營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課件

營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課件演示文稿現(xiàn)在是1頁\一共有53頁\編輯于星期日（優(yōu)選）營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課件現(xiàn)在是2頁\一共有53頁\編輯于星期日心有多大事業(yè)就有多大現(xiàn)在是3頁\一共有53頁\編輯于星期日

心態(tài)決定成敗

行動成就未來?現(xiàn)在是4頁\一共有53頁\編輯于星期日準(zhǔn)備幾個問題銷售過程中四個值得思考的問題思考中的美女現(xiàn)在是5頁\一共有53頁\編輯于星期日一、銷售過程中銷的是什么？（討論）現(xiàn)在是6頁\一共有53頁\編輯于星期日自己現(xiàn)在是7頁\一共有53頁\編輯于星期日8一個頂尖的銷售人員什么都能賣，因?yàn)樗u的不是產(chǎn)品，而是他自己。

------喬?吉拉德高手都在賣自己現(xiàn)在是8頁\一共有53頁\編輯于星期日1、專業(yè)形象---魔鬼藏在細(xì)節(jié)當(dāng)中2、專業(yè)知識---熟悉競爭對手3、溝通技巧+良好的心態(tài)4、帶齊你的銷售工具（起重機(jī)公司12銷售工具）5、準(zhǔn)備好你的微笑高手都在賣自己現(xiàn)在是9頁\一共有53頁\編輯于星期日起重機(jī)營銷公司12銷售必備工具：1、筆記本；6、正規(guī)報(bào)價文件；2、產(chǎn)品資料；3、銷售合同；11、空白便箋；10、工作日志本；9、名片；8、印泥；7、鏡子；4、筆；12、煙及火機(jī).5、計(jì)算器；現(xiàn)在是10頁\一共有53頁\編輯于星期日專業(yè)能力1、對自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。2、對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍。

產(chǎn)品知識掌握的原則：1、對自己的產(chǎn)品要像對自己的左掌的掌紋一樣熟悉；2、對競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)要像對自己的右掌的掌紋一樣熟悉！現(xiàn)在是11頁\一共有53頁\編輯于星期日在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手作比較：1、不貶低對手。但要放大對手的弱點(diǎn)

2、拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點(diǎn)做客觀的比較。3、強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

讓你的客戶在痛苦中使用競爭對手的產(chǎn)品！現(xiàn)在是12頁\一共有53頁\編輯于星期日二、銷售過程中售的是什么？現(xiàn)在是13頁\一共有53頁\編輯于星期日答案觀念觀：價值觀（和合價值觀）念:信念（和合經(jīng)營理念）現(xiàn)在是14頁\一共有53頁\編輯于星期日賣顧客想買的，而不是自己想賣的不要改變顧客的信念，但你可以配合顧客的想法。職業(yè)的營銷人員應(yīng)有能力在合適的時候改變客戶的顧慮，并推薦適合他使用的產(chǎn)品及服務(wù)?，F(xiàn)在是15頁\一共有53頁\編輯于星期日人類一切行為的動機(jī)是什么？現(xiàn)在是16頁\一共有53頁\編輯于星期日逃離痛苦追求快樂現(xiàn)在是17頁\一共有53頁\編輯于星期日三、買賣過程中買的是什么？現(xiàn)在是18頁\一共有53頁\編輯于星期日感覺-----任何產(chǎn)品及服務(wù)均可COPY，唯有感覺是無法復(fù)制的！現(xiàn)在是19頁\一共有53頁\編輯于星期日我不是在推銷一種產(chǎn)品，而是在推銷一種感覺。

——喬·吉拉德

所以悟性決定運(yùn)氣！現(xiàn)在是20頁\一共有53頁\編輯于星期日如何塑造輕松愉悅的面談氛圍？1、調(diào)整自己的狀態(tài)，讓自己變得很愉快和放松，并把這種感覺傳遞給客戶。2、準(zhǔn)備一些風(fēng)趣的話題。3、了解客戶的嗜好，投其所好。4、講一些幽默故事，或近期發(fā)生有趣的事.5、準(zhǔn)備一件讓客戶喜愛或驚喜的禮品。6、找一個能夠不太受干擾的環(huán)境。7、問問題，引導(dǎo)客戶注意力。

現(xiàn)在是21頁\一共有53頁\編輯于星期日四、買賣過程中賣的是什么？（討論）現(xiàn)在是22頁\一共有53頁\編輯于星期日好處現(xiàn)在是23頁\一共有53頁\編輯于星期日FEATURES

特點(diǎn)ADVANTAGES

優(yōu)勢BENEFITS好處現(xiàn)在是24頁\一共有53頁\編輯于星期日銷售之前必須百分之百把自己說服請列出通?？蛻糇钊菀讍柕降奈鍌€問題，并寫出有效的應(yīng)對話術(shù)。問題一：價格是多少？

應(yīng)對話術(shù)：你期望的價格是多少？你什么時候要車？請把配置告訴我…問題二：產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣？

應(yīng)對話術(shù)：一般世界級的上市企業(yè)都視產(chǎn)品品質(zhì)如生命，您這樣認(rèn)為嗎？問題三：你的公告噸位是多少？我們都是15噸……你們的噸位太大

應(yīng)對話術(shù)：這個問題很現(xiàn)實(shí)，但客觀的現(xiàn)實(shí)是，計(jì)重收費(fèi)……問題四：運(yùn)輸費(fèi)用很高，價格有點(diǎn)高受不了

應(yīng)對話術(shù)：一個好的產(chǎn)品對提升你的業(yè)務(wù)，能給你帶來效益，請讓我算算

問題五：三一（聯(lián)合卡車）沒聽說過，能做好這個產(chǎn)品嗎？我們沒有使用過……應(yīng)對話術(shù)：

………..

現(xiàn)在是25頁\一共有53頁\編輯于星期日從容的準(zhǔn)備決定你想要的結(jié)果!!現(xiàn)在是26頁\一共有53頁\編輯于星期日你希望：你希望給客戶心中留下怎樣的第一印象？你希望客戶能夠產(chǎn)生怎樣的情緒？你希望被客戶看成什么樣的人？你希望客戶看你幾秒后回去用什么字眼描述并形容你給朋友聽？

現(xiàn)在是27頁\一共有53頁\編輯于星期日希望是成功的原動力!------播種希望時,請?jiān)鷮?shí)地做好一切準(zhǔn)備!現(xiàn)在是28頁\一共有53頁\編輯于星期日SANYCIMC

CHANGLIN特點(diǎn)優(yōu)勢益處1、

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?，F(xiàn)在是29頁\一共有53頁\編輯于星期日銷售成功的三大關(guān)鍵：1、你是最重要的一位顧客。2、明確顧客為什么要買巨和的產(chǎn)品？3、我能幫你提供一個解決方案?，F(xiàn)在是30頁\一共有53頁\編輯于星期日面對面銷售過程中

客戶心中會思考什么問題？現(xiàn)在是31頁\一共有53頁\編輯于星期日答案：1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？現(xiàn)在是32頁\一共有53頁\編輯于星期日銷售之前必須準(zhǔn)備的五個問題一、我在賣什么？

二、誰是我的準(zhǔn)客戶？

三、顧客為什么要向我購買？

四、顧客什么時候會購買？

五、誰是我的競爭對手？現(xiàn)在是33頁\一共有53頁\編輯于星期日顧客為什么向我購買1、請列出產(chǎn)品帶給客戶的有形利益：具體數(shù)字2、請列出產(chǎn)品帶給客戶的無形利益：情景描述3、請列出顧客為什么向你購買而不向競爭對手購買的三個理由：4、請列出顧客為什么偏向你購買而不向公司里其他銷售人員購買的三個理由：

現(xiàn)在是34頁\一共有53頁\編輯于星期日誰是你的競爭對手1、請列出競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的三大優(yōu)點(diǎn)：

2、請列出競爭對手產(chǎn)品或服務(wù)的三大缺點(diǎn)：

3、你要如何淡化或化解他們的優(yōu)點(diǎn)，指出他們的弱點(diǎn)，而強(qiáng)調(diào)或突出自己的優(yōu)點(diǎn)：4、請聯(lián)想出你的假想敵！現(xiàn)在是35頁\一共有53頁\編輯于星期日讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

-------準(zhǔn)備好你的情緒！如果你今天的情緒不在最佳狀態(tài)，千萬不要去拜訪重要客戶！現(xiàn)在是36頁\一共有53頁\編輯于星期日創(chuàng)造心境的力量生理狀態(tài)

----心境----行為----結(jié)果-----命運(yùn)注意力

注意力=事實(shí)

Whatyoufocusiswhatyousee!!現(xiàn)在是37頁\一共有53頁\編輯于星期日問題視角與結(jié)果視角玩一個游戲三人一組A想想新客戶拜訪時經(jīng)常被拒絕，比較棘手很難解決的一個問題。B用問題視角來提問，A回答。C用結(jié)果視角來提問，A回答。現(xiàn)在是38頁\一共有53頁\編輯于星期日克服銷售的心理障礙當(dāng)您一而再。再而三的拜訪失敗時：

作為職業(yè)的營銷人員，千萬別灰心??！請注意您的拜訪方式是否正確，拜訪環(huán)境是否合適；拜訪對象是否正確；拜訪主題是否正確；切忌：我適合搞銷售嗎？營銷人員是最容易產(chǎn)生自卑心理的社會活動家！現(xiàn)在是39頁\一共有53頁\編輯于星期日銷售都是從被拒絕開始的！

-------摘自《方小樂語錄》現(xiàn)在是40頁\一共有53頁\編輯于星期日放松冥想現(xiàn)在是41頁\一共有53頁\編輯于星期日第一步：閉上眼睛，深呼吸，慢慢放松；第二步：用幾秒種回想最近的一次成功銷售案例或成功的故事；第三步：去想象即將會談最佳的結(jié)果；第四步：擬寫出一個期望達(dá)成理想目標(biāo)的肯定敘述句（“我”字開頭）；第五步：體驗(yàn)整個拜訪的過程，抓住成功的感覺?，F(xiàn)在是42頁\一共有53頁\編輯于星期日相信自己，沒有什么不可以！我噴出的都是熱血和火焰現(xiàn)在是43頁\一共有53頁\編輯于星期日現(xiàn)在是44頁\一共有53頁\編輯于星期日《銷售前的準(zhǔn)備》小結(jié)準(zhǔn)備好你的微笑磨刀不誤砍柴功做一個從容的人準(zhǔn)備好幾個方案再行動檢查你的準(zhǔn)備總結(jié)心得現(xiàn)在是45頁\一共有53頁\編輯于星期日其實(shí)準(zhǔn)備只有兩方面一、資料準(zhǔn)備二、心理準(zhǔn)備現(xiàn)在是46頁\一共有53頁\編輯于星期日行動前準(zhǔn)備建議：

拜訪初次見面的客戶前,應(yīng)作好下面的準(zhǔn)備工作：1）使用能吸引準(zhǔn)客戶的名片2）復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處，熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能3）了解競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)4）盡量了解客戶的需求和詳細(xì)情況5）初次見面的開場白6）解除客戶常見抗拒點(diǎn)的話術(shù)7）自我暗示、冥想練習(xí)8）著裝和禮節(jié)

現(xiàn)在是47頁\一共有53頁\編輯于星期日禮儀篇你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去扭轉(zhuǎn)你給人留下的第一印象

著裝： 1）西裝的襯衫必須挺括整潔無皺，尤其是領(lǐng)子，領(lǐng)口和袖口應(yīng)長出西裝1-2cm.西裝的上衣口袋只作為裝飾，不可放東西。 2）鞋子以黑色為佳，女性應(yīng)著半高跟鞋，并應(yīng)保持光亮。襪子以單色深沉最好，色調(diào)比褲子深一些。 3）不要佩戴一些代表個人身份或宗教信仰的標(biāo)記。 4）不要佩戴太多的飾品，男士盡量不帶飾品。儀容、儀表： 1）儀容儀表要整潔（皮膚、頭發(fā)、指甲、口腔衛(wèi)生、身體異味） 2）女性要化淡妝， 3）手姿、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、遞接物品。 4）眼神、微笑。

現(xiàn)在是48頁\一共有53頁\編輯于星期日永久的第一印象----細(xì)節(jié)決定成敗▼扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶▼穿黑皮鞋配白色襪子▼淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣▼夏天穿拖鞋和暴露的服裝▼皮鞋臟，西裝上