商務(wù)談判講義

聚成華企在線商學(xué)院《商務(wù)談判》講師：鐘昌鎬

兩位美國(guó)人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。第一個(gè)美國(guó)人以30元成交。第二個(gè)美國(guó)人15元既買了彩色畫，又帶走了相框。案例研究︱︱這個(gè)案例給我們以什么樣的啟示?第一講有備而談㈠商務(wù)談判的定義

1.是運(yùn)用信息和權(quán)力去影響處于

2.溝通狀態(tài)的商業(yè)事件的商務(wù)行為㈡談判的類型⒈從參加談判人員規(guī)模的角度⒉從談判所處的態(tài)勢(shì)的角度一、商務(wù)談判的概念二、談判的三要素a、信息b、時(shí)間c、力量財(cái)務(wù)能力;準(zhǔn)備充分;資訊;知識(shí);經(jīng)驗(yàn);談判技巧;耐心;法律;獎(jiǎng)懲能力;有影響力的朋友;公眾輿論;公司規(guī)模;職位;年紀(jì);聲譽(yù).客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：

①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判

②詢問(wèn)客戶副總經(jīng)理出面是否可以

③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式洽談,目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通

決策分析：①如果時(shí)間緊迫，這種方法顯然不合適②找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰圩尶蛻舭涯惝?dāng)作對(duì)手，有勇有謀案例研究︱︱三、雙贏談判的三大策略策略一把人與問(wèn)題分開(kāi)，建立信賴關(guān)系策略二把問(wèn)題放在利益上而非立場(chǎng)上最低線最高線協(xié)議區(qū)abs賣方底價(jià)（最低價(jià)）協(xié)議價(jià)買方底價(jià)（最高價(jià)）策略三：構(gòu)思雙方有利的方案案例研究——

一個(gè)工程師和老板的契約中寫著年薪十萬(wàn)元,可到了年底,老板因資金周轉(zhuǎn)困難,付不出錢來(lái).他們的沖突是明確的,每一方的要求都看似不可調(diào)解,眼看著要發(fā)展為競(jìng)爭(zhēng)性談判,最后兩個(gè)人都明智地讓步了.具體的解決方式是怎樣的呢?認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道認(rèn)定自身需要了解對(duì)手需要尋求解決之道-對(duì)手為問(wèn)題解決者-對(duì)對(duì)手采審慎的態(tài)度-探尋共同利益協(xié)議或破裂贏贏四、商務(wù)談判的兩種模式情景案例——兄妹分蛋羔妥協(xié)或破裂-對(duì)手為敵人-不信任對(duì)手-

目標(biāo)為勝利-自身利益為唯一考量采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步采取立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步贏輸競(jìng)爭(zhēng)型談判四、商務(wù)談判的兩種模式-續(xù)五、談判準(zhǔn)備工作的八項(xiàng)主要內(nèi)容⒈收集情報(bào)⒉評(píng)估談判力⒊確定談判⒋確定談判目標(biāo)⒌建立組織⒍制定方案⒎選擇環(huán)境⒏進(jìn)行預(yù)演.

其中收集情報(bào)是整個(gè)準(zhǔn)備工作中最基本、最重要的工作“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”

——斯賓塞Thanks！聚成華企在線商學(xué)院《雙贏型商務(wù)談判》講師：鐘海濤七、談判高手的11項(xiàng)基本才能商務(wù)談判的開(kāi)局商務(wù)談判的中局

商務(wù)談判的收局八、商務(wù)談判的三個(gè)階段談判的開(kāi)局第二講一、入場(chǎng)禮儀的四種樣式

⒈主方禮讓，客先主后；⒉客方堅(jiān)持并行入場(chǎng)更佳⒊雙方負(fù)責(zé)人員并行入場(chǎng)，人員一一對(duì)應(yīng)；⒋對(duì)等列隊(duì)并行入場(chǎng)——這表示一開(kāi)始談判氣氛就顯得緊張。

二、談判座位的安排與場(chǎng)地的選擇對(duì)座；靠座；重要提案，采站立姿態(tài)。⒈座位的安排⒉場(chǎng)地的選擇我方熟悉，對(duì)方不熟悉；雙方皆不熟悉或皆熟悉；對(duì)方熟悉我不熟悉.案例描述

客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)…談判決策：①換人談判②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判決策分析：①換人談判可以在陷入困境時(shí)轉(zhuǎn)換思路②時(shí)間拉長(zhǎng)，會(huì)讓對(duì)方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對(duì)方心情⑴創(chuàng)造和諧融洽的談判氛圍——

先討論共同感興趣、利益一致的問(wèn)題;

有分歧的問(wèn)題暫時(shí)避開(kāi).⑵注意給對(duì)方樹(shù)立良好的第一印象——

整個(gè)形象的90%是由第一印象決定的，其余的為語(yǔ)言內(nèi)容?！其N產(chǎn)品之前先推銷自己營(yíng)銷人員應(yīng)掌握的三項(xiàng)基本技能——⑶準(zhǔn)確地傳遞信息，獵取、分析對(duì)方的信息三談判開(kāi)局的三項(xiàng)基本任務(wù)⒈開(kāi)放式提問(wèn)及其特點(diǎn)、⒉求證式提問(wèn)及其語(yǔ)言形式四、談判中的提問(wèn)技巧……難道不是嗎？

……您說(shuō)是不是？…………

您說(shuō)呢？

把它們適當(dāng)?shù)胤旁诰淠?，你可能?huì)得到一大堆肯定的回答。從得到一些小的肯定，然后引導(dǎo)你的買主作出主要的決定和肯定。五封閉式提問(wèn)及其語(yǔ)言表達(dá)形式項(xiàng)目使用目的閉鎖式詢問(wèn)1.

獲取客戶的確認(rèn)

夏天來(lái)臨，我們中原夏天的那種熱真讓人難受！給家里買臺(tái)空調(diào)，是自己和家人很幸福的事，您說(shuō)是吧！

2.

在客戶確認(rèn)點(diǎn)上發(fā)揮自的優(yōu)點(diǎn)

您說(shuō)得也是，什么都得錢，錢也難賺。不過(guò)老話說(shuō)了，“吃不窮，用不窮，劃算不好一世窮”，現(xiàn)在空調(diào)又便宜，一兩千塊錢現(xiàn)在算什么，在其他方面擠一擠也就出來(lái)了，您說(shuō)是不是？

3.

引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題你說(shuō)到質(zhì)量，這一點(diǎn)我們公司毫不含糊，一些空調(diào)家電企業(yè)有的轉(zhuǎn)產(chǎn)，有的搞所謂的多種經(jīng)營(yíng)，但我們格力空調(diào)建成17年來(lái)一直作空調(diào)，質(zhì)量是最過(guò)硬的，并且，中央臺(tái)報(bào)道的格力被評(píng)為世界名牌產(chǎn)品，質(zhì)量也好，品牌也好都是您知道的，是吧!

4.

縮小主題的范圍現(xiàn)在是五月份，正是我們公司的優(yōu)惠月，提前買可以省200多元錢，多劃算，賺200元可不容易，您說(shuō)是不是？

六封閉式提問(wèn)的使用１保持目光接觸２注意站姿３用活頭部或表情４說(shuō)話音量、速度及語(yǔ)調(diào)適中５把手放在對(duì)方看得到的地方６腿、手臂不交叉七談判溝通的“七大要領(lǐng)”八保持穩(wěn)定性談判的中局第三講一、遵循三大成交策略①保持自信的態(tài)度你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)……談判決策：

①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽③從50萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)④先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：

①軟弱談判者，欠缺勇氣與膽識(shí);②膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì);③現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣;④膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì).

案例研究︱︱②掌握成交洽談的主動(dòng)權(quán)方法：先提供信息，后提出問(wèn)題信息：指向客戶說(shuō)明產(chǎn)品的特征、利益及成交條件問(wèn)題：指詢問(wèn)客戶的想法或意見(jiàn)③保留一定的成交余地

一、遵循三大成交策略⒈討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”價(jià)格數(shù)量折扣付款條件交貨條件規(guī)格品質(zhì)保證售后服務(wù)包裝條件退貨條件再訂購(gòu)條件贈(zèng)品……二、商務(wù)談判的主題——價(jià)格⒉顧客常用的“殺價(jià)策略”“教育是為美好生活作準(zhǔn)備！”

——斯賓塞Thanks！聚成華企在線商學(xué)院《人人成為管理者》講師：楊望遠(yuǎn)

⑴出價(jià)要略高——

①商務(wù)談判的慣例；②談判本身要留有回旋余地；③人們都有“一分錢一分貨”的心理；④有助于提高對(duì)方所能接受的價(jià)格；⑤有利于己方談判人員實(shí)現(xiàn)“期望效應(yīng)”。⑵出價(jià)要堅(jiān)定——

對(duì)出價(jià)表現(xiàn)出充分的自信⑶注意“提升層級(jí)”⑷讓步要慢3價(jià)格談判的四項(xiàng)基本法則四、把握“六大成交時(shí)機(jī)”①當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣時(shí)②當(dāng)你對(duì)客戶的異議

作了解釋之后③在介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或突出特色

之后④在再次對(duì)客戶的問(wèn)題做了說(shuō)明之后⑤在客戶對(duì)某一推銷要點(diǎn)表示贊許

之后⑥當(dāng)客戶開(kāi)始研究說(shuō)明書(shū)、報(bào)價(jià)單、合同時(shí)五、臨門“成交技巧五法”①排除法：②二擇一法：提供兩個(gè)肯定答案的有利建議，讓客戶感到被尊重，從而作出決定。③動(dòng)作法：④引導(dǎo)法：對(duì)于猶豫不決的客戶、針對(duì)某種利益誘惑其下定決心⑤交換法：以某一方面的讓步作為成交的代價(jià)

①把握?qǐng)?bào)價(jià)時(shí)機(jī)②注意報(bào)價(jià)環(huán)境③分析判斷詢價(jià)人④態(tài)度熱情，增強(qiáng)信任,做足表面文章⑤報(bào)價(jià)時(shí)神態(tài)、語(yǔ)氣自然親切⑥報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)⑦預(yù)留議價(jià)空間六、談判中的報(bào)價(jià)技巧七招七、談判中的“議價(jià)技巧六法”①

判斷價(jià)格危機(jī)，靈活彈性處理②傻瓜侃價(jià)法③報(bào)價(jià)議價(jià)不要超過(guò)三次④落價(jià)比率宜越來(lái)越小——

價(jià)格減讓的六種類型水落石出型（0/0/0/60）平分秋色型（15/15/15/15）一步到位型（60/0/0/0）虎頭蛇尾型（49/10/0/1）芝麻開(kāi)花型（8/13/17/22）步步為營(yíng)型（22/17/13/8）七、談判中的“議價(jià)技巧六法”⑤有條件讓讓步，促進(jìn)交易快捷成交價(jià)格減讓必須考慮的五項(xiàng)基本因素：原因，為什么要讓價(jià)

數(shù)量，讓多少

時(shí)機(jī)，何時(shí)讓價(jià)

項(xiàng)目，在哪些項(xiàng)目上讓價(jià)

利益，讓價(jià)的后果是什么⑥對(duì)于即將成交的業(yè)務(wù)，更要維持原價(jià)七、談判中的“議價(jià)技巧六法”談判的收局第四講一、準(zhǔn)確判定形勢(shì)√哪些項(xiàng)目已達(dá)成協(xié)議；√哪些部分還有分歧；√主要分歧有哪些；√哪些分歧可以讓步；√哪些分歧不可以讓步；√對(duì)方對(duì)收局可能做出的反應(yīng)……⒈自信從容，不要急于求成；⒉慎重選擇結(jié)束談判時(shí)機(jī)；⒊不輕易提出最后通蝶式的條件；⒋設(shè)法幫助對(duì)方做出結(jié)束談判的決策；⒌以總體利益為重，必要時(shí)應(yīng)作適當(dāng)讓步；⒍訂立嚴(yán)格的文本合同，做好備忘錄；⒎取得成功不能洋洋得意；⒏遇到僵局堅(jiān)忍不拔，不可消極撤退。二、制定結(jié)束談判策略時(shí)需把握的八大要領(lǐng)案例描述

顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……談判決策：①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈②告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商決策分析：①直接在顧客面前抱怨將有損公司形象，你無(wú)奈的舉動(dòng)會(huì)使公司丟盡顏面②這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問(wèn)題的目的③先在自己的職權(quán)范圍內(nèi)解決問(wèn)題，有理有據(jù)，行為得體三、

打破僵局的方法突顯雙方已達(dá)成的成果；分析造成的原因并量度彼此差異的距離；強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果；暫停談判但保持非正式的接觸；將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論；請(qǐng)第三者介入；換掉某位談判者；請(qǐng)高階主管加入；退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑；下最后的通牒。⒈改變對(duì)方心態(tài)法——

優(yōu)勢(shì)談判者常常有較強(qiáng)的否定、高傲、壓迫等心態(tài)，劣勢(shì)談判者要不卑不亢，讓對(duì)方明白雙方是平等的，大家有著相互依存的利益才坐到談判桌上的，以改變對(duì)方心態(tài)。⒉坦誠(chéng)相見(jiàn)法——

與對(duì)方曉之以利，這種利不一定就是金錢，社會(huì)影響、企業(yè)形象、長(zhǎng)期合作、拓展市場(chǎng)等，都是對(duì)方的收益。

四、劣勢(shì)談判力的八種方法⒊欲擒故縱法——對(duì)方盛氣凌人，己方可以巧妙吹捧，以滿足其自高自大的虛榮，使對(duì)方放松警惕，尋找可乘之機(jī)。⒋外強(qiáng)中干法——己方談判力弱而對(duì)方不知道，不能流露出軟弱，而要表現(xiàn)充分的自信，以使談判公平進(jìn)行。⒌消耗體力法——

有效方法是讓對(duì)方到己方所在地進(jìn)行談判，實(shí)行車輪戰(zhàn)；同時(shí)還應(yīng)利用對(duì)方談判者的生理節(jié)奏。

四、劣勢(shì)談判力的八種方法四、劣勢(shì)談判力的八種方法⒍制造誤解法——

對(duì)方遭到有意誤解

，其自信心會(huì)受到挫折，口氣會(huì)軟得多，就可能修正原先的要求，降低期望。⒎利用外力法——

可縱橫聯(lián)合，借用外力的方法來(lái)提高己方的談判力外力包括其他企業(yè)、政府、行業(yè)組織、社會(huì)輿論等⒏設(shè)立底價(jià)法——

設(shè)立底價(jià)可