行長卓越執(zhí)行力訓(xùn)練課件

支行長卓越執(zhí)行力訓(xùn)練主講老師：孫軍正博士2015年9月中國重慶第一頁，共六十一頁。孫軍正培訓(xùn)圖片：18萬人次見證第二頁，共六十一頁。孫軍正老師簡介孫軍正，博士，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人曾任招商銀行副總經(jīng)理中國銀行業(yè)績研究院院長中國執(zhí)行力十強(qiáng)講師注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓(xùn)師最受銀行業(yè)推崇的人力資源管理專家已出版《你能為銀行帶來什么》等專著35本中國銀行、招行等多家銀行常年管理顧問國內(nèi)30多家咨詢公司/培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級顧問/特聘培訓(xùn)師北京大學(xué)、清華大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等多所高校特聘教授第三頁，共六十一頁。因?yàn)閷Ｗ?，所以專業(yè)，20年來孫老師一直致力于銀行業(yè)績增長的研究與應(yīng)用，在如何使銀行業(yè)績快速提升及打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力方面有很深的造詣和豐碩的成果，從戰(zhàn)略、流程、制度到獎懲；能夠做到實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效，為銀行提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問一站式的咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。他的培訓(xùn)具有深刻、震撼、激情、實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格，因能達(dá)到“現(xiàn)場學(xué)習(xí)，現(xiàn)場訓(xùn)練，現(xiàn)場結(jié)果”的效果。培訓(xùn)滿意度在98%以上。他的品牌課程《銀行業(yè)績倍增特訓(xùn)營》已成功導(dǎo)入1800多家銀行，使客戶的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升了300%，業(yè)績獲得了200%以上突破。第四頁，共六十一頁。目錄一、中層干部的定位二、中層執(zhí)行的方向三、中層執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)四、中層執(zhí)行的工具第五頁，共六十一頁。

沒有強(qiáng)大的中層，就不可能有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，中層不執(zhí)行的三大危害：

※戰(zhàn)略不落實(shí)

※企業(yè)不賺錢

※團(tuán)隊(duì)不成長中層決定成敗第六頁，共六十一頁。

所有中層必須回答的第一個問題：

做企業(yè)的資產(chǎn)還是負(fù)債？要么做負(fù)債，讓企業(yè)內(nèi)耗出血，蒙受損失要么做資產(chǎn)，為企業(yè)提供結(jié)果，創(chuàng)造價(jià)值中層的定位第七頁，共六十一頁。

所有中層必須回答的第二個問題是：

做放大鏡還是大氣層？要么做大氣層，把高層戰(zhàn)略都折射或損耗掉要么做放大鏡，把企業(yè)戰(zhàn)略聚焦到一點(diǎn)，把客戶點(diǎn)燃中層的作用第八頁，共六十一頁。中旭企管

辦公室

服務(wù)行政

營銷

市場與客戶銀行戰(zhàn)略財(cái)務(wù)人力資源聚焦目標(biāo)：第九頁，共六十一頁。中層的角色所有中層必須回答的第三個問題：

做乘客還是司機(jī)？

乘客可以在車上睡覺，司機(jī)可以嗎？要么做乘客，只對自己負(fù)責(zé)!要么做司機(jī)，對全車乘客負(fù)責(zé)！第十頁，共六十一頁。經(jīng)常與下屬肆意談?wù)撋纤尽＝?jīng)常因?yàn)樽约翰块T的問題而責(zé)難別人。經(jīng)常覺得部門的問題是別人的問題。如果管理層有其中一種，就證明他不是中層，而是員工！大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)雖然職位變了，但思維還在員工層次……第十一頁，共六十一頁。如何讓中層當(dāng)好司機(jī)？自己：轉(zhuǎn)換思維，做乘客是對自己負(fù)責(zé)，當(dāng)司機(jī)是對全車人負(fù)責(zé)

中層管理者正承受著前所未有的壓力：上級希望自己提升績效，下級希望自己體現(xiàn)魅力，同級希望自己配合得當(dāng)?shù)谑?，共六十一頁。目錄一、中層干部的定位二、中層?zhí)行的方向三、中層執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)四、中層執(zhí)行的工具第十三頁，共六十一頁?？蛻舻挠绊懥σ呀?jīng)左右了企業(yè)的戰(zhàn)略客戶的影響力也已經(jīng)左右了利潤水平產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代

客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代供求關(guān)系向客戶傾斜客戶掌握著我們的生死第十四頁，共六十一頁。什么是客戶價(jià)值？客戶價(jià)值為什么重要？如何做客戶價(jià)值？第十五頁，共六十一頁。一、什么是客戶價(jià)值第十六頁，共六十一頁。菜肴服務(wù)價(jià)格檔次你去飯店，你會關(guān)注什么？第十七頁，共六十一頁。品牌

客戶價(jià)值關(guān)系/形象物理屬性產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)濟(jì)屬性客戶體驗(yàn)服務(wù)第十八頁，共六十一頁?？蛻魞r(jià)值=錢第十九頁，共六十一頁。二、客戶價(jià)值為什么重要？第二十頁，共六十一頁。我們的工資是誰發(fā)的？

顧客能夠解雇我們公司的每一個人。他們只需到其它地方去花錢，就可做到這一點(diǎn)。衡量我們成功與否的重要的標(biāo)準(zhǔn)就是看我們讓顧客──‘我們的老板’滿意的程度?！笆澜缡赘晃譅柆攧?chuàng)始人：山姆·沃爾頓第二十一頁，共六十一頁。不在客戶價(jià)值前放棄自我就在客戶面前放棄金錢第二十二頁，共六十一頁。三、如何做客戶價(jià)值第二十三頁，共六十一頁。滿足客戶需求越滿足顧客需求，競爭對手越喪失優(yōu)勢以客戶價(jià)值的名義超越競爭對手客戶是朋友，投入什么，就收獲什么！第二十四頁，共六十一頁。超越客戶期望售前服務(wù)（售中服務(wù)、售后服務(wù)）差異化服務(wù)客戶是衣食父母，是用來感動的，不是用來搞定的！第二十五頁，共六十一頁。關(guān)心客戶所關(guān)心的事！關(guān)心客戶所關(guān)心的人！差異化服務(wù)第二十六頁，共六十一頁。專注內(nèi)部客戶價(jià)值打造一流執(zhí)行型團(tuán)隊(duì)第二十七頁，共六十一頁。團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的秘密在于內(nèi)部客戶價(jià)值，相互之間提供結(jié)果和價(jià)值，應(yīng)成為全員的做事準(zhǔn)則。行長與員工，中層與高層，員工與員工，相互之間都是客戶關(guān)系。具有內(nèi)部客戶價(jià)值的團(tuán)隊(duì)，才有可能為外部客戶提供價(jià)值。創(chuàng)造內(nèi)部客戶價(jià)值，打造執(zhí)行團(tuán)隊(duì)第二十八頁，共六十一頁。如何實(shí)現(xiàn)內(nèi)部客戶價(jià)值對上級和平級：給提前量；給依據(jù)；給方案；給選擇題對下級：給激勵；給成長機(jī)會；給原則；給方法第二十九頁，共六十一頁。我們永遠(yuǎn)要問自己幾個問題：我們的客戶是誰？上周為這些客戶做了哪些工作？這些工作的結(jié)果是什么？本周準(zhǔn)備做哪些事感動客戶？對客戶投入，投入，再投入！你為客戶做了工作，

但不一定創(chuàng)造了結(jié)果。你為客戶創(chuàng)造了結(jié)果，

但不一定讓客戶感動。我們的目標(biāo)是：努力，讓客戶感動！第三十頁，共六十一頁。目錄一、中層干部的定位二、中層執(zhí)行的方向三、中層執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)四、中層執(zhí)行的工具第三十一頁，共六十一頁。一個價(jià)值百萬的定義

執(zhí)行就是有結(jié)果的行動!!!!!!第三十二頁，共六十一頁。執(zhí)行到位，就必須對結(jié)果負(fù)責(zé)

在做每一件事情時(shí),都需要有結(jié)果思維。只有以結(jié)果思維引導(dǎo)和控制行為,才能保證執(zhí)行到位對結(jié)果負(fù)責(zé)是執(zhí)行到位的基本前提要保證執(zhí)行的結(jié)果,就必須有結(jié)果思維:執(zhí)行之前,先想要達(dá)到什么目的和效果第三十三頁，共六十一頁。任務(wù)VS結(jié)果任務(wù)發(fā)傳真開會培訓(xùn)招聘做報(bào)表結(jié)果確認(rèn)對方及時(shí)收到清晰傳真針對問題制訂出具體措施或方案有收獲并有行動措施或計(jì)劃招聘到公司發(fā)展需要的人才準(zhǔn)時(shí)提交準(zhǔn)確清晰報(bào)表第三十四頁，共六十一頁。什么不是結(jié)果？了解什么是結(jié)果之前先了解……第三十五頁，共六十一頁。

≠任務(wù)結(jié)果職責(zé)結(jié)果≠

結(jié)果觀點(diǎn)三個不等式≠態(tài)度結(jié)果第三十六頁，共六十一頁。動機(jī)論執(zhí)行強(qiáng)調(diào)的是結(jié)果，而不是動機(jī)。在執(zhí)行的時(shí)候，不能光強(qiáng)調(diào)自己的動機(jī)和出發(fā)點(diǎn)是好的，而要對具體情況進(jìn)行分析,否則好心就有可能辦壞事。本色論就是只強(qiáng)調(diào)自己的“風(fēng)格”，憑自己的好惡和習(xí)慣做事，有話直說，不重大局，不分時(shí)間，不顧場合。往往就會將結(jié)果拋在腦后，甚至只盯著執(zhí)行過程中的某個小差錯，最終影響了整個結(jié)果!過程論在執(zhí)行中，很多人卻容易不知不覺陷于“過程論”中，而忽略了結(jié)果。這樣一來，就容易陷入忙亂，似乎總有干不完的活，忙不完的事，但真正有結(jié)果的，卻沒有幾個?！翱鄤凇闭搱?zhí)行要的是結(jié)果，而不是“苦勞”。真正優(yōu)秀的執(zhí)行者，永遠(yuǎn)不會用“沒有功勞也有苦勞”為自己找借口，推卸責(zé)任。走出四大誤區(qū)，強(qiáng)化結(jié)果導(dǎo)向第三十七頁，共六十一頁。什么才是結(jié)果？第三十八頁，共六十一頁。如何做結(jié)果？第三十九頁，共六十一頁。目錄一、中層干部的定位二、中層執(zhí)行的方向三、中層執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)四、中層執(zhí)行的工具第四十頁，共六十一頁。執(zhí)行前執(zhí)行中執(zhí)行后一個流程事前、事中、事后全部控制死了，所以銀行3S本質(zhì)上是一套管理系統(tǒng)S1S2S3第四十一頁，共六十一頁。挖坑了，就得給錢，沒有水，別怪我。開玩笑吧，孫老師說了，要做結(jié)果，不要做任務(wù)，沒挖出水來，我一分錢都不給你結(jié)果定義不一致導(dǎo)致管理問題的產(chǎn)生—怎么辦？第四十二頁，共六十一頁。一個實(shí)驗(yàn)者模擬癲癇病發(fā)作，當(dāng)只有一個人看到時(shí)，能得到幫助的概率是８５％，當(dāng)５個人在場時(shí)，概率降為３１％。同樣，在一次實(shí)驗(yàn)中，一個建筑物起火，如果只有一個人看到，７５％會報(bào)警，如果三個人同時(shí)看到起火，概率降為３８％。第四十三頁，共六十一頁。人越多的情況下，人越感到這事與我無關(guān)。人越多的情況下，人越感到事件發(fā)生過程越難控制。在形勢不明時(shí)，大部分人的反應(yīng)是看看別人怎么做，才決定自己怎么做。那么我們在企業(yè)中，現(xiàn)實(shí)情況又是怎樣的呢？責(zé)任稀釋定律：人越多，責(zé)任越少！

第四十四頁，共六十一頁。重要事情=大家做大家做=人人做大家做=別人做別人做=我不做領(lǐng)導(dǎo)邏輯員工邏輯責(zé)任稀釋定律第四十五頁，共六十一頁。把所有人扮成“當(dāng)事人”/“參與者”，人人對自己的結(jié)果負(fù)責(zé)炒菜管理邏輯—”評論者”與“參與者”第四十六頁，共六十一頁。麥當(dāng)勞體系中的三種檢查制度:1、常規(guī)性月度考核;2、總部檢查;3、抽查(在選定的分店每年進(jìn)行一次)全世界一模一樣的漢堡是檢查出來的嚴(yán)格的檢查監(jiān)督制度使麥當(dāng)勞的各加盟店都能達(dá)到令消費(fèi)者滿意的服務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)化!第四十七頁，共六十一頁。在沒有檢查的情況下不要相信任何承諾“或許我所見過的在執(zhí)行方面犯下的最大的錯誤，就是把希望和檢查混為一談。太多的執(zhí)行官并不知道，人們只會做你檢查的事情，不會去做你希望的事情”IBM前CEO郭士納人們不會做你希望的，只會做你檢查和監(jiān)督的第四十八頁，共六十一頁。檢查就等于說：我不相信你！先小人，后君子，大家都是君子！檢查的邏輯：先小人，后君子法制系統(tǒng)：針對的是“事”，是“崗位”，無論誰來做這件事，無論誰來做這個崗位，一切都在陽光之下。我即便相信你，也要假定你有問題，萬一做不到怎么辦？那我就要檢查你，并制定一個防止你做不到的制度，形成制度控制。管理透明化，消除潛規(guī)則第四十九頁，共六十一頁。你越信任誰，你就越檢查誰;你越檢查誰，你就越信任誰!越親近的人越危險(xiǎn)：監(jiān)督多大，授權(quán)多少第五十頁，共六十一頁。事實(shí)和數(shù)據(jù)計(jì)劃與措施行動改進(jìn)戰(zhàn)略規(guī)劃事實(shí)和數(shù)據(jù)行動改進(jìn)事實(shí)和數(shù)據(jù)行動改進(jìn)公司業(yè)績1.公開系統(tǒng):2.公正系統(tǒng):3.實(shí)效系統(tǒng)事實(shí)數(shù)據(jù)報(bào)表系統(tǒng)KPI根本原因~~~~~~~~~~~~對事不對人質(zhì)詢系統(tǒng)以事實(shí)為依據(jù)，以結(jié)果為導(dǎo)向；對事不對人改進(jìn)：每天進(jìn)步一小步質(zhì)詢會報(bào)告，改進(jìn)措施承諾；日結(jié)果反饋匯報(bào)三大系統(tǒng)打造檢查平臺第五十一頁，共六十一頁。即時(shí)激勵從人性出發(fā)建立一個人一輩子都做好事的機(jī)制行為遭受挫折行為強(qiáng)化產(chǎn)生新的需求行為抑制，甚至消亡！驅(qū)動力內(nèi)在需求/外在誘因即時(shí)激勵得到鼓勵

對的行為錯的行為第五十二頁，共六十一頁。奉獻(xiàn)打工偷懶評價(jià)：使奉獻(xiàn)者不吃虧報(bào)酬：使奉獻(xiàn)者多拿打工者向奉獻(xiàn)者看齊使偷懶者變成打工者或逃離公司逃離好的獎懲制度對三種人的轉(zhuǎn)變第五十三頁，共六十一頁。一個價(jià)值百萬的結(jié)論執(zhí)行力基本與薪酬無關(guān)，薪酬與公平感有關(guān)執(zhí)行力與即時(shí)激勵有關(guān)、跟成就感有關(guān)第五十四頁，共六十一頁。

激勵是一種對行為產(chǎn)生的結(jié)果的反饋！

即時(shí)激勵是一種對行為產(chǎn)生的結(jié)果的及時(shí)的反饋！第五十五頁，共六十一頁。在你心中誰最美？有了“自我”，就沒有了“別人”當(dāng)你看不到團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀時(shí)，他們怎么能夠看到你的優(yōu)秀？為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不習(xí)慣正向即時(shí)激勵呢？第五十六頁，共六十一頁。零成本說謝謝在其他員工面前贊揚(yáng)一名員工寫感謝信給全家寫感謝信在公告板上張貼肯定的評論信通過電話或電子郵件發(fā)送口頭表揚(yáng)贊揚(yáng)員工的努力說鼓勵的話低成本為員工支付午餐給予一定的現(xiàn)金舉行球類比賽給予禮券購買鮮花給予獎品頒發(fā)證書頒發(fā)領(lǐng)章一句贊美的話，影響力可長遠(yuǎn)到一輩子！常見即時(shí)激勵方式第五十七頁，共六十一頁。如果你把員工的利益放在前面，

團(tuán)隊(duì)就有血濃于水的企業(yè)文化！關(guān)心提供結(jié)果的人第五十八頁，共六十一頁?？蛻魞r(jià)值——（創(chuàng)造、損害）公司業(yè)績——（改善、降低）企業(yè)文化——（弘揚(yáng)、損害）應(yīng)該鼓勵什么？反對什么？第五十九頁，共六十一頁。要有事實(shí)數(shù)據(jù)，而且要真實(shí)；要公開、透明；要對事不對人，保持前后一致。即時(shí)激勵的三大原則視頻：公開表彰第六十頁，共六十一頁。內(nèi)容總結(jié)支行長卓越執(zhí)行力訓(xùn)練。注冊企業(yè)咨詢顧問師/企業(yè)培訓(xùn)師。越滿足顧客需求，競爭對