萬輝昆明西山新城區(qū)域營銷戰(zhàn)略

萬輝昆明西山新城

區(qū)域營銷戰(zhàn)略第一頁，共八十六頁。本階段是本次顧問工作的第二階段

——制定區(qū)域營銷戰(zhàn)略與策略整體定位和啟動(dòng)期物業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略工作內(nèi)容成果2006.11.13-2007.2.5項(xiàng)目所在區(qū)域價(jià)值定位項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目定位各開發(fā)階段客戶分析和目標(biāo)體系項(xiàng)目整體規(guī)劃的調(diào)整建議項(xiàng)目啟動(dòng)期物業(yè)發(fā)展建議項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略與策略區(qū)域營銷戰(zhàn)略區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)背景研究區(qū)域房地產(chǎn)市場調(diào)研相關(guān)住宅市場分析客戶研究城市規(guī)劃背景研究類似區(qū)域發(fā)展案例借鑒相關(guān)項(xiàng)目案例借鑒項(xiàng)目所在區(qū)域市場競爭研究2007.2.6-2007.3.152007.3.15-2007.4.25區(qū)域認(rèn)知度調(diào)查消費(fèi)者休閑偏好研究昆明投資物業(yè)調(diào)查昆明休閑項(xiàng)目調(diào)查區(qū)域營銷案例研究區(qū)域營銷策略研究區(qū)域營銷價(jià)值訴求區(qū)域營銷推廣策略區(qū)域營銷展示策略區(qū)域營銷物業(yè)策略項(xiàng)目營銷時(shí)間計(jì)劃表2第二頁，共八十六頁。本次匯報(bào)主要分為5部分內(nèi)容前期整體定位和規(guī)劃簡要回顧區(qū)域營銷的目標(biāo)分解和現(xiàn)實(shí)條件制定區(qū)域營銷戰(zhàn)略的情境分析Part.3Part.2Part.1同類情境的典型案例分析Part.4Part.5區(qū)域營銷戰(zhàn)略要點(diǎn)3第三頁，共八十六頁。我們認(rèn)為萬輝西山項(xiàng)目在昆明城市大背景下面臨三個(gè)現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)問題1、項(xiàng)目所在區(qū)域的價(jià)值成為最重要資源，如何最佳利用區(qū)域價(jià)值？問題2、未來太平板塊內(nèi)大規(guī)模開發(fā)項(xiàng)目推出，項(xiàng)目整體定位如何處理板塊內(nèi)部的關(guān)系？問題3、對(duì)于2700畝的區(qū)域開發(fā)，開發(fā)周期長，且啟動(dòng)較早，如何確定分階段目標(biāo)和客戶體系？太平板塊現(xiàn)有定位混亂。挑戰(zhàn)1挑戰(zhàn)2板塊內(nèi)部統(tǒng)一規(guī)劃缺位。挑戰(zhàn)3項(xiàng)目長期開發(fā)面臨昆明整體市場的快速變化。4第四頁，共八十六頁。本項(xiàng)目必須在板塊定義、板塊內(nèi)部站位和動(dòng)態(tài)開發(fā)客戶選擇上進(jìn)行取舍，明確項(xiàng)目的整體發(fā)展戰(zhàn)略太平板塊現(xiàn)有定位混亂。板塊內(nèi)部統(tǒng)一規(guī)劃缺位。項(xiàng)目長期開發(fā)面臨昆明整體市場的快速變化。1.明確太平板塊的發(fā)展方向和功能定位2.明確項(xiàng)目自身在太平板塊中的定位和相互關(guān)系3.確定分階段目標(biāo)和客戶體系跑贏城市發(fā)展大勢(shì)的問題確定項(xiàng)目在板塊中站位問題動(dòng)態(tài)開發(fā)的路徑選擇問題太平板塊：昆明大都市的休閑板塊（中央休閑區(qū)）本項(xiàng)目：都市休閑板塊中的中心生活區(qū)分期開發(fā)：基于客戶分析的各階段發(fā)展目標(biāo)我們認(rèn)為，戰(zhàn)略的本質(zhì)是取舍效應(yīng)，以及通過取舍建立起來的操作實(shí)施系統(tǒng)。5第五頁，共八十六頁。項(xiàng)目整體發(fā)展戰(zhàn)略在于利用和整合自身資源，形成

中央休閑區(qū)，倡導(dǎo)昆明人新的生活方式太平板塊在大昆明都市融合的發(fā)展趨勢(shì)下，將彌補(bǔ)城市缺失的都市休閑功能，構(gòu)建昆明未來的中央休閑區(qū)。本項(xiàng)目應(yīng)充分借助板塊的休閑價(jià)值實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值；并針對(duì)區(qū)域生活功能薄弱的缺點(diǎn)，分期逐步打造板塊生活中心區(qū)。最終本項(xiàng)目成為實(shí)現(xiàn)“出則享受自然生態(tài)之美，入而享有城市繁華之利”的生活夢(mèng)想的復(fù)合休閑型的生活新城。戰(zhàn)略體系營銷區(qū)域造勢(shì)：營銷區(qū)域的休閑價(jià)值，為項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)市場價(jià)值區(qū)域功能站位：彌補(bǔ)區(qū)域生活功能的缺失，與本區(qū)域其他項(xiàng)目差異互補(bǔ)，超越競爭發(fā)展目標(biāo)分期逐步打造區(qū)域生活中心區(qū)，最終成為復(fù)合休閑型的生活新城核心理念實(shí)現(xiàn)“出則享受自然生態(tài)之美，入而享有城市繁華之利”的生活夢(mèng)想6第六頁，共八十六頁。本項(xiàng)目發(fā)展方向——大都市的休閑板塊需要形成復(fù)合多元的物業(yè)組合和休閑配套元素來支持休閑主義生活休閑成為生活的主張；生活作為休閑的表達(dá)。自然休閑生活休閑主義生活都市生活整體定位日常生活方式的徹底轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)生活方式的回歸和提升日常生活方式功能定位度假、放松休閑、度假、放松、養(yǎng)老日常居住與自然的關(guān)系Oneandonly進(jìn)一步是自然，退一步是社區(qū)遠(yuǎn)離自然與城市的關(guān)系出世離世而不出世入世對(duì)交通和配套的依賴較弱，主要強(qiáng)調(diào)對(duì)資源的擁有對(duì)城市配套要求較弱，但要求項(xiàng)目內(nèi)部有特色配套和便捷交通強(qiáng)，主要依靠城市資源和城市配套生活方式單調(diào)靜謐緩慢冷清豐富多元時(shí)尚創(chuàng)新精神舒適隨性鼓勵(lì)交流豐富，便捷緊跟時(shí)尚快節(jié)奏的巨大壓力居住文化的孤立封閉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單個(gè)項(xiàng)目由于資源條件一致往往表現(xiàn)為單一化產(chǎn)品大規(guī)模社區(qū)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，滿足多元化需求同時(shí)營造社區(qū)氛圍根據(jù)項(xiàng)目區(qū)位不同，單個(gè)項(xiàng)目內(nèi)部往往表現(xiàn)為相對(duì)單一化產(chǎn)品競爭要素自然資源強(qiáng)勢(shì)度社區(qū)生活氛圍營造高性價(jià)比的產(chǎn)品地段、地段還是地段市場典型野鴨湖本項(xiàng)目主城區(qū)樓盤7第七頁，共八十六頁。我們?yōu)閷?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，確定了整體規(guī)劃的要點(diǎn)生活中心區(qū)適度開放性市鎮(zhèn)化特征組團(tuán)式規(guī)劃布局半公共空間促進(jìn)交流街坊院落式居住模式中等密度的整體開發(fā)強(qiáng)度增強(qiáng)公共休閑空間復(fù)合功能，完善配套物業(yè)產(chǎn)品的多樣性動(dòng)態(tài)成長性不同組團(tuán)和分期的差異投資產(chǎn)品的特征配套的分級(jí)組團(tuán)配套的不同主題配套的共享8第八頁，共八十六頁。建議根據(jù)路網(wǎng)條件和地形地貌將地塊分成四個(gè)大的組團(tuán)。公共中心配套在原有位置不變，良好的昭示性和可達(dá)性有助于承擔(dān)板塊和社區(qū)級(jí)配套的功能。四組團(tuán)在保持相互緊密聯(lián)系的同時(shí)，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)組團(tuán)內(nèi)部之間的聯(lián)系，使其產(chǎn)生內(nèi)部凝聚力和活力。將四個(gè)組團(tuán)作為四個(gè)相對(duì)獨(dú)立的小鎮(zhèn)來規(guī)劃和定位，內(nèi)部分別按照不同分期和相關(guān)目標(biāo)市場來設(shè)計(jì)混合型社區(qū)。不同的小鎮(zhèn)各自形成鮮明的配套主題和規(guī)劃風(fēng)格。強(qiáng)化各小鎮(zhèn)的分組團(tuán)配套，并作為各項(xiàng)主題的重要載體。各小鎮(zhèn)分期分區(qū)開發(fā)，具備不同的休閑符號(hào)；人們的個(gè)別行動(dòng)協(xié)作成網(wǎng)絡(luò)和更大的整體。根據(jù)以上要點(diǎn)，我們充分考慮了地塊資源條件和開發(fā)次序，設(shè)計(jì)出了分四個(gè)主題內(nèi)容來統(tǒng)領(lǐng)休閑主題的整體規(guī)劃水岸休閑主題小鎮(zhèn)文化休閑主題小鎮(zhèn)坡地休閑主題小鎮(zhèn)運(yùn)動(dòng)休閑主題小鎮(zhèn)公共中心配套9第九頁，共八十六頁。我們?yōu)楸卷?xiàng)目制定了第一階段的開發(fā)目標(biāo)，客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)以及核心競爭力第一階段（2007-2009）第二階段第三階段階段開發(fā)目標(biāo)項(xiàng)目成功啟動(dòng)，完成集團(tuán)財(cái)務(wù)目標(biāo)；初步奠定項(xiàng)目品牌為大都市休閑板塊發(fā)展方向打下基礎(chǔ)保證持續(xù)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)高額利潤建立項(xiàng)目品牌實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體財(cái)務(wù)目標(biāo)建立企業(yè)品牌階段客戶類別投資主導(dǎo)型客戶別墅夢(mèng)追尋客戶安寧地緣客戶異地投資客（養(yǎng)老度假為主）N/AN/A階段核心競爭力產(chǎn)品的投資價(jià)值區(qū)域整體投資前景度假休閑社區(qū)的營造N/AN/A產(chǎn)品類型小面積聯(lián)排別墅小獨(dú)棟疊拼別墅經(jīng)濟(jì)型花園洋房Loft極少量大獨(dú)棟N/AN/A10第十頁，共八十六頁。本次匯報(bào)的第2部分內(nèi)容前期整體定位和規(guī)劃簡要回顧區(qū)域營銷的目標(biāo)分解和現(xiàn)實(shí)條件制定區(qū)域營銷戰(zhàn)略的情境分析Part.3Part.2Part.1同類情境的典型案例分析Part.4Part.5區(qū)域營銷戰(zhàn)略要點(diǎn)11第十一頁，共八十六頁。我們對(duì)項(xiàng)目啟動(dòng)期的目標(biāo)分解，認(rèn)為必須在保證一期順利實(shí)現(xiàn)市場消化基礎(chǔ)上，為項(xiàng)目長期開發(fā)打下基礎(chǔ)啟動(dòng)期的目標(biāo)首要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)順利的市場消化；啟動(dòng)期并不以獲取最高利潤為首位目標(biāo)。成功樹立項(xiàng)目形象，奠定項(xiàng)目品牌，并樹立萬輝地產(chǎn)的企業(yè)形象；扎根昆明，為長期開發(fā)西山新城項(xiàng)目打下基礎(chǔ)；為大都市休閑板塊發(fā)展方向打下基礎(chǔ)。啟動(dòng)期自身的財(cái)務(wù)目標(biāo)啟動(dòng)期對(duì)于項(xiàng)目整體的任務(wù)項(xiàng)目首期218畝約570套，計(jì)劃于2007年下半年入市正因?yàn)閱?dòng)期肩負(fù)著對(duì)于項(xiàng)目整體的任務(wù)，啟動(dòng)期營銷的策略和成本考慮也應(yīng)從項(xiàng)目整體角度出發(fā)！12第十二頁，共八十六頁。從啟動(dòng)期區(qū)域營銷的約束條件看，萬輝必須利用企業(yè)現(xiàn)有資源，并充分挖掘外部資源，同時(shí)承擔(dān)完成項(xiàng)目營銷和組織區(qū)域營銷的任務(wù)內(nèi)部約束條件外部約束條件推售時(shí)間面臨回款要求工程進(jìn)度進(jìn)展順利營銷費(fèi)用需要控制內(nèi)部資源不充裕一期所有物業(yè)已經(jīng)封頂，整體法式風(fēng)格；目前進(jìn)行到樣板房和核心景觀區(qū)階段?，F(xiàn)場售樓處已經(jīng)封頂，設(shè)計(jì)為現(xiàn)代風(fēng)格。尚未確定市區(qū)內(nèi)售樓接待處。2007年下半年開盤，并保證基本完成銷售，計(jì)劃10月左右開始二期開發(fā)；集團(tuán)對(duì)營銷費(fèi)用控制較嚴(yán)格，目前集團(tuán)建議包括乙方費(fèi)用控制在1000萬。萬輝目前采取的是精簡式團(tuán)隊(duì)操作，人力現(xiàn)狀不充裕。對(duì)外交通狀況顯著改善板塊內(nèi)項(xiàng)目尚未大規(guī)模啟動(dòng)昆安高速2月通車，連接太平鎮(zhèn)的引橋5月開通。恒大項(xiàng)目開始與營銷廣告部門接洽，2007年基建可能啟動(dòng)；板塊內(nèi)其他均正在醞釀中，不能與本項(xiàng)目同期啟動(dòng)。13第十三頁，共八十六頁。本次匯報(bào)的第3部分內(nèi)容前期整體定位和規(guī)劃簡要回顧區(qū)域營銷的目標(biāo)分解和現(xiàn)實(shí)條件制定區(qū)域營銷戰(zhàn)略的情境分析Part.3Part.2Part.1同類情境的典型案例分析Part.4Part.5區(qū)域營銷戰(zhàn)略要點(diǎn)14第十四頁，共八十六頁。情境分析所思考的關(guān)鍵問題目前昆明客戶群對(duì)安寧區(qū)域和太平板塊如何認(rèn)識(shí)的？既然本項(xiàng)目啟動(dòng)期主要針對(duì)客戶的物業(yè)投資需求，目前投資市場的反映如何？如何利用休閑主題使得本項(xiàng)目和區(qū)域成為市場認(rèn)可的投資對(duì)象？15第十五頁，共八十六頁。安寧知道并且去過，但是對(duì)于太平鎮(zhèn)沒有印象?！ッ魉止珓?wù)員安寧是一個(gè)工業(yè)區(qū)，污染一直很眼中，長期以來霧氣很重。——?dú)庀缶止珓?wù)員安寧和西山給人印象不好，心理距離很遠(yuǎn)，不屬于昆明，空氣給人印象不好?！逊烤W(wǎng)昆明站昆明人將安寧鎮(zhèn)定位為工業(yè)區(qū)；對(duì)太平板塊尚缺乏明確的關(guān)注和認(rèn)知，具有抗性42%有較大比例的被訪談?wù)哒J(rèn)為安寧鎮(zhèn)是工業(yè)區(qū)，空氣污染嚴(yán)重；仍然有較多市民不了解太平鎮(zhèn)或者認(rèn)為太平鎮(zhèn)交通不便；對(duì)于太平鎮(zhèn)通往昆明道路系統(tǒng)的改善缺乏認(rèn)知；對(duì)于太平板塊尚未形成明確的印象聚焦。區(qū)域認(rèn)知區(qū)域認(rèn)知上的主要抗性：16第十六頁，共八十六頁。應(yīng)將區(qū)域營銷重點(diǎn)集中在太平板塊，并通過營銷推廣化解對(duì)于陌生區(qū)域、距離和環(huán)境的抗性區(qū)域推廣的關(guān)鍵任務(wù)：區(qū)域推廣太平板塊安寧市優(yōu)美環(huán)境融入昆明印象聚焦弱化項(xiàng)目與安寧之間的關(guān)聯(lián)；通過宣傳太平板塊，突出項(xiàng)目的作為“優(yōu)美環(huán)境，融入昆明”的屬性和優(yōu)勢(shì)；在大眾心目中進(jìn)一步強(qiáng)化交通改善及便利性；切入具體的營銷價(jià)值點(diǎn)來形成印象聚焦。區(qū)域認(rèn)知17第十七頁，共八十六頁。主城區(qū)外圍尚未出現(xiàn)主流投資板塊，消費(fèi)者投資熱點(diǎn)區(qū)域的選擇受政府和開發(fā)商行為影響較大物業(yè)投資市場現(xiàn)狀主城區(qū)、滇池度假區(qū)和呈貢是市民普遍首選的投資區(qū)域?qū)σ傍喓⒈笔袇^(qū)、世博園等地的投資興趣不大。投資者選擇投資對(duì)象的主要原因有兩個(gè)：第一是升值潛力；第二是置業(yè)保值珍藏的意愿，這種意愿的沖動(dòng)主要來自于項(xiàng)目所帶來的身份認(rèn)同所帶來的歸屬感，以及對(duì)于整體認(rèn)可之后的珍藏沖動(dòng)。本項(xiàng)目區(qū)域營銷的重點(diǎn)也是這兩點(diǎn)昆明人眼中首選的最具房地產(chǎn)投資價(jià)值區(qū)域：昆明人選擇投資物業(yè)的要素應(yīng)對(duì)的舉措?yún)^(qū)域前景項(xiàng)目稀缺程度升值潛力身份認(rèn)同&歸屬感對(duì)項(xiàng)目和產(chǎn)品的認(rèn)可保值珍藏意愿化解區(qū)域抗性增強(qiáng)區(qū)域和項(xiàng)目的特色吸引力18第十八頁，共八十六頁。對(duì)昆明人首選休閑度假區(qū)域的調(diào)查。太平鎮(zhèn)并非傳統(tǒng)的休閑度假地，一張白紙；昆明尚未形成具備強(qiáng)勢(shì)口碑和影響力的休閑度假場所；昆明人生活方式由于時(shí)間和地點(diǎn)選擇不同而分割；短假主要活動(dòng)時(shí)間和空間不統(tǒng)一；尚未出現(xiàn)具有較強(qiáng)兼容性的休閑場所；城市化時(shí)尚休閑+生態(tài)休閑是主流的休閑風(fēng)格；同一城市方向中，溫泉鎮(zhèn)較太平鎮(zhèn)具有較好知名度；休閑度假市場現(xiàn)狀休閑市場的主要現(xiàn)狀：的被調(diào)查者將野鴨湖世博園片區(qū)和滇池旅游度假區(qū)作為最喜愛的休閑度假區(qū)域；9%的被調(diào)查者將溫泉鎮(zhèn)作為首選的休閑地；將太平鎮(zhèn)作為首選休閑地的市民不足5%；72%的昆明人會(huì)在周末選擇出游；27%的周末時(shí)間選擇在周末與朋友喝茶；33%的周末時(shí)間選擇在家中度過。40%對(duì)昆明人短假時(shí)間利用的調(diào)查。19第十九頁，共八十六頁。市場對(duì)特色鮮明和有活力的休閑地有較大期待；通過強(qiáng)化休閑地的生活方式和場所精神，會(huì)加大到訪率和停留時(shí)間休閑活動(dòng)缺乏新鮮感，休閑活動(dòng)分散無體系。昆明消費(fèi)者的聲音：區(qū)域推廣的關(guān)鍵手段：利用市場現(xiàn)狀，通過對(duì)新生活方式的營銷突破單純項(xiàng)目之間的競爭；居住和休閑結(jié)合起來進(jìn)行推廣，體驗(yàn)場所精神。超過90%的市民認(rèn)為昆明休閑場所單調(diào)、缺乏特色。超過76%的出游者選擇一天往返，主要原因是由于缺乏有吸引力的配套設(shè)施。相對(duì)于休閑環(huán)境來講，對(duì)于休閑度假場所的更多抱怨來自配套設(shè)施不完善和服務(wù)質(zhì)量差。90%區(qū)域推廣的關(guān)鍵任務(wù)：利用板塊逐步形成的特色休閑所帶來的吸引力；適當(dāng)考慮與周邊休閑主體的關(guān)聯(lián)和整合；現(xiàn)階段重點(diǎn)依靠項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行推廣；產(chǎn)品商品服務(wù)生活方式體驗(yàn)價(jià)值低價(jià)值高現(xiàn)有休閑產(chǎn)品我們的競爭力野鴨湖水藝天下日式金方柏聯(lián)國有培訓(xùn)基地本項(xiàng)目：休閑+居住20第二十頁，共八十六頁。情境分析對(duì)于區(qū)域營銷的關(guān)鍵結(jié)論:為使西山項(xiàng)目成為市場認(rèn)可的投資對(duì)象，在化解抗性的同時(shí)，需要從區(qū)域和項(xiàng)目兩個(gè)角度迅速形成市場吸引力；必須通過突出太平板塊環(huán)境和交通，形成消費(fèi)者對(duì)于區(qū)域的印象聚焦，化解市場對(duì)于陌生區(qū)域的抗性；項(xiàng)目啟動(dòng)期應(yīng)尋找準(zhǔn)確的價(jià)值切入點(diǎn)，來強(qiáng)化休閑地的生活方式和場所精神，建立市場吸引力。21第二十一頁，共八十六頁。區(qū)域營銷的任務(wù)、目標(biāo)分解和關(guān)鍵舉措?yún)^(qū)域營銷的任務(wù)目標(biāo)目標(biāo)的分解實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵舉措2、從項(xiàng)目角度強(qiáng)化投資價(jià)值1、從區(qū)域角度奠定投資價(jià)值A(chǔ)化解市場對(duì)區(qū)域的抗性B強(qiáng)化區(qū)域的升值潛力增強(qiáng)項(xiàng)目的吸引力自身環(huán)境印象聚焦可達(dá)性區(qū)域推廣策略珍藏保值意愿升值潛力執(zhí)行展示策略執(zhí)行產(chǎn)品策略執(zhí)行推廣策略確定核心價(jià)值點(diǎn)——傳遞核心價(jià)值點(diǎn)——兌現(xiàn)核心價(jià)值點(diǎn)——承載核心價(jià)值點(diǎn)22第二十二頁，共八十六頁。本次匯報(bào)的第4部分內(nèi)容前期整體定位和規(guī)劃簡要回顧區(qū)域營銷的目標(biāo)分解和現(xiàn)實(shí)條件制定區(qū)域營銷戰(zhàn)略的情境分析Part.3Part.2Part.1同類情境的典型案例分析Part.4Part.5區(qū)域營銷戰(zhàn)略要點(diǎn)23第二十三頁，共八十六頁。萬科東海岸營銷所面臨的情境和任務(wù)區(qū)域營銷的任務(wù)困境困境的分解實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵舉措如何從區(qū)域角度強(qiáng)化投資價(jià)值？如何從區(qū)域角度奠定投資價(jià)值？市場對(duì)區(qū)域的抗性市場對(duì)區(qū)域的投資價(jià)值缺乏認(rèn)知急需增強(qiáng)項(xiàng)目的吸引力距離城市中心較遠(yuǎn)，交通不便，居住陌生區(qū)域，區(qū)域內(nèi)配套缺乏缺乏稀缺資源，二線海景/山景區(qū)域推廣策略珍藏保值意愿升值潛力執(zhí)行展示策略執(zhí)行產(chǎn)品策略執(zhí)行推廣策略確定核心價(jià)值點(diǎn)——傳遞核心價(jià)值點(diǎn)——兌現(xiàn)核心價(jià)值點(diǎn)——承載核心價(jià)值點(diǎn)24第二十四頁，共八十六頁。東海岸項(xiàng)目依靠整體系統(tǒng)的營銷手段形成奠定項(xiàng)目的投資潛力區(qū)域推廣策略執(zhí)行展示策略執(zhí)行產(chǎn)品策略執(zhí)行推廣策略真正的海岸生活方式——傳遞核心價(jià)值點(diǎn)——兌現(xiàn)核心價(jià)值點(diǎn)——承載核心價(jià)值點(diǎn)確定核心價(jià)值點(diǎn)心理距離：東部陌生區(qū)域：物業(yè)投資潛力：缺乏配套：如何從區(qū)域角度強(qiáng)化投資價(jià)值？如何從區(qū)域角度奠定投資價(jià)值？共同的海岸生活方式，淡化不同物業(yè)的功能和客戶特征積極進(jìn)行區(qū)域價(jià)值營銷，間接化解抗性低開高走的價(jià)格策略，增強(qiáng)項(xiàng)目的投資價(jià)值現(xiàn)場充分展示海岸生活方式前期強(qiáng)調(diào)區(qū)域，后期充分宣傳海岸生活方式最大可能挖掘?qū)嚯x無抗性的項(xiàng)目所在區(qū)域機(jī)構(gòu)和團(tuán)購客戶充分宣傳和利用大梅沙旅游配套，強(qiáng)化度假概念，化解對(duì)陌生區(qū)域的抗性重點(diǎn)營銷東部海岸區(qū)域，多角度強(qiáng)調(diào)區(qū)域和項(xiàng)目的未來升值空間海岸生活方式的吸引力區(qū)域物業(yè)巨大投資價(jià)值體驗(yàn)感＋低總價(jià)的吸引力25第二十五頁，共八十六頁。萬科東海岸的營銷聚焦點(diǎn)一：

共同的海岸生活方式，淡化不同物業(yè)的功能和客戶特征廣告的主打語幸福的人住在東海岸引領(lǐng)世界的海岸生活“背山面海”的生活才像樣26第二十六頁，共八十六頁。萬科東海岸的營銷聚焦點(diǎn)二：區(qū)域可達(dá)性和投資價(jià)值強(qiáng)調(diào)區(qū)域和項(xiàng)目與海之間的距離從交通角度消除客戶對(duì)東部可達(dá)性、不便捷的抗性大梅沙生態(tài)旅游區(qū)鹽田7大交通改造工程梧桐山隧道工程27第二十七頁，共八十六頁。小區(qū)設(shè)計(jì)和展示中，特別注重氣氛的營造，通過各種細(xì)節(jié)和元素，使?jié)撛诳蛻魹橹?，產(chǎn)生震撼和共鳴，促成購買核心展示區(qū)以沙灘游泳池及藝術(shù)小品為社區(qū)營造海濱生活的感覺通3D技術(shù)宣傳片來展示未來生活場景意象展示區(qū)顯示項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢(shì)和健全配套露天游泳池水中婚禮堂樓體形態(tài)沙灘排球場泳池和熱帶植物28第二十八頁，共八十六頁。多渠道、立體式、高密度的廣告投放，將東海岸的信息多觸角的與目標(biāo)客戶接觸，使項(xiàng)目成為不可不看/去的焦點(diǎn)戶外路牌/高炮平面媒體雜志/報(bào)紙/軟文特刊29第二十九頁，共八十六頁。首期嘗試迎合客戶多種需求，物業(yè)類型由混合向單一集中；為增強(qiáng)投資價(jià)值，價(jià)格低開高走時(shí)間軸2003—2004第一期10個(gè)月第二期12個(gè)月第三期2004—20052005—建面87003平米容積率0.57總戶數(shù)759戶建面64000平米容積率0.8總戶數(shù)436戶建面67400平米容積率1.12總戶數(shù)753戶分期規(guī)模產(chǎn)品11棟小高層和TH單套面積147平米60%多層，20%TH多層、小高層、公寓和TH單套面積114平米小高層為主單套面積90平米均價(jià)6500元/平米7500元/平米配套社區(qū)中心、商業(yè)街兩大公園商業(yè)街、兩大公園8500元/平米30第三十頁，共八十六頁。萬科城與十七英里的啟示：“眼見為實(shí)”

實(shí)景展示是最好的營銷方式，是豪宅熱賣的支撐點(diǎn)去了萬科城現(xiàn)場之后，我們的第一個(gè)想法就是去搶銀行或者拼命買彩券?！f科城拜訪者資料來源：2004年10月世聯(lián)現(xiàn)場訪談“眼見為實(shí)”是客戶的真實(shí)心理。營銷的最終目標(biāo)是讓客戶引起沖動(dòng)，去認(rèn)同，接受，在這點(diǎn)上，萬科十七英里無疑是做得比較出色的?！獱I銷專家營銷方式分析模糊概念用精神距離“我能與海保持的距離”去彌補(bǔ)實(shí)際的距離為產(chǎn)品定義新的概念，體現(xiàn)更深層次的意義體驗(yàn)式營銷選房當(dāng)日成交業(yè)主乘游艇海上慶?！鹳F的最佳體現(xiàn)廣告宣傳直擊生活方式營銷活動(dòng)打造體驗(yàn)感受31第三十一頁，共八十六頁。SantaBarbara的困境與觀點(diǎn)SantaBarbara的困境SantaBarbara的觀點(diǎn)區(qū)域十分陌生，并非傳統(tǒng)的置業(yè)片區(qū)政府大力主導(dǎo)城市向?yàn)I湖新城方向發(fā)展，投資跟進(jìn)心理距離遙遠(yuǎn)，片區(qū)形象模糊直到你給他正確答案之前，消費(fèi)者很少知道自己想要什么。天鵝湖和魅力之城是典型的順勢(shì)而為、跑贏大市的營銷策略。馬山項(xiàng)目必然與其不同，是化解抗性的營銷模式?；饪剐缘暮蠊麅H僅是沒有抗性，不會(huì)直接促成購買；只有強(qiáng)大的吸引力，才會(huì)使得客戶繳械投降。增強(qiáng)吸引力，是化解抗性的最有效方法。就像防守的最好辦法就是進(jìn)攻。交通迅速改善，但傳統(tǒng)印象未變32第三十二頁，共八十六頁。圣巴巴拉區(qū)域價(jià)值點(diǎn)聚焦---多角度增強(qiáng)SantaBarbara吸引力，是營銷要解決的核心問題聚焦生活方式：集中渲染純正南加州小鎮(zhèn)閑適的度假生活方式充分體驗(yàn)展示：必須通過啟動(dòng)區(qū)核心展示區(qū)的全面展示，使拜訪客戶產(chǎn)生震撼效果產(chǎn)品增值吸引力：南加州風(fēng)格、大面積水岸廣場、地下車庫、附贈(zèng)空間區(qū)域價(jià)值營銷：重點(diǎn)營銷東部海岸區(qū)域，多角度將調(diào)區(qū)域和項(xiàng)目的未來升值空間后奢侈生活方式產(chǎn)品展示體驗(yàn)所帶來的震撼和共鳴產(chǎn)品本身附加增值點(diǎn)區(qū)域升值帶來的投資價(jià)值吸引力來自于系統(tǒng)廣告宣傳推廣各節(jié)點(diǎn)會(huì)員參與性活動(dòng)展示區(qū)整體和細(xì)節(jié)效果營銷舉措賣場多媒體宣傳平面故事渲染展示區(qū)活動(dòng)和現(xiàn)場效果展示區(qū)增值點(diǎn)效果樓書和軟文宣傳平面和戶外廣告宣傳現(xiàn)場營銷活動(dòng)的引導(dǎo)33第三十三頁，共八十六頁。34第三十四頁，共八十六頁。馬山營銷活動(dòng)實(shí)操效果評(píng)析時(shí)間活動(dòng)名活動(dòng)描述費(fèi)用效果描述效果打分05年6月-06年3月前期蓄勢(shì)在路牌，媒體上蓄勢(shì)，05年10月參加房交會(huì)，提出馬山計(jì)劃還可以，使人們對(duì)馬山有了一個(gè)模糊的認(rèn)識(shí)，為下一階段奠定了基礎(chǔ)。3分06年3月尋找圣巴巴拉手機(jī)后三位為888的用戶作為尋找圣巴巴拉的營運(yùn)者，從而進(jìn)行擴(kuò)大影響力15萬人民幣效果很差，老百姓還以為是移動(dòng)或電信做的抽獎(jiǎng)活動(dòng)1分06年4月王受之簽名售書前期邀請(qǐng)作家王受之撰寫一本《微風(fēng)吹過圣巴巴拉》，現(xiàn)在進(jìn)行該書的簽名銷售活動(dòng)效果一般，僅引起了對(duì)圈內(nèi)人士和媒體的一些關(guān)注，社會(huì)影響不大2.5分06年4月圣巴巴拉與您相約在城市中心設(shè)立接待中心，格調(diào)高檔裝修100萬，報(bào)媒20萬效果較好，在市民中樹立了較高檔次的形象3分06年5月加長林肯車展示附帶宣傳廣告的林肯車每天往返于市區(qū)，房交會(huì)期間就停在現(xiàn)場停車場處并有美女模特展示11萬/月/輛效果很好，市區(qū)與馬山間的往返穿梭極大的吸引了市民對(duì)該區(qū)域和項(xiàng)目的關(guān)注，尤其是房交會(huì)外的展示，既省錢，效果又很好4分06年6月魯豫有約，圣巴巴拉格調(diào)品鑒會(huì)6月10日，主持人陳魯豫邀請(qǐng)房地產(chǎn)行業(yè)四位重量級(jí)嘉賓王漓峰，盧爾卡斯，陳勁松，陳志列做客現(xiàn)場，無錫電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道進(jìn)行3.5小時(shí)的現(xiàn)場直播；1日-10日配合林肯車宣傳，11日-30日電臺(tái)反復(fù)播報(bào)10日訪談的精華稿，從而強(qiáng)化效果15萬效果非常好，啟動(dòng)期109套物業(yè)在10日當(dāng)天售出10套，6月共銷售出45套，當(dāng)月銷售量列在無錫前十，引發(fā)了后奢侈生活的大討論，極大增強(qiáng)了該區(qū)域的被關(guān)注度5分06年7月初百年電影，百年圣巴巴拉活動(dòng)邀請(qǐng)了資深的四位老藝術(shù)家：胡漢三的扮演者劉江，劉蘭芳，張目，謝芳做客圣巴巴拉1萬/人2位藝術(shù)家以折扣價(jià)買了兩套房，圣巴巴拉進(jìn)而打出與名人相鄰的招牌，使當(dāng)月又售出10套3.5分06年7月底游艇碼頭邀請(qǐng)市政府領(lǐng)導(dǎo)為游艇起航剪彩碼頭30萬租30年，游艇20萬/艘因當(dāng)時(shí)是周四，來得人很少，此次活動(dòng)效果一般3分35第三十五頁，共八十六頁。案例對(duì)標(biāo)借鑒主要的抗性化解措施東海岸馬山西山新城距離抗性加強(qiáng)鹽田七大交通改造工程/梧桐山隧道工程的宣傳加強(qiáng)太湖大橋和十八灣公路等主干道施工、拓寬的宣傳加強(qiáng)昆安高速主干道，引橋開通的宣傳陌生區(qū)域和配套抗性宣傳大梅沙旅游配套和度假概念強(qiáng)化度假區(qū)概念，舉辦區(qū)域內(nèi)和旅游度假相關(guān)的營銷活動(dòng)強(qiáng)調(diào)休閑概念，舉辦參與式的特色休閑活動(dòng)缺少投資價(jià)值抗性低開高走的價(jià)格策略低開高走的價(jià)格策略，總價(jià)主導(dǎo)，淡化單價(jià)的概念低開高走，控制總價(jià)增強(qiáng)吸引力方式

增強(qiáng)措施東海岸馬山西山新城宣傳一種新的生活方式引領(lǐng)世界的海岸生活方式后奢侈主義提出一種新的生活方式強(qiáng)調(diào)區(qū)域，項(xiàng)目未來的升值空間加強(qiáng)政府投資80億打造大梅沙生態(tài)旅游區(qū)和交通改造工程的宣傳后奢侈主義唯一的享用場所，南加州風(fēng)格、大面積水岸廣場、地下車庫、附贈(zèng)空間特定生活方式下，所含有的升值潛力震撼的啟動(dòng)期展示區(qū)眼見為實(shí)，全力打造實(shí)景展示展示區(qū)內(nèi)做透每一個(gè)美國圣芭芭拉的細(xì)節(jié)，讓你感覺真的和在美國一樣，沖擊力很強(qiáng)體驗(yàn)式的展示區(qū)內(nèi)做透特定生活方式下的細(xì)節(jié)，增加沖擊力36第三十六頁，共八十六頁。本次匯報(bào)的第4部分內(nèi)容前期整體定位和規(guī)劃簡要回顧區(qū)域營銷的目標(biāo)分解和現(xiàn)實(shí)條件制定區(qū)域營銷戰(zhàn)略的情境分析Part.3Part.2Part.1同類情境的典型案例分析Part.4Part.5區(qū)域營銷戰(zhàn)略要點(diǎn)37第三十七頁，共八十六頁。本階段需要確定明確具體的區(qū)域價(jià)值訴求點(diǎn)，并從三個(gè)角度明確提升價(jià)值的區(qū)域營銷戰(zhàn)略物業(yè)策略展示策略推廣策略兌現(xiàn)核心價(jià)值點(diǎn)承載核心價(jià)值點(diǎn)核心價(jià)值點(diǎn)傳遞核心價(jià)值點(diǎn)38第三十八頁，共八十六頁。關(guān)于營銷的價(jià)值切入點(diǎn)，考慮4個(gè)問題誰是核心受眾群體？核心受眾群體的休閑和消費(fèi)偏好？核心受眾群體的投資置業(yè)偏好？從項(xiàng)目和太平板塊兩個(gè)角度如何落實(shí)營銷主題？39第三十九頁，共八十六頁。我們確定營銷核心價(jià)值點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵原則！左岸的后奢侈的典雅的鄉(xiāng)村主義的異域的懷舊的繁華的右岸的特定功能的……寧靜隱秘的奢華的能夠與目標(biāo)市場的生活方式融合和統(tǒng)一代表目標(biāo)客戶群的集體價(jià)值觀反映現(xiàn)狀市場所缺乏和陌生的主題和元素代表市場消費(fèi)趨勢(shì)和發(fā)展潮流40第四十頁，共八十六頁。本項(xiàng)目項(xiàng)目前期主要的客戶群是本地的投資主導(dǎo)型客戶、別墅夢(mèng)追求客戶和異地的投資者來源地客戶類型驅(qū)動(dòng)因素支付總價(jià)能力RMB萬元區(qū)域與物業(yè)形式進(jìn)場時(shí)間昆明市區(qū)內(nèi)和安寧地區(qū)生活升級(jí)客戶居住面積放大，區(qū)域大環(huán)境良好和配套完善帶來整體生活品質(zhì)的改善。40-60具備良好大環(huán)境，或是未來城市主要發(fā)展方向，以及具備優(yōu)良氛圍低密度社區(qū)內(nèi)的洋房或者多層產(chǎn)品。安寧市的生活升級(jí)客戶在初期昆明市在中后期別墅夢(mèng)追求客戶實(shí)現(xiàn)自己能夠擁有一套別墅或者有別墅感房子的夢(mèng)想。主要作為自住度假、父母養(yǎng)老非別墅<40-60萬別墅類<100萬低總價(jià)公寓型產(chǎn)品小面積別墅產(chǎn)品中前期產(chǎn)品升級(jí)客戶產(chǎn)品形式的徹底改變，以及具備品牌的項(xiàng)目或強(qiáng)勢(shì)資源的高端產(chǎn)品。100-200萬首先選擇成熟的低密度區(qū)域，或者品牌項(xiàng)目以及具備強(qiáng)勢(shì)資源的項(xiàng)目。選擇獨(dú)棟別墅或者聯(lián)排別墅。中后期安寧市在中前期投資主導(dǎo)客戶物業(yè)的投資價(jià)值所在區(qū)域的發(fā)展前景度假和養(yǎng)老功能作為補(bǔ)充非別墅<40-60萬別墅類<100萬低總價(jià)公寓型產(chǎn)品小面積別墅產(chǎn)品中前期地州和省外異地投資客物業(yè)的投資價(jià)值所在區(qū)域的發(fā)展前景度假和養(yǎng)老功能作為補(bǔ)充非別墅<40-60萬別墅類<150萬低總價(jià)公寓型產(chǎn)品中小面積別墅產(chǎn)品項(xiàng)目全程，中后期為主41第四十一頁，共八十六頁?？紤]到昆明的消費(fèi)型城市特點(diǎn)，營銷重點(diǎn)應(yīng)該集中于“少數(shù)人的樂園，多數(shù)人的夢(mèng)想”角度。營銷的重點(diǎn)肯定是昆明人和昆明市范圍。昆明人代表整個(gè)昆明房地產(chǎn)市場的集體價(jià)值觀方向。其他客戶均受昆明人置業(yè)行為和習(xí)慣的影響和引導(dǎo)。項(xiàng)目必須參與昆明市場產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，不能直接針對(duì)安寧和地州，即便一期的重要客戶來自安寧和地州。昆明人消費(fèi)特點(diǎn)：崇尚消費(fèi)、超前消費(fèi)、內(nèi)需強(qiáng)勁。在核心客戶群上向上拔一個(gè)層次。右岸、繁華和富人生活應(yīng)該是方向。昆明市中高財(cái)富積累家庭異地投資客、安寧本地客昆明市中高財(cái)富積累家庭產(chǎn)品升級(jí)客戶投資主導(dǎo)客戶本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體營銷重點(diǎn)目標(biāo)市場營銷聚焦核心價(jià)值群體置業(yè)行為話語權(quán)集體價(jià)值觀高高42第四十二頁，共八十六頁。區(qū)域營銷基于本項(xiàng)目的核心價(jià)值點(diǎn)在于通過純正法國風(fēng)情的載體，詮釋

“右岸主義，典雅生活”的主題，統(tǒng)領(lǐng)典雅、時(shí)尚、活力、閑適的元素。閑適散漫開放多元生態(tài)健康生活方式體驗(yàn)價(jià)值場所精神升值潛力珍藏價(jià)值保值啟動(dòng)期為法國小鎮(zhèn)風(fēng)格昆明人的生活和休閑消費(fèi)特點(diǎn)超越休閑市場競爭的策略市場所認(rèn)可的投資物業(yè)特點(diǎn)典雅時(shí)尚活力閑適右岸主義，典雅生活43第四十三頁，共八十六頁。本階段需要確定明確具體的區(qū)域價(jià)值訴求點(diǎn)，并從三個(gè)角度明確提升價(jià)值的區(qū)域營銷戰(zhàn)略物業(yè)策略展示策略推廣策略兌現(xiàn)核心價(jià)值點(diǎn)承載核心價(jià)值點(diǎn)核心價(jià)值點(diǎn)傳遞核心價(jià)值點(diǎn)44第四十四頁，共八十六頁。推廣策略關(guān)鍵梳理從時(shí)間節(jié)點(diǎn)和宣傳內(nèi)容上入手，區(qū)分區(qū)域推廣和項(xiàng)目推廣找出最有效的推廣策略從而在控制營銷費(fèi)用前提下產(chǎn)生好的效果重視政府的導(dǎo)向作用45第四十五頁，共八十六頁。研究顯示：口碑傳送，政府導(dǎo)向的會(huì)議，特色活動(dòng)，特色展示，路牌，電視，項(xiàng)目軟性雜志，車體，報(bào)紙等渠道被客戶認(rèn)可度較高渠道客戶接受度客戶口碑傳誦★★★★★★政府導(dǎo)向峰會(huì)，大事件★★★★★★活動(dòng)大事件，特色活動(dòng)★★★★★★展示區(qū)街區(qū)展示★★★★★★樣板房展示★★★★★圍板、導(dǎo)視系統(tǒng)★★★★樓體條幅★★★★媒體路牌★★★★★電視★★★★項(xiàng)目軟性雜志★★★★車體★★★★報(bào)紙★★★★普通雜志★★DM★★網(wǎng)絡(luò)★★客戶認(rèn)可度較高的渠道主要集中在昭示性強(qiáng)、直觀的渠道上資料來源：專家訪談46第四十六頁，共八十六頁。推廣策略綱要3月中旬5月末7月中旬8月中旬10月區(qū)域推廣階段項(xiàng)目推廣階段預(yù)期效果對(duì)該區(qū)域加大關(guān)注，扭轉(zhuǎn)了一些不好的印象解除四類抗性，引發(fā)對(duì)所宣傳價(jià)值點(diǎn)的討論引發(fā)右岸主義生活模式大討論任務(wù)消除區(qū)域抗性，宣傳區(qū)域價(jià)值點(diǎn)（時(shí)尚，典雅，活力，閑適）右岸主義生活方式觀念滲透強(qiáng)勢(shì)營銷右岸主義生活方式右岸主義生活方式在昆明的影響達(dá)到巔峰右岸主義方式持續(xù)營銷推廣策略方式路牌，政府活動(dòng)輔以報(bào)紙路牌，活動(dòng)，軟性雜志，報(bào)紙將項(xiàng)目信息逐步釋放內(nèi)部開盤日開始報(bào)媒集中報(bào)道，體驗(yàn)日配合魯豫有約活動(dòng)，報(bào)道推向高潮，為開盤日蓄客參與式活動(dòng)輔以媒體報(bào)道讓人親身體驗(yàn)到右岸主義生活元素，樹立項(xiàng)目良好的口碑時(shí)間安排依據(jù)：根據(jù)樣板房，核心景觀完成時(shí)間及營銷效果規(guī)律，我們最快要8月初開盤客戶感知感知，體驗(yàn)到原汁原味的法國右岸生活氣息感知到我項(xiàng)目提倡的右岸主義，典雅生活的概念絕大多數(shù)人都知道并能較深刻理解右岸主義的內(nèi)涵，

8.5（開盤日）

7.28（體驗(yàn)日）

7.21（內(nèi)部開放日）47第四十七頁，共八十六頁。核心任務(wù)：消除區(qū)域抗性，宣傳區(qū)域價(jià)值點(diǎn)（時(shí)尚，典雅，活力，閑適）（3月中旬-5月末）---路牌策略昆明人，未來流行的生活在哪里？？？全新太平時(shí)尚，典雅，活力，閑適。

---全新太平，昆明人的新生活。

宣傳區(qū)域核心價(jià)值點(diǎn)：時(shí)尚，典雅，活力，閑適區(qū)域推廣階段消除太平區(qū)域抗性：

25分鐘

你與市中心的距離

全新太平28億

可能與你的腳有關(guān)

昆安高速-全新太平花香和空氣，穿透你的心扉。

全新太平消除低投資價(jià)值抗性消除低投資價(jià)值抗性消除空氣污染抗性48第四十八頁，共八十六頁。

活動(dòng)配以媒體報(bào)道（3月中旬-5月末）區(qū)域推廣階段主題活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容時(shí)間活動(dòng)目的《太平區(qū)域發(fā)展定位討論峰會(huì)》邀請(qǐng)昆明各大知名開發(fā)商和政府領(lǐng)導(dǎo)探討站在昆明城市的戰(zhàn)略高度，如何準(zhǔn)確定位昆明各區(qū)域尤其是太平板塊的發(fā)展方向，并指出太平板塊定位為時(shí)尚，典雅，活力，閑適生活的前瞻性和正確性。4月消除太平區(qū)域抗性，傳遞該區(qū)域核心價(jià)值點(diǎn)，并得到政府認(rèn)可傳統(tǒng)休閑餐廳整合發(fā)展農(nóng)家樂，但是要注意弱化和項(xiàng)目的關(guān)系，并控制費(fèi)用5月提升太平區(qū)域知名度昆明房交會(huì)宣傳全新太平區(qū)域的價(jià)值5月全新的太平區(qū)域認(rèn)知逐漸在昆明房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)達(dá)成共識(shí)昆安高速引橋通車剪彩活動(dòng)邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)出席引橋通車剪彩，并將引橋到項(xiàng)目所在區(qū)域進(jìn)行法國右岸氣息的包裝5月末加大公眾對(duì)太平區(qū)域的關(guān)注力度，消除區(qū)域距離抗性，傳遞區(qū)域投資價(jià)值宣傳定位：消除區(qū)域抗性，傳遞區(qū)域核心價(jià)值點(diǎn)形式：以活動(dòng)和路牌廣告為主，報(bào)紙雜志為輔，傳達(dá)昆明一種新的生活方式49第四十九頁，共八十六頁。核心任務(wù)：右岸主義生活方式觀念滲透---路牌及項(xiàng)目軟性雜志策略（6月初-7月中旬）右岸主義，典雅生活EVIAN-埃韋昂項(xiàng)目推廣階段一花香滿地，夏季優(yōu)雅的一個(gè)哈欠EVIAN-埃韋昂強(qiáng)調(diào)右岸主義強(qiáng)調(diào)參與體驗(yàn)強(qiáng)調(diào)時(shí)尚，典雅，活力，閑適，與區(qū)域價(jià)值點(diǎn)吻合路牌策略：項(xiàng)目軟性雜志策略：右岸生活解讀1一：右岸生活起源左岸與右岸右岸生活特性解讀思想，經(jīng)濟(jì)，哲學(xué)角度認(rèn)識(shí)右岸二：Evian新城游記工程報(bào)道剪影設(shè)計(jì)師簡介精英團(tuán)隊(duì)組合房地產(chǎn)新古典主義趨勢(shì)右岸生活解讀2右岸生活解讀3三：Evian產(chǎn)品評(píng)論工程報(bào)道剪影客戶觀點(diǎn)太平地區(qū)度假景點(diǎn)紅酒文化與Evian50第五十頁，共八十六頁。

活動(dòng)輔以媒體報(bào)道（6月初-7月中旬）主題活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容時(shí)間活動(dòng)目的右岸生活與您相約在城市中心設(shè)立接待中心，探討右岸生活主義模式，6月擴(kuò)大右岸生活在人們心中的知名度宣傳定位：開創(chuàng)新生活時(shí)代----右岸生活主義解讀與討論形式：以活動(dòng)和路牌廣告為主，報(bào)紙雜志為輔，項(xiàng)目信息逐步釋放傳遞右岸主義生活方式項(xiàng)目推廣階段一51第五十一頁，共八十六頁。宣傳定位：開盤前后強(qiáng)勢(shì)營銷，將右岸生活方式在昆明的影響引致巔峰宣傳形式：最吸引人眼球的林肯高貴車的車載廣告，著名主持人陳魯豫的王牌節(jié)目“魯豫有約—右岸生活品鑒會(huì)”輔以電視，廣播，報(bào)紙同時(shí)報(bào)導(dǎo)。核心任務(wù)：強(qiáng)勢(shì)營銷右岸主義生活方式（7月中旬-8月中旬）---活動(dòng)輔以媒體報(bào)道主題活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容時(shí)間活動(dòng)目的林肯看樓車啟動(dòng)掛有西山新城--右岸生活宣傳畫的林肯車，往返于市中心與項(xiàng)目區(qū)域之間，每日2次7月中旬開始通過林肯車樹立高形象，主要是拉媒體和專業(yè)人士到現(xiàn)場內(nèi)部開放日邀請(qǐng)媒體和專業(yè)人士到現(xiàn)場參觀，并發(fā)表文章宣傳7.21-7.22媒體和專業(yè)人士宣傳造勢(shì)“魯豫有約--右岸生活品鑒峰會(huì)”邀請(qǐng)著名主持人陳魯豫及昆明房地產(chǎn)界的重量級(jí)人物，召開“右岸生活的品鑒會(huì)”，屆時(shí)，電視，廣播，報(bào)紙同時(shí)報(bào)道，將影響引致巔峰7.28-729（體驗(yàn)日）集中爆發(fā)：媒體、同行、社會(huì)廣泛關(guān)注，確立了項(xiàng)目的市場形象及地位開盤日項(xiàng)目正式開盤，各項(xiàng)現(xiàn)場展示全面鋪開8.5趁熱打鐵，全面展示項(xiàng)目項(xiàng)目推廣階段二52第五十二頁，共八十六頁。核心任務(wù)：持續(xù)推廣（8月中旬—10月末）

---活動(dòng)輔以媒體報(bào)道宣傳定位：體驗(yàn)真正的右岸生活宣傳形式：參與式特色活動(dòng)為主，輔以媒體報(bào)道。主題活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容時(shí)間活動(dòng)目的法國小鎮(zhèn)聯(lián)誼活動(dòng)以法國小鎮(zhèn)的某個(gè)節(jié)日為依托，搞一場富有法國風(fēng)情的聯(lián)誼活動(dòng)8月中旬讓昆明人親身體驗(yàn)到法國右岸主義生活是什么樣子富含法國風(fēng)情的西式集體婚禮在一期的鐘樓處舉辦西式集體婚禮，活動(dòng)前期配合媒體宣傳，后期配合報(bào)道9月初迎合昆明人“追新崇洋”的偏好，擴(kuò)大影響，引導(dǎo)潛在客戶關(guān)注法國知名品牌化妝品促銷活動(dòng)與化妝品商家聯(lián)合進(jìn)行促銷（可包含打折，抽獎(jiǎng)等方式）10月初進(jìn)一步擴(kuò)大影響力，挖掘追求“右岸生活”模式的潛在客戶項(xiàng)目推廣階段三53第五十三頁，共八十六頁。本階段需要確定明確具體的區(qū)域價(jià)值訴求點(diǎn)，并從三個(gè)角度明確提升價(jià)值的區(qū)域營銷戰(zhàn)略物業(yè)策略展示策略推廣策略兌現(xiàn)核心價(jià)值點(diǎn)承載核心價(jià)值點(diǎn)核心價(jià)值點(diǎn)傳遞核心價(jià)值點(diǎn)54第五十四頁，共八十六頁。本項(xiàng)目展示所面臨的現(xiàn)實(shí)環(huán)境及相應(yīng)對(duì)策項(xiàng)目目前處于啟動(dòng)期，配套不完善啟動(dòng)期應(yīng)展示出項(xiàng)目整體大盤的氣勢(shì)，但面臨著以下資源上的限制營銷費(fèi)用有限準(zhǔn)備時(shí)間有限團(tuán)隊(duì)精力有限加強(qiáng)裝修方面的投入，因?yàn)檫@將計(jì)入成本而不計(jì)入營銷費(fèi)用分階段兌現(xiàn)價(jià)值，分成現(xiàn)在兌現(xiàn)和未來兌現(xiàn)的分層次展示，明確重點(diǎn)面臨諸多限制的相應(yīng)對(duì)策55第五十五頁，共八十六頁。實(shí)現(xiàn)法國小鎮(zhèn)，展示右岸主義典雅生活的的五大關(guān)鍵點(diǎn)一般來說，要打造純正的歐洲小鎮(zhèn)，應(yīng)從以下五個(gè)方面入手自然生態(tài)環(huán)境大面積綠地、森林或生態(tài)公園構(gòu)成的綠化體系與河流、湖泊或海域構(gòu)成的水系，是優(yōu)良生態(tài)環(huán)境的重要構(gòu)成本項(xiàng)目的兩個(gè)天然水庫能集中體現(xiàn)生態(tài)價(jià)值，需要包裝展示規(guī)劃、建筑特色低密度、圍合式建筑院落，人性化尺度的街道，以及由小鎮(zhèn)廣場或教堂構(gòu)成的公共、開放式活動(dòng)空間能體現(xiàn)小鎮(zhèn)規(guī)劃建筑方面的特色本項(xiàng)目的樣板房、營銷中心及部分公共空間需要充分體現(xiàn)法國小鎮(zhèn)規(guī)劃、建筑的特色12歷史文化背景歐洲小鎮(zhèn)一般都具有幾百年的歷史，這樣的積累通常能從建筑和活動(dòng)上體現(xiàn)本項(xiàng)目的應(yīng)加入法國藝術(shù)品、紅酒等元素以增強(qiáng)歷史文化氛圍3配套與社區(qū)服務(wù)小鎮(zhèn)應(yīng)具有完善的市政配套、公建設(shè)施與生活配套?！捌降?、尊重、關(guān)愛”的人性化服務(wù)體系應(yīng)滲透到每一個(gè)細(xì)節(jié)。由于處于啟動(dòng)期，本項(xiàng)目完善的配套屬于未來兌現(xiàn)的階段4和諧的生活方式與高雅的生活格調(diào)小鎮(zhèn)的自然環(huán)境、人性化尺度的空間，形成小鎮(zhèn)特有的生活氛圍，形成了和諧、高雅的生活格調(diào)本項(xiàng)目將主要通過場景、物業(yè)細(xì)節(jié)與活動(dòng)重點(diǎn)展現(xiàn)右岸主義典雅生活556第五十六頁，共八十六頁。純正小鎮(zhèn)之一——自然生態(tài)環(huán)境大面積綠地、森林或生態(tài)公園構(gòu)成的綠化體系與河流、湖泊或海域構(gòu)成的水系，是優(yōu)良生態(tài)環(huán)境的重要構(gòu)成57第五十七頁，共八十六頁。純正小鎮(zhèn)之二——規(guī)劃、建筑特色

低密度、圍合式建筑院落，人性化尺度的街道，以及由小鎮(zhèn)廣場或教堂構(gòu)成的公共、開放式活動(dòng)空間能體現(xiàn)小鎮(zhèn)規(guī)劃建筑方面的特色58第五十八頁，共八十六頁。純正小鎮(zhèn)之三——?dú)v史文化背景歐洲小鎮(zhèn)一般都具有幾百年的歷史，這樣的積累通常能從建筑和活動(dòng)上體現(xiàn)59第五十九頁，共八十六頁。純正小鎮(zhèn)之四——配套與社區(qū)服務(wù)小鎮(zhèn)應(yīng)具有完善的市政配套、公建設(shè)施與生活配套?！捌降取⒆鹬?、關(guān)愛”的人性化服務(wù)體系應(yīng)滲透到每一個(gè)細(xì)節(jié)。60第六十頁，共八十六頁。純正小鎮(zhèn)之五——和諧的生活方式與高雅的生活格調(diào)小鎮(zhèn)的自然環(huán)境、人性化尺度的空間，形成小鎮(zhèn)特有的生活氛圍，形成了和諧、高雅的生活格調(diào)61第六十一頁，共八十六頁。在項(xiàng)目所面臨的實(shí)際情況及五大展示關(guān)鍵點(diǎn)指導(dǎo)下，建議采用的分階段、分層次的展示體系當(dāng)前兌現(xiàn)未來兌現(xiàn)集中展示右岸主義典雅生活大規(guī)模開發(fā)，完善配套城市意象生態(tài)價(jià)值當(dāng)前兌現(xiàn)的一定要充分做足，這是打動(dòng)消費(fèi)者的重點(diǎn)所在未來兌現(xiàn)的一定要讓消費(fèi)者感知道，并對(duì)未來能兌現(xiàn)保有信心核心展示區(qū)意象展示區(qū)62第六十二頁，共八十六頁。核心展示區(qū)的主旨在于利用各種意象元素集中塑造法國小鎮(zhèn)風(fēng)情，充分展現(xiàn)右岸主義生活方式（1/2）節(jié)點(diǎn)：節(jié)點(diǎn)是小鎮(zhèn)日常往來必經(jīng)之點(diǎn)，也是集聚民眾、舉辦公共活動(dòng)的地點(diǎn)。如小鎮(zhèn)的教堂、廣場、道路交叉口、車站、酒吧等標(biāo)志物：標(biāo)志物一般是小鎮(zhèn)的特色建筑，是吸引旅游者眼球的焦點(diǎn)，同時(shí)也是小鎮(zhèn)居民辨認(rèn)方向的參照系。比如約克大教堂是英國最大的哥特式建筑，也是約克鎮(zhèn)歷史最悠久的教堂。本項(xiàng)目可在出入口處設(shè)置“法國衛(wèi)兵”可考慮用精致馬車取代一般所用的電瓶車將鐘樓和營銷中心將是本項(xiàng)目的標(biāo)志物核心展示區(qū)63第六十三頁，共八十六頁。核心展示區(qū)的主旨在于利用各種意象元素集中塑造法國小鎮(zhèn)風(fēng)情，充分展現(xiàn)右岸主義生活方式（2/2）邊界：一般是使小鎮(zhèn)形成隔斷的自然或人工因素。自然隔斷如河流、湖泊。而綠化帶、景觀街道或者城墻則屬于小鎮(zhèn)的人工隔斷。比如穿過溫莎公園的長達(dá)4.8公里的溫莎大道，是人們通往溫莎堡的步行景觀大道。區(qū)域：指小鎮(zhèn)中空間較大范圍的部分，一般具有二維尺度，給人們進(jìn)入“小鎮(zhèn)內(nèi)部”的感受，如小鎮(zhèn)的商業(yè)街、休閑區(qū)、街區(qū)、公園等。比如奧地利因斯布魯克鎮(zhèn)的瑪麗亞特雷薩大街，兩旁是經(jīng)典的古典建筑，同時(shí)又是人們購物、休閑、旅游之地。本項(xiàng)目的商業(yè)街區(qū)是核心展示區(qū)的重要組成部分本項(xiàng)目的外圍邊界和景觀道應(yīng)通過法式園林來凸顯法國小鎮(zhèn)風(fēng)情核心展示區(qū)64第六十四頁，共八十六頁。核心展示區(qū)范圍及關(guān)鍵構(gòu)成元素核心展示區(qū)：樣板房營銷中心鐘塔情景商業(yè)街區(qū)形象入口營銷中心樣板房景觀小品情景商業(yè)街區(qū)形象入口景觀大道標(biāo)志性建筑景觀大道核心展示區(qū)水岸廣場水岸廣場65第六十五頁，共八十六頁。為展示未來完善配套，可采用在未開發(fā)地塊上樹立標(biāo)示牌的方式結(jié)合營銷中心的大沙盤運(yùn)用各種標(biāo)示牌將本項(xiàng)目全景展示出來，給到消費(fèi)者以對(duì)未來生活的充分聯(lián)想和對(duì)投資價(jià)值的感知學(xué)校大規(guī)模開發(fā)，完善配套城市意象生態(tài)價(jià)值意象展示區(qū)66第六十六頁，共八十六頁。為西山后山豎立燈體標(biāo)牌和公園規(guī)劃圖——這里就是未來的郊野公園公園位于西山后山，不在地塊內(nèi)；萬輝暫未取得公園的開發(fā)權(quán)；公園開發(fā)周期長、成本高，一期已來不及開發(fā)；距離開盤僅有4~5個(gè)月，時(shí)間緊迫；作為意象展示的配套，無需完全建成；一期開盤在即，配合性的設(shè)施工程難度及工程量要小，資金投入要少，否則人力、財(cái)力和時(shí)間難以顧及?，F(xiàn)實(shí)條件開發(fā)任務(wù)展示項(xiàng)目優(yōu)越的自然生態(tài)環(huán)境和獨(dú)特的生態(tài)配套，激發(fā)客戶購買心理，帶動(dòng)一期的銷售傳遞出生活方式中健康、閑適的內(nèi)涵為郊野公園確定一個(gè)特色主題，例如某類植物，某類活動(dòng)或某類娛樂設(shè)施等；在公園邊界上樹立燈體標(biāo)牌和公園規(guī)劃圖/意象圖；在公園內(nèi)設(shè)置一些公共小品和座椅休憩區(qū)；開辟一條可供電平車行駛的觀光道，連接營銷中心與公園；在營銷中心以3D影片展示未來圖景。展示建議大規(guī)模開發(fā)，完善配套城市意象生態(tài)價(jià)值意象展示區(qū)67第六十七頁，共八十六頁。商務(wù)別墅島和藝術(shù)廊島展示出項(xiàng)目尊崇典雅的氣質(zhì)距離開盤僅有4~5個(gè)月，時(shí)間緊迫作為意象展示的配套，無需完全建成一期開盤在即，配合性的設(shè)施工程難度及工程量要小，資金投入要少，否則人力、財(cái)力和時(shí)間難以顧及；在主水系中修建兩個(gè)小島，分別命名為商務(wù)別墅島和藝術(shù)廊島；作為意象展示，僅需挖建出島嶼并用小橋連接；島上豎立標(biāo)牌或圍墻，并用綠化和花壇進(jìn)行裝飾；商務(wù)別墅島上日后將建成多棟大型別墅和水主題會(huì)所，是整個(gè)區(qū)域中獨(dú)具特色的高檔休閑場所；藝術(shù)廊島將建成現(xiàn)代藝術(shù)家的展示空間和創(chuàng)作空間，為整體項(xiàng)目增加典雅、高品位的藝術(shù)氣質(zhì)；藝術(shù)廊島作為商務(wù)島的花園，與之用廊橋連接；島上用標(biāo)牌、圍墻等方式注明未來將在此建成的設(shè)施；在營銷中心以3D影片展示未來圖景。商務(wù)別墅島藝術(shù)廊之島廊橋現(xiàn)實(shí)條件開發(fā)任務(wù)突出一期的水體景觀；傳遞二期水主題小鎮(zhèn)的信息；島上的特色配套示意為參觀客戶創(chuàng)造想像空間；展示整體項(xiàng)目配套的完善，樹立客戶信心，帶動(dòng)一期的銷售展示建議大規(guī)模開發(fā)，完善配套城市意象生態(tài)價(jià)值意象展示區(qū)68第六十八頁，共八十六頁。意象展示區(qū)要傳達(dá)出本項(xiàng)目是城市的一部分可考慮在主要道路上設(shè)置若干紅綠燈紅綠燈永遠(yuǎn)亮綠燈在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)置斑馬線大規(guī)模開發(fā)，完善配套城市意象生態(tài)價(jià)值意象展示區(qū)69第六十九頁，共八十六頁。微風(fēng)拂過水邊的薰衣草田野，香溢肺腑，身心俱醉——住在這里就是住在了浪漫優(yōu)雅的天堂項(xiàng)目水庫邊種植成片薰衣草，體現(xiàn)項(xiàng)目的生態(tài)價(jià)值，營造法國小鎮(zhèn)意象水庫是整體項(xiàng)目中重要的生態(tài)資源，但于后期開發(fā)；水庫周邊地塊目前為原始未開發(fā)狀態(tài)；水庫周邊地塊內(nèi)無拆遷；距離開盤僅有4~5個(gè)月，時(shí)間緊迫作為意象展示的配套，無需完全建成一期開盤在即，配合性的設(shè)施工程難度及工程量要小，資金投入要少，否則人力、財(cái)力和時(shí)間難以顧及；現(xiàn)實(shí)條件開發(fā)任務(wù)是項(xiàng)目前期創(chuàng)造出的吸引人氣的獨(dú)特亮點(diǎn)；展示項(xiàng)目優(yōu)越的自然生態(tài)環(huán)境，激發(fā)客戶購買心理，帶動(dòng)一期的銷售；傳遞出生活方式中浪漫、典雅的內(nèi)涵在兩個(gè)水庫邊種植大量的薰衣草，形成成片的薰衣草田；種植的薰衣草在項(xiàng)目開發(fā)后期亦可作為園林植物利用；薰衣草可作為某些小產(chǎn)品（如提煉精油，制作香皂等）贈(zèng)送客戶，為客戶滿意度增值。建議水庫內(nèi)放養(yǎng)魚類，允許游人垂釣；開辟一條可供電平車行駛的觀光道，連接營銷中心與薰衣草田。展示建議大規(guī)模開發(fā)，完善配套城市意象生態(tài)價(jià)值意象展示區(qū)70第七十頁，共八十六頁?，F(xiàn)場展示主要包括核心展示區(qū)和意象展示區(qū)兩個(gè)層次層次第一層次：核心展示區(qū)第二層次：意象展示區(qū)目的考慮到推售時(shí)間、營銷費(fèi)用約束，在現(xiàn)階段應(yīng)集中精力打造核心展示區(qū)，并進(jìn)行整體現(xiàn)房展示，詮釋法國小鎮(zhèn)所承載的右岸主義生活方式。在成本控制的考慮下，一是強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的規(guī)模起勢(shì)和規(guī)劃遠(yuǎn)景價(jià)值，并形成更大的物理邊界；二是間接宣傳2期產(chǎn)品。形式通過采用與法國某小鎮(zhèn)對(duì)標(biāo)類比，并從細(xì)節(jié)上完美再現(xiàn)的形式來進(jìn)行展示通過體現(xiàn)繁華的城市化意象、優(yōu)雅生態(tài)的周邊環(huán)境和大規(guī)模開發(fā)的信心來進(jìn)行展示范圍核心展示區(qū)包括法國風(fēng)情商業(yè)街區(qū)、部分別墅區(qū)、中心景觀、售樓中心和人工湖利用項(xiàng)目現(xiàn)有道路、水庫、山體和暫未開發(fā)空地進(jìn)行意象性展示重點(diǎn)在核心展示區(qū)花最大精力和資源投入到物業(yè)內(nèi)外裝修、園林小品設(shè)計(jì)和配套上，目標(biāo)是構(gòu)建純正法國小鎮(zhèn)及其生活方式的意象展示，標(biāo)準(zhǔn)是使核心客戶群受到強(qiáng)烈震撼和感染在未開發(fā)地塊樹立標(biāo)牌表明未來開發(fā)方向斑馬線和紅綠燈特色苗圃綠化小體量公共設(shè)施71第七十一頁，共八十六頁。本階段需要確定明確具體的區(qū)域價(jià)值訴求點(diǎn)，并從三個(gè)角度明確提升價(jià)值的區(qū)域營銷戰(zhàn)略物業(yè)策略展示策略推廣策略兌現(xiàn)核心價(jià)值點(diǎn)承載核心價(jià)值點(diǎn)核心價(jià)值點(diǎn)傳遞核心價(jià)值點(diǎn)72第七十二頁，共八十六頁。商業(yè)街區(qū)商業(yè)規(guī)模將近2萬平米；商業(yè)建筑形式主要為街墅；建筑外立面為法式風(fēng)格；區(qū)域無商業(yè)氛圍；商業(yè)已接近封頂；商業(yè)街為圍合式街區(qū)；營銷費(fèi)用需要控制商業(yè)街區(qū)作為首期項(xiàng)目展示生活方式的重要節(jié)點(diǎn)最終實(shí)現(xiàn)銷售回款現(xiàn)實(shí)條件任務(wù)與目標(biāo)問題一、不成熟區(qū)域大規(guī)模商業(yè)難以經(jīng)營問題二、街墅綁定了居住與經(jīng)營功能，增加銷售難度問題三、街區(qū)如何展現(xiàn)右岸生活方式73第七十三頁，共八十六頁。問題建議（1/2）問題對(duì)策建議說明問題一：陌生區(qū)大規(guī)模商業(yè)難以經(jīng)營招商與自主經(jīng)營兩手準(zhǔn)備商業(yè)街區(qū)招商前置，萬輝主導(dǎo)商業(yè)業(yè)態(tài)組合。重點(diǎn)是參與式購物和體驗(yàn)式消費(fèi)。招商選擇業(yè)種的主要方向：一是法蘭西時(shí)尚消費(fèi)文化，如香水、葡萄酒、鮮花薰衣草、西式餐飲等；二是適當(dāng)考慮生活方式角度的配套，如婚紗店、酒吧、茶樓等；三是適當(dāng)引入能體現(xiàn)老昆明文化內(nèi)涵的商業(yè)。減小經(jīng)營規(guī)模，分層次經(jīng)營極少量商業(yè)業(yè)種全周性經(jīng)營部分商業(yè)業(yè)種周末經(jīng)營加強(qiáng)活動(dòng)商業(yè)，減少固定商業(yè)大部分商業(yè)僅作為門面包裝而不經(jīng)營非人流主動(dòng)線區(qū)域的商業(yè)封閉，不在一期展示外圍街區(qū)的展示重于店鋪的經(jīng)營展示內(nèi)外街結(jié)合展示，櫥窗、招牌、音樂等各種元素營造氛圍利用體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)制造客戶感知的小高潮問題二：街墅綁定了居住與經(jīng)營功能，增加銷售難度商業(yè)推后銷售，在適宜時(shí)機(jī)帶租約銷售商鋪立即出售不確定性較大，實(shí)現(xiàn)較高價(jià)格較難。建議推后銷售，先行招商，待后期形成知名度和人氣再出售。降低街墅一層商業(yè)的售價(jià)，“用買住宅的價(jià)錢買商鋪”街墅由于混合了住宅和商鋪兩種功能，必須一起銷售，導(dǎo)致總價(jià)過高。降低商業(yè)售價(jià)，打出“用買住宅的價(jià)錢買商鋪”的口號(hào)，可增加超值感，打動(dòng)投資者。74第七十四頁，共八十六頁。問題建議（2/2）問題對(duì)策建議說明問題三：在控制成本的情況下如何利用商業(yè)街區(qū)展示出右岸主義生活方式現(xiàn)場展示細(xì)節(jié)展示門面包裝外墻立面小品展示活動(dòng)展示在周末、節(jié)假日、特殊銷售日舉辦活動(dòng)；利用商業(yè)街區(qū)現(xiàn)有空間，舉行體驗(yàn)性、參與性強(qiáng)的小商品制作、銷售活動(dòng)，例如陶藝制作、自制油畫、自制香皂、自制噴畫、自制木雕、干花制作等；在街