全年年商管理策劃方案課件

商超部2016年3月2016年商超管理規(guī)劃目錄思路說(shuō)明具體架構(gòu)以及管理方式區(qū)域人員構(gòu)成目錄思路說(shuō)明具體架構(gòu)以及管理方式區(qū)域人員構(gòu)成賣場(chǎng)費(fèi)用把門店劃分為A、B兩類，陳列費(fèi)用集中投放A類門店(A類門店約500家)。A類門店為重點(diǎn)經(jīng)銷商A類門店。B類門店公司不投費(fèi)用，通過(guò)返點(diǎn)15%交由經(jīng)銷自己經(jīng)營(yíng)，公司只負(fù)責(zé)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)。人力資源重點(diǎn)門店由門店業(yè)務(wù)員維護(hù)，做到一周一訪通過(guò)高頻次的拜訪提升門店管理質(zhì)量B類門店由經(jīng)銷商管理，通過(guò)一個(gè)人對(duì)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)進(jìn)行指導(dǎo)。資源使用思路經(jīng)銷商重點(diǎn)級(jí)經(jīng)銷商B類門店A類門店非重點(diǎn)級(jí)經(jīng)銷商B類門店目的集中資源經(jīng)營(yíng)重要區(qū)域：通過(guò)陳列費(fèi)用、人力資源的集中，提升重點(diǎn)區(qū)域的優(yōu)勢(shì)。渠道費(fèi)用、品牌推廣資源比較分散，相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)不明顯。通過(guò)集中資源到重點(diǎn)區(qū)域，可以提升這些區(qū)域特陳的密度、品牌推廣的音量，增加身優(yōu)勢(shì)，形成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)。以這些區(qū)域作為“根據(jù)地“經(jīng)營(yíng)好，再往擴(kuò)張。經(jīng)營(yíng)區(qū)域集中有利于管理區(qū)域過(guò)大管控難以覆蓋，造成目前管理不到位。而通過(guò)集中重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，減少人員、減少架構(gòu)、經(jīng)營(yíng)區(qū)域，可以有效提升管理有效性。商超部長(zhǎng)商超直屬人員大區(qū)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理門店業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理管理模式管理方式建立一套垂直的管理架構(gòu)，每個(gè)崗位的分工明確。（垂直的管理體系可以有效的提升管理的及密度）表單管理，信息數(shù)據(jù)的即時(shí)反饋。現(xiàn)在很多費(fèi)用活動(dòng)，都是發(fā)生過(guò)后核銷才匯集才反饋，沒(méi)有其他提前規(guī)劃?？己藰I(yè)績(jī)，加大業(yè)績(jī)?cè)贙PI的占比，占比提升到70%，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)績(jī)得重視。上級(jí)打分，另外的30%的考核分由上級(jí)按照重點(diǎn)工作完成情況打分。目錄思路說(shuō)明具體架構(gòu)以及管理方式區(qū)域人員構(gòu)成大區(qū)經(jīng)理上級(jí)：商超部長(zhǎng)；下級(jí)：區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理管理方式：表單管理：建立周報(bào)、月報(bào)對(duì)大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行報(bào)表管理微信群溝通管理，建立微信群事情即時(shí)溝通考核業(yè)績(jī)考核：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售完成情況占比70%工作質(zhì)量考核：月度工作重點(diǎn)完成情況30%主要職責(zé)管理：對(duì)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理的進(jìn)行管理（業(yè)績(jī)分配、月度工作重點(diǎn)管控）激勵(lì)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)區(qū)域團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理、提升對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行布局操盤：經(jīng)銷商布局、管理制度、業(yè)績(jī)分配、新開關(guān)停經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理上級(jí)：大區(qū)經(jīng)理；下級(jí)：門店業(yè)務(wù)員管理方式：表單管理：建立周報(bào)、月報(bào)對(duì)大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行報(bào)表管理微信群溝通管理，建立微信群事情即時(shí)溝通考核業(yè)績(jī)考核：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售完成情況占比70%工作質(zhì)量考核：月度工作重點(diǎn)完成情況30%主要職責(zé)管理：對(duì)區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理的進(jìn)行管理（業(yè)績(jī)分配、月度工作重點(diǎn)管控）激勵(lì)團(tuán)隊(duì)：負(fù)責(zé)區(qū)域團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理、提升對(duì)整個(gè)區(qū)域進(jìn)行布局操盤：經(jīng)銷商布局、管理制度、業(yè)績(jī)分配、新開關(guān)停經(jīng)銷商客戶經(jīng)理上級(jí)：大區(qū)經(jīng)理；下級(jí)：無(wú)管理方式：表單管理：建立周報(bào)、月報(bào)、經(jīng)銷商工作規(guī)劃、經(jīng)銷商拜訪表等表單進(jìn)行管理微信群溝通管理，建立微信群事情即時(shí)溝通考核業(yè)績(jī)考核：負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售完成情況占比80%工作態(tài)度：由大區(qū)經(jīng)理直接打分20%主要職責(zé)管理職責(zé)：對(duì)區(qū)域內(nèi)的門店業(yè)務(wù)員管理對(duì)接經(jīng)銷商：負(fù)責(zé)對(duì)接區(qū)域內(nèi)B級(jí)經(jīng)銷商溝通區(qū)域采購(gòu)：對(duì)接重點(diǎn)門店的區(qū)域采購(gòu)，規(guī)劃系統(tǒng)促銷門店業(yè)務(wù)上級(jí)：區(qū)域經(jīng)理；下級(jí)：無(wú)管理方式：表單管理：線路規(guī)劃、客戶卡、日?qǐng)?bào)管理微信群溝通管理，建立微信群事情即時(shí)溝通考核業(yè)績(jī)考核：經(jīng)銷商業(yè)績(jī)占70%工作態(tài)度：區(qū)域經(jīng)理根據(jù)重點(diǎn)工作打分占30%主要職責(zé)管理職責(zé)：維護(hù)門店陳列、庫(kù)存、費(fèi)用陳列輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員：指導(dǎo)安排長(zhǎng)促工作溝通門店采購(gòu)：對(duì)接門店采購(gòu)?fù)瓿晒ぷ鏖T店業(yè)務(wù)通過(guò)線路規(guī)劃、和客戶卡的形式來(lái)進(jìn)行管理。線路規(guī)劃：把門店業(yè)務(wù)所負(fù)責(zé)的所有門店，規(guī)劃成5條新路，周一到周五每天拜訪一條新路，一周下來(lái)可以把所有門店拜訪一遍。客戶卡：每一家門店需建立客戶卡，記錄每單費(fèi)用、銷售、倉(cāng)庫(kù)、進(jìn)貨情況門店業(yè)務(wù)通過(guò)線路規(guī)劃、和客戶卡的形式來(lái)進(jìn)行管理。線路規(guī)劃：把門店業(yè)務(wù)所負(fù)責(zé)的所有門店，規(guī)劃成線路路，業(yè)務(wù)員每天按照當(dāng)天的線路走訪門店。如果有特殊的情況，需要更改線路，需要向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)備。在完成一日拜訪后，需要提交日?qǐng)?bào)表，主要是針對(duì)當(dāng)天拜訪情況匯總，包括當(dāng)天線路上門店的陳列照片，以及下單情況。客戶卡：每一家門店需建立客戶卡，記錄每單費(fèi)用、銷售、倉(cāng)庫(kù)、進(jìn)貨情況，不定時(shí)抽查客戶卡,清楚知道客戶情況。門店業(yè)務(wù)某業(yè)務(wù)員一周線路規(guī)劃周1線路周2線路周3線路周4線路周5線路第1家A門店第1家F門店第1家K門店第1家P門店第1家U門店第2家B門店第2家G門店第2家L門店第2家Q門店第2家V門店第3家C門店第3家H門店第3家M門店第3家R門店第3家W門店第4家D門店第4家I門店第4家N門店第4家S門店第4家S門店第5家E門店第5家J門店第5家O門店第5家T門店第5家Y門店通過(guò)線路規(guī)劃門店業(yè)務(wù)為員每天拜訪門店的線路，可以有效提升拜訪效率每天拜訪的線路固定，更加容易檢查拜訪情況把重點(diǎn)門店規(guī)劃進(jìn)線路表里面，就可以很好控制經(jīng)營(yíng)門店的拜訪情況線路規(guī)劃表格商超部部長(zhǎng)商超直屬人員南區(qū)負(fù)責(zé)人廣州區(qū)域經(jīng)理廣州百佳業(yè)務(wù)廣州易初業(yè)務(wù)廣州易初業(yè)務(wù)佛山業(yè)務(wù)深圳區(qū)域經(jīng)理華潤(rùn)萬(wàn)家業(yè)務(wù)沃爾瑪業(yè)務(wù)東莞業(yè)務(wù)廣西客戶經(jīng)理粵西客戶經(jīng)理北區(qū)負(fù)責(zé)人沈陽(yáng)區(qū)域經(jīng)理沈陽(yáng)業(yè)務(wù)員黑龍江區(qū)域經(jīng)理哈爾濱業(yè)務(wù)北京區(qū)域經(jīng)理北京業(yè)務(wù)北京業(yè)務(wù)西安客戶經(jīng)理西安業(yè)務(wù)東區(qū)負(fù)責(zé)人浙江客戶經(jīng)理江西河南客戶經(jīng)理武漢區(qū)域經(jīng)理武漢業(yè)務(wù)上海區(qū)域經(jīng)理上海家樂(lè)福業(yè)務(wù)上海樂(lè)購(gòu)業(yè)務(wù)西區(qū)負(fù)責(zé)人昆民區(qū)域經(jīng)理昆民門店業(yè)務(wù)云南客戶經(jīng)理整個(gè)商超部人員架構(gòu)目錄思路說(shuō)明具體架構(gòu)以及管理方式區(qū)域人員構(gòu)成南區(qū)人員工作分工序號(hào)職位負(fù)責(zé)區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理對(duì)象對(duì)象考核指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)70%工作指標(biāo)30%1南區(qū)負(fù)責(zé)人廣東、廣西原廣州、深圳所有經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理區(qū)域內(nèi)業(yè)績(jī)完成情況其他事務(wù)完成情況2廣州區(qū)域經(jīng)理廣州市華新商貿(mào)經(jīng)銷商、門店業(yè)務(wù)華新商貿(mào)團(tuán)隊(duì)管理質(zhì)量3深圳區(qū)域經(jīng)理深圳市深圳市鼎匯商貿(mào)有限公司經(jīng)銷商、門店業(yè)務(wù)兩個(gè)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理質(zhì)量深圳市蜂之源生物科技發(fā)展有限公司

4廣西客戶經(jīng)理廣西省梧州市泓灃商貿(mào)有限公司經(jīng)銷商三個(gè)經(jīng)銷商完成情況無(wú)柳州市平和貿(mào)易有限責(zé)任公司南寧鑫鴻祥貿(mào)易有限公司5粵西客戶經(jīng)理粵西區(qū)域佛山市南海佺旺食品經(jīng)營(yíng)部經(jīng)銷商三個(gè)經(jīng)銷商完成情況無(wú)開平市沙岡廣康商行中山市寶昊貿(mào)易有限公司6粵東客戶經(jīng)理深圳市、汕頭市大麥客商貿(mào)有限公司經(jīng)銷商四個(gè)經(jīng)銷商完成情況無(wú)廣州市益祥駿茶業(yè)有限公司深圳市羅湖區(qū)榮昌茶行汕頭市金達(dá)來(lái)貿(mào)易有限公司7東莞區(qū)域經(jīng)理東莞市東莞市晟志貿(mào)易有限公司經(jīng)銷商、門店業(yè)務(wù)兩個(gè)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理質(zhì)量東莞市萬(wàn)江聲威食品貿(mào)易行南區(qū)人員工作分工序號(hào)職位負(fù)責(zé)區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理對(duì)象對(duì)象考核指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)70%工作指標(biāo)30%8廣州門店業(yè)務(wù)廣州市華新商貿(mào)廣州市區(qū)內(nèi)20家百佳門店華新商貿(mào)門店管理質(zhì)量9廣州門店業(yè)務(wù)廣州市華新商貿(mào)廣州市區(qū)內(nèi)8百佳、11永旺、5易初蓮花華新商貿(mào)門店管理質(zhì)量10佛山業(yè)務(wù)佛山市華新商貿(mào)佛山市7家易初蓮花、11永旺華新商貿(mào)門店管理質(zhì)量11深圳業(yè)務(wù)深圳市深圳市鼎匯商貿(mào)有限公司深圳市內(nèi)22家沃爾瑪深圳市鼎匯商貿(mào)有限公司門店管理質(zhì)量12深圳業(yè)務(wù)深圳市深圳市鼎匯商貿(mào)有限公司深圳市內(nèi)20家華潤(rùn)萬(wàn)家深圳市鼎匯商貿(mào)有限公司門店管理質(zhì)量13深圳業(yè)務(wù)深圳市深圳市鼎匯商貿(mào)有限公司深圳9家華潤(rùn)、14家天虹深圳市鼎匯商貿(mào)有限公司門店管理質(zhì)量14深圳業(yè)務(wù)深圳市深圳市鼎匯商貿(mào)有限公司深圳市內(nèi)22家天虹深圳市鼎匯商貿(mào)有限公司門店管理質(zhì)量15東莞門店業(yè)務(wù)東莞市東莞市晟志貿(mào)易有限公司東莞市內(nèi)27家嘉榮東莞市晟志貿(mào)易有限公司門店管理質(zhì)量南區(qū)合計(jì)人力15人，其中區(qū)域經(jīng)理3人，客戶經(jīng)理3人。門店業(yè)務(wù)7人，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)廣州、深圳兩個(gè)城市。序號(hào)職位負(fù)責(zé)區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理對(duì)象對(duì)象考核指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)70%工作指標(biāo)30%1北區(qū)負(fù)責(zé)人東北、華北、西北原東北、北京、西安經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理區(qū)域內(nèi)業(yè)績(jī)完成情況其他事務(wù)完成情況2哈爾濱區(qū)域經(jīng)理黑龍江省

吉林省哈爾濱市眾德源商貿(mào)有限公司經(jīng)銷商、門店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理質(zhì)量哈爾濱市匯鑫行商貿(mào)有限責(zé)任公司葫蘆島聯(lián)翔商貿(mào)有限公司3沈陽(yáng)區(qū)域經(jīng)理遼寧省沈陽(yáng)博弘升商貿(mào)有限公司經(jīng)銷商、門店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理質(zhì)量沈陽(yáng)萬(wàn)源新宇商貿(mào)有限公司大連興島國(guó)際貿(mào)易有限公司4北京區(qū)域經(jīng)理北京市北京本集科技有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)管理質(zhì)量北京朝批商貿(mào)股份有限公司北京普茗源商貿(mào)有限公司5河北、天津客戶經(jīng)理河北省、天津市天津市霖中隆科技有限公經(jīng)銷商負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)無(wú)保定市北方利華糖酒有限公司唐山辰日商貿(mào)有限公司天津市沽得國(guó)際貿(mào)易有限公司石家莊丞霏商貿(mào)有限公司6西安客戶經(jīng)理陜西、寧夏寧夏益普緣商貿(mào)有限公司經(jīng)銷商負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)無(wú)西安火人貿(mào)易有限責(zé)任公司西安誠(chéng)品商貿(mào)有限公司西寧天馬商貿(mào)有限公司北區(qū)人員工作分工序號(hào)職位負(fù)責(zé)區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理對(duì)象對(duì)象考核指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)70%工作指標(biāo)30%9山東客戶經(jīng)理山東省青島祺利行商貿(mào)有限公司

經(jīng)銷商負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)無(wú)青島曄晟泰譯鑫壹商貿(mào)有限公司安徽天飲茶業(yè)有限公司東營(yíng)市鼎同商貿(mào)有限公司青島平安投資有限責(zé)任公司濟(jì)南樂(lè)昌經(jīng)貿(mào)有限公司秦皇島信企商貿(mào)有限公司7哈爾濱門店業(yè)務(wù)哈爾濱市哈爾濱市區(qū)內(nèi)26家門店門店負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)門店管理質(zhì)量8沈陽(yáng)門店業(yè)務(wù)沈陽(yáng)市沈陽(yáng)市區(qū)內(nèi)18家門店門店負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)門店管理質(zhì)量10北京業(yè)務(wù)北京市北京市區(qū)20家樂(lè)福門店負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)門店管理質(zhì)量11北京業(yè)務(wù)北京市北京20家A級(jí)門店門店負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)門店管理質(zhì)量北區(qū)合計(jì)人力11人，其中區(qū)域經(jīng)理3人，客戶經(jīng)理3人。門店業(yè)務(wù)4人，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)北京、哈爾濱、沈陽(yáng)3個(gè)城市東區(qū)人員工作分工序號(hào)職位負(fù)責(zé)區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理對(duì)象對(duì)象考核指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)70%工作指標(biāo)30%1大區(qū)經(jīng)理浙江、江蘇、上海、湖北、江西區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理區(qū)域完成目標(biāo)重要工作完成指標(biāo)2上海區(qū)域經(jīng)理上海市上海翱杰實(shí)業(yè)有限公司經(jīng)銷商、門店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理質(zhì)量上海茗焱食品銷售有限公司上海百紅商業(yè)貿(mào)易有限公司上海煜和實(shí)業(yè)有限公司上海殷旭貿(mào)易有限公司3武漢區(qū)域經(jīng)理武漢武漢市云霧茶葉有限公司經(jīng)銷商、門店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)團(tuán)隊(duì)管理質(zhì)量武漢黃鶴樓茶葉有限公司武漢鑫豪安商貿(mào)有限公司4浙江客戶經(jīng)理浙江省杭州浩辰貿(mào)易有限公司經(jīng)銷商、門店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)無(wú)杭州可可貿(mào)易有限公司寧波市甬上富安貿(mào)易有限公司5江蘇客戶經(jīng)理江蘇省蘇州海普利斯貿(mào)易有限公司經(jīng)銷商、門店業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)無(wú)常州市奇卓商貿(mào)有限公司6上海門店業(yè)務(wù)上海市區(qū)內(nèi)29家家樂(lè)福上海市茗炎食品銷售有限公司溝通門店采購(gòu)、店長(zhǎng)安排好促銷，完成銷售負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)門店管理質(zhì)量7上海門店業(yè)務(wù)上海市區(qū)內(nèi)24家樂(lè)購(gòu)上海市煜和實(shí)業(yè)有限公司溝通門店采購(gòu)、店長(zhǎng)安排好促銷，完成銷售負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)門店管理質(zhì)量8武漢門店業(yè)務(wù)武漢市區(qū)內(nèi)30家A級(jí)門店武漢市鑫豪安商貿(mào)有限公司溝通門店采購(gòu)、店長(zhǎng)安排好促銷，完成銷售負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)門店管理質(zhì)量序號(hào)職位負(fù)責(zé)區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理對(duì)象對(duì)象考核指標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)70%工作指標(biāo)30%2昆明區(qū)域經(jīng)理昆明市昆明市盤龍區(qū)塔巴克副