杜云生絕對成交全集

絕對成交·【系統篇】———銷售人員最高精神原則——學會絕對成交萬貫家財不如一技在身——成交實現夢想只有賣的出去才是好產品！銷售 =收入成交（產品、人才、顧客）把話說出去~把錢收回來——成交你的顧客先絕對成交自己，再絕對成交別人！——自己是這世界最難推銷（重要）的顧客很相信自己產品——銷售（好產品自己先買單！—大眾品）不相信自己產品——欺騙信心決定成交！免費無成交 ~把○１產品推銷給自己——把○２自己推銷給自己（愛自己：我是昂貴的，值得的）要別人想自己，首先要相信自己穩(wěn)定——永遠的低收入不穩(wěn)定——既有不穩(wěn)定的低，又有不穩(wěn)定的高！銷售是世界上最有保障的工作 ，永遠不下崗！有能力—有生產力——有安全感——一輩子不愁沒飯吃！景氣———普通員工、銷售員不景氣———銷售員 銷售是核心部門／員工拒絕＝成功?。ň芙^乃成交之母）銷售＝收入?。【芙^多——成交量大——認同大——成交率高！這世界沒有１００％的人贊同或者１００％的反對聽到ＮＯ，應該高興，離下一個ＹＥＳ就不遠了！不斷拒絕，不斷收獲，再最后一次全部付清?。≌嬲匿N售是給別人機會幫助別人！物超所值—今天付出的錢，會在明天帶來更多的回報這世界是偉大的推銷者想數十億人民推銷出來的成交是雙方平等的每個人都是推銷員分手就是少了一個不愛你的人！，而她缺少了一個愛他的人，誰的損失大？——遵守銷售程序，滿足顧客心理——【銷售程序】：一）做好準備——建立大顧客檔案精選文庫沒有準備就是準備失敗，沒有計劃就是計劃失敗思想準備 精神準備 體力準備 產品知識準備 了解顧客（重要）為結果做準備—我要的結果是什么？我的底線是什么？顧客抗拒點是什么？如何解除抗拒點？我該如何成交？——大家各自的到想要的成果～雙贏！二）調整情緒（讓情緒達到巔峰狀態(tài)）模仿顧客的優(yōu)點（切勿模仿缺點）抓住正確時機，模仿對方，別讓對方察覺想象力×逼真＝事實想假裝后成真——用心理影響身體，才能使得身體來影響心理假裝（模仿）自信才能真正自信——假裝成功的行為模式 成功的結果＊三）建立信賴感○５第一印象（重要）永遠沒有第二次的機會！重視自己形象（穿著占９０％）—做什么像什么——最短時間建立信任感！為勝利而穿著，為成功而打扮如果不信任談那么多有什么用？如果我信任你，談那么多干什么？無論使用多少方法，若無法取得顧客的信任，一切方法皆沒有效果全世界每個人都是在以貌取人！每個人都認為自己作重要—— ○１傾聽，○２捧殺——被重視，不斷認同對方傾聽就認認真真，心無旁貸的傾聽，要讓別人信任你，你得重視人家贊美的力量！真誠?。ㄕ鎸嵉恼Z言）＋肢體語言（豎拇指）親和力——產生信任感；○３模仿顧客，模仿情緒，進入對方的情緒狀態(tài)！投其所好??！——每個人都喜歡像自己的人 Ｌｉｋｅ——喜歡即相像時間：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行為科學（客戶分類）——快速建立信任感：１．視覺型２．聽覺型３．感覺型○４成為行業(yè)、產品的專家＊○６顧客見證，名人（企業(yè)）見證（老顧客說的一句話勝過自己說一百遍）所有人自己說出來會打折扣——越說越錯！多拿相片說話，客戶案例說話！！四）提出問題（找出顧客的問題、需求、渴望）— 2精選文庫問題是需求的前身，是問出來的！ 問題決定需求產品不只是產品，而是問題的解決方案，給客戶解決問題來的！顧客基于問題而作決定！痛 決定每個都有問題而不解決， 人不解決小問題，解決大問題～問題越大需求越高，價格越高！五）塑造產品價值，物以稀為貴，差異性（提煉賣點，唯一性）價值大于價格——買（具體利益、好處）價值小于價格——不買全世界最好賣的東西是錢～將產品的利益換算成錢！——值得??！六）分析競爭對手了解競爭對手（弱點，勿批評，體現差異化）強調自身優(yōu)點，提醒勿批評對手弱點～＊拿出對手曾經客戶轉到自己的案例，顧客見證信——制作分析表（顧客看）七）解除顧客抗拒有抗拒是好事！嫌貨才是買貨人～越嫌越想買！！銷售收入——解除顧客抗拒能解除顧客抗拒才能掙大錢！！解決抗拒：○１提出抗拒前：先發(fā)制人——把顧客可能提出抗拒的答案先說出來！讓其無法提出抗拒點（打預防針）——好用！～ 化劣勢為優(yōu)勢?。　穑蔡岢隹咕芎螅阂娬胁鹫小忉尅け粍樱牛纾海ㄒ唬嘭涱櫩停骸澳闳必浰晕也毁I，等你到貨再找我”銷售：“我們的產品早就暢銷一通了，你現在要都沒有（缺貨嚴重）”“正是因為它品質優(yōu)良，價格合理～所以，才會供不應求”“你趁現在下定金，等貨一到立馬給你發(fā)去”“等貨到了，你再來買，貨一定沒了”講顧客不買的原因轉變成該買的理由?。ǘ┫淤F銷售：“我們公司多年前就面臨一個抉擇，我們可以用最低成本制造產品，讓它勉強過得 去，我們也可以額外投入研究經費，讓效果達到最好的程度”“最后，我們決定寧可一時為價格解釋，也不要一輩子為品質道歉”“顧客只是現在在乎價格，但是他長期在乎的是價值”也就是說：“顧客買的時候在乎價格，買回去就是在乎價值了”“我們覺得寧可顧客買最好的，而且是貴一點點，但從長期來說，分攤到每次使用的成本，反而是最低的～以免到頭來，顧客為次級品付出更昂貴的代價！”— 3精選文庫（三）借口·煙霧彈～騙子～虛假抗拒點——套出真相八）成交——聽真話，將真相前面環(huán)節(jié) 順利——自然發(fā)生，無需特別技巧不順利——重新構建信任，解除抗拒ｅｇ：價格貴品質·服務·價格——產品評估三標準（最高）（最優(yōu)）（最低）“多年來很少有公司能同時提供這三件事給顧客”“我們都聽說過過好貨不便宜，便宜沒好貨～是嗎？”“我們向你收取你的利潤，是服務你一輩子必須要有的服務費”“如果別人把這種費用都讓步，不要掙這個錢，沒有錢服務你”“這種生意我不敢做，因為你會罵我的”“我很好奇為了能讓你長期獲得這個產品為你帶來的好處，以上三點，你哪樣是你愿意放棄的呢？”“還是買好東西付出應該的價格，對你比較有保障”“以免以后你要為次級品付出高昂的代價”九）售后服務○１了解顧客抱怨——抱歉，打折，免單有抱怨是好事——還有戲，可以讓其重新滿意不躲不怕主動了解不抱怨的顧客害人～不講問題，嘴巴不抱怨，用腳投票滿意顧客未必會說，不滿意會到處說好事不出門，回事傳千里○２解除顧客抱怨——圓滿解決７０％當場解決９５％○３了解顧客需求——回饋，改進，超遠現狀○４滿足顧客需求（永遠給顧客占便宜）給顧客的永遠超過你承諾的——超越顧客的期望好的服務不花錢，花心——創(chuàng)造驚嘆號！＊有打折提前知會顧客，失去小利益，獲得顧客長期信賴— 4精選文庫十）要求讓顧客轉介紹口碑轉介紹——延伸事業(yè)體成交成功／失敗皆可要求絕對成交·【實戰(zhàn)篇】——問對問題掙大錢一、決定循環(huán)(顧客心理的八大心理階段 )讓顧客自己下決定（不喜歡被 逼迫）——銷售問題，即銷售問題的解決方案顧問式銷售（非傳統、非高壓式銷售）施樂公司首創(chuàng)——站在顧客立場，為客戶解決問題！世界五百強（IBM，微軟等所倡導應用）顧客心理的八個階段：（ 1）滿足階段 （2）認知階段 （3）決定階段—1）災難性事件Suffer 2）小問題累積 銷售需要擴大痛苦（4）衡量需求 （5）明確定義（不做顧客會后悔）【顧客心理】 找問題—就是尋找病癥，對癥下藥?。?）評估階段（顧客尋找最適合賣家） （7）顧客選擇階段（8）后悔階段（可能）二、問出顧客的問題（需求 &渴望）顧客是用問的~不是用講的~顧客喜歡自己做決定（只相信自己講的話）顧客不喜歡被灌輸，不喜歡被命令 ~（設計好問題）75%顧客講25%自己講——適當閉嘴銷售不是產品講解員大師級的溝通高手都是用 問的?。ㄒ庾g轉述）三、發(fā)問技巧背景探測—擴大問題（需求）“如何，怎樣？ ...”提出開放式問題（答案有無限可能性）— 5精選文庫真正的銷售~開放式問題多~更重要讓顧客暢不斷陳述他的觀點，暢所欲言對你有利！“如果有一個方案可以滿足你的這些需求有不帶來任何的風險，你愿意嘗試嗎？”“問”讓顧客提出要求—“如果有這樣的解決方案，你會選擇么？”要解決問題“假如今天就有這個方案你會要嗎？”方案可供選擇“假如這個方案是我推薦的，你會選擇和我合作嗎？”取得信賴“假如我能解決這些問題，你會愿意合作嗎？”介紹產品/服務—Eg：銷售培訓（產品特色）1.老師提供真實有效的經驗 ~學到方法——讓顧客說“是”2.結果為導向~多少時間看到效果（如果無效本公司愿意承擔一切，包括退款，包括無條件再為貴公司上一次課~也就是你完全不用擔心效果問題，可以達到最好效果，并且無風險~畢竟，你說過效果對你很重要是不是呢？哈哈）無費用風險——讓顧客說“是”3.收費是同行中性價比最高的（付費的情況下付最優(yōu)惠的價格，而且是依據你成長的效果~額外 在增加我們的收費~換句話說（也就是說）：沒風險而且省錢，降低成本）；—— 。。?！榻B產品特點~轉變?yōu)閷F公司的好處！賣結果，不賣成分；講好處，不講過程—直達本質4同行排名前三~業(yè)務增長速度最快~也就是說，擬聘請我們公司所得到的效果絕對是同行中最好的，畢竟您說過你要的是有信譽度的培訓公司~您說是不是呢？——讓顧客說“是”5.最后~我們事前提供試講，事后提供培訓~也就是說：您的效果（服務）能得到保證~畢竟您說過，這個對您很重要是不是呢？——讓顧客說“是”“畢竟你說過”——詢問需求，明確定義，產品介紹（依據顧客要求特點特色來整理）—塑造產品價值“顧客先生這是您要的培訓方案嗎？”—是—不是（顧客自打嘴巴）“那可見得，你還有一些需求你還沒有告訴我，請告訴我你最大的需求還有哪些？可以嗎？”是是是是~你還有別的問題嗎？沒有——成交——尊重顧客，有問題還是有問題，該有還是有— 6精選文庫您可現在有問題~也不要以后冒出問題~現在有問題，就立即解決！（主動挖掘）開放式問題—挖需求（更重要）了解顧客心理，搜集情報，了解需求，探測問題 （更重要）封閉式問題—鎖定成交！確認承諾，保證你聽懂了 限制回答答案開放式問題問的越多，足夠了解了~封閉式問題跟精準（就是為了獲得顧客承諾YES）——先確定肯定答復~再問??！小YES 大YES(問到)【成交四問】Eg：1.“你要不要解決問題？”——要：2.“你想不想聽解決方案？”不要：“您剛才說要解決問題，現在有不想聽方法~我想你大概還是沒有決定要解決問題，你能告訴我，是什么原因使你還沒有下決心嗎？”3.“今天就有這個方案你會要嗎？”4.“能和我合作嗎?”四、找出問題（ 問題 需求 渴望）流程—顧客是基于問題做決定 ,而不是需求！問題越大，需求要高，解決方案價格越高！模式—(1)說出不可抗拒的事實 （2）事實演變成問題 （3）提出開放式問題（讓其思考問題關系）Eg：復印機1.“一家公司的文件代表一個公司的品質，至少在公司中的心目中是這么覺得，對不對呢？眾所皆知,一家公司的文件呈現在顧客面前，會代表公司在顧客的心目中的品質和地位，你說是不是呢?”2.“據我所知，很多公司他們列印出來的文件都不能反映他們做事的品質，以至于顧客對他們的感覺是有偏差的，你說是不是呢？”—事實背后的隱藏的問題（文件質量問題印象企業(yè)形象）”3.“您是如何避免顧客對您公司的印象品質打折扣的呢？您是如何確保貴公司列印出來的文件都能夠保證貴公司最高的服務和做事品質”將問題種在頭腦里面五．擴大問題的三個步驟（1）提出問題（2）煽動問題（3）解決問題——業(yè)績 利潤 股東 公司（競爭對手） 個人前途問題問不問，都會發(fā)生—— 好銷售—預防勝于治療 {補救}— 7精選文庫六．針對已購買過此類產品的顧客發(fā)問（1）問出需求1.目前擁有的產品是什么？ ——什么東西2.最喜歡現在產品的幾點？——有什么好3.為什么喜歡的原因？ ——為什么好4.希望未來的產品的優(yōu)點？目前產品需要哪些改進？——怎樣更好每一個人沒有完全滿意的，總有一點不滿意（2）問出決定權“除了你還有誰有決定權？”滿足需求“如果現在有~~滿足你的這些要求，你愿意接受嗎？”心動點——問聽看（觸碰渴望）七．解決顧客的抗拒點——輕松化解顧客抗拒收入來自顧客的抗拒，有抗拒就有興趣，想成交嫌貨才是買貨人（一）解除抗拒的程序、步驟1、預先框視（畫餅，洗腦）——先入為主，打預防針 ~在批判的地方伏擊2、重新款式年齡——輕：好：快速成功的捷徑、秘訣；壞：沒經驗毛頭小孩——長：好：經驗豐富；閱歷充實 壞：老氣，沒活力，思想古板*3、化缺點為優(yōu)點有抗拒很正常嘴上無毛，辦事不牢——老就是資本！“世界上有兩種人：成功者和失敗者；（該向誰學習？）成功者又分兩種：年長的成功者和年輕的成功者；年長的人提供的是慢慢成功的方法（ eg：50歲的人花30年成功，只能給你分享30年成功的模式；20歲的人想30歲億萬富翁，告訴我馬上行動~突破自己外在年齡條件的限制，激發(fā)潛力，快速成功，值得學習）”//年老推銷：30年的經驗一天就傳授給你~姜還是老的辣不買的原因就是購買的理由— 8精選文庫最貴的課程已經把最優(yōu)的人脈過濾出來，因為做好的產品與價格是相符的，因為最好的產品第一次買對了，反而節(jié)省了更多的冤枉錢，不用為廉價再付出昂貴的代價夸獎自己的缺點課程是節(jié)省時間最好的方法，用更短時間掙更多的錢 ~現在忙是為了以后不用忙爭鋒相對難以解決抗拒好貨不便宜，便宜沒好貨寧可一陣子為價格解釋，不為一輩子向品質道歉能面對拒絕，解決抗拒的人 ~才能掙更多的錢顧客有反對意見：——《合氣道》1）感謝他的意見（認可）2）尊重你的意見3）同時，（切忌用“但是”）反轉過來eg：“同時，我有一點不同的意見，你想聽聽嗎？”“同時，這一點是不是也代表一些好處呢？”“對，這就是我來找你的原因 ”——這是不是你唯一的問題 ~我解決你問題了嗎？4、排除顧客所有的問題，鎖定唯一的抗拒點 （真是、唯一）1.有抗拒，先檢查真假！“價格是你今天不買的唯一理由嗎？除了價格之外就沒有別的原因了嗎？”回答：是是——“那就是說要不是價格問題，你就會買是嗎？”/假如我能解答你的問題/假如我能解決這個問題~你會買嗎？”“要是我能向你解釋價格原因，你還應該向我們買也值得是嗎？”每個人購物的時候都以三件事來評估：最好的品質，最優(yōu)的服務，最便宜的價格——三最~哪樣是愿意放棄的呢？掙取的利潤是為了長期服務你的！【杜詩九首】應對借口——話術（銷售腳本）借口一：我要考慮考慮“太好了，想考慮考慮，是對這個有 興趣嗎？”“這么重要的事你一定會很 認真作出決定的把？”— 9精選文庫“你這么說該不會是想躲開我吧？”“既然你有興趣，又會很認真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問題我就立馬答復你，這樣夠公平了吧？”“坦白講是不是錢的問題？”借口二：太貴了——1）價值法價值——長期的得到的利益；價格——顧客眼前投資的金額“我很高興你會關注價格，因為價格正是我們公司最能吸引人的優(yōu)點”“你會不會同意一件產品的價值在于它能給你帶來什么，而不是你要為它付多少錢？”你是指價值貴，還是價格貴？（代價）——2）代價法“你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候，但是整個產品的試用期間，你會在意這個產品的品質，難道你不同意，寧可投資比原計劃投資多一點點，也不要比你應該投資的少一點點嗎？”“你知道，使用次級品，到頭來你會為他付出更大的代價的，想象省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的 冤枉錢，難道你舍得嗎？”——3）品質法“我完全同意你的意見，我相信你一定同意‘好貨不便宜，便宜無好貨’吧？”“我們可以用最低的價格來設計一個產品，使它的功能減到最低；或者我們可以花多余的投資在這個產品的研發(fā)上，讓你在擁有這個產品的時候，獲得最大的利益，為你發(fā)揮最大的功效，把你要的事情做到最好的程度，所以產品的價格會稍微貴一點點，但是，所投的錢，分攤到保用一輩子的時間來講，你每天的收益是不可計量的”“顧客先生，如果你一開始就是用最好的產品，你就不會為那些次級品付出高昂的代價的，為什么不在一開始就選擇最好的呢？”“大多數人包括你我都知道，好東西不便宜，便宜沒好貨~顧客有好多事可以提，他們會忘記價格的，但他們絕對不會忘記差勁的服務，差勁的品質~為價格解釋是一時的，為品質道歉確是永久的，顧客在買的時候是價格，但是買回去在意的就是品質和服務的，不是嗎？”——不會解決價格問題的人~永遠只會降價，不能掙錢！不要否認貴，承認貴，為貴自豪最好的公司才能買最好的產品，最好的產品才能買到最好的價格最好的產品也是最便宜的，因為第一次就把產品買對了——4）分解法— 10精選文庫——5）如果法借口三：別家更便宜“這種降價生意我不敢做，因為我掙取的是服務費；如果我沒有這一部分的利潤來服務你的話，將來你買這個東西，你會罵我一輩子的，所以我寧可不做這個生意，交你這個朋友”借口四：超出預算“一個管理仔細的公司需要仔細的編列完整的預算，因為預算是為了幫助公司達成利潤目標的重要工具（認可對方）”“但為了達成結果，工具本身應該帶有彈性，您說是嗎？”目標有一個，工具有無限中，過程有無限種“假如今天有個產品能給公司帶來長期的利潤和競爭力，作為企業(yè)的決策者為了達到更好的結果，你是要讓預算來控制了你，還是你來 主控預算呢”借口五：我很滿意目前所使用的的產品1）目前使用什么產品？B2）是否滿意？3）之前使用什么產品？A4）之前使用到目前使用轉變的利益有哪些（好處）？ A B5）轉變之后的利益又得到嗎？——得到：真的很滿意嗎？6）“告訴我，既然你之前做了AB的決定，并且很滿意自己所做的決定，現在為什么要否定一個那么好的機會出現在你面前呢？”“現在C就是這個機會”借口六：到時候我再買1）半年后你會買嗎？2）現在買和到時候買有什么差別嗎？3）你知道現在買的好處嗎？4）你知道到時候買的壞處嗎？5）計算現在買節(jié)省多少錢，或者多掙多少錢，你知道嗎?6）計算以后買損失多少錢再有錢也會喜歡省錢！不省錢~就是不想購買借口七：我要問某某人顧客 老板1）如果不用問別人，你自己做決定的話，你會買嗎？2）會——“那換句話說，你認可我的產品咯”3）“那你會向別人推薦我的產品咯？”— 11精選文庫4）“我知道是多余的，請允許我多問幾句：你對我們公司的產品的品質還有問題嗎？對我們公司的產品的服務還有問題嗎？對我們公司的價格還有問題嗎？對我有問題嗎？”顧客沒有代替想老板介紹產品的責任，自己承擔想老板介紹產品的責任！——“太好了，那我們什么時候可以見老板呢？我來幫你跟老板再解釋一次”（立場：顧客認同產品，要求自己陪他去說服老板）——“到老板面前我會幫你解釋，你記得也要幫忙自己把產品推薦給老板哦”借口八：經濟不景氣“某某，多年前我學到一個真理：當其他人賣出的時候，成功者就買進；當其他人就買進的時候，成功者就賣出”“現在很多人說經濟不景氣，但這個問題沒有困擾我們公司，你知道問什么嗎？”“因為今天又很多擁有財富的人，都是在他們不景氣的時候建立他們的事業(yè)基礎的，他們看到長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此，他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然他們也愿意且必須做出這樣的決定。 ”“今天你又相同的機會，可以做出相同的決定，你愿意自己一個機會嗎？”借口九：不跟陌生人做生意“我知道你的意思，我非常理解，同時你知道嗎？當我走進這扇門的時候，我們就不是陌生人了，你說是嗎？”借口九：不買就是不買——“ NO”成交法（對付頑固者）“現在社會有許多優(yōu)秀的推銷員，他們可以向你推銷任何優(yōu)秀的產品，他們有充分的理由讓你買，但你有權利不買”“身為一個專業(yè)的推銷員，沒有一個人可以對我說‘ NO’”“因為他是在對自己說‘ NO’對（對產品的利益說‘ NO’）”“我怎么能讓顧客因為一點點小小的問題，而對他們自己說‘NO’呢”“如果換做是你，你會忍心讓誰誰誰對自己的~~~~~說‘NO’嗎？”“所以今天我也絕對不會讓你說‘NO’”錢是這世間最好賣的東西 !【十大必殺成交絕技】一、