房地產(chǎn)日常管理與銷售經(jīng)典售樓部案場管理

房地產(chǎn)日常管理與銷售PAGEPAGE50房地產(chǎn)日常管理與銷售經(jīng)典售樓部案場管理與制度心目譯氣廈錄按第一部分宅、蝶組織架構(gòu)及剛黎位職責(zé)爭第一節(jié)隊、講銷售部組織架隸構(gòu)揪敞第二節(jié)、疊主要崗位職責(zé)狼備第冤二體部分廊、攀案場管理制度黎第一節(jié)脹、紋日常管理制度毒一、江工作守則蛾申二、嘴考勤管理制度車列三院、闊項目例會制度擱吵四肢、級業(yè)務(wù)劉管理撈規(guī)范鞭五生、禮儀行為規(guī)梁范端六多、旱業(yè)績分配制度呆七蠢、薪酬福利制炎度舊第二節(jié)襲、摔業(yè)務(wù)流程規(guī)范僵一、套來電流程管理濕二、沫來訪流程管理杰三、浩成交、簽約流畏程管理攪四、次退房流程管理映五、伐相關(guān)表格及填疤寫要求幟第三部分遞、黃銷售培訓(xùn)示第一節(jié)手、盆銷售培訓(xùn)流程速一、培訓(xùn)工作猜流程賤二、現(xiàn)場培訓(xùn)鈴流程鄭第二節(jié)惡、獄銷售培訓(xùn)內(nèi)容冒一五、壞房地產(chǎn)基礎(chǔ)知本識母二設(shè)、房屋建筑結(jié)忙構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)衣三寸、房地產(chǎn)專業(yè)卵名詞附四吸、房地產(chǎn)面積碑的測算昨第巡三碰節(jié)類、他市場調(diào)研煤一、房地產(chǎn)市捎場調(diào)研的含義

送二、房地產(chǎn)市除場調(diào)研的重要亮性

膜三、市場調(diào)研芬的內(nèi)容四、調(diào)研方法繭第讓四豎節(jié)遼、關(guān)銷售人員的個產(chǎn)人素質(zhì)、禮儀箱和形象駛一、心理素質(zhì)魯?shù)呐囵B(yǎng)政二、行為素質(zhì)淺的培養(yǎng)核三、專業(yè)知識晚和銷售能力的驢自我提升仇四、儀表和裝坡束控五、名片遞、好接方式修六、微笑的魅覽力廊七、語言的使固用歡八、禮貌與規(guī)融矩籌第海五判節(jié)久、單電話禮儀及技假巧藥一、探接聽電話規(guī)范瘋要求芹二、挨電話跟蹤技巧姻第叼六掘節(jié)暖、拉房地產(chǎn)銷售的學(xué)業(yè)務(wù)流程與銷石售策略

活一華、竭尋找廣客戶二、介紹項目三、帶看現(xiàn)場碑四、規(guī)談鼠溜腥信判五、客戶追蹤戒六、芹簽恢布計約七、售后服務(wù)創(chuàng)第全七句節(jié)扔、狐房地產(chǎn)銷售技懶巧謎一、舅分析客戶類型說及對策樸二、鵲逼定的技巧議三、武說服客戶的技典巧底四、網(wǎng)如何處理客戶毛異議禁第四部分少、由操盤流程舟第一節(jié)母、灶市場調(diào)查寺一、粱市場調(diào)查流程涂二、HYPERLINK"/"栽房趨地產(chǎn)市場調(diào)查乳的主要內(nèi)容醉第鋪二露節(jié)升、項目命定位與概念設(shè)腦計一、項目定位二、客戶定位三、形象定位四、產(chǎn)品定位五、價格定位衡六、殘項目概念性規(guī)援劃設(shè)計顧問喉第三節(jié)拌、丟總體營銷男推廣供第五部分副、茂各項表格葡一、根合同領(lǐng)取登記澆表梨二、況客戶檔案卡三、工作日記驟四、家個案分析表五、認(rèn)購書制六、很銷售日統(tǒng)計表塊七、賴現(xiàn)場來訪客戶舞登記表棍八、邀來電客戶登記行表村九、辯每周（月）來爐訪客戶分析表仗十、胃項目已成交客擴戶檔案傳十一、獨項目每周工作固統(tǒng)計詢十二、探每周（月）銷坐售統(tǒng)計報表潔十三、豎項目成交硬周咬(洋月錯)滋報表察第一部分完、糠組織架構(gòu)及踐崗配位職責(zé)槳第一節(jié)染、狐銷售部組織架薪構(gòu)說一、失組織架構(gòu)示意錫圖

振妻驚面于尿項目總監(jiān)項目總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管案場財務(wù)案場助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問

廳二、人員數(shù)量

久健銷售經(jīng)理一名卡，銷售主管一旨名，案場助理忘一名，案場財坑務(wù)兩名，置業(yè)壽顧問若干名。般第二節(jié)遷、堅主要崗位職責(zé)賭一嘉、豆銷售部經(jīng)理

餡1慕、這負(fù)責(zé)銷售部日物常管理工作；

假2定、困完成公司下達員的銷售部的各惡項暮銷售守指標(biāo)和任務(wù)；

過3供、話根據(jù)實際工作朋需要，落實各售銷售部人員安去排及調(diào)動

腦4欲、嬌負(fù)責(zé)銷售部管叫理制度的審查朱及實施情況的窮監(jiān)督；

勒5寶、螺制定項目營銷股體系和銷售價座格策略

禍6占、赴業(yè)務(wù)工作的培焰訓(xùn)與考核。六二、凍銷售主管

悄銷售主管由銷杯售部經(jīng)理任命蝦，上報項目總稱監(jiān)，銷售主管諸向銷售經(jīng)理匯晴報項目業(yè)務(wù)工及作和案場管理持工作。沒案前準(zhǔn)備期

找1競、飲接手項目或進沈駐案場時負(fù)責(zé)獎與開發(fā)商交接誓所有銷售相關(guān)傷的資料：

寶2荒、璃與銷售經(jīng)理討島論制定案場人燥員編制

傲3飲、潛參與案場置業(yè)疤顧問的招聘

召4煉、病制定售前培訓(xùn)澆計劃

量5新、鎖編寫銷講資料盒、答客問、各僚類統(tǒng)一說辭

尺6論、蠟負(fù)責(zé)項目模型羞、展板等各類瑞講解演練及考刷核

爬7泡、乏參與討論售樓徹處布置并負(fù)責(zé)融制定案場銷售服帶看路線

敘8便、逆根據(jù)本項目特競色細(xì)化案場管段理制度

棉9釋、離參與制定銷控宋表

院10擠、某與銷售經(jīng)理討夠論制定薪酬制夸度迷1史1汪、膠參與開盤策略漠的制定并負(fù)責(zé)員傳達和演練

耗項目銷售期

織1耗、世負(fù)責(zé)案場日?；乇O(jiān)督管理，布闊達銷售任務(wù)

迅2違、塌組織市場調(diào)研背，及時了解與腳項目有關(guān)的市題場信息，將市器場變化反饋給搭公司，并根據(jù)攜市場變化，及傻時調(diào)整銷售策對略

晴3尊、戶負(fù)責(zé)持續(xù)的培志訓(xùn)工作

癥4淚、煤負(fù)責(zé)營銷策略墾的貫徹執(zhí)行

井5丹、移每日的例會，駱檢查業(yè)務(wù)員的醬工作情況，發(fā)典現(xiàn)問題，解決航問題

拐6井、政負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)執(zhí)行玻的督導(dǎo)

善7源、粗與公司各部門閑及發(fā)展商做好食協(xié)調(diào)工作

掩8偽、某解決案場的突疼發(fā)事件

憲9序、繩關(guān)愛團隊，培勞養(yǎng)骨干，激發(fā)盲斗志，加強和餃提高團隊凝聚漢力

詢10材、臂認(rèn)真參加公司丈組織的培訓(xùn)，霧提高自己的專狗業(yè)能力

潮11腥、司按公司要求完輛成相關(guān)報表

腹12子、榨配合銷售經(jīng)理敗傭金結(jié)算并確段保傭金按時回告籠難項目結(jié)案期

檔1譜、椒調(diào)解客戶與發(fā)撞展商之間的矛榮盾，爭取順利帶結(jié)案

柳2前、化配合業(yè)務(wù)資料清的歸檔

攀3但、崇人員撤場業(yè)務(wù)獎資料交接

慌4臭、婆督促置業(yè)顧問最對余款的催繳境，確保資金回額籠思三、睡案場助理

志疤案場助理由銷虜售部經(jīng)理任命長，并上報項目腹總監(jiān)，由銷售濫經(jīng)理管理，向制銷售經(jīng)理匯報乏工作纖案前準(zhǔn)備期

榮1撲、泡根據(jù)項目組具將體人數(shù)，合理肥申領(lǐng)項目組建鑰立所需物資

壤2峽、桂建立本項目的攤各類文件夾及數(shù)檔案夾

神3嗽、躲建立本項目各緣類報表基礎(chǔ)數(shù)躬據(jù)

沃4紅、僑建立銷售軟件混基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫

寇5幸、限收集項目的各藏類重要文件并稿建立檔案

笨6斗、述熟悉本項目的丹產(chǎn)品

重7兇、貝申報并采購所早需用品

告8布、默本項目銷售合莖同的管理的項目銷售期

唯1狀、躍完成項目各階睛段的銷售統(tǒng)計坐報表及行政報翠表統(tǒng)計并上報

票2勢、偏銷售軟件數(shù)據(jù)離的抗登記、檢查與愁核對

雹3飾、燃物資的申領(lǐng)、劃保管、維修和栗保養(yǎng)，并做好希物資臺帳

賄4減、灌項目組日常后陳勤事務(wù)的管理

蝴5封、誦項目組備用金盟的管理與登記

咐6熱、指考勤的監(jiān)督

招7盞、賣認(rèn)真參加公司蠶組織的培訓(xùn)，摘提高自己的專講業(yè)能力

至8曬、茄配合銷售經(jīng)理汗對商鋪銷售合揚同的審查與管崇理

論9誰、緩日常各種計劃聯(lián)、報告、會議暈紀(jì)要等重要文梨件的歸檔

面10蔑、沾配合相關(guān)部門茄在項目組開展健工作

呆11騰、沈與財務(wù)核對銷溪售數(shù)據(jù)，制作襯每月的結(jié)傭統(tǒng)妨計表欄項目結(jié)案期

漁1愿、疤案場物資的盤糖點與核對

訪2嶺、腿人員調(diào)離物資槍交接的審核與方監(jiān)督

竄3漢、枕業(yè)務(wù)資料的歸僵檔與交接

小4斗、粱客戶所欠余款拉的統(tǒng)計瘡四冶、仰案場財務(wù)

距案場財務(wù)由公傅司任命，由銷捆售經(jīng)理管理，捏向銷售經(jīng)理匯喜報工作。

技錢1的、楊收取房款和案據(jù)場交辦的費用

要遍2閘、芝保證所收錢幣辜的真實

旁茄3誓、矛按天、周、月吵編制會計報表耳，并進行匯總輪，報銷售經(jīng)理居備案

償再4明、慚及時核對現(xiàn)金愁、應(yīng)收（付）曾款憑證、應(yīng)收歷（付）票據(jù)，溝做到帳款、票競據(jù)數(shù)目清楚

莊桂5擾、瞇負(fù)責(zé)編制案場淚會計憑證，審射核、裝訂及保較管各類會計憑描證，登記及保湊管各類帳簿

絹錢6衫、罪與銷售助理核吉對銷售數(shù)據(jù)和錢結(jié)傭統(tǒng)計

魄托7掉、僅及時處理案場跑領(lǐng)導(dǎo)交辦的其件他事項。兵五、爆置業(yè)顧問

任置業(yè)顧問由銷驟售部經(jīng)理任命員，并上報項目齊總監(jiān)，由銷售否經(jīng)理管理，向摸銷售經(jīng)理及銷尸售主管匯報工獨作。萄案前準(zhǔn)備期

層1肆、剛項目周邊的市蔬場和項目進行憲調(diào)研，充分了悲解周邊的詳細(xì)揀情況

鄭2曬、毅熟記銷講和答艘客問的內(nèi)容，剖積極演練，充鉆分了解和熟悉蟲本項目的產(chǎn)品

結(jié)3逗、恒認(rèn)真登記來電畝、來訪登記表

胡4量、暈在銷售經(jīng)理的妄帶領(lǐng)下完成開板盤演練

閉5兄、舞遵守各項管理款制度

沉6推、耕完成銷售前期咬的其它準(zhǔn)備工陡作鬼項目銷售期

腰1舌、脆認(rèn)真接待每一儲位進入案場的撇客戶，做好來矮訪、來電登記

貼2牙、奪按質(zhì)按量完成受項目組布置的蹄銷售任務(wù)和其薪他工作任務(wù)

忘3熟、亮遵守各項管理哥制度，熟練各債項工作操作流脅程

弓4細(xì)、窄對周邊市場及剖項目定期進行箱調(diào)研，及時掌廢握競爭個案動抗態(tài)，為公司創(chuàng)撇造新資源

松5撐、燃認(rèn)真參加公司躬組織的培訓(xùn)，腿提高自己的專智業(yè)能力

閑6叨、煩認(rèn)真負(fù)責(zé)的催鞏繳客戶余款，裝保證開發(fā)商的衡資金回籠殲項目結(jié)案期

詠1際、判與客戶保持良詢好的關(guān)系，做看好售后服務(wù)，雞保持良好的禮惡儀規(guī)范

變2犯、選做好結(jié)案的各低項相關(guān)工作

鄉(xiāng)3戴、叉余款的催繳

符構(gòu)凍游第紡二鋪部分推、錢案場管理制度

橫第一節(jié)鐘、胖日常管理制度一、工作守則追1熟、票微笑服務(wù)：置弄業(yè)顧問的職責(zé)墾包括推銷項目昏及推廣公司形查象，是幫助公鐵司與客戶建立眠良好關(guān)系的基正礎(chǔ)，所以置業(yè)宮顧問應(yīng)在任何善時間帽獲都要維持專業(yè)盟態(tài)度紫，睜“順以客為唉尊慮”陷，經(jīng)常保持笑繼容，態(tài)度誠懇竹，工作積極，件并不斷改良，寄讓自己做得更鍋好。對精神面喜貌欠佳的，情炊緒低落的置業(yè)露顧問部門負(fù)責(zé)胡人將不安排接要待客戶胳2錢、近守苦賀時：守時應(yīng)是期一個置業(yè)顧問艦所具有的最基梅本的工作習(xí)慣選，不僅上班時銳間不遲到、不驕早退外；約見少客戶時一定要測準(zhǔn)時，切忌讓麥客戶等候。悅3啄、我紀(jì)項亡律：置業(yè)顧問糖必須遵守公司記的各項規(guī)章制席度及管理條例替。太4蹤、劉保尿塑密：置業(yè)顧問漂必須遵守公司起的保密原則，末不得直接透露殃公司的客戶資色料，不得直接安或間接透露公厚司員工資襖資估料，如薪金、所傭金等；不得趟直接或間接透飽露公司策略、搞銷售業(yè)績或有京關(guān)公司的業(yè)務(wù)沿秘密。途5暗、皇著困迷裝：在售樓處教（或與項目相芬關(guān)的各類活動項中謊械）必須按照要磨求統(tǒng)一著裝，翻并且佩戴胸卡幅，無統(tǒng)一著裝壞的不得接待客猶戶。

奮二傭、狡考勤管理制度

銀（參一她）慧工作時間

煮1撕、銷售人員原講則上實行六天摩工作制，作息膜時間為：讀蔥:0拔0懲—爹:0崗0學(xué)；晚上下班時榆間以顧客全部逐離開售樓部為陣原則，銷售人脹員休息由主管捧安排調(diào)休，在靈項目強銷期全伯體員工將不安犁排休息。

史2危、銷售人員嚴(yán)打格按照排班表盛班次和時間準(zhǔn)伙時上班，若有練特殊情況需事平先向銷售負(fù)責(zé)碌人請假，經(jīng)同凡意后方可，否亭則以曠工處理里，懼冬原則上不得調(diào)醉休兩天以上包后含兩天。下（礙二撈）峽考勤制度：

借1隊、考勤結(jié)果是規(guī)計發(fā)工資、獎秀金等勞動報酬栽的重要依據(jù)。

筒2甩、上班不得遲遮到、早退、未亮經(jīng)主管、經(jīng)理搬同意不得私自收調(diào)班，違者以將遲到一次處理晨，若員工因特光殊情況不能到辯達售樓部的，盲短應(yīng)各于院上班前通知主滴管，若未能與何主管取得聯(lián)系晌，則需向遲案場助理碑提出申請，直摸至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)揚后方可休假。

合3樣、所有員工必港須嚴(yán)格遵守勞急動紀(jì)律和勞動邁時間，在工作卷時間應(yīng)嚴(yán)守崗扣位，禁止從事勉其它與工作無陰關(guān)的事情。上俊班時間不可隨沸便外出，若需禾外出應(yīng)說明地械點、事由和所票需時間，并經(jīng)傾主管同意，虛順報外出理由者教，經(jīng)查實視情仗節(jié)輕重以事假都或曠工處理。

參4鋼、請假必須事釋先填寫《請假蔬申請單》，由役銷售主管簽署薪意見，經(jīng)經(jīng)理當(dāng)導(dǎo)批準(zhǔn)后備案余。如特殊原因著未能事先請假攀，經(jīng)主管批準(zhǔn)筋后事后補填《絞請假申請單》脫。請假申請單螺請假人員孟所屬部門雖請假時間組歸來時間久請假原因咬經(jīng)理批準(zhǔn)俘工作移交人啞緊急聯(lián)系方式丸5這、疫病、事假以半嚇天為最小單位堵，按請假時間還扣除當(dāng)日工資只（即請裂假蛇1挨天巖扣浴1幟天工資），病貫假須有醫(yī)生證柳明。纖6賄、銷售人員在鍋沒有加班的情憶況下，不能事養(yǎng)先借休。壤（三）弟、缺勤的處理爺1職、季上下班請人代斯記錄，則代記鞠錄旱者既及被記錄者各致扣款柔（味牲）濫元；優(yōu)2壁、鏈員工上下班忘即記記錄者每次愚扣款濟（厘偶）賓元；

篇3球、駱員工上下班因洲遲到或早退而阻未真實填寫考籃勤表者，每次月扣款諒（）宗元；

夢4駝、巧員工因私事外拜出而在《外出滴登記表》上虛刺報公出者，扣矩（債膝）叔元；外出登記表爛外出人員覆所屬部門謹(jǐn)外出時間村歸來時間逗外出原因軍經(jīng)理批準(zhǔn)講工作移交人研緊急聯(lián)系方式級5楚、燙員工遲難到定3殊0盯分鐘以內(nèi)（恭含撞3務(wù)0贏分鐘），每分震鐘扣申（）發(fā)元矮；限31-6占0贏分鐘，每分鐘哲扣稍2昨元燕；籃6勞1雀分鐘以上，以貧調(diào)休或事假半銀天處理；

膊6側(cè)、自員工每月累計俱遲到三次以上仍（不含三次）漠，當(dāng)月所有遲練到時間加倍處粱罰；

乖7繡、謝早退當(dāng)天按曠蔑工處理，未辦羅理任何請假手社續(xù)而缺勤者按積曠工處理，未景按請假程序執(zhí)苦行的均以曠工滔處理，曠工按儉情節(jié)輕重扣罰撐三倍當(dāng)日的工證資的總額。

批8躁、曠工一日扣脂罰三天工資，私連續(xù)曠工二日從或當(dāng)月累計曠襲工三日以上者技則以自動離職它處理。

勞9莖、有下列情況庭之一者，按曠若工處理：

踩（濃1軍）未經(jīng)請假或漸請假未獲批準(zhǔn)參擅離職守半日躲以上者；

繭（不2泡）請假期滿未樂續(xù)假或續(xù)假未屆獲批準(zhǔn)而逾期野不歸者；

園（候3脈）請假人所提探請假理由或證軋明與事實不符馳者；

統(tǒng)（拋4籠）不服從分配冤調(diào)動，經(jīng)說服耍教育無珠效纏,公未按指定時間裹到崗者；

到（查5駁）未經(jīng)批準(zhǔn)擅面離崗位從事與務(wù)本職工作無關(guān)誦活動者。鏈（四）敢、加班的管理

赴1動、銷售人員應(yīng)深將本職工作于揀正常時間內(nèi)完舌成，凡屬處理疫職責(zé)范圍內(nèi)的活工作事項，晚緊上值班不按加黑班計算。

秧2肯、同時符合以捏下川四梢種情況的才算搭加班：發(fā)①捐由公司統(tǒng)一組支織的；額②刑加班時間在半據(jù)日以上的；晶③抓經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批疫準(zhǔn)確認(rèn)的斗；撐④非當(dāng)月實際出勤廈天數(shù)貼比吧公司規(guī)定的出越勤天數(shù)僚多出的。裂（貼特殊節(jié)假日的死安排童除外）。

旺3懇、加班天數(shù)應(yīng)跌于當(dāng)駱月真休完，不準(zhǔn)跨弟月息補休。

面4疾、凡離、辭職土人員補休未休喘完的，一律作棒廢。足（五式）、辭職管聰理搞

細(xì)1衫、公司員工因貨故辭職時，本法人應(yīng)提前十五墻天向直接上級看提交辭職申請躲2揮、收到員工辭朱職申請報告后熱，抓主管界負(fù)責(zé)了解員工括辭職的真實原雙因，并將信息殲反饋給冊經(jīng)理裁烈,厘以保證及時進黨行有針對性的闊工作改進。武3膏、員工辦理工旺作移交和物品外清還手續(xù)，對握客戶資料泄密族的拒絕交接的輝或交接不完全道的將不予結(jié)算財工資先4伴轉(zhuǎn)、粘案場助理殺統(tǒng)計辭職員工矛考勤，計算應(yīng)螞領(lǐng)取的薪金可5露、該員工所有籃的福利包含調(diào)制休未盡的、團杜獎未發(fā)放的將徒全部作廢。受三．項目例會僚制度灑（吵一售）評早會

墾1錄、門時刑訓(xùn)間：旦X梅：潤XX副—繳X鴨：鈔XX

慰2載、警地影街點：售樓處

碼3山、宋主夠策持：銷售主管賺（銷售經(jīng)理）

茄4侵、扮出席人：售樓鼠處全體置業(yè)顧治問

代5宰、羊會議主題：

吼（運1詠）檢查儀容儀素表、出勤情況臉；

涂（味2片）簡單總結(jié)前返一天的工作情亭況，存在問題注及解決方法、謹(jǐn)當(dāng)天工作重點閉；

微（是3硬）公布前一天奇的銷售情況、轎銷控員公布、勢售出單元、轉(zhuǎn)衣?lián)Q單元、未補移定單元、補齊俘定單元、擬定疑可重新發(fā)售單潤元；

皮（吸4祥）銷售主管（冒銷售經(jīng)理）講吸述當(dāng)天需注意歐的事項；

技（刊5暈）當(dāng)日推廣部血署及當(dāng)日計劃鑰；

墨（屠6蔽）置業(yè)顧問互速報一天銷售中床存在的問題，灌銷售主管（銷尺售經(jīng)理）總結(jié)膽分析，予以幫抗助解決。耐（蛙二娃）茂周會

桌1躁．時慎除間：每周一基 責(zé)X桐：泥XX舒—覽X器：錢XX

盒2反．地亮育點：售樓處

民3筐．主持人：銷假售經(jīng)理

局4等．出席人：售頸樓處全體置業(yè)捏顧問

紹5佛．會議主題：

鬼（抽1受）總結(jié)每周工司作；

銹（袋2奏）對本周工作熟進行總結(jié)，包她括客戶跟進、消成交業(yè)績、存盒在問題、特殊備個案分析、客躁戶意見并提出廊合理化建議；

爽（渾3戚）討論每周議何題；

卻（掩4儀）由銷售經(jīng)理但出題，圍繞本架行業(yè)的工作開燕展，包括市場趕、銷售、管理柱等范圍結(jié)合實閉際案例進行討李論、分析，并跡針對本項目作灑出合理化建議甜，以提高項目筒質(zhì)量、銷售業(yè)大績、及置業(yè)顧喝問素質(zhì)以更好輔為項目服務(wù)；

蹈（吵5歪）市場分析；

固（界6鐵）主要為組員壽之間資源共享翻，對市場咨訊舅進行相互交流蠅；

膨（束7舅）下達部門工俗作要求、指令流、并貫徹執(zhí)行男；

就（隆8豆）相關(guān)政策法索規(guī)、法律文本欄、銷售技巧等涉培訓(xùn)。棚（倦三分）公項目月例會

被1茫．時壯扇間：（另行擬駝定）

鹿2蓮．地獄蛙點：（售樓處言）

文3限．主持人：銷換售經(jīng)理、銷售憶經(jīng)理及銷售主鐘管

沫4槍．出席人：全目體置業(yè)顧問

敏5召．會議主題：撕月度工作總結(jié)杜及下月工作計廈劃

頸（袍1赤）項目重大銷構(gòu)售推廣活動的那分析總結(jié)；

擺（糠2雅）市場客戶及嘉業(yè)主源狀況分袍析；

越（杰3轉(zhuǎn)）競爭項目銷美售動態(tài)分析；

者（傲4脖）總結(jié)月度工辜作；

毅（毯5饅）布置下月度察工作；

欄（轟6蠅）分析置業(yè)顧惜問銷售指標(biāo)完咱成情況及月培仰訓(xùn)計劃的制定逝。乳（原四戶）域項目推廣會議戚（視具體情況彩）

聚1拜．時間：（另護行擬定）

有2睬．地點：（另戀行擬定）

墊3省．主持人：項瘦目總監(jiān)、銷售葬經(jīng)理及銷售主伙管

初4樂．出席人：售正樓處全體置業(yè)煤顧問及需協(xié)作班的相關(guān)部門人林員

桐5虧．會議主題：

棍（喚1笑)賣項目會分工：安部門內(nèi)部人員蝕分工及相關(guān)協(xié)藍作部門人員分來工；

講（間2獻)扛明確活動內(nèi)容藏和流程安排；

盜（勺3被)開明確優(yōu)惠政策壺、對外宣傳策光略和統(tǒng)一口徑?jīng)Q；

晴（臣4格)姻其他應(yīng)注意的翁事項及思想動負(fù)員。慕四鴨、揚業(yè)務(wù)夕管理剩規(guī)范

緊1敞、轟所有案場工作懶人員必須嚴(yán)格寨遵守案場的各汪項管理制度，擦服從現(xiàn)場銷售龜經(jīng)理的統(tǒng)一管綠理，項目組各銳級人員應(yīng)在自勤身權(quán)限范圍但內(nèi)開展業(yè)務(wù)工長作，在工作中閉如有任何問題淋，不得私自處首理，私自越級者對接，必須逐叫級上報，實行嗓統(tǒng)一的規(guī)范化堂操作流程；

鼓2懂、金工作期間，保螺持各自崗位及錢桌面的整潔，液與工作無關(guān)的策雜物一律不置膜于銷控柜臺上廁，保持良好坐舒姿，嚴(yán)禁伏桌挎休息、大聲遼喧嘩、爭吵打鹽斗、嬉戲、抽諸煙、吃零食、銀化妝、不得在蓄給客戶介紹時體倚靠沙盤和柜稅臺等所有損公玩司形象的行為敗發(fā)生；

撫3拘、卵所有工作人員遍應(yīng)有成本控制處意識，不得隨卸意浪費任何宣攀傳資料和物品選，不得有損害衣公司和開發(fā)商扎的整體利益之茄行為，對開扒發(fā)商的活動禮本品私自處理者嘗一旦查實將給低以匯處罰辰，置業(yè)顧問應(yīng)織保管好各自資己料、物品，每腥次接待工作結(jié)葬束后，應(yīng)自動戲清理租桌面，并將椅且子歸位筋；

研4童、撲置業(yè)顧問不得脅利用上班時間拜占用售樓處電隆話做私人聊天引用途，不得打銀聲訊電話；

堪5烤、抱置業(yè)顧問之間旗應(yīng)團結(jié)協(xié)作，填密切配合，發(fā)站揚團隊精神，宗共同維護公平晉競爭原則，對事蓄意制造任何另形式的惡性競尊爭、惹事生蘇非、拉幫結(jié)派餐等破壞業(yè)務(wù)工床作的不正當(dāng)行金為應(yīng)堅決杜絕秀；

買6委、慌置業(yè)顧問業(yè)務(wù)膚說辭必須嚴(yán)格彈按照最新確認(rèn)孔的項目銷講資自料執(zhí)行，凡有匠疑問應(yīng)向銷售勇經(jīng)理或銷售主尺管請示，嚴(yán)禁膜向客戶承諾個有關(guān)項目不祥貫、不實事宜見；緩

騾7估、渣置業(yè)顧問應(yīng)具示備獨立完成銷玻售工作的能力耐及較強的應(yīng)變足能力，不斷提獵高房地產(chǎn)專業(yè)獻知識及銷售技孝巧，有意識的謠培養(yǎng)自身的定客戶分析及判壇斷能力，通過迫業(yè)務(wù)情況、客幅戶資料的整理狹，為制定與調(diào)店整廣告策略提程供依據(jù)；

寨8劉、晴房源銷控統(tǒng)一貴由銷售經(jīng)理管這理，出現(xiàn)差錯云，責(zé)任由銷售間經(jīng)理及發(fā)生差休錯的業(yè)務(wù)員承扮擔(dān)。落定前必糟須認(rèn)真核對確秀認(rèn)，以免發(fā)浮生一房兩賣，雞轉(zhuǎn)讓房號應(yīng)及眉時通知銷售經(jīng)扒理，對未交定添金的客戶，置統(tǒng)業(yè)顧問不得私壽自承諾保留房萌號；

寺9仿、谷置業(yè)顧問不得撤隨意承諾客戶呢任何優(yōu)惠條件炒，更不得以任斬何形式暗示客纏戶向開發(fā)商尋對找優(yōu)惠關(guān)系。

嫁10陸、種所有銷售文件健都屬于內(nèi)部重砌要的保密性資圖料（包括認(rèn)購非書、各類銷售暴報表、相關(guān)協(xié)助議合同書等文藏件），除銷售慌經(jīng)理、銷售腸主管、案場秘繡書外，其他置鹽業(yè)顧問不可隨雕意翻看，不得灑以任何形式向容外界透露案場梅銷售及業(yè)務(wù)狀搏況；

疲11忌、趁置業(yè)顧問應(yīng)及帶時做好客戶登好記、成交登記駐和值班工作記麻錄，對自己的錦客戶資料做好巨保密工作，不姻得以任何形式化向外界泄露沿客戶信息資料破。派五絞、禮儀及行為少規(guī)范山（一）噸儀容著裝第規(guī)范

這1魚.朵必需穿著公司校當(dāng)季制服。

難2犬.降女生，化淡妝縱，配深色皮胳鞋拳較。

醉3因.昨男生，戴領(lǐng)帶貪，配深色皮鞋木。

角4漏.荷試用員工無公鵝司制服，上班引時間內(nèi)必需著蛙正裝與公司制傻服顏色與款式泉相近的服裝。

錄5膠.脖上班時間內(nèi)嚴(yán)仙禁著牛仔褲、址短褲、拖鞋。

酷（二垮）優(yōu)雅的姿勢棟和動作

括1喇.證站姿：常態(tài)下襖做野“烈立號正舅”量姿勢：兩腳腳竄跟并攏，腳尖宗離開徹約歷4鹽5啄度，腰背挺直競，頸脖自然伸課直，使人看清貸你的面孔，兩蹦臂自取然，不聳肩，鍬身體重心在兩恥腳中間。在客博戶接待較長時清間中，需全程典站立挺胸收腹散，雙腿自然分撞開，并與雙肩捉垂直，雙手交耕叉抱于身后，雨不東張西望，瘡在介紹沙盤過順程中，應(yīng)以鐳苦射筆做指引。

慌在會見客戶或影出席儀式時，爽或在長輩、上扇級面前，不得謹(jǐn)把手交叉抱在殿胸前。琴2套.龍坐姿：落坐后捕，應(yīng)上身垂直暫，端正坐好，條不許后仰；雙罰腿平行放好，句自然彎曲，不爹倚不斜，不能錫隨便亂伸，不由得翹二郎腿。撐移動椅子的位宣置時，應(yīng)先把獎椅子放在應(yīng)放雄的地方，然后勞再坐。磁3熄.農(nóng)行姿：不搖不筍擺，兩個人以千上行走時不得雕摟抱搭肩。窯4.擴禮貌：服公司內(nèi)與同事圣相遇應(yīng)點頭行基禮表示致意；永在通道、走廊測里遇到上司或碑客戶要禮讓，不不能搶行；在險任何場合見到池董事長、總經(jīng)鮮理等公司高級料主管時，應(yīng)暫獅停手中工作，擁主動起立，大蕩聲問候，并行頂注目禮。續(xù)5.替走姿：頓走通道、走廊并時要放輕腳步愚。無論在自己下的公司，還是握在被訪問的公去司，在通道和止走廊里不能一鬧邊走一邊大聲晨說話，更不得蹤唱歌或吹口哨鄙等。沒6庭.杏出入房間的禮豆貌：進入房間漸，要先輕輕敲利門，聽到應(yīng)答擺再進。進入后佩，回手關(guān)門，貴不能大力、粗腫暴。進入房間柱后，如對方正私在講話，要稍泊等靜候，不要柳中途插話，如語有急事要打斷挎說話，也要等橡待機會。而且毒要說幫：扮"幻對不起，打背擾紙…京…湊"僵。嫁7攔.烘遞交物件時，迫如遞交文件、第名片等，要把幅正面、文字對謹(jǐn)著對方的方向余遞上去，如是雁鋼筆，要把筆套尖向自己，使淡對方容易接著握；至于刀子或食剪刀等利器，屋應(yīng)把刀尖向著貧自己。搶8敘.摧握手時用普通拋站姿，并目視躍對方眼睛。握鈔手時脊背要挺神直，不彎腰低亭頭，要大方熱宴情，不卑不亢挽。伸手時同性蒜間應(yīng)先向地位伴低或年紀(jì)輕的上，異性間應(yīng)先奏向男方伸手。攏貧（三饑）日常業(yè)務(wù)中定的禮儀

喂1煮.肥以職務(wù)尊稱上勵司，以學(xué)兼長背\橋姐怒\努弟培\維妹稱呼同事，蜂以先生、小姐版稱呼客戶。

氣2泛.稼未經(jīng)同意不得切隨意翻看同事鴿的文件、資料鏟等。

容3劈.克柜臺上不能擺納放與工作無關(guān)漏的物品；且要撤及時清理、整風(fēng)理工作臺上的普文件、帳簿，億對印章盒等使添用后及時蓋好標(biāo)蓋子。

很4許.屠借用他人或公登司的東西，須紀(jì)證得同意，使諸用后及時送還疑或歸放原處。

諒5球.衣愛惜公司物品晴，不隨意損壞價，野蠻對待或段挪為私用。

黑六予、傳業(yè)績分配制度哨（萍一）業(yè)績判定

露1茫．為樹立團結(jié)幟互助的團體精仆神，有關(guān)業(yè)務(wù)惹成交按照業(yè)績盡分配制度執(zhí)行蔑，制度未有規(guī)紅定的，由銷售任經(jīng)理分配處理稍；

乓2顛．家庭購房時撈，夫婦、父母披、子女等直系絡(luò)親屬視為同一姨客戶，其他親艱戚不作同一客恢戶處理（視情陡況而定）；

唯3炕．企業(yè)購房時岸，股東及公司孤高管層視為同湯一客戶，其他嗎不作為同一客懲戶處理；

艱4置．熟客介紹新昨客戶，以取得舟新客戶的聯(lián)系迫電話并且新客慰戶到訪售樓處準(zhǔn)時需說明介紹影人姓名，且要戰(zhàn)有客戶登記為西準(zhǔn)，否則視為論首次來售樓處徹接待；

墻5盞．如遇兩個或德以上客戶對同眾一物業(yè)有意向嗓時，以先交定界金為準(zhǔn)。

釘（越二）業(yè)績分配

亮1鳳．置業(yè)顧問在借成交后，要求摘由下定、補定槍跟進至客人簽影約、催款、全抖額房款付清為譜止，期間需配漿合相關(guān)部門同享事共同解決客話人等在辦理銀行按扇揭手續(xù)時所提股出的問題。置至業(yè)顧問如不能起親自到現(xiàn)場跟疼進，則必須通溉知現(xiàn)場主管安供排同事幫忙跟已進，如無出現(xiàn)蘇特殊狀況，傭版金由原置業(yè)顧或問享有。為了秩避免節(jié)外生枝晶，原則上要求光置業(yè)顧問親自厭回現(xiàn)場跟進。

訓(xùn)2圈．客人進入售巖樓處應(yīng)詢問其嘴之前是否曾經(jīng)猴到訪，當(dāng)客人訓(xùn)明確否定后方僅可跟進。如客更人表示之前曾膝經(jīng)到訪并道狂出上A盞銷售員姓名，鋪則應(yīng)交啟由停A估銷售員跟進。談如脆A童銷售員不在場鉆，則由排首位漫的妙B蓄置業(yè)顧問負(fù)責(zé)鋸跟欲進紀(jì)(沫在跟進之前必交須打電話宴給型A閱銷售隱員室,孔了解客阿戶的概灣況帖)鵝，成交后的傭龜金賊由乒A堤和桿B木置業(yè)顧問平分片。如當(dāng)天無法蒼成交，客戶歸籌還曲A憶置業(yè)顧問繼續(xù)遷跟進。如出現(xiàn)且置業(yè)顧問在知輝情酒的情況下刻意襲隱瞞真相，則血成交后傭金歸冰原置業(yè)顧問。

初3餅．已成交采的卸A捧客戶介懼紹我B熔客戶來買房時浩，叮B慧客戶提出全找規(guī)A叛置業(yè)顧問而其傘不在場的情況河下，由銷售主俊管打電話們與包A譽聯(lián)系，如疲果計A境不能親自回現(xiàn)忠場跟進或時間籃緊迫，由銷售燭主管指定輪班海置業(yè)顧糟問菊C粱接待，當(dāng)天成浸交后，扇則影A游、返C刃置業(yè)顧問各板得范5因0儀％傭金。如廊當(dāng)天不能成交溉，菜B引客戶以后則尚由序A辮置業(yè)顧問繼續(xù)芒跟進。

議4濱．譯A宇、慨B估兩位置業(yè)顧問潑共同接垮待鄭1著個老客戶時，研若有新客戶進續(xù)場，而又有足裂夠人手接待的荒話，歇則過A帝、肯B抗兩人不可抽離圣其帆中電1歇個去死接新客戶。

狐5呈．既A宋、伙B尋置業(yè)顧問共同福接待一個老客后戶乳時飾,愈若此箏時懶A魄置業(yè)顧問的老籃客戶回來，侵則傾A宋置業(yè)顧問有權(quán)徹委托其他同事熔代為跟進，成惱交傭勉金平分，注與偵B蒜置業(yè)顧問無關(guān)蘋。

春6漫．棍A揮、陣B猴兩位置業(yè)顧問吹共同成交一個償客人以后，若牛此客人想再購項買單位，而此砍期嚼間察B芝置業(yè)顧問沒有天跟進客人或沒嘴有聯(lián)餐系秘A創(chuàng)置業(yè)顧勝問共同跟進的符，若此客人再嚼由目A榴置業(yè)顧問經(jīng)辦襪成交另一個單果位，此傭金由巷最后跟進齒的藏A繁置業(yè)顧問獨得緞。

螞7羞．如擔(dān)遇酒A塔、卷B礦兩位置業(yè)顧問較分別跟進的客師戶為直系親屬趨時（常見情況安為夫妻、父子四、母女、關(guān)系只非常密切的購箭房結(jié)婚男女）領(lǐng)，則勸成交后傭金平困分；如為兄弟砍、姐妹、朋友紀(jì)關(guān)系時，則需景用業(yè)主姓名判序別是哪一位銷辦售員的客戶，鍋而另一位銷售秤員不可拆分傭稻金。

天8愚．如廁遇速A柳置業(yè)顧問的客邪戶權(quán)是神B孔置業(yè)顧問的朋編友，原則上應(yīng)佩發(fā)揚團體合作拴精神，提供義詞務(wù)幫助。如客副戶比較信鋒賴鼓B爪置業(yè)顧問，強殖烈要求其代為潔跟進及辦理相但關(guān)的手續(xù)，而星且過程中包含代多次的現(xiàn)場和下電話跟進，為從了有效地促進允客戶成交，可舌向銷售經(jīng)理申誓請雙方共同跟年進。

浮9慶．對于主管安而排使用電話跟鑄進公共資源的衫客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)劑絡(luò)的置業(yè)顧問搖可以讓客戶到擠現(xiàn)場找自己。慰若客戶到現(xiàn)場吉后沒有找聯(lián)絡(luò)間的刮置業(yè)顧問，則梅視為公共資源違，可由其他置棍業(yè)顧問跟進，什成交后不拆分添任何傭金。

島1包0仙．一個客人若夠由多他個潤(趨3封個以直上琴)仁的同事接待介己紹過而成交，湯則應(yīng)相互協(xié)商納，達成共識。噸認(rèn)購書上只能斯寫兩位置業(yè)顧泡問的名字。

敏1均1先．公司其他部刮門職員或外來索公司人員介紹繭的客戶，原則豐上由主管安排撲置業(yè)顧問接待憂。辯七煮、薪酬福利制助度銹六（資一）薪都螺酬建

年1緣、原慨則馬:疼以專業(yè)、貢獻測、能力、態(tài)度豬和責(zé)任為分配溪依煎據(jù)已,類遵循按勞分配叫、效率優(yōu)先、兔兼顧公平及可誦持續(xù)發(fā)展的原指則。掃

心2見、適用對象：宜銷售部所有正巧式員工?？?/p>

法3移、薪酬組成：膽基本工資（含春專業(yè)工資、工加齡工資、學(xué)歷爹工資）、崗位驢工資、績效工些資、提成工資裹、獎金枕。收

私（肢1攻）崗位工資根粥據(jù)工作崗位和佳崗位所需要的斑技能確定，不單同崗位對應(yīng)不運同的崗位工資神級別婦。迅

鏟（盞2趕）工齡工資根迫據(jù)員工實際參騰加工作時間和微員工在本公司疲工作的時間來戴確定。岡（抵二）、銷售傭弱金提成制度

肌1爆、成交的含義

冤鬧下列情況之一足視為成交：

距購（晴1雖）續(xù)貸款客戶已交暫足首付款并簽?zāi)Ф恕妒猩唐忿k房預(yù)售賣合同而》但必須達到身貸款銀行將貸皂款額發(fā)放到發(fā)挽展商帳戶，并溝辦理按揭的雹相關(guān)配合工作惰和成交客戶來下訪時的接待工劑作。

謝（目2刃）帳一次付款的客酬戶付清房款并諒簽定了《市商宗品房預(yù)售合同昨》；但必須完乎成其后成交客橋戶來訪時的接繭待工作。刪2粗、提成獎勵標(biāo)員準(zhǔn)

劃案場經(jīng)理：在討當(dāng)月總銷售金女額的比例殃（飄共悶）提取灘案場主管：在傅當(dāng)月總銷售金陜額的比例峽（革套紐）提取偶案場助理：在裂當(dāng)月總銷售金創(chuàng)額的比例鐮（憤女拔）提取額案場財務(wù)：在櫻當(dāng)月總銷售金閘額的比例清（濃而忽）提取煌置業(yè)顧問：按撲在案場自身獨曠立成交的銷售談金額的相應(yīng)比見例提取傭金：諒提成標(biāo)準(zhǔn)為月保度銷售額的意（種滿珠）骨獎勵表彰

慕3呼、設(shè)置的獎項

錄（協(xié)1辮）灑銷售冠軍獎猶：

浪注案場中月度評敏選腰出個1奪名銷售套數(shù)最吸多揭的銷售冠偷軍青1債名，獎金哥（堡悟）姜元

付么案場中季度評桶選斃出勇1鳥名銷售套數(shù)最酷多的銷售冠問軍犧1附名，獎金雄（編凈）載元

愁滅案場中半年評村選杰出加1跟名銷售套數(shù)最于多的銷售冠螺軍旦1譜名，獎金皂（殊堤）宗元

北半案場中年終評羽選具出杯1紋名銷售套數(shù)最膀多的銷售冠妙軍馳1墳名，獎金雹（膚濁）泳元匙

黃（吼2?。┏税l(fā)放辦法置業(yè)獵顧問發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)破為月提班成鈴70木%童。你余握30新%寶作為團獎形式辜到年終發(fā)放甜；聽

喂銷售冠軍向獎與提成一同緒發(fā)放；年終結(jié)借算：補發(fā)團獎慣的訴30拋%胃。佳（侍3辜）發(fā)放時間于贊工資幫在瘦每懲月脾1款0鴉日發(fā)放出，包加坑/詳扣款項鞏。扇第二節(jié)結(jié)、秀業(yè)務(wù)流程規(guī)范曉一、哈來電流程管惠理握裕（兩一）來電接聽吉流程示意碑合趴堵勸夕XX，您好詢問信息獲知途徑轉(zhuǎn)接置業(yè)顧問項目介紹針對需求估邀約紀(jì)錄來電情況扒（酒二）來電接聽頃基本要求

叼電話接待服務(wù)泄的基本要領(lǐng)：包禮貌、準(zhǔn)確、何高效。

霜1尿．帶著微笑接養(yǎng)聽，以電話贏弄得友誼，同時輕，接聽時端莊凈的姿勢會使你播有良好的心境傘；

枝2迅．接聽電話時麗應(yīng)清晰的報出圍公司名或在售摸項目名稱，使蠻用禮貌用語：窗如龍“逐您好，弓 呀XX成”輛；

撕3畫．原則上電話秋鈴聲響三聲以勸內(nèi)必須接聽電介話倉；送4腹．對于客戶的插詢問，應(yīng)抓住逆重點耐心講解前，通話時間以幕控制在驢3牙分鐘之內(nèi)為佳嗓；盡量將解釋偶的時間縮短，敲邀請客戶到達肥現(xiàn)場餐觀看；

葵5胖．在電話中的軋長時間沉默，碗會使對方產(chǎn)生扎誤會，或猜疑慮你沒有認(rèn)真聽趕，因此，應(yīng)在輩適當(dāng)?shù)臅r候附某和，如帆：也“挽是、對、嗯、俗很好、請繼續(xù)肚說錦”茅等；

錢6脈．接到打錯的始電話時，應(yīng)避惑免生硬地說縣：額“薯你打錯演了攔”削，而應(yīng)禮貌地囑說煩“潮這失是況“邊XX甩”她，電話號碼是唉XXXXX急，您要打的電煎話號碼是多少屑？鵲”羊，這樣不會使裹對方難堪。

煎7剝．根據(jù)實際情危況來應(yīng)變是十薦分重要的，先朗應(yīng)付較緊要的振電話；

虛8途．如果來電找喜人而他不在，升你應(yīng)先說蘋：但“睜請稍等一旨下念”王，然后立即傳薄達，傳達時不恰可大聲呼叫及鍵要注意言語表辜達。如找人不俘在則應(yīng)詢問客控人有什么可以絲幫忙客氣的請拆對方留言或留輕下電話，以便殲回電；

去9顛．當(dāng)對方激動盆時或言辭過激半時，仍應(yīng)禮貌拳待客，保持冷富靜、平靜對答

掘10拜.宜通話過程中應(yīng)賢注意：口齒清鞭楚；語速不要璃過快；語音適賴中，保持風(fēng)度虜，當(dāng)信號出現(xiàn)旋問題接聽不清因楚時，注意不浴要叫喊；

巡11鴨.惡在通話結(jié)束時林，對客戶表示鄰感換謝叉“灌謝謝您的來電抹，再救見鑒”詢，待客戶切斷紡電話后再掛電天話；

伙12典.首在來電登記表嗽上對客戶來電持情況及時進行握記錄，特別是屆客戶的姓名和圍聯(lián)系電話，即裹使有來電顯示竄，也最好與客牛戶確認(rèn)留下可擋以直接聯(lián)絡(luò)的稻電話，以便日仁后跟蹤；

劈13搖.恭打電話再次與浙客戶聯(lián)系時，需應(yīng)注意通話的籍時間是否合適此，以避免打擾賤客戶的休息，然比如境外的客越戶有時差的，臂切勿在對方睡泳覺的時間打電這話。

雕二喉、飄來訪流程管理

六（嚇一）來訪接待鉛流程示意迎迎客

介紹項目介紹項目促其下定入座洽談銷售道具準(zhǔn)備（銷售夾、名片、筆）了解客戶需求推薦產(chǎn)品、計算費用利用銷售技巧、制造氣氛，促使下定為客戶準(zhǔn)備后續(xù)資料沙盤講解、展區(qū)圖講、解工地帶看成交備齊資料，再次邀約客戶洽談暫未下定備齊資料，再次邀約客戶洽談暫未下定作好資料登記，準(zhǔn)備以后追蹤送客戶登記作好資料登記，準(zhǔn)備以后追蹤送客戶茅（狼二）來訪接待絕基本要求

打1輪．迎客：首先逮應(yīng)在門口歡迎吐客人前來參觀浩（設(shè)置前控臺虛）（對在門外觀徘徊，猶豫不狠決的客戶應(yīng)主杰動邀請其進入處售樓處參觀）漸，券“前客戶到，全體福高呼歡迎參洞觀潤”枯“間請問您是第一慶次來參觀我們龜項目興嗎磚”榆、柿“擠請問您是投資詠還是自歸營莊”離并遞上項目資樸料及自己的名匆片，禮貌地問疫候并詢問客人虛的尊稱。褲2孤．介紹項目（夾沙盤介紹）

梁（撤1逃）沙盤講解流勵程示意急地理位置介紹斷→燭周邊市政、交罩通、商業(yè)等配浩套介紹受→濫項目的概況介艙紹（突出特色紋賣點）穩(wěn)→倉規(guī)劃介紹付→免在售挖產(chǎn)品遣的概況介紹饒→喘鋪型、面積、預(yù)價格概況介紹（2）說明：兔將客戶迎進銷棵售現(xiàn)場時，先季將客戶引領(lǐng)到柳沙盤處進行概蛋括性介紹；借楊助沙盤向客人弄介紹項目總體勤規(guī)劃、工程進固度、周邊環(huán)境慚、配套設(shè)施等光，重點突出項與目的特點。同纏時向客人介紹碼發(fā)展商、經(jīng)營洪管理公司、物束業(yè)管理公司的丘實力背景，以霸增加客人對項清目的信心；描校繪項目前景，到制造美好憧憬悄，初次接觸便插能讓客戶感到瘋強涂有氣力的沖擊。

醬找出整個沙盤充最亮麗的點描破繪路，引導(dǎo)客棄戶到亮點處介尿紹沙盤；在人銳多時，按線路脫慢慢移動介紹匹沙盤，力爭移波動到亮點處。廉借助展板看圖盼說話，讓后再潛介紹項目其他命。賴入座洽談

呀（樣1詢）看完模型后漸請客戶到洽談相桌入坐并奉上銳茶水，在對客融人需求已有一離定程度了解的歲基礎(chǔ)上，再進哪行針對性介默紹，同時可再庸詳述項目的優(yōu)賺點、項目期內(nèi)眉的優(yōu)惠，以增諸加客人的購買盤欲，力爭成交托。

扔（羅2醫(yī)）當(dāng)客戶發(fā)生罪疑問時，應(yīng)詳爸細(xì)、耐心地傾援聽客戶的疑問遷，并不斷點頭層表示清楚客戶坊的疑問，在客辭戶停頓時進行解答。辛渲染現(xiàn)場銷售太氣氛，注意現(xiàn)蘭場春S碎P坐配合，三組以穗上客戶需喊控嗎臺，與銷售經(jīng)導(dǎo)理或銷售主管冶和其他置業(yè)顧悔問進行死密切配合，爭碎取客戶盡快落冷定。不得讓現(xiàn)頸場兩組客戶互拆相交流，應(yīng)設(shè)鍛法避免，以防廈折扣優(yōu)惠不致敬，出現(xiàn)投訴。停做好客戶登記

紹（暴1塑)籠完成接待客人丹工作后，不管陳客人是否成功繩認(rèn)購，都須記喜錄詳細(xì)的客戶船資料及來訪情簽況，方便日后建跟進工作。

贊（姐2巖)擁客戶到訪登記詳之日起三天之百內(nèi)必須進行第莫一次跟蹤，同僑時做好詳細(xì)的厚跟蹤記錄。原烏則上每七天要柔跟蹤客戶一念次，直到客戶僻明確表示不購蜓買，每次都需當(dāng)做好詳細(xì)的跟挽蹤記錄，對于柱分析客戶的成緊交或未成交原果因有重要意義諒。劑送客

鉆（芒1山)很完成全部銷售趣程序，客人表頑示離開時，禮己貌地送客人到債門口，對客戶縫表導(dǎo)示賺“冰因為好單位所惑剩不多，請盡培快作通決定，有什么壁疑問請打電話豐給最我蘋”擴“羊請慢燕走珠”累等等話語；最刃后為客人留下仰良好印象，以女便日后與客人計再次神聯(lián)系。

冬（章2原)耐回到洽談桌進絕行清理，并將劉桌椅擺放整齊強。我（植三）客戶接待激程序

綁1炊.她接待規(guī)定

滲（憲1銀）客戶接待以疑個人單位排序億，進行輪流接取待。當(dāng)值置業(yè)盛顧問都應(yīng)清楚奏自己的接待順劑序，主動補位素前控臺。必須隔主動詢問銜“事請問您是第一漿次來嗎，若是催回籠客，應(yīng)禮券貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)逐顧問，若客戶六因其他原因故恩意隱瞞回籠的笛，原置業(yè)顧問懲未能在葵十分鐘內(nèi)認(rèn)出陽的，視兩置業(yè)汽顧問共同客猶戶植”

刪（帳2倘）無論是何種迅客戶，都視為各正?？蛻簦粵瞿芴艨?、搶客礙。

卵（臭3監(jiān)）當(dāng)值置業(yè)顧朵問在接待客戶獨時，需第一時君間詢問客戶先睬前是否到訪并洋由誰接待過，竊若客戶明確找凳某位置業(yè)顧問趁的，一經(jīng)喂確認(rèn)應(yīng)主動將獅客戶轉(zhuǎn)交給該血指定置業(yè)顧問釘接待，事后進種行登記核查。倆當(dāng)值置業(yè)顧問鄉(xiāng)繼續(xù)補位，而擱該指定接待置扶業(yè)顧問嗎保留其接待新器客戶的資格。墓若指定的置業(yè)駕顧問不在，當(dāng)滅值置業(yè)顧問視暴為協(xié)助接待，澡保留新客戶接延待資格。

念（脹4醬）已作登記或慎已成交的老客路戶帶新客戶來小訪，如老客戶眾指定找回原置穗業(yè)顧問接待的助，則需禮貌轉(zhuǎn)鐵交新客戶，反忠之則視攝為正常輪序接琴待。若老客戶茄介紹新客戶未華有陪同到場的載，新客戶在接幫待時未有告訴去現(xiàn)接待置業(yè)顧塌問的，原置業(yè)秘顧問七所日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)罪的，視跟蹤回劑訪不到位處理噸。

甚（形5豪）客戶到訪時瓦，輪候置業(yè)顧食問在客戶進門啞時能認(rèn)出客戶遼的，可不計順終序優(yōu)先接待；釀若期間已由其也他置業(yè)顧問接帽待中，助除非客戶指定慌更換置業(yè)顧問猴接待，否則不陪得自行要求更雜換，仍由當(dāng)值完置業(yè)顧問繼續(xù)聰接待。

塑（已6這）凡是自行錯衰過客戶的接待功機會均不補償趟，視為輪空。儲但若因公司或勞領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)倍而導(dǎo)致離開現(xiàn)策場并錯過機會滔，過后痕給予補接待新閑客戶一次。

遭（座7哭）若當(dāng)值置業(yè)器顧問接待新客理戶時剛好老客召戶來訪，可委逮托其他置業(yè)顧鞠問協(xié)助接待或起自行放棄新客謹(jǐn)戶。

委（盤8捉）置業(yè)顧問非禁因客戶要求不組得中斷正在接敘待的客戶。如蔥因客戶強烈要使求更換置業(yè)顧才問，成交業(yè)績積歸屬后者。

受（估9禁）每位置業(yè)顧貢問都有責(zé)任、類有義務(wù)在其他貢置業(yè)顧問需要房的情況下，做病好客戶的協(xié)助采接待工作，其庸接待新客戶機嫌會保留。

趣（匯1突0彈）對于明調(diào)人洲員和其他觀光著人員置業(yè)顧問器應(yīng)主動說明情抓況，讓后備人慎員接待。

叛（浙1修1仇）對于退款客挪戶或者因業(yè)務(wù)膽情況出現(xiàn)異議倉或鬧事的客戶醉應(yīng)引導(dǎo)至客戶臨洽談其他未盡跨事宜各項目可饑根據(jù)實際情況扎制定。秒三釣、式成交、簽約流君程管理客戶選擇房源客戶選擇房源核對《銷控表》核對《銷控表》銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)房源客戶選定房源客戶選定房源銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細(xì)項目銷售經(jīng)理或主管再次核對房源及價格、面積等詳細(xì)項目填寫填寫《銷控表》簽定簽定《認(rèn)購協(xié)議書》簽定購房合同簽定購房合同財務(wù)收繳定金財務(wù)收繳定金登記備案登記備案導(dǎo)（粥一）銷控管理

濫1聚．出售之前核谷對銷控表（即連房源表），然決后簽署認(rèn)購單材并有銷售經(jīng)理懶簽字認(rèn)可，待渣客戶交定金并濟經(jīng)財務(wù)確認(rèn)后港，由案場負(fù)盲責(zé)人在銷控表血上做售出標(biāo)志土，售樓處現(xiàn)場逝有銷售表公開命展示的，須及燕時更新和通知煎，使在現(xiàn)場的穴所有人都清楚并房源的認(rèn)購情況。廣2性．銷售統(tǒng)計：針案場野助理罪及時更新相關(guān)饑銷售數(shù)據(jù)，并事制報作秘“除銷售日報津表陸”矮。銷售控制表牽姓名吵電話風(fēng)日期慣房號如房號畏姓名藍電話幫日期記顧問刻狀態(tài)留備注置顧問民狀態(tài)循備注鑒姓名敗電話謊日期識房號邁房號層姓名鳥電話窄日期吐顧問專狀態(tài)痛備注鳥顧問任狀態(tài)決備注紐姓名獵電話話日期努房號牙房號柏姓名倉電話錫日期脆顧問耗狀態(tài)喚備注獄顧問盞狀態(tài)斤備注話（二蔥）簽署認(rèn)購書渴要求

走1裙．客戶決定購敏買某一單位，茂經(jīng)辦置業(yè)顧問船應(yīng)先向銷售經(jīng)夾理確定認(rèn)購單斷位和價格，并粗為客戶詳細(xì)計幸算并解釋購房曉稅費、銀行成按揭費、入住壁費用等各項相首關(guān)收費。

確2押．簽署認(rèn)購單梢時，需與客戶導(dǎo)再次確認(rèn)認(rèn)購握書上的認(rèn)購樓睜座、總房價款丘、付款方式和仁付款時間，并掉提醒客戶閱讀灣注意事項。

冷3珍．認(rèn)購單上內(nèi)站容不得修改、克隨意增加內(nèi)容載，特殊情況需逃填寫特需申請肌單，并報請銷椅售經(jīng)理同意并原由其簽名確認(rèn)尋。

少4全．書寫一定要濫整齊、清晰，踩不得涂改，導(dǎo)倘致價格出錯等線嚴(yán)重后果由該初員工負(fù)責(zé)。

村5蔬．置業(yè)顧問不乎得私自廢除認(rèn)媽購單，如需廢對除的，經(jīng)辦置盒業(yè)顧問須在認(rèn)虎購單上注明作紐廢原因，報請開銷售經(jīng)理同意灑并由其簽名豐確認(rèn)后方可作毯廢。

屋6細(xì)．經(jīng)辦置業(yè)顧趨問對填寫的認(rèn)姿購單有第一復(fù)紛核的責(zé)任，然指后交銷售主管叢或銷售經(jīng)理審浙核簽字確認(rèn)，愿要仔細(xì)可對單壞價、總價、田房號。

茫7藝．簽署完畢的困認(rèn)購單一律交耀由案場秘書負(fù)時責(zé)保管。榨（三若）定金、發(fā)票

惑1畏．定金由財務(wù)塘收取，開據(jù)發(fā)別票。如因財務(wù)捎人員不在則由胡銷售經(jīng)理代為擾收取（具體根盆據(jù)項目情況而徑定）。

荷2你．開出的收據(jù)刷、發(fā)票一定注燙明原VI當(dāng)P璃卡號、房號、澤金額及日期。

垂4憤．置業(yè)顧問不泛準(zhǔn)收取任何款崇項。摸（四敘）辦理簽訂購冊房合同、銀行浮按揭等購房手鼓續(xù)

槽1獸．認(rèn)購單簽訂膽后，置業(yè)顧問屢有責(zé)任及時通改知客戶在規(guī)定梅的時間內(nèi)交款堡、簽定購房合野同，并辦理相碗關(guān)購房手續(xù)。

談2增．主動幫助客葛戶備齊按揭資研料，約請銀行扔客戶經(jīng)理到現(xiàn)杜場辦理相關(guān)手在續(xù)，積極配合炊開發(fā)商辦理按急揭工作。膛（五拘）合同管理

侍1舍．客戶檔案管詞理工作由案場衡助理眾負(fù)責(zé)，分別整壤理認(rèn)購階段客陜戶資料、銷售雁、簽約階段客毯戶檔案，兩個張階段以訂購情爺況明細(xì)泊表，銷售情況腹明細(xì)表串聯(lián)，俘根據(jù)每日訂購醉情況變動，登虎錄訂購情況明陪細(xì)表，依據(jù)訂伸購情況明細(xì)表疑準(zhǔn)備購房合同僻。

孩2千．與客戶簽定街完購房合同后桑，置業(yè)顧問應(yīng)遮將所有辦理購類房手續(xù)資料及發(fā)認(rèn)購單一并交淘由案場脖助理網(wǎng)保管。

度3菌．案場通助理甜必需使用活頁烈文件夾或文件畏袋對客戶資料罩分門別類進行過整理，排放。東空白合同、已驗準(zhǔn)備完畢合同應(yīng)，已簽合同分襲別放置，已簽準(zhǔn)合同需統(tǒng)一編宏號，一個客戶秤一個文件袋，段并注明資料完軌整或缺少項目摔。

射4期．合同的保存鴿與調(diào)閱限于銷照售經(jīng)理或主管刊與案場助理，蒼其他人員無權(quán)錫擅自領(lǐng)取合同凝，如有需要查勢閱合同的，須幫報請銷售經(jīng)總理或主管同意柄，并做好借閱堡登記工作。

惜5抹．另準(zhǔn)備一份怕合同樣本，供責(zé)置業(yè)顧問、客險戶借閱。未簽眼約客戶如提出圖借閱合同并拿繭離現(xiàn)場，置業(yè)斗顧問應(yīng)首先婉嗚拒，若客戶度堅持借閱，則隔應(yīng)統(tǒng)一至案場名秘書處辦理借尋閱手續(xù)，并注我明合同歸還時希間。對于已簽脾約客戶如需憑斥合同辦理提款差事宜，同皆樣需辦理借閱怖手續(xù)；對于已印初始登記合同陽返還客戶，需灘專門準(zhǔn)備簽收戒本，在客戶領(lǐng)涉取合同時簽收勻。錢（六彼）客戶資源管狠理

屆1差．意向客戶資聲源管理

乳烘（禽1跳）置業(yè)顧問接視待客戶后將客緩戶資料和接待線情況填騙入于“投客戶來訪登記昆表賭”乒并及時填報客蜓戶追蹤情況。

下廊（鼓2歪）根據(jù)客戶意冊向程度把客戶暢分類，進行分芳級管理，充分表利用客戶資源御。

處2郵．定金客戶管谷理

引（現(xiàn)1截）客戶認(rèn)購后輕，案場助理將請已售商鋪各項援?dāng)?shù)據(jù)及購房客減戶的明細(xì)資料幣輸垮入墊“虛業(yè)主購房明細(xì)浩表手”懂，以便對客戶擔(dān)情況進行查蛛詢。

恐（睡2篇）對客戶的職殲業(yè)、文化層次匆、居住區(qū)域、言了解產(chǎn)品渠道冬、購房心理等潤多方面進行分譜類統(tǒng)計，使目顧標(biāo)客戶群的定章位更明晰，拌幫助適時調(diào)整爹營銷策略，有孫的放矢，擴大朽目標(biāo)市場占有更率。

自（頭3臘）業(yè)主換或退悶房白，要將變更情念況輸緣入扁“蔽客戶扔房小、退轎房枕一覽漸表壽”搬，并及時更新東業(yè)主購鋪明細(xì)褲表膨”戰(zhàn)。

造（福4慧）特殊優(yōu)惠客私戶需備案，將吃相關(guān)申請文件攻存檔，優(yōu)惠信巡息輸含入芝“冒客戶特殊優(yōu)惠槽一覽通表渴”大。

腐（雜5言）已付定金但供未按時簽約的騙客戶制運作舅“雙未簽約客戶一殃覽拴表宜”鮮，按經(jīng)辦置業(yè)毀顧問分類，分唐頭跟蹤，盡早赴解決簽約遺留潮問題，旨加速資金回籠窩。

鍵4諒．資金回籠

連（袖1守）根據(jù)客戶交顏款情況制隸作社“山客戶交款情況村明細(xì)襯表茶”絕，對延期付款俗的客戶及時報延備開發(fā)商并森電誼話聯(lián)系催其盡紹快交款。隨時臥掌握客戶的付佩款情況。

粗（富2經(jīng)）對辦理按揭賴的客戶要充分掃協(xié)助，盡早發(fā)釋現(xiàn)問題盡力幫話助解決，加快桐按揭款項的到繪位。

肉5終．問題客戶管斥理

虎對于存在棘手振問題的客戶，隙銷售部將情況筑匯總制誼作駁“止問題客戶一覽之表驚”壩，及時上報總棋部。

趕四贊、軌退房流程管理

鄭（辮一）退房流程央示意支付定金支付定金簽定《認(rèn)購單》客戶原因：填寫《特需申請單》客戶原因：填寫《特需申請單》定金處理收回定金發(fā)票收回定金發(fā)票《商鋪認(rèn)購書》更新《銷控表更新《銷控表》退還定金退還定金及相應(yīng)費用藏（削二）說明

財1荒．客戶提出退鋤房時，置業(yè)顧款問要耐心做客虛戶的說服及解止釋工作，同時路立即口頭匯報什給現(xiàn)場銷售主誼管或經(jīng)理。

蹈2怎．勸說無效，戒客戶必須填寫奉《特需申請單禽》（見附表）姑，退房申請最壤好由客戶本人罪書寫，或有客遮戶簽字。

油3神．公司領(lǐng)導(dǎo)審敞批同意后，由繭置業(yè)顧問通知占客戶帶齊相關(guān)卡資料來售樓處禽辦理退房手續(xù)宵。

領(lǐng)4釀．原銷售合同襖收齊后，加蓋積作廢章，連同謎退房協(xié)議、客每戶退房申請、塔公司處理意見漁等資料一起交總給案場秘書，愈后提交相關(guān)部門。糧五掃、戚相關(guān)表格及填療寫要求（部分?。┱咝蛱柍訄蟊砻Q肆填表人健交表時間羅01吉客戶來電登記患表舉接聽人思每天下班前牢02腿來訪客戶登記烏表羅置業(yè)顧問鋪每天下班前汁03舞每周客戶跟進支情況匯總表包置業(yè)顧問責(zé)逢周日下班前絹04鞏成交明細(xì)表所置業(yè)顧問燃銷售后當(dāng)天拌05登認(rèn)購書涂置業(yè)顧問裁填寫后即時驟06講項目調(diào)查情況竟表械市調(diào)人員胸市調(diào)次日麻07訂銷售日報表活案場畫助理旬當(dāng)日完成馳08商銷售周報表辦案場繭助理攪當(dāng)周完成嗚09我來電、來訪統(tǒng)芒計表甩案場邁助理葬案場呆助理哨10俊客戶資料統(tǒng)計離表腹案場異助理嫩案場顆助理

爛第三部分碧、吉銷售培訓(xùn)輛第一節(jié)昆、子銷售培訓(xùn)流程擋一、培訓(xùn)工作究流程句1壽、建立銷售組警織框架；晚2歪、制訂培訓(xùn)計都劃；趨3怠、招聘、組織細(xì)銷售人員；須4凳、基本知識培博訓(xùn)；靠5萍、銷售技巧培化訓(xùn)；航6腸、短期全面考引核；者7陰、短期實習(xí)；濤8絡(luò)、正式上崗；充9涂、在崗培訓(xùn)。測二、現(xiàn)場培訓(xùn)睬流程什1經(jīng)、前期準(zhǔn)備工惜作：熟悉現(xiàn)場慰特點，遵守現(xiàn)腦場管理；熟悉冒銷售資料，樹捧立銷售信心；沫銷售工具準(zhǔn)備虛；鞭2材、接待規(guī)范：調(diào)迎客、站姿、復(fù)引客；逮3獨、介紹樓盤情鞭況：包括模型姐介紹、樓盤介升紹、看房路線說等；淡4盼、洽談計價過槽程：包括詢問駕銷控、求助主塌管、稅費計算俯、談判促交等碼5錦、成交過程：薪寫認(rèn)購書，跟俊進客戶，辦理餡按揭等常第二節(jié)榴、娃銷售培訓(xùn)內(nèi)容嗓一不、與房地產(chǎn)基礎(chǔ)知膊識描（別一降）劣房地產(chǎn)的概念

寬1百、忘房地產(chǎn)的含義

澇漿房地產(chǎn)具體是氣指土地、建筑魚物及其地上的面附著物，包括消物質(zhì)實體和依鈴?fù)杏谖镔|(zhì)實體隨上的權(quán)益。又器稱不動產(chǎn)，是成房產(chǎn)和地產(chǎn)的災(zāi)總憶稱，兩者具有辯整體性和不可勝分割性。包括否：

珠（展1捉)癢土地

串（草2拜)泥建筑物及地上教附著物

情（著3摸)樂房地產(chǎn)物權(quán)

躍注電：房地產(chǎn)物權(quán)貼除所有權(quán)外，葛還有所有權(quán)衍曠生的租賃權(quán)、概抵押權(quán)、土地植使用權(quán)、地役例權(quán)、典當(dāng)權(quán)等戚。

屋2么、穿房地產(chǎn)業(yè)與建書筑業(yè)的區(qū)別

爛宿房地產(chǎn)業(yè)是指翠從事房地產(chǎn)開副發(fā)、經(jīng)營、管院理及維修、裝董飾、服務(wù)等多殃種經(jīng)濟活動的溪具有高附加值夠的綜合性產(chǎn)業(yè)麥，它與建筑業(yè)藥既猶搜有聯(lián)系，又有篇區(qū)別。建筑業(yè)桃從事勘察、設(shè)肝計、施工、安議裝、維修等生捉產(chǎn)過程，它的勉生產(chǎn)結(jié)果是建病筑物或構(gòu)筑物閥。房地產(chǎn)業(yè)是踢發(fā)僻包方，建筑業(yè)禽是承包方，房安地產(chǎn)業(yè)歸屬為籌生產(chǎn)和消費提島供多種服務(wù)的頁第三產(chǎn)業(yè)，建有筑業(yè)歸屬對初置級產(chǎn)品進行再撓加工的部門，剩屬第二產(chǎn)業(yè)。

筒3且、伴房產(chǎn)、地產(chǎn)兩濁者間的關(guān)系及亡差異

鏈丘房產(chǎn)指各種明透確了權(quán)屬關(guān)系鑄的房屋以及與王之相連的構(gòu)筑揚物或建筑物；劈地產(chǎn)是指明確段了土地所有權(quán)奏的土地，既包脅括住宅或非住羞宅書附著物的土地強（以及各地段離），又包括已船開發(fā)和待開發(fā)偽土地。我國的誕地產(chǎn)是指有限渠期的土地使用美權(quán)。房產(chǎn)與地階產(chǎn)之間存在著指客脾觀的、必然的掩聯(lián)系，主要包口括幾個方面：

陷（曠1很)委實物形態(tài)上看準(zhǔn)，房產(chǎn)與地產(chǎn)羨密不可分；

啦（普2即)婚從價格構(gòu)成上練看，房產(chǎn)價格憑不論是買賣價鞭格還是租賃價翠格都包含地產(chǎn)吹價格；

腹（廉3經(jīng))語從權(quán)屬關(guān)系看神，房產(chǎn)所有權(quán)恩和地產(chǎn)所有權(quán)勵是聯(lián)系再一起答的。挑差異包括幾個塔方面：

超（節(jié)1融)錫二者屬性不同賽；

蹲（金2輛)翅二者增值規(guī)律茄不同；

愉（捉3露)子視權(quán)屬性質(zhì)不同醬；

宋（站4剝）睡二者價格構(gòu)成冷不同。寸（韻二柱）唇房地產(chǎn)的特征針1駱、煮房地產(chǎn)的自然皂特征

公（賤1去)潤位置的固定性叨；

曉（悠2巾)旺使用的耐久性皮；

盟（嚴(yán)3若)揉資源的有限性咐；

誤（霧4點）時物業(yè)的差異性千。

組2柿、慧房地產(chǎn)的經(jīng)濟愈特征

劑（問1目)妹生產(chǎn)周期

餃（計2敵)中資金密集性

晴（妙3獨)燥相互影響性

歉（來4例易受政策限制鞭性

臉（嬸5憐房地產(chǎn)的增值蹤性

冬注酒：房地產(chǎn)增值特就是房地產(chǎn)價抗值在較長時間開序列上呈不斷丟上升趨勢的規(guī)假律。其主要歸感功于房地產(chǎn)的柴重要組成部泰分載壘-星土地。序（車三蜂）務(wù)房地產(chǎn)的類型

唉按用途劃分：

至（柳1蔑)腦居住房地產(chǎn)

嶄（羨2陳)底商業(yè)房地產(chǎn)

侮（夏3可)匯旅游房地產(chǎn)

碎（哈4合）勒工業(yè)房地產(chǎn)

扔（響5傷）扁農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)

姻房地產(chǎn)住宅的兔層數(shù)劃分的規(guī)急定：

若（宵1舅）在低層住宅德為彈1-閘3弄層

懷（紙2搖）堵多層住宅判為閉4-魂6蠢層

理（盲3主）請小高層住宅贈為謹(jǐn)7-1餓1替層

嫁（買4抄）掩中高層住宅醫(yī)為全12-1波6柿層

循（清5句）罵1患6膽層以上為高層堂住宅

修房地產(chǎn)土地的價使用年限是如泰何確定的？

鏡凡與省市規(guī)劃族國土局簽訂《膠土地使用權(quán)出脅讓合同書》的侍用地，其土地福使用年限按國悼家規(guī)定執(zhí)行。偷即：居住用地?fù)衿呤?；工業(yè)踢用地五十年；廣教育、科技、扶文化、衛(wèi)生、我體育用地五十妹年；商業(yè)、旅至游、娛樂用地斃四十年；綜合唐用地或者其他袖用地五十年。揉二連、房屋建筑結(jié)柱構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)狼編號叛名稱鑄內(nèi)再漫唯揉容沈1曬鋼結(jié)構(gòu)面承重的主要結(jié)勁構(gòu)是用鋼材料優(yōu)建造的，包括居懸索結(jié)構(gòu)。起2偷鋼、鋼筋混凝鼓土結(jié)構(gòu)術(shù)承重的主要結(jié)鼓構(gòu)是用鋼、鋼過筋混凝上建造叔的。如一幢房倚屋一部分梁柱酬采用鋼筋混凝凱土構(gòu)架建造略3總鋼筋混凝土結(jié)壘構(gòu)織承重的主要結(jié)煩構(gòu)是用鋼筋混慎凝上建造的。放包括薄殼結(jié)構(gòu)匠、大模板現(xiàn)澆裙結(jié)構(gòu)及使用滑駝模、開板等先軍進施工方法施孩工的鋼筋混凝而土結(jié)構(gòu)的建筑址物不4蝕混合結(jié)構(gòu)顆承重的主要結(jié)惜構(gòu)是用鋼筋混壽凝土和磚木建辜造的。如一幢殖房屋的梁是用激鋼筋混凝土制濕成，以磚墻為炸承重墻，或者躺梁是木材制造劈，住是用鋼筋疑混凝土建造邪5苗磚木結(jié)構(gòu)則承重的主要結(jié)巧構(gòu)是用磚、木胡材建造的。如葡一幢房屋是木等制結(jié)構(gòu)房架。鹽磚墻、木柱建條造的泳6榨其它結(jié)構(gòu)抹凡不屬于上述燥結(jié)構(gòu)的房匿都泊歸此類。如竹族結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)誼構(gòu)、窯洞等機三保、房地產(chǎn)專業(yè)西名詞

辮1累、常用名詞

膊桿五確茶證悶：指a櫻.吩建設(shè)用地規(guī)劃憶許可證定；匹b爭建設(shè)工程規(guī)劃阻許可證家；鳴c粱.借建扮筑麥工程糠施工許可收證對；秋d椅.亮國有土地使用跡權(quán)攜證誘；刪e歪.損商品房預(yù)餐（銷）置售許可證；忍兩甜顫書妄：懶a攀《住宅質(zhì)量保扶證書》狡、預(yù)b鑰《住宅使用說售明書》；

卡干拜湯位房地產(chǎn)證：是瓣房屋土地所有擊權(quán)屬二合為一求的憑證，是房瀉地產(chǎn)權(quán)屬的法慮律憑證；

元沾休凳晨房地產(chǎn)市場：覽主要包括地產(chǎn)獲買賣、租賃市處場。含一級市彼場、二級市場憐和三級市場；

宵痰笑騾一級市場：是雨指國家土地管肅理部門按土地緞供應(yīng)計劃，采訪用協(xié)議、招標(biāo)紛、拍賣的方式薦，以土地使用騙合同的形式，卻將土地使用敏權(quán)以一定的年械限、規(guī)定的用仿途及一定的價騎格出讓給房地得產(chǎn)發(fā)展商或其趴它用土地者的季市場；

速晨僚察二級市場：是集指房地產(chǎn)發(fā)展秘商根據(jù)土地使胡用合同的要求竹將建好的房屋伏連同相應(yīng)的土鼓地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓樸給單位或個人卡的市場；

什崗觀船臥宇三級市場：是灶指單位、個人殲之間的房地產(chǎn)輪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵厭押、租賃的市沿場，它是二級手市場基礎(chǔ)上的徒第二次或多次險轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交杯爺易活動的市場何；

冒堪彼像做房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：吹是指產(chǎn)權(quán)人對寒房屋的所有權(quán)再和對該房屋所索占用土地的使太用權(quán)。具體內(nèi)敵容是產(chǎn)權(quán)人對鵲房地產(chǎn)的占有低、使用、收琴益和依法處分凝的權(quán)利；

襖懸出掀土地使用權(quán)：章是指土地使用得權(quán)擁有者對土塌地使用的權(quán)限綁，包括開發(fā)權(quán)憤、收益權(quán)、處抬置權(quán)。政府以鼓拍賣、招標(biāo)、釀協(xié)議的方式，主將國有土地使耍用權(quán)在一定年闖限內(nèi)出讓給土鞭地使用者。土貼地使用權(quán)期滿尤后，如該土地慶用途符合當(dāng)時姐城市規(guī)劃要求統(tǒng)的，演土地使用者可紋申請續(xù)用，經(jīng)涉批準(zhǔn)并補清地績價后可以繼續(xù)涂使用；

賺無扶慚三通一平：是絕指水通、電通新、路通及場地放平整；

攀邪麻案竭七通一平：是丸指水通、電通錢、路通、排水史通、排污通、壤通訊通、煤氣術(shù)通及場地平整批；

狠殿昆胸紅督霞線節(jié)記圖：又叫（宗堤地圖），是按壟一定比例尺制工作的用以標(biāo)示腦一宗地的用地初位置、界線和槳面積的地形平定面圖。它由政催府土地管理部冷門頒發(fā)給土地紐使用權(quán)受讓者紀(jì)，受讓者只能浴在紅線范圍內(nèi)濾施工建房；

救害脂總用地面積：塵經(jīng)城市規(guī)劃行剩政主管部門劃箭定的用地范圍恩內(nèi)的土地面積霞；

義塑解建設(shè)用地面積振（凈用地面積鉗）：經(jīng)城市規(guī)汪劃行政主管部爭門劃定的建設(shè)舉用地范圍內(nèi)的買土地面積；

析寶單總建筑面積：威指在建設(shè)用地唇范圍內(nèi)單棟或尺多棟建筑物地射面以上及地面辛以各層建筑面憲積之和；

徐洲嚷容倍辯積像離率：是指總建御筑面積與建設(shè)景用地面積之比葉值。（如：數(shù)在渣1紀(jì)0鬧萬平方米的土眨地上，起有典2炎0艙萬平方米的建境筑總面積，其惰容積率兵為醋2.愁0溪）

究斥良建筑面積：指偶建筑物外墻或秋結(jié)構(gòu)外圍水平蓋投影面積之和差，包括陽臺、贈挑廊、地下室尸、室外樓梯等岸。且具備有上滅蓋、結(jié)構(gòu)牢架使固、層層高哀2.2咽m拾以上（竊含芒2.2屈m汁）的永久建筑脆。

勝梳交建筑覆蓋率（史建筑密度）：喊建設(shè)用地范圍蟲內(nèi)所有建筑物利基底面積之和盈與建設(shè)用地面霞積的比率；（敵如：院在鐮1庫0炎萬平方米的土扛地上，建筑用身地凈面積畫為弄8擔(dān)萬平方米，其歉建筑覆蓋率溫為靜0.殺8懼〈建筑密度趙為婦80插%全〉）

變吳絞綠玻醬化捎倆率：建設(shè)用地性范圍內(nèi)所有綠壁地面積之和與渴建設(shè)用地面積趟之比率。綠地裕面積的計算不撇包括屋頂、天緞臺和垂直綠化岔；（如：吳在附1答0俗萬平方米的土汪地上烤有惰3惑萬平方米的綠黃化面積，其綠蒙化率爆為防30下%必）

價遭清綠化覆蓋率：繁建設(shè)用地范圍向內(nèi)全部綠化和爐植物水平投影告面積之和與建鼓設(shè)用地面積的勤比率；

鍋葡勒房屋銷售面積趨：房屋按套（饑單元）出售時揚，房屋銷售面塑積為該套（單劉元）的建筑面敲積，即為該套比（單元）的使境用面積與該套言（單元）應(yīng)分截攤的公用建筑固面積之和；

翠隨英套內(nèi)建筑面積踐：房屋按單元順計算的建筑面定積，為單元門良內(nèi)范圍的建筑爽面積，包括套軟（單元）內(nèi)的州使用面積、墻衣體面積及陽臺田面積；

鎮(zhèn)裕鄉(xiāng)套內(nèi)使用面積窩：指室內(nèi)實際錯能使用的面積決，不包括墻體瘡、柱子等結(jié)構(gòu)壩面積，使用面危積的計算應(yīng)符政合以規(guī)定：

仇辨衰忘A寧、室內(nèi)使用面朱積按結(jié)構(gòu)墻體夢內(nèi)表面尺寸計誦算，墻體有復(fù)守合保溫、隔熱沈?qū)?、按?fù)合層呆內(nèi)皮尺寸計算跳；

桐巾與B判、煙囪、通風(fēng)春道、各種管道使豎井等均不計厲入使用面積；

辨均湊C淡、非公用樓梯鹿（包括躍層住泊宅中的套內(nèi)樓干梯）按自然層苗數(shù)的使用面積艙總和計入使用莫面積；

饑泰竹D楊、住宅使用面叛積包括：臥室斑、起居室、廚松房、衛(wèi)生間、叮餐廳、過廳、腐過道、前室、雁貯藏室等。

釣絹栽榨籮單元內(nèi)使用面焦積系釣數(shù)裙=虎單元內(nèi)使用面耐積欄/棄單元內(nèi)建筑面由積季+沾按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)傤伖媒ㄖ娣e鋤。

現(xiàn)符走公共建筑面積痰：各產(chǎn)權(quán)主共瘋同占有或共同佳使用的建筑面圣積，指各套（寧單元）以外為扯各戶共同使用予，不可分割的盯建筑面積?？申兎譃閼?yīng)分?jǐn)偟墓坦步ㄖ娣e覽和不能分?jǐn)偟难凸步ㄖ娣e做；

藥擋膚實用面積：它燈是套內(nèi)建筑面濃積扣除公共建予筑面積后的余草額；

射韻魂層爆檢高：層高是指馳住宅高度葡以貢“畏層櫻”老為單位計量，鍋每一層的高度猴國家在設(shè)計上煙有要求，這個吳高度就叫層高短。它通常包括雙下層地板面或窯樓板面到上層蕩樓板面之間的穗距離谷。贏

竟羽樹凈丟鐘高：凈高是指獻層高減去樓板樣厚度的凈剩值鍵；

榜膜托公攤面宣積賴夸：商品房分?jǐn)偲碌墓媒ㄖ娼K積主要由兩部零分組成壘：好

其勞電梯井、樓梯價間、垃圾道、給變電室、設(shè)備鮮室、公共門廳煌和過道等功能紅上為整樓建筑現(xiàn)服務(wù)的公共用區(qū)房和管理用房希的建筑面積；漠各單元與樓宇第公共建筑空間仔之間的分隔以貪及外墻墻體水午平投影面積帆的奧5襲0貼％。

軍鋒臂豪卻得探朱房次霧率：是指套內(nèi)鍛建筑面積與套棟（單元）建筑方隊面積之比斯。喬

屑后忌沒套內(nèi)建筑面碰積煮=燦套內(nèi)使用面甲積粘+奉套內(nèi)墻體面梯積半+巷陽臺建筑面積棚。拉

鉛捏銳瓜她套（單元）建撫筑面抬積侍=恩套內(nèi)建筑隊面錘積拼惜+域分?jǐn)偟霉媒ó€筑隊面積。

敬聽暑干后道路用路地唱拳：道路用地是偏指居住區(qū)道路途、小區(qū)路、組賞團路及非公建探配建的居民小卷汽車、單位通奪勤車等停放場詠地派。討

有粱蒙蟲道路紅堂線晚絮：道路紅線是欺指城市道路含頂居住區(qū)級道路誦用地的規(guī)劃控跨制線撤。乞

適耕顛響跨玄陪勞關(guān)違檔：玄關(guān)就是登接堂入室第一步燈所在的位置，謊它是一個緩沖條過渡的地段。饒居室是家庭賽的籃“洞領(lǐng)路地呀”晝，講究一定的腰私密性，粗大門一開，有烤玄關(guān)阻隔，外齒人對室內(nèi)就不仁能一覽無余。妹玄關(guān)一般與廳憶相連，由于功涌能不同，需調(diào)紀(jì)度裝飾手段加遲以分割就是自殊己人回家，也獲要有一塊放雨雕傘、掛雨衣、廟換鞋、擱包的陣地方。平時，升玄關(guān)也是接受漆郵件、簡單會犯客的場所。確期論巷房嚷：姓開發(fā)商從取得夠商品房預(yù)售許燈可證開始至取卡得房地產(chǎn)權(quán)證偵大產(chǎn)證止，在漢這一期間的商扛品房稱為期房嘉，消費者在這鄉(xiāng)一階段購買商蘭品房時應(yīng)簽預(yù)魂售合同。期房槳在港澳地區(qū)稱不作為貍買叢“情樓瓦花感”襖，這是當(dāng)前房銳地產(chǎn)開發(fā)商普職遍采用的一種福房屋銷售方式哀。購買期房也膀就是購房者購動買尚處于建造蔬之中的房地產(chǎn)言項目。

益紡逮制態(tài)現(xiàn)爐優(yōu)房搬：指但開發(fā)商已辦妥粱房地產(chǎn)權(quán)證（倚大產(chǎn)證）的商河品房，消費者減在這一階段購氧買商品房時應(yīng)三簽出售合同。汁在通常意義上胳指的現(xiàn)房是指念項目已經(jīng)竣工催可以入住的房組屋。

向碑剪繼毛先津坯擺偉房忘：指穗沒有裝修的房嘆。

械辜憤業(yè)主委員會豬：指嘉由物業(yè)管理區(qū)鞏域內(nèi)業(yè)主代表減組成，代表業(yè)求主的利益，向姿社會各方反映柏業(yè)主意愿和要遇求，并監(jiān)督物稻業(yè)管理公司管缸理運作的一個崇民間性組織。飛業(yè)委會的權(quán)力電基礎(chǔ)是其對物賓業(yè)的所有權(quán)，謙它代表該物業(yè)江的全體業(yè)主，盾對該物業(yè)有關(guān)己的一切重大事篩項擁有決定權(quán)獵。

奴僑護會所的功能和嗓建設(shè)檔次可分犯為基礎(chǔ)型和超莫級型，基礎(chǔ)設(shè)鍛施提供業(yè)主最借基本的健康生浙活需求，可讓孝人免費使用；狐超級會所則適擇當(dāng)對其中部分承設(shè)施的使用收篩取一定的費用肚。如果會所一謙味追求高檔而憂不顧及業(yè)主的厭能力與需求，育勢必會形同虛盛設(shè)；如降低物件業(yè)管理費，將畝影響房產(chǎn)的整堅體品質(zhì)。會所德的設(shè)置，還要盈考慮工程分期吼施工的因素。臺會所原則上只董對社區(qū)業(yè)主服摟務(wù)，不對外開瘦放，保證了業(yè)馳主活動的私密界性和安全性。開作為休閑健身級的場所，會所遞也給業(yè)主提供灌了良好的社交謊場所。

怖賴槳入拋傾伙布：婦指業(yè)主領(lǐng)取鑰荒匙，接房入住希。

肝階持契借刑稅累：香是在土地、房渡屋不動產(chǎn)所有辣權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，綿按當(dāng)事人雙方偵訂立契約等對邀產(chǎn)權(quán)隨人征收宋的一種稅。

篇找征稅范圍及納光稅人契稅的征楊稅對象是發(fā)生鴿產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動視的土地、房屋裙。在中國境內(nèi)斃轉(zhuǎn)移土地房屋夢權(quán)屬承受的單及位和個為契稅累的納稅人。

要注窗解洽（乎1長）秘國有土地使用寨權(quán)出讓；

絮批取嗽（口2涌）土地使用權(quán)徐轉(zhuǎn)讓，包括出押售、贈予、交值換；

源賓躍扯（番3眼）房屋買賣；

送謊崇加筒（忽4皮）房屋贈予咬。逆

咐息惹2范、房子的種類

等茶港屆安居房指實施甲國字家奶"被安居（或康居著）工煌程趣"惰而建設(shè)的住房材（屬于經(jīng)濟適李用房的一類）唱。是黨和國家冰安排貸款和地惱方自知自籌資扔金建設(shè)的面向田廣大中低收入燈家庭，特別是旨對睜4瞧平方米以下特穩(wěn)困戶提供的銷磚售價格低于成梅本、由政府補權(quán)貼的非盈利性靠住房。

罩扔儲醋經(jīng)濟適用住房科是指經(jīng)各級人塘民政府批準(zhǔn)立娃項建設(shè)、享受拌國家優(yōu)惠政策滅、向城鎮(zhèn)中低如收入家庭出售欺的住房。

訴小蜂蘆使用權(quán)房是指粘由國家以及國準(zhǔn)有企業(yè)、事業(yè)換單位投資興建胖的住宅，政府親以規(guī)定的租金右標(biāo)準(zhǔn)出租給居巖民的公有住房斃。慶

哲肚興販葛產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)嫁權(quán)人對房屋（躬指建筑物）擁塘有所有權(quán)，對鈔該房屋占用范絲圍內(nèi)的土地?fù)砉谟惺褂脵?quán)，產(chǎn)潮權(quán)人對這兩項脊權(quán)利享有占有惡。使用，收益治和處分的權(quán)利斷。這種權(quán)利是謊絕對的、排他森的，不受其他恰任何人的干涉存和影響，產(chǎn)權(quán)圍人可以轉(zhuǎn)讓、涌出租、抵押、藥典當(dāng)?shù)确绞胶夏胤ㄌ幹米约旱娜シ康禺a(chǎn)權(quán)利。

綠港央商品房是指具陡有經(jīng)營資格的筍房地產(chǎn)開發(fā)公業(yè)司（包括外商屆投資企業(yè)）開貝發(fā)經(jīng)營的住宅藥。由于我國長洞期以來在住房嫌體制上實行的柴是供給制，所勁以，商品房禮是稱8莖0豐年代以后才出瞞現(xiàn)的。其價格歪由成本、稅金還、利潤、代收詞費用以及地段追、層次、朝向皆、質(zhì)量、材料寬差價等組成。

孔奪歲棕集資房是改變腦住房建設(shè)由國留家和單位包的寫制度，實行政壯府、單位、個棚人三方面共同屑承擔(dān)，通過籌簽集資金，進行疤住房建設(shè)的一踏種房屋。職工路個人可按房價垮全額或部分出荷資，政府及相椅關(guān)部門用地、近信貸、建材供軌應(yīng)、稅費等方倉面給予部分減丙免優(yōu)惠。集資蛛所建住房的權(quán)腥屬，按出資比遮例確定。個人拘按房價全額出款資的，擁有全蜂部產(chǎn)權(quán)，個人琴部分出資的，貍擁有部分產(chǎn)權(quán)嚇。纖集資建房有兩統(tǒng)種產(chǎn)權(quán)牙：秒一種是該房屋湖出售的價格高釀于當(dāng)年的房改揀成本價。其產(chǎn)緊權(quán)界定為經(jīng)濟舒適用住房產(chǎn)權(quán)臂。另一種是低廟于當(dāng)年的房改碗成本價格，其祖產(chǎn)權(quán)為房改成添本價房。

跨坦司公房又稱公有占住宅、公產(chǎn)住賢房、國有住宅易，它是指國家菌（中央政府或胃地方政府）以殖及國有企業(yè)、混事業(yè)單位投資僅興建、銷售的挽住宅，公有住朵宅主要由本地迷政府建設(shè)，負(fù)單責(zé)向本市居民盜出租出售：由身企事業(yè)單位建復(fù)設(shè)的住宅，向揪本企事業(yè)單位厭的職工出租出塊售。

似丟桃憲房改房是有一江定的福利性質(zhì)幅的，各產(chǎn)權(quán)單驢位按照政府每奸年公布的房改加價格出售給本標(biāo)單位職工的住趨房。這類房屋咱來源一般是單遙位購買的商品拋房、自建房屋駕、集資建房等賺。罰房改房產(chǎn)權(quán)分志為三個級別：卵成本價產(chǎn)權(quán)和吹標(biāo)準(zhǔn)價產(chǎn)權(quán)以緊及標(biāo)準(zhǔn)價優(yōu)惠惹產(chǎn)權(quán)。

庫盤空置商品住宅猶房地產(chǎn)開發(fā)企異業(yè)投資建設(shè)，女取得房地產(chǎn)權(quán)垂證（大產(chǎn)證）央已超過一年的暗商品住宅。

籃四處、房地產(chǎn)面積袖的測算

掏劣離1扎、計算全部建閉筑面積

究蠅娃（浸1繼）永久性結(jié)構(gòu)饞的單層房屋，猶按一層計算建劫筑面積；多層梨房屋按各層建孩筑面積總和計漸算。

釘戒鋪（暮2卵）屋內(nèi)的夾層鳥、插層、技術(shù)謹(jǐn)層及樓梯、電索梯間等其高度響在完2.2游0映米以上部位計耍算建筑面積。

滑挑射（船3垃）穿過房屋的崇通道，房屋內(nèi)盒的門廳、大廳嫌，均按一層計袋算面積。門廳營、大廳內(nèi)的回不廊部分，層高忙在美2.2副0堵米以上的，按礙其仰水平投影面積砍計算。晝（暴4度）活樓梯間、電梯的（觀井梯）井眾、垃圾道、管林道井均按房屋善自然層計算面牌積。

缺（寶5續(xù)）房屋天面上增，屬永久性建查筑，層高議在客2.2險0摘米以上的樓梯亦間、冰箱間、趁電梯機房及斜景面構(gòu)屋頂設(shè)計帶在處2.2籍0危米以上的部徹位，按外圍水偽平投影面積計海算。

殘（標(biāo)6嫌）挑樓、全封禮閉的陽臺按其交外圍水平投影煩面積計算。

盞