人事通營銷方法市場分析課件

用友人事通營銷方法&市場分析第一頁，共十九頁。目錄人事通的客戶？（找目標(biāo)客戶）什么人員部門使用人事通？（找決策人）如何介紹人事通？（價值呈現(xiàn)）中小企業(yè)HR管理市場分析

與購買決策人溝通策略關(guān)于對競爭產(chǎn)品應(yīng)答策略人事通切入銷售的最佳模式完善的支持體系第二頁，共十九頁。人事通：Whatitis？

人事通是一套面向中小企業(yè)(SMB)的人力資源管理軟件。

中小企業(yè)定義：10-500人以下的商業(yè)貿(mào)易、加工、服務(wù)（包括餐飲、酒店、旅行、娛樂）企業(yè)均是人事通的潛在目標(biāo)客戶。

不太適宜重點推廣的行業(yè)：行政事業(yè)單位（可能有統(tǒng)一部署例如金益康、朗新）大型國有企業(yè)（集團化、多組織不適用、管理嚴(yán)謹(jǐn)）

第三頁，共十九頁。最有潛在需求價值的企業(yè)形態(tài)密集加工型的制造加工企業(yè)：需求原因：員工比較多，生產(chǎn)的產(chǎn)品和員工的熟練程度、技能、素質(zhì)密切相關(guān)；需要計件工資、多結(jié)構(gòu)工資（相對復(fù)雜的工資結(jié)構(gòu)）計算比較麻煩；員工培訓(xùn)比較多；熟練員工的關(guān)懷穩(wěn)定等是企業(yè)老板管理比較頭疼的方面；超市商品零售業(yè)：人多、多班次、多種方式的績效考核問題；例如密集型生產(chǎn)加工企業(yè)服務(wù)業(yè)：關(guān)鍵是培訓(xùn)上崗、考勤的問題（賓館、酒店）第四頁，共十九頁。相對需求不急迫的中小企業(yè)以批發(fā)為主的品牌經(jīng)銷代理型貿(mào)易企業(yè)：特點：人少、業(yè)務(wù)流量大、人力成本在企業(yè)總成本中比重小，員工管理比較簡單。規(guī)模小的普通寫字樓各類公司員工少：一般20個以內(nèi)，員工流動跳槽比較頻繁，人力資源管理測重在招聘上而不是管理方面，培訓(xùn)、行政人事管理相對不太關(guān)注。老板注重業(yè)務(wù)發(fā)展,對人力資源管理不深入。第五頁，共十九頁。軟件使用部門及決策人一般來說，由于規(guī)模不大，除了一些相對規(guī)模大一些的生產(chǎn)企業(yè)外，其他中小企業(yè)不單獨設(shè)置獨立的人事部門（人事部、勞資部）。主要一是由行政辦公室來負(fù)責(zé)，其中可能安排一個專職人員負(fù)責(zé)招聘、考勤、行政等人事管理；人事管理軟件購買的主要決策人一般是辦公室負(fù)責(zé)人或者負(fù)責(zé)人事管理的專職人員。為什么老板不太關(guān)注購買？一是大部分購買單機版，購置單價不高，老板也不會直接干預(yù)購買，一般是使用部門確定向老板匯報同意即可。第六頁，共十九頁。介紹產(chǎn)品策略任何物品一定要有使用價值才能得到消費者的青睞。（品牌、價值鏈）首次介紹不宜太復(fù)雜，切中幾個管理痛點即可：1、考勤問題：目前絕大部分采用考勤機但是不能和工資發(fā)放扣懲一體化管理很麻煩。人事通可以和考勤機一體化運用減少每月工資表制作很多麻煩。2、員工各種保險福利的計算發(fā)放扣除問題目前國家規(guī)定的五險一金呈強制推廣，非常麻煩計算，而且很多企業(yè)自己制訂了“內(nèi)部規(guī)定”比如一年以內(nèi)的只給養(yǎng)老保險、二年以上的給失業(yè)保險；三年以上的才辦醫(yī)療保險……。這方面沒有一個系統(tǒng)管理人工很難準(zhǔn)確計算。3、績效考核問題：考核任務(wù)，管理需要自由設(shè)定考核指標(biāo)和考核任務(wù)，每個企業(yè)的個性化考核機制。根據(jù)本單位的部門或崗位的實際情況設(shè)計關(guān)鍵指標(biāo)（KPI）及評分標(biāo)準(zhǔn)，這些考核如果在一個管理系統(tǒng)中制訂會更科學(xué)（不因為人為隨意）、更方便（很多自動計算）、更公正（不會有人為因素）4、企業(yè)文化問題：每個老板都非常希望把自己的信念和自己成立企業(yè)的信念沉淀為一種文化，向員工宣傳以此激勵員工在企業(yè)中和企業(yè)共同發(fā)展。對員工僅僅以薪水來留住員工是目前中小企業(yè)的普遍問題。是老板最不愿意看到的。實施上每個老板開辦一個企業(yè)都抱有一個自己的理想或者夢想的。5、文件管理（各類報表表格，文檔標(biāo)準(zhǔn)化、電子化、規(guī)范化）提交社保文件6、員工健康證、暫住證的管理問題（檔案）第七頁，共十九頁。低端HR市場占整個HR市場的1/3。人力資源管理軟件中低端市場將在3、5內(nèi)走向成熟。小型HR產(chǎn)品市場預(yù)測分析第八頁，共十九頁。應(yīng)用發(fā)展趨勢招聘、員工信息、組織結(jié)構(gòu)、薪酬福利、考勤、績效管理、培訓(xùn)等等實現(xiàn)了人事信息的電子化

、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化主要是在業(yè)務(wù)層應(yīng)用的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)全面的績效考核管理、全流程控制、員工能力發(fā)展規(guī)劃、員工自助服務(wù)、數(shù)據(jù)分析等戰(zhàn)略層面的管理人事檔案管理人力資源業(yè)務(wù)處理管理層應(yīng)用第九頁，共十九頁。HR產(chǎn)品需求三層次

支持型引導(dǎo)型驅(qū)動型目的：實現(xiàn)“人事”管理電子化，提高HR部門的工作效率核心價值：提升工作的準(zhǔn)確度，盡可能用IT工具替代人代表廠商：幾乎所有目的：規(guī)范和完善HR業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)HR流程自動化及協(xié)同工作核心價值：協(xié)助HR部門整合HR管理參與者，使HR工作推行更順暢、服務(wù)更及時代表廠商：ORACLE、SAP、金蝶、用友、明基逐鹿、東軟、萬古、嘉揚等，但誰都無明顯優(yōu)勢目的：HR管理者為企業(yè)和所有員工提供增值服務(wù)核心價值：以績效為導(dǎo)向，通過有效開發(fā)和使用人力資源，創(chuàng)造和提升企業(yè)整體經(jīng)營績效代表廠商：ORACLE、SAP、用友，但金蝶、施特偉等正在追趕第十頁，共十九頁?？蛻粜姓聵I(yè)單位外資在華企業(yè)工業(yè)企業(yè)具有獨立人事部門的企業(yè)中小型企業(yè)市場分析－產(chǎn)業(yè)鏈分析(Porter模型)供應(yīng)商之通、微軟、咨詢公司等替代品EXCEL、HR門戶、ERP供應(yīng)商、人力資源系統(tǒng)租賃(萬古、IBM合作推出的長青ASP系統(tǒng))SUN企業(yè)人才管理系統(tǒng)(ETM)、OA辦公系統(tǒng)供應(yīng)商潛在進(jìn)入者競爭對手金益康、朗新博惠思華、萬古嘉楊、施特偉HR產(chǎn)業(yè)鏈分析(邁克爾.波特模型)各類管理軟件(ERP)廠商、IT服務(wù)商(亞信、聯(lián)想等)咨詢公司(漢思等)第十一頁，共十九頁。與購買決策人的溝通策略

難點如何應(yīng)付目前大量的免費軟件？財務(wù)軟件是因為數(shù)據(jù)的安全導(dǎo)致大家不敢使用免費或者盜版？而人事管理？一個點仍然是數(shù)據(jù)的安全，天下沒有白吃的午餐，免費一定有各種目的（比如廣告）；另外能得到廠商關(guān)于人力資源管理方面的知識補充和更新（一套軟件是一種管理思想）工作緊要性問題：和財務(wù)相比，人事工作早幾天晚幾日沒有什么太大關(guān)系，使用人沒有上系統(tǒng)的急迫感？溝通點：IT和互聯(lián)網(wǎng)的大勢所趨，不懂電腦的人今后沒有立足之地。一個人事經(jīng)理沒有人事管理軟件的運用經(jīng)驗今后難以向更高的大型企業(yè)人力資源經(jīng)理發(fā)展?？梢砸詫W(xué)習(xí)為主，同時還能得到老板的認(rèn)可與器重。第十二頁，共十九頁。關(guān)于對競爭產(chǎn)品應(yīng)答策略我們的劣勢：進(jìn)入市場晚，現(xiàn)在朗新、金益康等產(chǎn)品市場知名度比用友人事通高，很多人事經(jīng)理會以此否定用友人事通。應(yīng)對策略：1、我們的產(chǎn)品側(cè)重管理更貼近企業(yè)而不是行政事業(yè)單位，因為我們對企業(yè)管理的了解比其他人事軟件公司更深入，用友做了近20年的財務(wù)軟件和ERP管理軟件，比其他公司更能深入理解企業(yè)不同階段的管理問題。2、整體化運用問題，未來即便是中小企業(yè)信息化管理也是走的整體運用（比如財務(wù)、進(jìn)銷存、生產(chǎn)、甚至網(wǎng)絡(luò)營銷、在線服務(wù)業(yè)務(wù)等），其他人事軟件僅僅是一個孤立的人事軟件，用友人事通的優(yōu)勢一是整合性強可以和財務(wù)業(yè)務(wù)管理軟件連接（特別是績效考核方面）、二是今后企業(yè)發(fā)展了還可以升級更高層次的人力資源管理軟件。3、企業(yè)使用軟件的成本問題，作為一個世界級的軟件公司，用友的老用戶從1988年開始使用財務(wù)軟件，20年來只要付很少的升級費用就可以一直跟隨科技潮流使用最先進(jìn)的管理軟件，而多年前如浮萍似各種財務(wù)軟件現(xiàn)在已經(jīng)過眼煙云，這些軟件的用戶成了犧牲品不得不重新購置軟件，更主要是昂貴而麻煩的軟件更換遷移成本。功能相似價格相似，何不選擇大廠商的呢？第十三頁，共十九頁。人事通切入銷售的最佳模式用友人事通的市場優(yōu)勢：1、50多萬用友軟件老用戶是其他廠商無可比擬的客戶基礎(chǔ)，可以采用優(yōu)先挖掘在已經(jīng)使用用友財務(wù)管理軟件的老客戶中推廣人事通，由于對用友的熟悉和未來統(tǒng)籌考慮，企業(yè)對人事通會更青睞。（新的盈利點）2、合作整體推動：人事通區(qū)域伙伴可以采取和傳統(tǒng)用友通伙伴、U8代理合作的形式在向用戶推薦其財務(wù)軟件、業(yè)務(wù)管理軟件以及ERP0時順便向企業(yè)介紹人事通。3、部分地區(qū)勞動部門、人事部門以及各種協(xié)會存在著行業(yè)推動的商機（主要是看重品牌價值和服務(wù)）。－－三產(chǎn)企業(yè)。4、基于先進(jìn)技術(shù)的全國服務(wù)中心專線－－4006600588。

第十四頁，共十九頁。一套軟件不是銷售而是傳播一種管理思想事例KPI（KeyPerformanceIndication）可以毫不夸張的說，絕大部分中小企業(yè)老板對員工的考核是兩個極端：極端金錢的考核（對營銷賣多少提多少）極端人為的考核（發(fā)獎金憑感覺，這個員工感覺還行就多發(fā)點反之少點）邀請老板、辦公室負(fù)責(zé)人以及人事經(jīng)理舉辦專場研討會。－－－中小企業(yè)HR管理信息化研討會如何制訂員工KPI研討講座是有很強的知識性的，很多人甚至不知道KPI的含義。

（人力資源管理、績效考核、企業(yè)文化建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)查詢、薪資管理）第十五頁，共十九頁。完善的支持體系1、渠道支持

1.1、行單項目支持1.2、首單售前支持

2、市場推廣支持

2.1、市場資料、市場活動支持3、銷售&服務(wù)支持

3.1、產(chǎn)品支持3.2、銷售支持3.3、專業(yè)的服務(wù)、實施體系建設(shè)

4、全國服務(wù)熱線：40066005885、服務(wù)網(wǎng)站：

支持信箱：tsupport@|

在線QQ群：17777813第十六頁，共十九頁。相關(guān)負(fù)責(zé)人聯(lián)系表人事通業(yè)務(wù)經(jīng)理：趙建軍電話/p>

郵件：zhaojj@.cn人事通服務(wù)支持：劉薪電話/p>

郵件：lxin@.cn人事通服務(wù)支持：于躍電話/p>

郵件：yuyuea@.cn人事通產(chǎn)品經(jīng)理：李曉東電話/p>

郵件：lxdong@.cn人事通需求經(jīng)理：秦兆宏電話/p>

郵件：qzh@.cn第十七頁，共十九頁。共同打造中小企業(yè)HR管理藍(lán)海！第十八頁，共十九頁。內(nèi)容總結(jié)用友人事通營銷方法&市場分析。多結(jié)構(gòu)工資（相對復(fù)雜的工