客戶地圖編制方法

客戶地圖編制方法1沒有作戰(zhàn)地圖三大戰(zhàn)役能成功嗎沒有藏寶圖還能找到寶藏嗎

為切實推進銷售轉(zhuǎn)型，快速構建營銷人作業(yè)模式；為更好地發(fā)現(xiàn)客戶、尋找客戶，為營銷人提供拓客的基本方向，因此，編制客戶地圖是營銷人開展工作的第一步。

客戶地圖作為營銷人的“作戰(zhàn)”地圖，將指引營銷人去哪里，向哪些具有購買力的目標人群進行有針對性的推介。編制客戶地圖也是粗放式銷售向精確制導式銷售轉(zhuǎn)型的一門必修課，每個營銷人都必須掌握這門生存技能。4目錄一二客戶地圖基本形式三客戶地圖具體編制客戶地圖編制思路四客戶地圖編制條例一客戶地圖基本形式1.客戶地圖的表現(xiàn)形式

以項目為單位對潛在目標客戶進行分析，旨在地圖上具象、直觀地描繪潛在客戶的生活、工作、娛樂等區(qū)域或位置，并為營銷人作業(yè)提供方向與目標。舉例前期定位策劃階段首期開盤蓄客階段后期加推蓄客階段尋找意向客戶定位基做礎研究目標客戶營銷指方向總結(jié)成交客戶策略再集中營銷階段營銷階段研判目標研判特征物理的廣泛的初步的鮮活的具體的細致的總結(jié)修正前瞻性實地考察案場研究競爭分析客戶深入研究成交數(shù)據(jù)分析分析工具2.各階段客戶地圖的編制要求二客戶地圖編制思路1.客戶地圖三大屬性地域分布屬性行業(yè)特征屬性圈層關系屬性圈層切入點行業(yè)地域分析客戶鎖定面捕獲點2.總體編制思路3.從項目出發(fā)的尋客思路

項目銷售前期:依據(jù)項目定位生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂區(qū)域分析意向客戶分析競品客戶拓客計劃實施拓客購買力客戶

項目銷售期:生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂區(qū)域分析成交客戶拓客計劃實施拓客修正購買力客戶注：分析成交客戶時，需避免因成交客戶的局部性而導致對目標客群拓展的缺失。分析競品客戶住家娛樂工作客戶小區(qū)、門號；人口、面積；收入、車輛等

興趣、愛好；出入場所；娛樂項目；

單位、地址；行業(yè)、職務；

商場網(wǎng)站衣店酒店餐館超市小區(qū)面積人口汽車飛機運動旅游休閑行業(yè)職務收入培訓求學基金投資股票捕獲點鎖定面分析（成交）客戶衣食住行樂工育副自身項目競品項目政府機構公共資源數(shù)據(jù)公司獲得觸點物業(yè)公司實用客戶細分法:置業(yè)周期購買力家庭生命周期區(qū)域圈層社會階層購房動機客戶稅務房管4S店移動銀行4.從公共資源出發(fā)的尋客思路:個人客戶5大必用資源：企業(yè)銀行稅務協(xié)會工商目標企業(yè)緊密關聯(lián)單位5.客戶地圖的價值

通過對目標客戶的生活、工作、娛樂等區(qū)域、地點、路徑的精確掌握與分析，能夠有的放矢地制定相應的滲透、攔截等銷售行動，進而獲取成交。三客戶地圖具體編制1個立足點2張地圖N份清單生活工作區(qū)域圖行業(yè)工作區(qū)域圖以客戶分析為立足點目標客戶的詳細清單1.客戶地圖要素2.客戶地圖編制分類客戶地圖地圖1地圖2生活工作分布地圖行業(yè)工作分布地圖生活工作分布圖編制地圖1

1.成交客戶分析（以西溪城園為例）溫州4%臺州3%紹興2%衢州1%杭州80%嘉興1%金華2%2.客戶來源分布圖省內(nèi)客戶分布西湖56%下城10%上城3%拱墅3%江干2%本案市區(qū)客戶分布本案市區(qū)客戶居住小區(qū)及工作點分布附：業(yè)主居住小區(qū)清單地圖1附：標準表單1表示小區(qū)表示工作地行業(yè)工作分布圖編制地圖2

行業(yè)及工作點分布圖本案顏色行業(yè)金融業(yè)制造業(yè)貿(mào)易房產(chǎn)/建筑交通運輸文化/體育教育/醫(yī)療IT行業(yè)住宿餐飲機關事業(yè)地圖2附：標準表單2表示工作地本案類別顏色酒店咖啡廳商場夜總會休閑娛樂及活動路徑附：休閑娛樂清單輔助圖添加客戶清單客戶行業(yè)單位收入愛好聯(lián)系方式住家人口（1）杭州部分已購客戶原居住小區(qū)分析（不含綠城園區(qū)）3.杭州市客戶地圖編制小區(qū)鎖定：

客戶集中居住小區(qū)將是我們拓客的重點目標小區(qū)；掌握詳情：

目標小區(qū)業(yè)主的詳細情況通過相應途徑應全部掌握；同類尋找：

與該類小區(qū)檔次、人群相似的小區(qū)也將是目標選擇之一。（2）杭州已購客戶前十大行業(yè)分類特別行業(yè)：

貿(mào)易是客戶來源最多的行業(yè)，應對優(yōu)質(zhì)外貿(mào)公司進行深挖；重點行業(yè)：10大主要客源行業(yè)均應進行系統(tǒng)深入開發(fā)；支柱行業(yè)：

杭州10大產(chǎn)業(yè)中，現(xiàn)購買不足的行業(yè)應加以挖掘。4.杭州8個代表項目業(yè)主分析蘭園、蔚藍公寓藍色錢江、明月江南誠園、桃花源紫蘭公寓、錦蘭公寓東南西北居住小區(qū)前15位排名排名項目名稱戶數(shù)1桂花城762春江花月463金色海岸294中大文錦苑295德加公寓266山水人家237紫桂公寓208世貿(mào)麗晶城199中江花園1810名仕花園1711綠園1512深藍廣場1413朝暉1-10區(qū)1414蘭桂花園1315頤景園1316曙光公寓1317蔚藍公寓12

主要居住小區(qū)分布圖附：235個小區(qū)名稱區(qū)域編號寫字樓黃龍板塊1世貿(mào)中心寫字樓2公元大廈3嘉華國際商務中心武林、朝暉板塊4世貿(mào)麗晶城EAC5深藍廣場6環(huán)球中心7坤和中心復興、錢江新城板塊8萬銀國際大廈9迪凱國際中心濱江、蕭山板塊10雷迪森財富中心●

寫字樓

●2011年百強企業(yè)工作商務區(qū)域分布圖44杭州十大產(chǎn)業(yè)分布示意圖顏色對應產(chǎn)業(yè)●文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)●生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)●電子商務產(chǎn)業(yè)●節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)●金融服務產(chǎn)業(yè)●物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)●先進裝備制作產(chǎn)業(yè)●新能源產(chǎn)業(yè)●信息軟件產(chǎn)業(yè)●旅游休閑產(chǎn)業(yè)附：10大產(chǎn)業(yè)重點名單通過客戶分析，并與杭州十大產(chǎn)業(yè)比照，發(fā)掘具備購買實力但購買不足的產(chǎn)業(yè)與企業(yè)，加大行業(yè)橫向拓展的范圍，擴大客戶來源。附：杭州知名企業(yè)家及人物四客戶地圖編制條例客戶地圖編制6大條例：1.項目前期定位階段，必須要進行客戶地圖的編制，為定位做支撐；2.一個項目必須做兩張客戶地圖，一張展現(xiàn)潛在客戶居住小區(qū)和工作地點分布，另一張展現(xiàn)潛在客戶行業(yè)和工作地點分布；3.客戶地圖由代理公司整合力量統(tǒng)一編制；4.客戶地圖必須附詳細的潛在客戶清單；5.當項目銷售到1/3時，需及時對前期客戶地圖進行相應修訂，以作印證；6.使用客戶地圖時，要按照代理公司相關領導安排有序執(zhí)行。