服裝銷售服務(wù)技巧完整版

脫穎而出的門市

銷售與服務(wù)第一頁，共一百二十二頁。成敗的靈魂主孰有「道」將孰有「能」天地孰「得」法令孰「行」兵眾孰「強(qiáng)」士卒孰「練」賞罰孰「明」第二頁，共一百二十二頁。主孰有「道」領(lǐng)導(dǎo)者的觀念不是你教什么，而是觀念所表現(xiàn)的外在行為現(xiàn)在的終端就是店長的小翻版反求諸己、行動(dòng)拷貝要有競爭力又不改變第三頁，共一百二十二頁。將孰有「能」店長就是將銷售管理、販賣技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、人事管理員工訓(xùn)練門市面貌不一，店長能力不均是主因第四頁，共一百二十二頁。天地孰「得」7-11→7年的布陣康師傅方便面的回攻臺(tái)灣服務(wù)質(zhì)量、技能提升就是布陣積極或消極的看法第五頁，共一百二十二頁。法令孰「行」公司角度跟個(gè)人角度是不同的企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益計(jì)劃不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行動(dòng)腦、動(dòng)手，不是動(dòng)嘴提高廣告效益，廣告也是公司計(jì)劃第六頁，共一百二十二頁。兵眾孰「強(qiáng)」復(fù)制價(jià)值終端戰(zhàn)火點(diǎn)燃的今日，誰為一線把關(guān)無可避免的現(xiàn)實(shí)良禽擇木而棲服務(wù)下屬，下屬就是客戶第七頁，共一百二十二頁。士卒孰「練」天生的銷售高手華山論劍火鳳凰訓(xùn)練、魔鬼訓(xùn)練營靠招工？第八頁，共一百二十二頁。賞罰孰「明」不公平的地方不會(huì)有希望中國人最容易只給皮鞭不給蜜糖第九頁，共一百二十二頁。銷售模式的核心分類第十頁，共一百二十二頁。效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求注意控制整體過程注意細(xì)節(jié)的固化注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍注重內(nèi)部競爭意識(shí)第十一頁，共一百二十二頁。第一講心理流程七階段第十二頁，共一百二十二頁。階段客戶的行動(dòng)專賣店銷售重點(diǎn)1.注意吸引目光硬終端建設(shè)2.興趣停下腳步掌握接近客戶時(shí)機(jī)3.聯(lián)想注視特定產(chǎn)品開場技巧4.欲望瀏覽或簡單詢問商品解說、詢問技巧、激發(fā)購買欲望5.比較提問價(jià)格比較處理反對(duì)問題處理價(jià)格異議6.信賴

思考結(jié)束成交的契機(jī)結(jié)束銷售技巧7.決定

購買與客戶保持良好互動(dòng)第十三頁，共一百二十二頁。第二講贏在起點(diǎn)個(gè)人外在的形象男生女生第十四頁，共一百二十二頁。第三講新老客戶接待新客戶接待鞠躬的方式輕松改變命運(yùn)哈佛大學(xué)人類行為研究報(bào)告55%來自肢體語言37%來自于聲音8%來自于說話內(nèi)容第十五頁，共一百二十二頁。儀態(tài)：站姿腳跟合攏，腳尖分開成30度雙手自然下垂交握于腹前，挺胸收腹目光平視，眼神不要亂飄嚴(yán)禁叉腰，雙臂抱胸，打呵欠，伸懶腰第十六頁，共一百二十二頁。儀態(tài)：手勢介紹產(chǎn)品時(shí)，手指應(yīng)自然并攏手掌向斜上方傾斜，以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo)嚴(yán)禁用一手指指點(diǎn)方向，擺手回答或用手做小動(dòng)作第十七頁，共一百二十二頁。儀態(tài)：走路快步，抬頭挺胸雙臂自然擺動(dòng)雙眼平視前方笑容、充滿活力，自信向上的神態(tài)嚴(yán)禁左顧右盼、四處張望、盯著顧客上下打量第十八頁，共一百二十二頁。微笑的魅力笑容的運(yùn)用創(chuàng)造和諧的溝通環(huán)境和氛圍使人感到親切,喜悅和舒服化解敵意,建立良好的人際關(guān)系第十九頁，共一百二十二頁。當(dāng)笑的時(shí)候露出八顆牙和別人分享樂觀的思想用整個(gè)臉微笑把眉頭舒展開來運(yùn)用你的幽默感必要的時(shí)候大聲笑出來我喜歡你經(jīng)?？寸R子好開心??！儀態(tài)：微笑第二十頁，共一百二十二頁。迷人的微笑第二十一頁，共一百二十二頁。言談禮儀熱誠的態(tài)度，熱情與活力說話的方式4.3倍說話內(nèi)容說明優(yōu)缺點(diǎn)的順序，缺在前，優(yōu)放后不用否定式而用肯定式避免使用命令式而使用請(qǐng)求式說話要謙恭,以問句表示尊重音量，避免鼻音、口頭禪表達(dá)是否準(zhǔn)確明白多聽少講，不攻擊其它品牌第二十二頁，共一百二十二頁。討論時(shí)間我沒說你欺騙了我們的信任以上這句話有幾個(gè)不同的意思？第二十三頁，共一百二十二頁。說話速度練習(xí)誰都知道，沒有顧客再大的企業(yè)也面臨著困境，何況遍布全國的專賣店一旦沒有顧客，便導(dǎo)致連鎖反應(yīng)：顧客不滿意，口碑就不會(huì)好，新老顧客都會(huì)減少，專賣店的效益自然就下降了，員工的收入因此而減少、思想便不穩(wěn)定，服務(wù)水平也跟著降低，由此導(dǎo)致顧客更少了。專賣店在產(chǎn)品的更新、廣告的宣傳方面也就會(huì)力不從心，專賣店的發(fā)展也就更加舉步維艱了。一句話顧客是上帝，是顧客主宰著專賣店的生死存亡，顧客越多利潤就越多，因此，我們應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到顧客的價(jià)值，認(rèn)識(shí)到她們是有思想、有感覺、會(huì)思考、會(huì)比較、會(huì)判斷、會(huì)抉擇的有血有肉的、活生生的消費(fèi)者。那么怎樣才能真正獲得顧客的青睞呢？第二十四頁，共一百二十二頁。服務(wù)文明用語您好、您早請(qǐng)：請(qǐng)問、請(qǐng)說、請(qǐng)稍候、您請(qǐng)坐歡迎光臨、歡迎再次光臨很高興能為您服務(wù)很榮幸（高興）有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您別客氣、謝謝您勞駕您、打擾您真不好意思請(qǐng)多多指教、請(qǐng)多多關(guān)照歡迎多提供您寶貴的意見第二十五頁，共一百二十二頁。服務(wù)文明用語能不能麻煩您再說一遍請(qǐng)您清點(diǎn)一下現(xiàn)金（產(chǎn)品）不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我代為轉(zhuǎn)告的嗎？不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我為您效勞嗎？您提出的意見很好，很謝謝您，我們會(huì)盡快改進(jìn)再見，有什么使用上的問題請(qǐng)隨時(shí)電話聯(lián)系晚安，再見第二十六頁，共一百二十二頁。老客戶接待服務(wù)從四目相交開始走路儀態(tài)握手演練:自信+微笑+歡迎光臨○○○第二十七頁，共一百二十二頁。第四講掌握接近客戶的時(shí)機(jī)一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去耐心用手觸摸商品，看標(biāo)價(jià)客戶一直注視同一商品，或同類型商品揚(yáng)起臉來看完商品后看銷售人員腳靜止不動(dòng)一進(jìn)門就東張西望和客戶四眼對(duì)上時(shí)第二十八頁，共一百二十二頁。第五講開場的技巧開場注意事項(xiàng)錯(cuò)誤的語言多余的禮貌直接切入第二十九頁，共一百二十二頁。開場技巧技巧一.贊美開場拉近距離改變潛意識(shí)的規(guī)則自我訓(xùn)練第三十頁，共一百二十二頁。開場技巧技巧二：新的產(chǎn)品新的產(chǎn)品，新到的貨，新的款式語言的功能銷售浪漫構(gòu)圖的大綱第三十一頁，共一百二十二頁。開場技巧：小姐，你真幸運(yùn)，現(xiàn)在剛好出了幾個(gè)新款，而且款式非常合適你，來!我來給您介紹!：小姐，您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采特殊面料,穿起來非常舒適透氣,即使流汗也不會(huì)黏呼呼的!：小姐，您眼光真好這件上衣是今年夏天最流行的款式，走在大街上顯的的非常的與眾不同，而且正好跟您的褲子搭配起來非常有流行感，非常搶眼，來，我們?cè)囈幌?這里請(qǐng)!小姐，現(xiàn)在有新的上衣剛剛到貨，有沒有興趣？第三十二頁，共一百二十二頁。不被允許的愛他們獨(dú)自留在屋子里…這是一個(gè)濕冷、灰暗、風(fēng)雨交加的夜晚這場暴風(fēng)雨來的如此快，每一次雷聲隆隆時(shí)，他看她總是一副心驚的模樣第三十三頁，共一百二十二頁。不被允許的愛她不經(jīng)意的看著房間中的他，她很是欣賞他那副強(qiáng)壯的體格。此時(shí)的她很想被他攬?jiān)谒麖?qiáng)壯的臂膀中，給她一點(diǎn)安慰，保護(hù)她免于受到這場暴風(fēng)雨的驚嚇突然間，整間屋子暗了起來，沒有一點(diǎn)光線，該是停電了吧！她害怕尖叫著，他聽見了，立刻跑到了她蜷縮著的沙發(fā)，毫不猶豫地把她抱進(jìn)自己的懷中。第三十四頁，共一百二十二頁。不被允許的愛他知道這是不被允許的，他也準(zhǔn)備好要被她推開，但很驚訝的，他發(fā)現(xiàn)她并沒有這么做，反而將他抱得更緊暴風(fēng)雨怒吼著，就像他們之間正強(qiáng)烈彭湃的熱情。突然間，他們同時(shí)有了一股必須在一起的決心，雖然他們都知道這是錯(cuò)誤的...第三十五頁，共一百二十二頁。不被允許的愛他們都知道他們的家人將不會(huì)諒解他們..此時(shí)他們沉浸在某種的憂傷以及興奮還有許多無以名狀的復(fù)雜情緒里，并沒有聽見這時(shí)的門正被推開的聲音...這時(shí)突然喀嚓一聲，電燈被打開了?。?！此時(shí)的他們...到底是什幺模樣呢?第三十六頁，共一百二十二頁。構(gòu)圖的技巧：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同你的是你的另一層皮膚一樣，貼身而且舒適。：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會(huì)有身體被悶住的感覺。第三十七頁，共一百二十二頁。作業(yè)練習(xí)

具有流行感大方得體面料彈性佳第三十八頁，共一百二十二頁。開場技巧技巧三：項(xiàng)目和計(jì)畫

展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值和喜悅興奮度第三十九頁，共一百二十二頁。促銷活動(dòng)：您好，歡迎光臨○○○，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，買滿正價(jià)貨品120元，第二件優(yōu)惠50元。：您好，歡迎光臨○○○，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場八折。：您好，歡迎光臨○○○，您真是太幸運(yùn)了，全場秋季貨品八折優(yōu)惠，凡購滿238元即可送美容化妝工具一套。第四十頁，共一百二十二頁。情書朗誦人生最遙遠(yuǎn)的距離不是生與死，亦不是天崖海角相隔千里，而是我就站在你面前，你卻不知道我喜歡你。我喜歡你，從初見你時(shí)的那一天起便這樣告訴我自己，該怎樣描述那般的心情？內(nèi)心的起伏不定至今仍未見平息，或許就像是水面泛起的陣陣漣漪，一圈一圈的蕩漾不已。不單是你的善解人意和出水芙蓉般的秀麗，更是因那似乎未曾抹去的前世記憶不愿辜負(fù)這段緣分的好意與月老的百般牽系，但愿君心似我心，定不負(fù)相思意第四十一頁，共一百二十二頁。作業(yè)練習(xí)

哇!張小姐,您真是太幸運(yùn)了,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候了!第四十二頁，共一百二十二頁。開場技巧技巧四：唯一性物以稀為貴的效應(yīng)創(chuàng)造唯一性我們促銷的時(shí)間就是這幾天，過了就沒有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買雙鞋多好……不斷強(qiáng)調(diào)進(jìn)入潛意識(shí)第四十三頁，共一百二十二頁。開場技巧技巧五：重要誘因售后服務(wù),價(jià)格便宜每個(gè)功能,誘因都要畫一個(gè)圖不要太過理論,簡單明了不要攻擊其它品牌第四十四頁，共一百二十二頁。開場技巧技巧六：制造熱銷的氣氛我們這周隆重推出推廣的貨品，高領(lǐng)和V領(lǐng)的兩款毛衣，在我們○○○廣州的店鋪都賣斷碼，現(xiàn)在只有我們店里有少量存貨，大家快試試，把握機(jī)會(huì)，說不定您手上面的這一件就是最后一件了?！钡谒氖屙?，共一百二十二頁。第六講詢問技巧六原則問問題的三原則問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)問從客戶回答中整理客戶需求先詢問容易的問題促進(jìn)購買的詢問方式第四十六頁，共一百二十二頁。問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問題從問題中爭取主動(dòng)權(quán)問題表的設(shè)計(jì)第四十七頁，共一百二十二頁。問問題三原則問簡單的問題問的問題問二選一的問題第四十八頁，共一百二十二頁。問簡單的問題“您需要什么價(jià)位?”“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服?”第四十九頁，共一百二十二頁。問的問題所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧?運(yùn)動(dòng)休閑，最重要的是穿起來舒服，身體伸展的開，您說是吧?如果穿起來不好看,買了回家也不會(huì)去穿他,反而浪費(fèi)錢,您說是嗎?第五十頁，共一百二十二頁。問二選一的問題“您是喜歡橙色的還是綠色的？”第五十一頁，共一百二十二頁。開放式問題表您喜歡休閑一點(diǎn)的還是。。。？您比較注重的是面料，款式還是。。。您喜歡的顏色是…..您喜歡的款式是…..您喜歡的風(fēng)格是…..您想搭配什么顏色的上衣？您是打算什么時(shí)候或是什么場合穿的？第五十二頁，共一百二十二頁。封閉式問題表您是想用來搭配外套嗎？您想要用來送人的嗎？這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏色？您平常穿什么碼數(shù)的褲子？您平常喜歡松身裝還是休身裝？您平常喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)髦一點(diǎn)?這款式有紅色和白色，您想要什么顏色？第五十三頁，共一百二十二頁。錯(cuò)誤的問題表您要試穿看看嗎?今年流行綠色,您喜歡嗎?小姐,這件上衣您要不要?您以前穿過我們品牌的衣服嗎?您聽說過我們這個(gè)品牌嗎?這件很適合您,您覺得呢?第五十四頁，共一百二十二頁。作業(yè)練習(xí)請(qǐng)為自己量身訂做自己最佳的問題表情景演練第五十五頁，共一百二十二頁。不連續(xù)發(fā)問連續(xù)發(fā)問會(huì)讓人有壓力不超過三個(gè)問題用贊美打破僵局第五十六頁，共一百二十二頁。從客戶回答中整理客戶需求從問題中整理客戶需求依照回答繼續(xù)詢問不要答非所問整理顧客比較在乎的是款式還是舒適度、是給自己還是送人、是什么顏色的、是衣服還是褲子等等？第五十七頁，共一百二十二頁。推論階梯存在資料選擇資料演繹資料結(jié)論第五十八頁，共一百二十二頁。分辯推論階梯語句選擇資料演繹資料結(jié)論ⅴ你看沒看見她在向你微笑他肯定對(duì)你有意思胡亂勾搭女孩子的人不是好人你要小心點(diǎn)呀第五十九頁，共一百二十二頁。先詢問容易的問題將預(yù)算留在最后詢問錯(cuò)：﹍﹍錢！太貴了！錯(cuò)：﹍﹍錢！人家才賣多少錢！錯(cuò)：不可能！你要看他們的質(zhì)量錯(cuò)：我們可以給您八折！我再看看！第六十頁，共一百二十二頁。先詢問容易的問題對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,所以我們先來看一下這件衣服，您穿起來是否合適，是否突顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說是吧？對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,所以我們先來關(guān)心我們提供的服務(wù)您滿不滿意，因?yàn)檫@些才是您之后是否能繼續(xù)選擇我們品牌的關(guān)鍵，您說是吧？對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値,這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,而且現(xiàn)在商品的價(jià)格都是跟著商品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量在跑的,因此價(jià)格也不是唯一的考慮,您說是吧？第六十一頁，共一百二十二頁。促進(jìn)購買的詢問方式創(chuàng)造消費(fèi)潛能，其實(shí)…循序漸進(jìn)剝香蕉第六十二頁，共一百二十二頁。第七講激發(fā)購買欲望的技巧技巧一：用「如同」取代「少買」這一套護(hù)膚品需要您二百塊錢,如果只是看價(jià)格的話您可能會(huì)覺得稍微高了些,但因?yàn)檫@一套產(chǎn)品正常使用的話可以用三個(gè)月的時(shí)間，這樣算下來一個(gè)月才幾十塊錢,一天還不到三塊錢,就如同你一餐飯,或打個(gè)大巴一樣的簡單容易。。?；A(chǔ)護(hù)膚就是花小錢省大錢的一個(gè)概念,每天我們只要花個(gè)三五塊錢在自己的臉上就可以達(dá)到皮膚延緩衰老的功效,就如同吃個(gè)盒飯一樣容易,既省錢又可以得到美麗,多好啊!沒有一個(gè)人的臉是完美的,但是我們卻可以透過簡單的化妝把自己的缺點(diǎn)掩飾起來,像您的臉…您只要用…就可以得到很好的修飾,每天只花一兩塊錢就如同打通電話一樣容易,還可以讓自己獲得一個(gè)好心情,多便宜呀!第六十三頁，共一百二十二頁。作業(yè)練習(xí)請(qǐng)將上述三個(gè)語言表述改造成適合服裝業(yè),適合自己的用語第六十四頁，共一百二十二頁。技巧二：運(yùn)用第三者影響力名人效應(yīng)口碑宣傳人第六十五頁，共一百二十二頁。技巧二：運(yùn)用第三者影響力在我們這買衣服的客戶，滿意度都很高…

昨天才有老客戶帶朋友來買…事第六十六頁，共一百二十二頁。技巧二：運(yùn)用第三者影響力物陳列指引、產(chǎn)品配襯指引、時(shí)裝的雜志媒體相關(guān)報(bào)導(dǎo)第六十七頁，共一百二十二頁。技巧三：善用輔助器材視覺與觸覺都強(qiáng)過于聽覺第六十八頁，共一百二十二頁。技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)多賺少花尊貴與眾不同第六十九頁，共一百二十二頁。多賺：全場八折優(yōu)惠，而且買滿238元送美容工具一套：您好，我們今天正好做活動(dòng)，買滿元就贈(zèng)送高級(jí)女用十八k金項(xiàng)鏈一條第七十頁，共一百二十二頁。：這條褲子的原價(jià)是165元，現(xiàn)在正好促銷打5折……：買一件可以打折8折，買兩件可以再打8折，特別的優(yōu)惠……注：要先說出原價(jià)，再說打折價(jià)少花第七十一頁，共一百二十二頁。尊貴l

會(huì)員卡、換季、促銷的優(yōu)先權(quán)、季刊：買滿〇〇〇元可以成為我們的會(huì)員，到時(shí)您就可以享受促銷優(yōu)先權(quán)，而且可以到任一家連鎖店買衣服，都可以享受9折優(yōu)惠。第七十二頁，共一百二十二頁。與眾不同

流行性、追求時(shí)髦色彩：您的氣質(zhì)真好，所以您一走進(jìn)來，我就被您的氣質(zhì)吸引，尤其當(dāng)您穿上這身衣服的時(shí)候那就更加與眾不同了，在人群中就是一個(gè)亮點(diǎn)。第七十三頁，共一百二十二頁。技巧五：善用參與感參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂透過詢問增加參與感您是否有過售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶去說服客戶您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶自己說故事第七十四頁，共一百二十二頁。技巧六：善用人類的占有欲誘發(fā)占有欲的語言誘發(fā)占有欲的肢體語言第七十五頁，共一百二十二頁。第八講處理反對(duì)問題的技巧對(duì)方有拒絕的權(quán)力拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕締結(jié)五次以上堅(jiān)持銷售的堅(jiān)持力第七十六頁，共一百二十二頁。情景演練一位氣沖沖的客戶進(jìn)門來后,一開口就抱怨衣服洗完后產(chǎn)生縮水現(xiàn)象第七十七頁，共一百二十二頁。技巧一：接受，認(rèn)同，贊美客戶可能沒有被糾正的雅量接受：我懂，我能了解認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴肢體語言，眼神可是，但是第七十八頁，共一百二十二頁。技巧二：化反對(duì)問題為賣點(diǎn)嫌貨才是買貨人不說出口的異議說當(dāng)然沒有問題！款式過時(shí)了！不需要這么好！質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題!第七十九頁，共一百二十二頁。說當(dāng)然沒有問題錯(cuò)：您這樣說我就沒有辦法了錯(cuò)：你放心啦！錯(cuò)：笑而不答！對(duì)：是的,我懂,我們非常能理解客戶的擔(dān)心,所以我們會(huì)用真正的質(zhì)量來獲得您的信任,而這一點(diǎn)我們很有信心……第八十頁，共一百二十二頁?？钍竭^時(shí)了錯(cuò)：哪里過時(shí)了！對(duì)：是的,我懂,您真是個(gè)行家,一眼就看的出來,所以我才要跟你說，正因?yàn)樗侨ツ甑目钍?現(xiàn)在買才是最劃算的……對(duì)：是的，我懂,您真是個(gè)行家,一眼就看出來他跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大，所以沒有讓你看出來，真是抱歉,他的特點(diǎn)是。。。第八十一頁，共一百二十二頁。不需要這么好錯(cuò)：這也不算好,算普通而已對(duì)：是的，我能理解，只是我很想知道是什么樣的原因讓您有這樣的感覺呢？對(duì)：是的,只是以這么好的商品來說,才賣這樣的價(jià)格,真的很劃算,而且……第八十二頁，共一百二十二頁。質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題錯(cuò)：肯定不會(huì)啦對(duì)：我們專賣店產(chǎn)品的質(zhì)量是絕對(duì)有保證的,所以這一點(diǎn)您放心,保證讓您買的安心用的放心！第八十三頁，共一百二十二頁。技巧三：以退為進(jìn)我不需要了！我再看看！我還是買××牌的好了！算了！我自認(rèn)倒霉好了！第八十四頁，共一百二十二頁。我不需要了！我再看看！錯(cuò):好吧,您慢慢看（有需要再叫我！沒需要……）對(duì):那好吧！既然您沒有興趣,我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你！只是我想了解一下是哪方面的問題讓您不需要了呢？只是我想跟您說的是……第八十五頁，共一百二十二頁。我還是買××牌的好了！錯(cuò):那以后有需要的話……對(duì):那好吧！既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會(huì)勉強(qiáng)你！只是我們真的很想知道是什么原因讓您有這樣的想法呢？第八十六頁，共一百二十二頁。算了！我自認(rèn)倒霉好了！錯(cuò):沉默?。ㄕ媸亲屛姨耍╁e(cuò):那好吧！抱歉了?。氵€真答應(yīng)）對(duì):真的很抱歉讓您有這樣的感覺！只是我想跟您說的是,我們真心希望能幫您解決問題,因?yàn)樘嵘?wù)質(zhì)量是公司對(duì)我們最大的要求……對(duì):真的很抱歉讓您有這樣的感覺！我想了解一下是哪方面的問題讓您有這樣的感覺呢？第八十七頁，共一百二十二頁。這件衣服顯得我很肥不肥啦！第八十八頁，共一百二十二頁。這件衣服顯得我很肥小姐，其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣，看您笑臉迎人、而且紅光滿面的，一定是生活得很優(yōu)越，而且很快樂，很多人都強(qiáng)求不來呢！再說，這件衣服本身都很適合您的氣質(zhì)第八十九頁，共一百二十二頁。這件衣服顯得我很肥小姐，您說您感覺這件衣服穿起來很肥，是哪些方面令您有這樣的感覺呢？是貨品的顏色、款式還是面料的問題呢？第九十頁，共一百二十二頁。顧客堅(jiān)持要買貨場中的非賣裝飾品“小姐，我跟您一樣很喜歡它，所以我非常理解您的心情，只是公司統(tǒng)一訂購這些飾品，是為了裝飾我們的賣場的，我知道您一定會(huì)理解我們的，我也會(huì)把這個(gè)信息反饋給公司，真的很感謝您對(duì)我們工作的支持！”第九十一頁，共一百二十二頁。顧客說：“格子老土”“小姐，是的，我能理解，我能體會(huì)，只是一方面格子所體現(xiàn)的是樸實(shí)無華、大自然的感覺，另一面又有內(nèi)儉的風(fēng)格，符合這一風(fēng)格的您穿起來會(huì)非常與眾不同，因?yàn)槿说娘L(fēng)格要與服飾的風(fēng)格統(tǒng)一，才真的是個(gè)性美的體現(xiàn)?！钡诰攀?，共一百二十二頁。第九講如何處理價(jià)格問題主事者的態(tài)度利我的角度越害怕價(jià)格問題，問題越跟著你價(jià)值兩種包裝增值隔離政策第九十三頁，共一百二十二頁。具體的價(jià)格異議

太貴了錯(cuò)：這樣子還嫌貴錯(cuò)：我們這里是不二價(jià)來的錯(cuò)：多少錢才肯要錯(cuò)：不算貴，以經(jīng)打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，多買多送，也不會(huì)太貴第九十四頁，共一百二十二頁。太貴了對(duì)：是的,我懂,如果單純看標(biāo)價(jià),確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺,只是我要跟您說明的是,我們價(jià)格比較高的原因,是因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)做得很好,質(zhì)量上面又有保證,而且我的朋友曾經(jīng)。。。第九十五頁，共一百二十二頁。太貴了對(duì)：是的,我能了解，只是○○○是一家大品牌中低消費(fèi)，最重要的是您穿上去非常好看，真的是物超所值！而且正好現(xiàn)在買滿120元還可第二件優(yōu)惠50元，并且累計(jì)元就可以申請(qǐng)一張貴賓卡，真的是太劃算了！第九十六頁，共一百二十二頁。太貴了對(duì)：是的，我能了解，只是我要跟您說明的是這些都是高質(zhì)的棉料，而且現(xiàn)在有特價(jià)的優(yōu)惠，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算！第九十七頁，共一百二十二頁。太貴了對(duì)：您覺得價(jià)格是您唯一考量的因素嗎？我真的很誠心想跟您做成生意,而且很多人都試過了，但都沒有穿出品味來，唯獨(dú)您穿在身上，又時(shí)尚又有品味，真的是太合適了！第九十八頁，共一百二十二頁。不能算便宜一點(diǎn)嗎？錯(cuò)：沒有辦法錯(cuò)：不行錯(cuò)：公司規(guī)定錯(cuò)：不好意思，這個(gè)價(jià)格以經(jīng)很優(yōu)惠了！第九十九頁，共一百二十二頁。對(duì)：是的,我懂!因?yàn)槲覀兌枷Ｍ苡米畋阋说膬r(jià)格買到最好的產(chǎn)品,只是真的很抱歉,尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能獲得您的諒解(講促銷)由于商品要做出相對(duì)應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相對(duì)應(yīng)的成本產(chǎn)生,而我們更需要質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障,而這才是最重要的,您說是嗎？第一百頁，共一百二十二頁。老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？錯(cuò)：不好意思，我們這里老客戶、新客戶都是一樣的價(jià)格…錯(cuò)：您是老客戶了應(yīng)該知道我們的規(guī)定第一百零一頁，共一百二十二頁。對(duì)：很謝謝您這么長時(shí)間的支持，我們公司非常感謝您，只是真的很抱歉,尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能獲得您的諒解由于商品要做出相對(duì)應(yīng)的質(zhì)就一定會(huì)有相對(duì)應(yīng)的成本產(chǎn)生,而這才是最重要的,您說是吧？第一百零二頁，共一百二十二頁。我認(rèn)識(shí)你們老總？錯(cuò)：不好意思，沒有辦法…錯(cuò)：我們是照規(guī)定辦事，老總來也一樣第一百零三頁，共一百二十二頁。對(duì)：那真是太好了，所以你一定知道我們公司是非常注重誠信服務(wù)的，而且開價(jià)一定誠實(shí)可靠、質(zhì)量又有保證，花錢一定花的很放心了，您說是嗎？第一百零四頁，共一百二十二頁。價(jià)格比預(yù)期高您本來預(yù)期是多少錢呢?您原本預(yù)期價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)從何而來？錯(cuò)：那不可能！錯(cuò)：那一定是假貨！對(duì)：喔!原來如此,我懂了！這樣吧,我把事實(shí)的狀況跟您說明一下……第一百零五頁，共一百二十二頁。我負(fù)擔(dān)不起一是借口聽懂話中的含意二是事實(shí)觀察談吐、穿著、名片直接了當(dāng)?shù)膯?！第一百零六頁，共一百二十二頁。手頭上的現(xiàn)金不足希望降價(jià)的另一種說詞哇！那真是太可惜了，這促銷…幫客戶提供解決方式不要跌倒在最后一步第一百零七頁，共一百二十二頁。第十講掌握結(jié)束銷售的契機(jī)有轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的能力有觀察肢體語言和語言的能力避免老太婆的裹腳布避免自說自話掌握好時(shí)機(jī)第一百零八頁，共一百二十二頁。語言和肢體語言的訊號(hào)語言肢體語言第一百零九頁，共一百二十二頁。語言客戶問到商品價(jià)格客戶問到其它細(xì)節(jié)客戶問到送貨問題客戶開始計(jì)算數(shù)字客戶顯得不愿離去客戶散播煙幕式異議訊號(hào)客戶跟你開始套關(guān)系客戶開始與朋友討論「你覺得如何？」第一百一十頁，共一百二十二頁。肢體語言摸下巴雙手抱胸陷入沈思握著產(chǎn)品或簡介，希