管理顧問(wèn)方法分析

管理顧問(wèn)方法

劉繼勇博士

jiyong.

2002,10,25

4/20/20231第一頁(yè)，共六十六頁(yè)。目錄管理顧問(wèn)概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/20232第二頁(yè)，共六十六頁(yè)。目錄管理顧問(wèn)概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/20233第三頁(yè)，共六十六頁(yè)。管理顧問(wèn)的發(fā)展歷史1870-第一次世界大戰(zhàn)提高生產(chǎn)率ArthurD.LittleFrederickTaylor第一次世界大戰(zhàn)–60年代組織，人的因素，運(yùn)籌EdwardDeming60–70年代市場(chǎng)營(yíng)銷，領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)，目標(biāo)管理、質(zhì)量管理80–90年代企業(yè)戰(zhàn)略，Re-engineering，DownsizingMichaelPorter90–信息系統(tǒng)咨詢，國(guó)際化4/20/20234第四頁(yè)，共六十六頁(yè)。以事實(shí)為基礎(chǔ)，通過(guò)結(jié)構(gòu)性思維，為企業(yè)解決問(wèn)題什么是管理顧問(wèn)？4/20/20235第五頁(yè)，共六十六頁(yè)。企業(yè)市場(chǎng)管理顧問(wèn)的前提4/20/20236第六頁(yè)，共六十六頁(yè)。戰(zhàn)略流程組織信息系統(tǒng)企業(yè)管理顧問(wèn)的分類4/20/20237第七頁(yè)，共六十六頁(yè)。信息資料收集分析與結(jié)論報(bào)告提交/實(shí)施項(xiàng)目進(jìn)展企業(yè)管理顧問(wèn)的工作4/20/20238第八頁(yè)，共六十六頁(yè)。解決問(wèn)題的信心程度0%100%初步情況了解深度分析項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估問(wèn)題結(jié)論市場(chǎng)調(diào)研最后評(píng)估制定解決方案項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估實(shí)施方案介紹項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)估解決問(wèn)題的旅程實(shí)施計(jì)劃/分析提交4/20/20239第九頁(yè)，共六十六頁(yè)。目錄管理顧問(wèn)概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/202310第十頁(yè)，共六十六頁(yè)。客戶希望達(dá)到的位置明確問(wèn)題客戶目前的位置解決問(wèn)題溝通解決問(wèn)題的方案組織想法制定研究計(jì)劃分析獲得的信息產(chǎn)生想法以問(wèn)題作為關(guān)注點(diǎn)4/20/202311第十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。解決問(wèn)題的思路Issue-basedproblemsolvingtechniquescanbeusedtoteaseouttherealissuesandtheresearchneedsfromquestionslikethisone!根據(jù)事實(shí)以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行有結(jié)構(gòu)的邏輯推理4/20/202312第十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。是否使我們接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？我們是否應(yīng)該把首次購(gòu)買電腦者作為目標(biāo)客戶之一？是否與我們的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)一致？是否使我們?cè)谑袌?chǎng)上與眾不同？產(chǎn)生的費(fèi)用？潛在的銷售額？是否與品牌形象一致？可否保持我們的競(jìng)爭(zhēng)性？總的市場(chǎng)規(guī)模是多少？我們可能的市場(chǎng)份額？增加的營(yíng)銷及銷售費(fèi)用？增加的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用？問(wèn)題子問(wèn)題子-子問(wèn)題首次購(gòu)買者的戰(zhàn)略是與企業(yè)總體相一致？首次購(gòu)買者對(duì)我們是否是可獲利的？問(wèn)題樹（IssueTree）是幫助解決問(wèn)題的最有效的辦法之一4/20/202313第十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。一棵好的問(wèn)題樹（IssueTree）MECE（獨(dú)立、完全）邏輯性符合實(shí)際洞察力問(wèn)題分解，直到清楚所需要的信息為止4/20/202314第十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。最終假設(shè)最初假設(shè)解決方案問(wèn)題假設(shè)會(huì)不斷被否定，新的想法會(huì)不斷出現(xiàn)4/20/202315第十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。Value

ofIdeas創(chuàng)新荒謬明顯DifficultyofImplementation Source:BusinessNotAsUsual具有創(chuàng)意的解決方案的形成4/20/202316第十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。Value

ofIdeas頭腦風(fēng)暴（BrianStorming）可有效地幫助產(chǎn)生各種想法提前作準(zhǔn)備了解背景準(zhǔn)備/說(shuō)明進(jìn)行歸類整理解釋歸類細(xì)化不批評(píng)多多益善延伸、組合、交叉確認(rèn)含義專人作記錄4/20/202317第十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。分析模型4/20/202318第十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。常見的分析模型進(jìn)入者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)者購(gòu)買者替代品五種競(jìng)爭(zhēng)力量4/20/202319第十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。常見的分析模型成熟度競(jìng)爭(zhēng)激烈度初始成長(zhǎng)成熟衰落高低吸引力4/20/202320第二十頁(yè)，共六十六頁(yè)。常見的分析模型BCG距陣低高低增長(zhǎng)率(耗費(fèi)現(xiàn)金)10%明星類金牛類問(wèn)題類瘦狗類市場(chǎng)份額(產(chǎn)生現(xiàn)金)高4/20/202321第二十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。常見的分析模型市場(chǎng)吸引力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位高低高低4/20/202322第二十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。常見的分析模型價(jià)值鏈內(nèi)向后勤采購(gòu)技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司基礎(chǔ)設(shè)施生產(chǎn)制造外向后勤營(yíng)效與銷售售后服務(wù)4/20/202323第二十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。常見的分析模型SWOT分析優(yōu)勢(shì) 機(jī)會(huì)劣勢(shì) 挑戰(zhàn)4/20/202324第二十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。常見的分析模型7S模型結(jié)構(gòu)共有價(jià)值觀戰(zhàn)略技能職員風(fēng)格系統(tǒng)4/20/202325第二十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。分析模型價(jià)格 餐飲 休息室 艙位選擇 轉(zhuǎn)機(jī) 服務(wù) 速度 航班頻率指標(biāo)水平競(jìng)爭(zhēng)要素底高4/20/202326第二十六頁(yè)，共六十六頁(yè)?！叭绻闶稚夏玫氖前彦N子，所有的問(wèn)題都可能被看成釘子”4/20/202327第二十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。目錄管理顧問(wèn)概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/202328第二十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。

問(wèn)題

假設(shè)

所需要的分析

數(shù)據(jù)及來(lái)源問(wèn)題的解決依賴于事實(shí)的支持4/20/202329第二十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。首先確定什么是你真正需要的信息會(huì)用于作什么？將會(huì)怎樣來(lái)用？為什么會(huì)是這個(gè)信息？什么時(shí)候需要？需要花多少錢？這個(gè)信息有多么重要？4/20/202330第三十頁(yè)，共六十六頁(yè)。資料“FirstHand”第一手資料第二手資料問(wèn)題清楚后，開始考慮所需要的是怎樣的資料4/20/202331第三十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。資料收集過(guò)程中，需要靈活并立即作出反應(yīng)所需要的資料找不到，怎么辦？?????嘗試各種可能的資料來(lái)源對(duì)資料的真實(shí)性要有判斷資料搜集是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程4/20/202332第三十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。定性分析定量分析需要了解的是態(tài)度、原因、行為等等需要了解的是程度等等人們做什么，為什么做，如何做？有多少人做什么，等等？確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要4/20/202333第三十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。時(shí)間是關(guān)鍵為資料搜集預(yù)留足夠的時(shí)間定期了解進(jìn)展情況明確輕重緩急4/20/202334第三十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。記住，資料搜集技巧與資料來(lái)源只是研究的工具，而不是研究的驅(qū)動(dòng)力4/20/202335第三十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。訪談

–幫助你掌握第一手資料

4/20/202336第三十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。訪談執(zhí)行面對(duì)面或電話訪談訪談?dòng)蓛刹糠纸M成訪談設(shè)計(jì)與安排4/20/202337第三十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。確定目標(biāo)確定訪談方式收集背景資料擬訂問(wèn)題大綱模擬訪談與修改訪談設(shè)計(jì)4/20/202338第三十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。自我介紹情況說(shuō)明提問(wèn)與答復(fù)結(jié)束與下一步會(huì)前準(zhǔn)備筆記訪談進(jìn)行4/20/202339第三十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。例如，訪談日志可包括:會(huì)議日志關(guān)鍵數(shù)據(jù)可改善領(lǐng)域強(qiáng)處未來(lái)計(jì)劃變化的障礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)其它訪談日志主要記錄訪談中獲得的關(guān)鍵信息，這些信息將用于支持后面的分析與結(jié)論4/20/202340第四十頁(yè)，共六十六頁(yè)。計(jì)劃提綱筆記日志訪談的四個(gè)重要文件4/20/202341第四十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。抽樣調(diào)查小組座談會(huì)（FocusGroup）其它方法4/20/202342第四十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。財(cái)務(wù)信息4/20/202343第四十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。財(cái)務(wù)報(bào)告通常包括什么？計(jì)劃運(yùn)營(yíng)投資融資庫(kù)存土地物業(yè)員工無(wú)形資產(chǎn)貸款企業(yè)債券股東證券研發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)營(yíng)銷人工4/20/202344第四十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。財(cái)務(wù)報(bào)告不含哪些信息？財(cái)務(wù)方面創(chuàng)新與學(xué)習(xí)方面客戶方面企業(yè)內(nèi)部公司是否在為股東創(chuàng)造價(jià)值？客戶對(duì)公司的滿意程度如何？公司主要商業(yè)流程的運(yùn)作在質(zhì)量、速度及生產(chǎn)效率方面表現(xiàn)任何？財(cái)務(wù)分析只是間接地度量其它方面公司在產(chǎn)品和服務(wù)方面有什么改善與創(chuàng)新？4/20/202345第四十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。盲人摸象4/20/202346第四十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。目錄管理顧問(wèn)概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/202347第四十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。報(bào)告格式主要論點(diǎn)支持論據(jù)4/20/202348第四十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。關(guān)聯(lián)頻率時(shí)間序列組成或列項(xiàng)

圖表應(yīng)用-定量分析或或或4/20/202349第四十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。流程相互作用結(jié)構(gòu)圖表應(yīng)用-定性分析4/20/202350第五十頁(yè)，共六十六頁(yè)。圖表應(yīng)用4/20/202351第五十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。目錄管理顧問(wèn)概要分析與解決問(wèn)題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄4/20/202352第五十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。IssueTree練習(xí)某國(guó)際電訊公司希望明年進(jìn)入中國(guó)呼叫中心外包服務(wù)市場(chǎng)。請(qǐng)完成下面的IssueTree:該公司是否應(yīng)該明年進(jìn)入中國(guó)呼叫中心外包服務(wù)市場(chǎng)？4/20/202353第五十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。項(xiàng)目管理項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算質(zhì)量控制項(xiàng)目溝通項(xiàng)目管理4/20/202354第五十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。項(xiàng)目管理項(xiàng)目范圍最充分地了解客戶的需求將項(xiàng)目范圍細(xì)分后，再制定項(xiàng)目時(shí)間表讓所有成員了解并承諾相應(yīng)的項(xiàng)目范圍，同時(shí)明確客戶對(duì)最終報(bào)告的要求如項(xiàng)目范圍變化，立即通知所有的成員，并確定其對(duì)最終報(bào)告的響應(yīng)影響從項(xiàng)目成員獲得所有的子項(xiàng)目報(bào)告，并對(duì)照項(xiàng)目范圍檢查。最后整合成最終報(bào)告項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202355第五十五頁(yè)，共六十六頁(yè)。項(xiàng)目管理項(xiàng)目成員挑選能勝任的項(xiàng)目成員確保所有成員在項(xiàng)目上的時(shí)間項(xiàng)目開始后，要十分慎重對(duì)待項(xiàng)目成員的調(diào)整。如不得不調(diào)整，必須充分得到客戶的支持，并盡量減少對(duì)項(xiàng)目的影響項(xiàng)目完成后，給予項(xiàng)目成員評(píng)估。同時(shí)認(rèn)真聽取項(xiàng)目成員的反饋?lái)?xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202356第五十六頁(yè)，共六十六頁(yè)。項(xiàng)目管理項(xiàng)目時(shí)間安排制定有明確時(shí)間段的項(xiàng)目時(shí)間表明確每個(gè)子項(xiàng)目需要遞交的內(nèi)容。同時(shí)保證子項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的理解，并獲得承諾如果出現(xiàn)任何項(xiàng)目延誤的可能，立即與客戶溝通如對(duì)項(xiàng)目時(shí)間表有任何修改，立即通知項(xiàng)目成員如果出現(xiàn)項(xiàng)目延誤，對(duì)客戶作出充分的解釋項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202357第五十七頁(yè)，共六十六頁(yè)。項(xiàng)目管理項(xiàng)目預(yù)算按照項(xiàng)目范圍細(xì)分，制定費(fèi)用計(jì)劃，將預(yù)算分?jǐn)偟骄唧w子項(xiàng)目，并與子項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通、確認(rèn)按費(fèi)用計(jì)劃，每周、月檢查費(fèi)用使用情況如項(xiàng)目預(yù)算超支，立即與客戶討論，解釋其原因按時(shí)送發(fā)付款通知與發(fā)票，跟蹤客戶付款情況項(xiàng)目成員項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202358第五十八頁(yè)，共六十六頁(yè)。項(xiàng)目管理項(xiàng)目溝通最充分地了解客戶對(duì)項(xiàng)目的期望準(zhǔn)備項(xiàng)目溝通計(jì)劃（項(xiàng)目組織圖、相關(guān)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系電話/e-mail以及相關(guān)規(guī)定/約定）確定溝通形式（會(huì)議，備忘錄、電話/e-mail、項(xiàng)目進(jìn)展通報(bào)）與溝通頻率，并讓所有相關(guān)人員了解召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議，包括所有項(xiàng)目成員與客戶相關(guān)成員在項(xiàng)目進(jìn)行中，鼓勵(lì)所有成員及時(shí)提醒可能出現(xiàn)的任何問(wèn)題與所有成員通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況及客戶的關(guān)心問(wèn)題提前預(yù)約與客戶的會(huì)議，確定參加會(huì)議成員，會(huì)議目的、議題，充分準(zhǔn)備所需的材料通過(guò)各種渠道與客戶溝通、解釋項(xiàng)目可能的結(jié)論，提前得到反饋?lái)?xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202359第五十九頁(yè)，共六十六頁(yè)。項(xiàng)目管理項(xiàng)目質(zhì)量控制制定項(xiàng)目質(zhì)量控制計(jì)劃確保所有項(xiàng)目成員具備必需的技能培訓(xùn)明確數(shù)據(jù)管理、資料整理、報(bào)告母板等規(guī)定項(xiàng)目范圍項(xiàng)目成員時(shí)間安排項(xiàng)目預(yù)算項(xiàng)目行政項(xiàng)目溝通4/20/202360第六十頁(yè)，共六十六頁(yè)。SPIN銷售方式情況了解提問(wèn)問(wèn)題探索提問(wèn)可能后果提問(wèn)價(jià)值探索提問(wèn)隱含的需求明顯的需求SPIN4/20/202361第六十一頁(yè)，共六十六頁(yè)。項(xiàng)目建議書項(xiàng)目背景與范圍項(xiàng)目方法項(xiàng)目時(shí)間與費(fèi)用項(xiàng)目人員4/20/202362第六十二頁(yè)，共六十六頁(yè)。資料查詢網(wǎng)站4/20/202363第六十三頁(yè)，共六十六頁(yè)。劉繼勇博士

4/20/202364第六十四頁(yè)，共六十六頁(yè)。劉繼勇博士-

部分管理咨詢項(xiàng)目經(jīng)歷

1.

為某國(guó)營(yíng)企業(yè)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略項(xiàng)目。項(xiàng)目涉及到中國(guó)加入WTO對(duì)其業(yè)務(wù)的影響和市場(chǎng)變化趨勢(shì)分析，據(jù)此制定企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略目標(biāo)，以及核心業(yè)務(wù)組合及市場(chǎng)定位。確定企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力和運(yùn)作模式。詳細(xì)制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃和實(shí)施方案。

2.

為一家電訊公司制定呼叫中心外包服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略。項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括對(duì)呼叫中心外包服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析、政策與法規(guī)對(duì)呼叫中心外包服務(wù)的約束評(píng)估、財(cái)務(wù)模型建立、市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)間與方式建議，包含合作伙伴及場(chǎng)地選擇等。

3.

為某國(guó)營(yíng)企業(yè)制定其聯(lián)盟戰(zhàn)略。根據(jù)該客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定需借助外部聯(lián)盟發(fā)展的能力。對(duì)主要企業(yè)的關(guān)鍵能力評(píng)估、業(yè)務(wù)規(guī)模分析、背景調(diào)查、資信分析以及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。同時(shí)制定風(fēng)險(xiǎn)控制策略、聯(lián)盟運(yùn)作與管理模式。

4.

為某著名公司制定其銷售運(yùn)作效率提高策略。項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括銷售組織結(jié)構(gòu)分析，主要產(chǎn)品類別成本與利潤(rùn)分析，客戶結(jié)構(gòu)與采購(gòu)行為分析，現(xiàn)有物流運(yùn)作體系分析，關(guān)鍵客戶銷售體系制定，銷售組織重組方案制定，以及主要物流、銷售、售后支持流程改造確定。

5.

為某著名跨國(guó)公司制定其在大陸及香港地區(qū)的電子商務(wù)與呼叫中心戰(zhàn)略。項(xiàng)目?jī)?nèi)容包括客戶及其合作伙伴對(duì)其在線銷售的影響分析，提出了三階段發(fā)展的總體戰(zhàn)略，其中包括公司各部門的需求分析、網(wǎng)上主要功能的設(shè)計(jì)規(guī)劃、電子商務(wù)與呼叫中心的協(xié)同、經(jīng)銷商的在線支持、與主要在線銷售商合作的運(yùn)作模式，以及網(wǎng)站的具體建立。

6.

為某跨國(guó)公司制定并實(shí)施其某關(guān)鍵業(yè)務(wù)改進(jìn)戰(zhàn)略.通過(guò)大量客戶調(diào)查，分析業(yè)務(wù)下降的根源。根據(jù)確定的問(wèn)題根源，制定出涉及生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)銷商管理、銷售隊(duì)伍建設(shè)、用戶教育、售后服務(wù)等諸多方面的詳細(xì)方案。方案實(shí)施后，大大扭轉(zhuǎn)了其銷售業(yè)務(wù)下降的局面，并