胡萬榮-門店成交必殺技

門店成交必殺技培訓(xùn)講師：胡萬榮第一頁，共四十二頁。成為銷售冠軍不是夢(mèng)！成功的欲望良好的心態(tài)專家的品質(zhì)一流的技巧第二頁，共四十二頁。自信自強(qiáng)一切皆有可能永不言敗越挫越勇不斷學(xué)習(xí)超越自我一、成功的欲望五項(xiàng)修煉第三頁，共四十二頁。自信自強(qiáng)一切皆有可能只要開動(dòng)腦筋辦法總會(huì)有的。一件只值一美元的舊衣服都有辦法高貴起來，更何況活著的人呢？！我們有什么理由對(duì)生活喪失信心呢？我們只不過黑一點(diǎn)、窮一點(diǎn)，可這又有什么關(guān)系？永不言敗越挫越勇不斷學(xué)習(xí)超越自我五項(xiàng)修煉第四頁，共四十二頁。成功的欲望良好的心態(tài)第五頁，共四十二頁。錢小樣賣樓第六頁，共四十二頁。銷售的真諦對(duì)自己而言銷的是什么售的是什么自己觀念對(duì)客戶而言買的是什么感覺第七頁，共四十二頁。對(duì)公司產(chǎn)品無比熱愛與信任。對(duì)工作熱忱、對(duì)客戶真誠。以客戶為中心，讓顧客感受尊重和重視。銷售的前提是信任，信任的前提是喜歡。四項(xiàng)認(rèn)知、六項(xiàng)習(xí)慣第八頁，共四十二頁。溫暖的笑容親切的眼神恭敬的語氣得體的儀態(tài)端莊的儀容整潔的儀表日本推銷之神原一平的微笑價(jià)值百萬第九頁，共四十二頁。成功的欲望良好的心態(tài)專家的品質(zhì)第十頁，共四十二頁。顧客只相信專家1、孫子兵法：知已知彼、百戰(zhàn)不殆公司：背景、銷量、業(yè)內(nèi)排名、獲得榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)、專家團(tuán)隊(duì)、客戶案例。。。產(chǎn)品：品質(zhì)、原材料、工藝、設(shè)計(jì)風(fēng)格、銷量、客戶評(píng)價(jià)、價(jià)格。。。第十一頁，共四十二頁。USpUnique獨(dú)特的、獨(dú)一無二的Selling銷售Proposition建議、主張?zhí)釤挳a(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)USP第十二頁，共四十二頁。三星GALAXYS5五大賣點(diǎn)一句話銷售：一、1600萬像素的實(shí)時(shí)HDR拍攝：GalaxyS5配備了1600萬像素的攝像頭，實(shí)時(shí)HDR拍攝模式可以讓您在弱光、逆光等環(huán)境下拍攝出色彩豐富的照片，還能實(shí)時(shí)預(yù)覽拍攝效果，拍照清晰度和效果可以媲美專業(yè)相機(jī)！二、4G+WiFi，下載推進(jìn)器（聯(lián)通、移動(dòng)版支持4G網(wǎng)絡(luò)，電信支持3G雙網(wǎng)雙待）GalaxyS5支持4G網(wǎng)絡(luò)以及WiFiMIMO，上網(wǎng)特別快，全新的下載推進(jìn)器功能讓您輕松下載大文件。三、IP67級(jí)防塵防水：

GalaxyS5具備IP67級(jí)的防塵防水，使用手機(jī)時(shí)不用擔(dān)心雨塵！四、超級(jí)省電模式：GalaxyS5的超級(jí)省電模式，在剩余百分之十電量的時(shí)候仍然可以待機(jī)一天，緊急情況下持續(xù)保持聯(lián)絡(luò)！五、指紋識(shí)別和隱私模式：GalaxyS5的指紋識(shí)別和私密模式讓您不再擔(dān)心手機(jī)中隱私和重要內(nèi)容的泄露！第十三頁，共四十二頁。產(chǎn)品在生產(chǎn)、設(shè)計(jì)中的物理屬性FFeature特征產(chǎn)品具備的功能和優(yōu)勢

AAdvantage功能2、把產(chǎn)品賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成銷售話術(shù)有（功能和優(yōu)勢）……，因?yàn)椋ㄌ卣鳎瑢?duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)：案例、數(shù)據(jù)、講故事）……。技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等

EEvidence證據(jù)---FABE產(chǎn)品介紹法則

（利益推銷法）顧客購買和使用時(shí)獲得的利益和好處BBenefit利益B第十四頁，共四十二頁。先進(jìn)的相機(jī)功能----快速自動(dòng)對(duì)焦GalaxyS5的照相機(jī)采用了快讀自動(dòng)對(duì)焦功能特點(diǎn)瞬間對(duì)焦完成，照片立刻呈現(xiàn)

為您捕捉瞬間的動(dòng)作細(xì)節(jié)，不錯(cuò)過生活里任何一個(gè)精彩時(shí)刻.優(yōu)勢記錄合影時(shí)跳躍的瞬間，記錄水滴滴落的瞬間，快速駛過的汽車車牌號(hào)……這些都可以讓你的S5瞬間幫你完成在凡事講究效率的今天，照相也要快人一步利益打開相機(jī)，隨意點(diǎn)擊對(duì)焦點(diǎn)并拍照，在照相機(jī)的設(shè)定中把“查看”打開，和顧客比比誰的對(duì)焦速度及成像速度更快例證第十五頁，共四十二頁。1、總結(jié)產(chǎn)品的USP

2、描寫FABE銷售話述

小組頭腦風(fēng)暴第十六頁，共四十二頁。

3、如何巧妙的應(yīng)對(duì)客戶拿我們與競爭對(duì)手對(duì)比？

----揚(yáng)長避短我方優(yōu)勢我方劣勢對(duì)方劣勢對(duì)方優(yōu)勢攻擊回避第十七頁，共四十二頁。四大原則第十八頁，共四十二頁。4、顧客買什么產(chǎn)品由你來決定第十九頁，共四十二頁。成功的欲望良好的心態(tài)專家的品質(zhì)一流的技巧第二十頁，共四十二頁。接待量成交率單價(jià)大數(shù)法則技巧提升成交價(jià)第二十一頁，共四十二頁。銷售流程及技巧：六脈神劍給客戶留下良好的第一印象讓客戶感覺賓至如歸迎賓話術(shù)提問的技巧傾聽的技巧贊美的技巧定位客戶需求客戶性格分析產(chǎn)品介紹顧客體驗(yàn)使用：講故事、有感情、講案例、用數(shù)據(jù)什么是客戶異議？有哪些？異議處理8大技巧抓住時(shí)機(jī)6大技巧顧客登記表使用須知存量經(jīng)營10手法第二十二頁，共四十二頁。給客戶留下良好的第一印象讓客戶感覺賓至如歸迎賓話術(shù)迎賓留客了解需求激發(fā)興趣異議處理臨門一腳售后維護(hù)第二十三頁，共四十二頁。一見鐘情賓至如歸第二十四頁，共四十二頁。開場白：您好！歡迎回家。您好！歡迎光臨！我是YIYI，很高興能擔(dān)任您一對(duì)一購物顧問，您有任何問題我都竭誠為您提供服務(wù)。情感型優(yōu)惠活動(dòng)新品體驗(yàn)營銷型語不驚人死不休第二十五頁，共四十二頁。站位第二十六頁，共四十二頁。嚴(yán)禁以貌取人第二十七頁，共四十二頁。迎賓留客了解需求提問的技巧傾聽的技巧贊美的技巧定位客戶需求客戶性格分析第二十八頁，共四十二頁。為什么銷售產(chǎn)品前必須要先挖掘客戶的需求？案例：老太太買李子。第二十九頁，共四十二頁。甲1：“新鮮的李子，又大又甜……”甲2：“我這里有各種各樣的李子，酸的，甜的,你要……”甲3：“我這里有各種各樣的李子，你為什么要酸的……”乙：“有李子嗎？”乙：“有李子嗎？”乙：“有李子嗎？”結(jié)果：沒買。結(jié)果：買了1斤。結(jié)果：買了1斤李子

+2斤彌猴桃。顯性需求隱性需求真實(shí)需求第三十頁，共四十二頁。成功銷售的前提挖掘客戶需求驗(yàn)證需求滿足需求第三十一頁，共四十二頁。如何挖掘客戶需求？望、聞、問、切提問技巧第三十二頁，共四十二頁。提問的三種方式第三十三頁，共四十二頁。提問的目的

每一個(gè)問題都是自己精心設(shè)計(jì)的、有目的性的，是為了解客戶背景（興趣、性格、職業(yè)、年齡、家庭情況。。。），進(jìn)而找到顧客購買動(dòng)機(jī)，就像警察破案一樣，一點(diǎn)一點(diǎn)如抽絲剝繭般把客戶的背景掌握手中。第三十四頁，共四十二頁。第三十五頁，共四十二頁。1、你父母親都還健在嗎？父親年前去世，老母親還在。我怕她有事身邊沒人，就回來了。2、你媽媽多大年紀(jì)了？七十多了。3、你爸爸呢，安葬在什么地方？八寶山，骨灰堂存著呢。4、我覺得作為一個(gè)男人，要有責(zé)任心要有孝心，就算賺的錢不多，只要是父母親需要，也在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實(shí)的告訴我，你是這樣的男人嗎？5、可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個(gè)小格子里，你媽要是去了呢，難倒還讓他們兩個(gè)老人家，都擠到一個(gè)小格子里??？！清明節(jié)掃墓，你連個(gè)燒紙上香的地方都沒有，你說你這叫孝順嗎？第三十六頁，共四十二頁。我們應(yīng)該問哪些問題來

了解客戶需求？小組討論第三十七頁，共四十二頁。如何點(diǎn)燃沉默型顧客內(nèi)心的火焰？我隨便看看。。。沉默，就是不說話。。。正確的應(yīng)對(duì)方式：如何讓顧客開口。銷售的最高境界是聊天、營造輕松愉悅的氛圍。給顧客安全感。贊揚(yáng)。第三十八頁，共四十二頁。合理的避開顧客一開始就詢問價(jià)格直面回答的結(jié)果就死單正確的應(yīng)對(duì)方式：我們正在開展**活動(dòng)，價(jià)格您一定會(huì)滿意，咱們先看看這款產(chǎn)品是否真正最適合您的，再了解價(jià)格也不遲。接下來對(duì)此產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)進(jìn)行簡要介紹，觀察顧客表情，并進(jìn)一步了解顧客需求第三十九頁，共四十二頁。個(gè)人心中都有一片海，自己不揚(yáng)帆，沒人幫您啟航，久了就是一片死海；每個(gè)人心中都有一個(gè)夢(mèng)，自己不去實(shí)現(xiàn)，沒人替您綻放，久了心中就沒有寄托；每個(gè)人心中都有一朵花，自己不澆水，沒人幫著芳香，久了心中就會(huì)充滿荒涼！所以，自己的路自己走，自己的選擇自己承擔(dān)，自己的幸福自己創(chuàng)造，自己的明天自己把握！自己的人生，自己規(guī)劃！與大家共勉！第四十頁，共四十二頁。TKS!祝大家業(yè)績蒸蒸日上！第四十一頁，共四十二頁。內(nèi)容總結(jié)門店成交必殺技。一件只值一美元的舊衣服都有辦法高貴起來，更何況活著的人呢。對(duì)工作熱忱、對(duì)客戶真誠。銷售的前提是信任，信任的前提是喜歡。1、孫子兵法：知已知彼、百戰(zhàn)不殆。GalaxyS5的超級(jí)省電模式，在剩余百分之十電量的時(shí)候仍然可以待機(jī)一天，緊