城市運營合作伙伴市場開拓支持計劃PPT課件教材講義

客多寶城市運營合作伙伴市場開拓支持計劃客多寶是什么？客多寶是一款全球技術領先的會員營銷平臺，幫助商家建立基于顧客手機的會員營銷服務平臺憑借客多寶的平臺，商家可以建立基于手機的會員體系，實現優(yōu)惠營銷、會員服務營銷、網絡營銷，并對營銷進行分析，從而幫忙商家發(fā)展會員、建立消費忠誠度，最終實現提升店鋪銷售額和知名我們的目標客戶群消費生活性服務業(yè)商家：餐飲美容、美發(fā)、美體休閑、娛樂、健身時尚購物麗人、結婚、攝影酒店、住宿其它涉及衣、食、住、行、吃、喝、玩、樂的生活服務行業(yè)消費生活性服務業(yè)的經營困境傳統(tǒng)消費生活性服務產業(yè)大多經營方式雷同、落后缺少先進的管理、營銷模式，導致服務不能標準化，最終無法實現有效的營銷，達到規(guī)模效益整體的信息化水平低下，無法構建有效的消費者和服務業(yè)企業(yè)之間的信息通道，導致商家的服務信息與消費者獲得消費信息無法匹配，最終無法有效消耗冗余庫存，提升銷售額客多寶如何幫助商家？建立基于顧客手機的信息化的會員營銷平臺，從而提升營銷的能力對會員及消費情況進行數據分析及分類，培養(yǎng)忠誠顧客，吸引會員重復消費針對不同會員實施不同的營銷策略，通過精準實施優(yōu)惠營銷、會員服務營銷，提高顧客的消費頻率及單次消費額通過平臺實現網絡營銷，持續(xù)為店鋪帶來新顧客分析營銷效果，為提升營銷水平和盈利能力提供決策依據市場開拓支持計劃的目標旨在支持優(yōu)秀的客多寶城市運營合作伙伴與客多寶合作伙伴共同合作拓展市場，創(chuàng)造商機，進而推廣客多寶聯(lián)合品牌推廣公關傳播：通過大眾媒體持續(xù)地、系統(tǒng)地、不間斷地向目標客戶群體傳播企業(yè)的信息，從而提升品牌的知名度、美譽度和影響力。PR強調“量”的積累和“面”的覆蓋。主要通過新聞的策劃和事件的推廣來實現。聯(lián)合品牌推廣（續(xù)）廣告：通過畫面、聲音、色彩等手段，爆炸式地、快速地提升品牌和產品在大眾中的認知度及提及率。媒介：平面廣告：雜志、報紙、海報等網絡廣告：條幅廣告、搜索引擎廣告、廣播廣告：電視、電臺、手機短信戶外廣告：高速公路、大型戶外噴繪、候車亭、墻體、LED廣告車體廣告：公交車身廣告、地鐵站臺/列車廣告插頁或夾報廣告?zhèn)鞑バ畔ⅲ和怀銎放疲盒麄骺傮w業(yè)務、產品和服務突出產品/功能：宣傳產品、服務或解決方案的功能及優(yōu)勢突出優(yōu)惠：宣傳優(yōu)惠或打折活動為什么要實施需求拓展計劃銷售人員單對單地通過陌生拜訪尋找目標客戶，進展慢，成本高，不能形成規(guī)模效應通過實施需求拓展計劃的一系列行動，可以批量地對目標商家群體進行過濾，有效地篩選出合適的潛在客戶名單，并運用適當而有效的方法接觸這些潛在客戶，將潛在客戶轉化為意向客戶，再交由銷售人員進行跟進，從而大大提高了獲得顧客的效率。需求拓展計劃激發(fā)客戶需求DM

/

eDM直復營銷電話營銷活動/展覽銷售機會跟進建立商家數據庫建立商家數據庫建立目標客戶群體數據庫，是整個需求拓展計劃的基礎如何獲得和建立目標客戶群體的數據庫？定義目標客戶群體的屬性：行業(yè)：生活消費性服務業(yè)（包含：餐飲、美容、美發(fā)、美體、休閑、娛樂、健身、時尚購物、麗人、結婚、攝影、酒店、住宿）商家規(guī)模：

1、連鎖店，授權店、加盟店

2、單營店：

3、酒店業(yè)：30間房間以上目標聯(lián)系人的角色/職位：老板、總經理、中高級管理人員行業(yè)餐飲購物結婚、麗人生活服務休閑娛樂日營業(yè)額2000元+1000元+1000元+1000元+1000元+建立商家數據庫（續(xù)）如何獲得和建立目標客戶群體的數據庫？（續(xù)）獲得渠道：協(xié)會會員名錄專業(yè)的數據公司行業(yè)報刊、雜志訂閱名單專業(yè)展覽的參觀人員名單通過一定名義收集的姓名、電話和email地址（注意合法性）公司內部已經積累的名單數據…….每條商家數據需包含的信息：商家名稱、行業(yè)、商家規(guī)?；拘畔?、目標聯(lián)系人姓名、職位、聯(lián)系電話、手機、email地址通過電話行銷的話術，對上述方法獲得的商家數據進行確認和資料更新，最后逐步建立起目標商家數據庫DM

/

eDM營銷什么是DM

/

eDM營銷：向目標客戶寄送DM、eDM郵件，建立與目標顧客的溝通渠道，向其直接傳達相關信息，用來促進銷售為什么通過DM

/

eDM與目標客戶進行聯(lián)系：成本相對低廉作為電話拜訪與客戶打開話題的敲門磚可以對eDM的送送達率、開信率、點擊/回應率進行路口眼蹤和分析，獲得銷售線索客戶可以直接對感興趣的內容進行回應，從而與客戶建立我一型的互動關系，對于銷售機會的轉化有著十分重要的作用如何設計DM

/

eDM？根據目標商家的需求及營銷困境，結合產品功能進行設計，突出的產品核心優(yōu)勢提供一定的促銷，以吸引注意、引發(fā)興趣、加強需求、誘發(fā)購買行為電子郵件標題要引起用戶注意或突出主題，郵件內容圖文并茂設計客戶回應機制，如：注冊參會、了解詳細內容等DM

/

eDM營銷（續(xù)）通過郵寄或EMAIL的方式，分批向商家數據庫名單寄送DM

/

eDM跟蹤eDM的送達率、開信率、點擊/回應率、轉化率，據此分析客戶對不同內容的喜好程度，改進eDM的內容設計，同時對有客戶的點擊和回應進行后續(xù)跟進客多的支持：協(xié)助設計DM

/

eDM的內容協(xié)助提供DM

/

eDM的模板設計協(xié)助發(fā)送eDM，并跟蹤eDM的送達率、開信率、點擊/回應率、轉化率，提供報告DM

/

eDM示例電話營銷什么是電話營銷：通過使用電話，有計劃、有組織、并且高效率地吸引新客戶，維持現有客戶，最終實現銷售定單的達成或深挖客戶需求進行upsale的過程和市場行為電話營銷的目標：配合DM

/

eDM，通過陌生電話的方式跟進發(fā)送了DM

/

eDM的商家聯(lián)系人名單借助DM

/

eDM為話題點，通過一定的話術，更新商家資料，了解商家目前的運營情況、營銷推廣方式介紹“客多寶”的產品功能、核心優(yōu)勢，邀約商家參加營銷會議或預約面談時間如何開展電話營銷？建立電話營銷團隊（tele-sales

/

inside

sales)設計合適的話術，并對電話營銷人員進行培訓和演練建立相關的機制，安排電話營銷人員跟進eDM的點擊或回應客戶，按照“陌生電話拜訪>客戶概況分析>潛在客戶>意向客戶”的培育流程進行跟進，將培育和轉化率納入到員工獎勵體系中電話營銷如何開展電話營銷？（續(xù)）設計電話營銷人員的工作規(guī)范：設置電話營銷人員的工作量，包括：每天跟進的客戶數量、成功進行溝通的數量根據商家的行業(yè)及工作時間，規(guī)定適合的電話營銷時間設置電話營銷的記錄系統(tǒng)，規(guī)定電話營銷人員對電話拜訪的情況進行記錄規(guī)定對同一客戶進行電話拜訪的頻度和間隔時間……客多的支持針對客多寶的標準電話營銷話術針對特定項目/活動的標準電話營銷話術針對客多寶的電話營銷流程/工作規(guī)范會議營銷什么是會議營銷：通過研討會、客戶活動、行業(yè)會議等方式，召集目標客戶，對產品和服務進行講解和演示，吸引客戶注意、引發(fā)興趣、加強需求、誘發(fā)購買行為的營銷形為如何開展會議營銷：就通過電話營銷篩選后建立的意向客戶/潛在商家客戶，組織會議營銷活動/城市路演聯(lián)合相關協(xié)會、中國城市消費研究協(xié)會，面向其協(xié)會會員，舉辦營銷會議，探討行業(yè)趨勢、政策法規(guī)、新營銷管理手段，從而引出“客多寶”新型會員營銷軟件，并作專題演講和介紹會議之后，通過電話或eDM持續(xù)對參會者進行跟蹤，逐步將潛在客戶培養(yǎng)成意向客戶會議營銷（續(xù)）自主主辦的會議形式：授課式培訓（ClassRoom）

主要為講師主講，到場嘉賓聽講的形式。適用于新產品介紹和特性展示。常采用現場Q&A和小禮品鼓勵方式開展互動。其優(yōu)勢在于覆蓋面更廣，信息量大。以便快速獲取客戶信息和建立初期聯(lián)系。是市場拓展的先期手段。動手實驗室

主要為上機動手實驗的形式。其優(yōu)勢在于能夠直觀的感受產品特性，給人印象深刻?；邮綀A桌會議（RoundTable）

主要以小范圍的討論/分享/互動的形式。多用于關系密切的客戶，以方便進一步溝通交流。其優(yōu)勢在于分享和互動性更強，更適合決策層的客戶客多的支持：協(xié)助合作伙伴策劃和組織會議，包括會議議題的設計、邀請函的設計、電子邀請函的發(fā)送、講師的支持，會議流程的規(guī)劃等提供整套的會議營銷執(zhí)行流程的指引行業(yè)會議/展覽為什么參加行業(yè)會議/展覽？獲得向目標客戶進行產品展示和講解的機會獲得參會/參觀者的名單通過會議/展覽刊物進行廣告和宣傳如何選擇和參加行業(yè)會議/展覽根據客多寶的目標客戶行業(yè)，搜索相關的行業(yè)會議/展覽的信息通過了解往屆活動的情況（參展商、與會/參觀人員、媒體報導等），對搜索到的行業(yè)會議/展覽進行篩選，選擇出適合的活動按照活動主辦單位的規(guī)定，選擇參與方式（越早報名，費用越優(yōu)惠）客多的支持：提供標準展示物的設計模板參展流程和工作規(guī)范的指引銷售機會跟進建立銷售機會跟進機制：建立專門的電話營銷團隊，旨在逐步建立商家數據庫（這個數據庫，必要包含基礎的商家資料，相關負責人的聯(lián)系方式，目前采用的營銷和管理方式等），并對商家目錄進行清理，整理出目標商家數據庫，對目標商家進行培育建立“陌生電話拜訪>客戶概況分析>潛在客戶>意向客戶”的培育及轉化機制，設置轉化關鍵點，到達轉化閾值時，將商家轉交到直銷團隊進行跟進設計從陌生電話拜訪開始，到客戶概況分析，至培育商家，最后轉化為意向客戶的整套話術客多的支持：提供整套的“陌生電話拜訪>客戶概況分析>潛在客戶>意向客戶”的培育及轉化話術參考市場物料及銷售工具支持產品資料，包括：產品手冊、技術白皮書、宣傳