第四章連鎖企業(yè)的商品管理

第四章

連鎖企業(yè)的商品管理第一頁，共一百零九頁。連鎖企業(yè)的商品管理內(nèi)容龐雜，主要包括：一是庫存管理，及時(shí)補(bǔ)貨，保證商品不脫銷；二是檢查商品陳列，檢查商品標(biāo)簽等，保證商品正常銷售。第一節(jié)商品定位與商品組合第二節(jié)商品的分類管理第三節(jié)商品采購管理第二頁，共一百零九頁。第一節(jié)商品定位與商品組合一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種二、連鎖企業(yè)商品定位三、商品組合第三頁，共一百零九頁。一、連鎖經(jīng)營商品的特征與品種（一）連鎖店經(jīng)營商品的特征大眾化商品，實(shí)用商品；以一般消費(fèi)者購買得起的價(jià)格為主的商品；質(zhì)量和數(shù)量上都能滿足消費(fèi)者需求；方便顧客；滿足心理需要，使消費(fèi)者心情愉快。

第四頁，共一百零九頁。連鎖經(jīng)營商品品種大眾化品種和實(shí)用品種70%的消費(fèi)者需要的品種發(fā)展性品種消費(fèi)者需要但目前尚不能滿足，需要連鎖店進(jìn)行開發(fā)的商品品種。連鎖經(jīng)營商品分類根據(jù)消費(fèi)者的購物習(xí)慣分類，商品可分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四類。第五頁，共一百零九頁。（二）連鎖企業(yè)經(jīng)營的商品分類1.根據(jù)商品自身屬性分類2.根據(jù)消費(fèi)者的購買習(xí)慣分類便利品選購品特殊品非渴求品大眾化品種和實(shí)用品種發(fā)展性品種第六頁，共一百零九頁。商品定位的概念指連鎖企業(yè)針對目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的實(shí)際情況，動(dòng)態(tài)地確定商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最優(yōu)化狀態(tài)。包括商品品種、檔次、價(jià)格、服務(wù)等方面。商品定位考慮的主要因素顧客滿意度長期性競爭性第七頁，共一百零九頁。商品定位的原則1.準(zhǔn)確把握店鋪業(yè)態(tài)的原則2.適應(yīng)消費(fèi)者的需求變化的原則3.掌握影響目標(biāo)顧客因素的原則影響目標(biāo)顧客的因素主要有，地理因素、心理因素、人口因素。補(bǔ)充：.“3S”原則(1)特殊化、個(gè)性化(Specialization)(2)簡易化、單純化(Simplification)(3)標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化(Standardization)第八頁，共一百零九頁。（三）連鎖店商品定位及管理決策第九頁，共一百零九頁。（二）商品組合商品組合的定義與結(jié)構(gòu)連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，以某種規(guī)格樣式而進(jìn)行的銷售組合和搭配模式。商品組合由若干個(gè)商品系列（類型）組成，而商品系列又由若干個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目組成。商品系列，如替代商品、互補(bǔ)性商品、特價(jià)商品。商品項(xiàng)目指企業(yè)商品銷售目錄上的具體品名和型號。第十頁，共一百零九頁。第十一頁，共一百零九頁。商品組合食品日用品生鮮食品·加工食品一般食品家庭雜貨居住文化品果類水產(chǎn)畜產(chǎn)日配品腌制類食品罐頭食品休閑食品煙酒炒貨調(diào)味品廚房用品醫(yī)藥化妝用品衛(wèi)生用品家庭用品生活文化用品家具用品寢具用品電器用品（2）第十二頁，共一百零九頁。商品組合的原則第一，保持適當(dāng)規(guī)模。適當(dāng)規(guī)模是指顧客能夠感覺到豐富的商場面積或商品種類。第二，正確運(yùn)用補(bǔ)充原則。陳列架上必須保持一定的最低陳列量。第三，保持適當(dāng)?shù)膸齑婺挲g范圍。所有商品應(yīng)以先進(jìn)先出的原則來處理第十三頁，共一百零九頁。定期補(bǔ)充商品的情況第十四頁，共一百零九頁。第十五頁，共一百零九頁。商品組合的類型1.多系列全面型2.市場專業(yè)型3.商品系列專門型4.有限商品系列專業(yè)型5.特殊商品專業(yè)型6.特殊專業(yè)型第十六頁，共一百零九頁。第二節(jié)商品的分類管理第十七頁，共一百零九頁。為什么要進(jìn)行分類管理對零售商而言，高昂租金成本是營運(yùn)成本的主要負(fù)擔(dān)，尤其是低利潤的日用品，如何在有限的店面陳列空間發(fā)揮最大的坪效，是零售店經(jīng)營的重要關(guān)鍵。因此，經(jīng)營者需在數(shù)以千萬的商品中精挑細(xì)選，除了選擇有利商品，可以提高銷售外，商品組合影響了商品的搭配性及替代性，對銷售也具影響力。而品類管理正是從需求導(dǎo)向出發(fā)，來改善零售商經(jīng)營管理流程的重要方法之一。零售商則煩惱：我應(yīng)該陳列什么商品才是我的顧客需要的呢？第十八頁，共一百零九頁。華聯(lián)超市商品分類

第一大類：冷凍食品類第二大類：飲料食品類第三大類：糖果糕點(diǎn)類第四大類：炒貨蜜餞類第五大類：調(diào)味品類第六大類：煙酒茶類

第七大類：軟包裝食品第八大類：醬菜罐頭類第九大類：南北貨腌蠟制品第十大類：洗滌、化妝類點(diǎn)評：零售企業(yè)商品的合理分類，提高了企業(yè)管理效率，方便顧客購買。

第十九頁，共一百零九頁。（一）商品分類概述一、商品分類的概念根據(jù)一定目的，為滿足某種需要，選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志或特征，將商品集合總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分的過程。

大類：根據(jù)商品生產(chǎn)和流通領(lǐng)域的大行業(yè)劃分。中類、小類：按中、小行業(yè)或“專業(yè)”劃分品類：具有若干共同特征的多個(gè)商品品種的總稱。商品品種：具體商品的名稱。商品細(xì)目：對商品規(guī)格、花色、質(zhì)量等級的詳盡劃分，可以具體的反映商品的特征。第二十頁，共一百零九頁。商品分類的應(yīng)用實(shí)例第二十一頁，共一百零九頁。零售企業(yè)目前普遍將經(jīng)營的商品分為四個(gè)層次，即大類、中類、小類和單品。門類是按國民經(jīng)濟(jì)行業(yè)共性對商品總的分門別類，屬最高類別，我國商品分23個(gè)門類。我國商品在門類的基礎(chǔ)上分88個(gè)大類，如五金類、交電類、日用百貨類、鐘表類、針紡織品類、印刷品類等大類。中類即商品種類，也稱商品品類或品目。是若干具有共同性質(zhì)或特征的商品總稱，它包括若干商品品種。如針棉織品、塑料制品、橡膠制品等。小類是根據(jù)商品的某些特點(diǎn)和性質(zhì)進(jìn)一步劃分的。如針棉織品又可分為針織內(nèi)衣類、針織外衣類、羊毛衫類等。商品的品種是按商品的性質(zhì)、成分等特征來劃分指具體商品的名稱，如西服、洗衣機(jī)、皮鞋、啤酒等品種。商品的細(xì)目是對商品品種的詳細(xì)區(qū)分，包括商品的花色、規(guī)格、品級等，如180/112A型男西服、23號女式高跟皮鞋等。

第二十二頁，共一百零九頁。二.商品分類類型就商品幅度（廣度和深度）設(shè)定貨架或櫥柜的擺設(shè)，以商品的幅度設(shè)定擺設(shè)，必須去滿足顧客多樣化的要求。以一些特定商品來講，為了應(yīng)付其銷售量較大就必須把它擺深一點(diǎn)，并將各種不一樣品牌商品從廣度方向展示開。第二十三頁，共一百零九頁。定義——即“分門別類”。依據(jù)商品的某些特性或用途功能，將近似的商品分門別類地予以歸納，并利用編號原則，有秩序、有系統(tǒng)地加以整理組合。我國商品一般分為四個(gè)層次：大分類、中分類、小分類、單品第二十四頁，共一百零九頁。1、商品分類的作用有利于掌握每類商品的共性特征，深入分析商品的質(zhì)量變化規(guī)律有利于準(zhǔn)確掌握商品的銷售和統(tǒng)計(jì)工作商品科學(xué)分類是編制商品目錄的基礎(chǔ)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化管理的前提和必備條件有利于商品名稱、類別的統(tǒng)一第二十五頁，共一百零九頁。2.商品分類方法一、依銷售情況劃分二、依商品耐性和損耗性劃分三、依消費(fèi)者購買習(xí)慣劃分四、依價(jià)格與質(zhì)量劃分五、依商品品牌劃分六、依商品在銷售中的作用劃分七、依季節(jié)劃分八、依管理運(yùn)用綜合分類劃分第二十六頁，共一百零九頁。（1）依銷售情況劃分：

暢銷品、平銷商品、滯銷商品

任何商品在暢銷品和平銷商品、滯銷商品之間都會(huì)出現(xiàn)變化，其原因是：1、商店自身運(yùn)作問題2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)習(xí)慣變化3、市場季節(jié)的變化說明：滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是品質(zhì)、包裝與價(jià)格有問題。我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷一、退貨二、削價(jià)（不要擔(dān)心削價(jià)太多）

第二十七頁，共一百零九頁。耐用品：在正常情況下能多次使用的商品。易耗品：在正常情況下使用一次或幾次就被消費(fèi)掉的商品。（2）依商品耐用性和損耗性劃分第二十八頁，共一百零九頁。（3）按消費(fèi)者購買習(xí)慣劃分便利品、選購品、特殊品、非必需品、奢侈品第二十九頁，共一百零九頁。（4）依價(jià)格與質(zhì)量劃分高檔、中檔、低檔商品第三十頁，共一百零九頁。（5）依商品品牌劃分全國知名品牌地區(qū)知名品牌不知名品牌第三十一頁，共一百零九頁。（6）按商品在銷售中的作用劃分主力商品：是指在銷售金額或權(quán)量中，均占主要部分，有所謂“二八原則”。輔助商品：是對主力商品的補(bǔ)充，與主力商品有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性，與主力商品同屬一個(gè)類別的不同品牌之商品。關(guān)聯(lián)商品：是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。第三十二頁，共一百零九頁。1、主力商品、關(guān)聯(lián)商品、補(bǔ)充商品的分類一家商店能表現(xiàn)出它特征的就是主力商品，而主力商品也是該商店銷售額的主要部分?，F(xiàn)在根據(jù)主力商品配置其相關(guān)聯(lián)商品，又根據(jù)主力、關(guān)聯(lián)商品的需要配置、補(bǔ)充商品。以工藝品店來講，工藝品就是它的主力商品，其關(guān)聯(lián)商品是串珠、花邊，其補(bǔ)充商品就是日式和西洋式的裁剪材料。以上是對商品的經(jīng)營及其販賣關(guān)聯(lián)事項(xiàng)所做的一種分類。第三十三頁，共一百零九頁。其他分類：1.編號商品、替換商品、季節(jié)商品以及特賣商品的分類編號商品——判定商品，這種商品整年都在賣，所以只有采用編號，也就是使用商品編號來代替其名稱。替換商品，是將一種商品在一定期間內(nèi)依據(jù)其銷售情形與其他商品做更換。但如果該商品銷售好的話可在銷售地點(diǎn)內(nèi)開辟一個(gè)專用區(qū)位來銷售這個(gè)商品，它也就變成公司一種專賣產(chǎn)品了。季節(jié)商品是在某個(gè)特定季節(jié)中販賣的商品。特賣商品，只在公司大拍賣時(shí)才有的。第三十四頁，共一百零九頁。2、硬體商品、軟體商品以及中間商品的分類硬體商品是一種規(guī)格化大量生產(chǎn)的商品。其各種廠牌的品質(zhì)及設(shè)計(jì)大部分沒有什么差別，也就是讓顧客有選擇的機(jī)會(huì)。這種商品只有在必要要求時(shí)才做必要量的生產(chǎn)（如要求多時(shí)才要做大量生產(chǎn)），其價(jià)格的制定也大部分要去符合顧客所希望的要求，使用這種產(chǎn)品的顧客大部分節(jié)約意識(shí)很強(qiáng)，因此必須使用合理販賣制度來大量販賣這種商品。第三十五頁，共一百零九頁。軟體商品是屬于一種多功能、多用途、多樣化設(shè)計(jì)，品種多但生產(chǎn)量少的商品。其商品設(shè)計(jì)的選擇都依據(jù)社會(huì)風(fēng)尚、顧客心理、顧客年齡層次以及嗜好而定。也就是說它是一種要將風(fēng)尚的變化、流行的轉(zhuǎn)移等情況都應(yīng)該考慮進(jìn)去的商品。它是必須依靠情報(bào)、意識(shí)判斷及意見箱等接觸情報(bào)傳達(dá)過程中，而得知顧客的真正購買意思。其價(jià)格也大部分根據(jù)顧客他們自己的認(rèn)定而定，因此這種商品可以說是一種完全依據(jù)顧客個(gè)人因素而定的商品。中間商品就是介于前述兩種商品中之中也就是以前述兩種商品的基本標(biāo)準(zhǔn)而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的一種商品。第三十六頁，共一百零九頁。3、普通商品、觀賞商品、利潤商品及并列商品的分類普通商品，顧客的消費(fèi)欲望高，銷售比較快，也是商品銷售業(yè)績最主要的部分，大部分都是客人叫得出來的商品。觀賞商品可以使顧客賞心悅目，它是一種能挑起顧客興趣、關(guān)心的話題性商品、高價(jià)位商品、新穎商品，因此可以提高商店的地位和格調(diào)。利潤商品是一種利潤率高、純利大的商品，這種商品還包括公司自產(chǎn)的品牌。并列商品是可當(dāng)作主要商品的關(guān)聯(lián)品或補(bǔ)品，可以配置在賣場，顧客也許會(huì)購買到。有關(guān)商店商品的組合比率大致上可以分為普通商品60％，觀賞商品10％，利潤商品15％，并列商品15％。第三十七頁，共一百零九頁。4、用途不同所做的分類。一家店的商品構(gòu)成必須根據(jù)顧客生活形態(tài)而按其用途做分類。譬如服裝按衣料就有以下的分類：西服、輕便裝、外出服、學(xué)生便服、居家服、上班服、運(yùn)動(dòng)服、宴會(huì)禮服、睡衣、緊身襯衣等，每一種衣服都跟我們生活有關(guān)系。第三十八頁，共一百零九頁。四.商品分類的原則和方法一商品分類的原則二商品分類的方法線分類法面分類法第三十九頁，共一百零九頁。（一）商品分類的具體原則1.大分類的分類原則2.中分類的分類原則（1）依商品的功能用途劃分（2）依商品的制造方法劃分（3）依商品的產(chǎn)地來劃分3.小分類的分類原則（1）依功能用途分類（2）依商品的成分來分類（3）依規(guī)格和包裝形態(tài)來分類第四十頁，共一百零九頁。第四十一頁，共一百零九頁。商品的用途是體現(xiàn)商品使用價(jià)值的重要標(biāo)志，以商品用途作為分類標(biāo)志，不僅適合于對商品大類的劃分，也適合于對商品類別品種的進(jìn)一步詳細(xì)劃分。第四十二頁，共一百零九頁。商品生活資料生產(chǎn)資料食品衣著用品日用品主食副食第四十三頁，共一百零九頁。商品的原材料是決定商品質(zhì)量、使用性能、特征的重要因素之一。以原材料作為商品分類標(biāo)志，不僅使商品分類清楚，而且還能從本質(zhì)上反映出每類商品的性能和質(zhì)量特點(diǎn)以及使用、保管特征。對那些由兩種以上的原材料所構(gòu)成的商品，會(huì)產(chǎn)生一定困難。

第四十四頁，共一百零九頁。紡織品和服裝商品麻絲毛粘滌錦腈棉第四十五頁，共一百零九頁。商品的很多性能都取決于它的化學(xué)成分。很多情況下，商品的主要成分是決定其性能、質(zhì)量、用途或貯運(yùn)條件的重要因素。第四十六頁，共一百零九頁。商品的加工方法或生產(chǎn)工藝，對商品質(zhì)量特征和特性的形成影響很大。很多不同的商品，往往是用同一種原材料制造的，就因?yàn)檫x用了不同的加工方法，最后便形成質(zhì)量特征截然不同的商品種類。第四十七頁，共一百零九頁。密胺塑料塑料制品聚乙烯聚氯乙烯聚丙烯聚苯乙烯酚醛塑料第四十八頁，共一百零九頁。玻璃制品鈉玻璃鉀玻璃鉛玻璃硼硅玻璃第四十九頁，共一百零九頁。（二）商品分類的方法例如：線分類法示例第五十頁，共一百零九頁。第五十一頁，共一百零九頁。面分類法結(jié)構(gòu)第一面第二面第三面第五十二頁，共一百零九頁。思考：線分類法與面分類法的比較線分類法的優(yōu)缺點(diǎn)面分類法的優(yōu)缺點(diǎn)第五十三頁，共一百零九頁。成型方法裝飾方法用途吹制品壓制品自由制品噴花磨花雕花食器容器裝飾器第五十四頁，共一百零九頁。五.商品目錄及編碼一、商品目錄

商品目錄是指國家或部門根據(jù)商品分類的要求，對所經(jīng)營管理的商品編制的總明細(xì)分類集。商品目錄是以商品分類為依據(jù)，因此亦稱商品分類目錄或商品分類集。商品目錄的三個(gè)部分商品名稱及計(jì)量單位商品代碼（編號）商品分類體系第五十五頁，共一百零九頁。二、商品目錄與商品分類的關(guān)系商品目錄是在商品逐級分類的基礎(chǔ)上，用表格、符號和文字全面記錄商品分類體系和排列順序的書本式工具。商品目錄是商品分類的具體體現(xiàn)，沒有商品分類，目錄就無法產(chǎn)生；根據(jù)商品分類編制的商品目錄，才能使各類商品眉目清楚。第五十六頁，共一百零九頁。生產(chǎn)資料商品目錄消費(fèi)商品目錄按用途編制的目錄一類商品目錄二類商品目錄三類商品目錄按管理權(quán)限編制的目錄第五十七頁，共一百零九頁。按產(chǎn)銷地區(qū)編制的目錄：地產(chǎn)品目錄

進(jìn)口商品目錄內(nèi)銷商品目錄出口商品目錄按適用范圍編制的目錄國際商品目錄國家商品目錄部門商品目錄地區(qū)及企業(yè)商品目錄第五十八頁，共一百零九頁。1．國際商品目錄聯(lián)合國編制的《國際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)分類目錄》；歐共體制定的《歐洲共同體對外貿(mào)易統(tǒng)計(jì)商品目錄》2．國家商品目錄美國的《國家物質(zhì)代碼》、日本的《商品分類編碼》和我國的《GB7635—87》標(biāo)準(zhǔn)3．部門商品目錄原商業(yè)部編制的《SB/T10135—92》標(biāo)準(zhǔn)，對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部編制的《對外貿(mào)易進(jìn)出口業(yè)務(wù)統(tǒng)一商品目錄》，進(jìn)出口商品檢驗(yàn)局編制的《商檢機(jī)構(gòu)實(shí)施檢驗(yàn)的進(jìn)出口商品種類表》4．企業(yè)、單位商品目錄第五十九頁，共一百零九頁。某合金廠產(chǎn)品目錄第六十頁，共一百零九頁。國際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)分類（SITC）

20世紀(jì)50年代，在研究制定海關(guān)稅則商品分類目錄的同時(shí)，為便于聯(lián)合國統(tǒng)計(jì)工作的需要，由聯(lián)合國秘書處主持，在1950年草擬了“聯(lián)合國國際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)分類”（UnitedNationsStandardInternationalTradeClassification,SITC）。該國際貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)分類把國際貿(mào)易商品共分為10大類（section）、63章(division)、233組(group)、786個(gè)分組(sub-group)和924個(gè)基本項(xiàng)目(item)。SITC是以等級為基礎(chǔ)，以阿拉伯?dāng)?shù)字來描述商品的，一位數(shù)表示類，二位數(shù)表示章，三位數(shù)表示組，四位數(shù)表示分組，五位數(shù)表示項(xiàng)目。

第六十一頁，共一百零九頁。低脂牛奶的SITC編碼是02212SITC編碼描述

0食品和活動(dòng)物02乳品和禽蛋022牛奶、奶油和乳制品（除黃油和奶酪）0221牛奶（包括脫脂牛奶）、奶油，非濃縮或加糖的02212含脂牛奶（含脂量1%到6%）

第六十二頁，共一百零九頁。(三)協(xié)調(diào)商品名稱和編碼制度（H·S編碼）H·S協(xié)議制度是由海關(guān)合作理事會(huì)(又名世界海關(guān)組織)主持制定的一部供海關(guān)、統(tǒng)計(jì)、進(jìn)出口管理及與國際貿(mào)易有關(guān)各方共同使用的商品分類編碼體系，其全稱是《商品名稱及編碼協(xié)調(diào)制定》(TheHarmonizedCommodityDescriptionandCodingsystem，簡稱協(xié)調(diào)制度或H·S)。1．H·S的產(chǎn)生

H·S編碼“協(xié)調(diào)”涵蓋了CCCN和SITC兩大分類編碼體系，于1988年1月1日正式實(shí)施。

第六十三頁，共一百零九頁。第六十四頁，共一百零九頁。08食用水果及堅(jiān)果細(xì)分表

第六十五頁，共一百零九頁。0807鮮的蘋果，梨細(xì)分表

第六十六頁，共一百零九頁。三.商品編碼1.7碼的編碼原則2.8碼的編碼原則第六十七頁，共一百零九頁。四.商品管理1.單品管理2.商品群管理商品群是一群、一類商品的稱呼，是根據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營觀念，用一定方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位，來吸引顧客促進(jìn)銷售。新商品群的組合方法：消費(fèi)季節(jié)組合法、節(jié)慶日組合法、消費(fèi)便利性組合法、商品用途組合法。第六十八頁，共一百零九頁。消費(fèi)季節(jié)組合法——突出商品的季節(jié)性，以方便選擇。節(jié)慶日組合法——美化環(huán)境，烘托氣氛，樹立良好形象。便利組合法——按商品的便利性組合商品群。用途組合法——按商品的用途組合商品群。作用——做好商品群策劃，可以提升企業(yè)形象。穩(wěn)定客源，提高企業(yè)效益。分類——商品群可以按商品屬性劃分，也可以按消費(fèi)者商品需求劃分，或者用一些新概念、新組合來進(jìn)行劃分和組合。第六十九頁，共一百零九頁。3.暢銷商品的培育商品暢銷因素分析：商品功能；商品質(zhì)量；商品價(jià)格；商品包裝；商品品牌；售后服務(wù)連鎖企業(yè)暢銷商品的選擇：打分法；歷史記錄法；競爭店借鑒法；追趕潮流法暢銷商品優(yōu)先選擇策略：采購優(yōu)先策略；采購資金優(yōu)先策略；儲(chǔ)存庫位優(yōu)先策略；配送優(yōu)先策略；陳列優(yōu)先策略；促銷優(yōu)先策略第七十頁，共一百零九頁。定義——所謂商品群是商場根據(jù)其經(jīng)營觀念，將某些種類的商品集合在一起，組成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位，成為賣場之中的特定群落，以吸引顧客，促進(jìn)銷售。作用——做好商品群策劃，可以提升企業(yè)形象。穩(wěn)定客源，提高企業(yè)效益。分類——商品群可以按商品屬性劃分，也可以按消費(fèi)者商品需求劃分，或者用一些新概念、新組合來進(jìn)行劃分和組合。第七十一頁，共一百零九頁。4.自有品牌開發(fā)管理（1）自有品牌的概念（2）意義：降低商品價(jià)格，擴(kuò)大商品銷售；保證商品質(zhì)量，提高企業(yè)信譽(yù)；有利于企業(yè)掌握更多的自主權(quán)；利于規(guī)模的擴(kuò)大和自身實(shí)力的增強(qiáng)（3）開發(fā)策略：聯(lián)合開發(fā)策略；戰(zhàn)略聯(lián)盟策略；自主開發(fā)策略第七十二頁，共一百零九頁。第三節(jié)商品采購管理商品采購策略：確定自己生產(chǎn)和外購的比例；確定總部與分店各自采購的比例。采購活動(dòng)是一個(gè)循環(huán)往復(fù)的過程，故叫采購循環(huán)。一、確定采購內(nèi)容二、選擇供應(yīng)商三、采購洽談四、跟蹤管理第七十三頁，共一百零九頁。1.確定采購需求---采購的種類；采購的數(shù)量2.確定供貨商---品質(zhì)；服務(wù)情況；價(jià)格；費(fèi)用；時(shí)間；信用情況3.采購談判4.復(fù)查第七十四頁，共一百零九頁。采購流程廣義的采購流程并非僅僅是單純的議價(jià)、訂貨過程，而是圍繞企業(yè)經(jīng)營方針策略和采購計(jì)劃的科學(xué)實(shí)施步驟的完整的采購流程，包含6個(gè)步驟。狹義采購業(yè)務(wù)流程是指采購計(jì)劃的具體執(zhí)行程序。即連鎖公司與供應(yīng)商開展交易活動(dòng)的規(guī)范程序，每一程序包括了采購業(yè)務(wù)中連鎖公司與供應(yīng)商雙方的權(quán)利與義務(wù)。第七十五頁，共一百零九頁。采購流程采購業(yè)務(wù)流程第七十六頁，共一百零九頁。連鎖企業(yè)采購時(shí)應(yīng)注意的問題1.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分2.分店與總部要密切配合3.重視商品的采購談判第七十七頁，共一百零九頁。1.總部與分店之間采購權(quán)限的劃分基本原則：加盟者成為具有一定全力的老板，總部能使企業(yè)銷售產(chǎn)品達(dá)成一致性?？偛控?fù)責(zé)事項(xiàng)：1.制訂連鎖企業(yè)整體營運(yùn)的商品計(jì)劃2.開發(fā)全國性商品3.商品進(jìn)價(jià)的協(xié)商與洽談4.價(jià)格策略的運(yùn)用與制定5.商品分類，設(shè)定編號6.貨源廠商的開發(fā)與掌握7.商品的淘汰規(guī)劃與執(zhí)行8.商品的調(diào)撥與處理9.對廠商的管理事項(xiàng)第七十八頁，共一百零九頁。2.分店與總部要密切配合一定要從總部采購的四種商品：總部擁有商標(biāo)權(quán)的商品；總部擁有專利權(quán)的商品；獨(dú)特性強(qiáng)的商品；總部自行進(jìn)口的商品由于采購量低，供應(yīng)商不愿意配送但又是政策性的商品，分店必須配合總部總之，允許自主采購，但必須符合總部規(guī)定，按契約運(yùn)行。第七十九頁，共一百零九頁。3.重視商品的采購談判商品采購談判的核心：議價(jià)——企業(yè)的采購員與供貨商就商品價(jià)格和交易條件直接進(jìn)行的談判，主要圍繞價(jià)格問題進(jìn)行。采購談判的步驟或環(huán)節(jié)：談判前要做好充分的準(zhǔn)備談判中有禮有節(jié)，策略靈活談判后要追蹤效果1.對供應(yīng)商的資質(zhì)調(diào)查2.設(shè)定兩個(gè)以上的談判目標(biāo)（單贏和雙贏）3.準(zhǔn)備齊全各種資料1.講禮貌，互相尊重2.通過提問，引導(dǎo)供應(yīng)商說出我們需要的動(dòng)力，獲取有用信息3.主動(dòng)掌握談判進(jìn)程4.強(qiáng)調(diào)合作5.妥善處理異議顧客滿意度、采購量、結(jié)構(gòu)、批量、質(zhì)量、貨源、售后服務(wù)、投訴處理、交貨及時(shí)性及供貨彈性等第八十頁，共一百零九頁。連鎖企業(yè)與供應(yīng)商的合作1.寄賣（代銷）2.買斷（購銷）3.連鎖店鋪設(shè)專柜4.生產(chǎn)廠家自設(shè)連鎖店第八十一頁，共一百零九頁。商品采購的分類單店采購（1）店長或經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)（2）店長授權(quán)采購部門經(jīng)理具體負(fù)責(zé)（3）商品部經(jīng)理具體采購集中采購分散采購混合采購（分散集中化采購）第八十二頁，共一百零九頁。（二）商品采購的方式方法代銷式采購

（1）定期結(jié)算（2）批次結(jié)算買斷式采購訂單式采購（1）企業(yè)先付一定比例定金，貨到再付清余款。（2）貨到后一次性付清全部貨款招標(biāo)式采購第八十三頁，共一百零九頁。采購方式：總部統(tǒng)一集中采購總部采購大部分商品，分店采購少部分商品總部采購少部分商品，分店采購大部分商品自己貼牌生產(chǎn)和外購相結(jié)合完全銷售自己生產(chǎn)的商品第八十四頁，共一百零九頁。（三）連鎖企業(yè)商品采購的原則1、符合經(jīng)營業(yè)態(tài)特征 2、質(zhì)量第一、符合安全3、符合高周轉(zhuǎn)率目標(biāo)4、符合毛利率目標(biāo)5、符合進(jìn)退貨規(guī)定6、符合非營業(yè)收益7、符合差異化特征8、信守合同、誠信經(jīng)營第八十五頁，共一百零九頁。（四）連鎖企業(yè)商品采購的流程確定采購計(jì)劃尋找供應(yīng)商交易條件談判簽訂采購合同供應(yīng)商管理收貨與驗(yàn)貨支付貨款第八十六頁，共一百零九頁。1、制定采購計(jì)劃采購什么？（商品目錄）采購多少？（總量和采購批量）何時(shí)采購？（采購時(shí)機(jī)）何地采購？（貨源、供應(yīng)商性質(zhì)）第八十七頁，共一百零九頁。2、尋找供應(yīng)商供應(yīng)商信息來源途徑連鎖企業(yè)建立采購網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)舉辦大型招商活動(dòng)制定選擇供應(yīng)商的依據(jù)第八十八頁，共一百零九頁。貨源的可靠性商品質(zhì)量和價(jià)格條件供應(yīng)商貨款結(jié)算條件供應(yīng)商服務(wù)條件供應(yīng)商促銷支持其它條件選擇供應(yīng)商的依據(jù)有哪些？第八十九頁，共一百零九頁。依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商；供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐檀砩膛l(fā)商商貿(mào)公司；同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及合同條件等；增加能提供所需商品的市場贏家的供應(yīng)商；刪除交易額低、市場占有萎縮的供應(yīng)商供應(yīng)商的選擇策略第九十頁，共一百零九頁。3、交易條件談判談判內(nèi)容付款方式及條件、交貨及逾期賠償、用料及檢驗(yàn)、品質(zhì)要求、不合格品的處理、數(shù)量及折扣、保險(xiǎn)費(fèi)支付、商品包裝、運(yùn)輸方式及費(fèi)用支付、稅項(xiàng)負(fù)擔(dān)和售后服務(wù)等。談判注意點(diǎn)：（1）雙贏原則（2）談判前充分準(zhǔn)備（3）選擇有利的談判時(shí)間、地點(diǎn)和環(huán)境（4）運(yùn)用談判技巧第九十一頁，共一百零九頁。4、簽訂采購合同采購合同是雙方就交易條件、權(quán)利義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容簽訂的具有法律效力的契約文件，是執(zhí)行采購活動(dòng)的依據(jù)。以法律手段維護(hù)企業(yè)利益。采購合同的內(nèi)容①商品的名稱；②商品的數(shù)量、質(zhì)量；③交貨時(shí)間地點(diǎn)和發(fā)送方式；④購買價(jià)折扣率和付款條件；⑤商品的驗(yàn)收方法；⑥違約責(zé)任及違約金；⑦合同的變更與解除的條件；⑧其他事項(xiàng)。

口說無憑列字為據(jù)！第九十二頁，共一百零九頁。5、供應(yīng)商的管理與考核建立準(zhǔn)入制度建立供應(yīng)商檔案建立供應(yīng)商商品臺(tái)賬供應(yīng)商評價(jià)第九十三頁，共一百零九頁。

供應(yīng)商評價(jià)表第九十四頁，共一百零九頁。6、收貨、驗(yàn)貨、支付貨款接到發(fā)貨通知后，要及時(shí)通知配送中心或門店做好收獲準(zhǔn)備。配送中心或門店對商品按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收。驗(yàn)收合格后簽發(fā)收貨單。財(cái)務(wù)部門審核后，按照合同約定向供應(yīng)商支付貨款，并取得相應(yīng)憑證入賬。第九十五頁，共一百零九頁。（六）

商品采購策略

（一）產(chǎn)品生命周期不同階段的采購策略第九十六頁，共一百零九頁。

（六）商品采購策略（二）買方市場條件下與賣方市場條件下的采購策略1、買方市場條件下的采購策略

以需定進(jìn)、勤進(jìn)快銷、多銷多進(jìn)、少銷少進(jìn)。2、賣方市場條件下的采購策略（1）貨源保證策略。（2）扶持策略。（3）吸引式策略。第九十七頁，共一百零九頁。

（三）采購品種策略商品采購目錄是連鎖企業(yè)經(jīng)營范圍的具體化，也是連鎖企業(yè)進(jìn)行采購的依據(jù)，是商品采購管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。（六）商品采購策略第九十八頁，共一百零九頁。補(bǔ)充內(nèi)容：商品編碼定義——在商品分類的基礎(chǔ)上，對各類各種商品都賦予一定規(guī)律性的商品代碼的過程。又稱為貨號或商品代碼，是一組有序的代表某類、某種商品的，便于計(jì)算機(jī)和人識(shí)別與處理的符號。通常由字母與阿拉伯?dāng)?shù)字組成。第九十九頁，共一百零九頁。1、商品代碼的作用方便記憶簡化手續(xù)，便于計(jì)劃統(tǒng)計(jì)和處理。實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化、全球化，有利于商品信息管理的規(guī)范、統(tǒng)一和高效。建立統(tǒng)一的商品分類編碼系統(tǒng)，避免重復(fù)工作，提高物流效率。第一百頁，共一百零九頁。3、商品編碼的方法數(shù)字型編碼字母型編碼數(shù)字、字母混合型編碼條形碼（重點(diǎn)）第一百零一頁，共一百零九頁。什么是條形碼？條形碼是1970年由美國食品雜貨業(yè)率先使用的。它是由一組黑白相間，寬窄、間隔不等的平行條紋線和數(shù)字組成，表示商品的許多信息。通過光電掃描輸入電腦，從而判斷商品的生產(chǎn)國、廠名、產(chǎn)品名、規(guī)格、價(jià)格等信息。通常會(huì)打印在商品的包裝材料上。第一百零二頁，共一百零九頁。條形碼國際公認(rèn)的兩種形式1、UPC條形碼（屬于美國統(tǒng)一編碼協(xié)會(huì)）由11位數(shù)字的通用產(chǎn)品代碼和一位校驗(yàn)碼構(gòu)成。第一位為編碼系統(tǒng)字符，中間五位表示制造商號，后5位是產(chǎn)品代碼。2、EAN代碼（屬于歐洲國際物品編碼協(xié)會(huì)）EAN商品條形碼亦稱通用商品條形碼，由國際物品編碼協(xié)會(huì)制定，通用于世界各地，是目前國際上使用最廣泛的一種商品條形碼。我國目前在國內(nèi)推行使用的也是這種商品條形碼。我國于1991年加入歐洲編碼協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)分配給我國的前綴碼為690、691、692、693。EAN商品條形碼分為EAN－13（標(biāo)準(zhǔn)版）和EAN－8（縮短版）兩種。第一百零三頁，共一百零九頁。國際通用條形碼的構(gòu)成EAN－13通用商品條形碼一般由前綴部分+制造廠商代碼+商品代碼+校驗(yàn)碼組成。前綴碼