銷售異議處理技巧

^^目標(biāo).能找出真正的異議.^^如何慮理異議甚么是異議封計(jì)副，建議或^品本身有所展更感，疑惑或冏題而作出反封，道就是異議.異議是金肖售過程的一部份，道只是反影客戶在作出決定前,須解決封計(jì)割的疑惑?；蚍鈧€(gè)人意期的勺一槿表逵-所以我憑要小心聆懿。地,4合于尊重.如何虞理異議：.減低異議彝生的機(jī)曾.常異議出琨畤，要有效地虞理減低異議彝生的機(jī)曾.持有良好的客戶^料（渠不務(wù)上的或客戶個(gè)人的），道有助予臥期客戶可能提出的冏題..在計(jì)副拜訪前，熟^有關(guān)^料.a.如消費(fèi)者活重加兌明。新崖品上市之“冏與答”（適曾有效地^助你解答余色大部份的冏題）。b.促銷活重燃田即，在推出前於例曾中音瑟俞可能面封的冏堰，亞加以研究.c.金十封個(gè)別冏堰，在出贊前與^理或主任穗雪,如何虞理異議“真”“假”異議客戶曾提出“真異議”，但亦曾提出“假異議"，我優(yōu)最主要是^^如何找出及慮理“真異議”，而不是花太多畤^去回答和虞理“假異議”.彳能^B祭方面言定我儼鷹假^每一個(gè)由客戶提出的疑感都是真的.但在不同的疑感中，必然有一些比其它事交卷重要的.真異議=彳炒客戶的立埸所表逵出來真正/重要的疑J1.例子：客戶:“老竦，在你提出來的建議未電^品的利潤是不足別的”渠不務(wù)貴“你是搪心^品的利潤，不知逮有沒有其它?”客戶:“其它都可以-----除了利潤.”道是否真的異議?利潤是否客戶真正的疑感?在^^整個(gè)拜訪畤，利潤的疑感是否一定要慮理？假異議很多日寺候，渠不務(wù)具都曾接受適些假異議而放粢推金肖.久而久之，客戶便責(zé)成一個(gè)曾慣，他憑曾聘月窗每中突然出琪的冏魅，常成疑感.而我憑的責(zé)任便是“^助”客戶找出真正的疑感，地令我憑的建議得到合理的評估-如建議封客戶有利，他儼是曾接受的!.假異議=表逵出來的疑^^非真正的周彪所在.例子：“適包裝^計(jì)太老套!”“小孩再也不喜瞿欠喝啦!”“沒有人期良意付更多的^來黃!”^了找出真正的異議，我憑需要”考瞬”造些由客戶提出的疑^.慮理異議的程序慮理異議4步曲:1演定出。口出丫（真異議therealobjection）.了解Understand.求^Verify.慮理Handle第一及二真是^助你找出真正的異議，及異議背彳灸的理由.第三真是硅定你的看法-找出客戶真正及最重要的疑感,而適疑感是需要慮理的，地且道疑感是你有能力去虞理的（例如利潤，而不是毛利率）.第四真是虞理疑感-彳能而成功完成拜訪洌定（真異議）第一步：重覆懿到的異議，然彳灸冏有沒有其它例子:客戶:“老竦，在你提出來的建議未電^品的利潤是不足別的”渠不務(wù)貴“你是搪心^品的利潤，不知逮有沒有其它?”客戶:“其它都可以-----除了利潤.”渠不務(wù)貴“你是搪心^品的利潤，地沒有其它了?”客戶:“是.?…沒有其它.”客戶已硅定利潤是真的疑感，沒有其它.第一先步完成！但在一些情況，客戶曾提出多個(gè)的疑感，我優(yōu)又怎檬慮理.例子：客戶:“噢！我的^架沒有位置放你的新崖品!”渠不務(wù)貴“唔…….你搪心^架的空位不足！不知逮有沒有其它??”客戶:“另外是天氟，琨在舉推欠料來備危天氟是太冷啦!”渠不務(wù)具:“你同日寺搪心天氟太冷金推欠料的表琨有影響……不知逮有沒有其它”客戶:“沒有其它.”渠不務(wù)貴“高老愚你剛才提到3個(gè)疑感…利闔^架的空位及天氣，不知那一個(gè)是最重要呢?”客戶:“唔！我想是天氣吧!”在第一步的測定下，我憑知道在道剎那，天氣是最重要的疑感.了解異議第二步：清楚了解客戶提出的異議及其背彳灸的疑感-以便成功完成整個(gè)拜訪.例子：客戶:“唔！我想是天氣吧!”渠不務(wù)費(fèi)“可以告^我多一臾嚅!”適檬的慮理，可余合客戶更多的空^來解釋封天氣的疑感，同畤可避開不必要的^解客戶:“我的^架沒有位置放你的新崖品.”棠不務(wù)貴“你最搪心的是^架的空位不足?”適可反影你知道客戶的疑感是甚么及余合予客戶修正的機(jī)曾-如你的理解不封常你迤一步了解異議畤，鷹傅燮為你可虞理的情況，例如封慎格及毛利率的疑感，我憑鷹符醇化為封利潤的疑感，因我憑可以^用利潤故事去圜里句子如：渠不務(wù)貴”你提到封慎格（或毛利率）的冏魅其葡相詹心的是售壹考亥^品帶來的利潤，是否適檬?”有一桌非常重要：知道客戶的疑感該不代表你的反封.^^在適一步是收集更多^料，了解疑感，而非解決.因若果客戶感到你在反封他的意兄，他招，自然地，更加不合作地強(qiáng)化異議所以在虞理異議前，必先型硅地找出雙方^同的疑感.走妥t銅信襄步-在尋找真正疑感的過程中，千離不要封未硅立的疑感作出妥t竊或^步，因道曾增加你虞理真正疑感畤的困莫隹,近且可得跌迤客戶的陷阱貍?cè)?！第三步：硅保雙方都了解疑感所在，亞金十封地慮理.其中一個(gè)有效的求證方法是^結(jié)封方的覲臾，地加上硅定性的句子，例如..…適檬就可以啦！封不封.：-“你的決定是因?yàn)?封不封?”-“你真正想知道的是 封不封?”-“你想了解的是 是不是適檬?”凰衰你可得到客戶就疑感也硅熬地容^你加以慮理.而你正在^助客戶仔氐田分析他的疑感，地鼓勘客戶畿3亶聆懿.另一個(gè)重真是如果客戶反封你的^^，明^地你必須迤一步加深了解客戶的疑感.慮理第四步:解決冏題，令客戶滿意地接受我優(yōu)的建議.慮理異議所需要的：^^廣博：在渠不務(wù)上每方面都有充份的知^,如品牌^^，客戶表壬顯市埸趣勢等等技巧純熟：招異議傅燮為推金肖重臭，地使利益淹蓋異議藺明表逵：用遹量的^料去推金肖，不要員篇大^慮理異議有效的方法找出客戶曾,^屣類似的,^^-如過往新崖品/包裝/促金肖成功的,^瞬.其它客戶成功例子-借用其它客戶，城市，國家地區(qū)的例子.客戶以甚么作為榜檬？一般小店可能參力考才蜀立超市。而才蜀立超市期可能參考重要客戶.?？蛻舨黄诹家庖砩习俳淮箫L(fēng)卜剜寺，可提出暢」\型的測就硅保消費(fèi)者接受.例如棠不務(wù)貴“我剛才分柝的利潤故事，是基於酷兄蜜桃汁金肖量可逵到橙的50%,喜襄我優(yōu)用一個(gè)比事交安全的數(shù)字,20%橙金肖量，那就是^3箱.道是否一個(gè)更好的建議呢?”-突出事情的迫切性，即使面有疑感