理財經(jīng)理營銷技巧

給和尚推銷梳子第一個營銷員空手而回，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒賣掉。第二個營銷員回來了，銷售了十多把。他介紹經(jīng)驗說，我告訴和尚，頭皮要經(jīng)常梳梳，不僅止癢，還可以活絡(luò)血脈，有益健康。念經(jīng)累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就賣掉一部分梳子。第三位營銷員回來說，他銷掉了好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經(jīng)常接受客人的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們是最便宜的禮品。你在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字：“積善梳”，說可以保佑對方，這們可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺。這一下就銷掉了好幾千把梳。第一頁，共六十八頁。

主講人孫碧蕓2016年6月30日理財經(jīng)理營銷技巧培訓(xùn)第二頁，共六十八頁。目錄建立客戶關(guān)系發(fā)掘客戶需求2介紹理財產(chǎn)品3處理反對意見4促成交易成功5第三頁，共六十八頁。1、建立客戶關(guān)系

柜臺營銷主打產(chǎn)品開場的技巧交談溝通的技巧第四頁，共六十八頁。柜臺營銷——做好準(zhǔn)備工作了解客戶的背景熟悉產(chǎn)品的種類了解客戶的需求重點營銷第五頁，共六十八頁。柜臺營銷——開場的基本認(rèn)知自信——讓客戶相信你不能有可能、好像、應(yīng)該等不確定的詞語，說話聲音微弱，甚至顫抖不敢介紹自己的身份，在介紹產(chǎn)品的時候畏畏縮縮說話語氣堅定、肯定采用“微笑”、“熱忱”等聲音技巧，取得客戶的好感。第六頁，共六十八頁。柜臺營銷的必勝步驟第一時間引發(fā)客戶興趣針對本行優(yōu)質(zhì)客戶張先生，因為您是我們的白金卡客戶，我們現(xiàn)在針對白金卡客戶專門推出一款理財產(chǎn)品，半年收益率可達(dá)4.5%，比同期限同金額的他行的理財產(chǎn)品收益率都要高，而且風(fēng)險適中，很適合您這種高端客戶的。這款理財產(chǎn)品額度非常有限的，購買的客戶特別多。最新一款發(fā)行的產(chǎn)品銷售不到半小時就搶購光了。我也不能為您保留額度，要不然我再具體給你介紹一下？第七頁，共六十八頁。1、建立客戶關(guān)系

柜臺營銷主打產(chǎn)品開場的技巧交談溝通的技巧

1.假設(shè)對方有興趣

2.制造熱銷的氣氛

3.重要誘因4.結(jié)束語后附帶問題第八頁，共六十八頁。主打產(chǎn)品開場的技巧——假設(shè)對方有興趣當(dāng)你說完你的目的后，客戶容易拒絕你，這時候最好不要問客戶有沒有興趣而是假設(shè)客戶是有興趣的，例如：營銷話術(shù)：陳先生你一定知道我們行的理財產(chǎn)品賣得特別好，一定很想了解我們行理財產(chǎn)品的收益率和安全性如何？現(xiàn)在我給您具體介紹一下。第九頁，共六十八頁。主打產(chǎn)品開場的技巧——制造熱銷的氣氛我們常說消費者是“盲從”的，這是一種常見的消費心理，因此我們在銷售產(chǎn)品時，必須制造產(chǎn)品熱銷的氣氛。營銷話術(shù)：王先生你知道嗎，我們行的“長盈系列”理財產(chǎn)品3個億的額度銷售僅不到10分鐘就賣完了。第十頁，共六十八頁。主打產(chǎn)品開場的技巧——重要誘因說明目的的時候必須激發(fā)客戶的興趣，說明產(chǎn)品帶給客戶的好處。營銷話術(shù)：王先生，我要特別說明一下，我們行長盈系列產(chǎn)品的收益率是4.4%，現(xiàn)在銀行三個月的定期利率是1.5%，如果你有10萬的本金，買理財產(chǎn)品比定期受益足足多了745元，一年下來整整多2980元。第十一頁，共六十八頁。主打產(chǎn)品開場的技巧——結(jié)束語后附帶問題在柜臺營銷中，客戶最容易提出拒絕的時機(jī)是在你講完一段話之后，為了減少拒絕的機(jī)會，在你每說完一段話之后，馬上問客戶一個問題。大多數(shù)人一般會先回答問題而不是直接拒絕。營銷話術(shù)：我們行發(fā)行的安鑫寶理財產(chǎn)品目的主要是幫助陳太太你把每個月最容易花掉的零用錢存起來，積少成多，讓您零用錢也享受高收益的利率，不知道陳太太平時都是用什么方式存錢的？第十二頁，共六十八頁。主打產(chǎn)品開場的技巧——話題營銷在銷售過程中，適度的創(chuàng)造問題：一是避免客戶直接拒絕我們，二是讓客戶多提供一些有利信息，以利營銷營銷話術(shù)：客戶：我平時只存定期。理財經(jīng)理：看來陳太太有良好的儲蓄習(xí)慣，那么您有沒有考慮過資金配置問題呢？也就是通過資產(chǎn)分配達(dá)到資金安全、提升收益、分散風(fēng)險的效果。我給您再具體介紹一下。第十三頁，共六十八頁。溝通的技巧發(fā)音清晰、語調(diào)明朗愉快以共同話題引出話題以“贊美”、“肯定”建立好感交談禁忌：個人隱私、質(zhì)疑、批評、專業(yè)術(shù)語、夸大第十四頁，共六十八頁。目錄建立客戶關(guān)系的技巧發(fā)掘客戶需求的技巧1介紹產(chǎn)品的技巧3處理反對意見的技巧4促成交易的技巧5第十五頁，共六十八頁?！动偪竦馁愜嚒返钠蔚谑摚擦隧?。該營銷銷售過程中存在哪些問題？第一位客戶經(jīng)理缺乏自信準(zhǔn)備不充分沒有了解客戶的需求第二位客戶經(jīng)理沒有了解客戶需求不夠尊重客戶第十七頁，共六十八頁。2、發(fā)掘客戶需求的技巧

問問題的邏輯步驟

1.詢問現(xiàn)狀與理財目標(biāo)

2.詢問客戶對現(xiàn)狀的感受，激發(fā)需求

3.強(qiáng)化客戶的需求

4.拋出解決方案通過產(chǎn)品提問提問的技巧第十八頁，共六十八頁。發(fā)掘客戶需求的模式——提問的邏輯步驟怎樣有邏輯性的提問，找到自己想要的訊息答案，針對這些答案，如何有針對性的銷售產(chǎn)品。第一次接觸客戶會提哪些問題？發(fā)現(xiàn)客戶需求會提哪些問題？發(fā)掘客戶需求就像醫(yī)生診斷病人一樣第十九頁，共六十八頁。第一步：詢問現(xiàn)狀與理財目標(biāo)經(jīng)驗上第一次接觸客戶會針對客戶的現(xiàn)狀及背景提問，目的是收集客戶信息，設(shè)定與客戶談話的方向。理財經(jīng)理：張先生，你平時都做哪些投資呢？客戶：股票、基金比較多理財經(jīng)理：基金是比較好的理財方式，不知道你是以國內(nèi)還是以海外基金市場為主？客戶：多是海外基金，主要是歐洲市場基金理財經(jīng)理：我觀察投資歐洲市場的客戶多半是較穩(wěn)健的投資者，不知道您的風(fēng)險屬性如何？第二十頁，共六十八頁。第二步：詢問客戶對現(xiàn)狀的感受，激發(fā)需求針對客戶對現(xiàn)狀的不滿提出問題，目的是發(fā)掘客戶隱藏性的需求提問舉例：你對目前的投資收益率滿意嗎？你會不會覺得目前定存的利率太低？你會不會擔(dān)心股市波動造成虧損？第二十一頁，共六十八頁。第三步：強(qiáng)化客戶的需求發(fā)現(xiàn)客戶隱藏性需求以后，通過暗示性的問題，強(qiáng)化客戶需求。提問舉例：目前的投資收益率會對您的購房/購車計劃造成影響嗎？目前定存的利率太低，通貨膨脹率又很高，會不會影響你的退休生活？你有沒有發(fā)掘投資股票這種高風(fēng)險的產(chǎn)品，對你的生活產(chǎn)生了影響？第二十二頁，共六十八頁。第四步：拋出解決方案發(fā)現(xiàn)客戶有改變現(xiàn)狀的需求時，繼續(xù)提出解決方案的問題，讓客戶自我反饋出明確性的需求，并確認(rèn)你提出的建議對客戶的重要性，進(jìn)而帶出要銷售的產(chǎn)品提問舉例：您覺得一個長期穩(wěn)健獲利又保本的投資工具，會不會讓你對投資更有信心？一個年收益5%且風(fēng)險較低的理財產(chǎn)品，能不能既滿足你的投資要求又能使你的生活變得更加輕松？第二十三頁，共六十八頁。2、發(fā)掘客戶需求的技巧

問問題的邏輯步驟通過產(chǎn)品提問提問的技巧第二十四頁，共六十八頁。發(fā)掘客戶需求的模式——通過產(chǎn)品提問針對不同的產(chǎn)品的現(xiàn)狀及客戶的困擾問題進(jìn)行提問，以更快更直接的進(jìn)入主打產(chǎn)品的主題債券產(chǎn)品基金產(chǎn)品保險產(chǎn)品第二十五頁，共六十八頁?；甬a(chǎn)品提問現(xiàn)狀問題您打算投資的時間有多長？您期望的投資收益率有多少，能容忍多少百分百的損失？您目前有多少資金可做投資困擾問題您是否想投資股市，又擔(dān)心沒時間觀察和研究市場，而造成損失？您是否覺得常常錯失投資時機(jī)？第二十六頁，共六十八頁。理財產(chǎn)品提問現(xiàn)狀問題請問您除了定存外還做過哪些投資？何時需要用到這些資金？困擾問題您是否有閑置資金，但除了定投外不知道還能做那一類投資且不想做有風(fēng)險的投資產(chǎn)品？您是否有短期資金想做除定期定存以外的無風(fēng)險投資？您是否曾今想投資理財，但是又因為不了解這個產(chǎn)品而未決定呢？第二十七頁，共六十八頁。保險產(chǎn)品提問現(xiàn)狀問題請問你是否有購買過保險呢？請問你是否為自己準(zhǔn)備有足夠養(yǎng)老金了嗎？困擾問題您是否擔(dān)心今后因為年齡較高等問題無法購買保險，而過高的醫(yī)療費用會嚴(yán)重影響你養(yǎng)老生活呢？第二十八頁，共六十八頁。2、發(fā)掘客戶需求的技巧

問問題的邏輯步驟通過產(chǎn)品提問提問的技巧第二十九頁，共六十八頁。提問的技巧在與客戶交談中，要通過聆聽和提問來發(fā)掘客戶的需求聆聽的技巧提問的技巧第三十頁，共六十八頁。提問的技巧——聆聽的技巧對于銷售而言，善聽比善用更重要，通過聆聽不僅能獲得客戶更多的認(rèn)同，還能發(fā)掘客戶的真正需求。與客戶保持穩(wěn)定的目光接觸聆聽時，必須看著對方的眼睛。點頭或者微笑，表示贊同站在客戶立場，仔細(xì)聆聽。第三十一頁，共六十八頁。提問的技巧——問問題的技巧“提問”是在銷售過程中了解客戶的心里，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，獲取有效信息的重要手段，但是還要懂得如何有效的提問。案例：信徒的詢問一位信徒問牧師：“我在祈禱的時候可以抽煙么？”牧師回答：“不行”。一位信徒問牧師：“我在抽煙的時候可以祈禱么？”牧師回答：“可以”。第三十二頁，共六十八頁。問問題的技巧——開放式提問開放式提問是讓客戶闡述自己的意見、看法及陳述某些事實現(xiàn)況的提問方式。獲取更多的信息了解客戶的期望目標(biāo)：你期望每年的投資收益率大概多少？了解客戶的需求：你希望退休后有什么樣的一種生活。讓客戶表達(dá)他的看法、想法你的意思是？你的問題是？你的想法是？你看，這個子女教育方案怎么樣？第三十三頁，共六十八頁。問問題的技巧——封閉式提問封閉式提問是讓客戶針對某個主題在現(xiàn)實選擇中，明確地回答的提問方式。只能提供有限的信息，一般用于重要事項的確認(rèn)，如促成交易、市場調(diào)查。約客戶見面的場合：你要邀約客戶，并想讓他在你設(shè)想的時間里赴約，于是你在結(jié)束交談時說：“既然這樣，那么我們是明天還是后天晚上見？”用在銷售結(jié)尾促成場合：你看我現(xiàn)在就幫你辦理購買這只理財如何？你是想買5000元，還是10000元？你是想買理財，還是基金？第三十四頁，共六十八頁。問問題的技巧——運用線索開啟對話利用客戶有興趣的話題開啟對話。例如：客戶的家庭/嗜好、詢問有關(guān)家庭/小孩，觀察客戶的衣著、配件/首飾，為線索。例如：張先生，您那兩個可愛的兒子應(yīng)該念小學(xué)了吧？你這么重視小孩教育，應(yīng)該準(zhǔn)備好一筆費用考慮以后將兒子送出國深造把？王阿姨，現(xiàn)在市場景氣這么差，對你生意有影響么？有沒有考慮用多元化的投資組合來反規(guī)避風(fēng)險呢？第三十五頁，共六十八頁。目錄建立客戶關(guān)系的技巧發(fā)掘客戶需求的技巧1介紹產(chǎn)品的技巧2處理反對意見的技巧4促成交易的技巧5第三十六頁，共六十八頁。3、介紹產(chǎn)品的技巧

介紹產(chǎn)品的方法介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品的技巧第三十七頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的方法銷售產(chǎn)品時，首先要清楚的了解產(chǎn)品的特點（Features）、好處（Advantages）、利益（Benefits）。特點（Features）—是指你的產(chǎn)品或者服務(wù)的特性，例如：報酬率、期限。好處（Advantages）—是指展現(xiàn)你的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點，能如何協(xié)助客戶，例如：增加收益、保本等。利益（Benefits）—是指你的服務(wù)或者產(chǎn)品，可以滿足客戶已經(jīng)表達(dá)出的明確需求。第三十八頁，共六十八頁。以一款理財為例，列出FAB如下圖：產(chǎn)品特性

好處利益投資標(biāo)的安全性較高年收益率4.3%流動性良好年收益高于定期可分散投資風(fēng)險你很在意股市風(fēng)險，這個理財產(chǎn)品對您的投資風(fēng)險降低很有幫助第三十九頁，共六十八頁。案例理財產(chǎn)品特點好處：分散投資、專業(yè)研究團(tuán)隊、專家理財。目標(biāo)客戶：追求資本穩(wěn)定受益，投資股票基金專業(yè)知識不足，風(fēng)險承受能力中等。營銷話術(shù)：

陳先生，想你這樣忙碌的人，其實不妨考慮將股市投資交由專業(yè)投資機(jī)構(gòu)來幫您做市場分析的研究，可以有效分散投資風(fēng)險，也不用擔(dān)心沒時間注意市場變動，是一種輕松便利的理財方式第四十頁，共六十八頁。案例保險產(chǎn)品特點好處：生命保障、醫(yī)療、節(jié)稅、穩(wěn)定。目標(biāo)客戶：客戶資產(chǎn)較多、作了很多投資，想節(jié)稅、不介意資金長期被鎖住。營銷話術(shù)：

陳太太，我知道你可能已經(jīng)有了一些保險了，但是你知不知道目前保險種類很多，而我們銀行目前有專為您這樣的客戶提供保險的理財規(guī)劃，不知道你愿不愿意和我們的理財經(jīng)理來檢視一下你手上的保險有沒有不足或者過多的地方第四十一頁，共六十八頁。3、介紹產(chǎn)品的技巧

介紹產(chǎn)品的方法介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品的技巧第四十二頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品時，要清楚地說明你的產(chǎn)品是否可以讓客戶獲得利益，而這些利益必須具體、明確。對于理財產(chǎn)品而言最好的莫過于數(shù)字說明，或用比擬的方式將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為客戶的利益。因為客戶在購買產(chǎn)品時，要買的不是“產(chǎn)品特性”，而是獲得“利益”。第四十三頁，共六十八頁。3、介紹產(chǎn)品的技巧

介紹產(chǎn)品的方法介紹產(chǎn)品的原則介紹產(chǎn)品的技巧數(shù)字化對比比擬描繪將“百分比”換成金額把空洞的形容詞改為具體描述第四十四頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的技巧——數(shù)字化“數(shù)字化”技巧是銷售理財產(chǎn)品非常重要的方法。將產(chǎn)品的利益數(shù)字化，將會使你對產(chǎn)品的說明更清楚、明確且更有吸引力。例如：人民幣理財產(chǎn)品：陳小姐，我們這個理財計劃半年期產(chǎn)品收益率為4.4%，1年期產(chǎn)品的收益率為4.6%，分別為同期定期存款收益的1.58或者1.76倍。第四十五頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的技巧—對比通過分析讓客戶了解他的付出與需求是否值得他投入。保險：李先生，我要提醒你，你一個月才繳200多元，一天不到7元，而未來20年你卻有10萬的壽險保障、外加20萬元的意外保障。20年滿期后還可以領(lǐng)取10萬的滿期金。第四十六頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的技巧——比擬描繪“比擬描繪”是把客戶的利益做一番比例描繪，增強(qiáng)吸引力。例如：保險：六年繳費完成之后，你可以領(lǐng)取50萬元的滿期金，正好可以買一部汽車（或者供你孩子讀大學(xué)），完成你購車（或者孩子大學(xué)教育）的心愿第四十七頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的技巧—將“百分比”換成金額同樣的“數(shù)字”，往往會因為表達(dá)方式不一樣而產(chǎn)生不一樣的感受和反應(yīng)。我們和容易被數(shù)字迷惑，如果在銷售中清除其中的奧妙，可以達(dá)到理想的效果。舉例：一部汽車本來需要100萬才能買到，現(xiàn)在有2家汽車銷售商要降價銷售：一家是這樣宣傳的：100萬，打9折另一家這樣宣傳的：100萬上畫一個大叉叉，然后補(bǔ)上，便宜10萬元。第四十八頁，共六十八頁。介紹產(chǎn)品的技巧—把空洞的形容詞改為具體描述在我們的描述和說話中，習(xí)慣用一些模糊的形容詞“很好”“很不錯”等，這些詞用在銷售上，會薄弱很多。舉例：我們銀行推出的理財品不錯哦，好多客戶都很喜歡，他們主動幫我們介紹客戶來買呢。我們銀行推出的這款理財，發(fā)行五年來都是按照預(yù)期收益率兌付的，很多客戶獲益后就一直在我們行買理財都是好多年的老客戶了，還主動介紹客戶來買呢。第四十九頁，共六十八頁。4、處理反對意見的技巧

找出客戶真正拒絕的理由怎樣處理客戶的反對意見處理反對意見的技巧第五十頁，共六十八頁。目錄建立客戶關(guān)系的技巧發(fā)掘客戶需求的技巧1介紹產(chǎn)品的技巧2處理反對意見的技巧3促成交易的技巧5第五十一頁，共六十八頁。找出客戶真正的拒絕理由客戶拒絕的理由：我得和太太商量……給我一點時間想想……現(xiàn)在的投資總是虧錢，不好做……你們沒有pos機(jī)，取現(xiàn)太麻煩，轉(zhuǎn)帳還要手續(xù)費……我還要在和其他的銀行比較看……我還沒有理財計劃……自己拿不定主意……覺得自己目前不需要理財產(chǎn)品……有錢，但是擔(dān)心風(fēng)險……不想更換原來的銀行……不喜歡，不信任你，對你沒有信心……客戶拒絕的理由：第五十二頁，共六十八頁。4、處理反對意見的技巧

找出客戶真正拒絕的理由怎樣處理客戶的反對意見處理反對意見的技巧第五十三頁，共六十八頁。怎樣處理客戶的反對意見——正確的心態(tài)和反應(yīng)我們知道客戶拒絕購買是一種本能，就應(yīng)該把客戶的拒絕看成是一件正常的事情。正確心態(tài)：拒絕可能是拒絕你的營銷方式，而不是你的產(chǎn)品。拒絕可能是客戶不了解產(chǎn)品的好處。拒絕是營銷的開始，有拒絕并定會有接受正確反應(yīng)：視為當(dāng)然，切勿影響你的心情回想你拒絕別人的情景與心情，保持同理心，體諒客戶拒絕的原因。思考銷售方式。第五十四頁，共六十八頁。怎樣處理客戶的反對意見——消除客戶的疑慮當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品或銀行有顧慮時，可詢問客戶，讓客戶表達(dá)顧慮；然后適當(dāng)?shù)谋硎緦υ擃檻]的理解；接著針對顧慮加以處理；最后確認(rèn)是否消除顧慮。在消除客戶顧慮中，請記?。弘S時提醒自己，不要輕易忽略客戶的顧慮。除非已經(jīng)充分了解客戶的顧慮，否則不要急著響應(yīng)。設(shè)計一個方案，讓客戶把焦點轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的利益上。第五十五頁，共六十八頁。4、處理反對意見的技巧

找出客戶真正拒絕的理由怎樣處理客戶的反對意見處理反對意見的技巧1.以柔克剛2.將“非A則B”轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)配置3.化反對問題為賣點

第五十六頁，共六十八頁。處理反對意見的技巧—以柔克剛以柔克剛，就是指接受、認(rèn)同甚至贊美客戶的意見，建立客戶對你的好感。如果內(nèi)心不認(rèn)同客戶的論點，那么可以采用“接受”；如果客戶對理財有所認(rèn)識，或比較專業(yè)，采用“認(rèn)同”或者“贊美”。例如：客戶：現(xiàn)在投資基金的風(fēng)險很大……理財經(jīng)理：是的，我了解/體會你的意思?？蛻簦何矣X得現(xiàn)在行情不好，買理財風(fēng)險太高。理財經(jīng)理：你的看法很專業(yè)，我很認(rèn)同你的說法?？蛻簦何艺J(rèn)為投資額度不符合實際需求，比選擇產(chǎn)品種類更重要。理財經(jīng)理：你的想法很專業(yè)，我第一次碰到李先生這么懂行的，真的很高興。第五十七頁，共六十八頁。處理反對意見的技巧—將“非A則B”轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)配置在銷售產(chǎn)品過程中，客戶總是將理財產(chǎn)品的收益做比較。例如客戶提出儲蓄、理財?shù)氖找娌蝗缁?、股票等收益率。這時應(yīng)無須辯駁，因為客戶陷入“非A則B”的邏輯里面了，這個時候我們要注意：既然各項投資品都有不可替代的功能，也就沒有“非A則B”的問題，只有“資產(chǎn)配置”的問題。在眾多投資工具里，除了少數(shù)如儲蓄存款、定期存款等投資報酬率是“確定”的數(shù)字以外，大部分的投資報酬率都是假設(shè)的數(shù)字，把“確定”的東西跟“不確定”的東西放在一起比較，是相當(dāng)不公平的。第五十八頁，共六十八頁。處理反對意見的技巧—化反對問題為賣點化反對問題為賣點是一種很有說服力的銷售技巧?？蛻舴磳σ话阌?種：一是客戶的拒絕借口，二是客戶真正的困難。只有將化反對問題為賣點，才能化“危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，進(jìn)而成為“商機(jī)”。案例1（保險）：客戶：你的保費對我來說有困難。理財經(jīng)理：是的，陳小姐，我能了解你的問題，只是我要強(qiáng)調(diào)的是，你繳費越是勉強(qiáng)，表示你越需要存錢，在這種情況下存錢是越重要、越有意義。案例2（養(yǎng)老規(guī)劃）：客戶：我現(xiàn)在還沒到30歲，你跟我譚養(yǎng)老規(guī)劃的事，很抱歉我沒有興趣理財經(jīng)理：是的，我能了解你的問題，只是我要提醒陳小姐的是，準(zhǔn)備退休規(guī)劃是需要很長時間的累計才能達(dá)成的，就是因為你還年輕，所以符合我們這項計劃的參加資格。這個計劃就是專門為年輕人設(shè)計的。第五十九頁，共六十八頁。目錄建立客戶關(guān)系的技巧發(fā)掘客戶需求的技巧1介紹產(chǎn)品的技巧2處理反對意見的技巧3促成交易的技巧4第六十頁，共六十八頁。5、促成交易的技巧

發(fā)現(xiàn)客戶購買的信號促成的技巧第六十一頁，共六十八頁。發(fā)現(xiàn)客戶購買的信號發(fā)現(xiàn)購買信號是完成交易的一個重要環(huán)節(jié)。大部分理財經(jīng)理常常因為給予促成交易反應(yīng)不夠靈敏，辨別不出客戶的購買信號，與成交失之交臂。因此注意捕捉客戶的購買訊號，加速交易的完成。這期理財產(chǎn)品今天是購買截止日么？你們還有哪些保本的理財產(chǎn)品？我可不可以看看這款理財產(chǎn)品的說明？這里可以辦理定期定投么？今天是不是辦卡就可以獲贈禮品？第六十二頁，共六十八頁。5、促成交易的技巧

發(fā)現(xiàn)客戶購買的信號促成的技巧整理并重復(fù)客戶的問題制造購買急迫性：數(shù)量或期限限制善用假設(shè)同意二擇一法第六十三頁，共六十八頁。促成的技巧——整理并重復(fù)客戶的問題

在銷售過程中，客戶一般會提出一堆問題。如果你夠?qū)ＷⅠ雎牭脑?，客戶曾?jīng)提出過哪些問題，你應(yīng)該要很清楚。當(dāng)你要“促成”，但是客戶又猶豫不決時，記得把客戶曾經(jīng)提過的問題整理出來，然后一個一個重新理清并加以解決，讓客戶沒有拒絕