如何營銷產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶以焦炭企業(yè)為主

如何營銷產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶以焦炭企業(yè)為主第1頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六2/16目錄第2頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六3/161.營銷產(chǎn)業(yè)鏈客戶的重要性1，產(chǎn)業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)上的客戶都是大型生產(chǎn)商，貿(mào)易商，消費商，把他們引入渤海平臺有利于優(yōu)化公司的客戶結(jié)構(gòu)。2，渤海商品交易所的宗旨是做大貿(mào)易，輕松交易，其核心客戶就是產(chǎn)業(yè)鏈上的各個節(jié)點上的企業(yè)。3，大型企業(yè)有套期保值，對沖套利等需求，且資金量較大。第3頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六4/162.1焦炭的用途（很多人做了多年的業(yè)務，連焦炭是基本概念都不清楚）金屬冶煉金屬鑄造電石制造化工氣化高熱值燃料有機合成工業(yè)原料焦炭焦爐氣生產(chǎn)焦炭焦炭是煙煤在隔絕空氣的條件下，加熱到950-1050℃，經(jīng)過干燥、熱解、熔融、粘結(jié)、固化、收縮等階段高溫干餾的制成品。第4頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六5/162.2國內(nèi)焦炭生產(chǎn)、貿(mào)易格局（宏觀角度把握方向）國內(nèi)焦炭生產(chǎn)情況我國焦炭的主要生產(chǎn)地是山西、河北、山東、河南、遼寧、內(nèi)蒙古。這六大省區(qū)焦炭產(chǎn)量占全國焦炭產(chǎn)量的60%以上。就地區(qū)而言，山西是我國最重要的焦炭生產(chǎn)地，2009年其產(chǎn)量約占全國焦炭產(chǎn)量的22.2%，受資源整合和淘汰落后的影響，近年山西的焦炭產(chǎn)量在全國的份額有所下降，在2005年以前，這一比例達到30%以上。山西

產(chǎn)地：太原、長治、呂梁、晉中、臨汾、運城

銷地：主要往河北、山東，其次是江蘇、天津山東1/3銷往江蘇、安徽、浙江、江西、福建、河北等6個省2/3焦炭產(chǎn)量供本省鋼廠58家產(chǎn)量3703萬噸第5頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六6/162.3焦炭產(chǎn)業(yè)鏈分析（用產(chǎn)業(yè)鏈的思維去把握全局）焦煤廠——焦炭廠——鋼廠第6頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六7/162.3焦煤廠特點分析焦煤資源比較缺乏,特別是言金煤。焦煤廠主要是出售各種煉焦煤給焦炭廠一般來說焦煤廠不怕賣出去。只要生產(chǎn)出來，就不怕賣不掉。結(jié)論：焦煤廠不做為首選營銷客戶第7頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六8/162.4焦炭廠特點分析鋼廠中的焦化廠：其產(chǎn)品主要供應自身煉鋼,這類焦化廠一般規(guī)模較大，其產(chǎn)能利用率較高，焦炭產(chǎn)量與其生鐵產(chǎn)量增長趨勢基本吻合，擁有產(chǎn)業(yè)一體化帶來的優(yōu)勢,但是供給還是有限。獨立焦炭生產(chǎn)企業(yè)：焦炭全部作為商品外銷。獨立焦化企業(yè)的主要問題是集中度較低，規(guī)模有限，利用率偏低。一方面，煉焦煤資源稀缺，成本下降較難；另一方面，沒有穩(wěn)定的下游消費客戶，受鋼鐵產(chǎn)業(yè)牽制較強，因此在當前產(chǎn)能嚴重過剩時期，易受到需求不足的沖擊，受價格波動影響的程度也大得多。獨立焦化企業(yè)是我國焦炭的生產(chǎn)主體，其焦炭產(chǎn)量占總產(chǎn)量的66.2%左右，大中型鋼鐵企業(yè)的焦炭僅占全國焦炭總量的33.8%左右。在資源相當豐富的山西、河北、山東等地，獨立焦化企業(yè)較為集中，尤其以山西為最多。2009年我國規(guī)模以上焦化企業(yè)有840家，企業(yè)平均規(guī)模為42萬t/年，整個行業(yè)集中度較低。2009年，我國年產(chǎn)焦炭≥100萬噸企業(yè)有82家，獨立焦炭企業(yè)數(shù)量上仍然較多。結(jié)論：獨立焦炭企業(yè)可以做為首選的營銷客戶第8頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六9/162.5鋼廠特點分析焦炭作為一種還原劑，是每個鋼廠必須擁有的原料。鋼廠大多數(shù)擁有自己的焦化廠，但是供應還是不足，08年能完成供給的僅有寶鋼，鞍鋼。大多數(shù)鋼鐵企業(yè)需要焦炭，但由于國內(nèi)大多數(shù)鋼鐵企業(yè)是國有，且決策流程長。近年來，隨著聯(lián)合型鋼鐵企業(yè)自有焦爐的不斷投產(chǎn)，這些企業(yè)的焦炭自給能力也相應不斷提高，因而從市場上采購的焦炭數(shù)量持續(xù)減少。但是，大部分鋼鐵企業(yè)的焦炭自給能力是不足的，只不過是一些企業(yè)采購的比例較大，而一些企業(yè)采購的數(shù)量相對較少。目前，全國焦炭有30%是鋼鐵企業(yè)自產(chǎn)的，也就是說，鋼鐵企業(yè)總體上有70%的焦炭需要從市場上采購，但中小企業(yè)，尤其是不少獨立的煉鐵企業(yè)，采購的比例較大，大中型鋼鐵企業(yè)采購的比例相對較小，其從市場上采購的比例估計在40%左右。結(jié)論：采取觀望態(tài)度第9頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六10/162.6我國焦炭價格的形成（明白價格形成機制，提高業(yè)務水平）國內(nèi)焦炭價格的確定有多種模式，不同鋼廠有不同的采購價，焦化企業(yè)的對外報價也可能存在差別?？傮w而言，山西省焦化企業(yè)的定價對市場影響較大，山西省焦協(xié)聯(lián)合河北和山東焦協(xié)，共同向會員企業(yè)發(fā)布指導價，被認為是中期焦炭市場的風向標，河北唐山地區(qū)的現(xiàn)貨焦炭價格及時反映市場的需求，對短期市場有較大的影響。我國焦炭以現(xiàn)貨貿(mào)易為主，當前國內(nèi)焦炭價格以現(xiàn)貨定價為主。在煉焦煤、鋼材價格以及焦炭的供需形勢發(fā)生變化時，焦炭價格一般會相應調(diào)整，價格調(diào)整的幅度取決于鋼鐵企業(yè)和焦化企業(yè)之間的博弈。部分焦化廠與鋼廠建立了穩(wěn)定供貨關(guān)系，或者與鋼鐵、化工、鐵合金等大型焦炭用戶企業(yè)合資建廠，其價格相對穩(wěn)定，受現(xiàn)貨影響較小。一批焦化(煤-鋼鐵企業(yè)或鋼鐵-焦化企業(yè)聯(lián)合合資建設焦化廠打造產(chǎn)業(yè)鏈等加快推進，如山東鐵雄能源--江蘇沙鋼集團、湖南安石-漣鋼、旭陽煤化工集團--河北鋼鐵集團承鋼、唐山佳華--首鋼集團、太鋼集團--山西焦煤等。武鋼焦化同平煤集團聯(lián)合，建設1000萬噸級焦化生產(chǎn)基地，唐鋼與美錦和光大焦化，武鋼與平煤。第10頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六11/162.7我國焦炭的流通格局我國焦炭流通的地理格局生產(chǎn)地相對集中：山西、河北、山東、河南四大產(chǎn)焦省集中了大約55

%的產(chǎn)能中轉(zhuǎn)地相對集中：天津港集中了約90%的出口焦炭與約60%的下水南運焦炭消費地相對集中：鋼鐵工業(yè)集中的長三角、環(huán)渤海地區(qū)也集中了焦炭的主要用戶第11頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六12/162.8我國焦炭市場的運營格局北焦南運、西煤東運產(chǎn)、運、銷緊密結(jié)合上下游產(chǎn)業(yè)開始結(jié)盟電子化交易引領潮流行業(yè)協(xié)會的作用突出大規(guī)模、長距離運輸宏觀經(jīng)濟影響力明顯焦炭市場運營格局第12頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六13/162.9焦炭交易情況2009年12月18日開始，截至2011年2月21日，共289個交易日，共交易焦炭24813144噸，交易額53583199326元。日均交易量85859萬噸，日均交易額185408994元。第13頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六14/162.10焦炭價格的影響因素基本面因素：市場供求關(guān)系主要關(guān)注山西、河北等主要產(chǎn)區(qū)產(chǎn)量市場需求主要關(guān)注各冶煉廠開工情況，尤其是粗鋼產(chǎn)量焦炭庫存庫存分報告庫存（顯性庫存）和非報告庫存（隱性庫存）焦炭進出口焦炭出口價格基本上與國內(nèi)價格聯(lián)動，同時配額數(shù)量也起到關(guān)鍵作用其它因素：國家政策變化產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢相關(guān)行業(yè)狀況宏觀經(jīng)濟形勢市場心理波動第14頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六15/163.1如何營銷產(chǎn)業(yè)鏈客戶-如何找到客戶客戶在那里？目標客戶：獨立焦炭企業(yè)渠道網(wǎng)絡尋找，成本低，速度快。網(wǎng)站：各大焦炭網(wǎng)：中國焦炭網(wǎng)等各大B2B網(wǎng)：阿里巴巴，慧聰?shù)?。專業(yè)性網(wǎng)站：我的鋼鐵中的爐料頻道等。搜羅出產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)上的客戶。第15頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六16/163.2如何營銷客戶的需求點在那里？？？（突出三大功能，總有一個適合你）延期交割補償費功能盤面價位高于現(xiàn)貨價，賣出申報，賺去延期交割補償費。盤面價位低于現(xiàn)貨價，買如交割。(總統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，焦炭沒有發(fā)生過配對交割，申請延期交割總能獲得補償費）套期保值功能盤面價高于現(xiàn)貨價，賣出合約，買入現(xiàn)貨。盤面價低于現(xiàn)貨價，買進合約，賣出現(xiàn)貨。交割功能（倉庫）國儲四七六處（山西孝義），山焦集團天津倉儲有限公司，天津港散貨物流中心海諾倉庫第16頁，共18頁，2023年，2月20日，星期六3.3延期交割補償費功能從數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，賣方集中申報的時間周期開始拉長，且數(shù)量開始遞增，2月維持在7萬-9萬噸。且配對成功為0。所有生產(chǎn)性企業(yè)申請賣出申報將產(chǎn)業(yè)一筆不菲的收入，特別是周五進行賣出交割申報，可以獲得3天的延期交割補費。