汽車銷售特訓

汽車銷售特訓三、汽車營銷體制

在當今世界汽車市場激烈競爭的格局下，各大汽車公司都建立了自己的營銷體系和銷售模式，主要的汽車銷售體制有：1、產(chǎn)銷結(jié)合體制2、產(chǎn)銷合一體制3、產(chǎn)銷分離體制汽車銷售渠道模式四、汽車銷售模式1、汽車超市2、汽車市場3、專賣店4、特許經(jīng)營5、電子商務五、四位一體的品牌專營特約銷售服務店1、概念：所謂四位一體，是指：汽車銷售（sale）售后服務（service）配件供應（sparepart）信息反饋（survey）2、四位一體銷售模式的優(yōu)點：

品牌專營有利于引導顧客上門購車，促進銷售；有利于提高品牌知名度、樹立良好的企業(yè)形象；統(tǒng)一價格，便于市場管理；直接銷售，可以減少中間環(huán)節(jié)，避免增加任何附加值的費用。國內(nèi)主要轎車品牌營銷模式一覽表廠家品牌網(wǎng)點名稱營銷模式功能組合上海通用別克授權(quán)銷售服務中心品牌專營三位一體廣州本田雅閣特約銷售服務店品牌專營四位一體風神公司風神專營店品牌專營四位一體一汽大眾捷達特約銷售代理特許代理銷售維修中心奧迪銷售服務中心品牌專營三位一體一汽轎車紅旗分銷中心（自營）品牌專營銷售維修中心奇瑞公司奇瑞特約銷售代理品牌專營四位一體上海大眾桑、帕特許專賣店品牌專營四位一體神龍公司雪鐵龍經(jīng)銷商（分級）品牌專營三位一體天汽公司夏利分銷中心自營與代理銷售維修中心重慶長安奧拓分銷中心自營與代理銷售維修中心汽車企業(yè)特約維修站選建程序大眾特約服務站機構(gòu)設置圖3、四位一體特約銷售服務店的人員配置：銷售公司經(jīng)理顧客服務處領導顧客服務處接待員技術經(jīng)理（配件經(jīng)理）財務經(jīng)理銷售業(yè)務員機修工鈑金工油漆工4、汽車特許經(jīng)銷商組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理管理者代表銷售部門售后服務部門計算機系統(tǒng)管理部門財務部門行政及人力資源管理部門整車銷售部門配件裝潢部門整車銷售部門的職責

主要承擔汽車的進、銷業(yè)務。在銷售汽車的過程中，開展一系列售前、售中和售后服務。配件裝潢部門是為整車配套和進行服務的部門。其工作重點是汽車的裝潢業(yè)務，即根據(jù)客戶的要求，為客戶裝潢汽車的內(nèi)部，完善汽車本身的功能。如：開天窗、裝尾翼、換裝真皮座套、改裝音響等售后服務部門售后服務部門主要負責為客戶代辦提車、驗車、上牌、送牌、送車等一條龍服務。此外，還負責簡單的維修工作，對于自己無法進行維修的，陪同客戶到特約維修站進行修理。計算機系統(tǒng)管理部門主要是負責整個公司業(yè)務流程的計算機系統(tǒng)管理。此外還負責收集汽車市場的信息、分析、整理后反饋給各個業(yè)務部門，以便公司適應市場的需要。六、汽車銷售服務流程圖：七、汽車銷售全程式服務過程：各汽車銷售公司都制定有自己的服務手冊，詳細規(guī)定服務的內(nèi)容、方式和方法。整個全程式服務過程由四個部分組成：尋找潛在消費者；售前的溝通與交流；售中的溝通和交流；售后的溝通和交流。1、尋找潛在消費者流程圖：2、售前的溝通與交流流程圖：3、售中的交流與溝通流程圖：4、售后的交流與溝通流程圖：八、目前國內(nèi)汽車營銷模式的基本情況：1、基本概況：

據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)共有汽車交易市場400～500多家，其中形成一定交易規(guī)模的有100余家，年交易額超過20億元有8～10家。

2、主要經(jīng)營模式：從經(jīng)營模式上講，分為以下三種：1）是以管理服務為主：

該模式的主要特征是管理者不參與經(jīng)營銷售，由經(jīng)銷商進場經(jīng)營售車，市場只做好硬件建設及完善的管理服務，北京亞運村汽車交易市場是該模式的典型代表；

2）是以自營為主，其他的入市經(jīng)銷商少，即市場管理者同時也是主要汽車銷售者，該類型約占有形市場的80%～90%；3）是從銷量上看，自營與其他的入市經(jīng)銷商各占50%。3、對專賣店的評價：

四位一體的品牌專賣模式本身并沒有問題，確實是目前比較先進的、能有效服務于用戶的營銷模式，但是，發(fā)展四位一體品牌專賣店是有條件的。

首先從國情上看，目前中國消費者的品牌認知度、忠誠度還不高，他們?nèi)匀涣晳T于汽車大市場的多品牌共存的形式，喜歡貨比三家，喜歡在眾多品牌中選擇。而且，服務也是商品，是有成本、要效益的。

品種多，規(guī)模大是維系品牌專賣店生存發(fā)展的重要條件，品種單一，無法滿足消費者多方面的個性化需求，銷量難以上批量；而銷量少，又會使四位一體的服務成本過高，消費者望而卻步，銷量進一步受到制約。國外品牌專賣店也并不是全部為四位一體，除中心店、示范店，它們大多是單一的品牌銷售店，但其售前、售中、售后的各方面服務是很好的，信譽也好，有良好的配套服務體系。九、目前購車者消費傾向

有關調(diào)查機構(gòu)最近對3000名汽車消費者進行問卷調(diào)查，結(jié)果顯示，當前消費者購買轎車出現(xiàn)了十二種新的傾向：

1、購車者以青壯年為主，男性占93％；2、消費者購車欲望強烈；3、對質(zhì)量及服務關注度高。36.7％的人把質(zhì)量放在第一位；32.4％的人把價格放在第一位；關注性能、服務的人數(shù)比例依次是14.8％、10.5％。4、關于購買轎車的信息來源，調(diào)查結(jié)果是：23.5％消費者是廣播，其余依次為雜志20％、報紙17.7％、電視17·3％、網(wǎng)絡11.5％、戶外廣告4.3％、親友2.7％，促銷活動1％，其他1.8％。5、關于單位購車和私人購車的比例，“私人購買”是轎車消費的主要來源，占80％。6、關于購車地點的選擇?！捌嚱灰资袌觥迸旁诘谝晃唬捌放茖Ｙu店”排在第二位，另外“汽車生產(chǎn)廠家的銷售公司”和“汽車貿(mào)易公司”也是轎車購置的主要地點。7、對于購買轎車心理價位，超過五成的消費者愿意接受價格在3萬元以上、10萬元以下的轎車，其中30％的消費者愿意接受5萬元以上、8萬元以下的轎車。8、對于顏色，51.5％的消費者喜歡黑色車身的轎車，其余依次為白、紅、灰、黃、藍等顏色。9、消費者喜歡轎車的款式是：樣式；60.6％喜歡三廂轎車，39.4％喜歡兩廂轎車；車形：33％喜歡滴水形，23.3％喜歡甲蟲形，20.8％喜歡魚形，楔形比例為16.5％；寬度：喜歡寬的比例為78.1％；長短：喜歡長的比例為61.8％；自重：喜歡重的比例為62.9％。10、對于轎車初次故障里數(shù)，19.6％的消費者表示可接受的轎車初次故障里數(shù)在1萬公里以上、3萬公里以下。11、對于轎車功能的完善方向，除行駛功能外，消費者明確表示還經(jīng)常使用的功能有轉(zhuǎn)向助力、電動窗、音響、ABS防抱死制動、空調(diào)、可調(diào)整方向盤、中央控制門鎖，