YAHOO競(jìng)價(jià)交流會(huì)銷售的資料

YAHOO競(jìng)價(jià)交流會(huì)銷售的資料非常高興能在這里結(jié)識(shí)眾多的銷售精英

能夠和各位探討關(guān)于雅虎搜索的問(wèn)題我感到無(wú)比榮幸

我們的工作流程核心目標(biāo)客戶的詳細(xì)特征

客戶對(duì)廣告的依賴性強(qiáng)客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)較高網(wǎng)絡(luò)銷售特點(diǎn)/在線銷售特點(diǎn)強(qiáng)客戶的客戶網(wǎng)民比例較高客戶的客戶地域較為分散產(chǎn)品的信息成分高（各類沖值類業(yè)務(wù)/信息類業(yè)務(wù)[如:電子賀卡/鈴聲/游戲]產(chǎn)品有禮品特性/主要通過(guò)送貨實(shí)現(xiàn)（相對(duì)需要有特點(diǎn)，產(chǎn)品的效用期較短按照常規(guī)手段很難找目標(biāo)客戶，專業(yè)性很強(qiáng)的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷售（準(zhǔn)備工作）熟悉客戶所在行業(yè)尋找客戶的興奮點(diǎn)，任何客戶都有自己的需求點(diǎn)，他們也在為自己找客戶想辦法，你可以分析客戶正在做的方式，找出比他的銷售更好的方式-yahoo（把產(chǎn)品變?yōu)闉榭蛻艚鉀Q問(wèn)題的方法）邀約客戶客戶類型分析：Q1：什么都沒(méi)做，對(duì)網(wǎng)絡(luò)不了解（土老板）Q2：什么都沒(méi)做，有一定了解，不是很清楚Q3：已做過(guò)百度，效果分為好和不好效果好;2.效果不好Q4：做過(guò)其他推廣，不是竟價(jià)(定費(fèi))效果好,2.效果不好Q5：行業(yè)性強(qiáng)，認(rèn)為不需要做網(wǎng)絡(luò)推廣Q6：做過(guò)包年包月（以GOOGLE舉例）效果好;2.效果不好拜訪客戶初次會(huì)晤是銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過(guò)程中最重要的３０秒。在初次見(jiàn)面中，銷售人員必須與潛在的客戶建立良好的關(guān)系，銷售人員必須吸引顧客的注意力，否則銷售人員以后的行動(dòng)可能會(huì)不起作用。在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問(wèn)和傾聽(tīng)。提問(wèn)有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽(tīng)顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽(tīng)的過(guò)程中，一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問(wèn)題的方法。在介紹方法時(shí)，應(yīng)富有創(chuàng)造性，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個(gè)問(wèn)題，都暗含著對(duì)潛在顧客的關(guān)心與興趣。銷售人員越多地傾聽(tīng)潛在顧客的談話，顧客就會(huì)越喜歡并信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關(guān)系。描述產(chǎn)品

在明確顧客存在的問(wèn)題之后，銷售人員就要準(zhǔn)備解釋并生動(dòng)地描述相關(guān)產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)。銷售人員在描述產(chǎn)品的過(guò)程中，比較困難的一項(xiàng)任務(wù)是使顧客準(zhǔn)確地領(lǐng)會(huì)自己的意圖。信息的傳遞和接收者之間的交流溝通很容易誤入歧途，接收者不太可能像傳遞者所希望的那樣準(zhǔn)確無(wú)誤地理解信息，因此，在描述產(chǎn)品的過(guò)程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對(duì)客戶的需求，一定要讓顧客知道為什么要聽(tīng)你講、利益是什么以及對(duì)他們有什么好處？成交

銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的合作表示感謝，謝意的表達(dá)必須是真誠(chéng)的，應(yīng)讓客戶感受到交易的達(dá)成是值得慶賀的，他們隨時(shí)都會(huì)受到認(rèn)真的熱情接待。新的銷售環(huán)境銷售的環(huán)境、市場(chǎng)、客戶都在變化。傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境新的營(yíng)銷環(huán)

客戶選擇的機(jī)會(huì)較少客戶選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越多參與購(gòu)買決策的人較少參與購(gòu)買決策的人較多信息收集的時(shí)間較少信息收集的時(shí)間較多強(qiáng)調(diào)獲得訂單，忽視銷售后的時(shí)期強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和勞務(wù)的整個(gè)生命周期面對(duì)客戶，兩人之間的溝通面對(duì)決策群體的溝通以產(chǎn)品為中心以客戶為中心銷售要掌握主動(dòng)權(quán)!!!

優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績(jī)差的銷售人員1：自我認(rèn)知

業(yè)績(jī)不好的銷售人員：很少想到如何去說(shuō)服客戶和如何才能說(shuō)服了客戶，認(rèn)為做業(yè)務(wù)*的是產(chǎn)品的好壞和客戶的選擇，認(rèn)為客戶該怎么樣就該這樣，不相信會(huì)有什么改變?？偸潜г购屠悟}，尋找理由！

優(yōu)秀的銷售人員：骨子里就深信自己做銷售就是給自己做事情，就是自己給自己做老板，世界上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，只有天天銷售產(chǎn)品的銷售人員。他有強(qiáng)烈的進(jìn)去意識(shí)，喜歡認(rèn)真的學(xué)習(xí)和努力的工作，這也是他血液里的東西，他會(huì)想盡一切辦法使自己說(shuō)服客戶。優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績(jī)差的銷售人員

2：休閑

業(yè)績(jī)不好的銷售人員：在家看電視，為肥皂劇的劇情感動(dòng)得痛苦流涕，還要仿照電視里的時(shí)尚來(lái)武裝自己。

優(yōu)秀的銷售人員：在外跑市場(chǎng)，即使坐在公共汽車或者地鐵上也不放棄自己身邊的目標(biāo)，努力的去和他們套近乎。索取他們的資料明信片或者給目標(biāo)介紹自己的產(chǎn)品。對(duì)一個(gè)好的銷售人員來(lái)說(shuō)，電影院，咖啡亭，游泳館對(duì)他來(lái)說(shuō)是簽合同做好的地方！優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績(jī)差的銷售人員

4：學(xué)習(xí)

業(yè)績(jī)不好的銷售人員：學(xué)別人的死板的方法。照本宣科！不喜歡學(xué)習(xí)或者不懂得學(xué)習(xí)什么？

優(yōu)秀的銷售人員：學(xué)別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識(shí)，來(lái)擴(kuò)充自己的知識(shí)面。學(xué)習(xí)客戶的方法！善于學(xué)習(xí)。優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績(jī)差的銷售人員

6：在公司的歸屬感

業(yè)績(jī)不好的銷售人員：是顆螺絲釘。總是在公司的銷售業(yè)績(jī)榜上的零頭，起到一個(gè)簽空的腳色，在公司沒(méi)有地位,卻少安全感，不愿意和做的好一點(diǎn)的銷售人員交流。就迫切地希望自己從屬于并依賴于一個(gè)較差的團(tuán)體，于是他們以這個(gè)團(tuán)體的標(biāo)準(zhǔn)為自己的標(biāo)準(zhǔn)，讓自己的一切合乎這個(gè)小團(tuán)體的規(guī)范，對(duì)于業(yè)績(jī)不好的銷售人員來(lái)說(shuō)，在一個(gè)著名的企業(yè)里穩(wěn)定的工作幾十年，有實(shí)習(xí)生一直干到普通主管,那簡(jiǎn)直是美得不能在美的理想。（他的志向就那么一點(diǎn)）

優(yōu)秀的銷售人員：銷售團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)者通常都是優(yōu)秀的銷售人員組成的，他們總是一方面向業(yè)績(jī)不好的銷售人員灌輸：團(tuán)結(jié)就是力量，如果你不從屬于自己的團(tuán)體，不認(rèn)真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他們卻從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)招兵買馬,培養(yǎng)新人,以便隨時(shí)可以把你替換掉。優(yōu)秀銷售人員VS業(yè)績(jī)差的銷售人員

8：自信

業(yè)績(jī)不好的銷售人員：業(yè)績(jī)不好的銷售人員的自信要通過(guò)武裝到牙齒，要通過(guò)一身高級(jí)名牌的穿戴和豪華的配置才能給他們帶來(lái)更多的自信，業(yè)績(jī)不好的銷售人員的自信往往不是發(fā)自內(nèi)心和自然天成的。

優(yōu)秀的銷售人員：原一平在他在公園晚上在睡覺(jué)。白天還是和其他的銷售人員一樣照樣的去買保險(xiǎn)，并沒(méi)有感到自卑。其實(shí)就是一種優(yōu)秀的銷售人員特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正確的決定。案例-

2個(gè)觸摸屏公司先后簽單的過(guò)程

1.對(duì)方無(wú)意提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有推廣卻排名靠前2.已經(jīng)做了baidu、google3.效果不明顯,但是沒(méi)有具體的統(tǒng)計(jì)實(shí)戰(zhàn)技巧(1)：“雙贏”“子遠(yuǎn)道而來(lái)，何惠于寡人？”-----會(huì)見(jiàn)客戶的第一原則

實(shí)戰(zhàn)技巧(2)：誘導(dǎo)術(shù)“不直接說(shuō)”的技巧,而是談?wù)撘恍┍尘安牧?讓用戶自己得出結(jié)論.“這件事情是這樣的......”用于：用戶質(zhì)詢反擊對(duì)手的陷阱（擊破動(dòng)機(jī)）問(wèn)題：你們能不能保證工期？回答：這件事情是這樣的…對(duì)方是新成立的公司，你們是他們的第一個(gè)項(xiàng)目我們是有經(jīng)驗(yàn)的，開(kāi)發(fā)流程和周期項(xiàng)目的進(jìn)展需要雙方的配合實(shí)戰(zhàn)技巧(4)：幽默感留個(gè)好印象增進(jìn)感情化解尷尬適當(dāng)即可實(shí)戰(zhàn)技巧(5)：價(jià)格問(wèn)題價(jià)格:回避的話題“不見(jiàn)鬼