乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式

亞華乳業(yè)服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式4月乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第1頁服務(wù)部組織架構(gòu)乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第2頁醫(yī)務(wù)概況什么是醫(yī)務(wù)？為何要做醫(yī)務(wù)？怎樣做醫(yī)務(wù)？乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第3頁醫(yī)務(wù)概念醫(yī)務(wù)是一個(gè)渠道推廣方式，是廠家經(jīng)過營養(yǎng)教育專員對(duì)醫(yī)院相關(guān)科室（產(chǎn)科、新生兒科、兒科、兒保科等）關(guān)鍵VIP人員造訪，并舉行各種學(xué)術(shù)會(huì)議和消費(fèi)者活動(dòng)，使其了解企業(yè)情況以及產(chǎn)品品質(zhì)、配方、價(jià)格等；再經(jīng)過醫(yī)務(wù)人員對(duì)我們目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品宣傳推廣，以提升品牌著名度，豎立企業(yè)專業(yè)形象，擴(kuò)大消費(fèi)群，提升市場銷量乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第4頁宏觀環(huán)境分析－品牌印象從消費(fèi)者接觸信息渠道入手－建立品牌印象：從消費(fèi)者經(jīng)常接觸或第一次接觸信息渠道中，幫助樹立品牌專業(yè)形象，宣傳擴(kuò)大品牌影響力數(shù)據(jù)起源：H&P調(diào)研乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第5頁宏觀環(huán)境分析－品牌嘗試率從消費(fèi)者接觸信息渠道入手－品牌嘗試率：從渠道滲透率和影響力中，提升品牌產(chǎn)品嘗試率，擴(kuò)大首次試用人群，并形成良好、相對(duì)穩(wěn)定消費(fèi)群；數(shù)據(jù)起源：H&P調(diào)研

滲透率指曾經(jīng)經(jīng)過此渠道獲取嬰幼兒奶粉信息消費(fèi)者所占消費(fèi)者百分比；

影響力指從此渠道獲取信息對(duì)消費(fèi)者購置奶粉決議影響程度；乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第6頁醫(yī)務(wù)推廣目標(biāo)目標(biāo)：為了提升南山在市場品牌著名度、美譽(yù)度，尤其是加強(qiáng)南山在醫(yī)護(hù)人員心目中高品質(zhì)形像地位，為企業(yè)建立一個(gè)長久穩(wěn)固“創(chuàng)造需求”平臺(tái)

乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第7頁南山環(huán)境分析大型促銷活動(dòng)老消費(fèi)者維系終端促銷銷售部賣場中促銷人員推薦（6:4）定時(shí)跟蹤服務(wù)，穩(wěn)定消費(fèi)群體，實(shí)現(xiàn)連續(xù)購置經(jīng)過醫(yī)生專業(yè)推薦，帶來新消費(fèi)者短期銷量迅增營養(yǎng)教育渠道各種針對(duì)消費(fèi)者整合主題促銷活動(dòng)長久銷量延續(xù)開拓新消費(fèi)者數(shù)目――從醫(yī)院專業(yè)渠道帶來穩(wěn)定、忠實(shí)新消費(fèi)者,形成穩(wěn)定銷量起源。銷售額乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第8頁營養(yǎng)教育部職責(zé)樹立專業(yè)品牌形象經(jīng)過完成新客戶目標(biāo)及延續(xù)客戶指標(biāo)，以促進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌鲣N售業(yè)績提升打造一支專業(yè)、忠誠、高素質(zhì)營養(yǎng)教育團(tuán)體乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第9頁營養(yǎng)教育含義給誰做教育？教育傳遞人：營養(yǎng)教育專員教育間接對(duì)象：醫(yī)護(hù)人員教育終極對(duì)象：消費(fèi)者教育什么？南山產(chǎn)品理念，給消費(fèi)者充分理由選擇南山扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者不正確消費(fèi)觀念（牛奶喂養(yǎng)、貪圖小廉價(jià)等）消費(fèi)者區(qū)分產(chǎn)品好壞能力－排他性教育終極目標(biāo)？讓消費(fèi)者成為南山忠誠服務(wù)對(duì)象乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第10頁營養(yǎng)教育路徑醫(yī)院終端消費(fèi)者南山科室會(huì)媽媽課競品乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第11頁營養(yǎng)教育專員工作職責(zé)醫(yī)務(wù)渠道工作推廣實(shí)施，經(jīng)過醫(yī)生宣傳，提升產(chǎn)品著名度和美譽(yù)度片區(qū)醫(yī)院開發(fā)和日常維護(hù)，經(jīng)過新客、準(zhǔn)客、媽媽班等工作指標(biāo)達(dá)成促進(jìn)片區(qū)銷售目標(biāo)達(dá)成與銷售人員配合好，幫助服務(wù)做好消費(fèi)者活動(dòng)，提升客戶忠誠度乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第12頁區(qū)域營養(yǎng)教育主管工作職責(zé)負(fù)責(zé)推介（招聘）營養(yǎng)教育專員，對(duì)營養(yǎng)教育專員任免有提議權(quán)；負(fù)責(zé)對(duì)營養(yǎng)教育專員日常管理和工作指導(dǎo)，并參予對(duì)營養(yǎng)教育專員績效考評(píng)（占權(quán)重）；主動(dòng)向企業(yè)反饋市場信息，主動(dòng)向企業(yè)提出醫(yī)務(wù)改進(jìn)提議和策略，優(yōu)異人員參予企業(yè)相關(guān)政策制訂；負(fù)責(zé)協(xié)同銷售等職能部門完成一線攻堅(jiān)任務(wù)；執(zhí)行企業(yè)年度預(yù)算指標(biāo)和醫(yī)務(wù)政策;協(xié)同專員攻克重點(diǎn)難點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)完成自己所在城市目標(biāo)醫(yī)院開發(fā)和維護(hù)，達(dá)成新客、準(zhǔn)客指標(biāo)乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第13頁大區(qū)營養(yǎng)教育經(jīng)理工作職責(zé)負(fù)責(zé)大區(qū)營養(yǎng)教育團(tuán)體人員招聘、培訓(xùn)，完成企業(yè)醫(yī)務(wù)團(tuán)體組織建設(shè)(企業(yè)執(zhí)行隔級(jí)任免制)；負(fù)責(zé)大區(qū)團(tuán)體日常管理，對(duì)區(qū)域營養(yǎng)教育主管工作進(jìn)行指導(dǎo)、考評(píng)；參予制訂執(zhí)行企業(yè)、大區(qū)預(yù)算指標(biāo)；參予制訂執(zhí)行企業(yè)醫(yī)務(wù)政策，并及時(shí)匯總反饋區(qū)域市場競品信息；主動(dòng)配合總部各職能部門相關(guān)工作，并執(zhí)行到位;主動(dòng)參予一線市場活動(dòng)；定時(shí)組織召開區(qū)域例會(huì)，完善培訓(xùn)制度乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第14頁醫(yī)務(wù)三級(jí)網(wǎng)絡(luò)省市級(jí)三級(jí)甲等醫(yī)院、省婦幼保健院、兒童?？漆t(yī)院市、區(qū)級(jí)產(chǎn)科醫(yī)院預(yù)防保健系統(tǒng)（分市婦保院、區(qū)婦保站、以街道小區(qū)防保中心、衛(wèi)生院）乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第15頁醫(yī)院劃分

依據(jù)醫(yī)院產(chǎn)科出生數(shù)、規(guī)模、實(shí)力等原因分為A、B、C三類（權(quán)重得分10分、8分、5分）A級(jí)醫(yī)院包含產(chǎn)科出生數(shù)在80個(gè)/月以上，或者影響力大三甲醫(yī)院，還有?？漆t(yī)院，比如省、市級(jí)婦幼保健院，兒童醫(yī)院等，這些醫(yī)院監(jiān)管很嚴(yán)，外資品牌競爭激烈，費(fèi)用投入高，操作難度較大B級(jí)醫(yī)院包含產(chǎn)科出生數(shù)在30－80個(gè)左右/月綜合醫(yī)院，區(qū)級(jí)婦幼保健院（所）等，這些醫(yī)院監(jiān)管較嚴(yán)，但還是有一些宣傳推廣機(jī)會(huì)C級(jí)醫(yī)院包含產(chǎn)科出生數(shù)極少地域醫(yī)院，或者沒有出生數(shù)小區(qū)兒保門診、衛(wèi)生所、防疫站等，這些地方監(jiān)管較松，競爭小，比較輕易進(jìn)入

乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第16頁醫(yī)院劃分不過依據(jù)醫(yī)務(wù)實(shí)際操作情況，我們又能夠把醫(yī)院劃分為另外兩種：A級(jí)：能夠?yàn)槲覀儺a(chǎn)生大量新客、準(zhǔn)客醫(yī)院，不論醫(yī)院規(guī)模大小，是否有出生數(shù)，只要能夠?yàn)槲覀儺a(chǎn)生大量新客，那么這個(gè)醫(yī)院就是我們重點(diǎn)醫(yī)院，醫(yī)生也是VIP醫(yī)生，是要重點(diǎn)維護(hù)。B級(jí)：只能為我們產(chǎn)生少許新客、準(zhǔn)客醫(yī)院，或者是根本沒有產(chǎn)出醫(yī)院，針對(duì)這種醫(yī)院，除了日常造訪外需要去思索，是什么原因造成新客和準(zhǔn)客少，我們能否想方法去將其變?yōu)槲覀傾類醫(yī)院。

乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第17頁醫(yī)院相關(guān)內(nèi)部科室劃分產(chǎn)科門診：是孕婦進(jìn)行產(chǎn)前檢驗(yàn)地方，所以也通常稱為產(chǎn)檢，孕婦在生產(chǎn)前會(huì)在這里進(jìn)行9－13次產(chǎn)前檢驗(yàn)，普通會(huì)建有孕婦學(xué)校，定時(shí)針對(duì)孕婦進(jìn)行一些孕期及嬰兒知識(shí)宣傳教育。在B、C類醫(yī)院通常包含在婦產(chǎn)科內(nèi)產(chǎn)科：是孕婦住院生產(chǎn)地方，里面又包含了產(chǎn)房、產(chǎn)科病房、嬰兒室。在B、C類醫(yī)院通常包含在婦產(chǎn)科內(nèi)。新生兒科：是指新生嬰兒在出生很快因?yàn)榧膊』蛟绠a(chǎn)原因，需要住院觀察、治療地方，這個(gè)科室主要是在大A級(jí)醫(yī)院或者?？漆t(yī)院才有。在?？漆t(yī)院還會(huì)分有NICU（新生兒重癥監(jiān)護(hù)室）、PICU（早產(chǎn)兒重癥監(jiān)護(hù)室）兒科：在A級(jí)醫(yī)院，兒科是主要針對(duì)大一點(diǎn)孩子，而在B、C類醫(yī)院中，兒科往往包含了新生兒科。兒科門診：幼兒以及兒童就診地方兒保科：訪視：是指產(chǎn)婦在生產(chǎn)7天、14天、28天時(shí)候，由醫(yī)院醫(yī)生上門隨訪，對(duì)產(chǎn)婦及胎兒進(jìn)行測評(píng)及指導(dǎo)。在有地方這個(gè)工作是劃歸婦?？?，在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這些工作是由當(dāng)?shù)貗D女主任來完成兒保門診：是指家長需帶小孩定時(shí)到此門診，由兒保醫(yī)生進(jìn)行兒童保健檢驗(yàn)及健康指導(dǎo)，并由計(jì)免科接種疫苗

乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第18頁名詞解釋新客戶：在醫(yī)生推薦下，產(chǎn)生第一次實(shí)際購置南山產(chǎn)品行為消費(fèi)者。這一消費(fèi)者，能夠?yàn)榈谝淮钨徶媚谭刍蛞郧笆褂酶偲番F(xiàn)在轉(zhuǎn)為南山消費(fèi)者準(zhǔn)客戶：由醫(yī)生派發(fā)得到產(chǎn)品樣袋、資料，并統(tǒng)計(jì)下詳細(xì)資料，能夠繼續(xù)跟進(jìn)，有潛在消費(fèi)能力消費(fèi)者媽媽班：普通建立在產(chǎn)科門診孕婦學(xué)校，由醫(yī)生定時(shí)組織，以口頭、播放碟片、發(fā)放資料等形式向孕婦宣傳教育孕產(chǎn)期及嬰兒知識(shí)科室介紹會(huì)：簡稱科介會(huì)，是營養(yǎng)教育專員經(jīng)過在科室里組織全部醫(yī)務(wù)人員，向其專業(yè)、詳細(xì)介紹企業(yè)以及產(chǎn)品，使醫(yī)務(wù)人員能夠更深刻了解企業(yè)及產(chǎn)品，方便更加好宣傳和推廣乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第19頁名詞解釋教授講座：是由企業(yè)在賓館，邀請(qǐng)相關(guān)方面教授，針對(duì)消費(fèi)者做孕產(chǎn)、育兒、營養(yǎng)、教育等專題講座，借此向消費(fèi)者派發(fā)樣袋、資料，宣傳產(chǎn)品，并可當(dāng)場進(jìn)行產(chǎn)品銷售親子活動(dòng)：是由企業(yè)在賓館或者室外，組織消費(fèi)者參加相關(guān)寶寶游戲、演出、比賽類活動(dòng)，借此向消費(fèi)者派發(fā)樣袋、資料，宣傳產(chǎn)品，并可當(dāng)場進(jìn)行產(chǎn)品銷售科室寄賣：指在一個(gè)相關(guān)科室，能夠直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，產(chǎn)生新客戶科室代銷：指在一個(gè)相關(guān)科室，能夠長久進(jìn)行產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，消費(fèi)者會(huì)在科室有長久購置行為，除產(chǎn)生新客戶外，還有一定銷量乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第20頁營養(yǎng)教育操作模式概述產(chǎn)前門診---0段產(chǎn)科---0、1段新生兒科/兒?？?--1段醫(yī)生專業(yè)推薦產(chǎn)生首次購置----新客戶客戶延續(xù)購置---新客戶到老客戶轉(zhuǎn)換CRM、服務(wù)專員回訪乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第21頁營養(yǎng)教育專員指標(biāo)1段新客戶數(shù)量其它段新客戶數(shù)量準(zhǔn)客戶數(shù)量媽媽課科介會(huì)VIP醫(yī)生開發(fā)消費(fèi)者活動(dòng)數(shù)量有效性質(zhì)量高附加值銷量延續(xù)性讓更多消費(fèi)者成為南山忠誠服務(wù)對(duì)象！乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第22頁醫(yī)務(wù)渠道分析醫(yī)務(wù)渠道切入點(diǎn)在哪里？我們經(jīng)過一個(gè)寶寶孕育到成長過程來分析我們醫(yī)務(wù)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)＝＝即醫(yī)務(wù)市場切入點(diǎn)新婚學(xué)校＝＝切入它效率與投入產(chǎn)出出生準(zhǔn)＝＝在哪些部門婦?？疲▏a(chǎn)保健檢驗(yàn)）＝＝建卡產(chǎn)前檢驗(yàn)＝＝要查多少次，關(guān)健點(diǎn)在哪里，是第幾次，需要補(bǔ)什么（葉酸、鐵、鋅、鈣）B超室宣傳教育室＝＝有幾堂課，講課內(nèi)容（哪一堂最主要），宣傳教育老師產(chǎn)房＝＝急診室，什么人在產(chǎn)婦身邊母嬰同室＝＝抓重點(diǎn)Vip關(guān)健人物（護(hù)士長、主任、主管護(hù)師、責(zé)任護(hù)師、宣傳教育老師），重點(diǎn)操作（寄賣、輪奶、優(yōu)惠卡、推介、宣傳教育）KT板，返利，開戶費(fèi)新生兒科＝＝病體兒（全人工喂養(yǎng)），母乳喂養(yǎng)比率產(chǎn)后訪視＝＝家訪老師（利益，寄賣，樹立榜樣），街道，小區(qū)兒?？疲剑襟w檢，抓Vip老師，KT板，讓利，買贈(zèng)計(jì)免科＝＝預(yù)防接種（是否要重視）孕嬰專賣店、兒童攝影、親子教育、目錄冊相關(guān)合作乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第23頁營養(yǎng)教育操作方案出生3個(gè)月6個(gè)月12個(gè)月孕期孕婦學(xué)校/產(chǎn)科門診/計(jì)生委產(chǎn)科病房兒科病房兒?？平臃N站兒保科育兒中心產(chǎn)科寄賣0段奶粉宣傳1段派發(fā)樣品/宣傳單張媽媽課病房寄賣1段醫(yī)生推薦病房輪奶宣傳板派發(fā)資料科室寄賣醫(yī)生推薦派樣派資料媽媽課科室寄賣醫(yī)生推薦育兒班1段2段wherewhat四道防線！專業(yè)化推廣關(guān)鍵點(diǎn)控制乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第24頁醫(yī)務(wù)消費(fèi)者活動(dòng)形式類型活動(dòng)形式活動(dòng)特點(diǎn)活動(dòng)目標(biāo)面對(duì)群體自辦媽媽課自行租用場地、通知消費(fèi)者，進(jìn)行產(chǎn)品企業(yè)介紹以及針對(duì)某一課題專題講座。現(xiàn)場能夠加入咨詢、簡單親子活動(dòng)等形式；可加入買贈(zèng)步驟自主性強(qiáng)首要目標(biāo)：提升新客其次：提升銷量準(zhǔn)媽媽和新媽媽（提議新老百分比最低6:4）提議人數(shù)：60-100協(xié)辦媽媽課院內(nèi)院外由醫(yī)院或企業(yè)租用場地，通知消費(fèi)者及提供名單進(jìn)行產(chǎn)品企業(yè)介紹以及針對(duì)某一課題專題講座?，F(xiàn)場能夠加入咨詢、簡單親子活動(dòng)等形式；院外可買贈(zèng)步驟、院內(nèi)派優(yōu)惠卡輕易操作到會(huì)率較高首要目標(biāo)：提升新客其次：提升銷量準(zhǔn)媽媽和新媽媽（提議新老百分比最低6:4）提議人數(shù)：30-50親子、義診活動(dòng)通常以互動(dòng)為主，在戶外較多，能夠與多部門、多機(jī)構(gòu)（寶寶店、早教機(jī)構(gòu)）合作，咨詢診療、健康測評(píng)、爬行比賽等；能夠現(xiàn)場買贈(zèng)通常配合節(jié)慶日工作人員配合相對(duì)要求比較高首要目標(biāo)：提升銷量，服務(wù)老客戶其次：提升新客新媽媽、寶寶提議人數(shù)：親子活動(dòng)80-100；義診人數(shù)不限其它（參加醫(yī)院孕婦學(xué)校、產(chǎn)后課堂）對(duì)活動(dòng)組織比較被動(dòng)可派優(yōu)惠卷提升新客全部新消費(fèi)者乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第25頁市場劃分依據(jù)當(dāng)前銷售額、市場潛力、年出生數(shù)三個(gè)數(shù)據(jù)來分析判斷，分為：A級(jí)：A級(jí)市場多為省會(huì)，直轄市或者沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，比如長沙市，外資品牌競爭激烈，醫(yī)院監(jiān)管很嚴(yán)，費(fèi)用投入高B級(jí)：B級(jí)市場是指地級(jí)市，比如岳陽市，外資品牌開始下沉，少數(shù)國內(nèi)品牌操作，醫(yī)院監(jiān)管較嚴(yán)C級(jí)市場是指縣級(jí)市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，比如衡南縣，僅少數(shù)國內(nèi)品牌部分市場操作，有很多都是空白市場，市場銷售基礎(chǔ)好，有很大操作空間，將是我們今年操作重點(diǎn)市場乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第26頁醫(yī)務(wù)推廣渠道策略

醫(yī)務(wù)推廣渠道策略縣城精耕策略鄉(xiāng)鎮(zhèn)快攻策略市區(qū)滲透策略滲透策略-滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，加強(qiáng)與寶寶店合作質(zhì)量貢獻(xiàn)：主要操作倍益、倍慧聽裝新客精耕策略-精耕戰(zhàn)堅(jiān)守“四道防線”，實(shí)現(xiàn)延續(xù)計(jì)劃：在營養(yǎng)教育基礎(chǔ)好縣城開展延續(xù)計(jì)劃加強(qiáng)消費(fèi)者活動(dòng)快攻策略-快攻戰(zhàn)簡單重復(fù)，建立第一印象鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量貢獻(xiàn)者，利用現(xiàn)有些人力資源：乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第27頁市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn)A級(jí)市場策略上以品牌宣傳推廣為主，豎立專業(yè)形象經(jīng)過造訪和大型活動(dòng)，逐步建立與衛(wèi)生局相關(guān)人員關(guān)系，掌握當(dāng)?shù)貗D兒醫(yī)療系統(tǒng)活動(dòng)第一手信息，并主動(dòng)主動(dòng)參加必須熟悉當(dāng)?shù)貒a(chǎn)醫(yī)學(xué)會(huì)學(xué)術(shù)帶頭人資料和信息，并定時(shí)造訪和維護(hù)，以加強(qiáng)與上層人物合作關(guān)系，逐步參加圍產(chǎn)醫(yī)學(xué)會(huì)活動(dòng)，以擴(kuò)大企業(yè)及產(chǎn)品著名度，并建立我們教授團(tuán)。建立與省、市、區(qū)計(jì)劃生育委員會(huì)造訪和合作，尋找與他們共同舉行消費(fèi)著活動(dòng)機(jī)會(huì)，借以擴(kuò)大企業(yè)著名度。增加對(duì)寶寶店操作，聯(lián)合做消費(fèi)者推廣活動(dòng)，配合廣告支持，慢慢滲透。對(duì)于醫(yī)院操作，也不是全方面鋪開，而是有選擇性重點(diǎn)投入，逐一攻克。加強(qiáng)媽媽班、科介會(huì)和育兒班開展，產(chǎn)生新客或準(zhǔn)客乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第28頁市區(qū)－滲透戰(zhàn)以點(diǎn)及面，逐一攻破，打?qū)I(yè)戰(zhàn)B級(jí)市場要把品牌形象推廣和新客、準(zhǔn)客開發(fā)一樣作為重點(diǎn)來操作，提升在當(dāng)?shù)厥袌鲋?，擴(kuò)大消費(fèi)群。建立與省、市、區(qū)計(jì)劃生育委員會(huì)造訪和合作，尋找與他們共同舉行消費(fèi)著活動(dòng)機(jī)會(huì)，借以擴(kuò)大企業(yè)著名度。操作方式上，也是有選擇性重點(diǎn)投入，逐一攻克。假如當(dāng)?shù)蒯t(yī)院費(fèi)用投入不大，能夠進(jìn)行科室買斷，獨(dú)家進(jìn)行品牌宣傳，產(chǎn)生新客；或者與少數(shù)幾個(gè)品牌共同宣傳，利用客情和對(duì)VIP醫(yī)生激勵(lì)來提升新客及準(zhǔn)客數(shù)量；加強(qiáng)媽媽班、科介會(huì)開展，提升著名度；并加強(qiáng)對(duì)寶寶店推廣，擴(kuò)大影響力。乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第29頁縣城－精耕戰(zhàn)堅(jiān)守“四道防線”，打精耕戰(zhàn)操作方式上，對(duì)于出生數(shù)較高醫(yī)院，盡可能獨(dú)家買斷，開發(fā)新客，堅(jiān)持“四道防線”，并合理利用開戶費(fèi)政策，針對(duì)醫(yī)院每一科室門診都要做透利用計(jì)免科打針，目標(biāo)人群集中機(jī)會(huì)，經(jīng)過醫(yī)院向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，直接產(chǎn)生銷量和新客戶加強(qiáng)媽媽班、育兒班，消費(fèi)者活動(dòng)開展，提升消費(fèi)者忠誠度，在營養(yǎng)教育基礎(chǔ)好縣城開展延續(xù)計(jì)劃，產(chǎn)生延續(xù)銷量，提升市場銷量，扎實(shí)市場絕對(duì)地位。乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第30頁鄉(xiāng)鎮(zhèn)－速度戰(zhàn)簡單重復(fù)，建立第一印象，打速度戰(zhàn)策略選擇上：關(guān)注人口集中時(shí)段集中宣傳，不要分散精力到天天；利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)本身特點(diǎn)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營養(yǎng)教育人員合作；主要戰(zhàn)術(shù)上：關(guān)注計(jì)免科：利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)打針，目標(biāo)人群集中機(jī)會(huì)。經(jīng)過醫(yī)院向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品，直接產(chǎn)生銷量和新客戶利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)生委：利用當(dāng)前鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)生委人員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣講生育知識(shí)同時(shí)，推薦銷售奶粉，給予這類人員對(duì)應(yīng)補(bǔ)助發(fā)展一部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)婦女主任，并和她一同造訪當(dāng)?shù)匦律鷥杭彝ィ⑴砂l(fā)宣傳資料和試用裝產(chǎn)品（增加她信心，消除她疑慮，并讓她認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)品能幫助新生兒，最好能達(dá)成直接銷售）造訪完后，留一部分產(chǎn)品到她處，由她進(jìn)行銷售（銷售完再收款）。一定周期后或銷售有所達(dá)成后，向她搜集新生兒資料，再統(tǒng)一開展親子活動(dòng)和教授講座，經(jīng)過這種方式來促使在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場醫(yī)務(wù)延伸拓展。乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第31頁營養(yǎng)教育工作策略渠道操作

醫(yī)院醫(yī)生維護(hù)媽媽課開展消費(fèi)者活動(dòng)其它模式探索縣城拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展市區(qū)拓展

資源傾斜開拓全部聽裝操作區(qū)域

確定操作城市針對(duì)新客戶第二次購置優(yōu)惠政策品類操作延續(xù)計(jì)劃操作常規(guī)操作操作模式多樣化費(fèi)用差異化團(tuán)體專業(yè)化乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第32頁新客戶延續(xù)計(jì)劃活動(dòng)策略對(duì)新消費(fèi)者采取繼續(xù)購置優(yōu)惠，從而使其不易轉(zhuǎn)牌，提升使用南山品牌忠誠度；醫(yī)生對(duì)新消費(fèi)者繼續(xù)推薦購置較輕易，抵制了醫(yī)生為再獲取竟品開戶費(fèi)，而將南山客戶轉(zhuǎn)牌機(jī)會(huì)；活動(dòng)對(duì)象：醫(yī)務(wù)渠道0-2段南山倍益、倍慧新消費(fèi)者，而非終端新消費(fèi)者；實(shí)施細(xì)則：活動(dòng)期間內(nèi)醫(yī)務(wù)渠道新消費(fèi)者繼續(xù)一次性購置倍益、倍慧3大罐900克可獲贈(zèng)1小聽400克或者3袋200g袋裝倍益、倍慧6袋400克可獲贈(zèng)2袋200g袋裝（提議贈(zèng)下一階段產(chǎn)品）一位消費(fèi)者只可享受一次優(yōu)惠，最大購置量為6大聽、或12袋乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第33頁樣品使用規(guī)范樣品使用渠道及用途：無償贈(zèng)予產(chǎn)科病房、新生兒科輪奶：條件是該科室可產(chǎn)生新用戶數(shù)＞30個(gè)/月，醫(yī)生提供新客戶資料；醫(yī)務(wù)渠道促銷：組織消費(fèi)者活動(dòng)時(shí)，且與營養(yǎng)教育經(jīng)理協(xié)商制訂方案；科室寄賣獎(jiǎng)勵(lì)：視當(dāng)?shù)厍闆r制訂；特殊客情：主要醫(yī)生生育禮品；大型媽媽班有獎(jiǎng)問答獎(jiǎng)品；新客戶延續(xù)購置計(jì)劃贈(zèng)品充當(dāng)醫(yī)生開戶費(fèi)用樣品使用標(biāo)準(zhǔn)：能夠寄賣科室，繼續(xù)采取寄賣形式推廣；無特殊情況，兒?？撇豢墒褂?00克樣品派發(fā)；大型媽媽班只可發(fā)200克袋裝樣品；乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第34頁醫(yī)務(wù)新客銷售分析城市科目二級(jí)科目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月累計(jì)年度分析模型目標(biāo)新客戶數(shù)000101317222937486382320新客戶保留率分析1008987848280787674737169

銷售分解延續(xù)銷售額000035528081138822133830950433645942580228260820開戶銷售額0001000130016902197285637134827627581573總銷售額預(yù)計(jì)000100048529771160792419434663481916570088385292835KA店銷售額70%00002486565797171493721665303554159856159182574HCP店銷售額20%000500136024613875569680461108615022468171醫(yī)務(wù)直銷銷售額10%000500100516532487356249516750908012101420891、行業(yè)內(nèi)圣元客戶流失率在第一年內(nèi)為30％，新客戶在第二個(gè)月流失率是最高，為11.2％，而在第三個(gè)月到第十二個(gè)月期間總流失率為18.8％，平均到單月就為2.5％；我們以100個(gè)新客舉例，第二個(gè)月能夠保留下來客戶為100×88.8％＝89，而到第三個(gè)月為89×97.5％＝87，依這類推，我們能夠算出這100個(gè)客戶在一年之內(nèi)每個(gè)月能夠保留下來客戶數(shù)。2、按照現(xiàn)在當(dāng)前醫(yī)務(wù)情況，一季度沒有新客，假設(shè)一個(gè)專員從4月份開始有10個(gè)新客，而且以每個(gè)月130％速度遞增，那么最終到12月就能夠產(chǎn)生82個(gè)新客，那么這9個(gè)月內(nèi)總共就能產(chǎn)生320個(gè)新客，假如每個(gè)新客都是經(jīng)過購置我們聽裝產(chǎn)品產(chǎn)生，每聽奶粉價(jià)格是100元，那么經(jīng)過新客帶來第一次銷售額，也就是開戶銷售，一年是3元。而這個(gè)開戶銷售在HCP店和醫(yī)務(wù)直銷各占50％。3、這些客戶延續(xù)銷售中，KA店占70％，HCP店占20％，醫(yī)務(wù)直銷占10％乳業(yè)公司服務(wù)部醫(yī)務(wù)推廣模式第35頁醫(yī)務(wù)新客銷售分析分析模型