剖析銷售行為學(xué)

剖析銷售行為學(xué)銷售志業(yè)掌握專業(yè)發(fā)掘客戶熱情邀約銷售心理異議處理嘗試成交交易締結(jié)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)銷售人員的工作S PEAK 說A CTION 行動(dòng)L ISTEN 聽E DUCATION 教育S UCCESS 成功 銷售志業(yè)運(yùn)用銷售的專業(yè)知識(shí)，可讓我們擁有許多機(jī)會(huì)幫助各行各業(yè)的人。銷售志業(yè)銷售是志業(yè)，而非事業(yè)。志業(yè)－用心去做，帶給客戶滿足。事業(yè)－作為一種需求，如：金錢、職位。用做志業(yè)的心態(tài)去經(jīng)營事業(yè)掌握專業(yè)無論你銷售什么產(chǎn)品，你必須盡己所能了解產(chǎn)品，這樣對(duì)你和你的客戶大有幫助，你會(huì)變的更有信心，從容不迫的回答客戶疑問，使客戶同意你所說的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。掌握專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)你也許會(huì)講太多，確不可能知道太多。對(duì)產(chǎn)品使用者表示友善，你就會(huì)得到收獲。對(duì)產(chǎn)品懂得無微不至是專家，把產(chǎn)品講的無微不至是無聊。要養(yǎng)成不挑產(chǎn)品的習(xí)慣與能力。對(duì)銷售的產(chǎn)品本身要深具信心。發(fā)掘客戶竭盡所能了解潛在客戶，并了解其消費(fèi)行為，對(duì)你的銷售將有莫大的幫助。發(fā)掘客戶潛在客戶就是有希望成交的客戶，你必須竭力去認(rèn)識(shí)你的潛在客戶，一旦潛在客戶接受你的條件并買下你的貨品時(shí)，他就變成你的客戶。熱情邀約貿(mào)然訪問的缺點(diǎn)爭(zhēng)取約見的方法溝通秘書人員熱情邀約沒有準(zhǔn)備的邀約，不如就從來沒有去邀約，當(dāng)我們充滿熱情，做好準(zhǔn)備的和準(zhǔn)客戶約見的同時(shí)，已經(jīng)增加60％的成功率了，而只要我們邀約的次數(shù)夠多，我們成功的機(jī)會(huì)就越高。銷售心理顧客心理凡你所期待的，就會(huì)發(fā)生.客戶對(duì)產(chǎn)品的想象，會(huì)影響他對(duì)銷售的決定.每一個(gè)想法都受情緒影響.銷售心理每一件事都是從想法開始，所謂真相其實(shí)只是你個(gè)人的潛意識(shí).你必須有自信，讓客戶來信任你.當(dāng)客戶信任你時(shí)，你就對(duì)客戶有影響力.銷售心理吸引力=自信溝通=財(cái)富銷售心理說服方程式取得親和共識(shí)感誘發(fā)他們的結(jié)果幫助他們得到給予更多資訊給予直接建議銷售心理銷售說服技巧使用三項(xiàng)無法否定的事實(shí)陳述后，在加上你想要設(shè)定新程序內(nèi)容。使用即將發(fā)生、正在發(fā)生、已經(jīng)發(fā)生的連續(xù)指令句。以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答。銷售心理銷售說服技巧運(yùn)用重復(fù)字句去除負(fù)面字句運(yùn)用肯定字句銷售心理銷售過程最重要的關(guān)鍵是強(qiáng)烈的企圖心與建立信任感。最重要的兩項(xiàng)銷售技巧就是傾聽和發(fā)問。銷售心理應(yīng)該銘記于心的一項(xiàng)銷售基本法則就是：在銷售過程中多聽少說，過于吹噓或太多話，都會(huì)激怒你的潛在客戶，要學(xué)會(huì)在正確的時(shí)機(jī)問出正確的問題，經(jīng)驗(yàn)告訴你，你該向何人問什么問題，以及該在何時(shí)去問，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品時(shí)，無論你有多大的熱誠，都要避免過度，否則，你將會(huì)嚇跑你的潛在客戶。銷售心理當(dāng)你成為更有效率的說服者時(shí)，你已經(jīng)強(qiáng)化了你的生命，和你周圍與你觸的人們的生命，同時(shí)，當(dāng)你每次成交一筆生意或影響一個(gè)人來運(yùn)用高效率說服技巧時(shí)，事實(shí)上，你已經(jīng)對(duì)整體經(jīng)濟(jì)做了很大貢獻(xiàn)。異議處理業(yè)務(wù)人員若期望能夠不碰到異議就達(dá)成交易，就好象期望每天的生活都不碰到麻煩一樣。不要把反對(duì)理由都看成是爭(zhēng)辯或挑釁，真正的原因可能是要求你提供更多的資料，也可能是他無法下決定。那么，你的工作就是協(xié)助他做決定。異議處理產(chǎn)生異議的6種可能舒適認(rèn)可安全健康經(jīng)濟(jì)耐用異議處理異議的種類（按程度分）微不足道的異議半生不熟的異議真誠的異議不想立刻做決定的異議異議的種類（按類別分）價(jià)格異議空間異議選擇性的異議不太肯定的異議異議處理異議的處理系統(tǒng)聽客戶說話不要插嘴對(duì)異議提出回饋對(duì)異議提出問題對(duì)異議提供答案繼續(xù)在談盡快迅速成交異議處理克服異議，讓潛在客戶真正了解并同意你的觀點(diǎn)，達(dá)成雙贏的成交局面。你想將異議變成雙贏局面的話，你必須做到建立起你和潛在客戶間彼此互信的觀點(diǎn)好的風(fēng)度及溫和的語言，是答復(fù)異議的最好方法。異議處理處理異議時(shí)的關(guān)鍵語感同身受－我能了解你的感覺設(shè)身處地－我（我的客戶）也有相同的感覺測(cè)試商品－我的客戶都發(fā)現(xiàn)┈異議處理業(yè)務(wù)人員應(yīng)該盡全力去克服異議，且試著尋求雙贏的解決之道，雙贏的哲學(xué)就是要讓客戶和業(yè)務(wù)人員雙方能從所達(dá)成的交易中受惠。異議處理克服異議的訣竅，就是要以同理心的態(tài)度機(jī)智地處理客戶困難，要讓你的潛在客戶明白，你很重視他的感覺。并且將每一個(gè)異議都看成是一種挑戰(zhàn)。嘗試成交嘗試成交是一種測(cè)知潛在客戶，是否已經(jīng)準(zhǔn)備好要成為你的客戶的銷售階段，潛在客戶在測(cè)試中反應(yīng)即顯示出他是否對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，另一方面，進(jìn)行嘗試成交的理由，是藉此巧妙地要求你的潛在客戶下訂單。嘗試成交 產(chǎn)品 ↓ 通路 ↓ 服務(wù) ↓ 形象嘗試成交購買征兆好奇興奮沉默試用

嘗試成交處理程序注意他們的興趣靜默等待下文使用引導(dǎo)語句嘗試成交正確地用字邦助達(dá)成銷售的遣詞用字會(huì)讓你毀掉交易的遣詞用字交易締結(jié)思考模式的因素形象欠佳負(fù)面心態(tài)預(yù)設(shè)立場(chǎng)喜好爭(zhēng)辯缺乏主動(dòng)交易締結(jié)外在形象因素穿著不當(dāng)冷酷不笑衛(wèi)生不佳非視覺的感覺因素遲到大王輕言放棄毫無目標(biāo)意志不堅(jiān)滔滔不絕口出穢言缺乏耐性惡習(xí)不改欺騙客戶信口開河理所當(dāng)然交易締結(jié)交易締結(jié)行為科學(xué)的因素?zé)o動(dòng)于衷交換名片毫無準(zhǔn)備吝于贊美心浮氣燥天馬行空強(qiáng)銷產(chǎn)品避重就輕措辭不當(dāng)交易締結(jié)影響買賣成交的因素左支右出因小失大自以為是行事繁瑣卑躬屈膝交易締結(jié)影響買賣生變的因素嘮叨賴著不走過度膨脹阿諛諂媚貿(mào)然離去欠缺保證過度緊張交易締結(jié)假如你在敲定時(shí)失利，試著去找出到底是哪里出錯(cuò)，或許可以重來。請(qǐng)牢記：被拒絕實(shí)乃銷售中不可避免的一部分。潛在客戶同意購買產(chǎn)品而有交易，稱之交易締結(jié)。這最后的銷售階段也是你所有的辛勞能夠開化結(jié)果的關(guān)鍵?？蛻舴?wù)建立客戶資料文件能力特色 個(gè)人興趣 共同朋友理想愿望 可協(xié)助之處 個(gè)人資料教育背景 聯(lián)絡(luò)資料最佳的客戶服務(wù)，將可以確保當(dāng)他們需要服務(wù)時(shí)，第一個(gè)會(huì)想到的人就是你?？蛻舴?wù)永續(xù)關(guān)懷服務(wù)把客戶的事做為自己的事隨時(shí)提供最新資料與客戶權(quán)益成交的客戶是親人，未成交的客戶是愛人永保雜貨店的熱情與便利店的效率服務(wù)開始于拜訪之前，而非成交之后關(guān)懷客戶的事業(yè)客戶服務(wù)良好的客戶服務(wù)是銷售鏈中最后一環(huán)，你切莫因提供給他不好的服務(wù)而至前功盡棄。確保客戶能不時(shí)回頭過來找你，而且想到品質(zhì)的時(shí)候，他們第一個(gè)想到的就是你點(diǎn)石成金大富豪皆為溝通大師有錢人用腦力思考者，統(tǒng)治者用腦力工作者有錢人懂得廣結(jié)善緣有錢人能迅速做決定有錢人懂得及早準(zhǔn)備，掌握良機(jī)