商品房住宅銷售策略標準化操作指引模版

營銷管理中心營銷管理中心銷售策略標準化操作指引第一章:預約蓄客政策制定第一節(jié)：拓客政策制定各項目項目啟動前期，銷售團隊即進行外場拓客，拓客政策需要在短時間搜集大量意向客戶并留存相關(guān)客戶信息，取得項目信息的快速釋放，制定以下辦法：方式一：積分卡政策利用XX會平臺，發(fā)送XX積分卡積分卡預留客戶信息，包含聯(lián)系方式、意向戶型、客戶姓名等；客戶憑借積分卡參加項目組織相關(guān)活動獲得積分，如“XX行”，現(xiàn)場暖場活動，銷售中心開發(fā)活動等積分可兌換禮品，或者抵充部分房款，設置最高抵充底線積分卡設置一定的兌換截止日期，兌換禮品或者房款的必須到現(xiàn)場進行過相關(guān)參觀活動。方式二：“1元預約”政策客戶外場繳納“1元”作為預約金，預約金可退，可換取相關(guān)價值3-5元的禮品客戶需預留相關(guān)客戶信息，包括客戶姓名、聯(lián)系方式、意向面積戶型等客戶憑預約單可現(xiàn)場看房，享受相關(guān)購房優(yōu)惠，無意向購房在開盤后可進行退款客戶退款需要滿足已經(jīng)針對產(chǎn)品、展示區(qū)等進行過參觀?？蛻舨煌擞?，可憑預約單在現(xiàn)場再換領(lǐng)相關(guān)價值10元禮品。第二節(jié)：現(xiàn)場預約政策制定政策制定銷售中心進駐后，現(xiàn)場開始進行蓄客，針對意向客戶進行摸排，確定客戶意向后，針對客戶進行房源預排，達到銷售的最大化，客戶凡是預約，享受相關(guān)禮品贈送、優(yōu)先選房、相關(guān)購房優(yōu)惠等政策。相關(guān)政策參考實物兌現(xiàn)方式，如交100元送家電政策、交10000得“20000+”政策交100送家電政策：客戶至銷售中心現(xiàn)場進行參觀，對項目有意向購買本項目產(chǎn)品的，可繳納100元家電基金，隨即可領(lǐng)取項目價值約100元精美禮品一份，客戶可進行優(yōu)先排號選房，如開盤當天成功認購還可以再享受**萬元的家電基金，家電基金直接從房款中扣除，如客戶不進行購買，則該家電基本抵充原贈送禮品，家電基金不再退還。交10000得“20000+”政策：客戶預存10000元作為XX會員費，客戶后期認購，可抵充20000元房款并獲得會所10000元消費卡，客戶不購買，可退還并獲得項目會所消費卡10000元。交（預存）**元抵**萬政策客戶在銀行或項目預存**元作為意向購買鑒定，客戶預存后享受相關(guān)購房優(yōu)惠，如不購買，則進行退還。幸福存折（日進斗金）政策客戶預存***元，從預存之日起至開盤當日，每日可在原房款基礎(chǔ)上優(yōu)惠**元，該優(yōu)惠設置上限。第二章：銷售價格制定第一節(jié)：優(yōu)惠政策使用優(yōu)惠政策由拓客政策和蓄水政策加開盤政策三部分組成，總優(yōu)惠種數(shù)不得超過3種，除開盤政策外，拓客政策和蓄水政策作為總優(yōu)惠大禮包形式對外進行宣傳，優(yōu)惠幅度參考項目競品項目，在競品基礎(chǔ)上上浮1.2到1.5倍，確定為項目的銷售優(yōu)惠。原則上項目總優(yōu)惠額度，不超過15%.第二節(jié)：表底價關(guān)系以及優(yōu)惠計算方式表價在底價基礎(chǔ)上進行返點，先返折扣優(yōu)惠，再加總價扣減。優(yōu)惠計算時，應先總價扣除：***抵**，后在給予相關(guān)折扣優(yōu)惠。第三章：一戶一價表制定第一節(jié)：平面差價制定一、住宅類平面價差考慮以下因素進行打分定價，主要為：戶型因素，贈送空間因素，朝向因素戶型因素：根據(jù)客戶接受度進行打分，主要檢討項目預約銷控表，各房型預約率，同一戶型合并計算，計算基數(shù)為項目確定均價與平均值關(guān)系系數(shù)低于平均值50%以下0.95低于平均值40%以下0.96低于平均值30%以下0.97低于平均值20%以下0.98低于平均值10%以下0.99等于平均值1高于平均值10%以內(nèi)1.01高于平均值20%以內(nèi)1.02高于平均值30%以內(nèi)1.03高于平均值40%以內(nèi)1.04高于平均值50%以內(nèi)1.05高于平均值50%以上1.06贈送空間因素：根據(jù)各戶型的贈送空間進行打分，主要考慮該戶型的面積贈送率贈送率（贈送空間/銷售面積）系數(shù)贈送率5%以內(nèi)1贈送率10%以內(nèi)1.005贈送率15%以內(nèi)1.01贈送率20%以內(nèi)1.015贈送率25%以內(nèi)1.02贈送率30%以內(nèi)1.025贈送率35%以內(nèi)1.03以此類推朝向因素根據(jù)戶型的朝向，相關(guān)的景觀視野進行打分，控制在±2%之內(nèi)，如東端戶和西端戶可適當加價，中間部分采光視野較差的可適當降價。二、商業(yè)類平面價差考慮以下因素進行打分定價，主要為：開間因素，進深因素，客流量因素，戶型因素開間因素：商鋪對外展示面作為商鋪的可見性，作為差價的重點組成部分，開間越大，商鋪價值越高，可取開間總平均值進行比價，具體如下：（商鋪實際開間-商鋪平均開間）/商鋪平均開間*10%進深因素：商鋪進深越深，同等面積，商鋪的開間面越窄，商鋪越狹長，商鋪價值越低，可取進深總平均值進行比價，具體如下：（商鋪實際進深-商鋪平均進深）/商鋪平均進深*10%客流量因素：商鋪的能見度，客戶到達率進行綜合評分，客流量越大，商鋪價值越高，同一地段的商鋪客流量因素差價不超過10%戶型因素：部分商鋪存在變異戶型等，酌情可進行價格調(diào)整，調(diào)整差價幅度不超過5%三、酒店、寫字樓類平面價差考慮以下因素進行打分定價，主要為：朝向因素，戶型因素，贈送面積因素朝向因素：根據(jù)視野景觀進行打分，南北側(cè)差價不得超過20%，東西側(cè)差價不得超過5%，北側(cè)和東側(cè)差價不超過10%戶型因素：根據(jù)客戶接受度進行打分，主要檢討項目預約銷控表，各房型預約率，同一戶型合并計算，計算基數(shù)為項目確定均價與平均值關(guān)系系數(shù)低于平均值50%以下0.95低于平均值40%以下0.96低于平均值30%以下0.97低于平均值20%以下0.98低于平均值10%以下0.99等于平均值1高于平均值10%以內(nèi)1.01高于平均值20%以內(nèi)1.02高于平均值30%以內(nèi)1.03高于平均值40%以內(nèi)1.04高于平均值50%以內(nèi)1.05高于平均值50%以上1.06贈送空間因素：根據(jù)各戶型的贈送空間進行打分，主要考慮該戶型的面積贈送率贈送率（贈送空間/銷售面積）系數(shù)贈送率5%以內(nèi)1贈送率10%以內(nèi)1.005贈送率15%以內(nèi)1.01贈送率20%以內(nèi)1.015贈送率25%以內(nèi)1.02贈送率30%以內(nèi)1.025贈送率35%以內(nèi)1.03以此類推第二節(jié)：立面差價制定一、住宅類1、33F高層建筑項目樓層差價在10—50元之間作為調(diào)整基數(shù)，樓層層差根據(jù)戶型產(chǎn)品不同制定不同的立面差價，基本準則為，剛需戶型適當降低高低樓層的差價，改善戶型加大低區(qū)差價，均衡中高樓層差價，對部分對高層有抗性的地區(qū)，高層采用拋物線定價法，基本規(guī)定，樓高的70%高度為最高價點，往上逐步進行降價調(diào)整。1)最低5F參考系數(shù)如下：兩房（含）以下(基數(shù)倍數(shù))三房(基數(shù)倍數(shù))四房（含）以上(基數(shù)倍數(shù))5F-1-2-34F-2-4-53F-2.5-5-62F-4-7-91F-7-11-132)最高5F參考系數(shù)如下：兩房（含）以下(基數(shù)倍數(shù))三房(基數(shù)倍數(shù))四房（含）以上(基數(shù)倍數(shù))頂層-12-11-7頂下1F-9-7-4頂下2F-6-5-2.5頂下3F-5-4-2頂下4F-3-2-1（與自上往下第六層的關(guān)系,設定頂下6F系數(shù)為1，系數(shù)可對應調(diào)整3)部分樓層設定為統(tǒng)一價格，不做價差，具體如下：7F-9F，10F-12F,15F-17F,19F-22F,4)頂層、底層頂層、底層價格優(yōu)惠幅度不得低于3%5)13F、14F、18F13F的單價等同于11F單價，14F單價等同于7F單價,18F單價等同于7F單價2、18F小高層建筑項目樓層差價在10—50元之間作為調(diào)整基數(shù)，樓層層差根據(jù)戶型產(chǎn)品不同制定不同的立面差價，基本準則為，剛需戶型適當降低高低樓層的差價，改善戶型加大低區(qū)差價，均衡中高樓層差價，對部分對高層有抗性的地區(qū)，高層采用拋物線定價法，基本規(guī)定，樓高的12F-17F高度為最高價點，往上逐步進行降價調(diào)整。最低5F參考系數(shù)如下：兩房（含）以下(基數(shù)倍數(shù))三房(基數(shù)倍數(shù))四房（含）以上(基數(shù)倍數(shù))5F-1-1.5-24F-2-3-43F-2.5-4-52F-4-5-71F-7-9-112)部分樓層設定為統(tǒng)一價格，不做價差，具體如下：7F-9F，10F-12F,15F-17F4)頂層、底層頂層、底層價格優(yōu)惠幅度不得低于3%5)13F、14F13F的單價等同于11F單價，14F單價等同于7F單價3、6F多層建筑1)部分樓層設定為統(tǒng)一價格，不做價差，具體如下：3F-4F4)頂層、底層(不包含閣樓和地下室)底層價格優(yōu)惠幅度不得低于5%，頂層價格（不含閣樓）不得高于5F單價二、商業(yè)類1、多層商業(yè)同層高臨街商業(yè)，2F單價不得高于1F單價的70%，3F單價不得高于1F單價的50%三、酒店、寫字樓類與同類型住宅類產(chǎn)品統(tǒng)一立面差，樓宇最高價可適當放寬至80%，如有裙樓商業(yè)的，則視最靠近裙樓商業(yè)的可售樓層為1F。第四章：銷售單價優(yōu)惠政策使用規(guī)范第一節(jié)：開盤前單價控制1、開盤優(yōu)惠釋放開盤前為聚集大量客戶，針對開盤前預約客戶可享受對應的開盤優(yōu)惠，該優(yōu)惠可突破銷售底價，具體以客戶預約預選率進行規(guī)定，具體如下開盤預約率低于20%低于40%低于60%低于80%低于100%（含）高于100%底價關(guān)系下浮3%下浮2.5%下浮2%下浮1%下浮0.5%不下浮該優(yōu)惠作為參考系數(shù)，各項目實行時不可突破該優(yōu)惠，確保最終達到董事長底價。2、團購優(yōu)惠釋放開盤前可洽談相關(guān)團購單位，在開盤前進行客戶和房源確認，給予相關(guān)團購單位團購優(yōu)惠，可突破董事長底價，具體額度不超過2%，視蓄水情況進行調(diào)整。該優(yōu)惠不得與上一條政策共同使用。第二節(jié)：開盤后均價控制開盤當天按照相關(guān)規(guī)定給予相關(guān)開盤優(yōu)惠，3天內(nèi)實現(xiàn)簽約，開盤后原突破底價優(yōu)惠取消，執(zhí)行規(guī)范簽約優(yōu)惠政策，具體如下：首付比例5%-10%10%（含）-20%20%（含）-30%30%（含）-40%40%（含）-60%60%（含）-80%80%（含）-100%優(yōu)惠99.5折99折98.5折98折97折96折95折該優(yōu)惠從底價中返點5%過程控制：針對所售樓盤以周為單位進行動態(tài)價格預控，價格破董事長底價不超過3%，如超過3%優(yōu)惠則進行價格調(diào)整預警，案場銷售經(jīng)理做價格破底說明，并上報營銷管理中心，審核后再給予執(zhí)行第三節(jié)：庫存處理項目去化當天后不超過50%相關(guān)處理方式開盤去化當天去化率不超過50%啟動應急預案，針對價格進行局部調(diào)整，優(yōu)惠參考下表進行調(diào)整，如下：開盤去化率低于20%低于30%低于50%底價關(guān)系下浮3%下浮2.5%下浮2%銷售率達到后即刻調(diào)整優(yōu)惠幅度，做階梯式上漲，保證董事長底價項目去化20天不超過70%相關(guān)處理方式去化20天后，針對銷控進行檢討，針對部分難去化房源做特價處理，以10套為單位對外進行推出，在原基礎(chǔ)上優(yōu)惠不超過3%作為優(yōu)惠一口價進行銷售。項目去化2個月去化率不到100%處理方式項目去化2個月后，針對剩余房源進行盤點，針對前所有銷售均