奇性提問激發(fā)興趣影響性提問加深客戶的痛苦怎么問？第七頁，共一百一十三頁。滲透性提問獲取更多信息診斷性提問建立信任第八頁，共一百一十三頁?！爸貜?fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力提問后沉默，將壓力拋給對手第九頁，共一百一十三頁。簡單地說，銷售就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品，配合專業(yè)形象、產(chǎn)品展示，引導(dǎo)提問與客戶達(dá)成交易。方案建議異議解除說什么？與如何說？第十頁，共一百一十三頁?？蛻粼敢饣〞r間與你交談，一定是希望你能出建議和具體的指導(dǎo)一般的建議和方案說明流程是按現(xiàn)狀概括、原因診斷、聚焦剖析、解決方案來進(jìn)行的。方案建議第十一頁，共一百一十三頁。銷售對話之中，客戶的異議與銷售員的異議處理是一個相互的過程認(rèn)同部分忽視異議，延后處理的說明異議處理第十二頁，共一百一十三頁。舉例證實(shí)說明補(bǔ)償說明借力使力說明價值成本說明第十三頁，共一百一十三頁。補(bǔ)充要特別注意將一些具有殺傷力的詞匯轉(zhuǎn)換將“買”和“賣”換成“擁有”，將“訂購”換為“接受服務(wù)”或“達(dá)成合作”將“但是”換為“同時”或“如果”等等這些都是銷售人員應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)。第十四頁，共一百一十三頁。讓不明白的明白為什么不明白的人才是明白人侯顥第十五頁，共一百一十三頁。什么時候打給客戶呢？第十六頁，共一百一十三頁。周一真有急事，避開早上的時間，選擇下午會比較好一些！第十七頁，共一百一十三頁。周二三四最合適的時間！勇往直前吧！第十八頁，共一百一十三頁。周五等下個星期我們再聯(lián)系吧!第十九頁，共一百一十三頁。電話銷售常用的禮貌用語能不能耽擱您幾分鐘的時間?對不起，讓您久等了。我不太明白您的意思，您可以重復(fù)一遍嗎？請問這兩個時間哪一個對您比較方便?您的心情我完全能夠理解您的看法如何?容我冒昧的請問……第二十頁，共一百一十三頁。這樣您了解嗎?您明白我的意思嗎?老實(shí)說，我這樣做是為了……抱歉，我這里有一個電話要接入，要不我待會再給您電話好么？您懂了嗎?第二十一頁，共一百一十三頁。遇到拒絕你會怎么辦？1、沒時間對此，銷售員應(yīng)該說：“可以理解。我也老是時間不夠用。不過，只要給我三分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的產(chǎn)品……”2、現(xiàn)在沒空對此，銷售員應(yīng)該說：“我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪你一下！”3、請把資料寄給我對此，銷售員應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過來看你。你看是上午還是下午比較好？”4、沒興趣對此，銷售員應(yīng)該說：“我完全理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難，有疑慮有問題也是十分理所當(dāng)然的。正因如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，為你解說一下，行嗎……”5、沒有錢對此，銷售員應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在先好好做個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期二或者周末來拜見您嗎？”6、我要先好好想想對此，銷售員應(yīng)該說：“先生，我們不是已經(jīng)討論過相關(guān)的重點(diǎn)了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？”7、目前我們還無法確定業(yè)務(wù)是否需要對此，銷售員應(yīng)該說：“先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？”8、我得先和其他人商量對此，銷售員應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以一起跟其他人談?wù)?？?、我們會再跟你聯(lián)絡(luò)對此，銷售員應(yīng)該說：“先生，也許目前你不會需要，不過，我還是很樂意讓你了解一下，它對你會大有裨益的！”10、再考慮考慮，下周給你電話對此，銷售員應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更好些？我星期三上午晚一點(diǎn)的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”第二十二頁，共一百一十三頁。電話銷售基本流程的六個階段開場白話天地探詢需求入主題解決異議締結(jié)、促銷第二十三頁，共一百一十三頁。一、如何“說”有吸引力的開場白哈佛大學(xué)要過三關(guān)：第一關(guān)：學(xué)習(xí)成績要達(dá)標(biāo)；第二關(guān)：身體素質(zhì)、道德素質(zhì)要達(dá)標(biāo)；第三關(guān)：“請?jiān)?0秒內(nèi)給我一個驚喜！”報到新生如果做不到，即使前兩項(xiàng)合格，也將無緣哈佛大學(xué)。第二十四頁，共一百一十三頁。剎手锏：用30秒征服客戶思路：銷售人員要學(xué)會把自己的每一句話都說到對方的心坎上去。辦法：客戶想聽他感興趣并且對他有好處的話第二十五頁，共一百一十三頁。

作為一名優(yōu)秀的電話銷售員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：

1、我是誰，我代表哪家公司？

2、我打電話給客戶的目的是什么？

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途？第二十六頁，共一百一十三頁。沒有比對客戶的價值更能吸引他的注意！第二十七頁，共一百一十三頁。吸引注意！引起興趣！開場白的關(guān)鍵熱情、有氣勢、明確、短句、自信、禮貌------總結(jié)：最短時間內(nèi)吸引客戶！第二十八頁，共一百一十三頁。引起興趣的其它方法①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情②贊美對方③提及他的競爭對手④引起他的擔(dān)心和憂慮⑤提到你曾寄過的信、發(fā)過的郵件⑥暢銷品⑦用具體的數(shù)字第二十九頁，共一百一十三頁。12種經(jīng)典開場白1.金錢：幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣2.真誠的贊美3.利用好奇心4.提及有影響的第三人5.舉著名的公司或人為例6.提出問題第三十頁，共一百一十三頁。7.向顧戶提供信息8.表演展示9.利用產(chǎn)品10.向顧客求教

11.強(qiáng)調(diào)與眾不同12.利用贈品第三十一頁，共一百一十三頁。使用電話的禮貌用語開場白

不妥當(dāng)用語

正確用語喂您好！喂，找誰？您好！這里是XX公司，請問您找哪一位？等一下請稍等一會兒。你有什么事兒請問有何貴干？你是誰??？對不起，請問您是哪位？你說完了嗎？您還有其他事情嗎？或者，“您還有其他吩咐嗎？”那樣可不行很抱歉，恐怕不能照您希望的辦。我忘不了放心，我一定照辦。什么？再說一遍！對不起，請您再說一遍。把你的地址、姓名告訴我。對不起，您能否將您的姓名和地址留給我？你的聲音太小了。對不起，我聽不大清楚。第三十二頁，共一百一十三頁。自我介紹相關(guān)人或物的說明介紹打電話的目的確認(rèn)對方時間的可行性轉(zhuǎn)向探詢需求開場白的五個要素第三十三頁，共一百一十三頁。制作人：陳思網(wǎng)址：開場白設(shè)計(jì)4重點(diǎn)陳述你的與眾不同之處談他所熟悉的話題，適當(dāng)贊美他或孩子開場白中的陳述價值，讓客戶明白你是可以幫到他的開場白主要目的：就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便他樂于與你在電話中繼續(xù)交流開場白設(shè)計(jì)四重點(diǎn)第三十四頁，共一百一十三頁。開場白設(shè)計(jì)楊總，您好！我是華南城網(wǎng)的銷售專員，從深圳專程打電話給您，我叫***黃總，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你溝通，我是***如何繞開前臺朋友介紹，客戶介紹利益點(diǎn)直接切入第三十五頁，共一百一十三頁。.

1、接話者：“喂，你好，我是陳美麗?！?/p>

電話銷售人員：“您好，陳小姐，我是大亞電腦的陳大明，我們公司已經(jīng)有20年的歷史，我們是專門銷售印刷業(yè)專用的電腦，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”

錯誤點(diǎn)：1、電話銷售人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處；2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。2、接話者：“喂，你好，我是陳美麗。”

電話銷售人員：“您好，陳小姐，我是大亞電腦的陳大明，我們是專門銷售印刷業(yè)專用的電腦設(shè)備，請問你們公司現(xiàn)在使用哪一類型的電腦設(shè)備？”

錯誤點(diǎn)：1、電話銷售人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

3、接話者：“喂，你好，我是陳美麗。”

電話銷售人員：“您好，陳小姐，我是大亞電腦的陳大明，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？”

錯誤點(diǎn)：1、電話銷售人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到?！?/p>

案例分析第三十六頁，共一百一十三頁。你能想到的吸引客戶注意的辦法還有？

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第三十七頁，共一百一十三頁。這世界上唯一不變規(guī)律的是變隨時創(chuàng)新自己的開場白第三十八頁，共一百一十三頁。電話銷售基本流程的六個階段開場白話天地探詢需求入主題、推薦產(chǎn)品解決異議締結(jié)、促銷第三十九頁，共一百一十三頁。二、話天地如何“說”話天地是什么:談天說地，閑聊侃大山拉家常破冰盤道話天地的目的建立客戶和我，客戶和我們公司3方的的信任，以便：判斷目標(biāo)客戶：滿足條件+意愿(背景需求)通過沒有防范的溝通掌握到客戶端最全面的信息，掌握主動權(quán).掌握對方信息越多，越主動了解到對方的個性，以便采取針對性溝通方法…………..第四十頁，共一百一十三頁。贊美準(zhǔn)確贊美對方的強(qiáng)項(xiàng)!先給出一個結(jié)論再對結(jié)果做解釋先說出一些細(xì)節(jié)再對細(xì)節(jié)進(jìn)行總結(jié)

謙虛謹(jǐn)慎

抬高對方

對比性贊美先設(shè)一個懸念再解開懸念

請求對方幫助給予成就感

否定一個理論，來肯定一個對方的理論通過對第三方的贊美來肯定(提高)對方借物贊美給對方榮譽(yù)感話天地的技巧和方法

第四十一頁，共一百一十三頁。找話題，讓彼此互動(找出和客戶之間的共鳴點(diǎn))客戶愛聽百分比對方興趣愛好72%對方工作56%時事問題36%對方孩子等家庭之事34%影藝運(yùn)動25%對方的故鄉(xiāng)及所就讀學(xué)校18%健康17%理財技術(shù)14%第四十二頁，共一百一十三頁。M：Money，代表“金錢”。所選擇的銷售對象必須有一定的購買能力。

A：Authority，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。

N：Need，代表“需求”。該對象是否有產(chǎn)品或服務(wù)的需求

?M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

?M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

?M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。

?m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予方案。

?m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。

?m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。man法則第四十三頁，共一百一十三頁。開場白話天地探詢需求入主題、推薦產(chǎn)品解決異議促銷、締結(jié)第四十四頁，共一百一十三頁。三、探詢客戶的需求如何“說”客戶的需求是電話銷售的核心！第四十五頁，共一百一十三頁。客戶需求的全新定義

“在電話銷售的過程中、在產(chǎn)品推薦的時候，電話銷售人員所要做的最重要的事情就是不要去單談產(chǎn)品本身，而是要介紹產(chǎn)品可以帶給顧客的好處?！蹦闶欠裾J(rèn)可這句話？第四十六頁，共一百一十三頁。需求挖掘需求—對現(xiàn)狀提出更高的要求目前企業(yè)的現(xiàn)狀是什么?目前企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)的需求是什么?第四十七頁，共一百一十三頁。有需求，才有購買的可能FABE法則Feature產(chǎn)品特色Advantage產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處Evtdence相關(guān)的佐證信息舉例：“咱們這款長虹手機(jī)具有200萬像素的拍照功能，比一般的手機(jī)高出很多，差不多達(dá)到數(shù)碼相機(jī)的水平，用它您隨時可以留住人生之中的美好一刻。在業(yè)界內(nèi)這款手機(jī)也有手機(jī)中的數(shù)碼相機(jī)的評價?！钡谒氖隧摚惨话僖皇?。

雖然FABE介紹法圍繞的核心是產(chǎn)品的好處來進(jìn)行，也是一種頗有成效的介紹法，但是卻有一個很大的缺陷，就是這個好處是銷售人員認(rèn)為的好處，而極有可能不是客戶認(rèn)為的好處。“你講得好是好，但是和我有關(guān)系嗎，我有這個需求嗎？”

需求，是客戶產(chǎn)生購買行為的前提！第四十九頁，共一百一十三頁。需求到底是什么練習(xí)（找需求）：小王決定到商場里面去選購一臺42英寸的液晶電視，而在家中本來是有一臺29英寸的顯像管電視，而且也可以正常收看，為什么小王會做出這樣的決定？

需求的真正定義就是客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距，這個差距會讓客戶認(rèn)為存在某些問題，讓他開始對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿和抱怨，這種不滿和抱怨讓客戶有痛苦的感覺，為了消除這種痛苦，從而使客戶產(chǎn)生解決這些問題的渴望。第五十頁，共一百一十三頁。

剛才的練習(xí)中有一個前提，就是已經(jīng)對舊彩電不滿。但是在我們生活過程中，可能我們沒有意識到有需求，需要我們?nèi)グl(fā)掘。至此，我們又把需求分為兩種：需求的類型明顯性需求隱藏性需求第五十一頁，共一百一十三頁。

明顯性需求就好像中彩票，恰好遇到個想購買手機(jī)的用戶。

大多數(shù)時候，我們要把用戶的隱藏性需求找出來，變成明顯性需求。

銷售的第一個步驟就是銷售一些煩惱、銷售一些問題給客戶，而不是大談特談你的產(chǎn)品有多么偉大！第五十二頁，共一百一十三頁。

電話銷售人員需要在電話中首先了解到客戶的現(xiàn)狀、接著再了解客戶的期望（因?yàn)樗械默F(xiàn)狀和期望總會有一定的距離），就可以成功發(fā)現(xiàn)客戶的一些煩惱和問題，進(jìn)而成功地將客戶的隱藏性需求開發(fā)成明顯性需求。第五十三頁，共一百一十三頁。有效的提問問什么1、有效提問的方向和步驟6W2HWhatWhyHowWhenWhoWhereWhichHowmuch第五十四頁，共一百一十三頁。有效的方法和種類提問的兩大分類封閉式問題1、您好，您的皮膚是否過敏？2、市面上的手機(jī)種類很多，您是否感到很難選擇？3、咱們這款手機(jī)有黑珍珠及紅寶石兩款顏色，您看您喜歡哪一款？開放式問題1、快到國慶節(jié)了，有什么旅游的好去處介紹一下啊？2、購買手機(jī)時，您認(rèn)為哪些功能更實(shí)用一些？3、咱們這款手機(jī)有多種顏色，您喜歡什么顏色的手機(jī)??？怎么問第五十五頁，共一百一十三頁。引導(dǎo)式探索式權(quán)利式確認(rèn)式具體提問分類第五十六頁，共一百一十三頁。

權(quán)利式提問

權(quán)利式提問指的是在正式提某個問題給客戶之前，電話銷售人員首先通過一些簡單的問題獲得向客戶繼續(xù)提問的權(quán)利，它可以使電話銷售人員接下來的提問顯得十分自然，讓客戶愿意回答問題。舉例：“順便問一下……”“我可以談一下自己的看法嗎？”“您的意思我可不可以這樣理解？”“我可以請教您一到兩個問題嗎？”第五十七頁，共一百一十三頁。

探索式提問

探索式提問指的是電話銷售人員就某一方面信息圍繞一個核心進(jìn)行一或者一連串的提問。注意：必須將所提的問題集中在某一個核心上，電話銷售人員必須清楚自己提問的最終目的是什么。舉例：“先生，請問您是喜歡沉穩(wěn)一點(diǎn)的黑色還是時尚上檔次的黃金色手機(jī)”（顏色）“先生，您之前購買的這個手機(jī)充一次電能待機(jī)幾天？待機(jī)2天使用起來不是很方便的吧？那您一定想要一款待機(jī)時間長的手機(jī)，對吧？”（待機(jī)時間）第五十八頁，共一百一十三頁。盡量精簡探索式提問的數(shù)量沒有人喜歡回答一個又一個問題。問題的設(shè)計(jì)要有條理性或者先后順序在盡可能的情況下，從簡單的、客戶比較喜歡回答的低壓力問題開始，逐步升級，如果遇到客戶情緒波動大，要學(xué)會轉(zhuǎn)移話題，防止提問過程中“死火”情況發(fā)生。探索式的提問盡量多使用前奏前奏指的是在問題的前面先說你的提問是為了客戶的利益著想，比如“為了幫助您換購一臺適合您的手機(jī)，小焦想了解一下……”練習(xí)：針對長虹手機(jī)”待機(jī)時間長“這一核心探索用戶的需求。探索式提問注意事項(xiàng)第五十九頁，共一百一十三頁。

引導(dǎo)式提問

客戶在回答電話銷售人員所設(shè)計(jì)好的提問的時候，會透露出許多信息，在這中間就存在某些關(guān)鍵點(diǎn)，電話銷售人員再將這些關(guān)鍵點(diǎn)挑出來，進(jìn)行針對性的提問，就是引導(dǎo)性提問。舉例：“現(xiàn)在許多人選購手機(jī)主要還是注重一個待機(jī)時間，您選購手機(jī)也是這樣對吧？”“手機(jī)照相的像素確實(shí)很重要，而手機(jī)照相的清晰度主要還和屏幕大小及分辨率有關(guān)，您認(rèn)為呢？”第六十頁，共一百一十三頁。

電話銷售人員提問是有最終要達(dá)到的特定目的，是為了幫助客戶發(fā)現(xiàn)自身不滿和抱怨、幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，但是即便是已經(jīng)做到這一點(diǎn)，也不要自己講出來，而是提出帶有總結(jié)性質(zhì)的想法，提交給客戶確認(rèn)，客戶對于自己確認(rèn)的事實(shí)會比較負(fù)責(zé)人，這種提問就是確認(rèn)式提問。舉例：“張先生，經(jīng)過剛才的溝通您主要對手機(jī)的待機(jī)時間和聽歌的音質(zhì)不太滿意，對吧？（對）哦，那我了解了，您現(xiàn)在如果要換購，主要是想換購一款待機(jī)時間長一點(diǎn)的，音質(zhì)效果好的，然后功能齊全性價比高的一款手機(jī)，您說對吧？（對對對）”

確認(rèn)式提問第六十一頁，共一百一十三頁。

總結(jié)

權(quán)利式引導(dǎo)式確認(rèn)式

探索式第六十二頁，共一百一十三頁。好的，先生，通過剛才與您的溝通，你現(xiàn)在主要對這個手機(jī)的待機(jī)時間不太滿意對吧？（對）哦，好的，我已經(jīng)清楚了，您現(xiàn)在如果想換購一款待機(jī)時間長一點(diǎn)的，音質(zhì)效果好的，功能齊全一點(diǎn)的手機(jī)，對吧？

總結(jié)需求第六十三頁，共一百一十三頁。

碰見一個剛好想要購買的客戶不是我們的本事；挖掘需求不明顯的客戶才是我們的能力！第六十四頁，共一百一十三頁。潛在的需求我現(xiàn)在網(wǎng)站知名度低；我們現(xiàn)有產(chǎn)品推廣方式效果不好等等客戶對他的問題的描述第六十五頁，共一百一十三頁。明確的需求主動表達(dá)出來的要解決問題的愿望如何讓更多的潛在客戶找到我；如何比競爭對手占據(jù)更有利的位置等等第六十六頁，共一百一十三頁。除非我們提出高質(zhì)量的問題，否則我們不會知道客戶的需求！探詢客戶需求的關(guān)鍵是提出高質(zhì)量的問題！第六十七頁，共一百一十三頁。高質(zhì)量的問題貴公司產(chǎn)品對外宣傳的方式有那些？之前是否考慮過潛在用戶用網(wǎng)絡(luò)的方式找到您？您現(xiàn)在是怎么推銷您的產(chǎn)品的？您公司最近有新項(xiàng)目嗎？您的產(chǎn)品（服務(wù)）主要針對那些客戶群體呢？您做網(wǎng)站的初衷是什么？宣傳？產(chǎn)品展示還是吸引客戶？您認(rèn)為新網(wǎng)站一般通過什么途徑來讓人知道的？第六十八頁，共一百一十三頁。咱們這個行業(yè)一般什么時候是銷售的旺季？貴公司的業(yè)務(wù)針對全國還是有明顯的地理特征？您的同行在12580注冊很長時間了，您知道這家企業(yè)嗎？您是否認(rèn)為傳統(tǒng)媒體的宣傳費(fèi)用太高，而且效果很難控制？有沒有考慮通過12580為企業(yè)帶來潛在客戶？……高質(zhì)量的問題第六十九頁，共一百一十三頁。在完全、清楚地識別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請不要推薦華南城網(wǎng)產(chǎn)品！第七十頁，共一百一十三頁。開場白話天地探詢需求入主題、推薦產(chǎn)品解決異議促銷、締結(jié)四、入主題、推薦產(chǎn)品如何“說”第七十一頁，共一百一十三頁。銷售人員的常見錯誤是對客戶的需求還未清楚前，過早推薦華南城網(wǎng)產(chǎn)品。甚至根本不去關(guān)心客戶需求，而只是一味地介紹華南城網(wǎng)產(chǎn)品。你是否有此錯誤第七十二頁，共一百一十三頁。推薦產(chǎn)品的三個步驟第一步：表示了解客戶的需求第二步：陳述華南城網(wǎng)產(chǎn)品是如何滿足客戶需求的第三步：確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同第七十三頁，共一百一十三頁。一、表示了解客戶的需求剛才您告訴我……(運(yùn)用客戶的話)，從這些情況來看，下面的方案對您是最合適不過的了。我給您做個介紹,好不好?第七十四頁，共一百一十三頁。二、陳述華南城網(wǎng)是如何滿足客戶需求的FAB介紹法（Feature-Advantage-Benefit）

特點(diǎn)：指華南城網(wǎng)所具有的獨(dú)特性。例如將更多的潛在客戶帶到找到公司信息。優(yōu)點(diǎn)：指華南城網(wǎng)獨(dú)特性可以幫客戶做什么。例如可以讓更多的潛在客戶查詢到貴公司。利益：指客戶的某種需求如大量有需求的客戶查詢可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售正是華南城網(wǎng)的優(yōu)點(diǎn)可以滿足的。第七十五頁，共一百一十三頁?！澳X得華南城網(wǎng)如何?”

“您覺得它能幫助到您嗎?”三、確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同例如第七十六頁，共一百一十三頁。目的產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB介紹讓客戶明白是否我們的服務(wù)能解決他的困惑給建議,提方案,滿足需求第七十七頁，共一百一十三頁?？蛻舴答伌_認(rèn)華南城公司及產(chǎn)品，給他們帶來的幫助或利益出現(xiàn)各種反對意見客戶認(rèn)同，表示接受訂單，可以辦理(直接進(jìn)入促銷)

第七十八頁，共一百一十三頁。什么是FAB賣點(diǎn)(FAB)=產(chǎn)品特征？賣點(diǎn)(FAB)

：是指商品具備前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過銷售人員的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的無中生有—場景演繹客戶的實(shí)際需求什么是FAB:F:特征A:優(yōu)勢B:利益第七十九頁，共一百一十三頁。FAB范列一般說詞FAB說詞這種襯衣是由純麻紗織成的。因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來，格外的清爽。這是一個不用電池的太陽能電算機(jī)。這是一個不必用電池也能運(yùn)算的太陽能計(jì)算器，只要有微弱的燈光就可以計(jì)算，您不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可節(jié)省購買電池的費(fèi)用和麻煩。這雙運(yùn)動鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底因?yàn)檫@雙運(yùn)動鞋的造型是配合慢跑力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，當(dāng)然您穿著它慢跑時，舒適、貼地，且毫無束縛感。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。這輛跑車裝有最新五段變速器，能夠依不同路況調(diào)節(jié)而節(jié)省體力。因?yàn)檫@輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運(yùn)用體力，好讓你輕松的跑完長程距離也不疲倦。第八十頁，共一百一十三頁。不同的客戶可否用不同的FAB賣點(diǎn)？第八十一頁，共一百一十三頁。案例:蕃茄汁FAB推銷法則目標(biāo)消費(fèi)者特性F優(yōu)勢A利益B

中老年人富含茄紅素，多種人體所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心腦血管硬化對多種慢性疾病有預(yù)防和治療效果健康長壽

青年男性可與啤酒混合飲用順滑爽口、口感好、不漲氣、減少對酒精的吸收不易醉健康的飲用方法，不易長啤酒肚

青年女性富含茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等減肥美容、美白肌膚、延緩人體衰老過程時尚新潮、更年青更漂亮、輕輕松松享受人生小孩（父母）富含人體所需的茄紅素、多種維生素、果酸、植物纖維等補(bǔ)充兒童生長發(fā)育期所需之營養(yǎng)健康茁壯成長、更聰明漂亮第八十二頁，共一百一十三頁。華南城網(wǎng)的FAB:（分組討論）F:A:B:第八十三頁，共一百一十三頁。介紹產(chǎn)品不求面面俱到，只求客戶想要！第八十四頁，共一百一十三頁。充分準(zhǔn)備開場白探詢需求入主題、推薦產(chǎn)品解決異議促銷、締結(jié)五、異議處理如何“說”

第八十五頁，共一百一十三頁。

傾聽澄清表達(dá)同理心提出方案確認(rèn)循環(huán)給予信心異議處理的方法第八十六頁，共一百一十三頁。拒絕不是異議，有異議不等于拒絕

分清拒絕和異議的異同拒絕是一個決策,異議是對產(chǎn)品的關(guān)注挖掘拒絕的原因是什么?第八十七頁，共一百一十三頁。異議的分類

1產(chǎn)品類異議2公司，品牌認(rèn)同類異議3企業(yè)自身類異議第八十八頁，共一百一十三頁。開場白話天地探詢需求入主題、推薦產(chǎn)品解決異議促銷、締結(jié)六、促銷、締結(jié)如何“說”第八十九頁，共一百一十三頁?；敬_定合作X總，您這邊也是基本上確定要跟華南城網(wǎng)來合作了對嗎？那我們現(xiàn)在就把網(wǎng)上的這一塊生意做起來吧我們的辦理流程是這樣子的……我們現(xiàn)在就把訂單簽一下吧……第九十頁，共一百一十三頁。為了使您盡早產(chǎn)生效益，我現(xiàn)在就給您介紹一下手續(xù)辦理的步驟，可以嗎?陳經(jīng)理，還有什么問題需要我再為您解釋的呢?如果這樣，您希望什么時候使用呢?

為了您能早一點(diǎn)進(jìn)行有效的信息推廣，您認(rèn)為我還需要為您做什么事情?

……締結(jié)常用語第九十一頁，共一百一十三頁。締結(jié)之：促銷切入時機(jī)切入由頭促銷價值樹立爭取促銷的條件促銷僅剩的名額

流程是骨架，說辭是血肉，任何一種促銷我們只要換由頭和價值第九十二頁，共一百一十三頁。“陳經(jīng)理，十分感謝您對華南城網(wǎng)的認(rèn)同，我會與您保持聯(lián)系，以確保您后期的服務(wù)，請隨時與我聯(lián)系。謝謝！”向客戶表示感謝第九十三頁，共一百一十三頁。跟蹤銷售到了這個階段，我們的客戶基本上可以分為三大類：

已上線的客戶近期(1月內(nèi))有希望上線的潛在客戶近期沒有意向的潛在客戶第九十四頁，共一百一十三頁。已上線的客戶確保服務(wù)質(zhì)量；

向客戶詢問使用情況；及時更新客戶信息；……第九十五頁，共一百一十三頁。近期內(nèi)有希望的潛在客戶與客戶直接確認(rèn)原因；等待客戶決策要有耐心；與客戶每周聯(lián)系一次；跟蹤進(jìn)度；……第九十六頁，共一百一十三頁。近期內(nèi)沒有意向的潛在客戶了解真實(shí)情況；通過電子郵件與客戶保持