三只松鼠銷售管理分析

一、三只松鼠簡介安徽三只松鼠電子商務有限企業(yè)成立于2012年，是一家以堅果、干果、茶葉等森林食品的研發(fā)、分裝及網(wǎng)絡自有B2C品牌銷售的現(xiàn)代化新式企業(yè)，也是目前最大規(guī)模最大的食品電商企業(yè)。三只松鼠品牌與2012年6月19日上線，當年實現(xiàn)銷售收入3000余萬元。2013年一月，月銷售額打破2200萬元，位列食品銷售第一，2013年全年銷售收入打破3.26億元，2014年雙十一單日銷售額達1.09億，全年銷售額打破10億人民幣，三只松鼠正在創(chuàng)立中國食品電商奇景的一個又一個數(shù)字。三只松鼠最初是由五名開創(chuàng)團隊組建，到現(xiàn)在全國雇員高出1700余人，三只松鼠的網(wǎng)絡渠道覆蓋天貓、淘寶、京東、一號店、QQ網(wǎng)購、美團、唯品會、聚美優(yōu)品等各種渠道。并已建成全國華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心，可辦理日訂單十萬單，并實現(xiàn)全國60%地區(qū)的花銷者次日達極速物流服務。三只松鼠目前正朝著成立互聯(lián)網(wǎng)新農(nóng)業(yè)生態(tài)圈為使命，到2020年形成高出100億元銷售的新式食品產(chǎn)業(yè)企業(yè)的紅花為戰(zhàn)略姆目標奮然前行。二、三只松鼠目前的銷售管理分析2.1組織建設和銷售渠道經(jīng)過有效的分工，產(chǎn)生1+1>2的情況，依照精簡有效、一致指揮、管理幅度、權責同等、分工協(xié)調原則成立銷售組織。銷售組織的成立也碰到很多方面因素的影響，比方商品特色、銷售方式、商品銷售范圍、商品銷售渠道、環(huán)境變化等。銷售組織的種類有職能型銷售組織、地區(qū)結構型銷售組織、產(chǎn)品結構型銷售組織、顧客結構型銷售組織。...出于對食質量量的追求和食品的新鮮度考慮，只松鼠以互聯(lián)網(wǎng)技術為依賴，利用B2C平臺實行線上銷售，三只松鼠在整體上更偏向于顧客結構性銷售組織，因為它在不一樣的電子商務平臺，天貓?zhí)詫?，蘇寧易購，京東商城上都有它的旗艦店，面對不一樣平臺的不一樣的客戶資源，依賴這種銷售模式，“三只松鼠”迅速開創(chuàng)了一個以食品產(chǎn)品的迅速、新鮮的新式食品零售模式。這種特有的商業(yè)模式縮短了商家與客戶的距離，保證讓客戶享碰到新鮮，圓滿的食品。三只松鼠成立了一個別具一格的互聯(lián)網(wǎng)銷售組織。2.2銷售準備和客戶管理相關的環(huán)境分析：物質生活的改進陪同而來的是人們對精神生活追求的提升。三只松鼠追求健康、慢生活、綠色的理念與現(xiàn)在大眾因各種頻頻爆發(fā)的食品安全問題而追求的無公害健康食品的需求不約而同。將品牌動漫化，與花銷者的溝通方式進行萌化，吻合花銷人群定位的心理特色，增加了顧客的滿意度，也方便的三只松鼠營銷活動的順利張開。其他，三只松鼠以碧根果這種新潮的堅果產(chǎn)品為主打，在紅海中挖掘藍海。堅果類市場，是個紅海市場。但是碧根果（松鼠家的主打產(chǎn)品）是個藍海市場。碧根果自己市場的擴大也是支撐三只松鼠目前業(yè)績的第一個要點原因?？蛻舳ㄎ缓涂蛻艄芾砣凰墒髮⑵放颇繕巳巳烘i定在喜愛網(wǎng)購的80、90后身上，借助互聯(lián)網(wǎng)的互動性能夠依賴電商品臺與客戶做親近的溝通。用打感情...牌的營銷策略，品牌的動漫化，logo的設計俏皮、鮮亮、爽朗，同時具備生命感和質感，吻合80、90后的個性張揚，追求時興，享受生活，善待自己，對細節(jié)挑剔，習慣網(wǎng)購，側重全方向購物體驗的心理，客服服務又以化身“鼠小弟”的方式跟客戶賣萌互動，稱花銷者為“主人”，經(jīng)過“主人，買一個吧”等語言促成交易。又采用80、90后寬泛使用的QQ、微信、微博作為實行的手段，以優(yōu)惠券，超低價秒殺等促銷活動不斷地出現(xiàn)在社交平臺上，促進商品的銷售。三只松鼠特別側重花銷者的整個購物過程的體驗，對于花銷者的每個細節(jié)都做了相應的優(yōu)化。花銷者當天下單最快當天就能收到，一般隔天也能保證收到購買的產(chǎn)品。三只松鼠思慮花銷者購買、食用的每個環(huán)節(jié)，盡可能恩賜方便和優(yōu)化。把堅果產(chǎn)品加工得更易剝，時興質感雙層包裝，突出松鼠形象，供應各種工具，售前客服分為“小清新組”和“萌貨組”，顧客能夠依照偏好選擇“一對一”個性化服務;顧客下單后，松鼠家會為主人遞送一個叫“鼠小箱”的包裹，打開包裹，溫馨的鼠寄語、防范一次性吃不完的鼠小夾、吐果殼的鼠小袋、俘獲顧客心智的卡通鑰匙扣和服務卡、最后還有插嘴用的鼠小巾。這就是從選擇產(chǎn)品一接到包裹一使用產(chǎn)品中的每一個環(huán)節(jié)，三只松鼠帶給顧客的極致體驗。三只松鼠經(jīng)過成立完滿的數(shù)據(jù)信息系統(tǒng)來實現(xiàn)對顧客的個性化服務。顧客購買的產(chǎn)品、打折商品的比率、單價、二次購買頻率等，這些信息的鑒別能夠使顧客每次購買三只松鼠產(chǎn)品所收到的包裹都不一樣樣，做了很到位的客戶管理，而且也會有不一樣的小禮物送給花銷者。提升了花銷者的滿意度以及對三只松鼠的認可度，慢...慢的轉變?yōu)閷θ凰墒蟮闹艺\度。2.3貨物管理三只松鼠網(wǎng)絡渠道全面覆蓋天貓、淘寶、京東、1號店、QQ網(wǎng)購、美團、唯品會、聚美優(yōu)品等各種渠道，并己建成全國華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心，可實現(xiàn)日辦理訂單量10萬單，并實現(xiàn)全國60%地區(qū)的花銷者次日達極速物流服務。為了保持產(chǎn)品的新鮮度，三只松鼠的堅果一致儲藏在低溫倉儲倉，倉存物流的智能化也有效的提升了三只松鼠的倉鼠和物流效能。因為立足于不一樣的電子商務平臺，所以訂單的辦理方式與一般的網(wǎng)上商鋪差不多，都是采用一口價的方式，商鋪依照不一樣的活動時期有相應的折扣和優(yōu)惠券。一致采用提交訂單，加入購物車的方式才購買三只松鼠。三只松鼠采用DPS發(fā)貨系統(tǒng)，50分鐘能夠辦理20萬份訂單，科學技術的運用簡化了繁瑣的人力辦理訂單的過程，提升產(chǎn)能。但是讓會出現(xiàn)不一樣的物流問題，特別時期堅果的熱銷程度寬泛高出了商家預期，先期準備跟不上銷售節(jié)奏，要么貨不夠發(fā)，臨時生產(chǎn)趕但是來；要么有貨發(fā)不出來，人手不夠，運營財務市場統(tǒng)統(tǒng)調去庫房打包配貨稱重還是遠遠不能夠解決問題。要依照過去的銷售數(shù)據(jù)，合理的甚至超于預期的增加三只松鼠的生產(chǎn)量和庫存，同時，增加工作人員的數(shù)量也許在特別時期從前打包好一些固定的搭配做儲備。2.4銷售計劃經(jīng)濟形勢瞬時萬變，市場的變化更犯難以掌握，企業(yè)必定加強管理工作的計劃性，將銷售活動置于周密的計劃之下。銷售計劃是企業(yè)...和銷售人員銷售工作的基礎，也是企業(yè)核查銷售人員核查銷售人員的依照。2012年6月19日，三只松鼠在淘寶（天貓商城）試運營上線，7節(jié)氣間完成1000單的銷售，經(jīng)過試銷的手段來預計市場需求。根據(jù)實質的數(shù)據(jù)做出相對可行性的銷售展望來權衡三只松鼠的生產(chǎn)過程。三只松鼠在2020年形成高出100億元銷售的新式食品產(chǎn)業(yè)企業(yè)的目標，也是經(jīng)過歷年來的銷售數(shù)據(jù)的銷售展望基礎之上確立出來的。三、三只松鼠的不足和轉型方向3.1市場：三只松鼠以互聯(lián)網(wǎng)技術為依賴，B2C面向花銷者，主要的花銷人群定位在80、90后，處于網(wǎng)絡的適用人群，定位是合理的，但是市場是限制的。互聯(lián)網(wǎng)誠然擁有全面性和互動性，但是使用人群是有限的，對于需求的滿足也是相對狹窄的，現(xiàn)實生活中的環(huán)境能夠增加購買需求，也能夠挖掘更多的潛藏需求。開拓市場除了經(jīng)過增加商品的品類增加受眾范圍，想要向60、70后等進行銷售實行，更加滿足花銷者全方面的需求，成立分銷渠道，讓三只松鼠走進人們的平常生活，吻合三只松鼠的與花銷者走的更近的中心理念，是一個很好的方法。3.2分銷渠道和互聯(lián)網(wǎng)渠道的整合：依目前的情況而言，三只松鼠依賴互聯(lián)網(wǎng)打造出了自己的互聯(lián)網(wǎng)食品的品牌，但是互聯(lián)網(wǎng)品牌和現(xiàn)實生活中的品牌效應又有什么差異呢？品牌在必然程度上，直接反響了和成立了花銷者對于商品的認知，對與三只松鼠的品牌競爭力而言，商品的新鮮、以及花銷者與商家的親近溝通的購物方式是優(yōu)勢所在，但更多的權重應當在商質量量，線...下經(jīng)過協(xié)調停對經(jīng)銷商做培訓能夠保證商品的質量，對于親近溝通的購物上，為的是成立花銷者對于三只松鼠的心理認知，這個能夠在產(chǎn)品包裝上多下功夫做填充，開通線下而言對于已經(jīng)被公眾認可的三只松鼠品牌影響不大，更多的是產(chǎn)品與花銷者的距離更近了。利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢打造品牌，利用線下的方式增加受眾和品牌采用是一種很好的方式?；ヂ?lián)網(wǎng)和線下分銷可否真切的矛盾？從銷售渠道的矛盾而言，表面上是有必然的矛盾，但分析開來實質上其實不矛盾，而且還是很好的結合。能夠依舊利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進行商品的實行和促銷（這也是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，線下浪費成本資源，降低品牌價值），在全國華南區(qū)、華北、華東、西南四大物流中心的基礎上，依照地區(qū)成立分銷商，也是對于物流的優(yōu)化，能夠成立更完滿到位的物流系統(tǒng)，對于食品的保鮮提升了更高的水平，反而增加了競爭力。經(jīng)過線下和線上一致定價的方式，線上收取物流費（增加了收入本源），防范兩個渠道的價格差異，其他，線上的訂單全部就片區(qū)而言轉給片區(qū)經(jīng)銷商和代理商（必然程度上簡化了工作環(huán)節(jié)，在整體利潤評估上，能夠依照歷年的網(wǎng)絡銷售數(shù)據(jù)做依照進行銷售展望），在線進步行客戶管理，這樣三只松鼠就同時具備了線上和線下的優(yōu)勢，在品牌成立的基礎上，掀起食道德業(yè)的風潮。3.3分銷渠道設計與架構：...出于顧客導向、利益最大化、適當覆蓋、發(fā)揮優(yōu)勢、牢固可控、協(xié)調平衡的原則，以及相關的產(chǎn)品因素，進行渠道設計。分銷渠道的層次越多，渠道中控制和管理所面對的問題就越多，渠道成本也越高，最后以致產(chǎn)品價格的提升，以物流中心為地區(qū)中心點，成立四個銷售組織，散布經(jīng)銷商，劃分為省、市經(jīng)銷商，密集型分銷能夠有效的保證市場覆蓋率，下級零售商能夠依照實質情況和零售商的整體實力做考量，以大型商場為主。間接分銷有利于產(chǎn)品的合理分銷，能夠緩解生產(chǎn)企業(yè)人、財、物等力量的不足，形成雙向溝通，帶來的優(yōu)勢更加明顯。3.4經(jīng)銷商的招募、激勵和培訓依照公開、公正競爭、因職擇人、全面察看、程序化、科學化與效率并重的原則，進行外面招募，能夠在三只松鼠旗艦店的首頁宣布招募廣告。經(jīng)過一些不一樣階段的測試和考量，對參加招募的人進行綜合議論，選擇吻合三只松鼠企業(yè)文化的人來做經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是三只松鼠的新成員，也要經(jīng)歷一個社會化的過程。培訓能夠高效的促進經(jīng)銷商的社會化速度，提升銷售技術，提升業(yè)績水平，提升自信心，牢固銷售組織，培養(yǎng)創(chuàng)立能力，改進顧客關系，提升職...業(yè)涵養(yǎng)，保護企業(yè)形象。依照做好的需求分析，和企業(yè)理念要求，相關的規(guī)定，因材施教、側重實踐、講究實效、事后