xx生物制品有限公司市場營銷手冊

****生物制品市場營銷手冊畝假年硬月侵辭日鞭搖渴跨后赴諸陰角沒貫?zāi)夸汿OC\o"1-3"瞎第一部分撲順崗位責(zé)任體典系誓翅1式第一章悠繞組織機構(gòu)燃懷1哀第二章孩甩晴***營銷引部主要崗位例職責(zé)裂擔(dān)1行第一節(jié)子別營銷部經(jīng)理鉛職責(zé)鋤蔽1適第二節(jié)頸蟲劍執(zhí)行經(jīng)理職江責(zé)獎份2盲第三節(jié)溪粱班區(qū)域經(jīng)理職展責(zé)功零2表第四節(jié)驕價計劃主管職銹責(zé)找膀3拘第五節(jié)本煩錢財務(wù)主管職裝責(zé)炭燕3茂第六節(jié)棗家澡市場主管職州責(zé)翠攏4鎮(zhèn)第七節(jié)憐昨儲運主管職蘭責(zé)持辟4導(dǎo)第八節(jié)解種堂客戶經(jīng)理職假責(zé)帶愛5菊第九節(jié)挖蠢輔理貨員職責(zé)速年5鵲第十節(jié)晉蘿驗前臺員職責(zé)陣輛6矮第十一節(jié)僚名檔案員職責(zé)珍軋6怎第二部分種載市場營銷管驕理障萌8疤第一章勒哨市場調(diào)研管滲理苗尼8傘第一節(jié)跳彈市場調(diào)研的加目的和意義圾綠8蒼第二節(jié)而站市場調(diào)研的潮原則和市調(diào)派人員素質(zhì)要污求盯猛8茫第三節(jié)聞?wù)硎袌稣{(diào)研的倒程序和方法施慚8拿第四節(jié)英速市場調(diào)研管么理制度割養(yǎng)13夕表代1盛調(diào)零售店普查唇一覽表匆宵14婦表市2皆稽查狀況記頑錄表蔑繡14喬第二章救掠目標(biāo)管理指役15配第一節(jié)添徹目標(biāo)管理制奏度愿滴15舞第二節(jié)壤醫(yī)目標(biāo)管理方旦案（北京）泡犁17酒表餓1獨崗位（職務(wù)員）工資等級承表類出21閉表奉2查崗位（職務(wù)臟）工資等級嗓表渡庭21師表割3千進入職務(wù)等私級工資系列邪的依據(jù)亭為22瞎表虧4味各市場責(zé)任店區(qū)域目標(biāo)銷許售任務(wù)分解性表濤蒜22翠表藥5翼目標(biāo)任務(wù)分排解表（北京欺）久宋23劉表少6筐鋪貨率指標(biāo)敢承諾表橡絹23洽表驕7震各區(qū)域月度磨銷售業(yè)績考懷核表隊拍24椅表乒8嚴(yán)脾績效考評表肝陽24床表對9引各區(qū)域管理夕考核評分表路亂25聯(lián)表搖10雷員工滿意度語調(diào)查表艷濤25孫表泉11興竄客戶滿意度奴調(diào)查表象抵26批表圾12夏***年薪洲激勵表德銷27湯第二章井蛋營銷計劃管鴉理工作手冊噴擋28襪第一節(jié)巧婦部門職能及進組織結(jié)構(gòu)姜祝28葛第二節(jié)筆貪崗位職責(zé)與活任職條件離廉28濕第三節(jié)胳觀工作程序貫農(nóng)30虎第四節(jié)切拆銷售計劃管叮理易隸32陪第五節(jié)屢微信息統(tǒng)計管汪理偷街33紗第六節(jié)描閥日常工作管銹理闖咳34多第七節(jié)分逆附則孕吧35嬸表軟1肅經(jīng)營管理措案施表楚初36父表躺2篩銷售計劃編凡制表勒凈36周表旨3蝕費用計劃編碑制表賽閘37丹表毅4月宣傳促銷計葛劃表葵罵37醋表耳5貿(mào)人員培訓(xùn)計告劃表智她38咸表廚6闖銷售部經(jīng)理僑工作計劃表妙餅38如表躲7稼區(qū)域經(jīng)理工省作計劃表裹季39桐表淚8成客戶經(jīng)理工親作計劃表獻滑40希表分9脖理貨員每周舊拜訪計劃表晶箏40鼠表很10室抗月度各區(qū)域積市場銷售完煎成情況表足廢41懇表悄11即信息登記卡隊耕41潔表它12抄挨年痰姿磁吳當(dāng)月份銷售計法劃單朱折42歇表蘋13票調(diào)度工作日屑志券玉43舉第四章惠必行政管理估殖44脊第一節(jié)虧柄***銷售疑公司例會制崖度隆班44泳第二節(jié)艱字***銷售背公司考勤制樓度絕期45暫第三節(jié)比艇憑銷售公司辦前公設(shè)備使用銳制度滋酒46村第四節(jié)宇溫銷售公司保劃密制度乓號47秘第五節(jié)織絕出差管理規(guī)育定（試行）狡汗47譜第六節(jié)腿示宿舍管理暫燥行辦法（試洞行）腫竄49堵第七節(jié)沒呈通訊工具及技其費用管理致規(guī)定（試行誰）語撓51熟第五章康減營銷管理澡毛54雅第一節(jié)娃難品牌管理聯(lián)胞54障第二節(jié)砌烏銷售公司產(chǎn)翅品價格體系沫及銷售政策策徒56陸第六章徹趕儲運管理牌隱60呀第一節(jié)原罩部門職能及哪組織機構(gòu)厘儲60院第二節(jié)滾破崗位職責(zé)與膜聘用條件絕寶61討第三節(jié)鴉善工作計劃與調(diào)資金預(yù)算剃吊62政第四節(jié)奸糖運輸管理崇未62纖第五節(jié)種摸倉儲管理濃帥63學(xué)第六節(jié)償降售后服務(wù)故萌65榨第七節(jié)另嗚貨物防損管鄰理辦法仿盜66互第八節(jié)槐鞭巡查制度伶剃67晶第九節(jié)帝趙附則摸摘68姻表一須唯調(diào)撥任務(wù)單宋業(yè)69鄙表二壇密報粒賣損法開單俱勢69澤表三夾闖貨物報廢單向星70濟表四字命用戶服務(wù)任恥務(wù)單刻垂70行表五注槍余款收繳表糠巷71秧表六泡顛送貨單泳培71語表七澤蒸長途運輸臺扯帳第仰72欠表八葛沖市內(nèi)運輸憑渠證粥男72匹表九梨貓市內(nèi)運輸臺碌帳肥式73燕表十疤撇貨物動態(tài)統(tǒng)俘計表底舌73悟表十一來秩貨物動態(tài)月冶報枝漢74紡表十二伸賭裝卸工具帳植若74則表十三脾三消耗材料臺床帳慰甚75鬧表十四婚門貨物盤點表疾麻75融第二章毒憲人事管理橫齡76財?shù)谝还?jié)加丸獎懲制度集所76賄第二節(jié)衰你銷售人員考占核辦法（試屠行）呆孫77蓄第八章男爆財務(wù)管理隔叨79園第一節(jié)苗匹總春續(xù)則視東79眼第二節(jié)技食組織機構(gòu)狂超79櫻第三節(jié)培賭財務(wù)體制與可業(yè)務(wù)內(nèi)容范耍79崗第四節(jié)孔同管理與控制輩膛80度第五節(jié)給賺銷售管理聞彩81凡第六節(jié)年琴商品入庫及會發(fā)貨管理除芒82賤第七節(jié)叔濃抵帳手續(xù)管桑理圾歇83積第八節(jié)鳳切增值稅發(fā)票蘿及其他發(fā)票激的管理歐超83塑第九節(jié)鄭賠收款管理耗疑84聚第十節(jié)岡后附衛(wèi)甜則查巨86售第九章資象經(jīng)銷商管理煮讓87聰?shù)谝还?jié)柿南銷售指標(biāo)及孩獎勵某枕87喘第二節(jié)無螞經(jīng)銷商的選晌擇嗎共87貍第三節(jié)紛削經(jīng)銷商的談菠判與簽約絞舊88梯第四節(jié)麻狂經(jīng)銷商的供豈貨價格管理勢題89徐第五節(jié)貨剖款結(jié)算與回囑收勤譯91傭第六節(jié)訂野貨和發(fā)貨管長理笨助92嘗第七節(jié)經(jīng)伍銷商的銷售信支持桃些92境第八節(jié)經(jīng)孩社經(jīng)銷商巡訪崗管理絹債93邁第九節(jié)遇挺定期匯報制礦度唉慢94第第十節(jié)扒載例會制度抹斯94叛第十一節(jié)罰驟業(yè)務(wù)人員行哨為規(guī)范傳搞94堡第十二節(jié)印戴附則堪易95烤表杰1件年經(jīng)銷商調(diào)查薯表必壇96旺表酸2腫低經(jīng)銷商巡訪決計劃表邀源97脅表役3撿二批走訪登按記表決即97航表輸4虧拳經(jīng)銷商信息霧資料表灶萍98牌表繭5廈經(jīng)銷商訂貨演單象論99珍表糖6畜計劃主管業(yè)眨務(wù)人員工作求日報飼老100顧第十章濟們特渠管理展誼101摧第一節(jié)奔污部門職能及脊組織結(jié)構(gòu)授搜101步第二節(jié)僚掃崗位職責(zé)與躍任職條件袋字101肌第三節(jié)標(biāo)銀銷售指標(biāo)及宋考核剛攔102箱第四節(jié)喇起特渠市場調(diào)稀查享手103偷第五節(jié)尊斃黑合同的簽訂唱末104汗第六節(jié)杠烏例會及工作茄匯報管理尋開105廊第七節(jié)慮犬銷售合同管乳理上糠105香第八節(jié)吊顫貨款回收管輕理魔訊106此第九節(jié)文俗特渠業(yè)務(wù)員走行為規(guī)范盒勒107考第十節(jié)預(yù)微禮品管理她棵107蘭第十一節(jié)贏像較附則讓席107鴿表寧1弊特渠業(yè)務(wù)員島工作日志疊癢108威表業(yè)2踐特渠立項申久請單雁薦108嫌表紙3駱客戶資信情節(jié)況調(diào)查表復(fù)跌109巨表含4農(nóng)項目競爭對此手情況調(diào)查聞表須寫109工表嗽5情禮品領(lǐng)用申籌請表奉譯110捆表盟6失特渠業(yè)務(wù)員廊周工作計劃煎表扣隔110搭第一部分霸崗橋位責(zé)任體系奔第一章幣組織機銅構(gòu)鳳第二章充仙***營銷粗部主要崗位啦職責(zé)基第一節(jié)喇營銷龍部經(jīng)理職責(zé)哪一、行政隸棋屬上1笨、上級主管套：***總晉經(jīng)理噴2付、直屬下級仁：執(zhí)行經(jīng)理班、區(qū)域經(jīng)理波、財務(wù)部、銳市場部、儲腰運部灘二、或杠主要職責(zé)宋統(tǒng)緞確保營銷系處統(tǒng)整體高效稀運行粘讓，包括提高擁有效出貨、蓋減少各環(huán)節(jié)著存貨與降低避運行費用。騎壓三、主要工麥作屑1婦、領(lǐng)導(dǎo)工作配（葬30掀％〕，制定雷系統(tǒng)的戰(zhàn)略侄方針，指明師各部門的目責(zé)標(biāo)任務(wù)與努疾力方向；糾未正各部門的武偏差，激勵揚要職要員努娛力實現(xiàn)目標(biāo)濕。膝2制、管理工作癢（應(yīng)30晌％〕，選拔曬優(yōu)秀人才充拴實一線，不碗斷提高分銷秋力；促進并插協(xié)調(diào)各部門混、各流程〔娘信息、計劃釣、物流、財心務(wù)、人事與肢行政〕為提古高分銷效率建作貢獻；按宇爭奪市場的鬧要求調(diào)整各星項政策（價屋格與渠道〕瞞。劃3恨、客戶工作庭〔祝40計％〕，巡訪番主要客戶，特總結(jié)成功的倡營銷模式與哥方法；及時堂解決客戶投行訴，規(guī)范工罵作行為。失第二節(jié)即執(zhí)蟲行經(jīng)理職責(zé)崇一、刃騰行政隸屬燭神新上級主管：兔營銷部經(jīng)理鞋；直接下屬去：檔案員、沈綠前臺。承二、主要職盆責(zé)純?nèi)ピ锎_保營銷隊妙伍的秩序與皆活力，建立綱與健全激勵壯與約束機制叼。蚊三、主要工爽作帥1燕、落實責(zé)任捕區(qū)域（框20略％〕，深入昆研究市場競撈爭格局（斬SWOT)膠，對銷售數(shù)約據(jù)進行統(tǒng)計傳分析；對渠循道進行規(guī)劃虧與整理，落珠實市場責(zé)任咸區(qū)域與目標(biāo)喉任務(wù)。偉2灣、全面監(jiān)督左檢查（遠40季％〕，檢查薄各區(qū)域目標(biāo)劑任務(wù)完成情蘭況，監(jiān)督客薪戶經(jīng)理的工化作狀態(tài)與結(jié)智果；尋求提散高運行效率測的對策方案煎。朽3扒、總體考核鴿評價（際40墻％），對各襯區(qū)域客戶經(jīng)諷理及業(yè)務(wù)人辜員、促銷員蘇與理貨轎質(zhì)世員進行綜合慢考核；并制局定獎懲（工榴資報酬與職著務(wù)升降〕方楊案。芹第三節(jié)修區(qū)獸域經(jīng)理職責(zé)洞一、洲叢行政隸屬巷巨殺上級主管：昂銷售部經(jīng)理焰；直屬下級驕：客戶經(jīng)理腥。有二、主要職聰責(zé)具誰害提高區(qū)域內(nèi)血的銷售效率將，提高銷售換隊伍的戰(zhàn)斗槍力，深化與論顧客的聯(lián)系遇。沫三、主要工羨作歸1鵲、分解目標(biāo)際任務(wù)（困10梅％〕，根據(jù)書競爭狀態(tài)、鉆市場容量、逝市場潛力，背實際銷售業(yè)惹績數(shù)據(jù)，把顧本區(qū)域的目撥標(biāo)銷售任務(wù)偽分解到每一剝個經(jīng)銷商，共分解到客戶扛經(jīng)理及理貨突員。盟2道、制定工作號計劃（艱10槐％〕，明確科經(jīng)營方針與哭策略，指導(dǎo)訊客戶經(jīng)理逐刑周制定滾動賀工作計劃，汽落實目標(biāo)任繼務(wù)；指導(dǎo)客見戶經(jīng)理管好盈理貨員隊伍趣。敞3跑、監(jiān)督檢查船落實（晉30雞％〕，健全拒信息反饋（撥日常報表〕旁責(zé)任體系，權(quán)把握全局；宅親臨現(xiàn)場，綁及時檢查與品糾正下屬的娛履職行為；毒加強績效考竄評，不斷提那高下屬的責(zé)價任心，提高紹銷售業(yè)績，揪降低費用，驟改善客情關(guān)壓系。徹兵4統(tǒng)、持續(xù)訪問景顧客（康50漁％〕，持續(xù)肺拜訪客戶，轟研究市場競減爭情況；在灣總結(jié)營銷經(jīng)駱驗基礎(chǔ)上，給提出系統(tǒng)的巾對策建議，艷定期向部門利經(jīng)理作出書脖面報告。遭第四節(jié)屈計劃測主管職責(zé)下鴨一、第慣行政隸屬黎糖上級主管：饅營銷部經(jīng)理嚷；直屬下級鍋：統(tǒng)計員。侵托二、遞行主要職責(zé)巡鹿控制物流及法銷售期量標(biāo)啞準(zhǔn)，減少各滅環(huán)節(jié)存量，訓(xùn)防止斷貨。晌三、主要工妹作革1船、經(jīng)營統(tǒng)計農(nóng)〔號40融％〕，全面朗掌握與系統(tǒng)愁分析營銷系描統(tǒng)內(nèi)本“目進銷存直”標(biāo)數(shù)據(jù)，實時筒把握銷售趨用勢，各環(huán)節(jié)披的存貨以及啦生產(chǎn)進度；萬確定銷售修皺正指數(shù)?？?昨、資源配置關(guān)（銅40絹％〕，制定意年、季、月嶄度產(chǎn)銷銜接絲計劃，制定規(guī)月度滾動銷嚼售計劃與月招度要貨計劃閥；并根據(jù)市休場需求趨勢勢與實際銷售寬狀態(tài)，修正癥計劃或調(diào)度愁商品資源，把及時響應(yīng)市號場變化；減調(diào)免供貨上的哭“真多與不足占”盞現(xiàn)象。構(gòu)3巨、分析偏差叉〔非20離％），對各汪區(qū)域計劃進推行審定，監(jiān)棄督執(zhí)行，分鷹析與研究出奪現(xiàn)偏差的原慨因，調(diào)整產(chǎn)還銷期量標(biāo)準(zhǔn)劈；提供價格樂政策的建議錫方案。壇第五節(jié)半財徒務(wù)主管職責(zé)蠟川一、遇沖行政隸屬供鼓轟上級主管：催營銷部經(jīng)理旺；直接下級誦：財會員。采望二、從譯主要職責(zé)泉從蹈及時、準(zhǔn)確加、完整地反捉映財務(wù)狀況銜，對應(yīng)收款端與費用進行哭實時監(jiān)控。昨仇三、主要工被作鞠臭1閑、維護帳目選體系（虎50債％〕，接受墾***財務(wù)墨部的管轄，疼建立完整的理帳目體系，山及時、準(zhǔn)確皇、完整地反都映財務(wù)狀況免，以及有序版的財會隊伍失，確保財產(chǎn)詞的安全性，烤確保財務(wù)狀掘態(tài)的穩(wěn)健性醫(yī)與合法性。鍬佩２、健全預(yù)醫(yī)算體系（眨40廳％〕，根據(jù)灌銷售計劃，塔制定應(yīng)收款欠計劃與費用來計劃祥紙；制定預(yù)期按的資產(chǎn)負(fù)債遵表、利潤表過與現(xiàn)金流量能表似矛；實時監(jiān)督獨檢查各部門塔費用開支情紗況，以及應(yīng)叼收款狀態(tài)與情現(xiàn)金流量狀私態(tài)；預(yù)防與墾預(yù)警偏差出癥現(xiàn)。騎鐵3落、定期財務(wù)擾分析（滔10練％〕，依據(jù)著財務(wù)數(shù)據(jù)，愉對經(jīng)營狀態(tài)丑進行分析；介定期向上級孝主管提供分姻析報告，富漿足領(lǐng)導(dǎo)決策修，保證資金專流的合理性替。社范第六節(jié)柜市相場主管職責(zé)狡屑一、行政隸既屬亮赴上級主管：奴營銷部經(jīng)理蔬；直接下屬辰：促銷員蝴二、主要職息責(zé)暫猾提高促銷效鍵率，維護與紋提升品牌價向值。清三、主要工扁作濱1弓、調(diào)查研究返〔忽30螺％〕，在營愉銷系統(tǒng)的數(shù)或據(jù)資料基礎(chǔ)兩上，省如對躬市場競爭狀特況進行調(diào)查碧研究；不斷叼總結(jié)公司內(nèi)相外的成功經(jīng)敵驗，制定宣咬傳促銷方案亡。既2質(zhì)、渠道促銷陷〔市50隸％），在嚴(yán)雀格控制費用加的基礎(chǔ)上，施積極組織公墾司內(nèi)外的資廈源與力量，財展開渠道促艙銷活動，提憑高分銷效率仍。笑3粱、投訴處理綠〔面10跪％），定期欲對主顧進行贈巡回訪問，滲展開顧客滿碎意度調(diào)查；求并及時處理屆顧客的投訴軋。箱4牽、提升品牌踢〔牢10向％〕，維護巷企業(yè)形象，割推廣新商品泥價值；制定帆對策，防止萄假冒偽劣產(chǎn)材品以及惡性洪事件的出現(xiàn)唉，減免由此攪造成的損失梨。請第七節(jié)逮儲運促主管職責(zé)熔一、行政隸銳屬送寄上級主管：寶營銷部經(jīng)理皂，直接下屬據(jù)：庫管員，曠司機。冰二、主要職片責(zé)瘡渡朵確保儲運環(huán)些節(jié)物流的安楚全、準(zhǔn)確、摧及時與經(jīng)濟會。勉三、主要工慚作踏1喉、倉儲運轉(zhuǎn)吉〔花30門％），依靠冶規(guī)范的作業(yè)摧管理流程，騾確保商品貨兵物的倉儲運途轉(zhuǎn)安全、準(zhǔn)嶄確、順暢與遵高效；加強差預(yù)防警衛(wèi)舉泳措，減免偷安盜與災(zāi)害損肌失。拒2貍、出入庫管棍理（察40阿％〕，嚴(yán)格舉貨物出入庫劇手續(xù)與臺帳李登記工作；訊帳物相符，旬責(zé)任到人；啄定期盤庫，蔥及時堵塞漏宇洞，防止商脈品貨物誤置廳、破損、批季號老化與丟摩失。幅3腫、改善物流障（記30分％〕，把握槽“太進銷存麗”筆數(shù)據(jù)，研究鵝物流規(guī)律，休強化物流規(guī)疲劃，改進物邀流作業(yè)，減床少環(huán)節(jié)存貨性，擴大配送廢功能；為提哄高營銷系統(tǒng)橋的運行效率糠作貢獻。拖第八節(jié)連客短戶經(jīng)理職責(zé)學(xué)醫(yī)一、炭飾行政隸屬酒亞土上級主管：暴區(qū)域經(jīng)理，叨直接下屬：升理貨員（促痕銷員）。濃勵二、主要職喉責(zé)燕牙鑒深化與顧客風(fēng)的關(guān)系，激仔勵與約束下院速實現(xiàn)銷售壘目標(biāo)。抬叮漆三、主要工白作鑰鍋1紅、渠道管理險（漫60襖％），按工灌作計劃，不傷斷提高訪問糟顧客的數(shù)量許與質(zhì)量；在諒深化與顧客餐的關(guān)系基礎(chǔ)脾上，提高顧壁客占有率，姻提高客戶平廢均銷售收入線，提高市場艙占有率與銷悶售效率。蟲甚2盈、信息反饋漲（學(xué)20巷％〕，以規(guī)茄定的報表形遲式，采集、飾整理與傳遞屆一手市場競懷爭信息；以和書面形式，隱定期向上司崖報告市場競滑爭狀況，包斬括需求趨勢棒、價格走勢獅、品種結(jié)構(gòu)銀、競爭者動芽向以及可能核的對策。罷偽3闊、隊伍管理揀〔加20誘％〕，組建姨強有力的分郊銷團隊，不臥斷總結(jié)經(jīng)驗歐，糾正偏差載，提高分銷羨力與促銷力善。捏第九節(jié)搞理些貨員職責(zé)偏欠一、遞發(fā)行政隸屬揭彼上級主管：啊客戶經(jīng)理，擊工作對象：狂零售終端。甩袍二、主要職蒸責(zé)柴蛋雨維護終端渠易道，提高銷烤售業(yè)績，反慈饋市場信息閥。血光三、主要工廢作盆1小、理貨（尾60罪％〕，按指虹定路線到指橫定銷售現(xiàn)場殖整理商品陳但列，包括環(huán)研境布置、烏POP拳張貼、清潔仿服務(wù)、檢查冷終端庫存、橡訂貨補貨與撓現(xiàn)場促銷。柏2轎、溝通（你20鍋％），與經(jīng)決銷商（分銷隸商〕溝通聯(lián)夏絡(luò)，催討回荒款，分發(fā)廣微告宣傳品〔濃禮品〕，產(chǎn)混品介紹，改恐善客情關(guān)系安；解決或處卻理交易中問琴題；提供經(jīng)歇營指導(dǎo)與管猜理咨詢。興3截、反饋〔短20獅％〕，填寫酷統(tǒng)一的表格除（日報表、詳周報表與月議報表〕，向撓上司及時反冬饋現(xiàn)場的一違手信息，并櫻提供對策建姓議。腥第十節(jié)殼攻前臺員職責(zé)攀點一、胳至行政隸屬桶逗瞞上級主管：危執(zhí)行經(jīng)理斗圈二、備怪主要職責(zé)迷蕩辛聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，胳文案處理。草鄉(xiāng)三、主要工昆作豆輔1拿、接待〔熔10撲％〕，接待角來客，做好陪登記與導(dǎo)引碼；阻擋或協(xié)堪助保安人員溝處理無關(guān)人泊員、上門推踐銷和無理取非鬧者。星汪2晃、收發(fā)〔暑20莊％〕，郵件仁的收取、投洞遞與分發(fā)工物作。棗癢3他、接線〔暖20塔％〕，總機合接線準(zhǔn)確及架時，聲音清棄晰，態(tài)度和心藹，禮貌用脊語；做好留蜘言記錄，及圖時轉(zhuǎn)告；緊廢急不得氏耽誤，經(jīng)相掠關(guān)責(zé)任者落急實，并予以羅確認(rèn)。匆探4畏、維護〔菊10殖％〕，定期續(xù)保養(yǎng)辦公用音品及設(shè)備，掩并保持前臺侮環(huán)境清潔安澇靜。睜灶繁5邀、打印〔庸40逮％〕，做好癢公司文件、飲資料的打印旱工作。牧第十一節(jié)殲檔船案員職責(zé)個準(zhǔn)慣一、行政隸雕屬省洞本上級主管：潤執(zhí)行經(jīng)理。溉勁挎二、主要職段責(zé)褲暑硬負(fù)責(zé)各項事橫務(wù)，保障公代司運行。蠟易煤三、主要工窯作許萬1延、人事事務(wù)償〔穴30獄％〕，員工父考勤管理及滲計薪作業(yè)；陷理貨員、促板銷員、業(yè)務(wù)半員的招募；久傳達與辦理短任免，調(diào)薪舅、遷調(diào)、獎雄懲、離職事紹項；勞保用喝品的購買與既發(fā)放；協(xié)助森培訓(xùn)工作；府宿舍安排，裝膳食供應(yīng)，捧衛(wèi)生防疫。它2蒼、后勤事務(wù)連〔算30靈％〕，辦公掙區(qū)域、儲運錦場地、員工裝生活區(qū)的保濁安；值日（蟲夜）與值班闖安排；辦公增設(shè)備的維護鋤，各類用品旁的采購、發(fā)挎放、保管，竭以及監(jiān)督使涌用。長3言、文秘事務(wù)謊〔癢40診％〕，文件留的放發(fā)與處特理，檔案管捷理；涉外事處件及公共關(guān)肚系處理。烤第二部分茂市惜場營銷管理歌第一章階市場調(diào)研管齊理厘第一節(jié)兆市場調(diào)研的鉤目的和意義鎖市場調(diào)研是禽對市場營銷僑資料進行系騰統(tǒng)收集、分坊析和研究的米過程，對于言企業(yè)實施營斷銷策略、檢鉗查經(jīng)營成果骨，調(diào)整決策顫方案都發(fā)揮嫌著重要作用賣。輸市場調(diào)研是平市場營銷的秧出發(fā)點，是飲提高市場營婦銷效果的一舅種管理工具董，從調(diào)查分隨析提出解決程問題的辦法炮，為總公司授制定產(chǎn)品計兼劃，營銷目簽標(biāo)，決定分箏銷渠道，制貫定營銷價格靜，采取促進剃銷售策略和愈檢查經(jīng)營成距果，提供科癥學(xué)依據(jù)；在藝營銷決策的框貫徹執(zhí)行中垃，為調(diào)整計予劃提供依據(jù)挪，起到檢驗露和矯正的作悶用。濱第二節(jié)概市場調(diào)研的狠原則和市調(diào)奶人員素質(zhì)要國求騾一．市場調(diào)抓研的原則。泰市場調(diào)研須岸遵循資料的恢準(zhǔn)確性、及恢時性、有效備性、全面性籮和投入費用雜最省的原則耽，為公司生耐產(chǎn)、經(jīng)營、也銷售決策提席供正確依據(jù)饞。同時要對光數(shù)據(jù)進行系嫌統(tǒng)的整理和套分析，找出列事物的發(fā)展館規(guī)律，并以烘此作為行動乏的指南。廢二、市調(diào)人犬員素質(zhì)要求打。導(dǎo)1、品德素姜質(zhì)?？陀^公誼正，忠實篤銀厚，勤勉耐吩勞，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)甚真，平易近危人，開拓創(chuàng)蜓新。秩2、業(yè)務(wù)素群質(zhì)。知識廣漫博，具備較誘豐富全面的榨市場營銷知辰識，有較強提的信息搜集選、鑒別、適菜應(yīng)環(huán)境、語胸言表達和寫木作的能力?；?、身體素譽質(zhì)。肯吃苦日、性格外向稅，善交際，問機敏、靈活吹、談吐適度震。器第三節(jié)逝市場調(diào)研的膝程序和方法則松一、市場調(diào)侵研的程序。遞市場調(diào)查項模目的提出。綁調(diào)查方案總登體企劃。雨調(diào)查費用估基算。冒制定作業(yè)進尋度表。城調(diào)查項目申局請。溉各級領(lǐng)導(dǎo)批鐮復(fù)。竹確定公司內(nèi)伍部調(diào)查和委掩托外部機構(gòu)像調(diào)查。鞭設(shè)計問卷、射調(diào)查表。宵訪問員實施承調(diào)查。東撰寫和提交茫調(diào)查報告。岸調(diào)查效果追傾蹤及再調(diào)查吃。揭二、市場調(diào)頃研的內(nèi)容與怪方法。差（一）市場抖調(diào)查的內(nèi)容櫻及主要范圍啦：恨1、市場環(huán)究境調(diào)查。幕（1）國內(nèi)昂外政治形勢昏、外交關(guān)系幼、體制改革熱狀況；講（2）國家程經(jīng)濟、環(huán)保酒、外貿(mào)等相邪關(guān)法律、行嶄政法規(guī)動態(tài)斃及其影響；剩（3）宏觀惑經(jīng)濟景氣及抖產(chǎn)業(yè)、行業(yè)吊、市場供求鏡關(guān)系；桑（4）社會舊文化、消費繳習(xí)俗和傳統(tǒng)霉；島（5）當(dāng)代陽科技最新動蘇態(tài)和與公司追有關(guān)的技術(shù)富、產(chǎn)品發(fā)展襲動向；孝（6）與目肯標(biāo)市場相關(guān)博的地理、氣孤候、自然環(huán)瓣境狀況。冠2、市場需臨求調(diào)查。什（1）購買漢力總量及其輪影響因素；糞（2）消費在投向、支出皂結(jié)構(gòu)及其影搭響因素；承（3）消費奉人口及分布槽結(jié)構(gòu)分析；坐（4）消費腫者購買動機妹、心理和行槍為。戴3、市場供揚應(yīng)調(diào)查。掙（1）同類殲產(chǎn)品、商品籍的供應(yīng)渠道慈和來源；族（2）商品竄的供應(yīng)總量債及預(yù)測；任（3）主要優(yōu)銷售市場和債范圍變化。汪4、市場營晃銷活動調(diào)查格。局（1）競爭佳對手狀況；液（2）產(chǎn)品母實物性能、蛙品種、規(guī)格細(xì)、外觀、材銜質(zhì)和內(nèi)外包套裝。串（3）銷售魂價格狀況、著變動趨勢及爪影響因素；寶（4）銷售腫渠道及中間臉商；督（5）產(chǎn)品巾壽命周期、稀銷售增長、黑市場普及率向；糖（6）廣告賢訴求、廣告愚媒體、廣告擋效果；胖（7）各種膜促銷活動效元果；匯（8）產(chǎn)品鉗使用和新產(chǎn)孟品試投效果牧。野5、除以上液市場調(diào)查范圾圍外，公司凳還可視情況讀選定其他的蘆市場調(diào)查項誦目和任務(wù)。戰(zhàn)（二）市場影調(diào)查方法：勵1、詢問法山：遙以詢問方式陽向調(diào)查者提脅出詢問，以綱獲得所需調(diào)填查信息。拆（1）個人胡訪問；昆（2）小組草訪問；恥（3）叔訪問；謙（4）郵寄餡訪問。鞋2、觀察法促。待調(diào)查人員直聾接到調(diào)查現(xiàn)積場觀察。際（1）顧客校動作觀察法型。以旁觀者拍身份觀察用驚戶購買行為完。牢（2）店鋪拴觀察。親自書參與購買過叉程。級（3）實際槐痕際測量法惱。對購買行塘為留下的事處后痕跡分析詢。僅3、試驗法鄉(xiāng)。舒選擇一兩個侮營銷因素，薯在某些環(huán)境謀條件下進行吼小規(guī)模的營器銷試驗，并從對經(jīng)果分析斗，確定后可氣用于大規(guī)模蠻推廣，例如礎(chǔ)：色（1）改變挑商品品種；口（2）改變有商品包裝；亦（3）改變茶商品價格；寶（4）改變歌商品陳列方每式。另三、市場預(yù)欲測痛市場預(yù)測內(nèi)慶容霧——升國民經(jīng)濟中復(fù)長期或年度每趨勢、景氣屯指數(shù)對市場車銷售的影響久；耐——愚宏觀經(jīng)濟政開策變動對市殿場、商品供蟻求關(guān)系、價效格的影響；音——直企業(yè)各類商港品市場前景污，可分品種頃、規(guī)格、花懸色、價格預(yù)兩測；白——汽消費者的購臺買力和消費蠢結(jié)構(gòu)變動趨呈向；賊——溝市場供求狀圓況、價格變呢化及對企業(yè)爐的影響；擾——燒企業(yè)增產(chǎn)的須資源供應(yīng)狀坦況；凳——弓市場容量預(yù)爪測；敲——但市場占有率顫預(yù)測；毅——妄產(chǎn)品壽命周腦期預(yù)測。出（二）市場腸預(yù)測方法穗常見的方法頁如下：院1、直觀預(yù)翠測類。核以經(jīng)驗主觀涌判斷預(yù)測為謀主，總體上廉預(yù)測誤差較嚴(yán)大，但相對趕簡便易行。淘（1）顧客暮需求直接調(diào)夕查法亮按客戶名單樣逐一訪問或盟調(diào)查，了解虎顧客需要的身品種規(guī)格、球數(shù)量、要求仙，然后匯總似。崗優(yōu)點：比較塊準(zhǔn)。萌缺點：速度論較慢。論（2）市場沫試銷法瓦根據(jù)個別典辦型地區(qū)試銷騰結(jié)果，推算卷總的銷售趨捉勢。多優(yōu)點：比較疏準(zhǔn)。誠缺點：速度蝴較慢。悠（3）專家文意見法（德誕爾菲法）掏通過不見面斥（背靠背）道通信聯(lián)絡(luò)方知式，對選定帳的專家發(fā)函企，提出預(yù)測普問題并附背收景材料，對主收回的專家切意見分析其愛分散程度，蹦再經(jīng)幾輪反寇饋得到相對陜集中的預(yù)測的結(jié)果。樓——驚優(yōu)點：結(jié)果庸比較可靠，摧能發(fā)現(xiàn)新的頓問題?；ⅰ娜秉c：速度午慢、周期長向、費用高。送（4）綜合趁加權(quán)法槳將公司營銷技、管理人員伸或經(jīng)理、科陷技人員等各戒自的預(yù)測結(jié)起果加權(quán)平均甘作為預(yù)測結(jié)辨果。任2、時間分順析類。勞根據(jù)過去若養(yǎng)干年的歷史嗎統(tǒng)計數(shù)據(jù)，炕通過數(shù)學(xué)公羅式運算，來弄預(yù)測未來狀配態(tài)。目前這伐些方法已編途成程序、做村成軟件包供搭直接應(yīng)用。傷（1）直接察趨勢法字認(rèn)為預(yù)測對諒象隨時間呈推線性變化或兇呈遞增趨勢獲。倍常見的是年翁平均增長百互分率情況，火每年在上年市基礎(chǔ)上乘上卻增長比率；育但其僅適用寧于穩(wěn)定的、喪隨機變化小娃的場合。警（2）時間倆序列法吳將過去若干歡年數(shù)據(jù)經(jīng)過釀運算得出結(jié)娘果作為未來墨預(yù)測值，具島體有加權(quán)平礎(chǔ)均、算術(shù)移訊動平均、指球數(shù)移動平均尊、最小二乘美法、自適應(yīng)柴等，從最簡陣單到最復(fù)雜喬的方法。氣（3）季節(jié)識變動分析法開分解出長期礎(chǔ)趨勢、中期驟季節(jié)波動與華短期隨機波翼動，然后進纏行預(yù)測。休（4）曲線申方法淋包括運用產(chǎn)莫品壽命周期勇曲線、S曲穴線、拋物線姜模式，求出口有關(guān)參數(shù)后圖，得出預(yù)測訂值。喬3、因果關(guān)縫系類。頓首先篩選出榴影響預(yù)測因帥素的主要原都因，再確定乖原因與結(jié)果慘的數(shù)量關(guān)系癥模型，在預(yù)奔測原因基礎(chǔ)切上得到結(jié)果物的預(yù)測值。池（1）回歸扇分析法地通過尋找因弓果間的統(tǒng)計銷關(guān)系進行預(yù)繳測，這些模陣型如：劍Y=a+b柱?疾X龜Y=a+b梅1伴?跨X乏1久+b遮2爬?袋X賤2格+屑…面+點b封n對?而X炊n暑（2）需求連彈性分析法兆根據(jù)價格波雹動、消費者秋收入變動、鈔替代品情況討對需求的影急響進行預(yù)測房。仙第四節(jié)您市場調(diào)研管云理制度貢第一條陰：根據(jù)總公烈司制定的銷燥售目標(biāo)和市副場狀況，由汽銷售部經(jīng)理合、計劃主管障制定公司市遭場調(diào)查總體李規(guī)劃和年度窯計劃、費用卷預(yù)算，經(jīng)總判公司辦公會嫩批準(zhǔn)后組織織實施。盲第二條擺：銷售部經(jīng)拖理制定市場突調(diào)研的詳細(xì)必工作規(guī)程和帆細(xì)則，監(jiān)督冰按程序作業(yè)麻。型第三條弟：執(zhí)行經(jīng)理夜具體負(fù)責(zé)單碑個市場調(diào)查烤項目全過程初的組織、實晃施、檢查、趣監(jiān)督，提出臟市場調(diào)研執(zhí)區(qū)行報告，供腹公司領(lǐng)導(dǎo)和付有關(guān)部門決襪策參考。客第四條耽：計劃主管插負(fù)責(zé)市場調(diào)莊研數(shù)據(jù)和資榨料的分類建叉檔，確定密菊級保管和傳騎遞工作。并腸負(fù)責(zé)日常國纏家和地區(qū)的弊相關(guān)法律、姐法規(guī)和政策匆動態(tài)及主要瞞競爭對手和蘭商業(yè)資訊的裂收集、整理壟、分析工作站，每季度以補書面報告形缺式呈交總經(jīng)燒理。擴第五條欠：區(qū)域主管鞭負(fù)責(zé)主持和栽參與市場調(diào)箱研、情報收溝集、分析與馳預(yù)測，不斷榆主動提出經(jīng)紐營發(fā)展的建倡議和設(shè)想。栽第六條墊：執(zhí)行經(jīng)理寇負(fù)責(zé)市場調(diào)濁研人員的篩異選、培訓(xùn)，鴉并對其工作搬業(yè)績進行考栽核。對市調(diào)央中表現(xiàn)優(yōu)秀敬者取其前三聚名予以獎勵階。韻第七條躍：總經(jīng)理負(fù)航責(zé)篩選合格基的專業(yè)調(diào)研湊機構(gòu)，執(zhí)行言經(jīng)理負(fù)責(zé)保碧持正常聯(lián)絡(luò)關(guān)，對委托的忠市場調(diào)查項寺目進行協(xié)調(diào)薯、督促、驗窄收和評價。圾第八條桑：所有參與秒市場調(diào)研人瓣員要嚴(yán)格堅盤持市場調(diào)研陳原則和市場乏調(diào)研程序，僵不得弄虛作洽假、徇私舞闊弊，否則嚴(yán)巴肅處理。發(fā)幫現(xiàn)三次，就織給予清退，識到總公司人尤事部報到。家第九條葛：公司各級膀員工接受總叼公司部門及醬公司外界的酒市場信息咨烏詢時，須征處得部門主管痛的批準(zhǔn)，不否得私自泄露懶。違者參照革第八條處理血。屆第十條猶：在市場調(diào)訂研準(zhǔn)備執(zhí)行簽中，銷售部巡經(jīng)理和執(zhí)行捆經(jīng)理須做好幫與有關(guān)部門擔(dān)的協(xié)調(diào)工作籠。音第十一條咬：本制度未折涉及的內(nèi)容瞇，參照公司死其它相關(guān)制屯度執(zhí)行。胞第十二條碗：本制度自場公布之日起吵嚴(yán)格貫徹執(zhí)昂行。啄表1忘出零售店普查棕一覽表鄰區(qū)域：雙稻羞證潔筍犧派屢衫添摸健鈴雄歲填表：零豬男照勻臣齒覺年瓶磨喇月鑼股日法序號接路名茅店名古賠店主震詳細(xì)地址姿類型莫有無本品凈競爭品牌望銷量錄價格乒進貨渠道燭備注柏類型：蓬◆武特渠費斤☆吩大型商場安蠻★意連鎖超市練爸□雄批發(fā)丘●同批零兼營培察○酬零售串▲糕移動攤點獵表2內(nèi)唉稽查狀況記跳錄表塑檢查區(qū)域：些揮衣龜鼓槐酬稈瘦傻但松處看填表敞：豆礦海山域矮頌?zāi)陿I(yè)丘月攔燈日珍序號然街區(qū)名瘋漏寫提錯寫借正確北獎懲糖簽名森第二章扔目標(biāo)管狗理營第一節(jié)畜目標(biāo)蠢管理制度一、總則睛目標(biāo)管理是寨現(xiàn)代化管理沉的科學(xué)辦法穗之一。為了系實現(xiàn)本部的膠銷售目標(biāo)和碧達到預(yù)期的斗工作效果，英每年必須明碌確制定經(jīng)營朵決策、綱領(lǐng)求和發(fā)展計劃凳。目標(biāo)實現(xiàn)爸的全過程要賭自上而下地息建立目標(biāo)，神制訂措施，鑄確定制度，著組織實施和所嚴(yán)格考核，希這有利于動錦員公司全體慌職工同心協(xié)旋力，共同做蓄好一年的工把作；有利于冠提高現(xiàn)代化瘋管理水平，砍增強企業(yè)素熟質(zhì)，提高經(jīng)軌濟效益。套二、制訂目廁標(biāo)的依據(jù)累第一條碼上級部門下粒達的銷售目暖標(biāo)、回款目存標(biāo)、利潤目些標(biāo)等指標(biāo)和鳥其他要求。唱第二條喝本公司的中下長期企業(yè)發(fā)醒展規(guī)劃、現(xiàn)木代化管理規(guī)亞劃、新產(chǎn)品狹開發(fā)規(guī)劃。認(rèn)第三條閘國內(nèi)外市場徹的調(diào)查、分揭析、預(yù)測、叔情報信息資誦料。慕第四條造公司的實際注能力和現(xiàn)有餓水平，上年狂度公司目標(biāo)帝實施中的遺注留問題。愚三、目標(biāo)編蕉制的程序反第五條欲在每年初，求由公司各區(qū)升域主管、計幻劃主管、市惕場主管提出治下年度公司茫目標(biāo)設(shè)想，離經(jīng)經(jīng)理會集雁體討論，形鍬成公司目標(biāo)久指導(dǎo)思想，滿并由總經(jīng)理某下達指令。泛第六條嘗由計劃主管娛組織，并根姿據(jù)總經(jīng)理指癥令，按各職猜能科室提出嗽下年度目標(biāo)議設(shè)想，并收勻集制訂目標(biāo)咐的依據(jù)資料裕。艱第七條過各部門面分頭組織可皇行性分析論旦證，形成各耽部門目標(biāo)計羊劃。甲第八條僵發(fā)至各朽部門征求意理見，根據(jù)反病饋意見再討緒論修訂。貴第九條教經(jīng)總經(jīng)臘理辦公會討詠論審議通過歡，由專人負(fù)習(xí)責(zé)，按系統(tǒng)滴圖執(zhí)行，在甩一月份編制古出公司目標(biāo)么執(zhí)行圖。條四、目標(biāo)的練執(zhí)行星第十條犧目標(biāo)展開一瘦定要堅持以汪數(shù)據(jù)為標(biāo)準(zhǔn)境的原則，目侄標(biāo)值一定要勸量化。其內(nèi)峰容一般包括座銷售目標(biāo)、恨回款目標(biāo)、扭利潤目標(biāo)、膊鋪貨率目標(biāo)豆、深度分銷抗目標(biāo)、日常鷹工作目標(biāo)、侵職工福利等昂。盛第十一條餓執(zhí)行經(jīng)理攝要按系統(tǒng)圖樂執(zhí)行，切實薪貫徹縱向到廢底，橫向到梨邊，縱橫連釣鎖，層層確生保的原則。泊第十二條挑各區(qū)域目屆標(biāo)的展開，群區(qū)域主管要驚根據(jù)銷售部卷目標(biāo)展開的恨內(nèi)容和自己玻分管工作的翁重點，列出寫目標(biāo)值和執(zhí)芹行措施、執(zhí)煙行方法等，市部門主管儉××耐編制完成，司××是校對，總經(jīng)鬼理批準(zhǔn)。跪第十三條做各銷售區(qū)尼域目標(biāo)執(zhí)行桌一般有區(qū)域斬主管、部門慣目標(biāo)項目、肝現(xiàn)狀、目標(biāo)痕值、采取措支施、檢查手盤段、評價、千總結(jié)等項。筍第十四條接各區(qū)域要歉緊緊圍繞上旨級下達的目妙標(biāo)，結(jié)合本交區(qū)域的實際掏，發(fā)動員工悉認(rèn)真制訂本稿區(qū)域的目標(biāo)它，保證公司雜每個目標(biāo)值駕都能落實到宿部門和人，妹確保公司目渾標(biāo)的實現(xiàn)。速各部門要在貞一月底前完河成目標(biāo)展開朋圖。忌第十五條猶客戶經(jīng)理攀目標(biāo)由區(qū)域網(wǎng)主管幫助編拘制，要根據(jù)碑主管區(qū)域目醋標(biāo)和客戶經(jīng)初理的工作的抖重點，列出您銷售額、回些款額、鋪貨遮率、POP鞭張貼、分銷慎目標(biāo)、日常矛工作、滿意咐度、目標(biāo)值戲、采取措施堤、責(zé)任人、陷進度和檢查摧、評價、總謙結(jié)等項執(zhí)行基標(biāo)準(zhǔn)。客戶前經(jīng)理目標(biāo)執(zhí)鏡行圖要在1鵝月完成。魔五、目標(biāo)的公實施陡為確保害公司目標(biāo)的樓實現(xiàn)，公司繡每周五（月譯末）由總經(jīng)悠理會同有關(guān)獻部門根據(jù)公滾司年度目標(biāo)靜安排的進度竿以及本周（摧本月）的實性際執(zhí)行狀況耽制訂下周（熟下月）的目姨標(biāo)計劃任務(wù)雨。究在目標(biāo)的實艇施過程中，擦要充分發(fā)動蜂員工，調(diào)動史其積極性，要廣泛開展?fàn)I茄銷管理活動敞和銷售競賽劈活動，確保買各級目標(biāo)憶的實現(xiàn)和完古成。專要建立目標(biāo)便管理卡，設(shè)蹦立目標(biāo)實施瞇方案，將每棋項目標(biāo)的展醫(yī)開情況，實走施過程中的苗計劃、協(xié)調(diào)摔、檢查、調(diào)喇整、考核等腫情況登記在告案，逐步達激到目標(biāo)管理燙標(biāo)準(zhǔn)化。律六、目標(biāo)的蓬檢查診斷與草考核川目標(biāo)管理由巡執(zhí)行經(jīng)理主歸管，歸口管冬理各區(qū)域主抓管，各區(qū)域舞必須認(rèn)真做哭好公司目標(biāo)扇的組織、實土施、協(xié)調(diào)、迎檢查和考核嚷工作。環(huán)組織診斷是指保證公司目濁標(biāo)實施的主款要手段，在追總經(jīng)理的主英持下，執(zhí)行錢經(jīng)理應(yīng)當(dāng)組需織有關(guān)人員別對公司目標(biāo)歡實施情況每仙周（月）進參行一次診斷輛，并及時解鍵決實施中存叢在的問題。嘗公司目標(biāo)診獅斷會由總經(jīng)段理、營銷部危經(jīng)理、執(zhí)行帳經(jīng)理、計劃灑主管、各區(qū)擱域主管或總良經(jīng)理指定的粱人員參加。迎診斷根據(jù)目甲標(biāo)執(zhí)行圖逐昆項、逐條檢寺查進度和效抵果。先由區(qū)距域主管匯報做，后由執(zhí)行泛經(jīng)理和計劃午主管補充，心并解答總經(jīng)斗理及其他人翁員提出的問儲題，對于存唱在的薄弱環(huán)錫節(jié)，集體分莫析原因，研蚊究對策措施矮，執(zhí)行經(jīng)理博制定整改措啞施計劃，由壞總經(jīng)理責(zé)成些有關(guān)部門組沈織整改。忌根據(jù)目標(biāo)值香實現(xiàn)的情況共，對每條目掛標(biāo)值給予評賊價并考核，像明確落實責(zé)碎任部門或責(zé)準(zhǔn)任人。評價沈分為甲、乙墳、丙三級。收甲級：按目換標(biāo)進度要求角實施，且效偏果較好、成艇績顯著；惠乙級：基本反按目標(biāo)進度載要求實施，榆效果一般；縱丙級：沒有北達到目標(biāo)進進度要求，效鎮(zhèn)果較差且主抱要由于主觀遠努力不夠所引致。肌對目標(biāo)進行錄診斷評價，越對甲級目標(biāo)油視其難易、頃效果好壞等奸給予表彰、膚獎勵，列入淚年終評選的軟重要條件；些對只達到丙耀級目標(biāo)的要產(chǎn)追究其責(zé)任六，認(rèn)真分析脆原因，幫助陣糾正，并根鄰據(jù)實際情況遼給予經(jīng)濟懲閘罰。悠第二節(jié)胸目標(biāo)管理姻方案（北京伯）諒一、銷售回?fù)炜钅繕?biāo)瓶１、盲2001政年北京銷售細(xì)部確保完成殺目標(biāo)為1.籮2萬噸，計施春數(shù)萬元；優(yōu)秀當(dāng)完成目標(biāo)為欺1.5萬噸赴，計孟挨暫萬元；超額姐完成目標(biāo)為苦1.6萬噸慈，計你荒崖萬元。（目芝標(biāo)分類表見掀圖）裂2001年陷目標(biāo)分類圖推２、北京銷錄售部將確保厘目標(biāo)按品類捷分解下達至閥各區(qū)，作為聰2001障年銷售回款桶考核基數(shù)么：應(yīng)2001年袖目標(biāo)分解圖攀為確保目標(biāo)玻順利完成，獄2001叫年設(shè)立兩項梁考核獎勵指能標(biāo)：鄉(xiāng)銷售回款獎僵：回款率采慈取月推法（希當(dāng)月回款率品必須達到8承5%，年回婦款率達到9聽7%）。在朗此基礎(chǔ)上采見取累進制提咬取獎金，即弟各區(qū)某月累芬計回款達到光相應(yīng)月份目晝標(biāo)累計回款睜進度時，按切達標(biāo)當(dāng)月回然款額以休1-5‰炭計提銷售回錄款獎，此獎闊金當(dāng)月計提掘，下月發(fā)放臘（在工資中斧體現(xiàn)）未銷售目標(biāo)完突成獎：各區(qū)與完成全年各取品類銷售目短標(biāo)，就可全彩額得到相應(yīng)僚的銷售目標(biāo)發(fā)完成獎，當(dāng)蝕各區(qū)超額完丸成目標(biāo)任務(wù)紙時，可按超溉額部分以史3‰疼的比例提取喊超額獎金。所同時規(guī)定，標(biāo)各區(qū)雖完成況或超額完成聚綜合目標(biāo)，磨但未完成分矩品類目標(biāo)，執(zhí)則按一定的情標(biāo)準(zhǔn)扣罰完擾成獎金總額礎(chǔ)：1升利箭樂包未達標(biāo)蹈扣罰完成獎臘總額的子20%揮，清汁23瓣8未達標(biāo)扣涌罰5窩%期，果肉23續(xù)8未達標(biāo)扣債罰5思%他。酸注：各負(fù)責(zé)葛人負(fù)責(zé)的市易場發(fā)生惡意桑沖貨，低價辮銷售和嚴(yán)重悅違反公司的堂有關(guān)政策、丹策略等文件宴，公司將視含情節(jié)輕重扣葵罰嗎50—50廉0樓元工資獎金估。病二、鋪貨率添目標(biāo)及深度勿分銷目標(biāo)材基礎(chǔ)工作考引核：主要包巡括產(chǎn)品鋪貨麥率，低POP先海報張貼、傭終端抽樣調(diào)塑查等幾方面灘，對未能達端到北京銷售繳部要求的扣歐罰大50萄～托100懲元工資獎金冬。盞深度分銷考凳核：對于達船到縣級市場嫁開發(fā)目標(biāo)的萍年終給予一打次性的難2000千元獎勵，對構(gòu)未達到開發(fā)偉要求的給予析扣罰拘1000慶元處罰，對斧于超越對手速的每個縣級灰市場主管，出獎勵能3900機元并記功一馬次，發(fā)給證發(fā)書。誦三、日常工蓬作目標(biāo)鑄2001襖年日常工作層是北京銷售削部非常重要棒的一個環(huán)節(jié)劑，也是目標(biāo)退實現(xiàn)的基礎(chǔ)暫，因而日常款工作將是北知京銷售部考隔核的重要指行標(biāo)之一。稱１、主要考匹核內(nèi)容：夫要求各區(qū)員痛工嚴(yán)格執(zhí)行綱北京銷售部洽的各項管理掀制度，在此繁基礎(chǔ)上作好僵日常工作。核要求在保證微質(zhì)量的前提泰下，按時完葡成各項報表兼。圣按質(zhì)、按量咳、按時完成遲公司布置的趕各項臨時性失工作。淘及時作好貨普款回籠（現(xiàn)躺款現(xiàn)貨）工眨作和月末費利用返納工作袖。考核扣罰：泡公司對各區(qū)長的日常工作需按月進行考猛評，責(zé)任人茫為各區(qū)目標(biāo)料責(zé)任人，對纖工作質(zhì)量不賞合格的每項蒜扣罰相應(yīng)責(zé)礙任人當(dāng)月工穿資獎金棒30渴元，依次類跑推，累計扣供罰。咸對沒完成工級作任務(wù)的責(zé)跟任人，每項帽扣罰相應(yīng)責(zé)去任人當(dāng)月工疫資獎金的送50比元，并累計每扣罰。吳日常工作連百續(xù)三個月完澇成最差的責(zé)壘任人公司將墾給予工資獎錯金待遇降級關(guān)處罰，情況辮嚴(yán)重者，將咽給予免職處童罰。教對于私自向裁經(jīng)銷商借款嗽借貨者，一森經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將雖予以兇100—5胃00商元工資獎金紋的扣罰。距對于挪用公拴司財務(wù)，克命扣促銷及其竄他公司費用準(zhǔn)，經(jīng)查實將寨予以除名。禾由于缺乏工浸作責(zé)任心，聚造成公司和陶客戶貨物損蜂失（如非質(zhì)書量問題且大題批量退貨受版損報廢），轎將視情節(jié)段凳給予騎100—5拴00撞元工資獎金塊扣罰直至開沿除的處分。桌四、工資制幅定基本工資吊基本工資＝望基本生活費從＋補貼（交瞧通、誤餐、棋通訊）＋各弱類保障＝1猜200~1絹500獎勵工資版獎勵工資＝麥每月提成（敵2~4垃‰盼）＋季獎（界4~6語‰鳥）＋年終獎繁（6~12猴‰近）＋突出表農(nóng)現(xiàn)獎（隨機車）堡五、目標(biāo)考尿核莖檢查工作計僻劃完成情況毅，逐項檢查退落實與否，其并給出相應(yīng)陸的評價分值摔；對管理干稱部要檢查啦“滾員工滿意度否”頌，以及改進中工作情況；籠對銷售人員眼要檢查縣“灣顧客滿意度攝”區(qū)，以及鋪貨蓬率、串POP福張貼情況等襯。（依據(jù)其斥他管理制度汁進行檢查〕塵較依據(jù)《績效界考核表》每苗三個月（一政季〕評檔一導(dǎo)次。驟評出怕S自優(yōu)秀，肌A濾良好，渴B脂尚可，痰C驗合格，剃D摘不合格；與質(zhì)工資獎金掛塊鉤。夜六、目標(biāo)激混勵績月度獎依據(jù)侵銷售收入及崖回款金額提嘆取。（屢0.1%擋～普0.5%)方季度獎依據(jù)捎考核得分檔南次決定?！裁怒兩個月、篩A饒一個月職務(wù)股工資〕很職務(wù)工資每栽三個月調(diào)整護一次，依據(jù)壘考核得分檔榜次決定。〔軌S獸晉升一等，籠A愚提升一級，角B態(tài)不動，橫C敘下降一級，賠D坡下貶一等職馬務(wù)工資；連步續(xù)兩次為側(cè)D副者下崗衫)翼職務(wù)等級工面資進入，依斥據(jù)崗位及學(xué)趨歷〔學(xué)位〕曠，由公司領(lǐng)慮導(dǎo)評估決定密。疏本方案考核位期限為各2001越年1月3老—2001敏.12.2放4。附表升表1崗鴉位（職務(wù)）密工資等級表銳級恥等晉領(lǐng)導(dǎo)貴管理證業(yè)務(wù)成操作耳事務(wù)街8怨7訓(xùn)6翅5愚4噸3通2隔A造層元八利經(jīng)理里3569~挎4069秩七匙副經(jīng)理友2791~貴2991史B置層艘六偏執(zhí)行魯經(jīng)理嘩2195~威2395吵計劃概主管啦2195喪區(qū)域獄經(jīng)理遠2195障五列客戶隨經(jīng)理供1474~雪1574旋C熔層箭四趙客戶秧經(jīng)理唇1085~棵1135走三便理貨員冰845~8怨95溫前臺寧845~8知95市D層孩二飼理貨員各710~7寶30泄一瓣勤雜工愛556~5鳳76扔表2崗悉位（職務(wù)）驚工資等級表刺等川級宣1析2杯3卷4幼5絲6推7語8盯一摩500宣550去600競650返700決750協(xié)800特850熟二慰600丙650巨700喪750求800泳850悟900怨950盤三檔800評900的1000接1100綱1200俯1300駝1400左1500按四亂1000策1000征1100京1200科1300懷1400揚1500劃1600給五咳1400寇1600嗎1800警2000迎2200肢2400嘆2600悄2800肝六凝1800戲2000立2200算2400混2600賊2800府3000包3200聽七感2400冷2700杠3000某3300戒3600尋3900廊4200跪4500喊八索2900撿3300恥3700清4100扯4500用4900騙5300名5700獸表3進糧入職務(wù)等級漫工資系列的支依據(jù)騎薪級損薪等翅學(xué)歷學(xué)位馬高中鞭學(xué)士眠碩士涉博士肯職務(wù)等級藥一態(tài)一～三等/睛1~3級苦二摟一～四等/去1~3級變一～四等/魔2~5級長三蓄二～五等/伯1~3/級中二～五等/苦2~5/級踢二～五等/竊4~8/級作四翅二～六等/刻1~3級田二～六等/俘2~5級醫(yī)二～六等/菊4~8級口二～六等/贏6~10級卡五屢三～六等/起1~3級狡三～六等/臘2~5級暗三～六等/克4~8級莫三～六等/掩6~10級犯六抵四～七等/謀1~3級祝四～七等/脅2~5級筋四～七等/夠4~8級關(guān)四～七等/壺6~10級堂七束四～八等/瞞2~5級劃四～八等/疫4~8級倘四～八等/扮6~10級取八單五～八等/倦4~8級載五～八等/冬6~10級侮表針4述各市場責(zé)任矮區(qū)域目標(biāo)銷搶售任務(wù)分解害表膜市場色責(zé)任矮區(qū)域剩競爭狀態(tài)脹市場齊容量驚（％）漫市場暫潛力留銷售睬修正塌指數(shù)禁（％）接目標(biāo)銷售逃（萬元）染競爭品牌占胞有率（％）援***占有中率（％）練A勇區(qū)愛15級成長期特B妄區(qū)盼25框衰退期持C久區(qū)洋25城成熟期災(zāi)D風(fēng)區(qū)蘆15鼠投入期改E卷區(qū)痰20頑成長期觀表5目揭標(biāo)任務(wù)分解認(rèn)表（北京）剛2001刊年怕室提月柳蹈始日授序緞號盞經(jīng)銷商改（去救）月銷售釘（侮粒慮月～蔑好月虛薄）累計銷售論清汁繪1番升留清汁頭2蜓38壽果肉部238雁合籠戰(zhàn)計蒼清汁孝1陰升盒清汁裕238兆果肉豪238摸合溝撤計傷表6柴咳鋪貨率指標(biāo)逐承諾表晃品練格種要清涉萍汁名果睜尤肉最數(shù)量（家）脊產(chǎn)品形鋪貨率璃POP稱張貼率稻數(shù)量（家）撒產(chǎn)品化鋪貨率徑POP填張貼率璃A窩類汁店宿承諾指標(biāo)磨檢查指標(biāo)忠B擦類始店晴承諾指標(biāo)壇承諾指標(biāo)炒C鴨類述店膝承諾指標(biāo)嘗檢查指標(biāo)壩D陪類錢店槽承諾指標(biāo)堡承諾指標(biāo)孟表7專美各區(qū)域月度嬸銷售業(yè)績考亂核表嘩日期：拖月日據(jù)～月貍?cè)照页檀a辮怒天制表日期：槳月嘆日球區(qū)躬域兩清汁屯1冤升（單位：莖萬）靈清汁那238擱（單位：萬種）汪果肉盲238掛（單位：萬縣）述實際白出貨耕完成確監(jiān)保目標(biāo)歲完成優(yōu)表秀目標(biāo)目實際出貨撥完成確腿保目標(biāo)彩完成優(yōu)箭秀目標(biāo)盟實際鎖出貨零完成確套保目標(biāo)略完成優(yōu)秀目朋標(biāo)狀合計料表介8胳績效考型評表弱區(qū)域贏：輸犧冬莫童裂爐槍架吃姓鉆名：茫番尾正鼠群20嚼01年滿憑季度豈考評康指標(biāo)爆指標(biāo)鞠權(quán)重吸各狀態(tài)采分借標(biāo)準(zhǔn)扭10閣6屯4吼2蘇1兔銷售回殖款率格4乒≥?！菡伞萃怠葸f≥津銷售費止用率大2卷≥肯≥湊≥缺≥躍≥練銷貨數(shù)伏量般2產(chǎn)≥銳≥礎(chǔ)≥毅≥泛≥完顧客滿讀意度果1昨≥寶≥側(cè)≥頌≥燦≥冊員工滿善意度半1枝≥的≥第≥汁≥概≥旋工作評暖價分娛2?！輬F≥直≥瓶≥帳≥千檔次政S未A他B淚C可D階被考評者簽屆名：承得分香≥譯90分濤≥澤75分求≥里60分撇≥家45分售<45分脂表9各針區(qū)域管理考都核評分表批萄區(qū)域：塊歸摧殿娘蛋蜂染納贈鴉閃粉英至劫遭節(jié)雞維披擋蘋卵月份：盾項胳目道滿義分限得分庸1、業(yè)務(wù)考艦核項目狗60頸分息（1）日常司工作執(zhí)行搭15斑（2）鋪貨拳率增減賢10陰（3）促銷序表現(xiàn)乒10墾（4）業(yè)務(wù)越員、直銷員傷管理葛10齒（5）客情伯關(guān)系佩10堡（6）賣點褲陳設(shè)蓮5孝2、計劃考崗核項目幟20盒分匪（1）計劃球考核項目墾20準(zhǔn)分譽10廟（2）周報笨5捐（3）信息告2癢（4）工作蟻總結(jié)酬3警3、財務(wù)考村核項目喜20控分艙（1）報銷頂單銀5蠟（2）考勤幻2搏（3）對帳袖單、回執(zhí)單算、電匯回單助5桃（4）宣傳標(biāo)品、促銷執(zhí)朗行凳8促表10銳員工滿意度跟調(diào)查表兆區(qū)域：喚終尸遮祖孫姓溝名：楚場街云奔詢砌年苦月待日堂牌蟻信取樣10名溜N策o侍調(diào)查項目藍是這樣沫不回答權(quán)不是這樣冊1逼上司使我了叫解公司現(xiàn)狀征16賭8挺4栗2古我對上司決貿(mào)定有信心爪16底8扇4錢3腔我能把握上特司意圖每16鳥8澇4茂4嶄上司承認(rèn)我喬作的貢獻矮12蠻6垃3來5臣上司能履行蜜對我的承諾膠12赴6恥3岸6唐上司分配目冶標(biāo)任務(wù)是公小正的夸12纏6洲3噸7星上司能直率雖表示工作中嘉的歉意怕8致4智2隙8騙上司能處理蠢人際糾紛默8刑4架2喘9首上司能解決偏工作難題串8話4走2伸10想上司能真誠邪提出我的不歪足驢8墨4本2采合魚推秒計華表功11吸射客戶滿意度館調(diào)查表雀區(qū)域：薯徑警灰教畝蕉姓名：動峽栗腫沾宅年井匙月悄日色馬取樣10枕名映N毅o榴調(diào)查項目得是這樣鼓不回答剪不是這樣攝1詞供貨補貨及捷時泛16女8蝦4步2遷往來帳目清白楚獄16鼠8葬4涼3螞定期回訪止16坊8嗽4燒4讓及時解決投平訴倉12全6亭3礦5揚傳遞公司意匯圖相12值6稠3皇6灣注意改進工紅作增12糕6預(yù)3匪7扣主動熱情貌8呈4擦2濾8乒聽取客戶意揪見挖8米4笛2仇9摧關(guān)心客戶軟8淘4娃2坐10婆提供管理與烤咨詢菠8教4血2王合痰羊影計戶表抱12怕**筐*年薪激勵悠表徐基本戒工資潤獎懲雞超額勾1糞2賓3黑4殃5包6攀7沾8們9進10床11勺12節(jié)小計伍年薪脅經(jīng)由理谷3569~誤4069軌(5萬)增獎漆30%湯7萬泛12媽萬鐮20%炊10%舟目標(biāo)混懲到-10%躺-20%飲-30%絕副追經(jīng)劃理在2791~鼠2991禮(3,6萬命)辭獎獻按經(jīng)理獎勵繞額0.8系拳數(shù)執(zhí)行盈9.6萬恰學(xué)目標(biāo)景按經(jīng)理年薪用額0.8系娛數(shù)執(zhí)行噴懲昌按經(jīng)理懲罰星額0.8系剩數(shù)執(zhí)行節(jié)執(zhí)躍行侍經(jīng)礙理脆2195~偵2395刊(2.9萬筐)辣獎聽30%尺9萬朽20%瘦10%第目標(biāo)胞懲裹-10%五-20%追-30%堂區(qū)域項經(jīng)理膚及秋專業(yè)服主管東2195貍(2.6)請獎暖30%純8揀萬季20%蔬10%舉目標(biāo)鉤懲愿-10%適-20%晶-30%堤客戶谷經(jīng)理估（1）山1474~識1574懲(1.9)銅獎駁30%黑6萬姓20%賊10%爽目標(biāo)行懲自-10%煮-20%窮-30%禮客戶貝經(jīng)理?。?）恐1085~坦1135初(1,4)楊獎摩30%泉3萬秋20%逮10%耗目標(biāo)遲懲跡-10%門-資20%聲-30%拾注：1、鞭一年之中累棗計懲罰1次漿，記1張黃誰牌；累計兩攤張黃牌，記插1張紅牌；取累計2張紅約牌1張黃牌挑，給予除名涌。粱2、超額1標(biāo)0%記銅牌熔1枚；超額踐20%記銀頂牌1枚；超控額30%記呆金牌1枚。竹3、1枚銅正牌抵扣1枚筑銀牌；1枚予金牌抵扣1鉛枚紅牌。錢4、一年業(yè)逆績經(jīng)考核完指成目標(biāo)任務(wù)制者給予相應(yīng)亦的年薪。（時具體考核見旋表8、9、切10、11愿）5、6、挨第二章今營銷計哨劃管理工作摸手冊毫第一節(jié)借部門職占能及組織結(jié)霜構(gòu)貼一、部門職集能伴調(diào)整鎖“撇進、銷、存住”塔，最大限度旬地組織和調(diào)丑配公司商品勁資源，并及解時提供給零堅售終端，以沃滿足消費者鉆需求?？锤鶕?jù)有關(guān)市秘場信息資料互的分析，進診行科學(xué)的預(yù)沙測，做出系懷統(tǒng)的營銷計夏劃，支持銷呆售終端。弟搜集、整理征、分析公司飄內(nèi)外信息資墳源，建立起飲完善有效的兄信息數(shù)據(jù)庫飽，完成有關(guān)愉資料的統(tǒng)計砍分析工作，煌為決策提供妥依據(jù)。呆二、組織結(jié)路構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理計劃主管計劃主管信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員信息統(tǒng)計員球第二節(jié)霧崗位職樹責(zé)與任職條坡件線一、計劃主至管傾負(fù)責(zé)公司銷閉售計劃的起晌草、制訂，與并負(fù)責(zé)計劃并的調(diào)整。崖負(fù)責(zé)銜接抓“披供、產(chǎn)、銷絲”桃，調(diào)控辜“襲進銷存沒”柄，對銷售的易全過程進行栗全局性調(diào)度喂。霉根據(jù)內(nèi)外部棵信息分析結(jié)殼果，對市場俗、產(chǎn)品、銷炒售做出預(yù)測脾?？釋︿N售計劃習(xí)的執(zhí)行情況疑進行跟蹤反般饋，并提供籌銷售系統(tǒng)的箏考評依據(jù)。任職條件：隙40歲籠以下，管理誰專業(yè)本科以峽上學(xué)歷，有線較強的市場哭預(yù)測分析能傳力和組織管鐵理能力，相肅關(guān)崗位工作協(xié)五年以上。鋪二、信息統(tǒng)午計員輛負(fù)責(zé)公司內(nèi)曬外信息的搜別集、整理、遮分析工作，御并建立信息脫庫。父通過信息分懼析整理，寫記出分析報告遭，作為公司隱決策依據(jù)。譯對銷售系統(tǒng)逼各部門的銷文售情況進行鄭統(tǒng)計，建立形數(shù)據(jù)庫，并站寫出統(tǒng)計分系析報告。拉負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)城部電腦網(wǎng)絡(luò)趕的建網(wǎng)，并睛維護內(nèi)部網(wǎng)翻絡(luò)的運行。仔任職碗條件：段35歲以下檢，信息統(tǒng)計圖專業(yè)本科以衡上，懂網(wǎng)絡(luò)瓣，熟練使用費電腦，相關(guān)謝崗位三年以基上工作經(jīng)驗壁，女性優(yōu)先徒。統(tǒng)第三節(jié)豐工作程艘序舞計劃工作程沙序短計劃工作程閃序如下圖所雜示：上級下達的目標(biāo)營銷系統(tǒng)需求上級下達的目標(biāo)營銷系統(tǒng)需求商品供應(yīng)能力商品供應(yīng)能力統(tǒng)計檢清庫存統(tǒng)計檢清庫存市場預(yù)測上月銷售完成商品供應(yīng)量制定銷售計劃市場預(yù)測上月銷售完成商品供應(yīng)量制定銷售計劃計劃修改公司專題研究計劃計劃修改公司專題研究計劃工廠生產(chǎn)計劃采購加工計劃銷售計劃工廠生產(chǎn)計劃采購加工計劃銷售計劃計劃下達計劃下達依二、計劃工命作程序說明誠計劃主管根鍵據(jù)銷售部門織要貨需求，友工廠可提供店商品能力，獎確定商品的苗供應(yīng)能力。偶統(tǒng)計員核實鏡庫存情況，件將庫存量增擊加商品供應(yīng)復(fù)能力。并在沃此基礎(chǔ)上確更定商品供應(yīng)行品種和數(shù)量擺。撐計劃主管根摧據(jù)商品供應(yīng)去量，上月銷謎售情況和市繞場預(yù)測結(jié)果龍，制訂銷售古計劃。丸公司經(jīng)理辦扭公會會召開比專題會，討型論研究計劃鏟。牲如果對原計慧劃提出意見皺，由計劃主皆管根據(jù)意見襲進行修改，去直到通過。害經(jīng)理辦公會速通過的計劃訓(xùn)上報公司總騎經(jīng)理批準(zhǔn)。紛總經(jīng)理批準(zhǔn)炒后的商品供踢應(yīng)計劃，由臨計劃部下達遠到工廠、采咸購部進行生奸產(chǎn)和采購加鞏工供貨。銷恥售計劃下達冤到銷售各部波門執(zhí)行。閃三、信息統(tǒng)馳計工作程序公司內(nèi)部信息公司外部信息公司內(nèi)部信息公司外部信息計劃部收集計劃部收集重要信息信息數(shù)據(jù)庫分類整理重要信息信息數(shù)據(jù)庫分類整理統(tǒng)計分析統(tǒng)計分析分析報告統(tǒng)計表分析報告統(tǒng)計表計劃主管總經(jīng)理計劃主管總經(jīng)理銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理職能部門職能部門各大區(qū)職能部門職能部門各大區(qū)愛四、信息統(tǒng)串計工作程序區(qū)說明提計劃主管通皆過市場調(diào)查惑、報刊圖書法查閱、搜尋悅Inter閘net網(wǎng)、套公司營銷系推統(tǒng)反饋，以趕及其它途徑建取得信息資雞料。碌信息統(tǒng)計員育對信息分類逝整理，然后眉存入信息資流料庫。腿重要信息及請時傳遞給上波級領(lǐng)導(dǎo)或有西關(guān)部門。北信息統(tǒng)計員懂對有關(guān)信息待進行統(tǒng)計分貼析，統(tǒng)計分銅析后的結(jié)果趟也存入數(shù)據(jù)冰庫。恰信息統(tǒng)計員畫在分析的基并礎(chǔ)上寫出分抹析報告，對貪銷售信息整垮理后作出統(tǒng)慮計表，然后榆向上級及有虛關(guān)部門報送舒。及第四節(jié)撲銷售計群劃管理構(gòu)一、銷售計危劃的編制依勺據(jù)酸公司的年度姻經(jīng)營戰(zhàn)略，營年度銷售指減標(biāo)及計劃。龍由銷售系統(tǒng)拾上報的下月才份計劃匯總金情況。唱綜合市場需巖求，競爭對巷手情況，歷易史銷售資料圖而做出的銷萄售預(yù)測。艦當(dāng)前庫存產(chǎn)次品的品種和只數(shù)量。鑒公司的資金蜘狀況，可能眼投入的資金愧量及投入時拘間段。楊儲運部的運龜輸和最佳采擇購批量。其二、銷售計辦劃編制修改狐與審批大銷售計劃由錦計劃主管編涉制，上報銷奔售部經(jīng)理。花修改審查。梯銷售部經(jīng)理風(fēng)通知公司有蔬關(guān)部門經(jīng)理掌參加的計劃糕審批研究會鉛。碌對公司經(jīng)理支辦公會提出龍的計劃修改辟意見，由銷裂售部經(jīng)理負(fù)兵責(zé)落實，并儲組織修改。括修改后的計彩劃要經(jīng)過市藥場總監(jiān)和總貍經(jīng)理的簽批禽后下達。危三、銷售計基劃的調(diào)整販銷售計劃一禁經(jīng)批準(zhǔn)，一寶般不得修改戰(zhàn)。轉(zhuǎn)市場需求發(fā)嫂生變化，銷孕售不暢，以縮及有新的訂驟單時，可對掏銷售計劃進悶行調(diào)整。園銷售計劃的告調(diào)整要以保熟證公司總體而銷售收入目按標(biāo)的實現(xiàn)為馬前提，同時翁要充分考慮都到資金能力蘇、生產(chǎn)能力宋、采購能力獵、物流能力謊等客觀因素掙，綜合考察胃、統(tǒng)籌安排犁。艘銷售計劃調(diào)滾整前，要先侵請示市場總暗監(jiān)，市場總駕監(jiān)同意后，捕計劃部方可知進行調(diào)整。野銷售計劃調(diào)釣整過程中，袍應(yīng)和生產(chǎn)部始門及營銷管式理部門進行訪反復(fù)的協(xié)商渾研究，充分唱所取意見。錄調(diào)整后的銷晝售計劃，仍鳴然要經(jīng)過市壘場總監(jiān)和總嫩經(jīng)理的審批尖后才能生效跨下達。灘四、銷售計去劃的考核司銷售計劃分慈為年度計劃序、季度計劃井、月份計劃年和周計劃。以按照縱向（輸渠道）與橫竿向（區(qū)域）偽分別下達。餅銷售計劃以隸《銷售計劃拔單》的方式氣下達。墻餐飲和經(jīng)銷超商銷售計劃惕按月份考核挖，特渠銷售歐計劃按季度旱進行考核。檢月末和季度意末，由各區(qū)油將銷售計劃諷完成情況上阻報公司，銷吐售系統(tǒng)各職蠅能管理部門進同時將各部泰門銷售計劃榆完成情況一造起報給計劃繪主管?？谛畔⒔y(tǒng)計員嶄將以上資料首匯總后，上信報銷售部經(jīng)趟理。揀銷售部經(jīng)理殼就銷售計劃摔完成情況寫彎出書面分析盈說明后，一謹(jǐn)同上報市場比總監(jiān)。悶第五節(jié)月信息統(tǒng)頌計管理粱一、信息搜詠集的范圍千從各種媒體成及公開出版窄物，如報刊裹、書籍、廣局播、電視、究Inter胞net網(wǎng)等怨，獲取與公椅司業(yè)務(wù)開展造及未來發(fā)展出相關(guān)的信息柴。寶公司內(nèi)部人枕員的信息傳潔遞，包括宏辮觀經(jīng)濟信息蜻、經(jīng)濟政策使信息、市場廁動態(tài)信息、攻各區(qū)銷售狀拜況信息、潛禾在消費源頭做信息等。社由公司領(lǐng)導(dǎo)慮布置或其他炊部門提出的棚專項信息需效求，所進行延的市場調(diào)研漫信息，如協(xié)襖會及政府部股門走訪，專煩家記談，消享費者調(diào)查，技廠商調(diào)查等隙。束公司營銷指鐮標(biāo)完成情況駝的有關(guān)數(shù)據(jù)摔和統(tǒng)計分析判資料。委二、各部門北信息報告制泳度猾公司所有員跌工均有信息墾搜集與報告塔的義務(wù)。每業(yè)務(wù)人員每供日工作匯報版，必須包括巖市場信息內(nèi)桑容，每周必悶須向主管提立交一份書面廊信息報告。儉銷售部經(jīng)理鬼每月30日鷹之前在向公屠司提交本部群上月工作總蒙結(jié)，同時，幼還應(yīng)上交一捏份書面信息斑報告，包括救以下內(nèi)容：選本區(qū)市場變武化情況及發(fā)扭展趨勢。遮消費者需求訪的情況。鮮競爭對手情慢況及出現(xiàn)的細(xì)新變化。住新產(chǎn)品和新吉設(shè)計方面的窯信息。慮當(dāng)?shù)卣?、請?jīng)濟、文化申等其它方面反的信息。畫區(qū)域主管、牙儲運主管、潑特渠主管、狀市場主管，哪每月最后一浴日，提交一括篇信息匯總浴報告交到計猾劃部。姿三、信息分曉類浴信息分類以茂其所反映的在內(nèi)容為依據(jù)責(zé)，包括以下刺幾類：垃產(chǎn)品信息（余品種、款式雹、價格、標(biāo)史準(zhǔn)等）覺市場信息（直供求、流行哪趨勢等）。終消費者信息旋（收入、消填費能力、消眾費偏好等）浩行業(yè)信息（顫政策、法規(guī)嗚、發(fā)展?fàn)顩r倍等）喪競爭對手信奉息（整體實嗚力、研發(fā)能內(nèi)力、銷售狀帝況、促銷策靜略、廣告宣推傳等）。護四、信息飛保密制度景根據(jù)各類信艦息的重要程仙度劃分信息治密級，確定較公開范圍、則傳遞路徑和間相應(yīng)管理層筑級。箏信息密級劃色分為三級，齊分別為I、皆II、II隸I級。撤I級信態(tài)息：為最重棒要信息，包紫括公司有關(guān)強制度、新開深發(fā)產(chǎn)品（未幅投放市場）條信息、本公皮司促銷策略選信息、潛在加消費源頭信述息等。反II級肆信息：為較混重要信息，臥包括公司有目關(guān)制度規(guī)范匆、公司內(nèi)部最人員反饋的駐市場信息等愧。綿III隆級信息：為撐次重要信息決，包括來自好各種媒介的怨一般信息。裝I級信息屬搜機密信息，拉需嚴(yán)格保密貫，只能由相芒關(guān)部門經(jīng)理賣以上人員掌輔握，并直接尊上報總監(jiān)或悟總經(jīng)理，信逝息傳遞人員烘與保管人員銹不得隨意公俊開信息。I王I級信息屬質(zhì)秘密信息，狂可以部門內(nèi)恒共享或公司長內(nèi)共享，相列關(guān)部門不得扁向其它部門沿公開，公司起人員不得向零外界公開。貴III級信牌息為內(nèi)部信棍息，公司人陰員不得隨意準(zhǔn)向外界公開召。縱五、信息加聚工傳遞烈各部門的信違息傳遞要嚴(yán)餓格遵守規(guī)定長時間，逾期獎?wù)甙匆?guī)定進殺行處罰。腫各部門要對樓各種信息內(nèi)劈容、可信性省、使用價值炮等作出分析嚼判斷。蓮計劃主管對弄重要信息應(yīng)局及時傳遞給凳公司領(lǐng)導(dǎo)或險相關(guān)部門。寧計劃主管每闖周編發(fā)一份靈《信息簡報憑》，傳遞給票上級領(lǐng)導(dǎo)及選各部門，各課區(qū)。美計劃主管應(yīng)劈對調(diào)研信息楊、來自于第竿二手資料（混如各種媒體犯）上的信息肉進行加工分命析，向總經(jīng)涌理或有關(guān)主攤管部門和人歉員提交分析悶報告。蠻計劃主管應(yīng)育根據(jù)各區(qū)反因饋的信息對拴各地銷售狀量況進行分析圓，為產(chǎn)品開莊發(fā)設(shè)計、營畝銷計劃的制逃訂與人員業(yè)始績考評、促合銷策略制定疲等提供依據(jù)保。汁第六節(jié)淡日常工蒼作管理一、例會到計劃部門經(jīng)精理每周五上茄午主持召開輸部門例會，熔檢查與布置貢工作及其它枝事宜。商二、設(shè)備管卵理唱電腦專人葬使用專人管蹄，各臺電腦擔(dān)自設(shè)密碼，觸他人未經(jīng)授刑權(quán)不得使用鄙。不得利用揀電腦從事與吃工作無關(guān)的畫事務(wù)。侮第七節(jié)察附則扣一、計劃部匆負(fù)責(zé)本手冊論的制訂與修玉改。確二、本手冊窩的解釋權(quán)在紛計劃部主管恥。先本手冊自頒焰布之日起實棟施。泳表1經(jīng)蹲營管理措施河表華N銀o隱亟待解決園的問題梅經(jīng)營管理劣舉措素成敗關(guān)森鍵因素歸計劃的猶責(zé)任者買部門的尺參與者多完成則日期當(dāng)1眠2燙3終4茫5鞋6榴7胃8顯9止10災(zāi)11盆12包表2銷君售計劃編制應(yīng)表末N賭o因三年個月均沙去年雁月均原三年冒指數(shù)故去年士指數(shù)亡修正倉指數(shù)性今年醬月均泄今年量各月堅1元2牙3纏4幸5雨6秤7熟8閱9叫10忙11打12納計憂表3費耕用計劃編制許表黃N兩o醋費用開支項欲目忙第一季度事第二季度鬼第三季度漿第四季度世合計螺費用率寶1殘工資輛2戚折舊師3樣房租水電缺4叉辦公繪5穿電訊費吉6兩差旅費巷7土招待費膚8產(chǎn)汽車費威9蕩運費羊10圖修理費她11晃材料費迷12向其他扮計后表4宣菊傳促銷計劃糧表驢月份沈節(jié)假日句紀(jì)念日除年內(nèi)主要宣卻傳促銷活動任相關(guān)部門責(zé)福任人朵費用預(yù)算見預(yù)期效果債宣傳主題趙商品推介途現(xiàn)場促銷閱渠道關(guān)系覽媒介宣傳彼1岡2巧3翁4閣5興6三7連8銜9盞10山11錫12月計痕表5人蓄員培訓(xùn)計劃過表睜N草o惑培訓(xùn)箏對象賽培訓(xùn)日期洋經(jīng)營理念咽管理制度糞專業(yè)知識詞商品知識貿(mào)技能訓(xùn)練最職業(yè)道德乞責(zé)任者疼1稿新員工末2性普通員工脹3騾基層干部嬌4集中層干部擦5鑄經(jīng)銷商茂費用預(yù)算限表6銷尊售部經(jīng)理工險作計劃能表餐銷售部基本頁職責(zé)：才基本任務(wù)衡目標(biāo)任務(wù)抓成果形態(tài)右完成期限盞責(zé)任者剃評價得分扮1弱2塘3唯4戰(zhàn)小計吼協(xié)同任務(wù)喉目標(biāo)任務(wù)追成果形態(tài)仙完成期限伙責(zé)任者唐評價得分號1閣2猶3倡4簡小計蒼合計鋤表7區(qū)