員工導購六式

導購六式導購六式：攔截吸引顧客互動留住顧客詢問挖掘需求體驗呈現(xiàn)價值對比處理異議引導提示成交我認為導購六式可以用于眾多方面，而不僅僅是銷售產(chǎn)品，也不是僅僅適用于導購，他可以運用與銷售、渠道、面試、愛情、研發(fā)、創(chuàng)業(yè)等等，首先從銷售說起。銷售的導購六式1、攔截：因為我們的品牌拉力并不是很突出，所以顧客進入賣場之后光臨我們柜臺或者出樣點的概率也是比較小的，這就需要進行有效的攔截，主要是通過臨促，駐店，還有導購進行，主要方式：語言攔截：歡迎看一下最新款的步步高VIVO智能，絢麗外觀，最新操作系統(tǒng)步步高智能特價優(yōu)惠正在進行，關(guān)注多多，好禮多多等動作攔截：手拿模型或者演示機進行攔截，運用柜臺位置，彩頁，贈品，手勢等進行攔截（3）形象攔截，包括背板形象，贈品的擺放，pop的張貼，活動的宣傳攔截的位置可以分這么幾個，戶外活動的攔截，門店門口的攔截，柜臺旁邊的攔截，我認為攔截的過程中在語言的分貝以及動作的位置都不能太過激烈，否則會讓顧客產(chǎn)生抵觸感2、互動互動的作用是留住顧客，獲得更多的講解機會，其實這一項的話要針對不同的顧客進行，在有些情況下這一點表現(xiàn)的不是很明顯，尤其是對我們感興趣的顧客，對于留住顧客這一項可能就不需要做很大的功夫，那我們就當做是不是很感興趣的顧客進行?；拥脑捠紫染褪菍ふ遗c顧客的話題，尋找話題可以從這么幾點進行：（1）穿著上，尋找顧客穿著的你比較熟悉的品牌的衣服、手表、包、鞋子來進行（2）帶孩子的可以從孩子身上尋找話題，比如多大了，上幾年級了，然后聯(lián)系一下自己周圍的這么大的孩子來打開話匣子，一般家長都喜歡別人夸自己的孩子，這樣拉近距離的話顧客的防御性就會降低（3）從口音上判斷如果是外地人的話可以交流一下是哪的人，來濟南工作還是上學，如果對顧客老家熟悉的話可以交流下顧客的家鄉(xiāng)的內(nèi)容等（4）從年齡上判斷，如果是學生的話可以針對校園生活進行溝通，比如專業(yè)啊，找沒找對象啊等就像這方面的一些內(nèi)容可以根據(jù)具體情況隨機應變，但是要把我的一個絕對原則就是認同和贊美，只有這樣談話才會更加的愉快，這方面的作用不僅僅是留住顧客，其實還有就是減輕顧客的防御性，便于后面的講解。3、詢問上面的工作鋪墊好之后就要進入正題，其實詢問與互動在很多時候都是穿插進行的，就是在聊天的時候不是的要交流一下顧客對我們推薦的的意見，了解顧客的興趣愛好，了解顧客比較經(jīng)常使用的功能，以及可以接受的價位等有用信息，以便于在后期的講解的過程中進行重點講解，也就是挖掘需求4、體驗體驗的同時講解非常的重要，如果單單讓顧客體驗的話，說句實在話，我們的產(chǎn)品拉力還不夠，所以持續(xù)的講解，把機器的價值要呈獻給顧客，這里要運用到的一個工具就是FABE，及機器的特征，優(yōu)點，舉例子，證明觀點，每一個功能都可以講解他的特優(yōu)例證，比如說屏幕這一點，他的特征就是高清高亮，優(yōu)點就是屏顯效果好，可視角度大，看的清楚，不傷眼睛，而且多人看電影的時候在各個角度看的都很清楚，也就是能給顧客帶來什么好處，舉例子的話就可以對比市面上其他的，在陽光下面反光看不清的狀況，我們的不會，證明觀點的話就是可以來回的旋轉(zhuǎn)屏幕來給顧客證明他的可視角度大，還可以帶顧客到賣場外面的化境下進行當場實驗來消除顧客的顧慮。5、對比：在銷售的過程中對比是很重要的，基本上每次銷售都會遇到，這其實呈現(xiàn)價值的一種，但是我們主動說出來叫做呈現(xiàn)價值，顧客詢問的話就叫做處理異議了，比如顧客問待機時間怎么樣，我們講解單擊事件之后肯定要講解我們的智能電芯這一方面，我們主動講解這肯定是呈現(xiàn)價值的，但是如果顧客說你們的的電池容量這么小或者說待機時間怎么這么短的時候我們在進行講解的話就叫做處理異議了，這兩行總方式的話不能說哪種更好，這也是要針對不同的顧客，比如有的顧客就似乎不愿說話，那你肯定要自己進行對比來呈現(xiàn)價值，有的顧客就是特別喜歡提出問題，那我們就完全可以對比處理異議嘛，但是在處理異議的過程中一定要注意的是要肯定顧客的說法，大忌就是反駁，當然在處理完顧客的異議之后還有一點特別有意義的就是提示成交，在處理完異議之后提提示成交的成功率會比較多一些。如果不成交的話就要循環(huán)這這兩個環(huán)節(jié)，就是繼續(xù)體驗，繼續(xù)對比，繼續(xù)呈現(xiàn)價值處理異議，繼續(xù)提示成交。在對比這一塊的話還有一點就是，可以詢問顧客原來用的什么，從而更好的選擇對比的內(nèi)容，比如說顧客的那個機器屏幕不好，我們就對比我們的屏幕，顧客的不支持后臺，那我們就講解我們的后臺，這也是通過詢問挖掘需求來的。6、引導提示成交時機的選擇：處理異議結(jié)束之后（包括價格異議，功能異議等）顧客長時間逗留不買也不走顧客對其中的賣點很感興趣并講解結(jié)束之后講解3-5個賣點之后總結(jié)：導購六式中并沒有嚴格的順序要求，他只是作為一個工具進行指導，尤其是在銷售遇到瓶頸的時候，這是一個很好的分析工具，銷售好的話導購六式肯定是做的很好，如果銷售不好的話肯定能在導購六式當中找到原因我們在銷售的過程中都存在這么一種情況，顧客買了不知道為什么買，顧客不買也不知道顧客為什么不買，或者知道但總結(jié)來總結(jié)去發(fā)現(xiàn)都是顧客的喜歡或者不喜歡，很少尋找自己在銷售過程中的不足之處，我們沒有一個分析的原則和方法，找不到提升銷售水平根源所在，那我們的導購六式就是一個非常出色工具。在分析案例的時候，這也是一個分享成功失敗的原因的重要工具，把銷售分為各個部分，看起來的話就非常的明朗，而且會很好的避免眼高手低的狀況，對今后的銷售的提升，經(jīng)驗的總結(jié)都大有裨益。就像我剛開始說的一樣，我認為學好導購六式，無論是對終端還是渠道，對導購還是業(yè)務都能用得到，他甚至可以輻射到我們的平時生活之中，就拿渠道舉例子，我們?nèi)フ医?jīng)銷商談政策，我們也需要攔截，當然這個攔截就是尋找對方的空閑時間，然后進行互動，因為一開始就談工作的話肯定會把話題起的太重，容易形成一種互不相讓的局面，在互動到一定程度的情況下可以放整體靠攏，來探尋經(jīng)銷商的意圖，然后針對自己的方案組織合適的話術(shù)進行引導，當然這里面也肯定會牽扯到與其他品牌銷量，活動，投入，人員，毛利等的對比，所以跟導購六式是非常的相似。當然還有就是提到的其他的內(nèi)容，就不一一列舉了。以上就是我對導購六式的理解，當然肯定是不夠全面的，我認為導購六式?jīng)]有真正的完善，只能說是更加的完善，因為針對不同的區(qū)域，不同的文化，話術(shù)，攔截，溝通等方面都存在很大的差異，這都需要活學活用，但是基本的這六項原則是不會變的，在今后的終端工作之中需要慢慢的完善，主要方式就是賣場的站柜實銷，導購的信息反饋，系統(tǒng)的案例分析等，這個過程必不可少的就是總結(jié)積累還有溝通學習，相信如果各個區(qū)域的導購能夠真正的把導購六式當做銷售工具來認真對待的話，導購的銷售技巧還有銷量都會有很大的提升，首先我們作為終端方面的人員要重視，無論是在門店，培訓，導購例會等上面都要及時有效的多次的進行宣導，持之以恒，達到他應有的效果！

社會實踐報告系別：班級：學號：姓名：作為祖國未來的事業(yè)的繼承人，我們這些大學生應該及早樹立自己的歷史責任感，提高自己的社會適應能力。假期的社會實踐就是很好的鍛煉自己的機會。當下，掙錢早已不是打工的唯一目的，更多的人將其視為參加社會實踐、提高自身能力的機會。許多學校也積極鼓勵大學生多接觸社會、了解社會，一方面可以把學到的理論知識應用到實踐中去，提高各方面的能力；另一方面可以積累工作經(jīng)驗對日后的就業(yè)大有裨益。進行社會實踐，最理想的就是找到與本專業(yè)對口單位進行實習，從而提高自己的實戰(zhàn)水平，同時可以將課本知識在實踐中得到運用，從而更好的指導自己今后的學習。但是作為一名尚未畢業(yè)的大學生，由于本身具備的專業(yè)知識還十分的有限，所以我選擇了打散工作為第一次社會實踐的方式。目的在于熟悉社會。就職業(yè)本身而言，并無高低貴賤之分，存在即為合理。通過短短幾天的打工經(jīng)歷可以讓長期處于校園的我們對社會有一種更直觀的認識。實踐過程：自從走進了大學，就業(yè)問題就似乎總是圍繞在我們的身邊，成了說不完的話題。在現(xiàn)今社會，招聘會上的大字報都總寫著“有經(jīng)驗者優(yōu)先”，可還在校園里面的我們這班學子社會經(jīng)驗又會擁有多少呢？為了拓展自身的知識面，擴大與社會的接觸面，增加個人在社會競爭中的經(jīng)驗，鍛煉和提高自己的能力，以便在以后畢業(yè)后能真正真正走入社會，能夠適應國內(nèi)外的經(jīng)濟形勢的變化，并且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的問題，我開始了我這個假期的社會實踐-走進天源休閑餐廳。實踐，就是把我們在學校所學的理論知識，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論知識有用武之地。只學不實踐，那么所學的就等于零。理論應該與實踐相結(jié)合。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。通過這段時間的實習，學到一些在學校里學不到的東西。因為環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經(jīng)濟飛速發(fā)展，又加入了世貿(mào)，國內(nèi)外經(jīng)濟日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了更多的挑戰(zhàn)，前天才剛學到的知識可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校里所學到的知識，還要不斷從生活中，實踐中學其他知識，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。在餐廳里,別人一眼就能把我人出是一名正在讀書的學生,我問他們?yōu)槭裁?他們總說從我的臉上就能看出來,也許沒有經(jīng)歷過社會的人都有我這種不知名遭遇吧!我并沒有因為我在他們面前沒有經(jīng)驗而退后,我相信我也能做的像他們一樣好.我的工作是在那做傳菜生,每天9點鐘-下午2點再從下午的4點-晚上8:30分上班,雖然時間長了點但,熱情而年輕的我并沒有絲毫的感到過累,我覺得這是一種激勵,明白了人生,感悟了生活,接觸了社會,了解了未來.在餐廳里雖然我是以傳菜為主,但我不時還要做一些工作以外的事情，有時要做一些清潔的工作，在學校里也許有老師分配說今天做些什么，明天做些什么，但在這里，不一定有人會告訴你這些，你必須自覺地去做，而且要盡自已的努力做到最好，一件工作的效率就會得到別人不同的評價。在學校，只有學習的氛圍，畢竟學校是學習的場所，每一個學生都在為取得更高的成績而努力。而這里是工作的場所，每個人都會為了獲得更多的報酬而努力，無論是學習還是工作，都存在著競爭，在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的能力！記得老師曾經(jīng)說過大學是一個小社會，但我總覺得校園里總少不了那份純真，那份真誠，盡管是大學高校，學生還終歸保持著學生的身份。而走進企業(yè)，接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復雜，但我得去面對我從未面對過的一切。記得在我校舉行的招聘會上所反映出來的其中一個問題是，學生的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。在這次實踐中，這一點我感受很深。在學校，理論的學習很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到；而在實際工作中，可能會遇到書本上沒學到的，又可能是書本上的知識一點都用不上的情況?；蛟S工作中運用到的只是很簡單的問題，只要套公式似的就能完成一項任務。有時候我會埋怨，實際操作這么簡單，但為什么書本上的知識讓人學得這么吃力呢？這是社會與學校脫軌了嗎？也許老師是正確的，雖然大學生生活不像踏入社會，但是總算是社會的一個部分，這是不可否認的事實。但是有時也要感謝老師孜孜不倦地教導，有些問題有了有課堂上地認真消化，有平時作業(yè)作補充，我比一部人具有更高的起點，有了更多的知識層面去應付各種工作上的問題，作為一名大學生，應該懂得與社會上各方面的人交往，處理社會上所發(fā)生的各方面的事情，這就意味著大學生要注意到社會實踐，社會實踐必不可少。畢竟，很快我就不再是一名大學生，而是社會中的一分子，要與社會交流，為社會做貢獻。只懂得紙上談兵是遠遠不及的，以后的人生旅途是漫長的，為了鍛煉自己成為一名合格的、對社會有用的人才.很多在學校讀書的人都說寧愿出去工作，不愿在校讀書；而已在社會的人都寧愿回校讀書。我們上學，學習先進的科學知識，為的都是將來走進社會，獻出自己的一份力量，我們應該在今天努力掌握專業(yè)知識，明天才能更好地為社會服務。實踐心得：雖然這次的實踐只有短短的幾天，而且從事的是比較簡單的服務工作，但是通過與各種各樣的人接觸，還是讓我學會了很多道理。首先是明白了守時的重要性。工作和上學是兩種完全不同的概念，上學是不遲到很多時候是因為懼怕老師的責怪，而當你走上了工作崗位，這里更多的是由于自己內(nèi)心的一種責任。這種責任是我學會客服自己的惰性，準時走上自己的崗位。這對我以后的學習生活也是一種鞭策，時刻牢記自己的責任，并努力加強自己的時間觀念。其次讓我真實的體會到了合作的重要性。雖然我工作的只是小小的一家餐廳，但是從點單到制作到遞送到結(jié)帳這一環(huán)環(huán)的工作都是有分工的，只有這樣才能使整家店的工作效率都大大的提高。以前雖然在書上看見過很多的團隊合作的例子，但這一次是深刻的體會到了，正所謂“眾人拾柴火焰高”，“團結(jié)就是力量”。在以后的學習和工作中，一定會要牢記這一點，將自己融入到集體中，和大家一起攜手走向輝煌。再次，這次打工的經(jīng)歷也讓我的心理更加趨于成熟。在餐廳里每天面對形形色色的客人，重復著單調(diào)的工作。讓從未涉世的我還是有那么一點點不適應的，但是堅持就是勝利。打工畢竟和在家是完全不同的概念，我們學會需要忍耐，需要學會承受，需要學會堅持。將自己這短短的一月的實踐同理論相聯(lián)系，我了解到當代大學生與以往的大學生相比較，求學經(jīng)歷、生活條件、所處社會大環(huán)境都相對優(yōu)越，也沒有經(jīng)過必要的挫折教育，因此，意志往往比較脆弱，克