談判原則與談判技巧

談判原則與談判技巧1第1頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆導(dǎo)入語(yǔ)談判中的競(jìng)爭(zhēng)是談判過(guò)程中最重要的一個(gè)內(nèi)容，如果您能在具有沖突及競(jìng)爭(zhēng)性的洽談層面上有出色的表現(xiàn)，那么您就有機(jī)會(huì)在洽談中處于有利地位。有很多人在談判中會(huì)害怕面對(duì)洽談中的沖突，他們會(huì)避免洽談中難以應(yīng)付的方案，并且很容易做出讓步；還有一些人可能過(guò)份固執(zhí)，拒絕做出遷就對(duì)方的舉動(dòng)，而導(dǎo)致失去整個(gè)項(xiàng)目。因此，掌握談判過(guò)程中的原則和靈活性顯得非常重要，今天將重點(diǎn)闡述一些談判中的競(jìng)爭(zhēng)原則和技巧。2第2頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆談判原則良好的推銷技巧能助您增加推銷量，而良好的洽談技巧會(huì)助您在每一宗銷售交易中增加利潤(rùn)。問(wèn)題1：當(dāng)客戶表示貴公司的產(chǎn)品價(jià)格較高時(shí)，您準(zhǔn)備如何應(yīng)答？3第3頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆談判原則談判的基本原則讓步原則交換原則贏家原則效率原則各取所需不要拿走談判桌上的最后一分錢速戰(zhàn)速?zèng)Q得到自己想要的，適當(dāng)讓步4第4頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆為什么要讓步我們知道談判中的競(jìng)爭(zhēng)不是目的，而是一種手段，是要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)最終達(dá)成協(xié)議的目的。因此在談判中，采取適當(dāng)?shù)淖尣骄驮谒y免了。但是這種讓步必須是有計(jì)劃、有步驟的，因?yàn)槟阈枰ㄟ^(guò)讓步來(lái)傳遞某種信息，并以此來(lái)?yè)Q取對(duì)手的讓步，這樣可以知道你作出的讓步在對(duì)手心目中的價(jià)值。所以，未經(jīng)計(jì)劃的讓步是不可取的。

談判的讓步不僅僅是為了滿足對(duì)方的條件，更重要的目的是以此獲得對(duì)方的讓步，所以，讓步條件和時(shí)機(jī)的掌握能力是出色銷售人員的基本素質(zhì)。問(wèn)題：你在談判過(guò)程中的讓步效果如何？5第5頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆讓步原則▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大?！M量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。

▲不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。

▲了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。

▲事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開來(lái)，在不同的階段和條件下使用。6第6頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆談判技巧談判的技巧往往會(huì)成為談判成功的關(guān)鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索談判的技巧。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，可以幫助你在困難的談判中獲取主動(dòng)。問(wèn)題2：在您的談判經(jīng)歷中，可以總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)有哪些？7第7頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆怎樣提出要求提出要求和交換條件是在保障己方利益的前提下，能夠成功地進(jìn)行談判的條件。提出要求傳達(dá)您對(duì)交易的誠(chéng)意與決心，提出交換條件則可以幫助您有效地打破僵局并成功地實(shí)現(xiàn)您的讓步計(jì)劃。提出要求及提出交換條件也是保障己方利益的重要行為，它會(huì)助您清楚列出條件及有效操縱雙方的交易或交往。

1.要有堅(jiān)定的立場(chǎng)，但不應(yīng)帶有攻擊性

2.事先計(jì)劃及部署您愿意進(jìn)行交易及作出的讓步

8第8頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆導(dǎo)入語(yǔ)在談判過(guò)程中，雙方為著各自的利益而進(jìn)行寸土必爭(zhēng)的拉鋸戰(zhàn)。然而，當(dāng)雙方尋求到一個(gè)共同的利益目標(biāo)時(shí)，一切都將變得美好而和諧。9第9頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆談判中的合作由于談判的目的是通過(guò)雙方的合作獲利，所以雙方必須致力于平衡己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系這兩種需要。

問(wèn)題：在談判過(guò)程中，當(dāng)您提出交易的條件以后，在談判技巧方面是如何跟進(jìn)的？10第10頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日在推銷洽談當(dāng)中，每一個(gè)項(xiàng)目都必然會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)性層面與合作性層面?？茖W(xué)地講，百分之八十的談判都是由合作性的層面操控。在這種推銷洽談中，雙方既追求己方利益，又關(guān)注與客戶之間的關(guān)系，同時(shí)又存在多個(gè)洽談條件，談判雙方都會(huì)取得勝利而各得其所。因此，在這種合作性更為重要的推銷洽談中，雙方必須致力于己方利益和維護(hù)雙方關(guān)系二者之間的協(xié)調(diào)平衡工作，要取得互惠互利的成果，雙方就必須共同努力建立長(zhǎng)期有效的合作關(guān)系，以此取得一個(gè)最終的穩(wěn)固的共同利益。在推銷洽談的實(shí)際工作中，用以建立和維護(hù)雙方關(guān)系的具體行為包括：提出要求；作廣泛提問(wèn)；測(cè)試及總結(jié)；作附帶條件的建議；定出交換條件等。當(dāng)您為重要談判作準(zhǔn)備時(shí)，應(yīng)思考一下如何運(yùn)用以上行為。因?yàn)樵谝陨闲袨橹?，前一個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)有利于引發(fā)后一個(gè)環(huán)節(jié)，后一個(gè)環(huán)節(jié)是前一個(gè)環(huán)節(jié)的良性發(fā)展。

11第11頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆推銷與洽談在談判過(guò)程中，推銷與洽談隨著進(jìn)程的深入，其發(fā)揮作用的程度有所不同。

問(wèn)題：在產(chǎn)品推銷過(guò)程中，如果對(duì)方是您的熟人，您將如何準(zhǔn)備談話內(nèi)容？12第12頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日有些談判人員認(rèn)為：洽談在整個(gè)談判過(guò)程中只是最后階段的一項(xiàng)成交工具，而大部分的時(shí)間更象是一次推銷。正是由于這個(gè)原因，他們往往在推銷開始的時(shí)候忽視洽談的作用，所以到最后達(dá)成協(xié)議時(shí)都不會(huì)有豐厚的收獲。如果談判程序的持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，更會(huì)較早地做出讓步以致給后來(lái)的談判造成無(wú)法挽回的影響。因此，在談判中洽談的作用不只是作出讓步這么簡(jiǎn)單。而隨著談判過(guò)程的深入，洽談的成分會(huì)慢慢增加，推銷的成分則逐步減少，策略性的實(shí)施洽談?dòng)?jì)劃，會(huì)有助于談判工作獲利豐厚并確保對(duì)手滿意。

13第13頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日在現(xiàn)實(shí)工作中很難斷定您的對(duì)手在哪一刻確認(rèn)您提供的產(chǎn)品和服務(wù)值得光顧，但無(wú)疑在整個(gè)談判過(guò)程中，洽談的作用是富于決定性的。所以，成績(jī)卓越的談判人員都清楚地認(rèn)識(shí)到：在談判過(guò)程中必須同時(shí)運(yùn)用推銷及洽談的技巧。首先，要有一個(gè)相互容忍的心態(tài)并進(jìn)行有選擇性的交談，并不是所有的話題都適合談判中運(yùn)用，應(yīng)選擇雙方都感興趣的問(wèn)題進(jìn)行擴(kuò)展，以尋求共同的利益與需要，求得合作意識(shí)，使雙方集中于建立維護(hù)雙方關(guān)系。其次，在交易內(nèi)容、時(shí)間、價(jià)格及其他條件上做復(fù)雜、多層面的交流，以避免過(guò)早讓步并集中于發(fā)掘潛在需求，更多的了解對(duì)方并提出新的方案。第三，雙方都需要對(duì)方滿足自己的要求以成功建立合作關(guān)系。14第14頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

◆導(dǎo)入語(yǔ)在談判過(guò)程中一路通暢是很少遇到的，而更多的是在談判過(guò)程中接二連三的問(wèn)題需要您去解決。這一課和大家探討一下當(dāng)談判陷入僵局后該怎么辦？15第15頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆如何打破僵局談判一旦陷入僵持階段，我們最好主動(dòng)結(jié)束對(duì)峙，因?yàn)檫@樣可以使談判主動(dòng)權(quán)掌握在我們手中。問(wèn)題：您在業(yè)務(wù)談判出現(xiàn)僵持局面后，在通常情況下會(huì)怎么去做？16第16頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆陷入僵局的原因銷售洽談經(jīng)常陷入僵局的原因，多為雙方只看中要求而忽略了對(duì)方潛在的需要。談判雙方過(guò)份地將注意力集中于一點(diǎn)或兩點(diǎn)的談判條件上，而這些條件大多離不開價(jià)格等因素。這樣非但局限了洽談的條件，而且喪失了將談判進(jìn)一步深化的時(shí)機(jī)。要求一般為特別指定的一種請(qǐng)求，通?？梢粤炕?，并在滿足條件上比較單一；而需要?jiǎng)t比較抽象、籠統(tǒng)，大多是對(duì)方所提要求背后的動(dòng)機(jī)，所以滿足需要較滿足要求更為容易。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方存在著較多的需要時(shí)，便可以將其擴(kuò)展為談判中的有利因素。當(dāng)談判條件（包括任何有交換價(jià)值的事物）被用于滿足需要而非滿足要求時(shí)，對(duì)方對(duì)達(dá)成協(xié)議的承諾則越發(fā)的深刻，這就是說(shuō)，當(dāng)需要得到滿足時(shí)，協(xié)議就越發(fā)的有意義。由于滿足需要的方法有很多，當(dāng)您發(fā)掘到對(duì)方的需要?jiǎng)訖C(jī)時(shí)，便能夠大大擴(kuò)展談判范圍，并利用更多的談判條件去達(dá)成更有效益的協(xié)議。

17第17頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆怎樣打破僵局在談判中，經(jīng)常會(huì)遇到雙方互不讓步而使談判陷入僵局的情形。此時(shí)，我們不能漠視這種狀況的繼續(xù)，而應(yīng)該開拓思路尋找新的切入點(diǎn)，重新將對(duì)方的思路引到軌道上來(lái)，將談判繼續(xù)下去。憑借大范圍地獲取有關(guān)對(duì)方的資料，發(fā)掘?qū)Ψ降恼嬲枨?，以此重新進(jìn)入談判無(wú)疑是一個(gè)較好的辦法。18第18頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日現(xiàn)在我們就談判條件做一些分析，在談判過(guò)程中可以作為條件提出的一般分為三類：基本談判條件，是談判雙方同意或假定的條件（在商業(yè)談判中通常為金錢）；附加談判條件，是那些不太明顯卻可以滿足需要或要求的條件；積極談判條件，是那些付出不多但對(duì)于對(duì)方卻具有很大價(jià)值的談判條件。所以將談判對(duì)手的條件從要求轉(zhuǎn)移到需要，就可以在談判中獲得更多的利益。

19第19頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆導(dǎo)入語(yǔ)由于談判過(guò)程中來(lái)自各方面的壓力對(duì)于談判雙方的影響，用新的視角去重新審視和判斷整個(gè)談判的過(guò)程，會(huì)讓您有更多的收獲。20第20頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆怎樣對(duì)待談判的壓力在談判過(guò)程中壓力對(duì)于雙方都是存在的，那么將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力的一方才會(huì)有機(jī)會(huì)成為談判中最大的贏家。

問(wèn)題：如果對(duì)手提出若不滿足要求就退出談判的要挾時(shí)，這時(shí)您將如何應(yīng)對(duì)？21第21頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日在談判過(guò)程中，談判雙方大多在追求己方利益和維系雙方關(guān)系之間展開工作。由于追求己方利益富于競(jìng)爭(zhēng)性，而維系雙方關(guān)系則富于合作性，所以在實(shí)際操作中將二者有機(jī)的結(jié)合在一起需要掌握一定的技巧。因此，工作中必然要產(chǎn)生相應(yīng)的壓力。正是由于這種壓力的作用，將會(huì)給談判工作帶來(lái)俱有創(chuàng)意性的突破。談判中感到壓力的存在，是一件很正常的事情，大家也自然會(huì)想辦法去消除這些壓力。而出色的談判人員深諳此中壓力的價(jià)值，更懂得如何去利用這種壓力，有效地引發(fā)創(chuàng)意，所以他們并不急于過(guò)早地消除這種壓力。當(dāng)談判的壓力逐漸加強(qiáng)，很多談判人員會(huì)感到坐立不安。因?yàn)樗麄儾磺宄?，這種感受到的壓力其實(shí)只是談判中一個(gè)正常的心理過(guò)程，可以有效地幫助雙方尋找更理想的解決方案。22第22頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆面對(duì)壓力當(dāng)壓力出現(xiàn)時(shí)，有的談判人員會(huì)表現(xiàn)的過(guò)分的固執(zhí)，只是著眼于維護(hù)自身的利益。他們可能會(huì)表示：總之我們無(wú)法答應(yīng)這樣的要求，因?yàn)檫@樣會(huì)違背公司的政策；或者在開始階段即做出讓步，以期望促進(jìn)雙方的關(guān)系令對(duì)方同樣做出讓步，他們可能會(huì)表示：這項(xiàng)要求非比尋常，有違我們一貫的經(jīng)營(yíng)方式，但既然您是我們的寶貴客戶，我們就如您所愿吧。在上述兩種情況中，由于談判的壓力得以逐步減少，那么就使產(chǎn)生突破的機(jī)會(huì)也就相應(yīng)減少了。作為好的談判人員不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向?qū)Ψ阶尣交蛘呤枪虉?zhí)地不容變通，而應(yīng)該對(duì)壓力抱著容忍的態(tài)度向談判對(duì)手做廣泛提問(wèn)，就對(duì)方所提供的資料進(jìn)行測(cè)試及總結(jié)，然后做出附帶條件的建議，以建立與對(duì)方的關(guān)系。他們只是會(huì)在充分掌握問(wèn)題的所在后，才會(huì)定出交換條件以解決存在的問(wèn)題。他們不會(huì)一成不變，而是要有效地提出要求，以清晰地傳達(dá)他們的期望。23第23頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆導(dǎo)入語(yǔ)對(duì)于價(jià)格的追求，始終是商務(wù)談判中一個(gè)非常重要的內(nèi)容，談判雙方各自賦予其較為明確的期望值。而當(dāng)談判最終達(dá)成協(xié)議的時(shí)候，價(jià)格的份量與協(xié)議中的其他內(nèi)容就變得非常接近了。24第24頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆如何面對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)面對(duì)談判中的價(jià)格壓力時(shí)，不要局限于價(jià)格本身尋求解決方案。而應(yīng)注意到價(jià)格只是整個(gè)談判內(nèi)容中的一個(gè)環(huán)節(jié)。問(wèn)題：您怎樣面對(duì)談判中的價(jià)格壓力？25第25頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆如何面對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)一旦您的談話內(nèi)容進(jìn)入到純粹的價(jià)格及折扣率問(wèn)題，就將陷入對(duì)手的掌握之中。當(dāng)談判的進(jìn)程中出現(xiàn)有關(guān)價(jià)格的問(wèn)題，我們要明確有力地說(shuō)明產(chǎn)品和服務(wù)所能夠提供的額外價(jià)值，也正是由于我們具有說(shuō)服力的論證，談判對(duì)手會(huì)不同程度的接受我方的觀點(diǎn)而降低對(duì)于價(jià)格和折扣的要求。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格時(shí)，更應(yīng)將比較的重點(diǎn)由價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來(lái)。當(dāng)談判對(duì)手提到競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，我們不要馬上發(fā)問(wèn)“他們的價(jià)格是多少？”如果這樣將是非常麻煩的，因?yàn)檫@會(huì)使談判的重點(diǎn)馬上轉(zhuǎn)移到純粹的價(jià)格與折扣問(wèn)題上來(lái)。而出色的談判人員會(huì)努力將談判中比較的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到價(jià)值方面，他們會(huì)以更為廣泛的提問(wèn)影響對(duì)方的想法，指出所提供產(chǎn)品和服務(wù)所具備的獨(dú)特價(jià)值。例如可以這樣說(shuō)：“我非常清楚價(jià)格是一項(xiàng)多么重要的考慮因素，而我所能夠提供的也將是一個(gè)滿足您所有需要的方案。我將在清楚地了解您的全部需求后，再和您探討價(jià)格問(wèn)題。為了使您得到更為滿意的方案，我想問(wèn)問(wèn)┅┅”于是談判的重點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移到利益與價(jià)格之間的關(guān)系上，而不是純粹的價(jià)格高低的問(wèn)題。

26第26頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日◆合理使用價(jià)格因素

合理地運(yùn)用價(jià)格這一因素，不僅可以使您以小規(guī)模的讓步滿足對(duì)方的商務(wù)需要與己方要求，更能使自己的工作業(yè)績(jī)得到明顯的回報(bào)。問(wèn)題：在談判過(guò)程中，價(jià)格上的讓步能夠起到什么效果？27第27頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日在對(duì)其價(jià)格方面進(jìn)行的談判過(guò)程中，我們要清楚價(jià)格只是整個(gè)談判內(nèi)容中的一部分，而不是獨(dú)立的談判項(xiàng)目，不要在整個(gè)談判內(nèi)容進(jìn)行完畢后另行集中時(shí)間討論價(jià)格問(wèn)題。必須能夠做到，若所提建議有變，其價(jià)格也應(yīng)隨之而變。同時(shí)以權(quán)力限制為由，避免立即承諾價(jià)格與折扣的要求，以便爭(zhēng)取更多的時(shí)間，制定更為有利于本方的價(jià)格優(yōu)惠與折扣策略。而當(dāng)您以權(quán)力限制為由做出回應(yīng)，則同樣有可能察覺(jué)到價(jià)格所造成的障礙，原本并沒(méi)有想象般的嚴(yán)重而結(jié)果會(huì)以最初的價(jià)格成交。當(dāng)您純粹因?qū)Ψ奖硎緝r(jià)格較高而給予其減價(jià)優(yōu)惠時(shí)，則在給予減價(jià)后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方依然提出價(jià)格要求。此時(shí)您就應(yīng)該清楚要求減價(jià)與索取回扣后面其實(shí)另有原因，您真實(shí)全面地了解這些原因以后，對(duì)方的減價(jià)理由就不再那么充分了。而對(duì)方提出減價(jià)要求后，您則需要查詢更多的資料了解價(jià)格與折扣優(yōu)惠所針對(duì)的問(wèn)題及其真正的商務(wù)需求，然后設(shè)法解決。

28第28頁(yè)，共32頁(yè)，2023年，2月20日，星期日談判兵法與戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)是賣方為了維