2018年某紙包裝印刷企業(yè)場營銷管理制度

2018年紙包裝印刷企業(yè)

市場營銷管理制度2018年9月TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第一章總則 1第二章 市場營銷戰(zhàn)略管理 2\o"CurrentDocument"第三章 市場管理 5第四章銷售管理 8第五章客戶管理 12第六章回款管理 15第七章業(yè)務(wù)員工作管理 16第八章附則 18附件1客戶資料卡 19附件2客戶信息卡 20附件3客戶動態(tài)信息表 -22-附件4競爭對手信息卡 -23-附件5競爭對手動態(tài)信息表 -24-附件6出差申請/派遣表 -25-附件7出差行程報告 26附件8業(yè)務(wù)員周工作報告 27附件9業(yè)務(wù)員月工作報告 28第一章總則第一條目的為了貫徹“以市場為導(dǎo)向，以客戶為目標”的方針，統(tǒng)一規(guī)范XX實業(yè)（深圳）有限公司（以下簡稱公司）的市場營銷工作，迅速擴大公司的知名度，提高公司的市場占有率，順利完成公司的經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃，特制定《XX實業(yè)（深圳）有限公司市場營銷管理制度》（以下簡稱本制度）。第二條 適用范圍本制度適用于公司的市場營銷業(yè)務(wù)，具體適用于公司營銷中心，指導(dǎo)營銷總監(jiān)、跟單主任、跟單員和業(yè)務(wù)員的工作。第三條 公司的市場營銷體系公司的市場營銷工作，是在公司總經(jīng)理辦公會的直接領(lǐng)導(dǎo)下，主要由營銷總監(jiān)來統(tǒng)一協(xié)調(diào)安排。公司的市場營銷體系采取統(tǒng)一管理的方式，營銷中心主要負責(zé)市場和銷售方面的工作，包括市場信息的收集整理、市場規(guī)劃、銷售管理、客戶管理和回款管理等。第四條 主要內(nèi)容本制度的主要內(nèi)容包括：市場營銷戰(zhàn)略管理、市場管理、銷售管理、客戶管理、回款管理和業(yè)務(wù)員工作管理等六大部分。第二章市場營銷戰(zhàn)略管理第二章市場營銷戰(zhàn)略管理第五條 市場營銷戰(zhàn)略的組織管理（一）市場營銷戰(zhàn)略制定由營銷總監(jiān)組織業(yè)務(wù)人員根據(jù)公司的內(nèi)外部環(huán)境的變化，公司的實際情況和公司總體的戰(zhàn)略目標制定市場營銷戰(zhàn)略，經(jīng)總經(jīng)理辦公會審議通過后，上報董事會審批。（二）市場營銷戰(zhàn)略實施經(jīng)董事會批準后的市場營銷戰(zhàn)略由公司營銷中心負責(zé)組織實施。（三）市場營銷實施效果考核每年度總經(jīng)理辦公會對市場營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評估，同時根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對市場營銷戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當?shù)男拚?。第六條 市場營銷戰(zhàn)略的制定方法通過對宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析以及公司內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標、設(shè)計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。第七條 市場營銷戰(zhàn)略的制定（一）外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場需求及競爭對手等）信息和資料，預(yù)測未來3-5年市場需求容量和市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢。（二）企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析對公司現(xiàn)有資源和能力進行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比分析公司現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競爭力的沉淀和積累。（三）市場營銷戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位;提出未來3-5年市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標。（四）市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略目標提出市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。（五）市場營銷戰(zhàn)略資源配置根據(jù)市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展目標和市場營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。第八條 市場營銷戰(zhàn)略制定管理（一）市場營銷戰(zhàn)略制定市場營銷戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）負責(zé)組織制定。1、委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。2、委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）負責(zé)組織制定如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員（營銷總監(jiān)）制定，總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）給予領(lǐng)導(dǎo)支持。（二）市場營銷戰(zhàn)略方案審議市場營銷戰(zhàn)略方案無論由誰制定，其最終方案都要由總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）認可，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論審批通過后上報董事會批準方可執(zhí)行。第九條市場營銷戰(zhàn)略實施的階段性（一）過渡期公司由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要一段的實施調(diào)整期。在這個期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源和財務(wù)資源等方面進行重新配置。（二）實施發(fā)展期當公司由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變化，市場營銷戰(zhàn)略方案還需要不斷修正和完善。（三）實現(xiàn)期公司在實現(xiàn)市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升過程，最終實現(xiàn)公司市場營銷戰(zhàn)略。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又需要重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。第十條市場營銷戰(zhàn)略實施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。例如：市場開發(fā)策略、市場定價策略等。第十一條市場營銷戰(zhàn)略的評估（一）評估主要指標1、市場營銷戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性；2、市場營銷戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；3、市場營銷戰(zhàn)略目標設(shè)計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。（二）評估方法1、評估時間周期：每年度調(diào)整和評估一次。2、評估方法：主要采取市場調(diào)查法、訪談法和座談會相結(jié)合的方法。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標完成情況；訪談法主要對業(yè)務(wù)員進行訪談，了解他們對市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認知率、滿意度；座談會主要聘請外部專家和內(nèi)部中高層管理人員對市場營銷戰(zhàn)略發(fā)展效果進行測評。第三章市場管理第十二條市場管理的職能統(tǒng)一集中在公司的營銷中心。市場管理主要包括市場信息的搜集整理、市場推廣、市場策劃三個部分的內(nèi)容。第十三條市場信息的搜集整理（一）公司的營銷中心是市場信息的歸口管理部門。（二）營銷中心的業(yè)務(wù)員和跟單員均負責(zé)市場信息的搜集，由跟單員進行統(tǒng)一整理。（三）信息搜集的渠道有以下幾種：1、客戶（煙廠）、配套供應(yīng)商；2、從公司其他部門間接得到的信息；3、競爭對手及其宣傳資料；4、政府有關(guān)部門、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會的有關(guān)政策和信息；5、大眾媒體：電視、報紙、雜志、相關(guān)網(wǎng)站等。（四）所搜集的信息主要有：重要的新老客戶名稱、需求產(chǎn)品和聯(lián)系方式；紙品和印刷業(yè)務(wù)的市場行情、價格、品種、類型、市場占有率的變化、市場上新產(chǎn)品、新技術(shù)的信息、競爭對手的產(chǎn)品和價格動態(tài)、客戶需求的變動趨勢、客戶的意見反饋、政府相關(guān)政策的變化等內(nèi)容。（五）公司營銷中心時刻關(guān)注與公司有關(guān)的市場動態(tài)，進行市場信息的搜集。1、搜集信息的渠道和（三）基本一樣2、搜集的信息側(cè)重點不同，主要有：國家政策的變動、宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化、行業(yè)信息；相關(guān)的技術(shù)研討會、新產(chǎn)品新技術(shù)的推廣會、展覽會、技術(shù)交流會、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會發(fā)布的信息；公司的資源變動狀況、市場占有率、客戶滿意度、品牌形象、競爭者的信息等。（六）公司營銷中心跟單主任（或指定相應(yīng)跟單員）負責(zé)建立公司的市場信息資料庫，將各業(yè)務(wù)員提交的市場信息資料和跟單員搜集的市場信息資料定期匯總整理，加入公司的市場信息資料庫。（七）營銷中心跟單主任將匯總的資料進行分析、研究，定期撰寫出市場研究報告，報營銷總監(jiān)審核，經(jīng)審核的市場研究報告送總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審閱，并將相關(guān)的信息及時反饋給各有關(guān)部門。跟單主任也要將市場研究報告加入公司市場資料庫，分類管理保存，以便備查。（八）營銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)跟單主任擬訂《市場資料使用規(guī)定》報總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審批。（九）對于公司市場資料庫中沒有的資料，由跟單主任提出調(diào)查申請和調(diào)查方案，營銷總監(jiān)在授權(quán)范圍內(nèi)決定是否進行調(diào)查。對于需要調(diào)查的，由營銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)跟單主任組織開展相應(yīng)的調(diào)查。針對調(diào)查結(jié)果撰寫分析報告，相關(guān)的資料除及時提供給使用部門之外，同樣需要加入公司的市場信息庫。第十四條市場推廣（一）公司的市場推廣工作統(tǒng)一由營銷中心負責(zé)1、市場推廣的目的：是樹立公司及其產(chǎn)品良好的市場形象，擴大公司及其產(chǎn)品在市場上的影響，擴大知名度，增加產(chǎn)品的銷量和市場占有率。2、市場推廣方案的制定依據(jù)：是公司的市場情況、銷售情況以及公司的經(jīng)營目標。3、市場推廣的主要內(nèi)容包括：新工藝技術(shù)和新產(chǎn)品信息發(fā)布、廣告宣傳、技術(shù)交流與培訓(xùn)、參加專業(yè)會議和展覽會、參加行業(yè)協(xié)會、組織開展客戶聯(lián)誼會、公益活動等。（二）市場推廣計劃的制定1、業(yè)務(wù)員根據(jù)所屬領(lǐng)域市場狀況、銷售情況和銷售計劃，提出市場推廣意見，報營銷總監(jiān)審核。2、營銷中心負責(zé)擬訂市場推廣計劃，組織部內(nèi)有關(guān)人員對推廣計劃進行匯總、分析、結(jié)合公司的整體長遠發(fā)展目標，綜合平衡調(diào)整后上報總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）審核，由總經(jīng)理辦公會審批。3、經(jīng)總經(jīng)理辦公會批準的市場推廣計劃，應(yīng)再列入營銷中心的工作計劃，其預(yù)算在當年或下一年度的公司預(yù)算中列支。4、總經(jīng)理辦公會集中在每年年底審批公司下一年度的市場推廣計劃，特殊情況下可以隨時安排新的市場推廣計劃審批。第十五條市場策劃（一）市場策劃的職能集中在公司營銷中心。（二）公司業(yè)務(wù)員根據(jù)市場競爭情況和銷售業(yè)務(wù)的實際情況需要，向營銷總監(jiān)提出市場策劃申請。（三）公布市場策劃信息，營銷總監(jiān)組織在部內(nèi)進行初審。初審主要是對申請進行必要的調(diào)研分析，策劃方案的設(shè)計、可行性論證，包括推廣效果預(yù)測、風(fēng)險預(yù)測、費用預(yù)算與分擔(dān)、配合的部門、時間和人力需求等，對于普通的市場策劃活動由營銷總監(jiān)、總經(jīng)理（常務(wù)副總經(jīng)理）在各自的授權(quán)范圍內(nèi)審批確定，對于大型的市場策劃