執(zhí)行力問題課件

執(zhí)行力問題

---曾祥文2004第一頁，共二十八頁。本教案的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“具有執(zhí)行力”的“企業(yè)價(jià)值鏈”：人們通過追求自己在價(jià)值鏈中個(gè)人價(jià)值的最大化，通過為其他成員（投資者、其他服務(wù)對象）創(chuàng)造價(jià)值而提升自己的“不可替代性”，自然而然地形成“具有執(zhí)行力”的企業(yè)體系；反對就事論事、總動(dòng)員式的“執(zhí)行力”強(qiáng)調(diào)“執(zhí)行力”的以下來源：目標(biāo)三維分解、目標(biāo)分化為計(jì)劃、目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵因素、關(guān)鍵資源評(píng)估、資源整合（正常的流程加上項(xiàng)目營銷、價(jià)值鏈促銷等創(chuàng)意，而整合達(dá)成目標(biāo)所需資源）、績效KPI、崗位價(jià)值、職業(yè)生涯規(guī)劃（針對性的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)）第二頁，共二十八頁。執(zhí)行力弱的原因面對目標(biāo)目標(biāo)要三維分解變成計(jì)劃才可執(zhí)行不知道KPI不知道工作所需資源不知道怎樣整合計(jì)劃分解到人之后不理解職業(yè)對個(gè)人的意義職業(yè)生涯面對工作計(jì)劃沒有目標(biāo)不知道獲取資源的流程不知道個(gè)人與資源的匹配不知道成敗的關(guān)鍵點(diǎn)不知道公司的優(yōu)勢點(diǎn)不知道學(xué)習(xí)與成長的方向不知道公司目標(biāo)體系運(yùn)營體系對人才的要求第三頁，共二十八頁。什么是執(zhí)行力執(zhí)行力是企業(yè)“核心戰(zhàn)術(shù)”與企業(yè)“戰(zhàn)略性能力”的外化，就象呼吸能力是動(dòng)物身體結(jié)構(gòu)自然而生的一樣它不依賴政治運(yùn)動(dòng)、動(dòng)員、臨時(shí)性物質(zhì)刺激（所謂重賞之下必有勇夫）;上述因子在提高短期執(zhí)行力的同時(shí)可能會(huì)破壞執(zhí)行體系運(yùn)營程序本身的能力它是企業(yè)“目標(biāo)系統(tǒng)、動(dòng)力系統(tǒng)、信息系統(tǒng)、結(jié)構(gòu)系統(tǒng)、路徑”的合力系統(tǒng)和技能系統(tǒng)。第四頁，共二十八頁。哪兒出了問題貓?jiān)谥魅朔愿老碌轿葑永镒ダ鲜?。它終于看到了一只老鼠，幾個(gè)奔突來回，到底也沒有抓到。后來老鼠一拐彎不見了。主人看到這種情景，譏笑道：“大的反而抓不住小的。”貓回答說：“你不知道我們兩個(gè)的‘跑’是完全不同的嗎？我僅僅是為了一頓飯而跑，而它卻是為性命而跑?。　钡谖屙?，共二十八頁。誤區(qū)貓的崗位、激勵(lì)機(jī)制，和老鼠的崗位、激勵(lì)機(jī)制，使貓必然抓不住老鼠嗎？貓抓不住老鼠是戰(zhàn)略、設(shè)計(jì)等出了問題嗎？第六頁，共二十八頁。問題分析貓的價(jià)值認(rèn)定、崗位職責(zé)說明、職業(yè)道德底線的設(shè)置盟約、紀(jì)律公認(rèn)的價(jià)值評(píng)判體系（企業(yè)文化）貓的“工作目標(biāo)”；貓的工作標(biāo)準(zhǔn)貓的“職業(yè)生涯規(guī)劃”，及“職業(yè)生涯規(guī)劃”與“工作目標(biāo)”的協(xié)調(diào)對貓的績效考核，激勵(lì)機(jī)制、懲罰機(jī)制，“溫飽”之獎(jiǎng)勵(lì)與“譏笑”與貓的溝通體系資源整合，降低貓的心態(tài)對業(yè)績的影響力第七頁，共二十八頁。專業(yè)人文化：

雇傭文化轉(zhuǎn)變向盟約文化誰是鐵打的營盤誰是流水的兵“老板”是鐵打的營盤打工仔是流水的兵市場是鐵打的營盤沒有戰(zhàn)略的企業(yè)是流水的兵區(qū)域資源整合者、經(jīng)營者是鐵打的營盤把企業(yè)當(dāng)管錢管人工具的“老板”是流水的兵區(qū)域資源整合者、經(jīng)營者，與區(qū)域合作者互為平臺(tái)的企業(yè)投資者，都是鐵打的營盤產(chǎn)品、品牌、企業(yè)本身都是流水的兵第八頁，共二十八頁。問題業(yè)務(wù)員小陳到某公司應(yīng)聘，認(rèn)為他每月保底工資得有2700元，因?yàn)椋海?）基本工資800元，用于購買日常用品、私人生活（2）午餐、晚餐補(bǔ)助每天50元，合計(jì)1500元（3）業(yè)務(wù)交際費(fèi)用（煙、禮品）每天10元，合計(jì)300元（4）通訊費(fèi)100元以上合計(jì)2700元；住宿、交通等實(shí)報(bào)實(shí)銷分析這個(gè)要求的合理之處與不合理之處第九頁，共二十八頁。沒有戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)錯(cuò)誤戰(zhàn)略目標(biāo)沒有進(jìn)行時(shí)間階段層面、區(qū)域?qū)用?、崗位個(gè)人資源層面等的分解（三維分解）業(yè)務(wù)系統(tǒng)沒有認(rèn)清目標(biāo)，不知道怎樣執(zhí)行或不知道具體怎樣執(zhí)行；目標(biāo)系統(tǒng)問題第十頁，共二十八頁。問題在于目標(biāo)變成計(jì)劃所有極限內(nèi)的目標(biāo)都是可以達(dá)成的許多難以達(dá)到的目標(biāo)可以分解成若干容易達(dá)成的子目標(biāo)、階段性目標(biāo)，形成“計(jì)劃”，編制“工作進(jìn)度表”，導(dǎo)入“日清日結(jié)表”等工具，使“目標(biāo)”變成“執(zhí)行對象”許多目標(biāo)難以達(dá)到是由于資源匹配不當(dāng)資源匹配不當(dāng)很大程度是由于局部、單兵的失職而央及池魚第十一頁，共二十八頁。問題：怎樣把目標(biāo)變成計(jì)劃你的服務(wù)對象、服務(wù)目標(biāo)，顧客組合（從企業(yè)的大目標(biāo)到具體崗位個(gè)人的小目標(biāo)，目標(biāo)體系明晰詳細(xì)，有能力的人員做相應(yīng)的工作），你的客戶開發(fā)計(jì)劃、客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化計(jì)劃你的服務(wù)內(nèi)容（規(guī)則和路徑讓員工做事有章可循）權(quán)重你的競爭對手、競爭點(diǎn)，你的資源及其分配計(jì)劃你的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（激勵(lì)體系）、權(quán)重第十二頁，共二十八頁。中國民營企業(yè)調(diào)查：5％的人看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事必生非=破壞性的做；20％的人正在為增加庫存而工作=“蠻做”、“盲做”、“糊做”；10%的人由于沒有對公司做出貢獻(xiàn)=在做負(fù)效勞動(dòng)（工作背離戰(zhàn)略目標(biāo)）10％的人正在等待著什么=不想做（與目標(biāo)無關(guān)）40％的人正在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作=想做，而不會(huì)做；15%的人屬于正常范圍，但績效仍然不高=做不好，做事不到位（能力與目標(biāo)不匹配）不知道執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)第十三頁，共二十八頁。區(qū)域營銷各階段的執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)入新市場評(píng)估資源找到朋友整合資源的創(chuàng)意無力判斷合作者受牽制而死無力創(chuàng)意無法整合必須資源而死整合公司資源整合渠道資源創(chuàng)意不切實(shí)際得不到支持而死溝通力差無法說服利益相關(guān)者而死創(chuàng)新興奮業(yè)務(wù)員軍心動(dòng)搖或?qū)徝榔诒辣P而死創(chuàng)新興奮渠道經(jīng)銷商不支持代做終端油盡燈枯而死無力識(shí)別產(chǎn)品、品牌、模式等資源無法獲得外部資源而死第十四頁，共二十八頁。？％時(shí)間看不出來是在工作，而是在制造矛盾，無事必生非=破壞性的做？％時(shí)間=“蠻做”、“盲做”、“糊做”；？％時(shí)間沒有對公司做出貢獻(xiàn)=負(fù)效勞動(dòng)（工作背離戰(zhàn)略目標(biāo)）？％時(shí)間在等待著什么=不想做（與目標(biāo)無關(guān)）？％時(shí)間在按照低效的標(biāo)準(zhǔn)或方法工作=想做，而不會(huì)做；？％時(shí)間屬于正常范圍，但績效仍然不高=做不好，做事不到位（能力與目標(biāo)不匹配）問題：你的執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)第十五頁，共二十八頁。動(dòng)力系統(tǒng)問題績效考核緊扣營銷KPI，要有助于整體策略目標(biāo)的達(dá)成；不能強(qiáng)調(diào)所謂的“全面性”營銷績效考核體系營造機(jī)會(huì)公平的環(huán)境營銷績效考核體系體現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的平衡過程考核，而非“驗(yàn)尸報(bào)告”公司目標(biāo)與個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃是否一致；個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃與個(gè)人性格、興趣、能力、毅力、資歷、資源、社會(huì)環(huán)境是否一致第十六頁，共二十八頁。中國企業(yè)的執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)：檢查與獎(jiǎng)勵(lì)人們不會(huì)做你希望的事，人們只會(huì)做你檢查的事人們不會(huì)拒絕改變，人們拒絕被改變第十七頁，共二十八頁。不知道怎樣獲得

支持執(zhí)行力的能力公司資源、資源競爭力評(píng)估分析產(chǎn)品資源：質(zhì)量、口感、包裝等，組合品牌資源：技術(shù)形象，經(jīng)營者經(jīng)營能力形象，經(jīng)營者職業(yè)道德形象，人才風(fēng)氣形象，資金實(shí)力形象，企業(yè)前途形象；品牌承諾；品牌聯(lián)想營銷資源：企劃資源，培訓(xùn)資源，促銷禮品第十八頁，共二十八頁。路徑問題從“靠領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)”轉(zhuǎn)向“靠流程推動(dòng)”，簡化工作決策的環(huán)節(jié)

依據(jù)系統(tǒng)的整體營銷計(jì)劃，建立幾個(gè)核心支柱——營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)明確流程點(diǎn)所包含的內(nèi)容即確定業(yè)務(wù)流程運(yùn)作的規(guī)范。每一個(gè)流程點(diǎn)都代表一項(xiàng)具體的業(yè)務(wù)工作，營銷部門在處理這些工作時(shí)，都應(yīng)該按照統(tǒng)一的規(guī)范執(zhí)行以保證運(yùn)作效率，而不是你有你的理解、我有我的做法給每個(gè)人在業(yè)務(wù)流程中的職能進(jìn)行定位：在流程中，各人的角色是什么，誰是主導(dǎo)、誰是參與，誰該承擔(dān)什么責(zé)任、該有什么權(quán)限流程的結(jié)果性：每個(gè)流程點(diǎn)的內(nèi)容應(yīng)該在什么時(shí)候完成；處理內(nèi)容的時(shí)間應(yīng)該有多長要使業(yè)務(wù)流程本身具有檢核或者信息雙向流動(dòng)的職能，以便對業(yè)務(wù)流程的結(jié)果予以評(píng)估和傳遞，從而保障業(yè)務(wù)流程運(yùn)作的效率和質(zhì)量第十九頁，共二十八頁。經(jīng)理為什么需要深入到每一個(gè)具體事務(wù)中去；白天的時(shí)間總是不夠；員工太膽小，以致該決策時(shí)不決策；員工不明白為什么要做這些工作；員工對誰該做什么和誰該負(fù)責(zé)有異議；員工給經(jīng)理提供的重要信息太少；問題發(fā)現(xiàn)太晚以致無法阻止它擴(kuò)大；員工工作質(zhì)量低下；員工們重復(fù)犯相同的錯(cuò)誤。第二十頁，共二十八頁。不了解他們的工作好還是不好；不知道他們有什么樣的權(quán)力；工作完成很好時(shí)沒有得到認(rèn)可；沒有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)新技能；發(fā)現(xiàn)上司對自己不滿但不知怎么辦；自己不能做任何簡單的決策；管得過細(xì)，喘不過氣；缺乏完成工作所需要的資源。業(yè)務(wù)員為什么第二十一頁，共二十八頁。問題討論區(qū)域業(yè)績低下，當(dāng)?shù)亟?jīng)理人找到以下原因解釋，你認(rèn)為哪些理由實(shí)際上是站不住腳的：（1）經(jīng)銷商不配合營銷工作（2）競爭者不惜代價(jià)地爭奪終端資源，公司投入力度小于競爭者，所以敗退（3）公司媒體廣告投入不足（4）招不到優(yōu)秀業(yè)務(wù)員第二十二頁，共二十八頁。企業(yè)戰(zhàn)略與對執(zhí)行力要求目標(biāo)體系長期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo)運(yùn)營體系人才要求第二十三頁，共二十八頁。戰(zhàn)略要與執(zhí)行力匹配戰(zhàn)略方針?biāo)杵ヅ涞膱?zhí)行力終端促銷、攔截、封鎖人海；低人力成本；終端禮品、終端廣告品差異化大廣告、公關(guān)炒作，吸引渠道媒體策劃、掌控；社會(huì)或政府關(guān)系渠道營銷具有整合資源能力的高素質(zhì)業(yè)務(wù)體系第二十四頁，共二十八頁。公司的執(zhí)行力要求與個(gè)人職涯區(qū)域主管、經(jīng)理升職大區(qū)經(jīng)理公司內(nèi)外資源發(fā)掘能力、評(píng)估能力；品牌維護(hù)、運(yùn)用能力區(qū)域主管經(jīng)理升職市場總監(jiān)戰(zhàn)略，企劃，財(cái)務(wù)，人力資源大區(qū)經(jīng)理升職銷售總監(jiān)核心能力，財(cái)務(wù)，物流，公關(guān)大區(qū)經(jīng)理升職副總經(jīng)理戰(zhàn)略，財(cái)務(wù)，人力資源，投資，溝通協(xié)調(diào)，總監(jiān)升職副總經(jīng)理營銷，第二十五頁，共二十八頁。有無數(shù)的人擁有卓越的智慧，但只有那些懂得如何執(zhí)行的人獲得成功。無數(shù)的企業(yè)擁有偉大的構(gòu)想，但只有那些懂得如何執(zhí)行的公司獲得成功。重要的是你能夠做到多少好點(diǎn)子，而不只是想到多少好點(diǎn)子第二十六頁，共二十八頁。據(jù)說，企業(yè)的成功，30%靠戰(zhàn)略，40%靠執(zhí)行力，30%呢是運(yùn)氣。運(yùn)氣無法教，但戰(zhàn)略和執(zhí)行力卻可以言傳。湯明哲(臺(tái)大國際企業(yè)系教授)第二十七頁，共二十八頁。內(nèi)容總結(jié)執(zhí)行力問題

---曾祥文2004。上述因子在提高短期執(zhí)行力的同時(shí)可能會(huì)破壞執(zhí)行體系運(yùn)營程序本身的能力。主人