渠道設(shè)計(jì)-課程設(shè)計(jì)成果

PAGEPAGE8重慶科技學(xué)院課程設(shè)計(jì)成果

院（系）:__工商管理學(xué)院___班級(jí):營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生姓名:學(xué)號(hào):設(shè)計(jì)地點(diǎn)（單位）__經(jīng)濟(jì)管理大樓_____設(shè)計(jì)題目:_完成日期：年月日

指導(dǎo)教師評(píng)語(yǔ):________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________成績(jī)(五級(jí)記分制):________________

教師簽名:_________________________渠道設(shè)計(jì)一公司簡(jiǎn)介美國(guó)XXXX(XXXX)公司創(chuàng)立于1889年，創(chuàng)辦人希爾先生成功創(chuàng)制XXXX薄荷膏，迅即成為家喻戶曉的必備良藥，XXXX(XXXX)的英文名字XXXX就是由“MENTHOL”（薄荷醇）及“PETROLATUM”（石臘油）組合而成。百多年后，XXXX(XXXX)除生產(chǎn)薄荷膏外，還制造潤(rùn)唇膏、摩擦膏等內(nèi)外用藥品，暢銷(xiāo)世界150多個(gè)國(guó)家。二渠道結(jié)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，即層級(jí)結(jié)構(gòu)；寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型。三種渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)成了渠道設(shè)計(jì)的三大要素或稱為渠道變量。進(jìn)一步說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)中的長(zhǎng)度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個(gè)三維立體的渠道系統(tǒng)。（一）長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)（層級(jí)結(jié)構(gòu)）營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)，又稱為層級(jí)結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商（購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié)），即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。通常情況下，根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少，可以將一條營(yíng)銷(xiāo)渠道分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)和三級(jí)渠道等。零級(jí)渠道，又稱為直接渠道（directchannel），是指沒(méi)有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級(jí)渠道，也可以理解為是一種分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級(jí)渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷(xiāo)售給消費(fèi)者。零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國(guó)內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、IBM、HP等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級(jí)渠道。另外，DELL的直銷(xiāo)模式，更是一種典型的零級(jí)渠道。一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商、傭金商或經(jīng)銷(xiāo)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商。在工業(yè)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商；而在消費(fèi)品市場(chǎng)上，這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷(xiāo)商，從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。（二）寬度結(jié)構(gòu)渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶分布以及企業(yè)分銷(xiāo)戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。密集型分銷(xiāo)渠道（intensivedistributionchannel），也稱為廣泛型分銷(xiāo)渠道，就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷(xiāo)渠道，多見(jiàn)于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。選擇性分銷(xiāo)渠道（selectivedistributionchannel），是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷(xiāo)的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷(xiāo)渠道。獨(dú)家分銷(xiāo)渠道（exclusivedistributionchannel），是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷(xiāo)一級(jí)。同時(shí)，許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷(xiāo)的模式，當(dāng)市場(chǎng)廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨(dú)家分銷(xiāo)渠道模式向選擇性分銷(xiāo)渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。（三）廣度結(jié)構(gòu)渠道的廣度結(jié)構(gòu)，實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇。也就是說(shuō)許多公司實(shí)際上使用了多種渠道的組合，即采用了混合渠道模式來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。比如，有的公司針對(duì)大的行業(yè)客戶，公司內(nèi)部成立大客戶部直接銷(xiāo)售；針對(duì)數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶，采用廣泛的分銷(xiāo)渠道；針對(duì)一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者，則可能采用郵購(gòu)等方式來(lái)復(fù)蓋。概括地說(shuō)，渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩個(gè)大類。其中直銷(xiāo)又可以細(xì)分為幾種，比如制造商直接設(shè)立的大客戶部、行業(yè)客戶部或制造商直接成立的銷(xiāo)售公司及其分支機(jī)構(gòu)等。此外，還包括直接郵購(gòu)、銷(xiāo)售、公司網(wǎng)上銷(xiāo)售等等。分銷(xiāo)則可以進(jìn)一步細(xì)分為代理和經(jīng)銷(xiāo)兩類。代理和經(jīng)銷(xiāo)均可能選擇密集型、選擇性和獨(dú)家等方式。圖3形象地勾勒出了營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)類型。三XXXX渠道現(xiàn)狀及優(yōu)勢(shì)XXXX2021年銷(xiāo)售額達(dá)10多億元，其中，商超渠道貢獻(xiàn)60%的份額，電子商務(wù)渠道回款貢獻(xiàn)30%左右的份額，專營(yíng)店渠道只占到10%。

（一）商超渠道策略XXXX的主渠道是現(xiàn)代KA商超終端。XXXX專注經(jīng)營(yíng)連鎖賣(mài)場(chǎng)渠道，并且把用戶聚焦在25～35歲的目標(biāo)顧客群，這是一個(gè)經(jīng)常逛賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物的群體。根據(jù)目標(biāo)顧客群的綜合分析，單品價(jià)格定在30～90元。

1、從中心城市到二三線市場(chǎng)

XXXX的商超渠道策略，與更多打著“農(nóng)村包圍城市”旗號(hào)的本土品牌不同，而是采取硬球攻擊術(shù)，直接攻下等中心城市，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，牽手沃爾瑪、家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、歐尚等外資連鎖賣(mài)場(chǎng)，以及華潤(rùn)萬(wàn)家、大商、華聯(lián)等國(guó)內(nèi)連鎖大賣(mài)場(chǎng)，目前有大約6000家有效銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。

2、打堡壘樹(shù)形象，做試點(diǎn)式擴(kuò)張

最初和沃爾瑪總部談判的時(shí)候，沃爾瑪只給了XXXX華東地區(qū)9家門(mén)店的銷(xiāo)售許可。XXXX選擇了沃爾瑪南京店作為試點(diǎn)，當(dāng)時(shí)這家店正要開(kāi)張，新店開(kāi)業(yè)是新品牌進(jìn)場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)，這個(gè)時(shí)候大型促銷(xiāo)活動(dòng)和高銷(xiāo)量不但能夠給合作方留下更好的品牌印象，也會(huì)給進(jìn)入其他門(mén)店創(chuàng)造更有利條件。當(dāng)月XXXX在南京沃爾瑪?shù)赇N(xiāo)量做到了22萬(wàn)元，打破了單店最高銷(xiāo)量記錄。半年之后，XXXX順利把自己的產(chǎn)品放在了沃爾瑪每一家分店的貨架上。

3、重點(diǎn)客戶系統(tǒng)大客戶制

針對(duì)重點(diǎn)客戶，相宜首先成立一個(gè)專項(xiàng)小組，在一家或幾家店內(nèi)大投入，做2～3個(gè)月的嘗試，研究出該連鎖賣(mài)場(chǎng)特性后全面鋪開(kāi)網(wǎng)絡(luò)——這種方法已經(jīng)復(fù)制在了全國(guó)30多家連鎖賣(mài)場(chǎng)上，家樂(lè)福、沃爾瑪和屈臣氏這樣的連鎖賣(mài)場(chǎng)成為XXXX最重要的銷(xiāo)售渠道，貢獻(xiàn)了超過(guò)80%的收入。

4、品牌形象符號(hào)化統(tǒng)一化

因?yàn)橥怀霾荼径ㄎ?，順理成章產(chǎn)品包裝為綠色基調(diào)，除了統(tǒng)一形象的背柜，更大量的是統(tǒng)一形象的嵌柜，讓產(chǎn)品形象與陳列形象渾然一體，從視覺(jué)效果上與競(jìng)品區(qū)隔開(kāi)來(lái)。5、消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn)的秘密

XXXX經(jīng)常會(huì)選擇像唇膏這樣即用效果比較明顯的產(chǎn)品，在一些大型門(mén)店做免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)。相對(duì)于廣告的單向傳播，體驗(yàn)是雙向互動(dòng)，顧客認(rèn)可了所體驗(yàn)的產(chǎn)品，也就認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品所屬的品牌，為導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行連帶銷(xiāo)售就造就了機(jī)會(huì)。

6、銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)組織化

“導(dǎo)購(gòu)、活動(dòng)、贈(zèng)品”是任何一個(gè)終端日化品牌的三把“砍刀”。其中導(dǎo)購(gòu)人員的戰(zhàn)斗力是核心因素。因此，持續(xù)提高導(dǎo)購(gòu)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)就成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重中之重。

XXXX擁有一個(gè)數(shù)千人的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)。相比投放廣告，XXXX更愿意在賣(mài)場(chǎng)聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)人員和做促銷(xiāo)活動(dòng)。事實(shí)似乎證明了這樣做很對(duì)頭，XXXX近年維持著高速發(fā)展。在賣(mài)場(chǎng)單店業(yè)績(jī)達(dá)8000元時(shí)，XXXX便會(huì)配備一名導(dǎo)購(gòu)人員，走貨快的重點(diǎn)門(mén)店甚至配有多名導(dǎo)購(gòu)。缺乏廣告宣傳支持的品牌，促銷(xiāo)員推薦起著決定乾坤的作用。XXXX成立了導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中心，既宣講基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)，還教如何把產(chǎn)品售賣(mài)出去的技巧。XXXX的商超策略歸功于自身開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)安排、支持平臺(tái)的搭建、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的支持、培訓(xùn)組織的持續(xù)提升。（二）專營(yíng)店渠道策略近年來(lái)商業(yè)系統(tǒng)分化和專業(yè)化服務(wù)的演進(jìn)催生了化妝品專賣(mài)店渠道，各地化妝品店有如雨后春筍迅猛涌現(xiàn)，形成了一波化妝品專賣(mài)興起風(fēng)潮。化妝品專賣(mài)在銷(xiāo)售服務(wù)專業(yè)度給予消費(fèi)者較商場(chǎng)、超市更多滿意價(jià)值，因而漸次亦成了化妝品企業(yè)的發(fā)展主流。專賣(mài)店分成：一、商業(yè)資本組成連鎖零售店，這方面以屈臣氏、康是美、千色店、萬(wàn)寧為代表；二、化妝品企業(yè)自營(yíng)鋪設(shè)的專賣(mài)店，這方面以嬌蘭佳人、百草集、匯美舍為代表：三、是渠道商或代理商自營(yíng)多種多樣的區(qū)域性專賣(mài)店如美程、伊絲卡等；四、是零售的個(gè)體資本設(shè)立的單體店。XXXX在專營(yíng)店方面，采取的是依靠代理商進(jìn)行專營(yíng)銷(xiāo)售，比如屈臣氏等。隨著化妝品競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，也在網(wǎng)上開(kāi)自己的旗艦店，比如淘寶上的XXXX旗艦店

。激烈的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)也引導(dǎo)了醫(yī)藥專賣(mài)的發(fā)展，XXXX跟上發(fā)展的步伐，加入了醫(yī)藥專賣(mài)的行列。（三）電子商務(wù)渠道策略

2021年，XXXX化妝品股份與國(guó)內(nèi)第一專業(yè)女性購(gòu)物網(wǎng)站樂(lè)峰網(wǎng)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，XXXX產(chǎn)品將通過(guò)該網(wǎng)絡(luò)閃亮登場(chǎng)。

目前，XXXX各線產(chǎn)品的銷(xiāo)售總量在淘寶網(wǎng)上化妝品類產(chǎn)品中位列前茅。在購(gòu)買(mǎi)人數(shù)和數(shù)量位居前列的優(yōu)勢(shì)下，充分利用好這個(gè)資源，XXXX在電商渠道上的銷(xiāo)量潛力巨大。

在電子商務(wù)方面的嘗試，XXXX最初開(kāi)了一個(gè)官方網(wǎng)站，會(huì)員通過(guò)訂購(gòu)產(chǎn)品。開(kāi)始是一個(gè)人做，自己接訂單、發(fā)貨。后來(lái)設(shè)立了一個(gè)很小的呼叫中心，一方面是試驗(yàn)這種購(gòu)物模式的潛力和成熟度，一方面也借此了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。發(fā)現(xiàn)了巨大的市場(chǎng)潛力后，公司專門(mén)成立了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)部，研究探索發(fā)展模式。之后，XXXX開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行梳理，開(kāi)發(fā)專門(mén)針對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群的產(chǎn)品系列。

XXXX在電商渠道小有成就，基本上沒(méi)有費(fèi)多少周折。然而另外一個(gè)同樣打本草概念的品牌“芳草集”也在傾力電商渠道，并且取得了令傳統(tǒng)渠道瞠目結(jié)舌的業(yè)績(jī)。電商渠道的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度已經(jīng)絲毫不亞于KA大賣(mài)場(chǎng)的面對(duì)面肉搏。（四）XXXX的渠道優(yōu)勢(shì)從炎熱的夏季到干燥的冬季，XXXX始終圍繞清爽和滋潤(rùn)兩大概念操作市場(chǎng)，抓住時(shí)尚消費(fèi)群體：什果冰潤(rùn)唇膏和水彩潤(rùn)唇膏在張柏芝的代言下，通過(guò)在超市、便利店和屈臣氏等時(shí)尚終端設(shè)立專柜、背柜，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)不斷擴(kuò)大年輕消費(fèi)群體；男士護(hù)膚系列則在“撕臉”廣告造勢(shì)之下，不斷制造男士個(gè)人護(hù)理新時(shí)尚，也使XXXX逐步成為大眾男士護(hù)膚的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一。始終以屈臣氏、便利店為主要的終端網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)小眾傳播抓住時(shí)尚消費(fèi)群體，這是XXXX能夠在低調(diào)的姿態(tài)中獲得大眾時(shí)尚品牌領(lǐng)先地位。1、小眾傳播制造時(shí)尚抓住目標(biāo)消費(fèi)群體首先是XXXX男士護(hù)膚的使用也方便省時(shí)。除了電視廣告以外，網(wǎng)易頻道“大全”的首頁(yè)、產(chǎn)品介紹頁(yè)面都能看到XXXX各種廣告，同時(shí)設(shè)立了在線有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng)，并在網(wǎng)易生活頻道舉辦了系列在線征文活動(dòng)。在北京、天津經(jīng)常接觸網(wǎng)絡(luò)的年輕消費(fèi)群體大部分均表示從網(wǎng)絡(luò)中熟知XXXX男士護(hù)膚以及潤(rùn)唇系列，這也正是XXXX能夠準(zhǔn)確抓住目標(biāo)消費(fèi)群體的原因所在。通過(guò)對(duì)針對(duì)性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)欄目冠名、投票、征文問(wèn)答等小眾傳播方式，增強(qiáng)與消費(fèi)群體的深度溝通。2、搶占時(shí)尚終端貨架XXXX北京、天津的7-11便利店、屈臣氏、華潤(rùn)超市等終端網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，XXXX潤(rùn)唇膏、男士護(hù)膚系列在同類產(chǎn)品貨架的鋪貨率為60%以上，而且貨架側(cè)面、收銀臺(tái)邊的背柜也基本被XXXX占據(jù)。盡管潤(rùn)唇膏單價(jià)達(dá)到20元左右，但是北京屈臣氏XXXX還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先其他品牌，占據(jù)唇膏銷(xiāo)售總額的70%。“堅(jiān)持發(fā)掘時(shí)尚、特殊、尚待開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品市場(chǎng)和渠道，是XXXX能夠保持年銷(xiāo)售增長(zhǎng)50%的重要手段?！盭XXX（中山）藥業(yè)全國(guó)營(yíng)業(yè)經(jīng)理徐思遠(yuǎn)直言不諱。通過(guò)不斷地更新?lián)Q代，XXXX潤(rùn)唇系列已由最初的5個(gè)單品發(fā)展到30多個(gè)品種，努力打造“潤(rùn)唇專家”的同時(shí)，也解決了季節(jié)銷(xiāo)售平衡的問(wèn)題；XXXX的明星廣告策略也標(biāo)新立異——為了擴(kuò)大潤(rùn)唇膏的消費(fèi)群體，XXXX先后邀請(qǐng)林志穎、金城武代言廣告，而轉(zhuǎn)為用普通男模特代言唇膏和男士護(hù)膚系列廣告，這些策略都是有意識(shí)地引領(lǐng)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)定勢(shì)，告之受眾“潤(rùn)唇膏和護(hù)膚品并非女孩的專利”。有了好的產(chǎn)品線和廣告策略，搶占貨架資源則成為關(guān)鍵：XXXX在通路上運(yùn)用“藥房+百貨店”的組合方式，多頭推進(jìn)增加曝光點(diǎn)，尤其將屈臣氏、7-11便利店作為重點(diǎn)終端，抓住時(shí)尚目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)立各種背柜、促銷(xiāo)展臺(tái)，擴(kuò)大沖動(dòng)消費(fèi)幾率，有利于品牌的知名度上升，而藥房終端則可避免較高的營(yíng)XXXX水彩潤(rùn)唇膏運(yùn)成本，并且成為有益補(bǔ)充；與此同時(shí)，公司深入到通路的終端，所有網(wǎng)點(diǎn)都由XXXX品牌自己人員全程跟進(jìn)服務(wù)，這樣不僅可以做到直接與消費(fèi)者溝通，還能保證把貨款及時(shí)、安全的回籠。XXXX的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)仍在一二級(jí)市場(chǎng)，三四級(jí)城市的終端網(wǎng)點(diǎn)尚待完善，而且開(kāi)發(fā)成本過(guò)高，因此企業(yè)要真正進(jìn)入全國(guó)市場(chǎng)，必須對(duì)三四級(jí)城市終端特點(diǎn)進(jìn)行透徹分析，尋找擴(kuò)大市場(chǎng)份額的突破口。四渠道問(wèn)題（一)零售終端1、賣(mài)場(chǎng)的連鎖越開(kāi)越越多。2、進(jìn)入這些系統(tǒng)的費(fèi)用越來(lái)越高。3、連鎖賣(mài)場(chǎng)對(duì)本地市場(chǎng)所占的零售比例越來(lái)越高。4、很多商品開(kāi)始慢慢的剝離傳統(tǒng)的大賣(mài)場(chǎng)和連鎖店，產(chǎn)生了一些專業(yè)的連鎖店。XXXX在賣(mài)場(chǎng)的份額越來(lái)越小，相反獨(dú)立的自營(yíng)店和專業(yè)的連鎖加盟店更加適合化妝品零售商的銷(xiāo)售。6、超市為了提高經(jīng)營(yíng)毛利，開(kāi)始借用大單采購(gòu)的方式進(jìn)行貼牌生產(chǎn)一些暢銷(xiāo)產(chǎn)品和毛利空間大的產(chǎn)品。7、這些連鎖超市和賣(mài)場(chǎng)為了加強(qiáng)企業(yè)自身的資金使用，對(duì)于生產(chǎn)商和代理商提出的帳期越來(lái)越長(zhǎng)，大量的占用上游企業(yè)的資金。(二)代理商代理商是生產(chǎn)企業(yè)和終端的服務(wù)商，對(duì)上游的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)充當(dāng)了資金平臺(tái)和物流平臺(tái)的作用，對(duì)于下游的終端來(lái)說(shuō)成為一個(gè)下游企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)和服務(wù)商。近些年來(lái)它們的主要特點(diǎn)就是：1、因?yàn)樗麄兪稚险瓶氐馁Y源都是可替代資源而不是絕對(duì)資源，至于產(chǎn)品的品牌和產(chǎn)品都不由他自己控制，他相對(duì)屬于一個(gè)被動(dòng)的位置。根據(jù)這樣的特定背景，這些代理商們就開(kāi)始想辦法向上游的生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始滲透，比如去生產(chǎn)企業(yè)入股，或者是自己開(kāi)工廠，很多的代理商都在做一些比如白糖或者是桂圓木耳和炒貨類的分裝生產(chǎn)。這樣對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)既可增加經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，同時(shí)也能夠相對(duì)主動(dòng)一點(diǎn)，否則生產(chǎn)企業(yè)一生氣就會(huì)變的后果很?chē)?yán)重。2、部分代理商也開(kāi)始自己開(kāi)連鎖小超市，他們將自己的利潤(rùn)觸角滲透向零售終端。這樣當(dāng)自己的連鎖門(mén)店開(kāi)多了他們也向大的連鎖超市學(xué)習(xí)，向生產(chǎn)企業(yè)收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等。比如酒的代理商，很多代理商就是采用賣(mài)斷終端酒店的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)，阻止同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。還有比如浙江的久加久就是由代理商自己開(kāi)酒莊的方式實(shí)現(xiàn)向零售終端的延伸。3、代理商開(kāi)始出現(xiàn)分工，出現(xiàn)了一部分專業(yè)操作連鎖賣(mài)場(chǎng)的代理商，他們通過(guò)自己在大賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)期接觸和良好的客情關(guān)系，采用費(fèi)用打包的方式與賣(mài)場(chǎng)在合作，這樣也可以降低企業(yè)進(jìn)賣(mài)場(chǎng)的費(fèi)用，但是這個(gè)問(wèn)題據(jù)本人了解，現(xiàn)在做賣(mài)場(chǎng)的代理商都會(huì)采用費(fèi)用高報(bào)多報(bào)的甚至完全虛報(bào)的方式再賺企業(yè)的費(fèi)用錢(qián)。4、代理商在代理的產(chǎn)品類別上越做越集中，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域代理的強(qiáng)力擴(kuò)張，借用多品牌集中的方式阻止了部分零售終端向同類產(chǎn)品的需求。這樣對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)就比較危險(xiǎn)，因?yàn)檫@樣會(huì)讓生產(chǎn)商很頭疼，如果找這個(gè)客戶來(lái)合作，很有可能這個(gè)產(chǎn)品代理商不用心做的話就可能被遏制住這個(gè)產(chǎn)品的正常發(fā)展。如果找他代理就有可能完全被這個(gè)客戶掌控住。五渠道問(wèn)題解決方案（一）變渠道多元為主次分清化妝品企業(yè)往往是追求市場(chǎng)覆蓋率和進(jìn)場(chǎng)率，各種渠道都想有所覆蓋，其理論支撐是以大型賣(mài)場(chǎng)樹(shù)形象，以中小型賣(mài)場(chǎng)出銷(xiāo)量、產(chǎn)利潤(rùn)，所以渠道越多越好。但是，如前所述，樹(shù)形象的成本越來(lái)越高，出銷(xiāo)量的地方銷(xiāo)量越來(lái)越小，利潤(rùn)沒(méi)求到，虧損卻經(jīng)常，這種過(guò)去行之有效的操作模式越來(lái)越受到影響與限制。為此，我們需要改變過(guò)去胡子眉毛一把抓的操作辦法，要么以大型賣(mài)場(chǎng)為主，要么以中小型賣(mài)場(chǎng)為主，切記什么都做，主次不分。面對(duì)渠道集中化的潮流，大型賣(mài)場(chǎng)必將成為化妝品的主流渠道，以大賣(mài)場(chǎng)為主也必將是未來(lái)的趨勢(shì)，但今天，在這種格局形成之前，我們還可以有兩種選擇。以大賣(mài)場(chǎng)為主的要根據(jù)大賣(mài)場(chǎng)的需要配置資源，形成物超所值的消費(fèi)概念或是以差異化產(chǎn)品滿足大賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品品類需求，保證走量最大與成本最低。以中小型超市為主的，對(duì)大賣(mài)場(chǎng)要進(jìn)行歸類選擇，選擇基本能夠持平的、在當(dāng)?shù)赜绊戄^大的少數(shù)賣(mài)場(chǎng)切入，重視其它賣(mài)場(chǎng)的集中促銷(xiāo)推廣，同時(shí)追求零售終端下移，即向農(nóng)村、縣鎮(zhèn)市場(chǎng)延伸以躲避大賣(mài)場(chǎng)的沖擊，但無(wú)論如何這種形態(tài)只能保持幾年的運(yùn)做，必不能長(zhǎng)久。（二）渠道區(qū)隔對(duì)應(yīng)產(chǎn)品區(qū)隔面對(duì)大型賣(mài)場(chǎng)與中小型賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念差異，為防止價(jià)格差異所引起的渠道混亂，最好的辦法是采取產(chǎn)品區(qū)隔。在大型賣(mài)場(chǎng)售賣(mài)的產(chǎn)品要不同于一般賣(mài)場(chǎng)，哪怕你是完全一樣的東西，只要稍做區(qū)別，就能有效的支撐不同的運(yùn)營(yíng)模式。否則，大賣(mài)場(chǎng)不間斷的特價(jià)促銷(xiāo)必將引起整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格混亂，最終喪失市場(chǎng)。（三）變區(qū)域經(jīng)營(yíng)為渠道類別經(jīng)營(yíng)針對(duì)跨區(qū)域運(yùn)做的現(xiàn)象不斷增加，單存依靠經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)調(diào)很難處理好區(qū)域之間的矛盾。企業(yè)最為理想的方式是針對(duì)大型賣(mài)場(chǎng)專門(mén)開(kāi)展運(yùn)做?？梢杂善髽I(yè)統(tǒng)一直供經(jīng)營(yíng)，也可以由企業(yè)引導(dǎo)，采取委托管理的方式交付經(jīng)銷(xiāo)商管理，建立以企業(yè)為中心的合作網(wǎng)絡(luò)。要盡量避免完全依賴經(jīng)銷(xiāo)商的模式，作到價(jià)格統(tǒng)一、平等互利。這就要求企業(yè)改變過(guò)去劃區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)時(shí)的辦法，對(duì)特殊渠道實(shí)行新的模式與政策。（四）實(shí)行品牌引導(dǎo)下的渠道專業(yè)化歸根結(jié)底，品牌是競(jìng)爭(zhēng)的核心。面對(duì)化妝品新的渠道變化特點(diǎn)，我們有必要提倡渠道專業(yè)化的概念。在品牌定位的指引下，專賣(mài)店、藥房、網(wǎng)絡(luò)等等都是可以發(fā)展的專業(yè)化方向，集中資源在一個(gè)符合定位的渠道，建立品牌競(jìng)爭(zhēng)力，這是國(guó)外已經(jīng)形成而中國(guó)正在發(fā)展的未來(lái)之路。一個(gè)有優(yōu)勢(shì)的品牌在與任何渠道的交往中都能實(shí)現(xiàn)主動(dòng)與成本最低。所以無(wú)論渠道如何變化，建立一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌才是最根本的出路。PAGE2PAGE1參考文獻(xiàn)[1]莊貴軍，周筱蓮，王桂林.營(yíng)銷(xiāo)渠道管理[M].北京大學(xué)出版社，2021.[2]（美）菲利普·科特勒著，梅汝和等譯．營(yíng)銷(xiāo)管理[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2021．[3]張廣玲.分銷(xiāo)渠道管理[M].武漢大學(xué)出版社，2021.[4]賀婧.快速消費(fèi)品行業(yè)的渠道管理.湖南工業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)報(bào)），2021年第14期

生產(chǎn)車(chē)間工作流程一、目的1）更好的使生產(chǎn)車(chē)間員工及新員工了解工作，熟悉工作內(nèi)容。2）確保產(chǎn)品符合規(guī)定要求的同時(shí)能準(zhǔn)時(shí)完成各項(xiàng)工程。3）規(guī)范生產(chǎn)車(chē)間工作及人員配置。二、適用范圍適用于本公司生產(chǎn)車(chē)間三、定義1）加工流程：生產(chǎn)車(chē)間接到生產(chǎn)任務(wù)后，從領(lǐng)料加工到加工完成入庫(kù)的一個(gè)加工過(guò)程。2）檢驗(yàn)流程：生產(chǎn)車(chē)間接到供應(yīng)到貨報(bào)驗(yàn)單（外協(xié)件/外購(gòu)件）后，從領(lǐng)料試驗(yàn)到試驗(yàn)完成入庫(kù)的一個(gè)檢驗(yàn)過(guò)程。四、流程明細(xì)1、加工流程①生產(chǎn)計(jì)劃接到供應(yīng)部門(mén)下達(dá)的業(yè)務(wù)訂單及研發(fā)聯(lián)系單，根據(jù)訂單要求、生產(chǎn)能力、設(shè)備狀況下達(dá)的生產(chǎn)加工任務(wù)單及加工圖紙到各個(gè)班組。訂單中特殊產(chǎn)品安排外協(xié)加工。②班組接到生產(chǎn)加工任務(wù)單后結(jié)合圖紙到半成品/產(chǎn)成品領(lǐng)料并簽字確認(rèn)。③各班組長(zhǎng)根據(jù)生產(chǎn)能力、設(shè)備狀況、物料狀況安排生產(chǎn)加工，操作工根據(jù)作業(yè)指導(dǎo)書(shū)、圖紙、進(jìn)行加工，加工首檢需檢驗(yàn)檢查各個(gè)后進(jìn)行批量加工。（加工記錄、試驗(yàn)記錄，首檢各個(gè)確認(rèn)記錄）④批量加工過(guò)程檢驗(yàn)巡檢，加工完成操作工自檢。（巡檢記錄、自檢記錄）⑤加工完成檢驗(yàn)進(jìn)行終檢，終檢合格憑生產(chǎn)加工單移交半成品/產(chǎn)成品并簽字確認(rèn)。（終檢記錄、試驗(yàn)記錄）⑥生產(chǎn)過(guò)程檢驗(yàn)首檢、巡檢、終檢、操作工自檢出現(xiàn)的不合格品先隔離，等待檢驗(yàn)處理（報(bào)廢、待定、翻修）2、外協(xié)件/外購(gòu)件檢驗(yàn)流程①檢驗(yàn)班組接到供應(yīng)部開(kāi)具的到貨報(bào)驗(yàn)單后（外協(xié)件/外購(gòu)件），檢驗(yàn)組組長(zhǎng)根據(jù)到貨數(shù)量、檢驗(yàn)?zāi)芰?、設(shè)備狀況下達(dá)檢驗(yàn)加工單。②